l’entrepreneur un être schizophrène ?

Tristan de [email protected]

Conférence Innover EntreprendreEscp Europe – février 2013

L’Entrepreneur, un être

schizophrène ?

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L’Entrepreneur, un être schizophrène ?

1. A propos de Melcion2. Notre vision de l’Entrepreneur3. Les différentes casquettes4. Les désalignements d’intérêts5. Quelques best practices

entrepreneuriales6. Nos 10 conseils clés

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1. A propos de Melcion

Mon expérience personnelle :• Formation ingénieur + gestion• Entrepreneur et créateur d’Entreprises• 3 créations, 1 cession/fusion avec boîte

cotée, 1 liquidation, 1 scission/cession fonds de commerce, 1 toujours en cours …

• 3 Acquisitions et intégrations d’entreprises

• Depuis 6 ans, je conseille 100 entrepreneurs et en accompagne 25 au quotidienDe la pratique à la théorie

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A propos de Melcion

Mon métier :• Conseiller de confiance pour Entrepreneur• Fonds de commerce : best practices

Entrepreneuriales• Métier : partager ces best practices avec les

Entrepreneurs que nous accompagnons et adapter ces best pratiques à leurs projets

• Modèle économique : partage de la valeur créée Melcion

• rencontre 1000 Entrepreneurs par an• conseille 500 Entrepreneurs dans son écosystème• accompagne 150 Entrepreneurs à 6 associés

Un point de vue unique sur l’Entrepreneur

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2. Notre vision de l’Entrepreneur

Les Entrepreneurs que nous conseillons sont :• les dirigeants • qui sont porteurs du projet• et actionnaires majoritaires ou de référence

C’est le « business owner », par oppositionau « manager » qui ne fait que gérer le projet.C’est le décisionnaire principal voire ultime.

Les traits de caractères que nous constatons :• Forte capacité à porter le projet• Très grande autonomie, volonté d’indépendance

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Notre vision de l’Entrepreneur

Capacité à porter un projet

autonomie

Managers

Professions Libérales

/indépendants

Salariés

Entrepreneurs

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3. Les casquettes de l’Entrepreneur

L’Entrepreneur a plusieurs casquettes sur une même tête :• La casquette du dirigeant, du capitaine.– C’est la casquette du court terme, du

quotidien

• La casquette de l’actionnaire, de l’armateur– C’est la casquette du long terme, de la plus

value

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• La casquette du dirigeant, du capitaine– C’est la casquette du court terme– C’est la responsabilité du dirigeant de faire

avancer le navire au jour le jour.– C’est une mission très (trop) prenante– Souvent cette casquette gêne pour prendre

du recul, le court terme masque le long terme– Outil essentiel : l’équipe– Qualité essentielle : la capacité d’exécution

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• La casquette de l’actionnaire, de l’armateur– C’est la casquette du long terme– C’est la vocation de l’actionnaire de faire des

plus values, de créer de la valeur, du patrimoine.

– Outil essentiel : le capital, outil fiscal et de gouvernance

– Qualité essentielle : la vision

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Les divergences d’intérêt entre les casquettesExemple : le financement du développement • Le dirigeant privilégie un financement

par apports de fonds propres– Pas de remboursement à effectuer– Pas de pression sur le compte de résultat– Moins de stress sur le court terme

• L’actionnaire privilégie un financement non dilutif, par exemple de la dette bancaire– Pas de dilution ni de perte de plus value– Il bénéficie de l’effet de levier (ex LBO)

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• Autre casquette celle du fondateur, du mécène– C’est la casquette du passionné, qui veut voir

son bébé grandir, et veut changer le monde à tout prix

– Outil essentiel : la foi dans le projet– Qualité essentielle : la passion– Conflits d’intérêts :

• Exemple : Privilégier la pérennité à la plus valuecomme dans le cadre d’une transmission par opposition à une cession

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4. Les désalignements d’intérêts de l’Entrepreneur

Outre les conflits d’intérêts avec lui-même, l’Entrepreneur peut avoir des désalignements d’intérêts avec de nombreux intervenants de son écosystème :• Ses associés• Ses investisseurs• Ses salariés• Les pouvoirs publics

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Désalignements d’intérêts avec ses associés• Exemple entre un Entrepreneur

majoritaire et un associé petit minoritaire– La création de valeur du minoritaire se fera

probablement par le salaire, alors qu’elle se fera par la plus value pour l’Entrepreneur

– Il privilégiera des financements dilutifs pour le développement de la société

– Il ne dispose pas de la prime de majorité

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Désalignements d’intérêts avec ses investisseurs• Exemple entre un Entrepreneur et un VC

à son capital– Le VC a une nécessité de liquidité, et il inclut

une clause de liquidité dans le pacte d’actionnaire

– Le timing de l’exit peut être source de conflits grave entre Entrepreneur et VC

– Pour optimiser sa plus value il inclut d’autres clause (entrainement, buy or sell, cession préférentielle etc ….)

