يعقوبيعماد دكتور في القانون، أستاذ زائر، مفتش الشغل

رئیس دائرة محلیة لتفتیش الشغل ونزاعات الشغل

:منھج التفاوض المھني1.مفھوم منھج التفاوض•مضمون منھج التفاوض•

:سیاسات التفاوض المھني2.معنى سیاسة التفاوض•أصناف سیاسة التفاوض•

ھو البناء النظري الذي يضبط استعمال األدوات �التفاوضیة منذ بداية عملیة التفاوض إلى نھايتھا،

بحیث يكون من السھل التحكم في التوقیت ومستويات وأشكال التدخل، كما يحكم اختیار نوع

محدد من اإلستراتیجیة والسیاسة والتكتیك التفاوضي

)الدقة والوضوح(تحديد المطالب بوضوح �)التسويق(تقديم القضیة التفاوضیة �من عند الغیر أو أثناء اللقاءات (جمع المعلومات �

)التمھیدية الطرح المناسب لألسئلة )عناصر القوة والضعف عند الطرفین(تقییم عالقات القوة �المناطق الحمراء والصفراء (تحديد مناطق التبادل �

)والخضراءال مجال للتنازالت ( التنازالت تقديم أسلوب إجادة�

)المجانیة)تكامل مراحل التفاوض( التراكم�التدرج في الكشف عن أوراق اللعب، ( اللعب أوراق�

)التضلیل، الجوكر)تغطیة االنسحاب واالنسحاب اآلمن( الرجعة خط�تحديد مؤشرات ملموسة لمخرجات ( المخرجات تجسید�

)التفاوضتقییم األداء التفاوضي�

على المفاوض أن يحدد مطالبه بشكل ملموس �وقابل للحساب والضبط

فمثال لیس من المناسب أن تكون صیغة المطالب �على الشكل التالي

أو مطالبة المشغل / مطالبة المشغل باحترام األجراء”“ بالزيادة في أجور العمال

بل ينبغي أن يصوغ األجراء مطالبھم بمثل ھذه الصیغة مطالبة المشغل بالكف عن اإلجراءات التعسفیة ”

: ....بحق األجراء والمتمثلة في اإلجراءات التالیةبالمائة من 10أو مطالبة المشغل بالزيادة بنسبة

األجور.أطلب أكثر مما تريد حقا�

في كثیر من األحیان تتوقف المفاوضات بمجرد �بدايتھا، ھذا إن لم يكن من المستحیل إطالقھا

وذلك بسبب أن العرض المقدم، من الطرف . أصالاألول، للتفاوض لم يحقق القبول عند الطرف األخر

لذلك يجب أوال أن يتم إشعار الطرف اآلخر أن �.مصلحته تكمن في قبول طلب الطرف األول

:ومن بین الوسائل لذلك�ممارسة الضغط•التلويح بالفوائد•إظھار االستعداد للمساعدة•

المعرفة سلطةاتخاذ القرارات�فھم الظاھرة�االستعالم�استعمال المعلومة كوسیلة تفاوضیة وذلك من خالل �

الحصول على ثمن مقابل إعطاء معلومة معینة:إجادة طرح السؤال�

األسئلة المفتوحة أم األسئلة المغلقةإعادة صیاغة الجواب مرة أخرى ألجل استیضاح موقف

الطرف اآلخراتھام الذات بعدم الفھم بدل اتھام الطرف اآلخر بسوء �

الشرحاستعمال األسلوب الھجومي في طرح السؤال بغیة �

اإلحراج وتسجیل المواقف مثال في حالة عدم تجاوب الطرف اآلخر في حالة تقديم الطرف األول لتنازل معین

في الشروع قبل سواء المعلومات جمع خالل من� التفاوض مجال وفي التمھیدية، اللقاءات أو التفاوض لكن ،ببعضھما عالمین التفاوض طرفي كال يكون المھني

