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LA NEGOZIAZIONE DISTRIBUTIVA - B
I 2
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La Negoziazione Distributiva
Sintesi Introduzione La situazione distributiva Le strategie fondamentali Le tattiche fondamentali Le posizioni durante la trattativa Gli impegni Chiudere l’accordo Le tattiche “dure”
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”Prendere una posizione di trattativa con un impegno esplicito o implicito che
riguarda future azioni.” Gli impegni riducono le opzioni dell’altro
e sono spesso percepiti come minacce; lasciano all’altro la responsabilità di evitare il mutuo disastro. <es. impegno di guerra se invasione impedita>
Gli impegni possono essere anche
promesse <es. se OK aumento, si accetta il resto>
L’impegno - definizione
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L’Impegno
Stabilire un Impegno
Come capire se una forte e appassionata
dichiarazione (spesso un bluff) dell’altro
in trattativa è veramente un Impegno ?
Una dichiarazione d’Impegno ha TRE
proprietà:
1. Un alto grado di finalità.
2. Un alto grado di specificità.
3. Una chiara dichiarazione delle
conseguenze.
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L’Impegno
Stabilire un Impegno
Es.: un acquisitore può dichiarare:
a) “O ci date uno sconto sul volume o saranno guai.”
OPPURE
b) “Dobbiamo avere uno sconto del 10% sul volume nel prossimo contratto, o firmeremo il mese prossimo con il fornitore alternativo.”
Qual è la dichiarazione più forte ?
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L’Impegno
Modi di creare un Impegno
Dichiarazione pubblica <es. sui media>
rende più difficile cambiare
l’Impegno.
Collegamento con l’esterno <es. comitato tra Aziende per stabilire uno
standard>
Una variante: il negoziatore crea
condizioni che gli rendono più
difficile rompere un Impegno
preso. <es. incoraggiare colonie in
Cisgiordania>
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L’Impegno
Modi di creare un Impegno
Aumentare l’evidenza dell’Impegno
Es.: ripeterlo : verbalmente + scritto + letto + fatto circolare ad altri etc.
Rinforzare la minaccia o promessa Studiare circostanze e conseguenze
simili Preparare in chiaro quanto minacciato
Ind.: inventari; sind.: fondi+riunioni Realizzare minacce + piccole da
subito
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L’Impegno
Modi di creare un Impegno
Ricerche suggeriscono che i negoziatori
che minacciano sono percepiti più
potenti di quelli che non minacciano, il
che però non sembra tradursi in migliori
risultati finali.
Chi usa minacce è percepito come meno
cooperativo, e i suoi risultati sono
inferiori nelle situazioni Integrative.
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L’Impegno
Evitare l’Impegno anticipato dell’altro
Una strategia generale è di cercare
di evitare l’Impegno dell’altro.
Ci si impegna quando si è arrabbiati,
impazienti o spinti al limite
(sono spesso Impegni NON
pianificati !).
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L’ImpegnoQuattro modi di abbandonare un Impegno
1. Piano di uscita Rifrasare l’impegno indicando che le condizioni sono cambiate.
Offrire all’altro le informazioni che gli giustificano il cambiamento (salvargli la faccia)
L’ULTIMA COSA DA FARE…:Imbarazzare l’altro o commentare il suo cambiamento: dargli invece tutto l’agio
di ritirarsi con dignità, salvando la faccia.
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L’ImpegnoQuattro modi di abbandonare un Impegno
2. Lasciarlo morire in silenzio
Dopo un po’ di tempo, fare una nuova proposta nell’area dell’Impegno,
senza menzionarlo.
Fare un passo in una direzione prima esclusa. <es. parlare di “temporaneo”>
Se l’altro, con il silenzio o con un commento verbale, ci lascia proseguire, la trattativa riprende.
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L’ImpegnoQuattro modi di abbandonare un Impegno
3. Rifrasare l’Impegno
Fare una nuova proposta,
cambiando i dettagli per
essere nella nuova linea,
mantenendo i principi generali.<rifrasare da ”sconto 10 %” a “sconto assai
significativo”>
4. Minimizzare il danno all’autostima o
rapporto con i Referenti dell’altro <es.: pubblico riferimento alla mossa dell’altro per
alte cause; diplomatici per la pace; managers per
l’Azienda etc.>
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Concludere l’accordo
Vi sono varie tattiche: è arte più scienza !
