lean canvasを利用した製品ふりかえり 公開用抜粋
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社内の製品企画でLeanCanvesを利用した際の資料ですTRANSCRIPT
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□□□□(プロダクト)の
課題解決を見直して
新しい販路を考える
2013/06/20
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事業や製品のビジネスモデルを表す
とてもシンプルな1枚の絵
顧客にとっての課題にフォーカスして描く
リーンキャンバス 2
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やってみた。
何か はっとした
会社の仲間にも教えたい
自分の実践経験を積みたい
Running Lean 実践リーンスタートアップ オライリージャパン (2012/12/21) アッシュ・マウリャ (著), 角 征典 (翻訳) 渡辺 千賀 (解説), エリック・リース (編集),
なぜリーンキャンバスなのか
3
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□□□□(プロダクト)はできた
どこに売りに行けばいいのか
“独自の価値提供”、”圧倒的な優位
性”って何だっけ
顧客セグメントを見直し、チャネル
を再発見するキッカケに
Running Lean 実践リーンスタートアップ オライリージャパン (2012/12/21) アッシュ・マウリャ (著), 角 征典 (翻訳) 渡辺 千賀 (解説), エリック・リース (編集),
なぜリーンキャンバスなのか
4
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“リーンキャンバス”を利用して
顧客像と顧客が持つ課題に着目し、
ソリューションのフィットを見直し
販売チャネルについて議論します
たぶん、今日は結論が出ません
事業の改善点を見い出して、今後の検討材料に
してください
今日の目的 5
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準備運動
頭をほぐしましょう
6
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現状を見つめなおす
現在のビジネスモデルを見直す
7
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キャンバスの準備 8
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7mins.
ソリューションを説明してく
ださい
どんな機能ですか
誰のためのモノですか
ほかに特徴は
ポイントを付箋に書き出して
ください
□□□□(プロダクト)って、何だっけ
9
販促パンフ
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整理してキャンバスを埋めてください 10
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製品の販売モデルと価格
コスト構造
開発費
営業コスト
損益分岐点
収益モデルとコストはどうなってますか?
5mins.
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整理してキャンバスを埋めてください 12
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顧客にとって嬉しいこと
機能ではなく体験を
短く簡潔に
独自の価値提案 を考えてみましょう
UNIQUE VALUE POPOSITION
5mins.
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整理してキャンバスを埋めてください 14
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顧客の立場に立つ
ソリューションの価値を
見直してみましょう
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顧客の気持ちになってみます
5mins.
左図を真似て書き
ます
個人を特定しませ
ん
重要なものに印を
つけてください
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『ゲームストーミング』オライリー・ジャパン
http://www.marlin-arms.com/support/games/?p=42
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「課題」欄を埋めてください
5mins.
17
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[課題]と[独自の価値提案(UVP)]はフィットし
ていますか?
[ソリューション]は適切ですか?
[独自の価値提案(UVP)]は顧客に届いていま
すか?
顧客を正しく導くことができていますか?
ディスカッション
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(休憩)
photo by Giorgio Montersino http://www.flickr.com/photos/novecentino/
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第2部
これからどうするか
20
![Page 21: Lean canvasを利用した製品ふりかえり 公開用抜粋](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022081718/556a4eefd8b42a7a138b4598/html5/thumbnails/21.jpg)
“顧客はあなたのソリューションに興味
はない。興味があるのは、顧客自身の
課題だ” デイブ・マクルーア
顧客の視点で考える 21
![Page 22: Lean canvasを利用した製品ふりかえり 公開用抜粋](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022081718/556a4eefd8b42a7a138b4598/html5/thumbnails/22.jpg)
顧客視点の事業への有効性
この会社を友人や同僚に薦める可能性は
どのくらいありますか?
究極の質問 NPS(Net Promoter Score)
顧客ロイヤルティを知る
「究極の質問」 ランダムハウス講談社
高いNPSを獲得する企業ほど、成長していた べイン・アンド・カンパニー社による、20業種400社の顧客数千人を対象にした調査
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顧客をインスパイアする共感
“我々は、すばらしいコンピューターを作っています。
美しいデザイン、シンプルな操作法、取り扱いも簡単。
一台、いかがですか?”
