la carta, el neuromarketing y la programación neuroligüistica
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EL NEUROMARKETING Y LA CARTA EN LA RESTAURACIÓN
Omar Santana Rodríguez
Consultor de formación en F&B Management Coach profesional certificado
Socio de la Federación Internacional de Coaching Nº I.D. 009044624-I. Nº de socio I.C.F. España 20131291.
NEUROMARKETING Y LA CARTA EN LA RESTAUARCIÓN
El Neuromarketing: Se basa en la comunicación sugerente que incita a utilizar el cerebro reptiliano, el que actúa instintivamente y toma las decisiones reactivas.
Las cuatro reglas para neuro-comunicar con el cerebro reptil y atraer al cliente potencial hacia tu oferta objetivo, son:
1º Identificar los artículos denominados ‘Pain’, La percepción del dolor del posible gasto desmesurado, que ahuyenta al cliente y crea el mensaje: ¡cuidado! Y capta la atención del cerebro reptil, el cerebro más primitivo. La decisión de comprar algo, generalmente, es un acto inconsciente, no racional.
Ejemplo positivo: En tu carta de vinos, el Champagne Francés, colocado en un sitio preferente y que la competencia vende por encima de los 60,00 €, pero tú ofreces a 36.- (con un margen igual al de la botella de vino de la casa), sin poner el símbolo €.
Ejemplo negativo: la langosta que anuncias y recomiendas a 75,00.- el kg. Induce al cliente a preocuparse por adivinar cuánto podrían pesar y costar, y las descarta automáticamente, sin pensar. Lo conviertes en positivo cuando anuncias: “Me acaban de llegar desde Galicia, langostas de 2 tamaños, de 400 g y de 800 g, de todas formas, y para ser exactos, las pesaremos aquí, para que Usted la seleccione a su gusto.
Este hecho u otros similares generan una atmosfera de tranquilidad, seriedad y confianza que predispone al cliente.
Es sumamente importante entregar al cliente las sugerencias que se han hecho verbalmente, con P.V.P. para que evalúe el precio y evitar que lo pase mal preguntando, principalmente, si está acompañado.
Ofrecer un artículo y en lugar de poner el P.V.P. EXACTO, pone S/ MERCADO es un Ancla negativa: si no pone el precio me cobrará según un baremo que yo desconozco.
El Ancla Negativa Generalizada, sobre el/ los productos vendidos a peso, sin posibilidad de que el cliente lo corrobore, es una creencia generalizada que presupone que te enseñan una pieza de carne o pescado y que te la cambian, la cocinan, la sirven y te cobran lo que quieren.
El cliente, muchas veces, almuerza o cena con esta intranquilidad, que lo predispone a pensar mal cuando llega la factura. Claro, los profesionales, sabemos que los alimentos contienen un % importante de agua y la cocción genera merma.
Otra Ancla negativa la encontramos en los productos con D. O. Que no podemos demostrar o no demostramos.
Internet actúa como fiscal, por lo tanto, atención a las explicaciones que brindamos, el cliente lo puede buscar y encontrar respuestas que afecte a nuestra imagen si no somos honrados y si el personal no está a la altura de las explicaciones.
Los programas de cocina de la T.V. están haciendo una labor de concienciación que se debe tener en cuenta.
Herramienta de programación neurolingüística
Es muy importante crear un “Claim” poderoso, a través del cual, el cliente pueda individuar fácil y rápidamente la diferencia con la competencia . “Claim” botella de champagne: posible demanda a través del objetivo de fijar el P.V.P. de la botella a un precio atractivo, estimulas a que el cliente aprecie el beneficio que te diferencia de la competencia., aunque no la compre.
3. Estás determinando el “Gain” (lúdico y económico), el beneficio perceptible de lo que “ganará” el cliente con la compra de esa botella u otras ofertas que hayas creado con ese mismo fin. Aunque el cliente se decante por su plato y vino de siempre el mensaje que perdurará y será de enorme valor: “Asequible-barato” y le quedará anclado. Como las consabidas “rebajas de fin de temporada” que predisponen a gastar. El ambiente que se crea es tal, que distrae de la realidad e incita a comprar aunque sepas que no lo necesitas, simplemente te atrae el bueno, bonito y barato.
4.-En esta interacción con el cerebro reptil, es determinante un lenguaje simple (no profesional). Las dudas se resuelven más fácilmente a través de imágenes. No retenemos más del 20% de lo que nos dicen. Los colores rojo, verde y naranja influyen en nuestro apetito. Las sillas con brazos te hacen sentir más cómodo y acogido. La luz tenue relaja. Utilizar las características sensoriales de los alimentos, aroma, olor, sabor, color, textura, para las presentaciones, conjugadas con las especias que estimulan la salivación y las secreciones digestivas.