Fornire alternative
Al posto di 1 offerta finale, dare 2-3
pacchetti alternativi +/-
equivalenti.
La gente ama avere scelta…
Si usa anche nei gruppi di lavoro che
presentano all’Alta
Direzione 2 soluzioni.
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Concludere l’accordo
Presumere l’ordine
Molti venditori iniziano a scrivere
i dati, agendo come
se la decisione di
acquistare qualcosa fosse
già stata presa.
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Concludere l’accordo
Dividere a metà la differenza
E’ la tattica più diffusa : un breve
riassunto della trattativa e delle
concessioni e poi si propone di
dividere a metà la differenza finale.
MA
Se l’altro era partito con un’offerta
esagerata e propone di dividere
Tattica “dura”.
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Concludere l’accordo
Offerte “esplosive”
E’ un’offerta che contiene una deadline molto stringente per pressare l’altro ad accordarsi velocemente. <es. un buon
stipendio ma accordo entro 24 ore e inizio subito>
Funziona se l’altro sta esplorando alternative.
Può risultare offensivo.
Conviene a chi può offrire molto sin dall’inizio.
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Concludere l’accordo
Addolcire
Conservarsi una speciale concessione
per la fine; si dice: “Ti darò X se chiudi
l’accordo”
<es.: casa – aggiungere il
solaio/cantina etc.>
Affinché la tattica sia efficace, va
inclusa nei piani, o si finisce per
concedere troppo alla fine della
trattativa.
LE TATTICHE “DURE”
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Le tattiche “dure”
Sono usate per pressare l’altro a fare cose che non farebbe ed a nascondere l’approccio fortemente distributivo. Funzionano molto bene contro il negoziatore impreparato.
Molti le ritengono offensive e si vendicano.
Fanno più male che bene alla trattativa, sono difficili e si rischia danno alla reputazione, accordi persi, pubblicità negativa e rivalse.
NON si raccomanda di usarle, ma di conoscerle.
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Le tattiche “dure”
Come gestire le tipiche tattiche “dure”
Dobbiamo identificarle velocemente e capire cosa sono e come funzionano.
Vi sono QUATTRO risposte principali:
1. IGNORARLE
Non è una risposta debole, ma molto forte.
Non abbiamo ascoltato; cambiare il tema in discussione; interrompere e al ritorno cambiare il tema, proseguendo nell’agenda.
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Le tattiche “dure”
Come gestire le tipiche tattiche “dure”
2. DISCUTERLE Parlarne all’altro, indicando che
sappiamo cosa stanno facendo e conosciamo la tattica (es.: poliziotto buono/cattivo).
Negoziamo il processo della trattativa, prima della sostanza.
Proponiamo un approccio meno aggressivo.
Riconosciamo che lui “è un duro” e possiamo esserlo anche noi; suggeriamo un cambio di metodo per un mutuo guadagno.
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Le tattiche “dure”
Come gestire le tipiche tattiche “dure”
3. RISPONDERE NELLO STESSO MODO
Può risultare un caos, ma alla fine le
parti capiscono di conoscere
entrambe le tattiche “dure” e
cambiano metodi.
Funziona bene quando
L’altro vuole testare la nostra
determinazione.
Come risposta a posizioni esagerate.
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Le tattiche “dure”
Come gestire le tipiche tattiche “dure”
4. COOPTARE L’ALTRO
Cercare di stabilire un rapporto,
evidenziando ciò che abbiamo in
comune, addossando colpe ad
altri.
(il sistema, la concorrenza estera
etc.)
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Le tattiche “dure”
Le tipiche tattiche “dure”
POLIZIOTTO BUONO/POLIZIOTTO
CATTIVO
Vista da tutti in TV; <il cattivo presenta una
posizione intransigente, con minacce; lascia la
riunione su invito del buono; questi cerca di
raggiungere un veloce accordo>
Variante: il cattivo parla solo quando la
trattativa va nella direzione
indesiderata, altrimenti parla solo il
buono.
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PERCHE’ NON TIPRENDI UNA TAZZA DI CAFFE’ E MI DICI TUTTA LA STORIA?
BRIOCHE ?
