lars Grosenick

Der ewige Pionier

Aill 0<l51mmobi1i~nma9a.zht

.The real estate rainmaker" heißI dasBuch, das urs Grosenick derleil mirgroßer Begeisterung liest. Genausokönnte auch das LcitmOliv seines unter·nehmerischen Denken und Handeinslauten: er unterstützt Immobilienunter­nehmer dabei, auch in \'emleimlichenDürrelonen und -phasen Umsatzqud·len zu identifizieren, anzuzapfen undkontinuierlich sprudtln zu lassen.Als Mit·Gründer von Flowfact begann crI'or fast 20 jahren, Computer-Program­me zu entwickeln mit dem Ziel,Geschänsabläufe und Kundenbeziehun­gen mittelständischer Unternehmen zuoptimieren. Im Laufe der jahre ist Flow·fact zu einer stark expandierendenAktiengesellschaft mit ;0 Mitarbeiternan den drei Standorten Köln, Hamburgund AdliswiVSchweiz geworden. Grose­nick ist als Vorstand für den BereichBusiness Dö'c1opment \'eramwortlich,

Obwohl die Flowfaci AG mit Softwareihr Geld verdient, versieht Grosenicksich als Chef eines Immobilienunter­nehmens .,Bei uns ticken Immobilien­herlen", sagt er· sicher nicht nur, weil80 Prozent des Umsatzes aus der mine!·ständischen Immobilienwinschaft kom·mtn, Er selber ist Immobilicnmanndurch und durch. Bis vor kurlt:m halteer nebcn Flow(act ein eigenes Makler­unternehmen in Köln, \'on dem er sichschweren Herlt:ns getrennt hat, ..umsich \'011 und ganz auf ein Betätigungs­feld fokusieren zu können,"

Ursprünglich wollte er Architekt wer­den, Dem Wunsch der Eltern entspre­chend machte er zunächst eine ..anstän­dige" Ausbildung zum Schreiner, umdann feststellen zu müssen, dass es kei­nen freien Sludienplarz für ihn gab ­zumindest nicht da, wo er geme studie·ren wollte, So verschlug es ihn nachWürlburg in das große Möbelhaus Neu­bcrt, wo er als Verkäufer fünf erfolgrei­che jahre verbrachte. Nach und nach

betreute er für Neuben immer mehrHOIel- und Großprojekle und entwick­elte dabei Spaß am Umgang mit großenZahlen.

Vom Mobiliar zur Immobilie

Die großen Zahlen waren es dann [em­Iich auch, die ihn den Schritt mm Mobi­liar zur Immobilie machen ließen. Erentschloss sich doch noch zur Aufnah­me eines SlUdiums - Belriebswin­schaftslehre mil Schwerpunkt Markelingund Finanzierungstheorie mit denNebenfachern Wirtschafts- und Organi­sationsps)'chologie - und \'erkauftenebenbei sehr erfolgreich "Scheibchen­villen~ vom Bauträger. Weil es damalsnoch keine brauchbare Bauträger- undMaklersoftware gab, schrieb er sie ein·fach selbst. Duplizität der Ereignisse:zur gleichen Zeit tüftelte Klaus Kappert,Sohn eines mittelständischen Maklers inOberstor~ quasi im Kinderzimmer ander Lösung ähnlicher Probleme. Eingemeinsamer Kunde brachte Grosenickund Kappen zusammen und Flowfactwar gcboren.

Die Marktführerschaft als Anbieler vonCustomer-Relationsship-Managemem­Software für die Immobilienwirtschafthaben die heiden schnell erlangt. Trotzdes zunehmend scharfen \X'ettbewerbsgelingt es ihnen seit Jahren, diese Spit­zenpoSition zu veneidigen. Grosenickund seine Milstreiler verstehen sich

nach wie \'or als Pioniere. Dies ist sogarim leitbild des Umernehmens veran­kert: "AJs Pionier gestalten wir nicht nurunseren Markt, sondern indirekt stetsauch die Märkte unserer Kunden mit~ ­heißt es da.

Vertrauen durch Transparenz

In diesem Klima gedeihen immer neueInstrumente und Methoden, dieGeschäftsabläufe und Kundenbeziehun­gen verbessern helfen. Dazu gehörtganz besonders die Schaffung vonTransparenz - ein Thema, das Grase­nick hinsichdich des Geschäftserfolgesfür entscheidend hält. Ohne Transpa­renz entsteht kein Venrauen. Auf dasVenraucn des Veräußerers ist ein Makleraber dringend angewiesen - zumal sichder Vermarkrungszeitraum einer Immo­bilie bisweilen lange hinzieht. AJs Ergeb­nis dieser Überlegungen ist beispiels­weise das Objekt-Tracking entstanden,mit dem sich ein Kunde jederLeit überden Stand der Vermarklung seinerImmobilie infonnieren kann. Viele Mak­ler setzen dieses Tool bereits erfolgreichin ihrer Mandats-Akquise ein.

Der Makler *

ein volkswirtschaftlicher Nützling

Bei seinen Mitarbeitern legt Grosenickgroßen Wen auf immobilienwirtschaftli­che Kompetenz. Viele sind \'on Hauseaus Immobilienkaufleute oder haben

s,

bereits als Makler gearbeitet. AJle ande­ren durchlaufen bei Flowfact einenimmobilienwirtschaftlichen "Crash­Kurs". Begeistert erzählt er von einemAzubi-Workshop, bei dem es kürLlichum die Frage ging, ob der Immobilien­makler ein Nützling oder dn Schädlingder Volkswirtschaft sei. Die Azubiskamen schnell zu einem klaren Ergeb­nis: der Makler ist ein Nütz.ling, da er dieUmzugstäligkeit anregt, was \\,'iederumdie Konjunktur stimuliert. Die Makler­Provision als Wertsehöpfungs-Multipli­kalor also.

