1. NOTIUNI INTRODUCTIVE

1.1.Turismul-Fenomen uman complex

Nevoia actuală a oamenilor de a evada din rutina cotidiană a vieţii urbane este tot mai

evidentă şi se accelerază tot mai mult, un loc prioritar ocupându-l turismul.Turismul la orice

scară sau de orice natură ar fi el, a devenit un lucru normal al vieţii moderne. Este un fapt ferm

stabilit şi important al dezvoltării economice în întreaga lume.

În aceea ce priveşte caracterul social, fenomenul-turism evoluează continuu. Ca

un rezultat al standardelor mai bune de viaţă şi a creşterii timpului liber, activitatea de turism are

un “trend” crescator. Această tendinţă se extinde asupra unor segmente largi ale societăţii fiind

astăzi accesibil tuturor claselor sociale. Turismul a devenit astfel cea mai mare industrie în

Europa şi în întrega lume.

Pentru definirea acestui fenomen există actualmente numeroase definiţii datorate

cercetătorilor E. Guyer-Freuler (1905), E. Picard (1910), Leszcyski (1935), Hunziker şi Krapf

(1959), G. Chabot (1964), Al. Rădulescu (1966), C. Petrescu (1973), Swizewski şi D. Oancea

(1977), etc.

Astfel, E. Guyer-Freuler în lucrarea “Manual de economie populară elveţiană”

arăta că “turismul este un fenomen al timpurilor noastre bazat pe creşterea necesităţii de refacere

a sănătăţii şi schimbarea mediului de viaţă, pe naşterea şi dezvoltarea sentimentului de

receptivitate pentru frumuseţile naturii”. Se observă uşor că o mare pondere a fondului turistic,

cea de provenienţă antropică, este neglijată ceea ce a condus autorul la formularea unei definiţii

incomplete.

Pentru geograful german Poser, turismul reprezintă o concentrare locală sau

regională a străinilor, cu caracter temporar, generatoare de interreleţii cu populaţia autohtonă.

Hunziker şi Krapf apreciază turismul ca totalitatea relaţiilor şi fenomenelor

generate de deplasarea şi sejurul unor străini locului care nu au efect întemeierea de aşezări şi

activităţi de câştig. Se poate observa că formularea creşte în concizie, fiind reliefate două

coordonate de bază ale fenomenului turistic: mobilitatea şi lipsa motivaţiei economice directe (ea

aparţinând locuitorilor din locul vizat).

Academia Internaţională de Turism (1965) susţinea idee că turismul include

acţiunea, deplina libertate de alegere, căutatea unei satisfacţii personale. Astfel, turismul era

perceput ca un ansamblu de activităţi umane, întreprinse pentru efectuarea călătoriei de agrement

şi pentru satisfacerea trebuinţelor celui care o întreprinde.

Turismul , ca activitate umană, este de neconceput fără prezenţa factorului antropic.

Omul devine astfel elementul ei motrice, realizând, prin sine şi pentru sine, întrega suită de

elemente componente ale fenomenului turistic. Călătoria fiind latura dinamică a fenomenului.

M.F.Vanderborre (1968) definea turismul ca fiind ”o formă vie a umanismului, o

coordonată de bază a contemporaneităţii, o dominantă a timpului nostru”, iar O. Rogalewski

(1970) “un fenomen spaţial, care constă din călătoria în afara locului domiciliului stabil, de

regulă în concedii şi vacanţe sau în zile de sărbătoare, în scopul odihnei, prin folosirea şi

transformare a mediului geografic în mod corespunzător participanţilor la mişcarea turistică”.

Turismul reprzintă o latură a vieţii umane, definită printr-un ansamblu de măsuri

puse în apliaţie pentru organizarea şi desfăşurarea unor călătorii de agrement, realizat prin

intermediul diferitelor organizaţii sau agenţii specializate, pentru o perioadă limitată de timp,

precum şi “industria” care concură la satisfacerea nevoilor turiştilor.

Toate aceste definiţii insistă asupra activităţii turistice, fără a se asocia cu ştiinţa

geografică. Surprinderea perticularităţilor fenomenului turistic în desfăşurarea sa tempo-spaţială

constituie esenţa domeniului de studiu al ştiinţei propriu-zise.

Astfel, turismul este un fenomen social-economic în continuă expansiune, generat

de nevoia umană de cunoaştere, recreere şi recuperare fizico-psihică în condiţiile unei civilizaţii

solicitante, dar cu posibilităţi materiale superioare pentru majoritatea populaţiei.

Termenul de turism acoperă o activitate complexă.

Factorii genetici ai fenomenului turistic:

În afirmarea fenomenului turisric o contribuţie decisivă îşi aduc următorii factori:

Factorii demografici;

Factorii economici;

Factorii politici;

Factorii psihilogici;

Factorii sociali;

Factorii de mediu:

Factorii demografici:

Turismul este un proces pentru care omul ca individ sau colectivitate este o

condiţie sne qua non a genezei şi dezvoltării. Nevoia umană de destindere, recuperare fizoco-

psihică şi cunoaştere reprezintă de altfel prinicpala cauză a apriţiei turismului.

Factorii demografici acţionează prin:

creşterea numerică a populaţiei globului, aceasta fiind privită ca rezervor potenţial

de participanţi ai drumeţiilor şi călătoriilor;

sporirea longevităţii;

creşterea ponderii tineretului şi a grupelor de vârstă înaintată.

Creşterea numerică a populaţiei nu este numai izvorul principal de practicanţi ai

turismului, ci şi un factor indirect al accentuării nevoii de a face turism prin stressul social pe

care-l implică, mai ales în contexul unor mari aglomerări urbane.

Sporirea longevităţii a condus la creşterea spectaculoasă a ponderii grupei vârsnice,

care datorită implicării sociale şi a cuantumului de timp liber exista cele mai optime condiţii

pentru acitivităţi de recreere.

Factorii economici:

Turismul este o activatate pe care o practică în primul rând cei care şi-au asigurat

mijloace minime de existanţă. Aceasta presupune realizarea unui anumit nivel de trai dincolo de

satisfacerea căruia individul poate economisi banii necesari şi pentru celelalte nevoi firaşti:

odihnă, refacerea, culturalizarea, etc.

Factorii economici pot influenţa diresct şi indirect promovare a turismului.

Influenţa directă se manifestă prin creşterea productivităţii muncii şi a veniturilor populaţiei.

Turismul de manifestă ca preocupare în viaţa individului, grupului social sau

colectivităţii numai în clipa în care resursele financiare ale acestora depăşeşte pragul critic al

satisfacerii nevoilor umane imediate (hrană, adăpost, îmbrăcămintea, şcolarizarea, întreţinerea

sănătăţii).

Nivelul veniturilor dictează nu numai forma de turism (de scurtă sau de lungă

durată) şi calitatea serviciilor turistice (a confortului), ci şi de distanţa la care se practică acesta.

O economie avansată presupune o larga dezvolatare a infrastructuriim a căilor de comunicaţie,

dotărilor edilitare, o sporire a confortului şi securităţii sociale. Aceste aspecte se repercutează

indirect, dar favorabil, asupra dezvoltării turismului ce beneficiază, alături de celelalte ramuri

economice, de realizările societăţii.

Există şi o infuentţă indirectă, benefică pentru turism, ce derivă din neajunsurile

economiilor dezvoltate. Astfel, industrializarea şi urbanizarea au rupt tot mai mult omul de

mediul natural originar, poluarea şi stressul au amplificat necesităţile de recreere şi refacere a

organismelor umane supuse, într-o peroadă evolutivă scurtă, insufucientă adaptării, unor presiuni

ale mediului deosebite.

Factorii politici:

Pot contribui adesea la afirmarea sau restrângerea activităţilor turistice prin

regimul impus de plasărilor între state aflate în conflict sau cu orânduiri social-politice diferite.

Turismul este un produs al atmosferei de înţelegere internaţională, el contribuind,

prin propia desfăşurare la adâncirea şi extinderea conlucrării între state, indiferent de

particularităţile sociale şi politice existente. Conflictele din anumite zone ale globului, prin

insecuriatea produsă, dar şi prin consecinţele dezastruoase asupra infrastructurii turistice,

dereglează profund circulaţia turistică în perimetrele în cauză, scoşându-le adesea din catalogul

ofertei propriu-zise.