“現実に挑戦し他者とは違う考え方をする。それが私たち
の信条です。
製品を美しくデザインし、操作をシンプルにし、取り扱い
を簡単にすることで、私たちは現状に挑戦しています。
その結果、すばらしいコンピューターが誕生しました。”
アップルはただのブランドのひとつ
にすぎないが、
ある種のライフスタイルを送る人々
を惹き付ける。
WHYから始めよ!
インスパイア型リーダーはここが違う
日本経済新聞出版社
WHAT
WHY
共感⇒インスパイア
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![Page 24: Lean canvasを利用した製品ふりかえり 公開用抜粋](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022081718/556a4eefd8b42a7a138b4598/html5/thumbnails/24.jpg)
業界定義に沿って競争する
顧客にとっての代替財や代替サービスに学ぶ
戦略グループの中で抜きん出ようとする
購入者の選択肢に着目する
同じ買い手グループにしか提供しない
業界のしきたりを捨て、顧客にとっての価値を探す
製品やサービスの範囲を他社と同じように定義する
利用者のシチュエーションを考えよう
機能志向、感性志向が業界内で偏っている
近寄らない顧客の嗜好を取り込もう
現在の競争状況ばかりに着目する
顧客ニーズのトレンドを読む
新しい市場を切り開く顧客視点
ブルー・オーシャン戦略
戦争のない世界を創造する
ランダムハウス講談社
ブルーオーシャン戦略: 業界の”しきたり”から離れ、競争のない広大な市場を目指す戦略論
すべて
顧客の視点
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![Page 25: Lean canvasを利用した製品ふりかえり 公開用抜粋](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022081718/556a4eefd8b42a7a138b4598/html5/thumbnails/25.jpg)
顧客セグメントと課題について仮説を立てる
顧客とタスク
顧客にとっての課題
適切な製品とは何かを見直す
独自の価値提案(UVP)
ソリューション(MVP)
顧客への経路を考える
アーリーアダプター
チャネル
実現可能なビジネス
価格とコスト
活動指標
(ここからの全体の流れ) 25
![Page 26: Lean canvasを利用した製品ふりかえり 公開用抜粋](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022081718/556a4eefd8b42a7a138b4598/html5/thumbnails/26.jpg)
顧客セグメントと 課題について の仮説
問題解決は適切か
解決に値する問題か
不満を持ってる人は誰か
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![Page 27: Lean canvasを利用した製品ふりかえり 公開用抜粋](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022081718/556a4eefd8b42a7a138b4598/html5/thumbnails/27.jpg)
顧客と課題を埋めます 27
![Page 28: Lean canvasを利用した製品ふりかえり 公開用抜粋](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022081718/556a4eefd8b42a7a138b4598/html5/thumbnails/28.jpg)
1. ソリューションを利用する際の、
ユーザにとってのタスクを考えて
ください
2. そのタスクを遂行する顧客とは、
どんな人ですか
3. 顧客のうち、興味を示してくれそ
うな人(アーリーアダプター)も書
いてみましょう
顧客とタスクを特定する
顧客と課題
顧客とタスク
顧客にとっての課題
適切な製品
独自の価値提案(UVP)
ソリューション(MVP)
顧客への経路
アーリーアダプター
チャネル
実現可能なビ
ジネス
価格とコスト
活動指標
28
![Page 29: Lean canvasを利用した製品ふりかえり 公開用抜粋](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022081718/556a4eefd8b42a7a138b4598/html5/thumbnails/29.jpg)
4. 共感マップを修正してください
1. 中央に、先に特定したタスクを貼る
2. 足りないものを追加し、不要なものは取り
除く
5. 課題を列挙してください
1. 共感マップから課題を見つける
2. 既存の解決策も探す
6. 課題の中に特に重要なものはあり
ますか
顧客にとっての課題を想像する
顧客と課題
顧客とタスク
顧客にとっての課題
適切な製品
独自の価値提案(UVP)
ソリューション(MVP)
顧客への経路
アーリーアダプター
チャネル
実現可能なビ
ジネス
価格とコスト
活動指標
29
![Page 30: Lean canvasを利用した製品ふりかえり 公開用抜粋](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022081718/556a4eefd8b42a7a138b4598/html5/thumbnails/30.jpg)
