laercio sousa adm vnd unidade 1 1.1 a 1.5
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FACULDADE SANTA TEREZINHA – CEST CURSO: ADMINISTRAÇÃO – PERÍODO: 5º. DISCIPLINA: ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS PROFESSOR (A): LAÉRCIO DE SOUSA JUNIOR 2013.2TRANSCRIPT
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Administração de Vendas
Prof. Esp. LAÉRCIO de Sousa Junior
5º período - 2013.2
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FAÇA 1 BoaNoite!
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CONTEÚDO PROGRAMÁTICO
• UNIDADE I: VENDAS NA ESTRATÉGIA DE MARKETING E O PROCESSO DA VENDA –16h
• 1.1 Atividades de vendas; • 1.2 Atividades de marketing; • 1.3 A evolução da venda; • 1.4 O papel do vendedor; • 1.5 A orientação para o mercado; • 1.6 O processo da venda; • 1.7 O relacionamento baseado em valor; • 1.8 Papéis de compra (transação, relação).
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VIDEO INSPIRAÇÃO
O VENDEDOR DE FUMAÇA...
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Exercício de pensar:
O que compõe
a atividade de VENDAS?
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O que é LARGAR NA FRENTE?
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O que é
CRIAR VALOR?
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O que é
PROMOVER DIFERENCIAIS
COMPETITIVOS?
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O que é
INOVAR CONTINUAMENTE?
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ESTRATÉGIAS DE MARKETING
LARGAR NA FRENTE
CRIAR VALOR
PROMOVER DIFERENCIAIS COMPETITIVOS
INOVAR CONTINUAMENTE
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Quem executa as estratégias de marketing
de uma empresa?
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GESTÃO DE VENDAS
é quem executa as ESTRATÉGIAS DE
MARKETING
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Planejar / pensar = MARKETING EQUILÍBRIO Executar / fazer = VENDAS
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Você tem uma empresa...
Qual o diferencial ?
O produto ? O preço?
Relacionamento?
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Relacionamento é TUDO!
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Como transformar as vendas numa experiência agradável?
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É preciso
método, processos e
emoção.
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QUEM Executa as estratégias de
marketing E promove diferenciais são as
pessoas.
GESTÃO DE VENDAS
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A função de vendas
é uma das alavancas da estratégia de marketing
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O que é a atividade de VENDAS?
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Atividade de Vendas contribui para
sustentação empresa
Caixa $$$ Lucro $$$
Perpetuação
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Atividade de Vendas
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Atividade de Vendas
Missão , visão, valores
Vendemos!
Mix de estratégias Plano de
vendas
Plano de marketing
Objetivos e metas da empresa
Planejamento estratégico
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Política Comercial
Não existe um modelo ideal de vendas. Mas toda empresa deve ter sua
política comercial.
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8 pontos importantes sobre a política comercial de uma empresa
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Política Comercial
1. É preciso fazer análise de mercado. Pontos fortes, fracos, ameaças, oportunidades
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2. Buscar oportunidades.
Política Comercial
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3. Construir, estimular e manter
relacionamentos.
Política Comercial
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4. Elaborar propostas claras que possam gerar, além de negócios duradouros com rentabilidade assegurada,
respeito e confiança dos clientes.
Política Comercial
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5. Vender é negociar. E ter paciência.
Permitir a percepção de valor.
Política Comercial
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6. Manter relacionamento pós-venda visando novos negócios a longo prazo.
Política Comercial
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7. Avaliar satisfação do cliente. Sempre.
Política Comercial
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8. Avaliar possibilidade de criar novos produtos com mais rentabilidade futura.
Política Comercial
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Qual o básico em atividade de vendas?
1. Análise qualitativa dos objetivos e necessidades do cliente;
2. Apresentação de proposta comercial elaborada a partir das necessidades dos clientes;
3. Negociação dos termos de interesses comuns;
4. Fechamento do negócio, cumprimento de compromissos acordados;
5. Pós-venda do processo inteiro.
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Atividade de marketing
• O marketing faz a função de planejamento, busca resultados a médio e longo prazos (branding, construção de marca, posicionamento);
• Vendas tem papel tático e tem objetivos de curto prazo (metas mensais, fechamentos anuais).
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CONTEÚDO PROGRAMÁTICO
• UNIDADE I: VENDAS NA ESTRATÉGIA DE MARKETING E O PROCESSO DA VENDA –16h
• 1.1 Atividades de vendas; • 1.2 Atividades de marketing; • 1.3 A evolução da venda; • 1.4 O papel do vendedor; • 1.5 A orientação para o mercado; • 1.6 O processo da venda; • 1.7 O relacionamento baseado em valor; • 1.8 Papéis de compra (transação, relação).
![Page 37: Laercio sousa adm vnd unidade 1 1.1 a 1.5](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022081401/557a5079d8b42a61018b506c/html5/thumbnails/37.jpg)
CONVERSANDO SOBRE VENDAS O (NOVO) PAPEL DO VENDEDOR. HABILIDADES DO GESTOR DE VENDAS.