Grosenick ist ein neugieriger Mensch.Er lernt ständig - im Gespräch mit sei­nen Kunden, in der Diskussion mit sei­nen Mitarbeitern und im Austausch mitausländischen Unternehmern. Auch derneu ins leben gerufene Flowfact-Award,der besonders gelungene Anpassungenan die Flowfact-Software aus dem unter­nehmerischen AJltag prämiert, ist alsßeslandteil dieses lernenden Systems zuverstehen.

Neben der Immobilienberarung und derSoftwareentwicklung hat Grosenick imlaufe der Zeit eine driue Leidenschaftentwickell: das Schreiben von Facharri­kein und Kolumnen. Vielen als "Inunobi­lienflüsterer" bekannt, mach! es ibm gr0­

ßen Spaß, Dinge und Abläufe in Frage zusleUen und ZU kommunizieren, wie mansie anders und besser machen könnte ­ein ~real estate ra.inmaker" eben. 0

AIZ I Das Immobillenmagazin

S tellt man sich den Gesamtmarkt derWohnimmobilien als Kuchen vor, so

ist dieser Kuchen je nach Konjunkturgrößer oder kleiner. Anders als bei Kon-zernen, die um Marktanteile ringen, istdie Kuchengröße für den Immobilien-markt-Teilnehmer nicht von Bedeutung.Für den Einzelnen geht es nicht um denMarkt. Er ist in Relation zur Gesamt-größe des Marktes so klein, dass es fürihn nur um die Krümel geht. Davonkann er gut leben.

Im Unterschied zu den Kuchenstücken,die mit zunehmender Größe des Ge-samtkuchens größer oder kleiner wer-den, sind die Krümel, unabhängig vonder Kuchengröße, immer gleich groß.

In dieser Reihe stellen wir Methodenvor, einfacher und schneller an die Krümel zu kommen: Schneller Picken!Durch mehr Kontakte für Ihre Angebotehier durch Variantenbildung.

Online-MarketingStellt man sich den Verkaufsprozess als Trichter vor, so ist der Erfolg auchdavon abhängig, dass dieser Trichter im oberen Bereich viel Platz bietet,

um möglichst viele Interessenten aufzu-nehmen und kennen zu lernen.

Nach dem Kennenlernen geht es um geeignete Methoden, das Interesse zuverdichten, um dieses dann in Form von Kauf- und Mietverträgen sinnvollumzusetzen. Variantenbildung undObjektpositionierung dienen dazu, denTrichter im oberen Bereich größer zugestalten, um mehr Kontakte für IhreAngebote generieren zu können.

Online-Marketing gilt als Veröffentli-chung von Objektinseraten im Internet.Hiermit sind sowohl die Nutzung dergroßen Portale ImmobilienScout24, Immowelt, Immonet, Immopool u. A. gemeint, als auch die treffliche Be-schreibung Ihrer Angebote auf Ihrer Homepage.

Die Grundobjektbeschreibungen, wiesie bei Print-Inseraten üblich sind, funk-tionieren online jedoch nicht. Der Inte-ressent findet Ihr Angebot, nachdem erbereits einen Filter in der Datenbankeingegeben hat. Dieser Filter entsprichtden Headlines der Rubriken im Immo-bilienteil der Tageszeitung. Da diese Filter aber viel feiner gesetzt werdenkönnen als diese im Immobilienteil,

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Schneller Picken! (3)Der Immobilienmarkt wird sich in den nächsten Jahren halbieren. Wen kümmert’s.Nicht der Markt entscheidet, sondern seine vielen Details. Erhöhen Sie Ihre Reich-weite durch Variantenbildung beim Online-Marketing

funktionieren die typischen Formulie-rungen◆ 2 bis 3 Zimmer◆ Kaufpreis ab ...◆ Für Bauträgerobjekte

im Online-Marketing nicht. Um mög-lichst viele Interessenten zu erreichen,wird hier vorgeschlagen, Varianten IhrerObjekte zu bilden. Das hat mehrere Vorteile:

1. um mehr Kontakte generieren zu können

2. um Ihr Angebot noch feiner auf denInteressenten-Filter in der Datenbankabstimmen zu können

3. um durch gezielte Objektfotos mitzielgruppenspezifischen Besonder-heiten Kontakte herzustellen

4. um sich diese dann durch genau IhrObjekt unter den vielen Angebotendes Wettbewerbs zu sichern.

Drei Möglichkeiten der Variantenbil-dung werden untersucht:

1. Technische Varianten

2. Zielgruppen-Varianten

3. Motiv-Varianten

Im Nebeneffekt führt die Variantenbil-dung Ihrer Online-Objekte auch dazu,dass Sie die Verträge, die Sie mit denPortalanbietern haben, bis zur verein-barten Höchstgrenze ausnutzen können.

Technische VariantenDie technischen Varianten erschließensich Ihnen am einfachsten, wenn Sie z. B. eine Wohnung anbieten, die durchdas Hinzufügen oder Entfernen einerWand von der 3-Zimmer-Wohnung zur2-Zimmer-Wohnung wird, oder umge-kehrt.

Diese Immobilie sollten Sie also sowohlals 2- als auch als 3-Zimmer-Wohnunganbieten. Eventuell berücksichtigen Sieden Umbauaufwand im Angebotspreis.Da jedoch zunehmend auch nach einerAusstattung gesucht wird und Parkettheute dem Zeitgeist von Wohnungs- undHaussuchenden entspricht, ist es keines-falls untersagt, die mit Teppichbodenbelegte Wohnung auch in einer Parkett-oder Laminat-Variante anzubieten undim Text darauf hinzuweisen, dass diesesAusstattungs-Detail noch eingebautwerden kann.

