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LA NEGOZIAZIONE DISTRIBUTIVA - B I 2

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LA NEGOZIAZIONE DISTRIBUTIVA - B

I 2

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La Negoziazione Distributiva

Sintesi Introduzione La situazione distributiva Le strategie fondamentali Le tattiche fondamentali Le posizioni durante la trattativa Gli impegni Chiudere l’accordo Le tattiche “dure”

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”Prendere una posizione di trattativa con un impegno esplicito o implicito che

riguarda future azioni.” Gli impegni riducono le opzioni dell’altro

e sono spesso percepiti come minacce; lasciano all’altro la responsabilità di evitare il mutuo disastro. <es. impegno di guerra se invasione impedita>

Gli impegni possono essere anche

promesse <es. se OK aumento, si accetta il resto>

L’impegno - definizione

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L’Impegno

Stabilire un Impegno

Come capire se una forte e appassionata

dichiarazione (spesso un bluff) dell’altro

in trattativa è veramente un Impegno ?

Una dichiarazione d’Impegno ha TRE

proprietà:

1. Un alto grado di finalità.

2. Un alto grado di specificità.

3. Una chiara dichiarazione delle

conseguenze.

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L’Impegno

Stabilire un Impegno

Es.: un acquisitore può dichiarare:

a) “O ci date uno sconto sul volume o saranno guai.”

OPPURE

b) “Dobbiamo avere uno sconto del 10% sul volume nel prossimo contratto, o firmeremo il mese prossimo con il fornitore alternativo.”

Qual è la dichiarazione più forte ?

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L’Impegno

Modi di creare un Impegno

Dichiarazione pubblica <es. sui media>

rende più difficile cambiare

l’Impegno.

Collegamento con l’esterno <es. comitato tra Aziende per stabilire uno

standard>

Una variante: il negoziatore crea

condizioni che gli rendono più

difficile rompere un Impegno

preso. <es. incoraggiare colonie in

Cisgiordania>

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L’Impegno

Modi di creare un Impegno

Aumentare l’evidenza dell’Impegno

Es.: ripeterlo : verbalmente + scritto + letto + fatto circolare ad altri etc.

Rinforzare la minaccia o promessa Studiare circostanze e conseguenze

simili Preparare in chiaro quanto minacciato

Ind.: inventari; sind.: fondi+riunioni Realizzare minacce + piccole da

subito

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L’Impegno

Modi di creare un Impegno

Ricerche suggeriscono che i negoziatori

che minacciano sono percepiti più

potenti di quelli che non minacciano, il

che però non sembra tradursi in migliori

risultati finali.

Chi usa minacce è percepito come meno

cooperativo, e i suoi risultati sono

inferiori nelle situazioni Integrative.

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L’Impegno

Evitare l’Impegno anticipato dell’altro

Una strategia generale è di cercare

di evitare l’Impegno dell’altro.

Ci si impegna quando si è arrabbiati,

impazienti o spinti al limite

(sono spesso Impegni NON

pianificati !).

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L’ImpegnoQuattro modi di abbandonare un Impegno

1. Piano di uscita Rifrasare l’impegno indicando che le condizioni sono cambiate.

Offrire all’altro le informazioni che gli giustificano il cambiamento (salvargli la faccia)

L’ULTIMA COSA DA FARE…:Imbarazzare l’altro o commentare il suo cambiamento: dargli invece tutto l’agio

di ritirarsi con dignità, salvando la faccia.

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L’ImpegnoQuattro modi di abbandonare un Impegno

2. Lasciarlo morire in silenzio

Dopo un po’ di tempo, fare una nuova proposta nell’area dell’Impegno,

senza menzionarlo.

Fare un passo in una direzione prima esclusa. <es. parlare di “temporaneo”>

Se l’altro, con il silenzio o con un commento verbale, ci lascia proseguire, la trattativa riprende.

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L’ImpegnoQuattro modi di abbandonare un Impegno

3. Rifrasare l’Impegno

Fare una nuova proposta,

cambiando i dettagli per

essere nella nuova linea,

mantenendo i principi generali.<rifrasare da ”sconto 10 %” a “sconto assai

significativo”>

4. Minimizzare il danno all’autostima o

rapporto con i Referenti dell’altro <es.: pubblico riferimento alla mossa dell’altro per

alte cause; diplomatici per la pace; managers per

l’Azienda etc.>

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Concludere l’accordo

Vi sono varie tattiche: è arte più scienza !

