kỹ năng đàm phán
TRANSCRIPT
KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN
Nguyễn Thuỳ Trang
1. Khái niệm2. Những nguyên tắc cơ bản3. Các phương pháp đàm phán4. Các hình thức đàm phán5. Những lỗi thông thường trong đàm phán6. Các nguyên tắc dẫn tới thành công trong
đàm phán
Nội dung chính
Là hành vi và quá trình
Các bên trao đổi, thoả thuận
Mối quan tâm chung, những điểm bất đồng
Nhằm đến một thoả thuận thống nhất
Xây dựng một quan hệ lâu dài
Khái niệm
Đàm phán là một hoạt động tự nguyện
Một bên muốn thay đổi tình hình hiện tại và tin rằng có thể đạt được
Mục đích của đàm phán là thỏa thuận
Không phải mọi cuộc đàm phán đều kết thúc bằng thỏa thuận
Những nguyên tắc cơ bản
Không đạt được thỏa thuận có khi là kết quả tốt
Thời gian là một yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến tiến trình và kết quả đàm phán
Không để cuộc đàm phán bị phá vỡ hoàn toàn
Kết quả mỹ mãn là cải thiện được tình hình hiện tại của cả 2 bên
Tiến trình bị ảnh hưởng bởi những người đàm phán của các bên
Những nguyên tắc cơ bản
Vấn đề Đàm phán mềm Đàm phán cứngĐàm phán nguyên
tắcĐối tác Bè bạn Địch thủ Người cộng tácMục tiêu Đạt được thỏa thuận Giành được thắng lợi Giải quyết công việc
hiệu quả
Nhượng bộ Nhượng bộ để thăng tiến quan hệ
Yêu cầu bên kia nhượng bộ Phân tích công việc và quan hệ để trao đổi nhượng bộ
Thái độ Ôn hoà Cứng rắn Ôn hòa với người, cứng rắn với công việc
Tín nhiệm Tín nhiệm đối tác Không tín nhiệm đối tác Sự tín nhiệm không liên quan đến đàm phán
Lập trường Dễ thay đổi lập trường Giữ vững lập trường Trọng điểm đặt ở lợi ích chứ không ở lập trường
Cách làm Đề xuất kiến nghị Uy hiếp bên kia Cùng tìm kiếm lợi ích chung
Điều kiện để thỏa thuận
Nhượng bộ để đạt được thỏa thuận
Để đạt được cái muốn có mới chịu thỏa thuận
Cả 2 bên cùng có lợi
Phương án Tìm ra phương án đối tác có thể chấp thuận
Tìm ra phương án mà mình chấp thuận
Vạch ra nhiều phương án cho 2 bên lựa chọn
Kiên trì Kiên trì muốn đạt được thỏa thuận
Kiên trì giữ vững lập trường Kiên trì tiêu chuẩn khách quan
Biểu hiện Hết sức tránh tính nóng nảy Thi đua sức mạnh ý chí giữa đôi bên
Căn cứ vào tiêu chuẩn khách quan để đạt được thỏa thuận
Kết quả Khuất phục trước sức ép của đối tác
Tăng sức ép khiến bên kia khuất phục hoặc đổ vỡ
Khuất phục nguyên tắc chứ không khuất phục sức ép
Các phương pháp đàm phán
Đàm phán bằng văn bản:- Hỏi giá- Chào hàng- Đổi giá- Chấp nhận- Xác nhận
Các hình thức đàm phán
Đàm phán bằng gặp mặt và điện thoại:
- Bắt tay- Trao và nhận danh thiếp- Ứng xử với phụ nữ- Thăm hỏi- Tiếp chuyện- Điện thoại
Các hình thức đàm phán
Bước vào đàm phán với đầu óc thiếu minh mẫn Không biết đối tác, ai là người có quyền quyết định Không biết điểm mạnh của mình là gì và sử dụng nó như
thế nào Bước vào đàm phán với mục đích chung chung Không đề xuất những quan điểm và lý lẽ có giá trị Không kiểm soát các yếu tố tưởng như không quan trọng
như thời gian và trật tự của các vấn đề Không để cho bên kia đưa ra đề nghị trước Bỏ qua thời gian và địa điểm như là 1 vũ khí trong đàm
phán Từ bỏ khi cuộc đàm phán dường như đi đến chỗ bế tắc Không biết kết thúc đúng lúc
Những lỗi thông thường trong đàm phán
Ấn tượng ban đầu
Các nguyên tắc dẫn tới thành công trong đàm phán
Cử chỉ, thái độ và động tác cơ thể
Xác định rõ và bám sát mục tiêu
Các nguyên tắc dẫn tới thành công trong đàm phán
Lắng nghe
Các nguyên tắc dẫn tới thành công trong đàm phán
Trình bày, sử dụng ngôn ngữ linh hoạt
Hỏi nhiều thay vì nói nhiều
Các nguyên tắc dẫn tới thành công trong đàm phán
Biết đâu là giới hạn
Sẵn sàng thỏa hiệp
Các nguyên tắc dẫn tới thành công trong đàm phán
Nhắc lại nội dung
Cảm ơn các bạn đã lắng nghe