la negoziazione introduzione generale, negoziazione & rappresentanza lucidi di davide gheda e...

LA NEGOZIAZIONELA NEGOZIAZIONEintroduzione generale,introduzione generale,negoziazione & negoziazione & rappresentanzarappresentanza

Lucidi diLucidi di Davide Davide GHEDAGHEDA e Luciano e Luciano PEROPERO riadattati riadattati a cura dell’Ufficio Formazionea cura dell’Ufficio Formazione FIM CISL FIM CISL Macroregione Nord Ovest Macroregione Nord Ovest

FIM CISL Macroregione Nord-Ovest la negoziazione - introduzioneFIM CISL Macroregione Nord-Ovest la negoziazione - introduzione 22

La NEGOZIAZIONE La NEGOZIAZIONE definizionidefinizioni

La NEGOZIAZIONELa NEGOZIAZIONE è un PROCESSOPROCESSO in cui DUE O DUE O PIÙ PARTIPIÙ PARTI con interessi con interessi COMUNICOMUNI, ma in in CONFLITTOCONFLITTO tra loro, si incontranoincontrano temporaneamente e volontariamente, per discutere con l’discutere con l’OBIETTIVOOBIETTIVO finale di raggiungere un ACCORDO di mutua soddisfazioneACCORDO di mutua soddisfazione

La NEGOZIAZIONELa NEGOZIAZIONE è quindi una modalitàuna modalità per risolvere divergenze di interessirisolvere divergenze di interessi, attuabile quando ciascuna delle parti ciascuna delle parti possiedepossiede, ed è disposta a cedere, qualcosa di qualcosa di valore per l’altravalore per l’altra


azioni cheazioni cheprogettanoprogettanoil confrontoil confronto

comportamenti dicomportamenti digestione del confrontogestione del confronto

analisianalisiconseguenzeconseguenzee gestione e gestione dei risultatidei risultati

PPRRIIMMAA

DURANTDURANTEE

DDOOPPOO

PROCESSO:PROCESSO: serie di azioniazioni, momenti, normalmente non sequenziali, in funzione di uno in funzione di uno scoposcopo

FASI FASI NEGOZIALINEGOZIALI


non c’è negoziazione, se non c’è il senso del LIMITE LIMITE del CONFINECONFINE

DUE O PIÙ PARTI: DUE O PIÙ PARTI: i soggetti negoziali sono attori tra loro ben distintitra loro ben distinti

il processo negoziale si può sviluppare soltanto nelle situazioni in cui si riconosce l’altro come altro da sél’altro come altro da sé

AA BB


INTERESSI COMUNI:INTERESSI COMUNI: obiettiviobiettivi personali o di gruppo coincidenticoincidenti, condivisi

rapporto tra rapporto tra soggettisoggetti INTERDIPENDENZAINTERDIPENDENZA

Ogni attore ha bisogno dell’altroper risolvere un problemaproblema,per cogliere un’opportunitàopportunità,per far fronte ad una minacciaminaccia.

areadell'imposizione

areanegozialenegoziale

areadell'indifferenza


MA IN CONFLITTO:MA IN CONFLITTO: oppostiopposti, in contrasto, non compatibili all’interno di una definizione

interessi interessi contrapposticontrapposti CONFLITTOCONFLITTO

I soggetti negoziali hanno, rispetto alla soluzionerispetto alla soluzione del (dei) problema (i), obiettiviobiettivi (almeno in parte) divergentidivergenti


NEGOZIARE SERVE ANEGOZIARE SERVE A RISOLVERE I CONFLITTIRISOLVERE I CONFLITTI

Alla base di ogni negoziato vi è un CONFLITTO CONFLITTO di interessi tra le parti in causa; la negoziazionenegoziazione è un metodometodo di coordinamento più evolutoevoluto, sviluppato dall’uomo, per per risolvererisolvere i conflitti ed è l’UNICOUNICO che può creare valore aggiunto per entrambevalore aggiunto per entrambe le partiAltri metodi per dirimere i conflitti

sono:LOTTALOTTA chi prevale decide (guerre, scioperi, serrate)

AUTORITÀAUTORITÀ decide un capo (re, giudice)

NORMENORME decidono le regole (leggi, regole)


DOPPIO BINARIODOPPIO BINARIO della negoziazione

CONTENUTOCONTENUTO

situazionesituazione del del contestocontesto

percezione del percezione del problemaproblema e delle e delle conseguenzeconseguenze

conoscenze conoscenze /competenze/competenze

preparazione preparazione strategiastrategia dimensione dimensione

strumentalestrumentale dimensione dimensione ideologico ideologico

/ valoriale/ valoriale

RELAZIONERELAZIONE

atteggiamentiatteggiamenti comportamenticomportamenti capacitàcapacità


La Teoria dice che, solo se le La Teoria dice che, solo se le partiparti si si riconoscono reciprocamente riconoscono reciprocamente & & se le se le risorse da dividererisorse da dividere sono sono “quantificabili” “quantificabili” e razionalizzabili, e razionalizzabili, allora il allora il conflitto può portareconflitto può portare a a soluzioni positivesoluzioni positive (generativo) (generativo)