POLIZIOTTO BUONO, POLIZIOTTO OTTIMO
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Le tattiche “dure”
Le tipiche tattiche “dure”
POLIZIOTTO BUONO/POLIZIOTTO CATTIVO
E’ una tattica con molti punti deboli:
è trasparente, specie se ripetuta;
può essere contrastata con una battuta;
è difficile;
aliena la controparte;
richiede molta energia distoglie dai risultati.
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Le tattiche “dure”
Le tipiche tattiche “dure”
PALLA ALTA / PALLA BASSA
Si inizia con un’offerta ridicolmente bassa (o alta), sapendo che non si otterrà mai.
Lo scopo è far sì che l’altro ripensi la sua offerta iniziale e si muova verso il punto di resistenza.
Rischi: l’altro cessa di trattare; difficile rientrare in trattativa seria.
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Le tattiche “dure”
Le tipiche tattiche “dure”
PALLA ALTA / PALLA BASSA
Questa tattica funziona nell’istante tra la sua offerta d’inizio e la nostra, se noi “abbocchiamo” e la cambiamo al volo.
La miglior risposta è : NON fare una controfferta.
Occorre quindi essere ben preparati sulla gamma di valori in gioco, con alcune strategie:
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Le tattiche “dure”
Le tipiche tattiche “dure”
PALLA ALTA / PALLA BASSA
1. Insistere che l’altro inizi con
un’offerta ragionevole e
rifiutarsi di trattare fino a che non
lo fa.
2. Dimostrare con fatti e numeri la
nostra conoscenza del valore di
mercato in discussione, così
l’altro vede che non accettiamo
trucchi.
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Le tattiche “dure”
Le tipiche tattiche “dure”
PALLA ALTA / PALLA BASSA
3. Minacciare di abbandonare la
trattativa per poco tempo o per
sempre, per mostrare
insoddisfazione.
4. Controbattere con un’offerta
estrema, per mostrare che non ci
sentiamo vincolati dalla sua
offerta esagerata.
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Le tattiche “dure”
Le tipiche tattiche “dure”
SPAURACCHIO
L’altro finge che una questione di poca o
nessuna importanza per lui sia invece
per lui molto importante.
Funziona bene quando l’altro identifica
una questione di poca importanza per
lui ma di molta per noi.
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Le tattiche “dure”
Le tipiche tattiche “dure”
SPAURACCHIO
<es.: un venditore con ampio magazzino può
richiedere concessioni altrove per una pronta
consegna>
<es.: puntare ad un incarico che non vogliamo e
accettarne un altro migliore per noi in cambio di
altre concessioni>
E’ una tattica ingannatoria e pertanto
difficile.
Porta entrambi in situazioni confuse.
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Le tattiche “dure”
Le tipiche tattiche “dure”
SPAURACCHIO
Quando l’altro prende una posizione
completamente contraria alle nostre
attese, forse sta usando questa tattica.<es.: posizione ribaltata in fine trattativa>
Chiedere all’altro perché vuole quel
risultato, divenutogli
improvvisamente accettabile.
Non concedergli comunque molto.
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Le tattiche “dure”
Le tipiche tattiche “dure”
IL “MORSO”
Quando l’altro richiede una proporzionalmente piccola concessione (es.: 1-2% del valore totale) su un argomento NON discusso, per concludere l’accordo. <es.: chiedere
all’ultimo una cravatta con l’abito in acquisto>
L’importo è troppo piccolo per perdere l’accordo, ma grande abbastanza da far
arrabbiare la controparte.
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Le tattiche “dure”
Le tipiche tattiche “dure”
IL “MORSO”
Il difetto è:
feeling di trattativa NON in buona
fede (TUTTI gli argomenti
dovrebbero essere elencati in agenda
all’inizio).
Anche se l’altro dichiara “il suo
imbarazzo” per la “dimenticanza”,
rischia rivalse in futuro.
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Le tattiche “dure”
Le tipiche tattiche “dure”
IL “MORSO”
Come rispondere al “morso” ?:
1.Chiedere “cos’altro volete?” fino a che TUTTI gli argomenti sono elencati, quindi discuterli tutti insieme.
2.Prepariamoci prima i nostri “morsi” da offrire in cambio: quando l’altro suggerisce un “morso” su un argomento, ribattiamo con il nostro “morso” su un altro argomento.