قوة لمدى طرف كل دراسة عن يغني ال األمر ھذا والقرارات المواقف إزاء أفعاله ردود ونوعیة اآلخر، الطرف

)اآلخر الطرف أي( قبله من المتخذة لنجاح أساسي مفتاح والضعف القوة نقاط دراسة إن�

ما مع التفاوض العبث من إنه إذ التفاوض، عملیة على الحصول الممكن من كان إذا تنازل من يقتضیه

مقابل بدون للمطالب استجابة رأي بحسب النسبي بالتقدير متمیزة القوة عالقات�

العاملة الید قوة مثال( العامة الظروف بحسب أو الطرفین المتخصصة، غیر العاملة الید قوة من أظھر المتخصصة

االجتماعي األمان من محترما قدرا ألجرائھا توفر شركة)نفسه القدر توفر ال شركة من أفضل

تتم مناطق تحديد المفاوض على� التفاوضیة، العملیة إدارة خاللھا من

عن التنازل إمكانیة بحسب وذلك لكن والشروط، المواقف بعض

في إجمالھا يمكن محددات للتنازل:التالیة المناطق

المسموح التنازل منطقة• في المفاوض يكون بحیث بشكل طرحھا قد األول عرضه

مطالب بأنھا خالله من تبدوأساسیة

بشروط الممكن التنازل منطقة• تحسین مقابل في تكون

في المواقف لبعض متوقعالتفاوض من التالیة الخطوات

وھي الممنوع التنازل منطقة• للحقوق األدنى الحد متعلقة

والمبادئ

التنازل ھو التفاوض لعملیة األساسي المحدد� ألنه

بدون تنازل ال مجال للحديث عن تفاوض

تسجیلھا يقع أن ھو التفاوض عملیة في والمھم� أنه ذلك علیھا، أقدم من قبل من وتثمینھا

ال مجال للتنازالت المجانیة

العملیة التفاوضیة عملیة متكاملة وممتدة في �الزمن، لذلك كان من الواجب أن يقوم المفاوض

بتسجیل النقاط التي أحرزھا لیبني علیھا المواقف الالحقة

كما أن المفاوضات عندما تكون عن طريق فريق، �ويتكاملوا في يراكموافیجب على أعضائه أن

، ال أن يشتغل كل واحد كما لو كان مجھوداتھممنفردا بمصیره ومصالحه

على المفاوض أن يتعامل مع المفاوضات على أنھا �ال يكشف فیھا أوراقه إال ) كوتشینة(لعبة ورق

بشكل تدريجي وغیر مجانيكما يمكن له أن يقوم بتضلیل الطرف اآلخر�إن المفاوض الناجح ھو من يعرف كیف ومتى يخرج �

الجوكر، وذلك لكي يفك العقد التي قد تصل إلیھا المفاوضات ولكي يحصل مكاسب أكثر من خالل

.دفع الطرف اآلخر إلى تقديم تنازالت أكثر

على المفاوض أن يحسب حساب خطواته وكلماته، �كما ال مجال . فال مجال لالرتجال في ھذا المجال

.خط الرجعةللھجوم بدون تحضیر فمثال قد يقدم المشغل على قرار إغالق مؤسسته �

كرد على لجوء األجراء إلى اإلضراب بسبب رفضه . التفاوض أو تعنته في االستجابة لبعض المطالب

فعلیه في ھذه الحالة أن يعلم تكالیف قراره وتكالیف الرجوع عن ھذا القرار سواء ما تعلق بصورته

.الشخصیة أو باستمرار مقاولته

يقابل الوضوح في المطالب تجسید دقیق لنتائج �العملیة التفاوضیة، بل إنه ال مجال للحديث عن

تفاوض ناجح إن لم يتوج بوثیقة يوقع علیھا المعنیونلكن ال يكفي التوقیع على الوثیقة بل يجب أن �

:تتضمنماھیة المطالب المستجاب لھا•كیفیة تحقیقھا•آجال تحقیقھا•التزامات األطراف•وكل ما تراه األطراف ضروريا •