Factorii psihologici:

Dacă elementele de ordin economic sunt indispensabile în asigurarea condiţiilor

materiale ale oricărei călătorii, cele politice în asigurarea cadrului lor de desfăşurare, elementele

psihologice determină nevoia , necesitatea călătoriei.

Se au în vedere presiunea exercitată asupra psihicului umanda către ansamblul de

factori ai stressului cotidian, de îndepărtare treptată a omului de natură, de imperativele

cunoaşterii altor locuri şi realităţi. Tot pe filieră psihologică se manifestă adesea nevoia biologică

de refacere a sănătăţii sau cea de evadare din obişnuitul de fiecare zi.

Factorii sociali:

La loc de frunte ,în cadrul acestei categorii se situează timpul liber al populaţiei.

Durata acestiu timp este strâns dependentă de angajamentele sociale ale fiecărei persoane, de

modul său de a-şi organiza şi concepe viaţa.

Cercetările medicinei sociale indică o optimizare a gradului de refacere fizico-

psihică în cazul a două concedii anuale, de 2-3 săptămâni fiecare. Acest fapt s-ar repercuta

pozitiv şi în distribuţia mai echilibratp a cererii turistice, fără o concentrare sezonieră a acesteia.

În corelaţie cu timpul liber se pun în evidenţă trei forme majore de turism:

turism de îngrijire a sănătăţii , desfăşurat în concedii şi vacanţe, pe o perioadă mai

lungă şi la distanşe mai mari;

turism de recreere , frecvent la sfârşitul săptămânii, se desfăşoară la distanţe

reduse;

turism ocazional, desfăşurat în zilele săptămânii, în interiorul metropolei sau în imediata

ei apropiere.

1.2.Conceptul de marketing in turism

Termenul de marketing (de origine anglo-saxona )deriva din participiul trecut al verbului

" to market" care inseamna a desfasura o tranzactie pe piata , a vinde a3,pag 15i.

Marketingul este un proces social si managerial prin care grupurile si indivizii obtin ceea ce le

trebuie si ceea ce doresc prin crearea si schimbarea de produse sau valori cu alte grupuri si

indivizi a8, pag 29i.

In definirea marketingului s-au abordat dealungul timpului 2 viziuni : viziunea manageriala

asupra marketingului si viziunea relationala. Abordarea denumita "marketing management" are

in vedere procesul de adoptare al deciziilor si de rezolvare a problemelor din perspectiva

marketingului axat pe un suport analitic constient din teoria economica , sociologie si statistica.

Abordarea manageriala este legata de conceptul de mix -marketing si de o tratare analitica a

conducerii de marketing ce presupune secventele « analiza, planificare, implementare si

control »  a8, pag 20i.

Marketing management este procesul de planificare si realizare a conceptiei, pretului,

promovarea si distribuirea ideilor , bunurilor si serviciilor , proces care creaza schimbarile ce

satisfac obiectivele indivizilor si organizatiilor.

Astfel aspectele esentiale ale viziunii de marketing sunt:

• marketingul este abordat dintr-o perspectiva manageriala , fiind considerata o functie

specializata a firmei ce impune planificare si realizare de activitati care au in vedere satisfacerea

cerintelor consumatorilor.

• Marketingul este un ansamblu de activitati specifice desfasurate nu numai de producator dar si

de catre anumite categorii de intermediari si chiar de catre cumparatori.

• Marketingul are in vedere bunuri, servicii, idei.

• Marketingul creaza si promoveaza relatia de schimb reciproc avantajoasa.

• Marketingul poate fi promovat de catre persoane si organizatii , indiferent daca urmaresc sau nu

sa obtina profit a9, Vol I, pag 31-32i.

Avand in vedere ca relatiile sunt considerate esenta marketingului putem voerbi de marketingul

relational care pune accent pe raporturile sau relatiile dintre partile implicate intr-un proces de

schimb si in realizarea momentana a tranzactiei in sine. Intr-o lucrare prezentata la Conferinta

Anuala a Academiei Europene de Marketing se sublinia ca marketingul consta in stabilirea ,

mentinerea si intarirea raporturilor cu consumatorii si alti parteneri, avand in vedere un profit,

astfel incat obiectivele partilor sa se realizeze. Aceasta se indeplineste prin schimb mutual si

indeplinirea promisiunilor a9, Vol I, pag 24i.

Marketingul este privit ca fiind o adevarata lupta , fiind o modalitae de actiune pentru a iesi

castigator , campul de batalie fiind considerat piata, obiectivele fiind cucerirea consumatorilor

(prin atragerea si satisfacearea cerintelor acestora ) a3, pag 18-19i.

In cadrul activitatii de marketing campul de lupta este reprezentat de piata pe care firma isi va

desfasura activitatea iar tinta este reprezentata de consumatori. Consumatorul poate fi considerat

elementul central al eforturilor de marketing.Toate activitatile firmei sunt desfasurate luand in

considerare consumatorul. Conceptul care sta la baza activitatii de marketing este acela de nevoie

umana.O nevoie umana este constientizarea unui sentiment de lipsa, oamenii avand nevoi fizice

de baza , nevoi sociale, de apartenenta, nevoi personale , de cunoastere si autoexprimare a8, pag

28-29i.

Abraham Maslow a incercat sa explice de ce oamenii sunt condusi in actiunile lor de anumite

nevoi specifice, el considera ca nevoile umane sunt plasate pe o scara ierarhica pornind de la cele

mai presante si terminand cu cele mai putin presante.O persoana va incerca sa isi satisfaca cele

mai importante nevoi plecand de la baza piramidei si pe masura cea acestea sunt satisfacute va

urmari si realizarea celorlate nevoi a6, pag 250i.

Potrivit conceptiei de marketing, atingerea obiectivelor firmei depinde de identificarea

nevoilor si dorintelor consumatorilor vizati de satisfacerea acestora intr-o masura mai mare si un

mod mai eficient decat concurenta.a8, pag 38i.

Obiectivele sistemului de marketing sunt:

• Maximixarea consumului -se urmareste astfel stimularea consumatorilor astfel va creste cererea

care determina cresterea productiei care la randul ei va determina crestere a gradului de ocupare

al fortei de munca .Odata cu cresterea gradului de ocupare vor creste si veniturile.

• Maximizarea satisfactiei consumatorului - Prin bunurile si serviciile pe care le ofera

consumatorilor orice firma va incerca sa satisfaca cat mai bine nevoile acestora, pentru ca in

momentul consumului acestia sa obtina satisfactia pe care o doresc in momentul achizitionarii

bunului.

• Maximizarea posibilitatilor de alegere -; consumatorii au astfel o gama larga de produse si

servicii din care pot sa aleaga.

• Maximizarea consumului -;se urmareste stimularea consumului la maxim.

• Maximizarea calitatii vietii-aceasta nu se refera numai la calitatea, cantitatea, disponibilitatea si

costul bunurilor, ci si la calitatea mediului natural si cultural a8, pag 44-46i.

Dealungul timpului s-a realizat o specializare a marketingului de la domeniul bunurilor

tangibile, catre domeniul serviciilor . In acest fel a aparut marketingul social, marketingul

serviciilor si valorilor culturale .Marketingul in sectorul tertiar s-a dezvoltat foarte mult aceasta

pe de o parte datorita dinamismului de pe piata serviciilor dar si caracteristicilor serviciilorv:

intangibilitate, eterogenitate, perisabilitate, inseparabilitatea de persoana prestatorului . Daca

abordam serviciile din punctul de vedere al continutului lor concret din perspectiva

marketingului , putem identifica diverse specializari ale acestuia: marketing turistic, marketing

bancar, marketingul transporturilor aeriene, marketingul asigurarilor, marketingul educational,

marketingul sanatatii, marketingul securitatii rutiere a9,Vol I pag 49i.