Der Erfolg ist, dass Sie jetzt bei allenSuchern, die die großen Mengen, die u. A. im ImmobilienScout24 für

Gesuche gar nicht mehr angezeigt wer-den können, ihr Häkchen auf „Parkett“setzen. Diese Sucher sind regional zuunspezifisch und können jetzt auch vonden Suchern verwendet werden, die die sogenannten Verfeinerungskriterien benutzen. Ohne diese Variante würdeIhr Objekt herausgefiltert und nicht angezeigt.

Auf der technischen Ebene lassen sichviele weitere Beispiele bilden. Einwichtiges Beispiel sind die Bauträger.Sie bieten ihre Objekte häufig zu unter-schiedlichen Preisen an, je nachdemwelche Ausstattungsvariante der Interes-sent bevorzugt, oder wie viel er bereitist, selber zu tun.

Das Reihenhaus eines Bauträgers gehörtalso dreimal ins Portal. Einmal als Roh-bau-Variante, einmal als Schlüsselfer-tig-Variante und einmal als „Roter-Tep-pich-Rundum-Sorglos-Parket“ mit demgeschmierten Frühstücksbrötchen dazu.Erfahrungen zeigen, dass Sie auf alleAngebote unterschiedliche Kontakte generieren.

Zielgruppen-VarianteImmobilien-Zielgruppen werden typischerweise nach den Kriterien Familienstand, Nutzen der Immobilien,Kapitalanleger oder Selbstnutzer, Alter, Bildung und Einkommen diffe-renziert.

Ein besonders interessantes Zielgrup-pen-Konzept bietet auch das im IMMO-BILIEN-PROFI bereits vorgestellteKonzept von Dr. Peter Hettenbach, der die Sinus-Milieu-Studie als Milieu-spezifischen Zielgruppen-Einsatz ver-wendet.

Diese Erkenntnisse lassen sich in derAngebotsformulierung 1:1 sehr einfachumsetzen. Auch wenn die technischeBeschreibung der Immobilie unverän-dert bleibt, können sich Headline- undBeschreibungstexte für eine junge Fami-lie anders anhören, als für einen rendite-oder steuerorientierten Kapitalanleger.

Die Umsetzung ist einfach. ErstellenSie von der typischen Objektbeschrei-bung eine Kopie in Ihrer Software, ändern Sie die Texte und die entspre-chenden Felder, und schon ist Ihr Objektzweimal Online. Sie werden feststellen,dass die Interessenten nicht verwirrtsind und ihre Eingabe auch nicht zwei-mal bei Ihnen ankommt, sondern, dassSie mehr Interessenten kennen lernen,indem Sie die Objektbeschreibung und

die Objektbebilderung stärker auf dieZielgruppen fokussieren.

Variantenbildung in der Motiv-anspracheDie Wirtschafts- und Organisations-psychologie hat sieben Kaufmotive herausgearbeitet:

◆ Entdeckung

◆ Bequemlichkeit

◆ Anerkennung

◆ Sicherheit

◆ Gesundheit

◆ Gewinn

◆ Soziales Mitgefühl

Auch wenn das zunächst sehr akade-misch klingt und nicht zu erkennen ist,was das genau mit Immobilien zu tunhat, kann ein und dieselbe Immobiliefür ganz unterschiedliche Motive aufbe-reitet werden.

Das Reihenhaus eines Bauträgers

gehört also dreimal ins Portal.

Einmal als Rohbau-Variante, einmal

als Schlüsselfertig-Variante und

einmal als „Roter-Teppich-Rundum-

Sorglos-Parket“.

Aus anderen Branchen sind reichlichBeispiele bekannt. Audi z. B. hat fürsein Modell TT sieben verschiedeneZielgruppen- und Motivspots ent-wickeln und drehen lassen und schaltetdiese in unterschiedlichen Medien.

Das Entdeckungsmotiv ist besondersbeliebt in der Drogerie-Branche. Seit etwa hundert Jahren erzählt unsPersil, dass es immer wieder NEU ist.Diese drei Buchstaben NEU bedienendas Motiv Entdeckung. NEU vor einer Headline schafft mehr Kontakte.

Wenn Sie mal wieder vor dem Sham-poo-Regal stehen, achten Sie darauf,wie viele Produkte mit diesem MerkmalNEU vermarktet werden. Diese dreiBuchstaben NEU haben in einer Objekt-liste mit vielen Wettbewerbs-Objektenverblüffende Wirkung. Sie bekommenmehr Kontakte.

Das Anerkennungs- oder Prestige-Motivmit einer prestige-trächtigen Immobilie,wie etwa einer eindrucksvollen Villa mit

Kiesauffahrt zu bedienen, ist keinKunststück. Die Immobilie trägt dasPrestige- und Anerkennungsmotiv insich. Eine 60 qm-Wohnung in einemPutz-Bau aus den 50er Jahren mit dem Anerkennungs-Motiv zu beschrei-ben, erfordert schon etwas mehr Krea-tivität.

Aber vielleicht ist genau Ihr Käufer, genau der Interessent. Vielleicht ist er in seiner Familie der Erste und Ein-zige, der es in einer Dynastie von Ha-benichtsen zu einem Stück Eigentumschafft.

