les outils de la performance marketing et commerciale - conférence adetem
TRANSCRIPT
Frédéric CANEVET- Efficy CRM
Club Marketing PME
CCIP752 place de la Bourse
75002 Paris12 avril 2016
Mettre les outils low-cost du digital au service de votre développement business
Au sommaire de cette présentation
2Thématique
• Qui suis-je ?
• 10 outils de growth hacking (20 mins)
• 5 outils pour booster vos performances commerciales (20 minutes)
• Vos premiers pas en Social Selling (20 mins)
Posez vos questions !
Frédéric CANEVET
Plus de 15 ans d’expérience en Marketing & e-marketing
Blogueur sur ConseilsMarketing.com
Et animateur de sites de niche comme : Jobs-MKG.com, Comparatif-CRM.com, DevenirPlusEfficace.com…
Web Marketeur et Product Manager chez Efficy CRM
Frédéric CANEVET de ConseilsMarketing.Fr
1 600 clients - 50 000 utilisateurs – 25 €/moisLe CRM pour le plus flexible du marché !
Efficy CRM
10 outils de growth
hacking !
Le Growth Hacking ?
• Faire du Growth Hacking, c’est mêler ingéniosité, automatisation et analyse des résultats pour avoir un maximum de résultats avec un minimum de budget.
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Au départ pour les développeurs… puis démocratisé par les startups… Attention : growth hacking ne veut pas dire franchir la ligne jaune (ex: faux comptes Twitter, auto-posting Facebook, scrapebox.com…)
Quelques exemples de Growth Hacking
• Linkedin qui « aspire » vos contacts et vous les suggère
• Hotmail avec « Ps : I love you. Get this free email… »
• Dropbox avec son programme de parrainage pour des Go
• Hubspot avec les addons gratuits (sidekick…)
• Keljob qui a « aspiré » les annonces de ces concurrents
• …
Mais cela ne date pas d’hier : Xavier Niel avec son Turbophone
(détournement de messagerie rose)
•
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Rédaction SEO low cost: TextBroker.fr & TextMasters
• Text Broker (rédaction): http://bit.ly/1GY4zwY • TextMaster (traductions) : http://bit.ly/1AqXrMX • Bénéfices : Obtenir rapidement du texte SEO pour votre site web• Les plus : Bon marché (10 € à 35 € pour 500 mots)• Les moins : qualité des rédacteurs
Détection des mots clés, backlinks… SEMrush
• Tuto sur http://bit.ly/1M0UW3R • Bénéfices : analyser comment Google voit votre site et ceux de vos
concurrents (PPC, SEO, Media sociaux), contrer vos concurrents !• Prix : 65 € / mois• Les plus
– Mots clés générateurs de trafic de vos concurrents– Annonces Adwords– Suivi du positionnement
• Les moins– Payant pour tous les rslt
• Alternatives– Google Adwords (keyword planner)– SEO Cockpit– Majestic SEO
Identifier les influenceurs : BuzzSumo.com & SocialBearing
• Buzzsumo Tuto sur http://bit.ly/tutobuzzsumo• Bénéfices : identifier les influenceurs et articles qui buzzent par
thématiques • Prix : 99 $ / mois• Les plus : Version gratuite, influenceurs multi-canaux• Les moins : Cher & Manque pertinence• Alternatives : Twitter / Google / …
Identifier les influenceurs : BuzzSumo.com & SocialBearing
• Social Bearing (http://www.socialbearing.com/) pour Twitter• Les plus : selon des mots clés, des pays le nombre de RT, like…• Les moins : peu précis• Prix : gratuit
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Automatisez les échanges sur Twitter : Ranky Bird
• Tuto : http://bit.ly/rankybird • Bénéfices : Automatiser les tâches répétitives• Les plus : Envoi de DM à ses nouveaux followers, follow selon des
mots clés, messages automatiques…• Les moins : Maximum 250 DM / jour, bugs et limites automatismes• Prix : 117 €• Alternatives :
– Tweet Attacks Pro– SocialBro.com– http://www.crowdfireapp.com/
Tweet old post – Réutilisez vos anciens contenus !
• Tweet Old Post permet de re-Tweeter des anciens Tweets afin de remettre en avant d’anciens articles qui restent encore d’actualité.
• Les plus : simple !• Les moins : que pour Wordpress, le contenu hors sujet…• Prix : gratuit en standard
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Chat interactif : Zopim
• Tuto : http://bit.ly/10GzFuu • Bénéfices : Inciter ses clients à discuter de manière pro-active
(landing page, site…), pousser un événement selon mots clés…• Les plus : Version gratuite, ouverture du chat selon des URL et des
triggers• Les moins : 2 triggers dans la version payante.• Le prix : 14 € / mois• Alternatives :
– iAdwize
IFTTT et Zapier : Automatiser ses actions
• IFFT et Zapier : automatiser des actions / processus grâce aux connecteurs avec des applications tierces & API.
