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LA NEGOZIAZIONE DISTRIBUTIVA - A I 1

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Page 1: LA NEGOZIAZIONE DISTRIBUTIVA - A I 1. 2 La Negoziazione Distributiva Sintesi Introduzione La situazione distributiva Le strategie fondamentali Le tattiche

LA NEGOZIAZIONE DISTRIBUTIVA - A

I 1

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La Negoziazione Distributiva

Sintesi Introduzione La situazione distributiva Le strategie fondamentali Le tattiche fondamentali Le posizioni durante la trattativa Gli impegni Chiudere l’accordo Le tattiche “dure”

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Introduzione La definizione

Si ha una trattativa “distributiva” o “competitiva” o “win-lose” quando:

1. Gli obiettivi di una parte sono in fondamentale e diretto conflitto con

quelli dell’altra parte.

2. Le risorse sono fisse e limitate ed entrambe le parti vogliono massimizzare la propria quota.

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Introduzione Perché va studiata?

Si deve analizzare la trattativa distributiva

per DUE ragioni:

A. Alcune situazioni interdipendenti SONO

di per sé distributive.

B. Molti usano quasi esclusivamente

queste strategie/tattiche.

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Introduzione Perché va studiata?

Le strategie e tattiche distributive sono

quindi molto utili quando

1. Il negoziatore vuole massimizzare il

valore ottenuto in un singolo affare.

2. Quando la relazione con l’altra parte

NON è importante.

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La situazione distributiva

Esempio sui prezzi (acquisto di casa):

Livello Target = prezzo preferito

Livello di resistenza

Prezzo richiesto = iniziale

Offerta iniziale

Area di accordo = la distanza tra i

livelli di resistenza.

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130

133

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145

150

La situazione distributiva

Esempio sui prezzi (acquisto di casa)

Pt. Resist. (stimato)Offerta iniziale (pubblica)

Altro cliente (privato)

Target (privato)

Target (stimato)

casa alternativa (privato)Prezzo iniz. (pubblico)

Pt. Resist. (privato)

Carlo v. Monica

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La situazione distributiva

I bravi negoziatori distributivi identificano

le loro realistiche alternative prima

della trattativa (per decidere quanto

essere “fermi”) e le migliorano durante

la trattativa, per mantenere e

aumentare il proprio

“potere di trattativa”.

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La situazione distributiva

Il Punto di accordo

Si ha l’accordo quando tutt’e due le parti

si convincono che il “Punto di accordo”

è il migliore risultato che possono

ottenere.

E’ necessario anche perché

Assicura il supporto all’accordo dopo la trattativa!

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La situazione distributiva

Il mix di trattativa

Il mix di trattativa è il “Pacchetto” di

questioni per la trattativa.

Per es.: prezzo, data dell’accordo;

ristrutturazioni della casa;

prezzo di quanto resta (es

mobili) etc.

Per ogni questione in gioco c’è un punto di partenza, un target e un punto di

resistenza.

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La situazione distributiva

Le strategie fondamentali

Esempio di QUATTRO strategie per

massimizzare il valore:

1. Spingere per un accordo vicino al

punto di resistenza del venditore,

influenzando la sua idea di quali

accordi sono possibili, tramite

offerte estreme e piccole concessioni.

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a) Il punto di resistenza dell’altro varia

direttamente con la sua stima del

NOSTRO costo del ritardo o

dell’insuccesso della trattativa. <es. noi

abbiamo fretta>

b) Il punto di resistenza dell’altro varia

inversamente con il SUO costo di

ritardo o insuccesso. <es. ha bisogno di

un accordo>

La situazione distributiva

I punti di resistenza

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13Cardinale Giulio Raimondo Mazzarino, 1602-1661

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Dal “Breviario dei Politici”

“I principj degli affari richieggono somma industria e prudenza, acciocchè ne seguano accertati successi: giacchè a misura delle prime mosse dura poi il restante della carriera.

E se una volta hai guadagnato grido di grand’uomo, anche fallando, i falli stessi ti saranno attribuiti a gloria.”

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Dal “Breviario dei Politici”

“Dovendo trattar negozj, non ammettervi

collega di te più abile, e più esercitato

in essi.”

“Se ti conviene andar a visitar qualche

personaggio, non accompagnarti con

chi a colui è più accetto, che tu non

sei.”

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c) Un punto di resistenza varia

direttamente con il valore che

l’altro dà a quel risultato. <convincerlo

che la presente posizione non

avrà il risultato desiderato>

d) Il punto di resistenza dell’altro varia

inversamente con il valore

percepito che noi diamo al risultato

e viceversa. <abbassiamo dove la

sua posizione è forte>

La situazione distributiva I punti di resistenza

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1. Valutare i valori che l’altro dà al

risultato e ai costi di cessare la

trattativa.

2. Gestire l’impressione che l’altro ha del

valore che noi diamo al risultato.

3. Modificare la percezione dell’altro del

valore che lui dà al risultato.

4. Manipolare i costi reali di ritardo o

cessazione della trattativa.

Le azioni tattiche da fare

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Valutazione indiretta <sindacatomagazzino

<caseda tempo sul

mkt>

Valutazione diretta <pres. qualità; dati>

Gestire la sua impressione su di noi

Attività di filtro: reticenza selettiva;

incompetenza calcolata;

autolimitare l’autorità;

Le azioni tattiche Valutare i valori che l’altro dà

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Attività diretta

es.: presentazioni selettive;

nostra percezione da fonti

neutrali;

mostrare reazione emotiva;

Le azioni tattiche Azioni per alterare le impressioni

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Le azioni tattiche Modificare la percezione dell’altro

Approccio A: Spiegare il “reale” effetto di un risultato per noi indesiderabile.