In der Motiv-Ansprache ist es ungeheu-er wichtig, sich in die Schuhe des Inte-ressenten zu stellen und die Beschrei-bung der zu vermarktenden Liegen-schaft nicht so sehr aus Verkäufer- undProfi-Brille zu sehen, sondern sich voll-ständig in die Sicht der Zielgruppe zubegeben. Gelingt es in Ihren Formulie-rungen, den Immobiliengewinn alsDreiklang aus Wert, Miete (gesparteMiete) und Steuervorteilen bzw. Eigen-heimzulage darzustellen, haben Sie einehohe Chance, auch dieses Grundbedürf-nis anzusprechen.

Fazit:Die Variantenbildung Ihrer Online-An-gebote schafft deutlich mehr Kontakteund nutzt Ihre bestehenden Verträge mitPortalen und Online-Anbietern sehr vielbesser aus. Die Übertragung Ihrer Ob-jekte mit einer Software, die das ThemaVariantenbildung bereits vorbereitet hat,bereitet noch einmal weniger Arbeit undmacht Sie unabhängiger von der aktuel-len Nachfrageschwäche rund um dieWohnimmobilie.

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ist Geschäftsführer der Gegro Immo-bilien in Köln, Makler aus Leidenschaftund „nebenberuflich“ Vorstand desSoftwarehaus FlowFact.

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S tellt man sich den Gesamtmarkt der Wohnimmobilien als Kuchen

vor, so ist der Kuchen – je nach Kon-junktur – größer oder kleiner. Anders als bei Konzernen, die um Marktanteileringen, ist die Kuchengröße für den Immobilienmarkt-Teilnehmer nicht vonBedeutung. Für den Einzelnen geht esnicht um den Markt, er ist in Relationzur Gesamtgröße so klein, dass es fürihn nur um die Krümel geht. Davonkann er gut leben. Im Unterschied zuden Kuchenstücken, die mit zu- und abnehmender Größe des Gesamtku-chens größer oder kleiner werden, sinddie Krümel unabhängig von der Ku-chengröße immer gleich groß.

Wieder einmal stellen wir Ihnen Metho-den vor, einfacher und schneller an dieKrümel zu kommen. Schneller picken.Durch mehr Kontakte und mehr Aufträ-ge hier durch das Bieterverfahren.

Das BieterverfahrenDas Bieterverfahren wird am ehesten

dadurch beschrieben, was es nicht ist.Es ist keine Versteigerung. Es sieht nurähnlich aus und fühlt sich für die Teil-nehmer ähnlich an – und das ist so ge-wollt. Der entscheidende Unterschiedzur Versteigerung ist jedoch das Ende.Das Ende einer Versteigerung ist derZuschlag. Beim Bieterverfahren ist amEnde zunächst nur der Preis gefunden.Die Parteien kontrahieren wie gewohntunter notarieller Aufsicht.

Leider ist das Bieterverfahren kein All-heilmittel für alle Probleme auf dem Immobilienmarkt. Das Bieterverfahrenersetzt die klassische Angebotsform keinesfalls.

Das Bieterverfahren stellt eine zusätz-liche Vermarktungsalternative dar, vonder insbesondere dann Gebrauch ge-macht werden kann, wenn das Objektschon länger durch den Eigentümeroder andere Makler auf dem Markt ist.Auch, wenn der marktgerechte Preis aufdem Verhandlungswege nicht mit denPreisvorstellungen des Eigentümers zuharmonisieren ist. Wenn also die Wahl

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Schneller picken imBieterverfahren (4)Den marktgerechten Preis zwischen Makler und Auftraggeber zu diskutieren wargestern – heute lassen wir den Markt entscheiden.

steht zwischen Auftrag lassen oder den Auftraggeber runterkochen (eineMethode, die wir engagierten Immobi-lenprofis natürlich nur vom Hörensagenkennen).

Ein wichtiger Grund, das Bieterverfah-ren anzuwenden, besteht, wenn die Vermarktung unter hohem Zeitdruck erfolgen soll, weil der Auftraggeber das Geld dringend benötigt bzw. eineErbschaft annehmen oder ausschlagenmuss, die Bank drängelt oder ähnlicheexterne Faktoren einen hohen zeitlichenDruck in die Vermarktung bringen. Bei insgesamt geringer Nachfrage kanndas Bieterverfahren in Ausnahmefällenzusammen mit Marketingaktionen entsprechend die Öffentlichkeit fürschwachfrequentierte Objekte schaffen.

Vorbereitung und DurchführungDer erste Schritt ist, mit dem Auftrag-geber die bevorstehenden Maßnahmenausführlich zu besprechen, auf Chancenund Risiken hinzuweisen und die Zu-stimmung einzuholen. Als Marketing-maßnahme wird in allen zur Verfügungstehenden Werbemedien, d. h. Internet,Zeitungen, Schild etc. auf einen bevor-stehenden Besichtigungstermin hin-gewiesen. Dieser Besichtigungsterminsollte über mindestens vier Wochen an-gekündigt werden und zu einem kon-kreten Termin, etwa Sonntag 15:00 Uhr(nicht 14:00 bis 16:00 Uhr!) angebotenwerden.

Die dem Autor bekannten Internet-Immobilenportale bieten (noch) keineRubrik Bieterverfahren oder Ähnlichesan. Daher empfiehlt es sich, die Ange-bote mit einem Preis von 1,00 Euro indie entsprechenden Rubriken einzustel-len und im Text unter Sonstiges auf dieBesonderheiten des Verfahrens hinzu-weisen.

Eine hohe Resonanz aufgrund der Be-sonderheit dieser Angebotsform ist Ihnen sicher. Zumindest solange nichtviele Kollegen von diesem VerfahrenGebrauch machen. Auch Eigentümerreagieren sehr positiv auf innovativeMakler, die auf den schwachen Marktmit Ideen reagieren.