• Les plus : des connecteurs simples• Les moins : peu de connecteurs publics valables, être
développeur pour créer ses propres outils…• Prix : de gratuit à payant
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Exemples : https://blog.bufferapp.com/big-list-zapier-hacks-marketers
Thrive Themes : le générateur de landing pages !
• Thrives theme http://bit.ly/242qWA7 éditeur visuel de landing pages avec WordPress.
• Bénéfices : idéal pour créer des landing pages pour ses annonces Adwords, pour Facebook ads, pour ses livres blancs, pages de comparaisons de produits.
• Les plus : simples• Les moins : parfois lent à charger• Prix : 97 €• Alternatives :
– LeadPages, – OptimizePress– ThemeForest– …
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L’auto-répondeur pour vos emails : Aweber / Mailchimp
• Mailchimp ou Aweber http://bit.ly/1jWy4eV • Bénéfices : automatiser sa prospection et sa fidélisation• Les plus
– Programmer des messages et en ajouter au fil de l’eau– Simple à utiliser– Pop up
• Les moins– Mono canal
• Les prix : 8 € les 1000 • Alternatives
– SG Auto-répondeur– Get Response– …
Many Contacts : 5 % de prospects en plus
• Many Contacts permet d’avoir une barre qui s’affiche en haut du site internet pour proposer un bonus.
• Social Locker http://sociallocker.org/ : libérer du contenu en échange d’un email
• Les plus : intégré aux solutions d’eMailing• Les moins : -• Prix : gratuit • Alternatives :
– SumoMe– OptinMonster– PushCrew
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Vous en voulez plus ?
http://bit.ly/150outilsmarketing
Les outils pour booster votre
efficacité commerciale
Un trésor sommeille dans les disques durs, tiroirs…
En pratique : centralisez vos contacts actuels
• Scanner de cartes de visite : http://www.efficy.com/fr/7-
applications-pour-scanner-vos-carte-de-visite/
• Export contacts iPhone sur PC :
https://itunes.apple.com/fr/app/contacts-sauvegarder-is-contacts/i
d509070714?mt=8
• Sync Apps Linkedin / Viadeo / Facebook
• Sync intelligente entre MS Exchange et Efficy CRM
La GED intégrée au CRM
• Un commercial passe des heures / mois à rechercher la bonne information…– Afficher de manière intelligente des données dans son CRM– Retrouver facilement l’information– Mode connecté / déconnecté sur Mobile (devis, prise de notes, CR…)
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La business intelligence dans le CRM
o Coacher les commerciaux via les performances individuelles et collectives : Rapport d'activité dans le CRM (ex: x% de prospection), produits les plus et moins vendus…
o Détecter les clients inactifs, la répartition géographique o Faire du profiling depuis votre CRM : identifier les clients sans
communication depuis X jour et lancer une relance par email, identifier les clients selon leurs besoins via des profils…
Le Marketing automation lié au CRM
o Mettre en place un scénario de prospection par email
o Identifier via du Marketing comportemental les prospects chauds: Tarifs, obtenir une démo, en savoir plus, web séminaire…
o Gérer l’envoi automatique aux commerciaux
o Automatiser l’augmentation du panier moyen et de l’APARC : cross-sell, d’up-sell…
Estimation gain de CA : 5 à 10 % son chiffre d'affaires en plus !
Sparklane.fr, pour se lancer dans le warm call
• Sparklane.fr : en finir avec l’emailing de masse… 3500 sources d’informations pour un data lake (nominations, fusions…) et une base de données
• Les bénéfices : contextualiser l’appel, cibler en multicritères…• Les plus : les alertes, le ciblage, la connexion avec des CRM…• Les moins : payant• Le prix : selon abonnement
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Datananas pour « deviner »les contacts Linkedin & viadeo
Bénéfices : Exporter les données de Linkedin & Viadeo via le moteur de recherches
https://www.datananas.com Les plus : obtenir des contacts ciblésLes moins : à la limite du légal, ne fonctionne pas tout le tempsPrix : 39 € / mois 200 emails• Alternatives légales
– https://justclip.it– Linkedin Sales Navigator
Peak Me Up : la motivation positive via la Gamification
• Il existe des challenges par email & excel… mais– Peu interactif & pas d’émulation– Des informations ponctuelles– Dispositif parfois lourd & complexe (règles, sites, calculs)– Pas de gestion des sur/sous performeurs– …
• App Mobiles de Gamification de la performances– Challenges ponctuels ou contenus– Classements / badges– Discussions entre commerciaux & managers (éphémère)– Simple à utiliser / Fun– Gestion de scénarios (booster, adapté à chaque profil…)
Pourquoi cela marche avec les commerciaux ?