Marketingul turistic reprezinta politica promovata de intreprinderea de turism , care

studiaza in permanenta cerintele de consum turistic, si urmareste prin metode si tehnici adaptarea

permanenta a ofertei proprii la aceste cerinte, in vederea satisfacerii lor si a realizarii unei

activitati economice rentabile, in coditiile date ale pietei a i.

Marketingul turistic presupune o buna cunoastere a exigentelor si tendintelor evolutive ale

pietei , orientarea ofertei de produse turistice in concordanta cu dimensiunile si structrura cererii ,

stabilirea unei stategii de preturi si tarife, a unei stragii de distributie, utilizarea unor instrumente

eficace de promovare a produsului turistic , estimarea posibilitatilor de vanzare in functie de

sezonalitate.

2. DESCRIEREA AFACERII

2.1. Date de identificare a agentiei de turism Verde

Verde este o agentie de turism tour-operatoare, infintata la data de 08.01.2007.

Agentia are ca principal obiectiv dezvoltarea turismului durabil, ecoturismului, forme de

turism inca putin tatonate la noi in tara. Ecoturismul- « calatoria responsabila in arii naturale,

care conserva mediul si sustine bunastarea populatiei locale. »

Eforturile acestei agentii de turism sunt indreptate spre a deveni principalul

touroperator din tara, axat pe acest tip de turism.

Adresa agentiei de turism Verde :

Sediul central : Castanilor 6/4/C/1, Sf. Gheorghe, 520004 Covasna, Romania

Telefon :0040747221049 

Fax: 0040267314128

E-mai : contact @ turism-verde.ro

Site : www.turism-verde.ro

Filiale in tara : pe viitor se are in vedere deschiderea unei filiale in Cluj-Napoca 

Forma de proprietate- agentia de turism Verde este o societate cu

raspundere limitata(SRL) fiind infintata si condusa de catre domnisoara Cristina Patrascu, in

calitatea de asociat unic. Este o agentie de turism mixta, dorinduse a se specializa in principal

pe incoming.

2.2. Documentatia specifica unei agentii de turism

2.2.1. Autorizatiile de functionare si conditiile de obtinere ale acestora

Autorizatiile necesare infiintarii si functionarii unei agentii de turism , alaturi de Actul

Constitutiv, Numarul de Inregistrare in Registrul Comertului, Codul Fiscal, sunt urmatoarele:

• Autorizatia de functionare de la Primarie

• Autorizatia de la Sanepid

• Autorizatia de la PSI

• Autorizatia de Mediu

• Contract de salubrizare

• Licenta pentru agentia de turism si brevetul pentru conducatorul agentiei de turism.

Pentru a putea conduce agentia de turism Verde, conducatorul agentiei trebuie sa

beneficieze de brevet pentru turism, care reprezinta actul prin care se atesta capacitatea

profesionala si probitatea morala a acestuia .

Criteriile minime in baza carora se elibereaza brevetul pentru turism, vizeaza in principal

cetatenia si pregatirea profesionala .

Cetatenia:

-sa fie cetatean roman

-sa fie cetatean al Republicii Moldova

-sa fie cetatean strain si sa aiba domiciliul stabil in Romania

Pregatirea profesionala

-sa fie absolvent de invatamant superior, cu vechime in turism de minim 1 an si curs de

formare manageriala in industria hoteliera,

-sa fie absolvent al unor cursuri postliceale in domeniul turistic si hotelier si sa faca dovada

unei activitati in turism de minim 2 ani si curs de formare manageriala in industria hoteliera si

turism specific functiei,

-sa fie absolvent de liceu de profil de turism sau hotelier si al unui curs de formare manageriala

in industria hoteliera si turistica, specific functiei cu o vechime de 2 ani

-sa fie absolvent de liceu si al unui curs cu profil turistic sau hotelier sau sa faca dovada unei

activitati specifice de minim 3 ani

-sa posede recomandarea favorabila de la ultimul loc de munca din domeniul tuirsmului

-sa aiba cazier judiciar alb

Documentatia necesara acordarii brevetului de turism cuprinde, pe langa cererea tip de

eliberare a brevetului si curriculum vitae, copii ale actelor de studii si ale documentelor de

atestare a perioadelor lucrate in turism, daca este nevoie, cazierul juridic, precum si

caracterizare de la ultimul loc de munca.

Brevetele de turism sunt valabile pe durata nelimitata .In situataia in care detinatorul unui astfel

de brevet isi schimba locul de munca, documentul isi pastreaza valabilitatea pentru aceasi

functie a12,pag 78-79i.

Agentia de turism Verde este agentie de turism tour-operatoare , detine licenta de turism

de categoria A. Obtinerea licentei de categoria A presupune indeplinerea urmatoarelor conditii :

-documente legale de constituire

-sa aiba prevazute servicii turistice in obiectul de activitate

-persoana juridica sa fie inregistrata in Registrul Comertului

-starea si aspectul cladirii

-amplasarea intr-o cladire care sa permita acces usor

-suprafata comerciala sa fie peste 6 m2

-spatiul comercial sa fie utilizat exclusiv pentru turism

-seful agentiei sa fie posesor de brevet de turism

-personalul de serviciu al agentiei trebuie sa fie calificat si cunoscator de limbi de circulatie

internationala

-sa aiba un corp de ghizi calificati

-fond de garantie

-sa editeze pliante turistice

-sa se utilizeze mijloacele de turism ale agentilor economici licentiati in transport

-sa utilizeze numai mijloace de transport clasificate

-sa asigure masa si cazare numai in unitatile clasificate

-sa afiseze la loc vizibil tarifele, comisioanele practicate, conditiile generale de vanzare

-sa utilizeze voucherul -; tip de contractare si decontare a aranjamentelor turistice

-sa dispuna de mobilier de birou si de mijloace de telecomunicatie.

Obtinerea licentei se realizeaza pe baza unei documentatii care trebuie sa cuprinda :

-cerere tip de eliberare a licentei

-copia hotararii judecatoresti de infiintare a ag. ec. sau a autorizatiei de functionare din care

rezulta obiectul de activitate

-copia dupa certificatul de inmatriculare in Registrul Comertului

-dovada constituirii fondului de garantie

-copia dupa brevetul de turism al sefului de agentie

-copia politei de asigurare incheiata de agentie cu una din societatile de asigurari agreate de

Ministerul Turismului, se va depune dupa obtinerea licentei

-copia actului de detinere a spatiului

-fisa tip de prezentare a agentiei de turism

-machetele document de decontare folosite

2.2.2. Documentele specifice turismului utilizate in cadrul agentiei de turism Verde

(voucher, tipuri de contracte)

Voucherul este specific turismului individual si grupurilor mai mici , fiind emis de agentia de

turism la care turistii platesc serviciile turistice si pe care il prezinta apoi la prestatorul de servicii

turistice pentru a face o concordanta intre serviciile platite si cele care ii sunt prestate a14, pag

113-141i. Verde emite vouchere ori de cate ori vinde pachete de servicii turistice clientilor sai,

voucher care nu numai ca este o confirmare a serviciilor platite de client dar are si alte utilitati.

Pe baza acestuia prestatorul de servicii turistice emite agentiei de turism Verde factura pe baza

careia Verde face plata catre prestatorul de servicii turistice ( vezi anexa 1 adaug la sfarsit un tip

de voucher intern si unul extern)

Fiind o agentie de turism tour-operatoare care comercializeaza pachetele de servicii realizate atat

direct cat si prin intermediul agentiilor detailiste , Verde utilizeaza urmatoarele tipuri de

contracte:

• Contractul de hotelarie

• Rezervari pachete turistice interne

• Rezervari pachete turistice externe

• Contractul de transport aerian

• Contractul de calatorie anexa 2

2.2.3. Informatii cu caracter general si informatii cu caracter profesional

In cadrul agentiei de turism Verde, documentatia are in vedere :

• Tarile catre care se trimit turistii

• Serviciile de transport pentru ajungerea la destinatie

• Serviciile turistice de prestat. a13, pag 97i.