適切な製品とは何か を見直す
製品は適切か
MVPは何か
アーリーアダプターは誰か
30
![Page 31: Lean canvasを利用した製品ふりかえり 公開用抜粋](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022081718/556a4eefd8b42a7a138b4598/html5/thumbnails/31.jpg)
『イノベーション理論』(Everett M. Rogers,1962)で紹介された購入者
の分類
アーリーアダプター
Innovators 2.5%
Early Adopters
13.5%
Early Majority
13.5%
Late Majority
13.5%
Leggards 13.5%
普及
• 新しいものに興味を示しやすい
• 多少の問題を許してくれる
• 積極的に支援してくれる
• 他の層への影響力を持つ
まずはこのあたりを
ターゲットに考えましょう
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![Page 32: Lean canvasを利用した製品ふりかえり 公開用抜粋](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022081718/556a4eefd8b42a7a138b4598/html5/thumbnails/32.jpg)
手間をかけすぎない
余計な機能を持たない
ホンモノである(モックアッ
プでない)
学習が目的
MVP
Minimal Viable Product 最小の実用可能な製品
使えない=価値を測れない
使える製品
利用者のターゲットを絞って、小さく完成させる
よくある開発
32
![Page 33: Lean canvasを利用した製品ふりかえり 公開用抜粋](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022081718/556a4eefd8b42a7a138b4598/html5/thumbnails/33.jpg)
UVPとソリューションを埋めます 33
![Page 34: Lean canvasを利用した製品ふりかえり 公開用抜粋](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022081718/556a4eefd8b42a7a138b4598/html5/thumbnails/34.jpg)
1. 独自の価値提案(UVP)を考えてく
ださい
顧客の課題に注目(ソリューションはまだです)
違いがはっきりしたものに
アーリーアダプターのために
成功ストーリー(顧客の望む結果)
2. わかりやすいピッチ(ハイレベルコ
ンセプト)を考えてみてください
独自の価値提案
顧客と課題
顧客とタスク
顧客にとっての課題
適切な製品
独自の価値提案(UVP)
ソリューション(MVP)
顧客への経路
アーリーアダプター
チャネル
実現可能なビ
ジネス
価格とコスト
活動指標
34
![Page 35: Lean canvasを利用した製品ふりかえり 公開用抜粋](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022081718/556a4eefd8b42a7a138b4598/html5/thumbnails/35.jpg)
3. ソリューションを変更しますか?
課題にフィットしていますか?
UVPがウソになっていませんか?
重要でも、導入初期には必要ない機能はありませんか
(アーリーアダプターに不要な機能など)
キモになる機能に印をつけておきましょう
ソリューションを決める
顧客と課題
顧客とタスク
顧客にとっての課題
適切な製品
独自の価値提案(UVP)
ソリューション(MVP)
顧客への経路
アーリーアダプター
チャネル
実現可能なビ
ジネス
価格とコスト
活動指標
35
![Page 36: Lean canvasを利用した製品ふりかえり 公開用抜粋](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022081718/556a4eefd8b42a7a138b4598/html5/thumbnails/36.jpg)
顧客への経路
課題解決を検証できているか
アーリーアダプターを見つ
けられるか
チャンネルを構築できるか
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![Page 37: Lean canvasを利用した製品ふりかえり 公開用抜粋](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022081718/556a4eefd8b42a7a138b4598/html5/thumbnails/37.jpg)
顧客開発と製品開発
• マーケティング戦略を立てる
• 営業部隊を編成する
• 販促予算を確保する
従来の製品開発
• 企画を立てる
• 資金を確保する
• 開発を計画する
当初目標を達成する
事業を拡大する
• 製品と課題の仮説を立てる
• 顧客ヒアリングで検証する
顧客発見
• 初期ユーザーに販売する
• 製品の妥当性を検証する
顧客実証
• 製品を市場に投入する
• 市場の反応を見る
顧客開拓
• 大規模に販売する