RELAZIONIRELAZIONI (riconoscimento reciproco)CONTENUTI CONTENUTI (tipologia)

Conflitto Conflitto degenerativodegenerativo

Conflitto Conflitto normativonormativo

IllegittimiIllegittimi

Conflitto Conflitto affettivoaffettivo

Conflitto Conflitto generativogenerativo

LegittimiLegittimiCome sono Come sono considerati gli considerati gli INTERESSIINTERESSI della della controparte?controparte?

Tipo emotivoTipo emotivoo ideologicoo ideologico

Tipo cognitivoTipo cognitivoo razionaleo razionale

Quali Quali CONTENUTICONTENUTI??

Le FONTI DEL CONFLITTOFONTI DEL CONFLITTO sono 2:


il QUADRO QUADRO negoziale

lontani come lontani come contenuti e contenuti e

come relazionicome relazioni

MAX MAX CONFLITTOCONFLITTO

lontani sui lontani sui contenuti ma contenuti ma

vicinanza vicinanza relazionalerelazionale

COMPROMESSOCOMPROMESSO

vicini come vicini come contenuti lontani contenuti lontani come relazionicome relazioni

CONFLITTOCONFLITTO

vicini come contenuti e

come relazioni

ACCORDOACCORDO

+ RELAZIONI -+ RELAZIONI -

+ C

ON

TEN

UTI

+ C

ON

TEN

UTI

--


l'atto che pone fine al processo negoziale è l'ACCORDO ACCORDO (anche se temporaneo) tra le

parti,l'esito è sempre una

DECISIONE CONGIUNTADECISIONE CONGIUNTA

tanto PIÙ AMPIOPIÙ AMPIO è il CONSENSOCONSENSOtanto PIÙ STABILEPIÙ STABILE e duraturo l'ACCORDOACCORDO

ACCORDO di mutua soddisfazione: ACCORDO di mutua soddisfazione: regolamento, divisione, soluzione a un problema RISULTANTI soddisfacenti per entrambisoddisfacenti per entrambi


Le fasi negoziali: PRIMA - PRIMA - PREPARAZIONEPREPARAZIONE

IdentificareIdentificare motivi, OBIETTIVIOBIETTIVI, interessi, necessità vostri e della contropartevostri e della controparte

ValutareValutare la vostra posizione contrattuale rispetto alla controparte in termini di: InformazioniInformazioni Posizione di forza/poterePosizione di forza/potere Pressione del tempoPressione del tempo

DEFINIRE UNADEFINIRE UNA STRATEGIA DI AZIONE STRATEGIA DI AZIONE


STRATEGIASTRATEGIA DI DI AZIONEAZIONE

Avere una strategia significa PIANIFICAREPIANIFICARE le azioni, le tattiche, i comportamenti in funzionein funzione del raggiungimento dell’OBIETTIVOOBIETTIVO NEGOZIALENEGOZIALE:

Quale è lo spazio negoziale?

Quali Quali alternativealternative ho ho all’ accordo?all’ accordo?

Quale Quale comportamentocomportamento

assumo nei assumo nei confronti della confronti della controparte?controparte?


La strategia definisce quali sono i vostri obiettiviquali sono i vostri obiettivi nel negoziato:

Obiettivo di contenuto di MINIMO-MASSIMOMINIMO-MASSIMO Miglior AlternativaMiglior Alternativa se Accordo Non raggiunto

((MAANMAAN)) Obiettivo di RELAZIONERELAZIONE

tattiche, tecniche e comportamentitattiche, tecniche e comportamenti devono essere COERENTI COERENTI con la strategia individuatastrategia individuata e consentire il raggiungimento dei risultati attesi

STRATEGIASTRATEGIA DI DI AZIONEAZIONE


DEFINIZIONE DEGLI DEFINIZIONE DEGLI OBIETTIVIOBIETTIVI

Gli obiettiviobiettivi sono ciò che ci si aspetta di ottenereciò che ci si aspetta di ottenere sia dall’azione contrattuale che organizzativa

Uno specifico risultatospecifico risultato atteso, riferito ad un arco temporale arco temporale predeterminatopredeterminato, il cui conseguimento sia verificabileverificabile in base a precisi criteri di misuraprecisi criteri di misura / valutazioneUn obiettivo deve essere CO. MI. CO. MI.