1.Informatii generale:

Documentatia este constituita din informatii referitoare la localitatile de intres turistic si la

localitatile de interes profesional. Pentru fiecare localitate informatiile cu caracter general care

sunt detinute in cadrul agentiei sunt :

• Informatii istorice, geografice, politice, religioase, limba vorbita,

• Caile de acces si intinerariile cele mai obisnuite pentru a ajunge in tara respectiva pe calea

terestra, maritima, aeriana

• Strazi nationale, autostrazi

• Formalitati vamale,

• Gastronomie, mancaruri traditionale, tratamente balneare, diverse sporturi,

• Dotare hoteliera in general, camping , case de vacanta, camine studentesti

• Servicii de siguranta (politie, ajutor medical)

• Birouri turistice, agentii de voiaj, ziare locale, obiective turistice,

2.Informatii profesionale:

a. Legislatia specifica plecarilor in strainatate

Ordin nr. 820/ 27.09.2005

Publicat in Monitorul Oficial, Partea I nr. 877 din 29/09/2005

pentru stabilirea documentelor si a cuantumului sumei minime în valuta pe care cetatenii români

trebuie sa le detina la iesirea din tara, când calatoresc în statele membre ale Uniunii Europene

sau în alte state pentru care nu este necesara viza de intrare

cu modificarile din

Ordin nr. 900 / 05.10./2005

Publicat in Monitorul Oficial, Partea I nr. 900 din 07/10/2005

privind modificarea si completarea Ordinului ministrului administratiei si internelor nr. 820/2005

pentru stabilirea documentelor si a cuantumului sumei minime în valuta pe care cetatenii români

trebuie sa le detina la iesirea din tara, când calatoresc în statele membre ale Uniunii Europene

sau în alte state pentru care nu este necesara viza de intrare

"Art. 1. - (1) Cetatenii români care calatoresc în statele membre ale Uniunii Europene sau în alte

state pentru care nu este necesara viza de intrare trebuie sa prezinte la controlul de frontiera

efectuat la iesirea din tara dovada detinerii unei sume minime în valuta.

(2) Cetatenii români care calatoresc în statele apartinând spatiului Schengen, pentru care nu este

necesara viza de intrare, trebuie sa prezinte la controlul de frontiera efectuat la iesirea din tara si

documente care justifica scopul si conditiile sederii planificate.

(3) Suma minima în valuta pentru fiecare persoana se constituie dintr-o suma fixa de 150 euro

sau echivalent, care sa acopere cheltuielile de transport pâna în tara de destinatie si de întoarcere

în România, si dintr-o suma corespunzatoare numarului de zile de sedere declarata.

(4) Cuantumul sumei minime în valuta corespunzatoare numarului de zile de sedere este

urmatorul:

a) 20 euro sau echivalent, pentru fiecare zi de sedere declarata, dar nu mai putin de 5 zile, în

cazul calatoriei în fostele state socialiste pentru care nu este necesara viza de intrare, cu exceptia

celor care au devenit membre ale Uniunii Europene; sau

b) 30 euro sau echivalent, pentru fiecare zi de sedere declarata, dar nu mai putin de 5 zile, în

cazul calatoriei în statele din Uniunea Europeana si în alte state pentru care nu este necesara viza

de intrare.

(5) Dovada detinerii sumei prevazute la alin. (3) si (4) se face prin una dintre urmatoarele forme:

a) suma în valuta efectiva, sub forma bancnotelor si monedelor în circulatie;

b) cecuri de calatorie;

c) carduri cu utilizare internationala, însotite de extras de cont eliberat cu cel mult 24 de ore

înaintea prezentarii la iesirea din tara;

d) alte garantii financiare cum sunt: scrisoare de garantie sau angajament de sponsorizare,

semnate de persoana care gazduieste cetateanul român pe teritoriul statului de destinatie si

autentificate conform legii statului respectiv; garantia legala din partea unei banci sau ordine de

plata valabile, dupa caz.

(6) Sunt exceptate de la prezentarea sumei de 150 euro prevazute la alin. (3) persoanele care la

iesirea din tara fac dovada achitarii integrale a cheltuielilor de transport pâna în tara de destinatie

si de întoarcere în România.

(7) Sunt exceptate de la prezentarea sumei prevazute la alin. (4) persoanele care la iesirea din

tara prezinta voucherul prevazut la art. 2 alin. (1) lit. c) pct. (iii) sau un alt document care atesta

plata în avans a serviciilor structurilor de primire turistice din tara de destinatie."

Art. 2. - (1) Dovada scopului si a conditiilor sederii planificate se face, dupa caz, cu

oricare dintre documentele urmatoare:

a) pentru calatorii în scop profesional:

(i) certificat constatator eliberat de Oficiul National al Registrului Comertului, care sa ateste

calitatea de comerciant; în cazul în care persoana care urmeaza sa se deplaseze în strainatate are

o alta calitate în cadrul societatii decât cea care poate fi atestata prin certificat, se prezinta si o

împuternicire de reprezentare din partea societatii respective sau a comerciantului;

(ii) invitatie din partea unei firme sau autoritati la întruniri ori la manifestari în scop de afaceri,

de serviciu sau legate de activitatea profesionala desfasurata;

(iii) alte documente care atesta existenta relatiilor de afaceri sau a relatiilor având

legatura cu activitatea profesionala desfasurata;

(iv) bilete de intrare la târguri si congrese;

b) pentru calatorii în scop de studii sau alte forme de pregatire:

(i) confirmarea de înscriere la o institutie de învatamânt în scopul participarii la pregatiri si

perfectionari teoretice si practice;

(ii) carnetul de student si certificatul de studii de la institutiile de învatamânt;

c) pentru calatorii în scop turistic sau particular:

(i) documente justificative de la structurile de primire turistice;

(ii) confirmarea rezervarii de servicii turistice de la structurile de primire turistice din tara de

destinatie, inclusiv confirmari care privesc rezervari efectuate prin intermediul Internetului;

(iii) voucher eliberat de o agentie de turism licentiata potrivit legii;

(iv) invitatie din partea unei persoane din strainatate care gazduieste cetateanul român;

d) pentru calatorii în alte scopuri:

(i) înscrieri, programe sau documente care sa ateste faptul ca persoana urmeaza a se deplasa

pentru a se înscrie sau a participa la un concurs de admitere la o institutie de învatamânt din

strainatate;

(ii) confirmari de participare, bilete de intrare sau chitante etc., pentru manifestari politice,

stiintifice ori religioase, pe cât posibil cu indicarea unor detalii, cum ar fi numele institutiei care

invita sau durata sederii;

(iii) documente care sa ateste faptul ca persoana se deplaseaza în strainatate pentru a participa la

simpozioane, conferinte, manifestari cultural-sportive sau pentru a urma tratament medical ori

îmbolnavirea sau decesul unei rude stabilite în strainatate.

(2) Invitatiile prevazute la alin. (1) trebuie sa fie însotite de traducerea în limba româna.

Art. 3. - Sunt exceptate de la obligatia prezentarii dovezii detinerii sumelor prevazute la art. 1

alin. (4) persoanele care detin documentele prevazute la art. 2 alin. (1) lit. b), lit. c) pct. (iv) si lit.

d) pct. (iii), din care sa rezulte asigurarea financiara a calatoriei."

Art. 4. - (1) Se excepteaza de la îndeplinirea conditiilor prevazute la art. 1 si 2

urmatoarele categorii de persoane:

a) minorul sub 14 ani, înscris în pasaportul parintilor;

b) minorul care se deplaseaza la rude sau la parintele/parintii care lucreaza ori care sunt stabiliti

în statul de destinatie. În aceste situatii se vor prezenta documente doveditoare;

c) cetatenii români care se deplaseaza în strainatate ca urmare a unui angajament de munca, pe

baza unui permis de munca valabil pentru tara de destinatie, indiferent de durata deplasarii;

d) cetatenii români care calatoresc în statele vecine în regim de mic trafic.

(2) Sunt exceptati de la îndeplinirea conditiilor prevazute la art. 1 si 2 cetatenii români care

prezinta la iesirea din tara urmatoarele documente:

a) permis de sedere valabil, eliberat de autoritatile competente ale unui stat membru al Uniunii

Europene;

b) document oficial care atesta existenta dreptului de sedere, precum si, dupa caz, de tranzit pe

teritoriul altor state decât cele membre ale Uniunii Europene, daca urmeaza sa calatoreasca direct

pe teritoriul acelor state.