• 組織構造を合わせる
組織構築
顧客開発プロセス
ソリューション
を固定する
販売量
を固定する
顧客へのインタビューを中心に、仮説を検証する
アントレプレナーの教科書
翔泳社
37
![Page 38: Lean canvasを利用した製品ふりかえり 公開用抜粋](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022081718/556a4eefd8b42a7a138b4598/html5/thumbnails/38.jpg)
チャンネルを埋めます
ココも見直しましょう
38
![Page 39: Lean canvasを利用した製品ふりかえり 公開用抜粋](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022081718/556a4eefd8b42a7a138b4598/html5/thumbnails/39.jpg)
1. すぐにも使ってくれそうな人は、
どんな人ですか(アーリーアダプ
ター)
ソリューションに最初に反応してくれそうな、
新しい情報に敏感な人
ソリューションを評価しフィードバックをくれる人
他への紹介を頼めそうな立場の人
アーリーアダプターを特定する
顧客と課題
顧客とタスク
顧客にとっての課題
適切な製品
独自の価値提案(UVP)
ソリューション(MVP)
顧客への経路
アーリーアダプター
チャネル
実現可能なビ
ジネス
価格とコスト
活動指標
39
![Page 40: Lean canvasを利用した製品ふりかえり 公開用抜粋](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022081718/556a4eefd8b42a7a138b4598/html5/thumbnails/40.jpg)
2. アーリーアダプター候補に合う手
段を探してください
現状は、十分なフィードバックを得てますか
インタビューできる場所はどこにある
どうやって募集するか
チャネルを計画する
アウトバウンド
DM/TELセールス
訪問営業
顧客と課題
顧客とタスク
顧客にとっての課題
適切な製品
独自の価値提案(UVP)
ソリューション(MVP)
顧客への経路
アーリーアダプター
チャネル
実現可能なビ
ジネス
価格とコスト
活動指標
インバウンド
クチコミ
紹介
(展示会出展)
40
![Page 41: Lean canvasを利用した製品ふりかえり 公開用抜粋](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022081718/556a4eefd8b42a7a138b4598/html5/thumbnails/41.jpg)
収益/ 活動指標
ビジネスは成立するのか
適切な価格設定か
損益分岐点はどこか
ビジネスは上手くいってる
のか
41
![Page 42: Lean canvasを利用した製品ふりかえり 公開用抜粋](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022081718/556a4eefd8b42a7a138b4598/html5/thumbnails/42.jpg)
収益の流れ、コスト構造、主要指標 42
![Page 43: Lean canvasを利用した製品ふりかえり 公開用抜粋](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022081718/556a4eefd8b42a7a138b4598/html5/thumbnails/43.jpg)
1. 販売価格、コスト構造を見直しま
すか? これからの営業に必要なコスト
ソリューションの訂正にかかるコスト
収益とコスト構造
顧客と課題
顧客とタスク
顧客にとっての課題
適切な製品
独自の価値提案(UVP)
ソリューション(MVP)
顧客への経路
アーリーアダプター
チャネル
実現可能なビ
ジネス
価格とコスト
活動指標
43
![Page 44: Lean canvasを利用した製品ふりかえり 公開用抜粋](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022081718/556a4eefd8b42a7a138b4598/html5/thumbnails/44.jpg)
2. ビジネスが上手くいっている指標
を考えてください
単なる売上や販売数ではありません
顧客(候補)との最初の接点から収益が上げるま
での流れはどうなっていますか
何を見れば、目標に近づいたと言えますか
活動指標を考える
顧客と課題
顧客とタスク
顧客にとっての課題
適切な製品
独自の価値提案(UVP)
ソリューション(MVP)
顧客への経路
アーリーアダプター
チャネル
実現可能なビ
ジネス
価格とコスト
活動指標
44
![Page 45: Lean canvasを利用した製品ふりかえり 公開用抜粋](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022081718/556a4eefd8b42a7a138b4598/html5/thumbnails/45.jpg)
指標の例:海賊指標(AARRR)
獲得(Acquisition)
アクティベーション(Activation)
定着(Retention)
紹介(Referral)
収益(Revenue)
ユーザーはどうやって 製品を見つけるか?
ユーザーは最初の体験に 満足したか?
