kuinka hankkia asiakkaita online

KUINKA HANKKIA ASIAKKAITA

ONLINE.

Copyright © Element AB, 2014. All Rights Reserved.

B2B-markkinointi ja -myynti

Strategia

Taktiikka

Työkalut


AGENDA Miten B2B-ostoprosessi on muuttunut? Kuinka tämä muutos on vaikuttanut myynnin ja markkinoinnin ekosysteemiin? Sisällön merkitys 2 asiakastarinaa – mitä tehtiin käytännössä? Yhteenveto ja johtopäätökset


MITEN B2B-OSTOPROSESSI ON

MUUTTUNUT?


8 / 10 kaupoista tehdään, kun ostava yritys löytää myyjän / Marketing Sherpa


ostajista hyödyntää verkkohakuja saadakseen tietoa ja neuvoja ennen hankintapäätöksen tekemistä / Content Marketing Institute, Benchark Report 2013

71% Copyright © Element AB, 2014. All Rights Reserved.

PAINE KASVAA Markkinointijohtajien on osoitettava markkinointikulujen aikaansaama, todellinen tuotto. Heidän tulee myös palkata ihmisiä, joilla on teknistä, digitaalista ja taloudellista osaamista ja parantaa omia taitojaan näillä alueilla. / IBM marketing report, 2012


Ostoprosessi

Myyntiprosessi

Piilevä kysyntä Määritelty kysyntä Short list Päätös

Asiakkaasi ostoprosessi alkaa paljon aikaisemmin kuin myyntiprosessi.



Emme oikein tiedä mikä meidän ongelma on, mutta jotain tarttis tehdä.

JOTAIN

VIKAA??

Meillä on ongelma tai haaste

Joku näki, että meillä on

ongelma, mikä on meidän

tavoite?

Liikeetoiminta-alue x

tekee oman

analyysinsa

Haemme tietoa Googlesta määritelläksemme paremmin tarpeemme

Osasto y tulee olemaan mukana prosessissa

Neämme, että meillä on sisäisiä kehitystarpeita tässä asiassa

Teemme hakuja

selvittääksemme

ketkä voisivat

auttaa meitä

Otamme yhteyttä potentiaalisiin tarjoajiin

Ostamme palveluja

Me jatkamme

palveluiden

ostamista

Ostoprosessista on tullut pidempi ja monimutkaisempi.

AGENDA Miten B2B-ostoprosessi on muuttunut? Kuinka tämä muutos on vaikuttanut myynnin ja markkinoinnin ekosysteemiin? Sisällön merkitys 3 asiakastarinaa – mitä tehtiin käytännössä Yhteenveto ja johtopäätökset


Creating customer

relationships

Manage information about

customer relationships

Functional Focus

Marketing focused Sales focused Operational alignment


Creating customer

relationships



Functional Focus


Data Mining SAS

Listening Platform Radiant 6 Social Media / PR

Campaign / MRM Aprimo Unica

Database Services Dun & Bradstreet UC

Dashboards / Sales Enablement Kadient Longwood Software Mainstray Partners

CMS Drupal Wordpress Episerver Salesforce.com

SugarCRM Microsoft Dynamics

CRM


Creating customer

relationships



Functional Focus


CMS CRM


Excel

Exce

l

Excel

Creating customer

relationships



Functional Focus


CMS


Marketing Automation CRM

Webinar Messut

tapahtumat

Creating customer

relationships



Functional Focus


CMS


Marketing Automation CRM

Webinar Mässor"

& Events

Oikeaa tietoa, oikealle henkilölle, oikeaan aikaan.

Piilevä kysyntä

Kehittynyt kysyntä

Määritelty kysyntä

Vaikuttaja

Tekninen

Taloudellinen

Lopullinen päättäjä

Henkilö

Ostoprosessin vaihe

White paperit Caset Tuote-esitteet


20%

30%

40%

50%

60%

10%

Teho

kkuu

stas

o

Vaikeusaste

20% 30% 40% 50% 60% 70% 80%

Kuvat

Lehdistö-tiedote

Verkkosivut

Asiakasarviot

Blogit

Uutiskirje Minisaitit

Mobiili sisältö

Sosiaalinen media Digitaaliset lehdet

Podcastit

90%

Artikkelit Caset

White Papers

E-kirjat

Webinaarit / verkkolähetykset

Online Video


Outbound Inbound

Käytä strategiaa, joka on luotu asiakkaasi näkökulmasta.


f

n my in tieto

SEO

Kyky luoda liidejä


2 asiakastarinaa MITÄ TEHTIIN?

1 2

Pohjoismainen Ruotsalainen


CASE 1 POHJOISMAINEN JOHDON KONSULTTI HAASTE

RATKAISU

MYYNTISYKLI ENSIMMÄINEN KLIKKAUS

MYYNTIPANOS

TULO

Liian vähän inbound-liidejä Inbound-strategia yhdistettynä sisällön luomiseen jokaiselle kohderyhmälle 38 päivää (16/2 – 26/3 2012) SEO / Google 20 tuntia asiakkuusjohtajan aikaa

35 000 €


1

Asiakasyrityksen toimitusjohtaja on yhden Elementin yhteistyökumppanin kohderyhmässä. Yhteistyökumppani järjesti seminaarin, johon se kutsui Elementin puhumaan. Uutiskirjeen sisältö kiinnosti myös toimitusjohtajaa, joka on lopullinen päättäjä strategisissa ostopäätöksissä.