¿CUÁNDO , SIN QUERER, HACEMOS NEUROMARKETING NEGATIVO?
Cuando edulcoramos la autenticad de lo auténtico y nos basamos en técnicas y argumentos que no respetamos fielmente. Cuando la ejecución de un plato no está a la altura de las expectativas creadas por el profesional que lo vendió.
Cuando disfrazamos el producto principal. Cuando no tenemos identidad y ofertamos un poco de todo para internacionalizar la carta.
Cuando la carta no está confeccionada para el cliente si no para el gusto y ego del creativo, esto se nota cuando necesitamos preguntar muchas veces para entender lo descripto.
La presentación y redacción de la carta es de por sí una declaración de intenciones, calidad del papel, el color de la carta, el tipo y tamaño de la letra, la colocación de los productos que deseamos convertir en “estrellas”, (página derecha superior con precios sin el signo €, la mayor parte de las personas asociamos la derecha con el futuro y la izquierda con el pasado) y los múltiples de cinco parecen más efectivos y serios, las descripciones sugerentes de cada plato ayudan a decidir.
Si el cliente no puede imaginar y recrear lo que está leyendo, no compra. Se describe el producto principal, el método de cocción, la salsa y la guarnición.
No colocar los precios de menor a mayor para evitar el efecto escaneo que descartará inmediatamente los precios de la franja alta. Las cartas fijas enormes crean incertidumbre y desorientan al cliente. Al igual que las sugerencias, no más de una por familia (cuatro, máximo) es más efectivo.
Cuando la carta no se basa en el precio demandado por el cliente.
Si además de todo este soporte, la oferta viene representada por un profesional locuaz y sugerente, que describe, crea expectativas reales, solo podría converger en una sorpresa agradable, de lo contrario, será una gran decepción.
¿Es el restaurador consciente de su responsabilidad? ¿Es consecuente el equipo del compromiso que conlleva representar
su oferta gastronómica? ¿Sabemos el neuromarketing que estamos haciendo?
Si no hay una línea específica a seguir a través de la estandarización (ficha técnica) cómo puedes asegurar que ese plato estrella que tanto gusta, se puede repetir al infinito y lo puedes volver ofrecer, independientemente de quién esté cocinando, que es otro importante factor a tener en cuenta.
La capacidad y conocimiento de todo el personal, la maquinaria, la ergonomía de la cocina y sala son determinantes.
Las sugerencias NO son para limpiar las neveras cuando un producto está tocado. Para labrarte una buena reputación has de trabajar honradamente.
El restaurante es decisivo en el estado de ánimo de sus clientes y el éxito de una velada. No es solo el sitio que se elige para comer.
En el almuerzo, prioritariamente se come por necesidad primaria, tiempo disponible y precio, mientras que en el ámbito de la cena hay un trasfondo social, lúdico y emocional.
Si en tu cocina no hay fichas técnicas, todo esto puede estar sucediendo. Y el gran potencial de mejora está en darte cuenta, que sin saberlo, ya estás haciendo neuromarketing. ¿Positivo o negativo? – ¿Qué crees?
5 SENCILLAS ESTRATEGIAS DE ÉXITO PARA TU RESTAURANTE, CAFETERIA O BAR
1 / PRECIOS RAZONABLES Y AJUSTADOS A LA DEMANDA
Los P.V.P. se fijan desde el precio medio y NO, desde el coste. 2 / OFERTA GASTRONÓMICA ESPECIAL Y DIFERENCIADORA. TU IDENTIDAD.
Utiliza el mejor producto para tus clientes. Especialízate en tu propio estilo de cocina. Crea Tu Identidad. Tener una oferta enorme y un poco de todo no es recomendable.
3 / RENOVARSE CONTINUAMENTE Y CONOCER/VISITAR LA COMPETENCIA
Hay que pararse a pensar en lo que vas a hacer la semana que viene y el mes que viene, hay que sorprender continuamente.
4/ TRABAJAR LAS REDES SOCIALES Tu altavoz, si no estás presente, no existes 5/ UTILIZAR EL NEUROMARKETING
LAS CANTIDADES EN LOS PLATOS O EN LOS CÓCTELES DETERMINAN Y
CANIBALIZAN LAS VENTAS! VENDER 1º, 2º PLATO Y POSTRE
AUMNETA EL MARGEN VENDER LA 2ª COPA BAJA EL COSTE VENDER CAFÉ Y DIGESTIVOS BAJA
EL COSTE ATENDER Y SERVIR SOLO EL 2º
PLATO SUBE EL COSTE
NEUROMARKETING NEGATIVO
RECUERDA QUE LA CARTA ES PARA LOS CLIENTES, SI NO LA ENTIENDEN O TIENEN QUE PREGUNTAR POR TODO, ENTONCES SE CREÓ PARA SATISFACER EL EGO DE ALGUIEN