Art. 5. - (1) Prezentul ordin se publica în Monitorul Oficial al României, Partea I, si intra în

vigoare la data de 1 octombrie 2005.

(2) Pe data intrarii în vigoare a prezentului ordin se abroga Ordinul ministrului de interne nr.

177/2001 pentru stabilirea cuantumului sumei minime în valuta liber convertibila pe care

cetatenii români trebuie sa o detina la iesirea din tara, când calatoresc în scopuri particulare în

statele membre ale Uniunii Europene sau în alte state, publicat în Monitorul Oficial al României,

Partea I, nr. 759 din 28 noiembrie 2001.

b.Etapele unui circuit turistic :

1. Pregatirea actiunii

Pregatirea profesionala: analiza traseului, programului, alte detalii

Pregatirea bagajului personal

Preluarea dosarului actiunii si a documentelor necesare:

– Programul actiunii

– Voucher

– Copii comenzi rezervare/anulare

– Lista turistilor si rooming list

– Delegatia, cecul sau sumele de plat cash/card

– Avans spre decontare (lei/valuta)

– Adresele agentiilor de turism partenere, persoanelor de contact,

hotelurilor

– Materiale informative (ghiduri turistice, harti, brosuri, casete

video, audio)

– Altele (fluturasi pt. bagaje, calendare/brosuri publicitare ale

agentiei org.)

2. Plecarea in excursie

- in functie de mijlocul de transport: avion, autocar, tren etc.

- Activitatea ghidului consta in:

- Salutul adresat turistilor

- Realizarea prezentei

- Verificarea bagajelor

- Identificarea turistilor care nu s-au prezentat

3. Inceputul calatoriei

Prezentarea ghidului

Prezentarea persoanelor participante

Prezentarea soferilor, organizatorilor (daca este cazul)

Prezentarea regulilor de respectat in cazul grupurilor (in autocar, pe traseu,

la locul de cazare etc.)

4. Prezentarea excursiei

Serviciile incluse (cazare, masa)

Serviciul de transport si mijloacele aferente

Prezentarea programului detaliat al excursiei (obiective turistice vizitate

etc.)

Posibilitati de agrement in zona si excursii optionale

Informatii cu caracter general (magazine, orare muzee, alte atractii

turistice)

5. Etape pe parcursul excursiei

Stabilirea relatiilor cu grupul

Situatii neprevazute si modalitati de rezolvare

– Calitati ale ghidului:

• Depasirea timiditatii, prin practica si vointa

• Siguranta, bazata pe cunostinte, informatii, exprimare

• Flexibilitatea, mobilitatea, adaptare

• Impartialitatea fata de turisti si situatii

• Hotararea

• Respectarea programului

• Impunerea si acordarea respectului, atitudine moderatoare

6. Finalizarea calatoriei

Evaluarea excursiei (chestionar)

Despartirea de grup

Incheierea actiunii la agentia de turism

Depunerea dosarului actiunii:

- raportul ghidului (sinteza desfasurarii programului turistic – pe zile/ore);

- decontul actiunii (pentru a justifica avansul, cuprinde toate cheltuielile efectuate

pe traseu, insotite de documentele fiscale specifice);

- depunerea chestionarelor de evaluare.

3. Analiza mediului de marketing

3.1. Date generale

Marketingul presupune o concordanta intre desfasurarea activitatii si evolutia mediului economico-social. Mediul unei firme este format din acei agenti si forte, altele decat cele de marketing, care influenteaza capacitatea conducerii compartimentului de marketing. Mediul de marketing se caracterizeaza atat prin ocazii favorabile cat si prin amenintari, in functie de care firma isi orienteaza activitatea urmarind fructificarea oportunitatilor si evitarea amenintarilor. Cunoasterea mediului in care actioneaza firma presupune luarea in considerarea atat a mediului intern cat si a mediului extern al acesteia. Mediul extern include un ansamblu de factori cu structura complexa , eterogena, fiind factori de natura economica , sociala , culturala , juridica, politica , demografica, ecologica a3, pag 68i.Mediul extern de marketing este format din doua componente: micromediul si macromediul ,la acestea se adauga organismele publice. Fata de actiunea factorilor de mediu o firma poate avea doua comportamente: • atitudine pasiva -; cand factorii de mediu sunt cosiderati ca fiind necontrolabili, iar firma nu face decat sa se adapteze.• atitudine activa -; firma considera ca factorii de mediu pot fi controlati, incercand prin activitatile sale sa influenteze direct sau indirect , pozitiv sau negativ mediul.Luand in considerare raporturile pe care intreprinderea le are cu o serie de factori care actioneaza in afara ei , dar si in interiorul ei , acesta reprezinta micromediul de marketing . Avand in vedere factorii care actioneaza la scara societatii aceasta reprezinta macromediul de marketing a9, Vol I, pag 57-58i.

Fig. 1.2.1. Componentele mediului de marketing a i

MICROMEDIUL • Hotelieri furnizorii• Transportatori• Agentii de voiaj • Oficii de turism concurenta, intermediarii • Alti prestatori clientii MACROMEDIUL• Mediul economic• Mediul tehnologic• Mediul socio-cultural• Mediul politico-legislativ• Mediul naturalORGANISMELE PUBLICE• Lumea afacerilor • Organele de stat• Mediile de informare in masa• Marele public• Asociatii profesionale

Micromediul de marketing reflecta acei factori din interiorul si exteriorul firmei, care influenteaza capacitatea intreprinderii de a realiza o oferta care sa satisfaca cerintele clientilor a9, Vol I,pag 59i. Realizarea de produse turistice (voiaje forfetare) de catre o agentie de turism tour-operatoare implica un proces de asamblare a componentelor .Organizatorul de produse turistice elaboreaza produsele sale in colaborare cu hotelierii (detinatorii de spatii de cazare, restaurante, baze de agrement), cu transportatorii, cu oficiile nationale de turism sau alti prestatori de srvicii.Micromediul include:? furnizorii (prestatorii de servicii, proprietarii de vile )? concurentii? clientii? intermediariiFurnizorii. Pentru organizatorul de produse turistice hotelierii si transportatorii sunt furnizori., fiind aceia care asigura conditiile necesare desfasurarii activitatii de afaceri. Raporturile care sunt intretinute cu furnizorii sunt foarte importante pentru bunul mers al afacerii, de modul in care se negociaza preturile cu furnizorii depinde tariful pe care organizatorul de turism va fi capabil sa il ofere turistului. Deasemenea conteaza foarte mult calitatea serviciilor oferite de furnizori, organizatorul de turism fiind obligat sa supravegheze indeaproape modul in care furnizorii presteaza serviciile la adresa turistilor si satisfac exigentele acestora. Pentru ca organizatorii de pachete turistice sa poata obtine preturi mai mici la contactarea ofertei acestia trebiue sa aiba o putere finananciara destul de mare, pentru a beneficia de reduceri substantiale din partea furnizorilor.. Organizatorii de pachete turistice trebuie sa aiba o baza cat mai mare de date, un numar cat mai mare de prestatori, pentru a putea sa satisfaca toate cerintele turistilor.Intermediarii Pentru o buna desfasurare a activitatii, firmele isi constituie un sistem de intermediari prin care produsele turistice sunt promovate catre clienti. Sistemul de inermediere este important in momentul in care o firma realizeaza distributia produselor sale prin intermediari deoarece acestia percep un comision pentru activitatea lor .Intermediarii sunt componeta a sistemului de distributie, ei fiind cei care mijlocesc transferul serviciilor turistice catre clienti. In domeniul turistic intermediarii sunt reprezentati de agentiile de turism detailiste, oficiile de turism , birourile de cazare.Agentia de voiaj este considerata o intreprindere comerciala care are ca scop:• Asigurarea tuturor prestarilor de servicii privind transporturile, hotelurile sau actiunile turistice.• Organizarea de calatorii individuale sau colecticve la un pret forfetar, cu un program stabilit fie de agentie , fie la libera alegere a clientului a13, Pag 51iIn Romania conform H.G. 513/august 1998 agentia de turism este definita ca fiind o unitate specializata care organizeaza , ofera si vinde pachete de servicii turtice sau componente ale acestora.Agentiile de turism se pot imparti in urmatoarele tipuri:• Agentie de turism tour-operatoare care are ca obiect de activitate organizarea si vanzarea pe cont propriu a pachetelor de servicii turistice, direct sau prin intermediari.• Agentia de turism detailista care vinde sau ofera spre vanzare in contul unei agentii de turism tour-operatoare ,pachete de servicii turistice sau componente ale acestora.a13, pag 52i.Tour-operatorii sunt producatorii sau fabricantii de voiaje forfetare.