1

Asiakas ei tunne Elementia yrityksenä, eikä myöskään käsitteitä ”markkinoinnin automaatio” tai ”Lead Management”.


2

Asiakas hakee sanoilla ”Element ab” ja löytää sivuillemme orgaanisesti.


3

Sitten asiakas klikkaa tietopankkia… Ja löytää ensin myöhäisen vaiheen sisältöä, mutta ei lataa sitä. Sitten hän löytää keskivaiheen sisältöä.


3

[email protected]

Hän syöttää sähköpostiosoitteensa saadakseen kiinnostavan refenssi-casen. Tämä tekee hänestä seurattavan sekä historian, että tulevan toiminnan osalta.


4

Sähköposti lähetetään heti.


5 Asiakas jatkaa lukemista ja pisteytyy toimintansa perusteella. Lead Manager tekee hänestä ensiarvion perustuen vakiokriteereihin. Tämän jälkeen liidi siirretään myyjälle. Myyjä odottaa muutaman päivän ennen soittoa ja seuraa asiakkaan toimintaa sillä välin.


6 Kun myyjä on soittamassa sopiakseen tapaamisen, hän huomaa, että asiakas on juuri sillä hetkellä verkkosivuillamme! Hän soittaa toimiston numeroon, mutta ei pääse läpi. Toimitusjohtaja on ”palaverissa”…


7 Yllättäen saman yrityksen osakas lähettää sähköpostia ja ehdottaa tapaamista. Hän on merkittävä vaikuttaja päätöksentekoprosessissa ja haluaa lisätietoja.


8

Tapaamiseen osallistuvat sekä lopullinen päättäjä, että vaikuttaja. Tapaamisessa tunnistetaan asiakkaan myyntiprosessin konkreettiset haasteet ja Element hahmottelee mahdollisen ratkaisun. Pian tämän jälkeen lähetetään tarjous. Asiakas tarkistaa suositukset muilta yrityksiltä, jotka ovat hyödyntäneet Elementia vastaavissa tilanteissa. Muutaman viikon sisällä tarjous hyväksytään ja projekti alkaa.


CASE 2 RUOTSALAINEN TERVEYDENHUOLLON ASIANTUNTIJAYRITYS

HAASTE RATKAISU

MYYNTISYKLI ENSIMMÄINEN KLIKKAUS

MYYNTIPANOS

TULO

Kasvu, hankkia enemmän liidejä Outbound Strategia & Sisältömarkkinointi

180 päivää (22/8 2011 – 14/3 2012) Google Adwords 12 tuntia asiakkuusjohtajan aikaa

14 500 €


1


2

Asiakas klikkaa linkkiä ja ohjautuu ländärille. Sivulle voi päätyä ainoastaan kyseisen mainoksen kautta.


3 Asiakas antaa sähköpostiosoitteensa – on kiinni järjestelmässä ja kerryttää pisteitä… Muutaman sekunnin sisällä asiakas saa sähköpostin, jossa on latauslinkki haluttuun sisältöön.


Liidi siirretään automaattisesti oikealle myyjälle, joka saa asiasta ilmoituksen sähköpostitse CRM-järjestelmältä. Järjestyy tapaaminen lopullisen päättäjän ja vaikuttajan kanssa. Investointi vaikuttaa asiakkaalle liian suurelta sillä hetkellä, joten sovitaan asiaan palaamisesta myöhempänä ajankohtana. Aika aloittaa liidin vaaliminen!

4


huhtikuu maaliskuu helmikuu tammikuu joulukuu marraskuu lokakuu

Myyjä ja asiakas sopivat, että ”ollaan yhteyksissä”. Myyjä lähettää oivaltavaa, asiakkaan haasteen kannalta merkityksellistä sisältöä.

6 kuukauden jakson aikana asiakas vastaanottaa sisältöä, jossa on huomioitu hänen ostoprosessinsa vaihe ja rooli päätöksenteossa. Hänen tarpeensa kasvaa ja hän ottaa myyjään yhteyttä sopiakseen uudesta tapaamisesta.


4 Huhtikuussa sopimus on allekirjoitettu ja he voivat aloittaa projektin.


YHTEENVETO B2B-ostoprosessi Inbound-markkinointi – yhdistelmä näistä Markkinoinnin automaatio

Ostajan ohjaama Digitalisoituu Vaatii sisältöä

Sisältö SEO / CPC Kanavat

Yhdistää markkinoinnin ja myynnin prosessit Mahdollistaa markkinointitoimenpiteiden mittaamisen Vastaa kysymykseen siitä, miten markkinointi aikaansaa myyntiä – seuraamalla rahaa!


f

in tieto

ROI?


Kiitos. Ilmari Piela 0400 571608 [email protected] www.element.fi

f

in

n my

Element @lead_management Element ElementB2B Element
