las ventas personales
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UNIVERSIDAD SANTA MARIA LA ANTIGUA
FACULTAD DE NEGOCIOS
ESCUELA DE MERCADOTECNIA
ASIGNATURA:
INTRODUCCION A LAS VENTAS
MODULO 1:
LA VENTAS PERSONALES
POR:
RUBEN A. RODRIGUEZ Z.
Después de estudiar este módulo,
usted será capaz de:
Analizar el papel de la fuerza de ventas deuna empresa en la creación del valor para losclientes y el establecimiento de relaciones conellos.
Identificar y explicar los seis pasosprincipales de la gestión de la fuerza de ventas.
Analizar el proceso de ventas personales,distinguiendo entre el marketing orientado atransacciones y el marketing de relaciones.
En este módulo, examinaremos dos de las
herramientas de la mezcla de promoción que
están muy ligadas: las ventas personales y el
marketing directo.
Ambas implican establecer conexiones
directas con los clientes para comunicarles un
valor único y crear relaciones durareras con
ellos.
“Todo mundo vende algo para vivir”.
Todos conocemos que las empresas utilizan las
fuerzas de ventas para vender productos ó
servicios a clientes de todo el mundo.
Sin embargo, también encontramos fuerza
de ventas en muchos otros tipos de
organizaciones.
Por ejemplo, las universidades emplean
reclutadores para atraer a nuevos estudiantes, y
las iglesias utilizan comités de feligreses para
conseguir nuevos miembros.
Los museos y las organizaciones de arte
utilizan recaudadores de fondos para contactar
donantes y así conseguir dinero para el
funcionamiento de las mismas.
Incluso los gobiernos emplean fuerza de
ventas. El servicio postal estadounidense, por
ejemplo, usa una fuerza de venta para vender
Express Mail y otros servicios a clientes
corporativos.
¿Qué son las ventas personales?
Ventas personales: Presentación personal que
realiza la fuerza de venta de la compañía con el
fin de efectuar una venta y crear relaciones con
los clientes.
Implica una comunicación que va en ambas
direcciones y que es personal entre los
vendedores y los clientes individuales.
Las ventas personales son las herramientas
más eficaz en ciertas etapas del proceso de
compra, sobre todo para moldear las
preferencias, convicciones, y acciones de los
compradores. Implica una interacción personal
de dos o más individuos, de modo que cada uno
pueda observar las necesidades y
características del otro y, de esta forma, hacer
ajustes rápidos.
¿Quiénes son los vendedores?
La mayoría de los vendedores son
profesionales instruidos y muy bien capacitados
que trabajan para crear y mantener relaciones a
largo plazo con los clientes.
El término vendedor cubre una amplia gamade puestos. En un extremo, un vendedorpodría ser sólo un tomador de pedido, como elempleado de una tienda departamental queatiende un mostrador. En el otro extremo estánlos buscadores de pedidos, cuya funciónexige la creación de relaciones y la ventacreativa de productos y servicios de todo tipo,como electrodomésticos, seguros, autos, casas,etc.
En resumen, el término vendedor cubre una
amplia gama de puestos:
Tomador de pedidos: Empleado de una tiendadepartamental.
Buscador de pedidos: Venta creativa endiferentes entornos.
Vendedores:
• Negocian los términos de las ventas.
• Crean relaciones personales a largo plazo.
• Sondean a los clientes para averiguar susproblemas.
• Ajustan la oferta de marketing a las necesidadesespeciales de cada cliente.
¿Pero cuál es el papel de la fuerza de ventas?
La fuerza de ventas funciona como un eslabón
decisivo entre una empresa y sus clientes:
Representan a la empresa ante los clientes.
Representan a los clientes ante la empresa.
Meta = producir satisfacción a los clientes y
utilidades a la empresa..
.
Administración de la fuerza de ventas
El análisis, planificación, implementación y
control de las actividades de la fuerza de
ventas.
Incluye los siguientes seis pasos:
1. Diseñar la estructura y estrategia de lafuerza de ventas
2. Reclutar y seleccionar a los vendedores3. Capacitar a los vendedores 4. Compensar a los vendedores5. Supervisar a los vendedores 6. Evaluar a los vendedores
1.- Estructura de la fuerza de ventas
Territorial: Se asigna a cada vendedor a un área geográfica exclusiva
en la que maneja toda la línea de productos.
Producto: Los vendedores se especializan en vender sólo una porción
de los productos o líneas de la empresa.
Clientes: Los vendedores se especializan en vender únicamente a
ciertos clientes o industrias.
Compleja: Combinación de varios tipos de estructuras de fuerza de
ventas.
Fuerzas de ventas externas e internas
Los vendedores externos viajan para visitar a los clientes.
Los vendedores internos operan desde sus oficinas por teléfono, o reciben visitas de
posibles compradores.
Incluyen:
Asistentes de ventasPersonal de telemarketing.
Ventas en equipo
• Dan servicio a cuentas grandes y complejas.
• Pueden encontrar problemas, soluciones y
oportunidades de ventas que ningún vendedor
individual podría encontrar.
• Podrían incluir expertos de cualquier área o nivel
de la empresa.
Problemas:Podrían confundir o abrumar a los clientes.
Algunas personas tienen dificultades para trabajar en
equipos.
Es difícil evaluar las contribuciones individuales.
2.- Selección y Reclutamiento a los vendedores:
Una selección cuidadosa de los vendedorespuede aumentar considerablemente el desempeñogeneral de la fuerza de ventas.
Elementos que distinguen a los grandesvendedores:
Motivación intrínseca.Estilo de trabajo disciplinado.Capacidad para concretar una venta.Capacidad para crear relaciones con losclientes.
Reclutamiento de vendedores
• Recomendaciones de
la fuerza de ventas
actual
• Agencias de empleo
• Anuncios clasificados
• Búsqueda en la Web
• Contacto con
estudiantes
universitarios
• Contratar a los
mejores vendedores
de otras empresas
3.- Capacitación a los vendedores:
Objetivos de los programas de capacitación de la
fuerza de ventas:
Aprender sobre los diferentes tipos de clientes y
sus necesidades, así como sus motivos y hábitos
de compra.
Aprender cómo hacer presentaciones de ventas
eficaces.
Aprender sobre la empresa e identificar su
organización, sus productos, y sus principales
competidores.
4.- Compensación a los vendedores:
Cantidad fija:Salario
Cantidad variable:Comisiones o bonificaciones
Gastos:Reembolsos por gastos relacionados con el trabajo
Prestaciones:Vacaciones, permiso por enfermedad, pensión,
etcétera.
5.- Supervisión de vendedores:
La meta de la supervisión es ayudar a los
vendedores a “trabajar inteligentemente”.
Ayudar a los vendedores a identificar a posibles clientes
y a establecer normas para las visitas.
Especificar cuánto tiempo debe dedicar la fuerza de
ventas a buscar cuentas nuevas:
• Plan de visitas anual
• Análisis de tiempo y obligaciones
• Sistemas de automatización de la fuerza de ventas
6.- Motivación de vendedores:
La meta de la motivación es alentar a losvendedores a “trabajar duro”.
-- Ambiente organizacional.-- Cuotas de ventas.-- Incentivos positivos:
• Reuniones de ventas • Concursos de ventas • Reconocimientos y homenajes• Premios en efectivo, viajes y planes para compartir utilidades.