1.Voiajul forfetar- este un voiaj organizat conform unui program detaliat care cuprinde un ansamblu mai mult sau mai putin vast , pentru un pret fix determinat in prealabil.Voiajul forfetar se organizeaza in doua forme : Voiajul Totul Inclus -sejururi cu pensiune completa , circuite organizate , croaziere; voiajul mixt -forma de voiaj care asociaza transportul la numite prestatii (Fly and drive, Fly and bad, ), asociaza o tema culturala, un sport.2.Pachetul de vacanta - are cadestinatie un hotel sau o statiune.3. Turul cu ghid -astfel de tururi sunt conduse deun ghid si include peisajul sau alte atractii specialea13, pag 106-109i.ClientiiClientii alcatuiesc pietele sau componentele de piata catre care se orienteaza organizatorii. O intreprindere poate actiona simultan pe mai multe piete :- Piete ale consumatorilor individuali,- Piete industriale in cadrul carora putem distingeIn functie de locul si rolul lor in cadrul prestatiei turisrtice clientii se impart in trei categorii: a) Clientii potentiali -acestora firma le adreseaza oferta sa, intregul mix de marketing fiind orientat catre ei. Clientii potentiali pot proveni din toate mediile sociale, pot avea orice varsta deoarece agroturismul satisface cele mai exigente gusturi. b) Clientii efectivi -sunt reprezentati de persoanele care au achizitionat serviciul, s-au intalnit cu prestatorul. Acestora li se aplica marketingul interactiv si anume: serviciul prestat si livrat, promovarea la locul prestatiei. Datorita inseparabilitatii presatiei de consum, in satisfactia clientului un rol esential il are prestatorul serviciului. El trebuie sa satisfaca cerintele turistului dar in acelesi timp sa culeaga informatiile de la turisti cu scopul de a preintimpina nevoile turistului. c) Personalul firmei -care este mai intai beneficiar al informatiilor privind produsele oferite si apoi o forta de munca care are un rol esential in realizarea prestatiei. De marimea lor depinde pretul la care produsul turistic va putea fi achizitionat de clienti.Concurenti. Ei reprezinta o componenta nelipsita a micromediului , reprezentati de firme sau persoane particulare care isi disputa aceasi categorie de clienti, si in numeroase cazuri aceasi furnizori sau prestatori de servicii a3, pag 70i. Organizatorul de produse turistice trebuie sa suprvegheze indeaproape concurenta, ceilalti organizatori de pachete turistice, sa valorifice acele segmente de piata inca nevalorificate.. Calitatea serviciilor prestate reprezinta o modalitate eficace de obtinere a unui avantaj competitiv Existenta unei concurente puternice , nu numai in domeniul serviciilor, este un element datorita caruia clientii au de castigat, in aceste conditii li se ofera produse turistice cat mai competitive. Existand concurenta organizatorii de produse turistice vor acorda o importanta mai mare calitatii serviciilor oferite turistilor si in acelasi timp si pretul se stabileste la un nivel mai mic.

Macromediul firmei• Mediul economicEvolutia vietii economice se regaseste in puterea de cumparare a consumatorilor si in modul de cheltuire a veniturilor a1, pag 71i. Se refera la conditiile nationale si locale ale productiei si distributiei, la veniturile populatiei, la tendinte in evolutia consumului, rata inflatiei, cursul de schimb, somajul. Acestia sunt factori care isi pun amprenta asupra raportului cerere-oferta.Datorita cresterii inflatiei in Romania puterea de cumparare a scazut foarte mult si implicit nivelul de trai ceea ce face ca prioritatile romanilor in ceea ce priveste distributia propriilor venituri sa se modifice foarte mult. Cea mai mare parte a veniturilor populatiei reprezinta

cheltuieli de alimentatie si intretinere a locuintei, articole de imbracat si o parte relativ mica pentru satisfacerea celorlalte nevoi intre care si nevoia de turism. Numarul tot mai mare de someri este un alt factor care nu incurajeaza deloc turismul.Cei care isi permit sa calatoreasca sunt persoanele care au venituri mari si doresc de regula produse de calitate superioara, dar care din pacate sunt in numar mic• Mediul tehnologicDezvoltarea tehnica este un element care favorizeaza desfasurarea unei activitati economice. Dezvoltarea foarte rapida a sistemului informatic vine in usurarea muncii agentilor economici, dar avand in vedere ca echipamentele necesare sunt relativ scumpe utilizarea lor poate reprezenta un avantaj concurential. Informatia este foarte importanta pentru agentia de turism, mai ales modul de circulatie a acesteia intre agentie si turisti, agentie si alte agentii, agentie si prestatorii de servicii (proprietari de vile, prestatorii de servicii de transport etc.). Inovatia tehnologica a revolutionat majoritatea serviciilor, transformandu-le atat in privinta modului de desfasurare cat si in privinta calitatii.

• Mediul socio-cultural.O componenta extrem de importanta a mediului agentiei este mediul social. Acesta fiind sectorul “oamenilor”, include dorintele, actiunile, convingerile si interesele acestora. Este stiut faptul, ca cel mai dificil este sa lucrezi cu oamenii fiecare avand un comportament unic, nevoi si idei proprii, aceasta implicand o personalizare a ofertei. Influenta mediului social asupra activitatii desfasurate se refera la urmatoarele aspecte:- Nivelul de educatiei al clientilor potentiali. In functie de nivelul de pregatire pe care il au clientii potentiali opteaza pentru anumite programe turistice. Nivelul de pregatire al prestatorilor de servicii este un factor extrem de important -de multe ori datorita lipsei de pregatire a acestora calitatea serviciilor oferite are de suferit, influentand gradul de satisfactie al turistilor si imaginea pe care acestia si-o formeaza. In literatura de specialitate este precizat faptul ca un client multumit aduce alti 10 clienti, existand de asemenea posibilitatea ca respectivul client sa revina. Una din tendintele inregistrate in evolutia educatiei se constata o tendinta noua de cresterea nestiutorilor de carte a9, Vol I, pag 70i.- demografie. -;polpulatia tarii reprezinta, prin nevoile si cerintele ei pietele catre care se orienteaza actiunile producatorilor de bunuri si servicii, care piata evolueaza in stransa cu factorii demografici care se concretizeaza in marimea, densitatea, localizarea, varsta, sexul a9, Vol I, pag 70i. In tara noastra statisticile arata un fenomen de imbatranire a populatiei in conditiile in care ponderea populatiei tinere se reduce. Schimbarile in structura de varsta a populatiei influenteaza puternic si piata muncii si cerea pentru bunuri si servicii.- cultura. Intre popoarele lumii exista diferente culturale, fiecare avand propriile traditii, obiceiuri, forme de organizare, legi sociale care ii confera un statut propriu. Existenta acestor diferente de cultura este o motivatie in plus pentru strainii care vin aici pentru a ne cunoaste. In acelasi timp prestatorii de servicii trebuie sa aiba in vedere obiceiurile de consum ale turistilor straini.Membrii unei societati impartasesc numeroase convingeri si valori proprii , transmise din generatie in generatie si consolidate la scoala , biserica si diverse institutii ale statului.Aceste valori si convingeri primare sau fundamentale au in vedere necesitatea muncii , cerintele intemeierii familiei , libertatea individului, demnitatea umana, drepturile omului, responsabilitatile sale , propagarea adevarului.Principalele valori culturale se regasesc in conceptiile oamenilor despre ei insisi si despre ceilalti semeni ai lor precum si in conceptia

despre organizatii, sociatate, natura, univers a9, Vol I, pag 77 i. • Mediul politico-legislativSe refera la legile care guverneaza activitatea de turism. Legislatia specifica turismului este cea care ii obliga pe lucratorii din turism sa obtina brevet si licenta, sa obtina o multime de autorizatii de functionare. Tot legea este cea care obliga agentiile de turism sa afiseze la loc vizibil licenta si brevetul, tarifele practicate, numerele de telefon de la Protectia Consumatorului si Ministerul Turismului. • Mediul natural Tot mai mult in desfasurarea unei activitati firmele au in vedere calitatea mediului , precum si consecintele pe care activitatea lor le exercita asupra acestora. Activitatile economice sunt legate si direct influentate de mediul natural. Legatura mediul natural /mediul economic se manifesta direct , in masura in care resursele naturale intervin ca imput-uri in procesele de productie controlate de agentii economici.

