la transformation cloud des partenaires [#cloudaccelerate 13/06/2014 @ ibm cc paris]
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Etude IDC - Les nouveaux modeles de business Cloud des SSIIs, editeurs, revendeursTRANSCRIPT
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© 2014 IBM Corporation
IDC – Alain Pétrissans
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La transformation Cloud des partenaires
Alain Pétrissans, IDC
13 juin 2014
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Les caractéristiques du business Cloud
pour les partenaires
3
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Croissance et nouvelles métriques
4
25% la croissance Cloud 2013 déclarée par les partenaires
+23% pour les solutions SaaS +26% pour les services
Services additionnels à plus forte marge
50%
Ouverture à de nouveaux
prospects46%
Up-selling et cross-selling
35%
Deals plus petits45%
Cycle de vente plus complexe47%29%
52%
38%
Nouvelles métriques
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La croissance n’est pas bien répartie
5
Editeurs SSII Revendeurs
Croissance Cloud 2013
Source : Etude MSP, IDC France, 2014
Plus de 50% des SSII et des éditeurs font une croissance à 2 chiffres
25% seulement des revendeurs
Le business Cloud stagne chez un quart des SSII et plus de la moitié des revendeurs
Il faut maîtriser l’ensemble des paramètres : offre, choix des partenaires, tarifs, modèle de
vente, financement
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Enjeu majeur : choisir ses partenaires
6Source : Etude MSP, IDC France, 2014
Les enjeux associés à la mise en place d’une offre Cloud
1
2
20%20%80%80%
Pas de challenges particuliers
Nombreux
challenges
IBM et Microsoft sont les partenaires
le plus fréquemment cités
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Le modèle économique des revendeurs
sur le Cloud
7
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La transformation en cours
8
Les revendeurs et le Cloud
70% ont fait le choix de revendre une solution
Cloud plutôt que d’en développer une eux-mêmes
46% font de la croissance sur l’activité Cloud
Source : Etude MSP, IDC France, 2014
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9
Les spécialistes
55%Les spécialistes
55%
Solutions Cloud revendues
Les généralistes
45%Les généralistes
45%
Quelles solutions Cloud revendent-ils ?
Source : Etude MSP, IDC France, 2014
Solutions Cloud revendues
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1€ de revente Cloud génère 1,38€de services associés
29% : Les services associés génèrent
deux fois plus de marge que la revente
de solutions Cloud (12%)
10
Revendre du Cloud génère des Services associés
Répartition des revenus
42%42%
58%58%
Source : Etude MSP, IDC France, 2014
La moitié des revendeurs Cloud proposent des services associésLes services associés à la revente Cloud sont la première source de revenu Cloud de ces revendeurs
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Le modèle économique des SSII sur le
Cloud
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La transformation en cours
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Les SSII et le Cloud
en moyenne 20% des revenus viennent du Cloud
74% font de la croissance sur l’activité Cloud
Source : Etude MSP, IDC France, 2014
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13
Répartitions des revenus Services
Répartition des revenus
25%25%
30%30%
Source : Etude MSP, IDC France, 2014
73% du business Cloud des SSII provient des services professionnels
45%45%
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14
Les SSII et les Services managésLes SSII et les Services managés
69% proposent de l’hébergement Cloud
Les SSII et l’hébergementLes SSII et l’hébergement
Hébergement et Services managés
Source : Etude MSP, IDC France, 2014
25% proposent des Services managés
42%42%
58%58%
Interne
Externe
Infrastructure d’hébergement
Environnements
clients
Infrastructures
23%23%
14%14%
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Le modèle économique des éditeurs
sur le Cloud
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La transformation en cours
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Les éditeurs et le Cloud
en moyenne 24% des revenus viennent du Cloud
77% font de la croissance sur l’activité Cloud
Source : Etude MSP, IDC France, 2014
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Les solutions portées sur le Cloud
17
Solutions analytiques 12,5%
Logiciels systèmes 13,2%
Applications de gestion 67%
Middleware 16,2%
1
2
Solutions d’infrastructure 16,9%
Collaboration 16,2%
3
4
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88% des éditeurs ont adapté leurs solutions existantes au Cloud
Développement / portage des solutions en mode Cloud
19%19%81%81%
Source : Etude MSP, IDC France, 2014
Solution développée nativement en Cloud
Solution non Cloud àl’origine
Modèle technologique associé
à la cloudification des solutions
39%
79%
66% des éditeurs ont mis en place des API documentées pour ouvrir leur solution au Cloud
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Gérer la transition vers le modèle Cloud
Evolution vers le Cloud et perte de revenus à court terme
12%12%88%88%
Source : Etude MSP, IDC France, 2014
Pas de pertes de revenus àcourt terme
Pertes de revenus à
court terme
37% pratiquent l’offre d’essai gratuit
Opportunités
commerciales
Modèle de paiement
Cloud
++
54%
49%
Facilite la vente
Ouverture à de nouveaux prospects
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Conclusions
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Les points clés pour définir le modèle
idéal
Evaluer et définir les opportunités Cloud à
poursuivre
Investir maintenant
Associer du services aux offres Cloud
Faire évoluer les compétences
Choisir ses partenaires
21
Généraliste/spécialiste ? Revente/développement ?
Comme se différencier ?
Les marges sont plus élevées, des opportunités
pour l’innovation
La prime va aux primo-entrants
la taille des équipes projet se réduit, les
ressources hautement qualifiées sont utilisées
plus efficacement
Maîtriser l’ensemble des compétences
techniques, 2 partenaires en moyenne