Approccio B:Nascondere informazioni; es.:

la nuova tecnologia ridurrà i costi di produzione; un’autostrada deprezzerà la proprietà etc.

MA : RISCHIO ETICO ?

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Le azioni tattiche Manipolare i costi di ritardo e cessazione

La grande maggioranza di accordi

distributivi si ha quando la deadline è

vicina.

TRE modi di manipolare i costi dei ritardi

nella trattativa:

1. Pianificare un’azione di rottura.

2. Formare un’alleanza con esterni.

3. Manipolare il calendario di trattativa.

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Le azioni tattiche Manipolare i costi di ritardo e cessazione

1. Pianificare un’azione di rottura.

Es: per aumentare il costo del

ritardo nell’accordarsi si usano :

Picchetti;

Boicottaggi;

Il forzare riunioni ad oltranza;

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23Il Palazzo dei Papi - Viterbo

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Le azioni tattiche Manipolare i costi di ritardo e cessazione

2. Formare un’alleanza con esterni.

Es.: minacciare di rivolgersi ad

Associazioni di settore; sindacati;

Associazioni consumatori; giornali etc.

3. Manipolare il calendario di trattativa

Es.: riunioni subito all’arrivo; all’ultimo

minuto; la sera; sfruttare pressione da

just-in-time.

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Le posizioni durante la trattativa

All’inizio ciascuno prende una posizione,

che cambia progressivamente, in base

alle

informazioni,

valore dei risultati,

comportamenti etc.

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Le posizioni durante la trattativa

L’offerta iniziale

Vi sono studi che indicano che i negoziatori che presentano offerte iniziali ESAGERATE ottengono migliori accordi di coloro che fanno offerte basse o modeste !

IO CHIEDOSEMPRE

COSI’ POCO

E CAVOLO SENON LO RICEVO

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Le posizioni durante la trattativa

L’offerta iniziale

Per almeno due motivi:

a) Dà spazio per muoversi e tempo per capire le priorità dell’altro.

b) E’ un metamessaggio che gli dà l’impressione:

1. Che ci vorrà molto tempo per un accordo ragionevole.

2. Che serviranno più concessioni del previsto.

3. Di aver sbagliato nella stima del punto di resistenza.

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Le posizioni durante la trattativa

L’offerta iniziale

Vi sono due svantaggi delle offerte

esagerate:

1. Può essere rifiutata immediatamente

2. Comunica un approccio “duro” che può

essere dannoso per la relazione a

lungo termine.

Quindi questi negoziatori devono

prepararsi valide alternative se l’altro

rifiuta di trattare.

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Dobbiamo decidere se l’approccio sarà

Belligerante l’altro reagirà con lo

stesso approccio.

Moderato anche se l’altro non fa

“eco”, si modererà

comunque.

Per comunicare efficacemente, l’offerta e

l’approccio iniziale devono essere

coerenti.

Le posizioni durante la trattativa

L’approccio iniziale

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L’offerta d’apertura e la controfferta

stabiliscono l’area di trattativa.

La prima concessione invia un messaggio

anche simbolico all’altro su come noi

procederemo, così come l’offerta e

l’approccio iniziali.

Le posizioni durante la trattativa

Le concessioni iniziali

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Un’offerta iniziale esagerata, un approccio

iniziale con determinazione e una

piccolissima concessione iniziale

segnalano

Le posizioni durante la trattativa

Le concessioni iniziali

Una posizione di FERMEZZA

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La gente in genere accetta la 1° o 2°

offerta migliore del proprio target, così

dobbiamo identificarlo e non concedere

troppo velocemente fino a quel punto.

I negoziatori si risentono per l’approccio

“take-it-or-leave-it” (es.: rel. Ind.)

Motivo: concessioni = riconoscimento

dell’altro; legittimità; reputazione etc.

Le posizioni durante la trattativa

Il ruolo delle concessioni

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Se le concessioni successive si riducono,

può indicare:

a) Un irrigidimento

b) E’ vicino il punto di resistenza

c) Se siamo alla fine

rimane poco spazio di

manovra.

Le concessioni devono essere DIVERSE:

Le posizioni durante la trattativa

Lo schema del fare concessioni

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Le posizioni durante la trattativa

Lo schema della sequenza concessioni

Valo

re d

elle

con

cessio

ni

Euro

Numero della

concessione

4

3

2

1

5

1° 2° 3° 5°4°

Verdi

Neri

14

20

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Chi sarà più creduto dalla controparte?

I comportamenti sono interpretati

dall’altro mentre trattiamo:

Le posizioni durante la trattativa

Lo schema del fare concessioni

E’ importante segnalare all’altro con azioni e parole che le concessioni sono quasi finite

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Nelle trattative multipunto, i negoziatori

skilled suggeriscono alcuni potenziali

accordi di valore simile per loro (es.

pagamenti etc), poiché

Le posizioni durante la trattativa

Lo schema del fare concessioni

Non tutti i punti hanno lo stesso valore per entrambi

Dopo aver provato le varie combinazioni, si tengono una piccola concessione finale per

“addolcire” l’accordo

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Si comunica “Questo è quanto posso

fare”.

Non si fanno più concessioni (ma negativo

se l’altro prosegue).

Far sì che l’ultima concessione sia di

sostanza (ma non troppo, altrimenti

segnala disponibilità di risorse).

Fare una concessione personalizzata

(“dal mio capo” = ultima concessione).

Le posizioni durante la trattativa

L’offerta finale

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GRAZIE PER L’ATTENZIONE !

FINE

La Negoziazione Distributiva – C 1