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Est
POSTURA COMPETITIVA
O (novo) papel do vendedor.
Habilidades do gestor de vendas.
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Artigo
• Daniel Pink: aperfeiçoando o discurso de vendas em uma sociedade de vendedores
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Est O (novo) papel do vendedor
Você é um vendedor ou uma brochura ambulante?
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Tenho um produto. E agora? Vender é fácil. Será?
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Vídeo: GUSTAVO ZILLER.
Como recrutar e reter bons profissionais de vendas
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“Repap” (resumo)
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O que é competitividade?
VOCÊ CLIENTE
VOCÊ CLIENTE
Foco NO cliente
Foco DO cliente
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É ter o foco do cliente, antecipar-se às ideias e conceitos e – o mais importante – conquistar o cliente pelo racional e emocional.
O que é competitividade?
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Preço não garante fidelidade.
O que garante é o tratamento diferenciado
que se dá ao cliente.
O que é competitividade?
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Vendedor consultor.
Mais do que vender, tem que desenvolver o potencial de
vendas de cada cliente.
Dedicar-se para o sucesso do cliente, que é o seu próprio sucesso.
O que é competitividade?
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O (novo) papel do vendedor
O vendedor vende mais que um produto, fornece um serviço
completo...Ele(a) vende:
• A si mesmo, como interlocutor profissional;
• A empresa para a qual trabalha; • O produto;
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O (novo) papel do vendedor
As suas atividades de suporte pra garantir o melhor negócio e
o serviço mais adequado às exigências do cliente.
O vendedor vende mais que um produto, fornece um serviço
completo...Ele(a) vende:
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O (novo) papel do vendedor
O vendedor orientado ao mercado....
Especialização da função; Coordenação das ações e controle de resultados; O “encantador”.
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Quando eu tenho uma área de vendas
orientada ao mercado?
![Page 52: Laercio sousa adm vnd unidade 1 1.1 a 1.5](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022081401/557a5079d8b42a61018b506c/html5/thumbnails/52.jpg)
Quando eu tenho uma área de vendas orientada ao mercado?
• Atenção às exigências dos clientes;
![Page 53: Laercio sousa adm vnd unidade 1 1.1 a 1.5](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022081401/557a5079d8b42a61018b506c/html5/thumbnails/53.jpg)
• Atenção às exigências dos clientes;
• Segmentação de mercado;
• Posicionamento de mercado;
• Poder da marca (“branding”).
Quando eu tenho uma área de vendas orientada ao mercado?
![Page 54: Laercio sousa adm vnd unidade 1 1.1 a 1.5](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022081401/557a5079d8b42a61018b506c/html5/thumbnails/54.jpg)
Quais são os objetivos da venda orientada ao mercado?
1. Determinar os grupos de clientes homogêneos em função das diferenças com as quais reagem aos esforços de venda;
2. Caracterizar o mercado; 3. Planejar as políticas de vendas para as
oportunidades.
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Quais as habilidades que um gestor deve desenvolver em sua equipe de vendas ?
1. Ter controle, confiança e segurança;
2. Ter metas e objetivos;
3. Ter determinação e pensamento positivo;
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4. Saber ouvir o cliente (e todos); 5. Não julgar o cliente; 6. Ter sempre uma conduta correta;
Quais as habilidades que um gestor deve desenvolver em sua equipe de vendas ?
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7. Ter uma linguagem adequada ao seu público; 8. Ter conhecimento do produto; 9. Ter conhecimento da concorrência;
Quais as habilidades que um gestor deve desenvolver em sua equipe de vendas ?
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10. Ter uma linguagem adequada ao seu público; 11. Ter conhecimento do produto; 12. Ter conhecimento da concorrência;
Quais as habilidades que um gestor deve desenvolver em sua equipe de vendas ?
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PESQUISEM Outras habilidades que um gestor deve desenvolver em sua equipe de vendas ?
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Bibliografia Básica
• COBRA, M. Administração de vendas. 4. ed. São Paulo: Atlas, 2011.
• LAS CASAS, A.. Administração de vendas. São Paulo: Atlas, 2010.
• MEGIDO, J. L. T.; SZUCSEWSKI, C. J. Administração estratégica de vendas e canais de distribuição. São Paulo: Atlas, 2002.
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Bibliografia Complementar
• CARNEGIE, D. ; CROM, J. O.; CROM, M. Alta performance em vendas. Rio de Janeiro: BestSeller, 2007.
• CASTRO, L. T.; NEVES, M. F. Administração de vendas: planejamento, estratégia e gestão. São Paulo: Atlas, 2005.
• KOTLER, P. ; KELLER, K. L. Administração de marketing. São Paulo: Pearson, 2006.
• MEINBERG, J. L.; TOMANINI, C.; TEXEIRA, E.; PEIXOTO, L. C. Gestão de vendas. Rio de Janeiro: Editora FGV, 2011.
• MOREIRA, J. C. T. Administração de vendas. 2. ed. Rio de Janeiro: Saraiva 2007.
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FAÇA 1 BoaNoite!
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