la persuasion et l’influence

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La persuasion et l’influence. http://ruccs.rutgers.edu/ArchiveFolder/research%20Group/Publications/raison/Raison.htm www.unites.uqam.ca/philo/cours/PHI0200/. Plan des prochaines semaines. Cours 1: Quelques erreurs de raisonnement: le constat pessimiste - PowerPoint PPT Presentation

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  • La persuasion et linfluence

  • http://ruccs.rutgers.edu/ArchiveFolder/research%20Group/Publications/raison/Raison.htmwww.unites.uqam.ca/philo/cours/PHI0200/

  • Plan des prochaines semainesCours 1: Quelques erreurs de raisonnement: le constat pessimisteCours 2: Dautres erreurs et un constat plus optimisteCours 3: La persuasion, une dfinition et quelques cordes sensiblesCours 4: La persuasion et les sciences cognitives (+ en bonis, examen)

  • Le jeu de lultimatumOn donne un montant dargent au joueur, disons 10 $.Ce joueur propose un montant, X, un second joueur.Le second joueur peut accepter la proposition, auquel cas, il reoit X et le premier 10$-X.Le second joueur peut refuser la proposition, auquel cas, les deux joueurs ne reoivent rien.

  • RsultatsLes offres les plus faibles (moins de 20%) sont rejetes.Les sujets ragissent avec indignation la proposition.Ils nagissent pas de faon maximiser leurs profits, puisquils rejettent les offres dune petite part du magot et prfrent ne rien avoir.

  • quitPayer pour faire perdre de largent.Singe: refuse nourriture.

  • Plan de coursLes dindes que nous sommes!Une dfinition et quelques aspects thoriquesLa rciprocitEngagement et cohrenceLa preuve sociale

  • Plan de coursLes dindes que nous sommes!Une dfinition et quelques aspects thoriquesLa rciprocitEngagement et cohrenceLa preuve sociale

  • Les dindes sauvagesNourrissent et soccupent de tout ce qui fait tchip, tchip, mme ennemi naturel.Putois qui fait ce son, alors que cest son ennemi naturel. Si on arrte lenregistrement, elles tuent le putois.Schma de comportement rgulier.Caractristique dclanchante.

  • ValiditIndice habituellement indicateur valide: dans la nature, seule les dindonneaux font ce son.Nous avons, nous aussi, ce genre de programmes.

  • LangerPhotocopieExcusez-moi, jai cinq pages, est-ce que je pourrais utiliser la photocopieuse parce que je suis press. (94%)Excusez-moi, jai cinq pages, est-ce que je peux utiliser la photocopieuse. (60%)

  • !Excusez-moi, jai cinq pages, est-ce que je peux utiliser la photocopieuse parce que jai des photocopies faire (93%)Cest la prsence du mot parce que qui fait la diffrence.

  • Cher=bonTente de vendre turquoises.Baisse prix, fait pression, rien ne marche.crit 1/2, mais employ lit 2X.Revient et vide.Utilise le prix comme indicateur de la qualit, en gnral a fonctionne.

  • SimonRappelez-vous, nous sommes des tres limits par nos capacits cognitives.Il nous faut donc utiliser des raccourcis, il serait impossible danalyser tous les aspects de toutes les situations.La civilisation progresse par laugmentation du nombre dactes que nous sommes capables dexcuter sans y penser (Whitehead).

  • ProfiteursLuciole (Photuris) appte les males dune autre espce (Photinus) en mimant leur code de court.Puis les mange!Pas que les thologues, mais aussi donc, entre espces. Coucou!

  • Certains humains sont comme les lucioles, ils utilisent certains principes de notre psychologie pour nous appter.Combien pour ce veston?42 dollarsEhin?42 dollarsCest 22 dollars.

  • Plan de coursLes dindes que nous sommes!Une dfinition et quelques aspects thoriquesLa rciprocitEngagement et cohrenceLa preuve sociale

  • PersuasionArt (rhtorique)Faire changer lopinion dautrui: produire un changement dattitude ou de point de vue.Pas violence ou bien narcoleptique ou chantage.Inflchir la volont dautrui dans le sens que lon veut.

  • Thorie centraleCest quand on suit les raisonnements que linterlocuteur est plus enclin accepter, que lon fait appel aux motivations qui lui tiennent le plus cur quon laccroche le plus solidement.Psychologie nous permet de connatre les cordes qui font vibrer les autres.

  • Art de linfluenceJiu-jitsu.Utiliser les circonstances.Manipule sans quil ne parasse.

  • Effet de contrasteEffet de contraste: Si un deuxime objet est diffrent dun premier, nous aurons tendance le voir plus diffrent quil ne lest en ralit sils sont prsents en squence.Objet lger aprs objet lourd, lair plus lger.

  • BeautSi vous parlez une belle femme dans un party, et que vous parlez ensuite une femme plus ordinaire, cette dernire vous semblera moins belle.

  • VenteVous avez vendre deux choses: un veston et des chemises. Que vendez-vous en premier?

  • VenteVous avez vendre deux choses: un veston et des chemises. Que vendez-vous en premier?Veste. Le principe de contraste assure que la personne trouvera moins cher les items que vous leur vendrez ensuite.