In der Phase der Bewerbung werden Siereichlich konkrete Anfragen erhalten,die sich zum einen auf das konkrete Objekt und sich zum anderen auf denrealistischen Preis (Mindestgebot) be-ziehen. Außerdem werden Sie reichlichAnfragen bekommen, die angebotene

KÖLN16.+17. APRILMEETING2004IMMOBILIENPROFI

Immobilie schon vor dem offiziellen ge-meinsamen Besichtigungstermin zu be-sichtigen. Nach der persönlichen Erfah-rung des Autors empfiehlt es sich hierdie Interessenten ordentlich zu beraten,jedoch keine Auskünfte zum Mindest-preis oder zum erwarteten Preis nachDurchführung des Bieterverfahrens zugeben.

Dies gilt auch, wenn der AuftraggeberIhnen einen solchen Preis genannt hat.Niemand weiß, wie der Auftraggeberauf viele schriftliche Kaufangebote rea-giert. Auskünfte zum Objekt können erteilt werden. Ziel bei allen Auskünftenist es jedoch, den Anfrager zur Teilnah-me am gemeinsamen Besichtigungster-min zu bewegen. In dieser sogenanntenMarketingphase erhalten Sie bereits einGefühl für die Resonanz und könnenden Besichtigungstermin nun gut vor-bereiten.

DurchführungSorgen Sie dafür, dass sich alle Interes-senten in eine Teilnehmerliste eintragenund erklären sie auch das Bieterverfah-ren noch einmal schriftlich. Bei be-wohnten Immobilien ist es erforderlich,die Interessenten einzeln durch das Objekt zu führen. Bei leerstehenden Angeboten kann sich der Makler auf die Begrüßung konzentrieren.

Eine hohe Resonanz aufgrund der

Besonderheit dieser Angebotsform

ist Ihnen sicher.

Wenn bis jetzt alles gut gelaufen ist, haben Sie zum geplanten Termin jedeMenge Interessenten, die Ihr Objekt besichtigen möchten. Gehen Sie davonaus, dass mindestens 90% der GuckerSchnäppchenjäger sind, die hoffen,durch das Bieterverfahren ein Einfami-lienhaus zum Preis einer Garage erwer-ben zu können. Doch erstmals in IhrerMaklerkarriere sind Sie für diese „Seh-Leute“ dankbar, da Sie durch einfacheAnwesenheit den Konkurrenzdruck erhöhen.

Während der Besichtigung und an denersten Tagen danach spüren Sie, welcheInteressenten konkretes Interesse haben.Nicht etwa, dass die Interessenten direktGebote platzieren. Meist werden Sie be-fragt, wie viel man denn bieten müsse,

wenn man es haben wolle. Sie werdennach weiteren Details gefragt, um zu-sätzliche Besichtigungstermine gebetenoder Ähnliches. Jetzt beginnt das nor-male Verkaufen. Sie arbeiten wie ge-wohnt alles zur Finanzierung, zu tech-nischen Fragen, zu den Infrastrukturenund so weiter vor. Halten Sie sich je-doch bedeckt, wenn es um den richtigenPreis geht. Spätestens jetzt verkaufenSie wie gewohnt.

Vertragsschluss Auch der Vertragsschluss findet statt,wie bei jedem anderen Immobilienver-kauf. Käufer und Verkäufer vertragensich beim Notar in einer konventionel-len Kaufvertragsurkunde. Für den Fall,dass das Bieterverfahren nicht zum Gebot in der gewünschten Höhe führt,haben Sie nichts verloren. Die konven-tionelle Vermarktung kann fortgeführtwerden.

NachbereitungNach dem Verkauf der Immobilie infor-mieren Sie alle Teilnehmer des Bieter-verfahrens, insbesondere auch die neu-gierige Nachbarschaft, über den erfolg-reichen Verkauf (da diese das Objekt alsLadenhüter ja meist schon wahrgenom-men haben).

Auf Ihrer Homepage und in Ihrer Unter-nehmensbroschüre empfiehlt sich dieAnwendung der Methode als echtes Alleinstellungsmerkmal im Wettbewerb.Mehr zum Bieterverfahren erfahren Sie beim Meeting2004 in Köln. DieTeilnehmer erhalten im Anschluss aus-führliches Informationsmaterial.

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Makler aus LeidenschaftGeschäftsführer der Gegro Grundbe-sitzvertriebsgesellschaft.Vorstand der FlowFact AG. Für Anre-gungen und Kritik zu erreichen unterLars.grosenick@bieterverfahren.de

Lars Grosenick

Ein Fallbeispiel:

Ein Bauträger baut 12 Reihenhäuser in der Nähe von Grevenbroich. Er be-auftragt einen Kölner Vertrieb, der indrei Monaten acht Häuser erfolgreichverkauft. In den folgenden 15 Monatenwird nur ein einziges Haus verkauft. Es entsteht ein Restantenproblem. Objektiv gibt es keinen Unterschied zwischen den drei Restanten und denbereits verkauften Häusern. Auchscheint es weder am Fleiß noch am Ta-lent der Vertriebsgesellschaft zu liegen.Jetzt entschließt man sich zum Bieter-verfahren. Alle Preislisten werden ausden Prospekten entfernt, die laufendeInsertion für einige Wochen unterbro-chen.

In allen relevanten Zeitungen und Inter-netportalen wird nun ein Haus gegenGebot mit nur einem Besichtigungster-min (Sonntag, 15:00 Uhr) angeboten.Pünktlich um 15:00 Uhr stehen ca. 150 Personen vor dem Reihenhaus.

Sicher waren 90% der InteressentenSchnäppchenjäger, die geglaubt hatten,ein Reihenhaus zum Preis einer Garageerwerben zu können. Das Ergebnis je-doch beeindruckt: Mit dieser einfachenAktion wurden alle Restanten verkauft.Erstaunlicherweise lagen die Preisedeutlich oberhalb derer der alten Preis-liste, zu denen die Häuser 15 Monatelang erfolglos angeboten wurden.