Fornire alternative

Al posto di 1 offerta finale, dare 2-3

pacchetti alternativi +/-

equivalenti.

La gente ama avere scelta…

Si usa anche nei gruppi di lavoro che

presentano all’Alta

Direzione 2 soluzioni.

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Concludere l’accordo

Presumere l’ordine

Molti venditori iniziano a scrivere

i dati, agendo come

se la decisione di

acquistare qualcosa fosse

già stata presa.

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Concludere l’accordo

Dividere a metà la differenza

E’ la tattica più diffusa : un breve

riassunto della trattativa e delle

concessioni e poi si propone di

dividere a metà la differenza finale.

MA

Se l’altro era partito con un’offerta

esagerata e propone di dividere

Tattica “dura”.

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Concludere l’accordo

Offerte “esplosive”

E’ un’offerta che contiene una deadline molto stringente per pressare l’altro ad accordarsi velocemente. <es. un buon

stipendio ma accordo entro 24 ore e inizio subito>

Funziona se l’altro sta esplorando alternative.

Può risultare offensivo.

Conviene a chi può offrire molto sin dall’inizio.

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Concludere l’accordo

Addolcire

Conservarsi una speciale concessione

per la fine; si dice: “Ti darò X se chiudi

l’accordo”

<es.: casa – aggiungere il

solaio/cantina etc.>

Affinché la tattica sia efficace, va

inclusa nei piani, o si finisce per

concedere troppo alla fine della

trattativa.

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LE TATTICHE “DURE”

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Le tattiche “dure”

Sono usate per pressare l’altro a fare cose che non farebbe ed a nascondere l’approccio fortemente distributivo. Funzionano molto bene contro il negoziatore impreparato.

Molti le ritengono offensive e si vendicano.

Fanno più male che bene alla trattativa, sono difficili e si rischia danno alla reputazione, accordi persi, pubblicità negativa e rivalse.

NON si raccomanda di usarle, ma di conoscerle.

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Le tattiche “dure”

Come gestire le tipiche tattiche “dure”

Dobbiamo identificarle velocemente e capire cosa sono e come funzionano.

Vi sono QUATTRO risposte principali:

1. IGNORARLE

Non è una risposta debole, ma molto forte.

Non abbiamo ascoltato; cambiare il tema in discussione; interrompere e al ritorno cambiare il tema, proseguendo nell’agenda.

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Le tattiche “dure”

Come gestire le tipiche tattiche “dure”

2. DISCUTERLE Parlarne all’altro, indicando che

sappiamo cosa stanno facendo e conosciamo la tattica (es.: poliziotto buono/cattivo).

Negoziamo il processo della trattativa, prima della sostanza.

Proponiamo un approccio meno aggressivo.

Riconosciamo che lui “è un duro” e possiamo esserlo anche noi; suggeriamo un cambio di metodo per un mutuo guadagno.

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Le tattiche “dure”

Come gestire le tipiche tattiche “dure”

3. RISPONDERE NELLO STESSO MODO

Può risultare un caos, ma alla fine le

parti capiscono di conoscere

entrambe le tattiche “dure” e

cambiano metodi.

Funziona bene quando

L’altro vuole testare la nostra

determinazione.

Come risposta a posizioni esagerate.

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Le tattiche “dure”

Come gestire le tipiche tattiche “dure”

4. COOPTARE L’ALTRO

Cercare di stabilire un rapporto,

evidenziando ciò che abbiamo in

comune, addossando colpe ad

altri.

(il sistema, la concorrenza estera

etc.)

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Le tattiche “dure”

Le tipiche tattiche “dure”

POLIZIOTTO BUONO/POLIZIOTTO

CATTIVO

Vista da tutti in TV; <il cattivo presenta una

posizione intransigente, con minacce; lascia la

riunione su invito del buono; questi cerca di

raggiungere un veloce accordo>

Variante: il cattivo parla solo quando la

trattativa va nella direzione

indesiderata, altrimenti parla solo il

buono.

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PERCHE’ NON TIPRENDI UNA TAZZA DI CAFFE’ E MI DICI TUTTA LA STORIA?

BRIOCHE ?