• Killer : être le meilleur (Classements, score…)• Achiever (badges…)• Socializer (conversation…)• Explorer (découvrir, se révéler…)
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Zoom sur les leviers de motivation du commercial
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En pratique : Peak Me Up (lié à Efficy CRM)
• Video démo : https://www.youtube.com/watch?v=UGG9k1YSDK0 • Concept : https://www.youtube.com/watch?v=rBJPLcvmsHE&nohtml5=False
Cas pratique
• Banque Belfius : + 24% de business en 3 mois l’une des premières agencies du réseau !
• Challenges ponctuels, mais surtout la croissance des jours “calmes”
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Vos premiers pas en Social
Selling
Le Social Selling, une technique sous exploitée• Linkedin, Viadeo Facebook… sont les 1ère bases de contacts au
monde… mais :o 99% n’exploitent pas ces données (sauf pour chercher un boulot)o Les « prospects » ne visitent pas linkedin, mais lisent les emails
• Pourquoi cela fonctionne ?o La Loi des 6 degrés de séparation https://oracleofbacon.org/ o La théorie des liens faibles les contacts de mes contacts sont mes
clients…o Rester en mémoire de ses contactso Etendre son influence
• Ce qui ne marche paso La promo et le Spamo Ne pas apporter de valeur ajoutée
Avant de se lancer : optimisation du profil
• Une photo « Pro »• Votre société / services dans le titre
• Optimisez votre descriptions• Pensez USP et client !
• Ajoutez une présentation de vos services• Demandez des recommandations
Si vous avez le temps…
• Utilisez Linkedin Pulse https://www.linkedin.com/today/post/author/posts
• Ajoutez des documents sur Slideshare.net
Etape 1 : Activer son réseau personnel !
• Sync email box Perso / Pro avec Linkedin / Viadeo– Faites le 2 fois / an (et ajoutez les contacts dans outlook !)
• Ajoutez systématiquement vos contacts sur Outlook, hotmail, gmail…• Ajoutez systématiquement vos leads sur Linkedin / viadeo
https://www.linkedin.com/fetch/importAndInviteEntry?trk=nav_utilities_header_add_connx_subheader
Si nécessaire exportez vos contacts MS Outlook
Sync Smartphone avec Linkedin / Viadeo
• https://mobile.linkedin.com/fr-fr
Astuce Sync Facebook smartphone pour + de contacts… Mais ne le faites pas le même jour !
Etape 2 : Faites savoir ce que vous faites !
• Sync du Blog avec linkedin :• https://dlvr.it/ • Zapier Linkedin https://zapier.com/zapbook/linkedin/
Etape 3 : 1 à 2 fois par an, donnez de vos nouvelles
• Faire une extraction de vos contacts pour un emailing :• Apportez de la valeur
• Webinaire• Livre blanc• Audit https://www.onlineassessmenttool.com/ • …
• Envoyez votre propre email avec • Pourquoi vous écrivez (nous sommes en contact…)• Excusez vous pour cet email !• Proposez de les supprimer définitivement de votre liste de
contacts !
L’Export CSV des contacts LinkedinImportant : supprimez manuellement les contacts hors cible
Etape 4 : Identifiez les contacts clés – option 1
• Utilisez le moteur de recherche de linkedin• Secteur + titre + ville• Personnalisez le message d’intro sans faire de la promo
• Livre blanc• Témoignage• Self audit• …
Etape 4 : Identifiez les société puis contacts– option 2
• Recherche de Page Entreprise, puis des contacts
Astuces
• Sauvez vos recherches pour être alerté
• Utilisez les autres media si nécessaire (Twitter / site web / …)• Recherchez des contacts communs pour avoir une
recommandation
Utilisation de Sales Navigator dans Linkedin
• Essai 1 mois (on arrête quand on le souhaite !)• Plus de critères de recherches / altertes• 15 Inmails / mois
• https://www.linkedin.com/sales/onboarding/welcome
Un réseau cela s’entretien…
• Ajoutez les suggestions de contacts suggérées depuis votre tablette / smartphone• Si possible avec un message de bienvenue personnalisé
• Participez /créez un groupe sur Linkedin & Viadeo• Même si cela prend du temps !
• Gérez vos prospects dans le CRM pour une base unifiée !
En conclusion
En conclusion
• Le succès et l’échec tiennent à peu de choses…
• Donnez à vos commerciaux les moyens de réussir !
Cadeau : 17 conseils d’experts http://bit.ly/1PYvvAJ
Efficy CRMApp Peak Me Up
01 55 43 15 15
A partir de 25 € / mois en Cloud
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