Was waren die Erfolgsfaktoren? DasVertriebspersonal hat beraten und ver-kauft wie gewohnt, jedoch keinerleiAussage über das „richtige Gebot“ ge-macht. Es wurde stets darauf geachtet,dass die Interessenten einander sehen,bzw. im internetbasierten Bieterverfah-ren spüren. Für diesen Effekt warenauch die Schnäppchenjäger eine will-kommene Unterstützung. Es wurdekein Mindestpreis vorgegeben. JedesGebot wurde dankend akzeptiert.Wären keine angemessenen Gebote abgegeben worden, hätte der Bauträgernicht verkauft und der Vertrieb wärenicht schlechter gestellt gewesen alsvorher.

Dieser Erfolg hat den Autor motiviert,sich tiefer mit dem Thema zu beschäf-tigen und weitere Feldversuche zu ini-tiieren.

www.abo.immobilien-profi.de als Ton-mitschnitt laden). Die Reaktionen auf den Vortrag habenbis heute nicht abgenommen. Sucht manim ImmobilienScout24 gezielt nachKaufangeboten unterhalb von 5 Euro,findet man nun zahlreiche Bieterverfah-ren.

Worum es gehtMacht es heute noch Sinn, dass Maklerund Auftraggeber ambitioniert den Ver-marktungspreis verhandeln und sogarMakleraufträge nicht nach den Fähig-keiten des Maklers, sondern nach demhöchsten Preis vergeben werden? AlleBeteiligten wissen, dass der marktge-rechte Preis nicht durch den Verkäuferund seinen Makler bestimmt wird, sondern allein durch vorhandene (undleider immer häufiger ausbleibende)Nachfrager. Wen interessieren metho-disch einwandfreie Wertermittlungen vonSachverständigen und Maklern, wenn dieNachfrager sich daran nicht halten?

ZweifelBleibt nicht häufig nach dem Kauf beimKäufer das latente Gefühl zurück, „Ha-be ich genug verhandelt?“; „Habe ichzuviel gezahlt?“; „Hätte ich noch etwaswarten sollen?“. Oder zweifelt nicht auch mancher Ver-käufer, der eine lange Vermarktungs-phase mit vielen Preisstufen hinter sichhat, ob ein anderer Makler ihm nicht einen besseren Verkaufspreis erzielt hät-te? Verkäufe im Bieterverfahren erspa-ren leidvolle Preissenkungen, stets er-neut mit der Frage der Verkäuferprovi-sion verknüpft, und geben Käufern undVerkäufern das Gefühl, das Richtige getan zu haben.

Das Bieterverfahren wird am ehestendadurch beschrieben, was es nicht ist:Es ist keine Auktion, es ist keine Ver-steigerung. Es sieht nur ähnlich aus undfühlt sich für die Teilnehmer ähnlich anund das ist so gewollt. Der entscheiden-de Unterschied zur Auktion ist das En-de. Das Ende einer Auktion oder einerVersteigerung ist der Zuschlag. BeimBieterverfahren ist am Ende zunächstnur der Preis gefunden. Die Parteienkontrahieren wie gewohnt unter notari-eller Aufsicht.

GegenanzeigeOffensichtlich erzeugt das Bieterverfah-

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D ie Krise der Immobilienwirtschaft ist zum einen demografischer Natur,

zum anderen ist die Immobilienbranchein die aktuelle Konjunkturentwicklungeingebunden. Führende Autoren sindsich einig, dass es auch in den kommen-den Jahren kontinuierlich bergab gehenwird. Denn Nachfrager, die heute nichtgeboren sind, können in den nächsten20 Jahren auch keine Wohnungen undHäuser erwerben.

Auf der Käufer-Seite herrscht einNachwuchsproblem. Die aktiven Kollegen lieben die Krise,da sie viele Möglichkeiten der Positio-nierung bietet und jeder den Beweis sei-ner Leistungsfähigkeit erbringen kann.

Stellt man sich den Gesamtmarkt derWohnimmobilien als Kuchen vor, so ist der Kuchen – je nach Konjunktur –größer oder kleiner. Anders als bei Kon-zernen, die um Marktanteile ringen, istdie Kuchengröße für den Immobilien-markt-Teilnehmer nicht von Bedeutung.Für den Einzelnen geht es nicht um denMarkt, da in der Immobilienwirtschaftkeine zweistelligen Marktanteile verge-

ben werden. Für den einzelnen Betriebgeht es nicht um Kuchenstücke, sondernum die Krümel. Davon lässt sich gut leben. Im Unterschied zu den Kuchen-stücken, die mit zunehmender Größedes Gesamtkuchens größer oder kleinerwerden, sind die Krümel unabhängigvon der Kuchengröße immer gleichgroß. Ergo: Schneller Picken!

Zum BieterverfahrenWieder einmal diskutieren wir mit Ih-nen Methoden, einfacher und schnelleran diese Krümel zu kommen. Schnellerpicken durch mehr Kontakte und mehrAufträge.