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Le tattiche “dure”
Le tipiche tattiche “dure”
IL “POLLO”
Il nome deriva dalla sfida nel film di James Dean “Rebel without a Cause” (1955) in cui due giovani guidano l’uno contro l’altro o contro la roccia, fino a che uno gira - è il “Pollo” - e l’altro è l’eroe.
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Le tattiche “dure”
Le tipiche tattiche “dure”
IL “POLLO”
Chi usa questa tattica combina un grosso bluff con una minaccia di azione, per costringere l’altro a cedere.
<es.: rel. Ind.: se no OK al contratto, fabbrica chiude>
Il gioco ha una posta molto alta; chi non mantiene la minaccia potrebbe non essere creduto in futuro.
Si usa in gravi circostanze. <es.: Iraq e le
ispezioni>
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Le tattiche “dure”
Le tipiche tattiche “dure” IL “POLLO”
La difesa è difficile; Se si può, smorzare, ignorare, rifrasare. Massimo rischio: rispondere con la stessa
tattica nessuno indietreggia per non perdere la faccia.
Essenziali: preparazione, capire le due situazioni e dove finisce
la realtà e inizia la tattica del “Pollo”.
Usare esperti esterni per verificare le informazioni o il
reinquadrare la situazione.
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Le tattiche “dure”
Le tipiche tattiche “dure”
INTIMIDAZIONE
Include molte tattiche; tutte
tentano di forzare l’altro
all’accordo con uno
stratagemma emozionale, non
razionale, di solito :
Rabbia o Paura
L’altro usa la rabbia per indicare
la serietà della sua posizione.
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Le tattiche “dure”
Le tipiche tattiche “dure”
INTIMIDAZIONE
Apparenza di Legittimità
Inventare procedure formali (scritte) e imporle all’altro per far sembrare legittimo
il processo. <lunghi contratti delle banche>
Moduli, contratti prestampati sono meno soggetti a discussione più sembrano legittimi, meno l’altro contesta il processo o i termini di contratto. <company policy…>
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Le tattiche “dure”
Le tipiche tattiche “dure”
INTIMIDAZIONE
Colpevolizzare
Accusare l’altro di scorrettezze o
di mancanza di
fiducia = metterlo sulla
difensiva e tenerlo occupato a
discutere di colpe o fiducia
anziché della sostanza della
trattativa.
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Le tattiche “dure”
Le tipiche tattiche “dure”
INTIMIDAZIONE
Se l’altro è aggressivo
discutere il processo
ignorare le intimidazioni (è una
percezione) <infatti diverse
persone reagiscono diversamente alle
stesse figure d’autorità>
trattare in team <es: Cina;senior-anche mutuo
aiuto>
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Le tattiche “dure”
Le tipiche tattiche “dure”
COMPORTAMENTO AGGRESSIVO
Pressioni per altre concessioni: “Puoi far
meglio di questo!”
Chiedere subito la migliore offerta: “Non
perdiamo tempo, quant’è il massimo
che puoi fare?”
Chiedere giustificazioni di dettaglio:
“Voglio i costi riga per riga”.
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Le tattiche “dure”
Le tipiche tattiche “dure” COMPORTAMENTO AGGRESSIVO
Un’eccellente risposta è FERMARE LE TRATTATIVE PER DISCUTERE
IL PROCESSO Spiegare che si raggiungerà un accordo
sulla base di bisogni e interessi, non sull’aggressività dei comportamenti.
Avere un team di trattativa. Buona preparazione e comprensione,
spiegando i mutui vantaggi di un accordo.
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Le tattiche “dure”
Le tipiche tattiche “dure”
EFFETTO VALANGA
Sommergere l’altro con una valanga di informazioni che nascondono quelle utili.
<es: governi>
I professional usano un linguaggio molto tecnico per evitare domande “ovvie”.
Conviene quindi: Domandare fino ad avere una risposta
chiara.
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Le tattiche “dure”
Le tipiche tattiche “dure”
EFFETTO VALANGA
Portare con sé un professional.
Ascoltare attentamente e identificare
sia le informazioni utili sia
quelle incoerenti e
utilizzare queste ultime per contestare
l’accuratezza di
TUTTA la presentazione:
“Visto che il punto X è errato, come posso
essere sicuro che tutto il resto sia
accurato?”
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GRAZIE PER L’ATTENZIONE !
FINE
La Negoziazione Distributiva – C 2