Organismele publice• Lumea afacerilor -;cuprinde bancile, agentiile de schimb, actionarii, fata de care intreprinderea turistica trebuie sa aiba o atitudine pozitiva. Pentru aceasta firma de turism trebuie sa realizeze o activitate de comunicare care sa se adreseze in special acestui segment de public.Lumea afcerilor este cea de care depinde in mare masura sucesul firmei, asigurand mijloacele financiare necesare dezvoltarii.• Organele de statOcupa un loc aparte in cadrul acestei componente a mediului extern al intreprinderii , fata de ele intreprinderea avand o serie de obligatii legale. Interventia statului in domeniul turismului este o practica curenta in multe tari ale lumii.• Asociatiile consumatorilor In adoptarea deciziilor de marketing, intreprinderile turistice trebuie sa tina cont de aceste grupari, ba chia sa le asocieze la politica lor.• Mediile de informare in masaAu o influenta deosebita in randul publicului larg, putand in unele cazuri sa dauneze imaginii firmei. Pentru aceasta firmele de turism trebuie sa aiba o relatie cat mai buna cu mass media, sa induca acesteia promovarea unei imagini favorabile despre firma noastra a i.

Mediul; intern reprezinta totalitatea elemetelor care asigura realizarea obiectului de activitate al acesteia. Mediul intern este constituit din resursele de care dispune intreprinderea : materiale, financiare, umane. In domeniul turismului resursele de care dispune sunt cele care dau caracterul de originalitate al fiecarui voiaj forfetar , dar mai ales modul de imbinare al acestor

3.1. STUDIUL PIETEI

3.2.1 Data generale

Asa cum am precizat in capitolul anterior pentru intreprinzatorul de turism campul de

batalie este reprezentat de piata pe care acesta actioneaza, iar tinta este reprezentata de

consumatori. Piata repezinta o componenta a mediului de marketing cu rol vital in existenta si

functionarea economiilor nationale si a economiei mondiale.

Ca o componenta a micromediului de marketing, piata se afla in raporturi de interdependenta cu

toate celelalte componente ale micromediului, macromediului si mediului supranational de

marketing. Din perspectiva marketingului piata reprezinta cererea efectiva si potentiala pentru un

bun sau serviciu, pentru mai multe bunuri sau servicii , la un moment dat , sau intr-un interval

dat de timp a9 , Vol I, pag 85i.

Piata turistica , componenta a pietei serviciilor este impartita la fel ca si piata bunurilor astfel:

piata serviciilor destinate productiei si piata serviciilor de consum , dat fiind faptul ca serviciile

turistice sunt destinate satisfacerii nevoilor individuale ale clientilor. Datorita relizarii distinctiei

intre turistii potentiali si turistii efectivi, se realizeaza si impartirea pietei in piata potentiala si

piata efectiva (piata efectiva- dimensiunile atinse la un moment dat , piata potentiala -

dimensiunile posibile ale pietei , limitele cele mai largi care pot fi atinse) a3,pag 87i.

Pentru a determina dimensiunile pietei indiferent ca este potentiala sau efectiva se va determina

aria pietei , structura, capacitatea , spatiul economico-geografic.

• Aria pietei -perimetrul in cadrul caruia se desfasoara confruntarea dintre cerere si oferta . Acest

spatiu se afla undeva intre producator si consumator , fiind mai aproape de unul sau de celalt.

• Structura pietei se refera la segmentele care alcatuiesc piata , piata in servicii nu este omogena

ea are structura sa interna.astfel specialistul de marketing trebuie sa identifice dimensiunea

segmentelor, sa descrie segmentele carora li se va adresa in viitor dar in acelasi timp trebuie sa

gaseasca solutii pentru satisfacerea nevoilor acestora.

• Capacitatea pietei -este exprimata prin intermediul mai multor indicatori : volumul ofertei

(cand cererea este mai mare decat oferta pe baza de resurse statistice), volumul cererii (exprima

capacitatea efectiva a pietei), volumul tranzactiilor pe piata (arata rezultatul confruntarii cererii

cu oferta pe piata), dinamica pietei -piata evolueaza in timp , se modifica structura sa interioara ,

fizionomia pietei, cota de piata.

Cota absoluta de piata exprima partea procentuala pe care o detine intreprinderea in totalul pietei

serviciului de referinta. Se calculeaza ca raport intre volumul vanzarilor intreprinderii pentru

produsul respectiv si volumul vanzarilor totale pe piata de referinta.

Cota relativa de piata indica pozitia pe care o are o firma in raport cu concurentii sai .Se

determina raportand cota de piata a firmei de referinta la cota de piata a principalului sau

competitor, respectiv a liderului de produs a9, Vol I, pag 88i.

Dupa ce a stabilit tipul de cerere si volumul acestei o firma va stabili modul de abordare al pietei.

Abordarea nediferentiata -;care are in vedere faptul ca pentru produsul respectiv majoritatea

cumparatorilor au aceleasi dorinte si preferinte. In acest caz firma concepe un singur mix de

marketing .

Abordarea diferentiata se poate manifesta in trei modalitati:

? Abordarea concentrata -;orientarea intreprinderii catre un singur tip de consumatori in cadrul

pietei serviciului respectiv, consumatori care au un set de dorinte si preferinte distincte.

? Segmentarea multipla -; orientarea firmei catre mai multe grupe de cosumatori, catre mai multe

segmente de consumatori.

? Abordarea individualizata -; presupune satisfacerea pe baza unei largi oferte sau a unor

comenzi individule speciale a dorintelor si preferintelor personale, puternic individualizate a9,

Vol I, pag 103i.

In cadrul pietei serviciilor , piata turistica ocupa un loc aparte. Turismul si-a constituit in timp o

piata proprie definita prin factori cu manifestare specifica si determinanti de natura economica ,

sociala , politica si motivationala.

Piata turistica poate fi definita ca ansamblul actelor de vanzare cumparare al caror obiect

de activitate il constituie produsele turistice , privite in unitate organica cu relatiile pe care le

genereaza si in conexiune cu spatiul in care se desfasoara. Piata turistica implica luarea in

considerare a celor doua componente : cerere si oferta. a i

Avand in vedere ca oferta turistica are multe trasaturi specifice , piata turistica are multe

particularitati.

Particularitatile pietei turistice :

1) prima particularitate deriva din rolul determinant al ofertei turistice. Oferta este perceputa sub

forma unei imagini , iar decizia de consum turistic se adopta in functie de imaginea creata.

2) Locul ofertei coincide cu locul consumului, dar nu si cu locul de formare a cererii. Oferta

turistica, datorita caracteristicilor ei nu poate fii consumata decat la locul de amplasare a acesteia.

In schimb cererea turistica se formeaza ca urmare a informatiilor primite despre servicii , dar

consumul acestora presupune mobilitatea cererii , altfel piata nu ar exista si nu ar mai avea loc

confruntarea intre cerere si oferta a i.

Elementele constitutive ale pietei turistice sunt : ofertantul de produse turistice , canalele de

distributie, mjloacele de comunicare, mijloacele de transport, concurenta, mediul, reglementarile.