Das unter „Schneller Picken 4“ darge-stellte Bieterverfahren ist eingeschlagenwie eine Bombe. Es vergeht kein Tag,an dem nicht Maklerkollegen anrufenoder schreiben, um Tipps für ihr konkre-tes Bieterverfahren zu bekommen unddie eingeschlagenen Maßnahmen zudiskutieren. Im Rahmen des Immobili-en-Profi Meeting2004 in Köln wurdedas Bieterverfahren durch mich aus-führlich vorgestellt. (Abonnenten kön-nen diesen Vortrag kostenlos unter

LARS GROSENICK

Schneller picken (5)Nachtrag zum Bieterverfahren – DOs and DON’Ts beim Verkaufen ohne Preis

Die FlowFact AG ist der führende Anbie-ter von softwaregestützen Lösungen fürdie Immobilienwirtschaft

FlowFact AG

Schönhauser Straße 19a · 50968 Kölnwww.FlowFact.de

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ren bei vielen Kollegen den irrigen Ein-druck endlich den Schlüssel gefunden zu haben, ohne viel Arbeitsaufwand er-folgreich vermitteln zu können. DieseGoldgräberstimmung muss ich leiderverderben. Das Bieterverfahren ist eineMethode, die noch wenig praktiziertwird. Es zeichnen sich jedoch schon heu-te erfolgskritische Fehler ab, die Sie ver-meiden können. Das Bieterverfahren ist keine versteckte Auktion oder Versteige-rung, auch wenn es gelegentlich so anmutet. Das Bieterverfahren ist eineglaubwürdige Methode der Preisfindung.

Warum ist das Bieterverfahren erfolgreich? Motiviert durch viele Gespräche mitKollegen schreibe ich hier noch mal dieaus meiner Sicht wesentlichen Erfolgs-faktoren des Bieterverfahrens. Warumwerden geforderte Preise auf freienMärkten gezahlt? Hier lohnt ein Blickins Lehrbuch bzw. Gablers Wirtschafts-lexikon. Der Preis wird definiert als:„Der in Geld ausgedrückte Tauschwerteiner Ware“. Voraussetzungen für dasZustandekommen eines Preises sind:

1. Die Ware muss tauglich sein zur Befriedigung eines Bedürfnisses.

2. Die Ware muss „knapp“ im ökono-mischen Sinne sein.

An dieser zunächst banal anmutendenDefinition eines Preises lassen sichschon zwei wesentliche Kriterien fest-machen: Die angebotene Immobiliemuss auf eine signifikante Nachfragetreffen. Ist absehbar, dass keine oder ei-ne zu geringe Nachfrage über Standard-marketing erzeugt werden kann, dannist das Bieterverfahren nicht geeignet.Beispielhaft sind hier typische vermie-tete Eigentumswohnungen, die sich gutüber persönliche Zielgruppenanspracheverkaufen lassen, jedoch durch Inserateim Internet und in der Zeitung keine Interessenten auf sich ziehen. Auch Bieterverfahren mit Gewerbeflächen inRegionen mit hohem Leerstand und nurwenigen Transaktionen pro Jahr werdensich schwer tun und große Enttäuschun-gen bei den Akteuren hervorrufen. Nochinteressanter ist die zweite Vorausset-zung der „knappen“ Güter. Natürlichsind Immobilien knappe Güter im Ge-gensatz zu freien Gütern, wie die Luft,die in der ökonomischen Literatur alsStandardbeispiel für freie Güter dient.Eine spürbare Knappheit zu erzeugen ist Hauptkriterium für den Erfolg.

Keine wirkliche VerknappungIch habe Bieterverfahren gesehen, beidenen im Vorhinein vier verschiedene Besichtigungstermine an vier aufeinan-der folgenden Sonntagen mit einer Dau-er von jeweils zwei Stunden angesetztworden sind. So wird keine wirklicheVerknappung erzeugt. Nur die gemein-schaftliche Besichtigung von möglichstvielen Interessenten erzeugt Knappheit.Daher sollte auch kein Zeitfenster ange-boten werden, sondern ein konkreterTermin, etwa Sonntag um 15:00 Uhr.Auf keinen Fall 15:00 bis 17:00 Uhr,denn das genau verhindert Verknap-pung, weil nämlich die Interessentensich auf diesen „Slot“ verteilen.

Das Bieterverfahren ist keine ver-

steckte Auktion oder Versteigerung,

auch wenn es sich gelegentlich so

anfühlt. Das Bieterverfahren ist eine

glaubwürdige Methode der Preis-

findung.

Da alle Menschen neugierig sind, machtes Sinn, diesen einen Termin lange vor-her zu bewerben und anzukündigen. AmSamstag vor dem Bieterverfahren kön-nen Sie sich Ihre Werbung sparen. Neu-gierde erzeugt ein Termin, der einigeWochen in der Zukunft liegt. Bei meineneigenen Bieterverfahren haben häufigInteressenten angerufen und um einenindividuellen Besichtigungstermin gebe-ten, natürlich vor dem „großen“ Termin,und in allen Fällen gab es wichtigeGründe dafür, unbedingt vorher besichti-gen zu müssen (die Oma hat Geburtstag,usw.). Hier wird der kundenorientierte,servile Makler auf eine harte Probe ge-stellt: Ich musste das tun, was ich amschlechtesten kann: NEIN sagen.

Verhandeln im KonjunktivVerknappung kann jedoch auch in derVerhandlungsphase erzeugt werden –der Preis und besonders die Zustimmungdes Eigentümers bleiben im Konjunktiv.Das hört sich so an: „Nur einmal ange-nommen Sie könnten für 330.000 Eurodieses Haus erwerben und der Anbieterwäre so weit, sich zu trennen, vorbehalt-lich es kommen keine höheren Gebo-te...“ So wird der Verknappungs-Zustandaufrecht erhalten.

Verknappung erzeugt auch, dass die Interessenten „ihre Konkurrenten“ stetssehen oder zumindest spüren. SolltenGebote vorliegen, können diese perMail allen ernsten Interessenten mitge-teilt werden.

