ENTRENAMIENTO EN VENTASA.- Necesidad del entrenamiento en ventas o rol playingEn el trabajo diario de los vendedores se dan situaciones que pueden hacer que una venta se pueda cerrar o no.Estas situaciones son un importante material para poder ensear a otros a realizarlos o a no hacerlos.Pensemos en un momento en una empresa en donde se introducen productos nuevos, o bien se est en busca de nuevos clientes, o se est por inaugurar un nuevo servicio, qu tan importante seria capacitar a los vendedores para lograr un buen desempeo en ellos?Esto se convierte en una necesidad constante de las empresas.Es entonces cuando utilizamos como herramientas de capacitacin la realizacin de entrenamiento en ventas, tambin conocidas como rol playing (juego de roles).B.- Objetivos de las ventasEl propsito del entrenamiento en ventas es fortalecer las capacidades de los vendedores, por medio de dramatizaciones o representaciones de roles, con el fin de mejorar su desempeo y prepararlo para futuras eventualidades.C.- Metodologa general de las ventasEn s, la metodologa es muy sencilla.Se pretende que dos o ms vendedores participen en una dinmica en donde uno o varios asumen el papel de vendedor (es) y otro (s) el de cliente (s).Y basado en estos dos roles se planifican diversas dramatizaciones, de hechos que pueden suceder, y con base en esto se pueda retroalimentar al vendedor sobre lasposibilidades de mejoraque puede tener.D.- Tipos de entrenamiento en ventasExisten diversos tipos de entrenamiento en ventas, todo va a depender de la necesidad que se desee reforzar o bien explicar.En trminos generales se pueden ubicar los siguientes tipos de entrenamiento: para el abordaje de un cliente para el cierre de ventas ara el manejo de objeciones para todo el proceso de ventas para la atencin telefnica de un cliente para la presentacin de un producto o servicio para mejorar el uso del lenguaje (corporal y verbal) Entre otras.E.- Organizacin del entrenamiento en ventas1. Establezca los propsitos claros del entrenamiento en que se va a realizar.2. considere aspectos de logstica, tales como el lugar, la hora, la alimentacin, el equipo necesario, la forma de evaluar, etc.3. Planifique los roles.Por ejemplo puede trabajar bajo roles como los siguientes:a. Cliente difcilb. Cliente dcilc. Cliente amigabled. Cliente crticoe. Cliente que le cuesta entender.4.Elabore pequeos guiones de la actuacin para cada rol.Por ejemplo puede hacer un guin para un cliente difcil en donde se indica: entre sin saludar, hable fuerte, sea cortante, interrumpa constantemente, diga que no cree en la empresa,que esta harto de la situacin, etc.En este caso lo que se desea evaluar es la reaccin del vendedor ante un cliente as.5. Cada dramatizacin debe ser de un plazo corto, por ejemplo ms de cinco minutos no es conveniente, ya que se pierde el inters.6. Utilice un instrumento para medir el resultado y obtener la retroalimentacin de los que estn observando el rol play (ver ejemplo)7. En un grupo deben haber personas que actan y otras que observan con el fin de que se escuchen ms comentarios.Todos deberan participar.8.- Ante un mismo caso el organizador de la actividad puede hacer pasar a varios vendedores para que vayan demostrando las mejoras que han indicado los observadores.Por ejemplo, si se est practicando la presentacin de un nuevo producto se pasa el primer vendedor y con base en las observaciones que se le hace, el organizador pasa a otro y se esperara que presente las mejoras indicadas; y as sucesivamente.No es conveniente pasar a muchos vendedores en un mismo caso, pero si se puede cambiar la situacin o el producto o el tipo de cliente que va a efectuar la dramatizacin.Ejemplo de instrumento para medir el entrenamiento en ventas o rol playing:Entrenamiento de ventasProducto: _____________________________________________________Vendedor (es): __________________________________________________temsExcelenteMuy buenoRegularDeficiente

Postura que utiliza el vendedor

Uso de lenguaje: muletillas, palabras populares, etc.

Mira al cliente a los ojos

Calent al cliente previamente

Hizo el diagnstico del cliente previamente

Manejo de las objeciones

Que tal hizo la oferta de ventas

Como hizo el cierre de ventas

Otras observaciones

Oportunidades de mejoraque se le recomiendan:Ventas y relaciones pblicas https://www.youtube.com/watch?v=OX8c49-DORI Que es la venta? Pirmide de Maslow ( las necesidades fisiolgicas de la empresa es vender)- Conectar con las personas que van a comprar para qu sirve el producto y a quien va dirigido Qu queran ser cuando pequeos? Quin de ustedes quera ser vendedor? Miren que duro es esto: 70% de las propuestas de empleos son comerciales. No le damos el valor necesario lo que significa comunicar o vender. Afortunadamente por nuestra cultura latina tenemos un tanto ms desarrollada la habilidad de comunicacin en comparacin con los pases europeos tenemos esa ventaja. Es aqu donde empieza la verdadera barrera que vas a encontrar, cuando ya de por s como punto de partida no consideramos valiosa la venta sino algo que te toc hacer, muchas veces iniciamos este camino con pnico a enfrentar un cliente, automticamente no nos preparamos para esto y por lo tanto llegar un momento donde no obtendremos ningn resultado; esa es la realidad nos guste o no.

Los mitos y realidades de la Venta, porque se producen? Muchas personas rechazan el trabajo como vendedor, nos puede haber pasado que algn amigo en cierta ocasin nos invit a trabajar como vendedor y la respuesta pudo ser: Noooo yo como vendedor. Yo crec rodeada de vendedores pues mi padre tena su propio negocio y para mi ese fue en ambiente normal. Conozco a varios directores comerciales de empresas que al principio respondieron ese: noooo yo como vendedor no me pinto. http://www.entrenamientoenventas.com/

Errores del proceso de venta

1. El asesor no ExploraQue pregunta el vendedor: Qu le gusta? Rta: pues no mostrame

3. Poca fuerza en el Cierre de ventas Cuando el cliente esta listo usted 11295096915704230031049709