المھم ھو الوضوح والدقة والتفصیل

كل عملیة تشتمل على نقاط نجاح ونقاط فشل �لذلك كان من الالزم إجراء عملیة تقییم شاملة

وصريحة وموضوعیة لكل مراحل عملیة التفاوض منذ البدء إلى النھاية

بل يجب القیام بھذه العملیة عند نھاية كل مرحلة �من مراحل التفاوض

:مشغل� لمدة يوم كل ساعتین بمقدار إضافیة ساعات�

شھراألجراء كامل�بالتعاقب تعويضیة براحة وعد مع العادي السعر�

:األجراء� يسمح الذي بالقدر إال اإلضافیة الساعات رفض�

القانون بهالحر وباختیارھم فقط األجراء من لفئة�التعويضیة والراحة اإلضافي السعر�

لكل حاكم عام إطار مجرد ھي التفاوضیة السیاسة�التفاوض جلسات من جلسة

التكتیك من وأكبر اإلستراتیجیة من أقل ھي� من يمكن الذي المظھر ھي التفاوضیة والسیاسة�

من طرف كل يتبعھا التي اإلستراتیجیة نوع اكتشافالمتفاوضین

بحسب تستخدم أصناف التفاوض لسیاسات التفاوضي التكتیك وتوجه المعتمدة اإلستراتیجیة

تفاوضیة وجلسة مرحلة كل في إتباعه المزمع والمطالب النقط ومعالجة االستعالم مجال تھم وھي

واالستفزاز التوتر حاالت وتدبیر

مرة ألول الجلوس عند الغالب في تستخدم وھي مجھول كم الحین ذلك في وھو اآلخر، الطرف مع

.أسراره فض تحاول مغلق وصندوقالمفاوض معرفة السیاسة ھذه ھدف يكون

التأثیر مداخل وضعفه؟ قوته نقاط يريد؟ ماذا ھو؟ من...وصالحیاته؟ تمثیلیته مدى علیه؟المغلوطة واألفكار المسبقة األحكام تبديد

ھي السیاسة لھذه المضادة السیاسةالقائمة على الجدار الحديديسیاسة

الكتمانو التماسك

تم التي المعلومات مستوى تطوير على تعمل وھي الجلسات خالل اآلخر الطرف من علیھا الحصول.األولى

حیث التھمیش، أو التعتیم بسیاسة مواجھتھا تتم� عملیه مجرد التفاوضیة العملیة جعل على تعمل

وھي الشكلیة، النواحي تتعدى ال ھامشیة التعمیق، سیاسة لمواجھة تستخدم التي السیاسة

التي المعلومات بأن اآلخر للطرف اإليحاء ونحاول إفقاده يعني ما .القیمة عديمة علیھا حصل أو يحصلقوته نقاط من نقطة

التي التفاوض سیاسات وأذكى أھم من وھيا، ساخنة جلساته تجعل توسیع على وتقوم دائمً وضم باستمرار بحثھا يتم التي التفاوضیة النقاط.التفاوض نطاق يتسع حیث للتفاوض جديدة نقاط

ما سرعان المطالب من طويلة الئحة تقدم أحیانا أو أخرى، مطالب إضافة قدمھا الذي الطرف يحاول جديدة مطالب أنھا على تظھر حتى تركیبھا إعادة لكي تركیزه اآلخر الطرف إفقاد على اللعب مع تماما

األساسیة بالمطالب المطاف نھاية في يسلمالمقدمة

للطرف السماح عدم على السیاسة ھذه وتقوم نفرغ أن قبل أخرى إلى نقطة من باالنتقال اآلخرا التوسع وعدم ،بصددھا نحن التي النقطة من تمامً.تفاوضیة نقطة من أكثر تناول فىواالنتشار التوسیع سیاسة تواجه السیاسة ھذه