POLIZIOTTO BUONO, POLIZIOTTO OTTIMO

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Le tattiche “dure”

Le tipiche tattiche “dure”

POLIZIOTTO BUONO/POLIZIOTTO CATTIVO

E’ una tattica con molti punti deboli:

è trasparente, specie se ripetuta;

può essere contrastata con una battuta;

è difficile;

aliena la controparte;

richiede molta energia distoglie dai risultati.

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Le tattiche “dure”

Le tipiche tattiche “dure”

PALLA ALTA / PALLA BASSA

Si inizia con un’offerta ridicolmente bassa (o alta), sapendo che non si otterrà mai.

Lo scopo è far sì che l’altro ripensi la sua offerta iniziale e si muova verso il punto di resistenza.

Rischi: l’altro cessa di trattare; difficile rientrare in trattativa seria.

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Le tattiche “dure”

Le tipiche tattiche “dure”

PALLA ALTA / PALLA BASSA

Questa tattica funziona nell’istante tra la sua offerta d’inizio e la nostra, se noi “abbocchiamo” e la cambiamo al volo.

La miglior risposta è : NON fare una controfferta.

Occorre quindi essere ben preparati sulla gamma di valori in gioco, con alcune strategie:

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Le tattiche “dure”

Le tipiche tattiche “dure”

PALLA ALTA / PALLA BASSA

1. Insistere che l’altro inizi con

un’offerta ragionevole e

rifiutarsi di trattare fino a che non

lo fa.

2. Dimostrare con fatti e numeri la

nostra conoscenza del valore di

mercato in discussione, così

l’altro vede che non accettiamo

trucchi.

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Le tattiche “dure”

Le tipiche tattiche “dure”

PALLA ALTA / PALLA BASSA

3. Minacciare di abbandonare la

trattativa per poco tempo o per

sempre, per mostrare

insoddisfazione.

4. Controbattere con un’offerta

estrema, per mostrare che non ci

sentiamo vincolati dalla sua

offerta esagerata.

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Le tattiche “dure”

Le tipiche tattiche “dure”

SPAURACCHIO

L’altro finge che una questione di poca o

nessuna importanza per lui sia invece

per lui molto importante.

Funziona bene quando l’altro identifica

una questione di poca importanza per

lui ma di molta per noi.

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Le tattiche “dure”

Le tipiche tattiche “dure”

SPAURACCHIO

<es.: un venditore con ampio magazzino può

richiedere concessioni altrove per una pronta

consegna>

<es.: puntare ad un incarico che non vogliamo e

accettarne un altro migliore per noi in cambio di

altre concessioni>

E’ una tattica ingannatoria e pertanto

difficile.

Porta entrambi in situazioni confuse.

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Le tattiche “dure”

Le tipiche tattiche “dure”

SPAURACCHIO

Quando l’altro prende una posizione

completamente contraria alle nostre

attese, forse sta usando questa tattica.<es.: posizione ribaltata in fine trattativa>

Chiedere all’altro perché vuole quel

risultato, divenutogli

improvvisamente accettabile.

Non concedergli comunque molto.

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Le tattiche “dure”

Le tipiche tattiche “dure”

IL “MORSO”

Quando l’altro richiede una proporzionalmente piccola concessione (es.: 1-2% del valore totale) su un argomento NON discusso, per concludere l’accordo. <es.: chiedere

all’ultimo una cravatta con l’abito in acquisto>

L’importo è troppo piccolo per perdere l’accordo, ma grande abbastanza da far

arrabbiare la controparte.

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Le tattiche “dure”

Le tipiche tattiche “dure”

IL “MORSO”

Il difetto è:

feeling di trattativa NON in buona

fede (TUTTI gli argomenti

dovrebbero essere elencati in agenda

all’inizio).

Anche se l’altro dichiara “il suo

imbarazzo” per la “dimenticanza”,

rischia rivalse in futuro.

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Le tattiche “dure”

Le tipiche tattiche “dure”

IL “MORSO”

Come rispondere al “morso” ?:

1.Chiedere “cos’altro volete?” fino a che TUTTI gli argomenti sono elencati, quindi discuterli tutti insieme.

2.Prepariamoci prima i nostri “morsi” da offrire in cambio: quando l’altro suggerisce un “morso” su un argomento, ribattiamo con il nostro “morso” su un altro argomento.