Die seriöse Verknappung schließt part-nerschaftliches Verkaufen auf Augen-höhe zum Interessenten nicht aus. BeimBieterverfahren soll alles unterbleiben,was der Verknappung schadet. Ein Mindestpreis, der die Schnäppchenjägerabschreckt, schadet der Methode dann,wenn nicht genügend Interessenten ge-neriert werden können. Das Anschrei-ben von Interessenten, die sich bereitsvor Monaten für das Objekt interessierthaben, schadet, da diese Interessentendie Vermarktungsdauer kennen und imBesichtigungstermin gern thematisie-ren. Wollen Sie in Erklärungsnot gera-ten und den Interessenten erklären, war-um 18 Monate konventionelle Vermark-tung nicht zum Erfolg geführt haben?Das Anschreiben von Interessenten an-derer Objekte und anderer Verkäuferhingegen, denen die Methode vorge-stellt werden soll, nützt dem Bieterver-fahren. Verknappung heißt: Jeder wirdgebraucht – solange er den Verkaufnicht stört.

WerbungViele Fragen beim ImmobilienProfi-Meeting in Köln wurden rund um dasMarketing gestellt. Hier gibt es keineAbweichungen zu sonstigen Marketing-maßnahmen, nur den kleinen Unter-schied, dass die Preisnennung ausbleibtund durch den Zusatz „im Bieterverfah-ren“ oder „gegen Gebot“ ersetzt wird.Das Marketing muss in der Lage sein,einen mittleren „Hype“ auszulösen. Daskann man mit einem einzigen Fließtext-inserat wirklich nicht schaffen. NutzenSie die Immobilienportale. Dort solltenauch die Sonderplatzierungen, z. B.„Objekt der Woche“ beim Immobilien-Scout24 genutzt werden. Da das Bieter-verfahren für alle Marktteilnehmer eineneue Methode ist oder zumindest so er-scheint, besteht eine realistische Chan-ce, auch im redaktionellen Teil der örtlichen Tageszeitung besprochen zu werden. Pressearbeit für Makler istschwierig, jedoch überaus lohnend.Zwischenzeitlich liegen auch anwaltli-che Stellungnahmen vor, die das Bieter-verfahren bezüglich seiner wettbewerbs-rechtlichen Auswirkungen beleuchten.Grundsätzlich ist der Verkauf gegen Gebot oder im Bieterverfahren wettbe-werbsrechtlich nicht beanstandet wor-den. Es darf jedoch nicht suggeriertwerden, dass ein Immobilienerwerb füreinen Euro möglich sei. „Eigentümer-zustimmung vorbehalten“ erscheint als geeignete Formulierung für Fließtexte.In Internetinseraten kann das Verfahrenim Text auch ausführlich beschriebenwerden.

Wer bietet was?Natürlich träumen wir alle vom sofor-tigen Erfolg, wie ihn ein Auktionatorbei einer Zwangsversteigerung hat. ImGegensatz zu einer Auktion wird durch das Bieterverfahren selbst kaum einPreis gefunden. Der Höchstbietendezeigt sich selten freiwillig. Nach meinerErfahrung aus mittlerweile einem hal-ben Dutzend Bieterverfahren ergab sich,dass die Interessenten, die nicht ernst-haft kaufen wollen, schnell ein lächer-lich geringes Gebot abgeben. Die echtenKaufinteressenten dagegen zögern. Diese Personen sind unsicher, wie alleprivaten Erstkäufer. Denn typische „Ersttäter“, wie sie beiPrivatimmobilien adressiert werden,sind nicht in der Lage, ein schriftlichesGebot abzugeben. Viele Gründe hindernsie daran. Zum einen hat jeder ernsthaft

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interessierte Kunde Angst, zu viel zubieten, zum anderen muss häufig erstdie Finanzierung geklärt werden, viel-leicht sind weitere Besichtigungen mit„Immobilienexperten“ aus der Familie(Oma, Onkel, Eltern) nötig, und in fastallen Fällen fehlt die konkrete Vorstel-lung über die Finanzierbarkeit. Hier muss der Makler seine Arbeit ma-chen wie immer. Erst wird Vertrauenaufgebaut, über die Persönlichkeit, überReferenzen und Problemlösungserfah-rungen und aufrichtiges Interesse fürden Interessenten. Nach dem Vertrau-ensaufbau kommt zwingend die Be-darfsermittlung, unabhängig von derkonkreten Immobilie, wo Interessentund Makler sich kennen gelernt haben. Ohne offene Bedarfsermittlung ist jederVerkaufserfolg Zufall. Erst nach der Bedarfsermittlung folgt die Phase derPräsentation des Objektes, hier als Pro-blemlösung für den konkreten Bedarf,die Präsentation der Finanzierung, diePräsentation des eigenen Unterneh-mens, die Präsentation der Kondition(im Bieterverfahren stets im Konjunk-tiv), die Präsentation der Verkäufermoti-vation (hier zum Bieterverfahren) unddie Präsentation des Kaufvertrages. Erstdanach erfolgt ein konventioneller Ver-tragsschluss beim Notar (wie immer).Das hört sich nicht nur nach viel Arbeitan, das ist auch viel Arbeit. Und derVerkauf im Bieterverfahren verlangtmindestens so viel verkäuferisches Geschick wie der konventionelle Weg.Makeln ohne Arbeit ist immer nochnicht erfunden. Fazit: Das Bieterverfahren bietet einepartnerschaftliche Methode der schnel-len Marktpreisfindung und ermöglichtdem Makler, schnelle Abschlüsse zurealisieren.

Makler aus LeidenschaftGeschäftsführer der Gegro Grundbe-sitzvertriebsgesellschaft.Vorstand der FlowFact AG. Für Anre-gungen und Kritik zu erreichen unterLars.grosenick@bieterverfahren.de

Lars Grosenick