عدم مع التفاوضیة بالقضیة وإلمام ذكاء إلى وتحتاجاالخر الطرف مجاراة أو الموافقة في التسرع

الموقف في االستقرار عدم من نوع إحداث خالل من وذلك بغرض واحدة جملة تفاوضیة عناصر عدة وإدخال التفاوضي،

.إرباك إحداثالتفاوضیة للقضیة مختلفة أبعاد إثارة يتم بأن ذلك يتم قد

األجراء بین نسیج مقاولة في تفاوض إجراء يتم مثال االجتماعي التأمین وتوفیر األجور في الزيادة حول والمشغل،

والمجھودات المقاولة إنشاء تاريخ عن يتكلم بالمشغل فإذا ... العالقات إلى ينتقل ثم ذلك في قبله كان من بذلھا التي

المنافسة على يعرج ثم بالعمال تجمعه كانت التي الطیبة في سمعه خبر عن يتحدث ثم العالم، في معینة دول من فقد إذا لألجراء، الممثل التفاوض بفريق فإذا معینة، قناة

المطالب ومناقشة للموضوع بالعودة يطالب أو ينتفض أعصابه، قبول إما لھما ثالث ال أمران فیقع موقفه المشغل يطرح وھنا

للمشغل يوفر مما التفاوضیة الجلسة وفض رفضه أو العرض التفاوض دائرة خارج النقط بعض لمعالجة الوقت، من المزيد

.المعروفةاالسترخاء بسیاسة السیاسة ھذه مواجھة تتم

على وتقوم الطويل النفس سیاسة علیھا ويطلق شديد كعامل الزمن عامل ھنا ويستخدم التريث.الفعل

فريق يكون قد السابق، المثال في ولنستمر قصته يكمل أن للمشغل فیترك مسترخیا التفاوض

يشعر حتى ومطالبه أفكاره طرح في يبدأ ثم كان الذي الھدف تحصیل في فشل بأنه المشغل.إلیه يسعى

التي المزايا من مناسب كم حیازة عند وتستخدم.شروطنا إمالء لنا يتیح قوي موقف في تجعلنا

لمھندسي سیكون السیارات إلنتاج شركة في مثال فئات من أقوى تفاوضي موقف والھیاكل الكھرباء

األجراء من أخرى الربابنة موقف سیكون للطیران شركة في وكذلك الفئات بعض من الشركة إدارة مواجھة في أقوى

األخرى

الھجومیة الخصم مبادرات كافة باستقبال ذلك ويتم إلى للوصول عمیقة وبدراسة متفتح، واع بذھن

.الحقیقیة أھدافه

وجزئیات عناصر ترتیب على السیاسة ھذه وتقوم القواعد من يبدأ متدرج، بشكل التفاوضیة القضیة

أو قمتھا إلى يصل حتى ويتدرج للقضیة األساسیة من خطوة خطوة التحرك على وتعتمد النھائي، شكلھا.لعنصر عنصر

ويرتبط استخدامھا بتوفر فرصة مناسبة قد ال يتاح مثلھا في المستقبل، ومن ثم فعلینا أن ننتھز ھذه

الفرصة وبأسرع وقت ممكن وإال طرأ جديد على عناصر الموقف القائم مما يغیر من طبیعته ومن

مناسبة الشروط التفاوضیة المعروضة نتیجة ھذا .الموقف التفاوضي المالئم

وتستخدم ھذه السیاسة عندما تكون المصلحة المشتركة بین طرفي التفاوض تتطلب اإلحاطة بظروف

وإمكانیات الطرف اآلخر، وإن أي خداع بین الطرفین سوف كل منھما تجاه بهينعكس سلبیًا على تنفیذ ما التزم

.اآلخر

وكثیرًا ما تكون المواجھة غیر مجدية واألمر يعتمد على المراوغة وااللتفاف غیر المباشر حول عناصر القضیة

.التفاوضیة، وعدم إظھار حقیقة أھدافنا