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Le tattiche “dure”

Le tipiche tattiche “dure”

IL “POLLO”

Il nome deriva dalla sfida nel film di James Dean “Rebel without a Cause” (1955) in cui due giovani guidano l’uno contro l’altro o contro la roccia, fino a che uno gira - è il “Pollo” - e l’altro è l’eroe.

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Le tattiche “dure”

Le tipiche tattiche “dure”

IL “POLLO”

Chi usa questa tattica combina un grosso bluff con una minaccia di azione, per costringere l’altro a cedere.

<es.: rel. Ind.: se no OK al contratto, fabbrica chiude>

Il gioco ha una posta molto alta; chi non mantiene la minaccia potrebbe non essere creduto in futuro.

Si usa in gravi circostanze. <es.: Iraq e le

ispezioni>

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Le tattiche “dure”

Le tipiche tattiche “dure” IL “POLLO”

La difesa è difficile; Se si può, smorzare, ignorare, rifrasare. Massimo rischio: rispondere con la stessa

tattica nessuno indietreggia per non perdere la faccia.

Essenziali: preparazione, capire le due situazioni e dove finisce

la realtà e inizia la tattica del “Pollo”.

Usare esperti esterni per verificare le informazioni o il

reinquadrare la situazione.

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Le tattiche “dure”

Le tipiche tattiche “dure”

INTIMIDAZIONE

Include molte tattiche; tutte

tentano di forzare l’altro

all’accordo con uno

stratagemma emozionale, non

razionale, di solito :

Rabbia o Paura

L’altro usa la rabbia per indicare

la serietà della sua posizione.

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Le tattiche “dure”

Le tipiche tattiche “dure”

INTIMIDAZIONE

Apparenza di Legittimità

Inventare procedure formali (scritte) e imporle all’altro per far sembrare legittimo

il processo. <lunghi contratti delle banche>

Moduli, contratti prestampati sono meno soggetti a discussione più sembrano legittimi, meno l’altro contesta il processo o i termini di contratto. <company policy…>

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Le tattiche “dure”

Le tipiche tattiche “dure”

INTIMIDAZIONE

Colpevolizzare

Accusare l’altro di scorrettezze o

di mancanza di

fiducia = metterlo sulla

difensiva e tenerlo occupato a

discutere di colpe o fiducia

anziché della sostanza della

trattativa.

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Le tattiche “dure”

Le tipiche tattiche “dure”

INTIMIDAZIONE

Se l’altro è aggressivo

discutere il processo

ignorare le intimidazioni (è una

percezione) <infatti diverse

persone reagiscono diversamente alle

stesse figure d’autorità>

trattare in team <es: Cina;senior-anche mutuo

aiuto>

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Le tattiche “dure”

Le tipiche tattiche “dure”

COMPORTAMENTO AGGRESSIVO

Pressioni per altre concessioni: “Puoi far

meglio di questo!”

Chiedere subito la migliore offerta: “Non

perdiamo tempo, quant’è il massimo

che puoi fare?”

Chiedere giustificazioni di dettaglio:

“Voglio i costi riga per riga”.

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Le tattiche “dure”

Le tipiche tattiche “dure” COMPORTAMENTO AGGRESSIVO

Un’eccellente risposta è FERMARE LE TRATTATIVE PER DISCUTERE

IL PROCESSO Spiegare che si raggiungerà un accordo

sulla base di bisogni e interessi, non sull’aggressività dei comportamenti.

Avere un team di trattativa. Buona preparazione e comprensione,

spiegando i mutui vantaggi di un accordo.

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Le tattiche “dure”

Le tipiche tattiche “dure”

EFFETTO VALANGA

Sommergere l’altro con una valanga di informazioni che nascondono quelle utili.

<es: governi>

I professional usano un linguaggio molto tecnico per evitare domande “ovvie”.

Conviene quindi: Domandare fino ad avere una risposta

chiara.

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Le tattiche “dure”

Le tipiche tattiche “dure”

EFFETTO VALANGA

Portare con sé un professional.

Ascoltare attentamente e identificare

sia le informazioni utili sia

quelle incoerenti e

utilizzare queste ultime per contestare

l’accuratezza di

TUTTA la presentazione:

“Visto che il punto X è errato, come posso

essere sicuro che tutto il resto sia

accurato?”

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GRAZIE PER L’ATTENZIONE !

FINE

La Negoziazione Distributiva – C 2