  • MaisonMme chose avec maison: maison trop chre et en piteux tat. Puis montre dautres maisons.Par effet de contraste, elles ont lair magnifiques.

  • tude scientifiqueCarl Hovland (Yale): Qui dit quoi qui?Tout dpend de la nature de la source (lorateur) du message et de celui ou celle qui coute (la personne convaincre).

  • Comptence et confiancePour avoir un impact, le message ne doit pas simplement provenir dune personne comptente mais galement en qui nous avons confiance.Garagiste!

  • PoliticienDiscours dnonant une socit qui a pollu une rivire. Devant des industriels.Devant des cologistes.Plus crdible devant les industriels et plus dmagogiques devant les cologistes.

  • Nature du messageUn message est plus persuasif quand les cibles nont pas limpression quil leur est destin.

  • tudiantsDes tudiants de premier cycle coutent en cachette des tudiants de deuxime cycle dbattre du rglement des tudes.On disait la moiti que les tudiants de deuxime cycle ne savaient pas quils taient couts.On disait lautre moiti que les tudiants de deuxime cycle savaient quils taient couts.

  • RsultatLes participants du premier groupe taient plus influencs que ceux du second.Ils pensaient que les arguments taient plus objectifs puisquils navaient pas t formuls pour les convaincre.

  • Position des argumentsVous tes avocats, vous voulez faire votre plaidoyer en premier ou en second?Tout dpend!

  • Deux effetsEffet de primaut (le premier message a plus dinfluence) ou de rcence (le plus rcent plus dinfluence).Si le temps entre le premier et le second message est bref, le premier message est celui qui a le plus dimpact.Mais si le temps entre le premier et le second message est plus long, le second message est celui qui est le plus persuasif.

  • ContexteIl semble quil nexiste pas de type de personnes plus influenable, mais le contexte joue un rle important.coute un message qui prne la fermeture dun club universitaire.La moiti regarde un film montrant lauteur exposant son point de vue.Lautre moiti coute lauteur mais voit un film sans rapport.

  • RsultatCeux qui ont vu le film sans rapport taient plus convaincus que ceux qui voyaient le film de lauteur exposant son point de vue.

  • Rsultat

  • Deux routesPetty et Cacioppo distinguent deux routes selon que le contenu du message est trait de faon systmatique ou de faon superficielle.Route centrale (contenu)Route priphrique (caractristiques de surface comme longueur ou qui en est lauteur).

  • Route centraleQuand le sujet est motiv, quil a un intrt personnel dans le message ou quil est en mesure de porter attention au message (il est expert ou nest pas distrait).Dans les autres conditions, la route priphrique est emprunte.Diffrence dans le type de persuasion, sa rsistance la contre-argumentation ainsi que la dure du changement induit.

  • ExamenPetty, Cacioppo et Goldman (1981) font couter un message des tudiants en faveur de lintroduction dun examen gnral de fin dtudes.Ils prcisaient une moiti que le test allait prendre effet avant la fin de leurs tudes. lautre moiti, ils disaient que le test allait prendre effet dans dix ans (soit bien aprs la fin de leurs tudes).

  • VarianteLe contenu du message (la qualit des arguments: bons ou bancals)La personne qui nonce le message (un prestigieux professeur ou un tudiant inconnu).

  • RsultatSelon que les tudiants se sentaient concerns ou non, les rsultats taient diffrents.Sils taient trs motivs: ils changeaient plus dattitude lorsque les arguments taient forts que faibles, mais le statut de lnonciateur nimportait pas.Sils ntaient pas motivs: la force des arguments navaient pas dimpact, en revanche la source les influenaient.

  • Plan de coursLes dindes que nous sommes!Une dfinition et quelques aspects thoriques.La rciprocitEngagement et cohrenceLa preuve sociale

  • La rgle de rciprocitIl faut sefforcer de payer en retour les avantages que nous avons reus.En vertu de la rgle, nous nous sentons contraint de rendre ce que nous avons reu (carte, cadeau, service).Socit humaine nest possible qu ce prix (volution de la coopration).Termes pour ceux qui ne rendent pas la pareille: ingrats, profiteurs, resquilleurs.

  • ExprienceDeux sujets regardent des tableaux et doivent les noter.Un des sujets quitte la pice et revient avec:Les mains videsDeux Coke

  • ExprienceDemande ensuite si veut acheter billets pour financer activit.En vend deux fois plus ceux qui ont reu un Coke.On demande ensuite de dire si Joe est sympathique ou non. Si oui, plus de billet.Mais obligation fonctionne indpendamment de la sympathie.

  • Consquences Les gens que nous trouverions normalement dplaisants, les reprsentants dsagrables ou importuns, les connaissances antipathiques, peuvent augmenter considrablement leurs chances de nous faire faire ce quils veulent en nous obligeant dune faon ou dune autre avant de prsenter leur requte. (p. 34)

  • Disabled American VeteransDemande des contributions.Fonctionne dans 18% des cas.Si joint des petits collants avec votre nom et adresse (35%)

  • tu

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