ユーザーは 繰り返し利用するか?
ユーザーは 他のユーザーに紹介したか?
ユーザーは お金を支払うのか?
45
![Page 46: Lean canvasを利用した製品ふりかえり 公開用抜粋](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022081718/556a4eefd8b42a7a138b4598/html5/thumbnails/46.jpg)
最後に 46
![Page 47: Lean canvasを利用した製品ふりかえり 公開用抜粋](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022081718/556a4eefd8b42a7a138b4598/html5/thumbnails/47.jpg)
ちょっとウンチク
47
![Page 48: Lean canvasを利用した製品ふりかえり 公開用抜粋](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022081718/556a4eefd8b42a7a138b4598/html5/thumbnails/48.jpg)
仮説と検証
顧客の課題、解決、価格に仮説を立て、検証しながらビジネスモデルを修正する
リスクに注目する
製品リスク:正しい製品を作る 解決に値する課題かどうか
ソリューションは妥当か
大規模に受け入れられるか
顧客リスク:顧客への経路を作る 不満を持っている人がいるか
アーリーアダプターにアプローチできるか
インバウンドチャネルを構築できるか
市場リスク:実現可能なビジネスを作る 価格が妥当か
コスト構造は適切か
リーンスタートアップとは 48
![Page 49: Lean canvasを利用した製品ふりかえり 公開用抜粋](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022081718/556a4eefd8b42a7a138b4598/html5/thumbnails/49.jpg)
課題/解決フィット⇒製品/市場フィット
課題 解決
49
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課題/解決フィット⇒製品/市場フィット
製品 市場
50
![Page 51: Lean canvasを利用した製品ふりかえり 公開用抜粋](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022081718/556a4eefd8b42a7a138b4598/html5/thumbnails/51.jpg)
小さく作りながら 声を聴いて合わせていく
壮大な構想を 計画するより
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![Page 52: Lean canvasを利用した製品ふりかえり 公開用抜粋](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022081718/556a4eefd8b42a7a138b4598/html5/thumbnails/52.jpg)
それ、どこに向かってますか?
やってるよ?
photo by Pierre Lesage http://www.flickr.com/photos/tahitipix/
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![Page 53: Lean canvasを利用した製品ふりかえり 公開用抜粋](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022081718/556a4eefd8b42a7a138b4598/html5/thumbnails/53.jpg)
仮説と検証
仮説を立てる 検証する 評価する
訂正する
Plan Do Check
Action
反証可能な仮説を立てる
「間違っていた」ことが分かる仮説
明確な期待結果(数値、顧客の言葉)
いつ結果が出るのか
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![Page 54: Lean canvasを利用した製品ふりかえり 公開用抜粋](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022081718/556a4eefd8b42a7a138b4598/html5/thumbnails/54.jpg)
戦略目標を 立てる
達成を 評価する
業務の遂行
目標から指標を決め、業務レベルの計画を立てる。
業務(個別)の計画と遂行を繰り返しながら、
戦略(全体)の達成度を評価し訂正する
ダブルループ構造
計画を 立てる
実行する
成果を 評価する
改善する
業務のループ
戦略のループ 修正する
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![Page 55: Lean canvasを利用した製品ふりかえり 公開用抜粋](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022081718/556a4eefd8b42a7a138b4598/html5/thumbnails/55.jpg)
“ビジネスモデルは、 ダーツのボードではありません”
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photo by pulguita http://www.flickr.com/photos/pulguita/
![Page 56: Lean canvasを利用した製品ふりかえり 公開用抜粋](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022081718/556a4eefd8b42a7a138b4598/html5/thumbnails/56.jpg)
仮説と検証は、繰り返してください 56
『Running Lean入門ワークショップ』(角征典 ワイクル株式会社)より http://www.slideshare.net/kdmsnr/running-lean-17917258
![Page 57: Lean canvasを利用した製品ふりかえり 公開用抜粋](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022081718/556a4eefd8b42a7a138b4598/html5/thumbnails/57.jpg)
ぜひ、今日の仮説を実務で検証してみてください
早いうちにキャンバスを見直して、
新しい仮説を繰り返し検証してみてください
今後...
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