CO.CO.COCOncretncret

ooMIMIsurabilsurabil

ee

COCOmpatibilmpatibile e (con i (con i vincoli)vincoli)


LA MATRICELA MATRICE NEGOZIALENEGOZIALE

Materia Materia negozialnegozial

ee

LimitLimitee

ObiettivObiettivoo

RichiestRichiestaa

Proposta Proposta contropartcontropart

ee

Possibile Possibile mediazionemediazione

AA

BB

CC

opzione LIMITELIMITE: valore sottosotto il quale è meglio non meglio non accordarsiaccordarsi, ad esempio lo status quo pre–negoziale;

opzione OBIETTIVOOBIETTIVO: valore ritenuto sia soddisfacente soddisfacente per noiper noi che realistico per la controparterealistico per la controparte;;

opzione RICHIESTARICHIESTA: valore dichiarato in aperturadichiarato in apertura del negoziato e legato alla tattica negozialetattica negoziale.


TATTICHE, TECNICHE E TATTICHE, TECNICHE E COMPORTAMENTICOMPORTAMENTI

TECNICHE e COMPORTAMENTITECNICHE e COMPORTAMENTI

insieme di manovre manovre utilizzateutilizzate per ottenere

determinati obiettivi di breve obiettivi di breve terminetermine (puntare diritto alla

meta, giocare di rimessa, temporeggiare ecc.)

modalitàmodalità attraverso le quali si esercita il negoziato (fare domande, riepilogare, usare

il silenzio ecc.)

TATTICHETATTICHE


STRATEGIA E STRATEGIA E TATTICATATTICASTRATEGIASTRATEGIA = obiettivi a lunga scadenza e valorilunga scadenza e valori

TATTICATATTICA = tecniche e modi di agire contingenticontingenti

una buona strategia può essere annullata da una tattica scadente

una buona tattica può rendere ottima una scadente strategia

UN EFFICACE NAGOZIATORE DEVE POSSEDERE ENTRAMBE LE VISIONIENTRAMBE LE VISIONI


CONTRATTAZIONE CONTRATTAZIONE SINDACALESINDACALE

OBIETTIVI

SINDACALSINDACALII

OBIETTIVI

AZIENDALIAZIENDALIACCORDO ACCORDO

=

mediazione accettabile tra obiettivi diversi

che deve avereche deve avere

IL CONSENSO DEI IL CONSENSO DEI RAPPRESENTATIRAPPRESENTATI


Abbiamo un Abbiamo un problema problema ……

Nonostante la FIM ed i suoi DELEGATI dimostrino mediamente buone capacità contrattuali,buone capacità contrattuali,

CIÒ CIÒ NON HANON HA APPREZZABILI APPREZZABILI RISCONTRIRISCONTRI sul versante di un

aumento del grado di aumento del grado di RAPPRESENTATIVITÀRAPPRESENTATIVITÀ e della

crescita organizzativacrescita organizzativa


Un Un limitelimite è … è …

Considerare iConsiderare i DUE DUE PROCESSIPROCESSI in modo in modo SEPARATOSEPARATO (c’è un periodo in cui si contratta e un altro dove ci si dedica all’organizzazione)

AffidarsiAffidarsi in modo volontaristico allealle PROPENSIONI PERSONALI PROPENSIONI PERSONALI (c’è chi è più portato a contrattare e chi a fare gli iscritti)


Agire con una Agire con una visione visione sistemicasistemica

Ciò richiede l’esercizio di efficaci leadership: negoziali - organizzative - comunicative - negoziali - organizzative - comunicative -

relazionalirelazionali

COMUNICAZIONECOMUNICAZIONE

NEGOZIAZIONENEGOZIAZIONE

ORGANIZZAZIONEORGANIZZAZIONE

bisognibisogniideeidee

consensoconsenso

richiesterichieste

CONTR

ATTAZI

ON

CONTR

ATTAZI

ON

EE

risultarisulta

titi

iscrittiscrittii

tuteletuteleconsenso

consenso

RAPP

RESE

NTA

NZA

E

RAPP

RESE

NTA

NZA

E

RAPP

RESE

NTA

TIVI

TÀ

RAPP

RESE

NTA

TIVI

TÀ

DEI

LAV

ORA

TORI

E

DEI

LAV

ORA

TORI

E

DEL

SIN

DACA

TO

DEL

SIN

DAC

ATO


IN OGNI FASEIN OGNI FASE della contrattazione è UTILE tenere insieme e curareè UTILE tenere insieme e curare

obiettivi ORGANIZZATIVI ORGANIZZATIVI

(consenso, adesioni)

una coerenteSTRATEGIA STRATEGIA

COMUNICATIVACOMUNICATIVA

obiettivi CONTRATTUALI CONTRATTUALI (che cosa volete

ottenere)

la negoziazione introduzione generale, negoziazione & rappresentanza lucidi di davide gheda e...

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