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Désalignements d’intérêts avec ses investisseurs• Autre exemple entre un Entrepreneur et

un VC à son capital– Le VC qui dispose d’une écurie de 20

poulains fait son TRI et son multiple sur 1 crack

– L’Entrepreneur a tous ses œufs dans le même panier : le projet entrepreneurial. Il privilégie généralement la sécurité

– Le VC privilégiera toutes les pistes de croissance rapide même si elles sont risquées

– Le VC aura souvent intérêt à diluer l’Entrepreneur pour prendre la majorité

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Désalignements d’intérêts avec ses salariés• Exemples traditionnels de conflit

salariés vs « Patrons »– La rémunération, l’intéressement, la

participation– La protection sociale, la formation– Les conditions de travail

• Mais aussi– Le partage de la valeur créée via l’accès au

capital (en direct ou via des stock options)

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Désalignements d’intérêts avec les pouvoirs publics• Les pouvoirs publics privilégient :– la création d’emploi et la conservation des

emplois– les revenus fiscaux et sociaux– l’innovation, la R&D

• L’Entrepreneur privilégie– La souplesse des emplois (stagiaires, CDD,

…)– La minimisation des « charges » fiscales et

sociales– L’efficacité économique

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5. Quelques best practices Entrepreneuriales

Compte tenu des divergences d’intérêts, les best practices sont très différentes selon la position de l’acteur :• Entrepreneur (Business owner)• Manager• Investisseur• Pouvoirs publics

Voici quelques best practices spécifiques aux Entreprenurs

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Le capital

A quoi sert le capital pour un Etrepreneur ? :• un outil personnel pour qu’il transfère

efficacement le patrimoine professionnel qu’il va créer dans son patrimoine personnel.

• un outil trop rigide pour partager la valeur avec des associésPartager le capital avec des associés, c’est faire le pari que, lors de la sortie, la valeur créée par chaque associé sera proportionnelle à son taux de détention initial.

Ce n’est jamais le cas !

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Le capital

Le capital est le premier levier pour optimiser la valeur créée par un entrepreneur et sécuriser son projet – En particulier lors du démarrage d’un projet

Entrepreneurial– En particulier lors d’une reprise– Mais aussi en cours de développement d’une

entreprise

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Le capital

• « Petit minoritaire petit con,gros minoritaire gros con »

Soyez majoritaires

• Devenir minoritaire, c’est perdre le contrôle de la société, prendre le risque de se faire sortir, et en tout cas avoir moins de contrôle sur son propre avenir

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Le capital

• Nos recommandations sur le capital ? – Soyez majoritaires dès le départ– Restez majoritaires, gardez le contrôle– Diluez vous le moins possible– Cherchez à vous reluer– Partagez la valeur mais pas le capital en

direct

Exemple d’Entrepreneur ayant pratiqué ces best practices : Xavier Niel actionnaire à 65% de Iliad

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La création d’entreprise

• Nos recommandations sur le modèle économique ?– Choisissez un modèle économique vertueux– Minimisez le Besoin en Fonds de Roulement– Privilégiez les cash flow versus les résultats– Visez un breack even le plus rapide possible– Ne vous focalisez pas sur le time to market– Envisagez l’option « bootstrap » associé à

un modèle « low cost »

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• Les 5 types de financements, du moins intéressant au plus intéressant pour l’Entrepreneur :1/ Financement dilutif en fonds propres

• Le plus cher et le plus contraignant

2/ Financement obligataire ou dette bancaire• Non dilutif

3/ Aides et subventions• Par exemple financement de l’innovation

4/ Les partenaires• Contrats commerciaux Win-Win

5/ Les clients• Financement récurrent, non dilutif

et qui vous apprend votre métier !

– Tirez partie de toutes les opportunités de financements bancaires

– Evitez les financements en fonds propres, sauf si vous ne pouvez pas faire autrement

– Privilégiez les Business Angels aux VC

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• Nos recommandations sur le financement ?– Privilégiez le financement par les clients et

les partenaires– Privilégiez les financements externes les

moins couteux– Tirez partie du financement de l’innovation

(CIR, JEI etc…)– Tirez partie de toutes les opportunités de

financements bancaires– Evitez les financements en fonds propres,

sauf si vous ne pouvez pas faire autrement– Privilégiez les Business Angels aux VC (OPM)

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• Nos recommandations sur le développement ?– Privilégiez le développement de votre

écosystème– Identifiez les partenaires ayant des intérêts

alignés avec les vôtres– Pour un projet B2C, trouvez des partenaires

B2B2C– Privilégiez les contrats commerciaux aux

contrats capitalistiques

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• « Injecter des capitaux dans votre projetavant d’avoir validé le modèle économique,c’est mettre de l’essence dans une voiture qui va dans la mauvaise direction »

• « Validez votre modèle économique avant de le déployer ! »

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6. Nos 10 Conseils clés

• Soyez majoritaires • Evitez de vous diluer, essayez de vous reluer• Lancez vous seul, et faites monter l’équipe à bord après• Partagez la valeur mais pas via la détention directe de

capital• Adaptez votre modèle économique pour optimiser le cash

flow• Privilégiez le mode bootstrap avec une organisation low

cost• Financez vous grâce à vos clients et vos partenaires• Développez votre écosystème• Validez votre modèle économique avant de le déployer• Investissez à coup sûr

l’entrepreneur un être schizophrène ?

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