les argumentations commerciales
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Argumentation commerciale :
SONCAS
TEL 34 b
5 mai 2008
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Argumentation commerciale 1► Sommaire
1. Construire l’argumentaire1. La méthode CAP
2. 3 types de caractéristiques
2. Une argumentation adaptée1. SONCAS
2. Variantes mnémotechniques
3. L’approche de P. Kalason
4. Reconnaître les attitudes du client
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1. Construire l’argumentaire► la méthode CAP
Un argumentaire de vente :• un ensemble structuré d’arguments
(généralement rationnels)
• qui présente les caractéristiques d’un produit / service comme autant d’avantages pour le client
• Il suppose une connaissance approfondie duproduit (caractéristiques), mais aussi des besoins
et des motivations du client• Un bon argumentaire de vente est avant tout un
argumentaire adapté au client
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Construire l’argumentaire :► la méthode CAP
• Pour construire un argumentaire, on suit généralementla démarche C.A.P. :
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Construire l’argumentaire► 3 types de caractéristiques
Caractéristiques
Techniques :
Composition
Design
PerformancesFonctionnement
Commerciales :
Prix
Service
Conditions de vente
Délai de livraisonDurée de vie
Psychologiques :
Image du produit
Marque
GarantieSAV
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Construire l’argumentaire
• Chacune des caractéristique esttransformée en un ou plusieurs avantages
pour le client :
Prix = bonne affaire, remise
Design = produit valorisant, bon goût
Garantie, SAV = tranquillité d’esprit
Fonctionnement = facilité d’utilisation
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2. Une argumentation adaptée► SONCAS
• Un argumentaire est adapté et donc efficaces’il correspond aux besoins et auxmotivations d’achat du client
• L'argumentation SONCAS consiste à établirun profil de client en fonction de sesmobiles d'achats (valeurs et motivations)
• Chacune des lettres correspond à unemotivation
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2. Une argumentation adaptée► SONCAS
En début d’entretien, le vendeur tente de découvrirles motivations dominantes du client, en observant
son comportement et son vocabulaire :
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2. Une argumentation adaptée► variantes mnémotechniques
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2. Une argumentation adaptée► l’approche de P. Kalason
Patrick Kalasonpropose de
classer les
achats en 7
catégories, selonque l’acheteur
est centré sur
• le produit,• le vendeur
• lui-même
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2. Une argumentation adaptée► l’approche de P. Kalason
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2. Une argumentation adaptée►reconnaître les attitudes du client
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2. Une argumentation adaptée►2 stratégies