le vendite cap.10. prof.ssa annalisa tunisini - a.a. 2008/2009 2 ruolo delle vendite vendita:...

Le venditeLe vendite

Cap.10

Prof.ssa Annalisa Tunisini - a.a. 2008/2009

2

Ruolo delle vendite

VENDITA: comunicazione, persuasione, comunicazione

INTELLIGENCE: raccolta e interpretazione informazioni sul cliente

SERVIZIO: assistenza tecnica, servizi amministrativi, formazione..

PROBLEM SOLVING: identificazione problemi e soluzioni


3

Ruolo dei venditori varia in funzione di:

Caratteristiche e esigenze della clientela

Tecnologia e organizzazione d’impresa

Tipo di prodotto/servizio offerto

Struttura e organizzazione della funzione di marketing


4

Dimensionare la rete di vendita

• numero dei clienti da contattare, loro localizzazione

• compiti assegnati ai venditori

• numero di visite, frequenza contatti

La struttura della rete di vendita

• per zona

• per linee di prodotti

• per clienti


5

1. Transactional field sales force, dove individui responsabili di aree territoriali presentano i prodotti dell’impresa, ricevono gli ordini e controllano i servizi post-vendita

2. Systems sales force, dove persone responsabili di tipologie di prodotti lavorano in team e gestiscono la vendita di un prodotto-sistema

3. Major account sales force, con responsabili di clienti globali (filiali o rappresentanti) e gestori di agenti e rappresentanti locali

Le forze di vendita diretteLe forze di vendita dirette


6

Il Key Account ManagerIl Key Account Manager

Responsabile di relazioni complesse e di lungo periodo con clienti importanti con i quali si realizzano progetti complessi, si sviluppano iniziative congiunte, si negoziano i prezzi

Ha un’approfondita conoscenza del cliente e del suo settore nonché delle competenze disperse nella rete d’impresa

E’ centro di convergenza di conoscenze e know how proveniente dai clienti e da altre funzioni aziendali

E’ centro di relazioni inter e intra-organizzative

E’ un manager integratore con i limiti tipici di “grande responsabilità ma poca autorità


7

Global Account ManagerGlobal Account Manager

Benefici

aumento delle vendite e maggiore certezza delle vendite

facilitata introduzione di nuovi prodotti e servizi

programmi di marketing congiunti ed adattamenti context specific

aumento della dipendenza del cliente dal fornitore nel lungo termine

Rischi

rischio di dipendenza eccessiva dal cliente

diffidenza verso il GAM da parte dei manager responsabili del mercato specifico

necessità di strutture di supporto e di coordinamento con tutta l’azienda


8

IBM e il programma clienti internazionali

i clienti sono selezionati in base a:

-Reddito

-Quantità di prodotto installato in ogni nazione

-Grado di controllo del KEY account sulle scelte di acquisto

ogni grande cliente è seguito da un GAM interamente responsabile che definisce le risorse necessarie per la relazione; il GAM ha il suo ufficio all’interno del cliente o vicino; egli decide gli sconti e garantisce una serie di servizi ma non definisce i prezzi


9

Le “VENDITE” in Morbidelli:

1. Prima del 1986 (pochi Area Manager e dealers)

2. Dal 1986 ad oggi (Area Manager, filiali e dealers)

3. Domani? (presenza più diretta sul mercato)

Divisione processo pannello


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COMPITI AREA MANAGER

Concretizzare le vendite

Raccogliere informazioni dal mercato e diffonderle in azienda

Istruire e preparare la rete commerciale indiretta

Fornire servizio pre e post vendita ai clienti

Farsi portavoce del cliente all’interno dell’azienda

Divisione processo pannello


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Competenze rete di vendita

• Maggior servizio/gestione al cliente (non è più sufficiente limitarsi alla “vendita di un oggetto” ma offrire un servizio)

• Aumento delle conoscenze di processo (non basta più il solo prodotto)

• Minor impatto possibile sulla catena del valore (sistemi di retribuzione ad incentivi)


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La gestione della forza di vendita

Monitorare le prestazioni

i volumi di vendita non sono un buon indicatore

efficienza e produttività

Motivazione e incentivi

come remunerare la forza vendite?

a cosa legare incentivi e componente variabile?

Reclutamento e formazione

capacità relazionali, competenze tecniche, competenze gestionali

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