Ofertantul de produse turistice reprezinta societatile de turism care alcatuiesc oferta turistica.

Cererea de produse turistice este reprezentata de acele categorii de consumatori care isi exprima

nevoia sociala pentru turism.

Canalele de distributie constituie mijloacele de realizare a transferului produselor turistice de la

producator la consumator.

Mijloacele de promovare sunt ansamblul de instrumente care sunt folosite de organizatorii de

produse turistice pentru a le prezenta produsele turistice.

Concurenta este reprezentata de oferta altor organizatori de produse turistice care actioneaza pe

piata turistica.

Mijloacele de transport reprezinta un element important in cadrul oferte turistice , alaturi de

cazare si masa , fiind un serviciu de baza.

Mediul este totalitatea factorilor de ordin economic, social, politic in care urmeaza sa actioneze

societatea de turism.

Reglementarile reprezinta fundamentul juridic pe care se intemeiaza circulatia turistica interna si

internationala. Ele includ ansamblul conditiilor legale privind durata concediilor si a vacantelor,

alocatiile de concediu, regimul de alocare al vizelor si regimul vamal a i.

In vederea realizarii de voiaje forfetare tour-operatorii trebuie sa aiba in vedere caracteristicile

cererii si consumului turistic .Acestea sunt:

• Dinamism accentuat -evolueaza sub influenta unei multitudini de factori de natura economica,

sociala, demografica, psihologica, politica.

• Labilitatea in motivatii

• Complexitate si eterogenitate -cunosc o varietate de forme de manifestare.

• Concentrarea in timp , in spatiu, in motivatie a10, pag 137-139i.

Oferta de servicii turitice are si aceasta cateva trasaturi partculare:

• Complexitatea si eterogenitatea -fiind alcatuita dintr-un amalgam de elemente

• Cresterea divesificata -conretizata in noi forme de vacanta, noi tipuri de echipamente,

• Rigiditatea - imposibilitatea stocarii, imposibilitatea deplasarii bazei tehnico-materiale.

• Inadaptabilitatea relativa-oferta turistica este destul de dificil dealiniat la cererea turistica,

• Existenta posibilitatii de a substitui anumite componente ale pachetului de servicii.a10, pag

149-151i

Pentru a putea realiza analiza produsului turistic produsului turistic trebuie determinate

urmatoarele elemente : pozitia actuala a produsului turistic , situatia concurantiala , imaginea

produsului , pozitia in cadrul ciclului de viata , calitatea produsului , analiza cash-flow-ului.

Pentru pozitionarea produsului turistic se au in vedere trei forte : asteptarile consumatorului,

imaginea concurentilor, personalitatea destinatiei. Pentru reprezentarea imaginii putem folosi o

scala pe care sunt puse fata in fata o seri de adjective calitative opuse : scump -; ieftin , bun -rau ,

frumos - urat.

In domeniul turismului foarte importante sunt strategiile de comercializare a produselor

turistice , acestea fiind impartite in doua mari categorii:

• Strategia de specializare -care presupune gandirea si comercializarea de produse turistice

tematice. Specializarea se poate realiza in functie de destinatie , de clientela sau de tema .

• Strategia de nediferentiere - aceasta implica formarea unui sector nediferentiat.

3.2.2 Segmentarea pietei turistice

Datorita eterogenitatii pietei, ca urmare a exigentelor tot mai mari ale consumatorilor si

diferentierii accelerate a nevoilor acestora a aparut necesitatea segmentarii pietei. Este foarte

important pentru o firma sa desemneze segmentul de clienti caruia i se adreseaza , pentru ca este

practic imposibil sa astisfaci toti clientii cu acelasi produs. Segmentarea pietei reprezinta

divizarea unei piete pe subgrupuri de consumatori cu cerinte si preferinte specifice, similare sau

apropiate care reprezinta o cerere suficient de mare pentru a justifica strategii de marketing

distincte din partea firmei.

Pentru a identifica segmentele de consumatori ale unei firme se pot folosi mai multe criterii de

segmentare. Aceste criterii apartin unei baze de segmentare. Ca baze de segmentare se pot folosi:

baza demografica, baza geografica, baza psihologica, baza comportamenatala.

Segmentarea pe baza de criterii demografice implica luarea in considerare a unor criterii precum:

varsta, sexul , rasa, nationalitatea, venitul, nivelul de pregatire, religia, marimea familiei.

Segmentarea pe baza unor criterii geografice -acestea sunt: clima, densitatea populatiei, marimea

regiunii, marimea orasului.

Segmentarea pe baza de criterii psihologice: clasa sociala, personalitatea, stilul de viata

Segmentarea pe baza de criterii comporamentale: beneficiul utilizatorului, statutul utilizatorului,

atitudinea fata de produs a9, Vol I, pag 112-121i.

Nici in turism nu se face exceptie in ceea ce priveste segmentarea pietei, aceasta fiind la fel de

necesara in turism ca in orice alt domeniu. Exista avanatje care sunt date de segmentarea pietei

turstice si anume:

? Identificarea segmentelor cele mai rentabile si a celor unde concurenta este mai redusa .

? Identificarea unor nevoi inca nesatisfacute si care pot reprezenta o oprtunitate pentru firma

? Definirea programului de marketing

? Maximizarea eficientei alocarii resurselor de marketing

In domeniul turismului o importanta deosebita o au criteriile psihologice precum stil de viata,

personalitatea turistului, comportamentul.

Este foarte dificil de efectuat o segmentare in functie de personalitatea turistului. Personalitatea

se refera la trasaturile si comportamentele care fac o persoana sa fie unica -increderea in sine,

ambitie, agresivitate, adaptabilitate, sociabilitate a9, Vol I, pag 119i. Caracteristicile de

personalitate ajuta atunci cand pe piata sunt mai multe produse similare, iar nevoile

consumatorilor nu sunt influentate de alte criterii de segmentre.

O segmentare pe baza de caracteristici de personalitate a fost realizata de oficiul de turism

canadian.

Tabelul Tipuri de vacante, moduri de transport, trasaturi de personalitateale turistului. a i

Tip de vacanta si mod de transport Trasaturi de personalitate

Vacanta-automobil

Vacanta -; avion

Vacanta-autocar

Vacanta- tren

Vacanta in interiorul tarii

Vacanta in strainatate

Activ, sociabil, incredere in sine, curios, direct

Foarte activ, foarte increzator

Dependent, agresiv, impulsiv, anxios

Pasiv, distant, instabil emotional, dependent, anxios

Direct, activ

Incredere in sine si in altii, impulsiv

Criteriile legate de stilurile de viata -aceasta presupune studierea activitatilor, preocuparilor,

opiniilor . Stilul de viata reprezinta modul de a trai vazut prin prisma intereselor si opiniilor

personale, activitatilor. Segmentarea pe baza acestui criteriu presupune gruparea indivizilor prin

raportarea la modul cum isi petrec timpul, parerile si credintele lor despre ei, problemele

societatii a9, Vol I, pag 120i.

Tabelul Elemente care definesc activitatile , preocuparile, opiniile a 6, pag i

Activitatile Preocuparile Opiniile

Munca

Loisir

Mediu social

Vacante

Sporturi

Cumparaturi

Comunitate Familie

Casa

Ocupatia

Comunitatea

Moda

Loisir

Hrana Ei insisi

Societatea

Politica

Afacerile

Economia

Educatia

Cultura

Clasa sociala reprezinta un grup distinct de persoane ce ocupa o pozitie sociala

similara.Pentru gruparea indivizilor in clase pot fi luate in considerare mai multe criterii precum :

averea, grupul etnic, proprietatile, nivelul de educatie. Clasa sociala influenteaza aspecte ale

fiecarui individ si astfel este influentat comportamentul de cumparare a9, Vol I, pag 120i.

Majoritatea cercetarilor si specialistilor sustin ca variabilele de stil de viata aduc un plus de

informatii organizatorului de pachete turistice.

In ceea ce priveste segmentarea in functie de comportament se pot utiliza doua moduri:

• fidelitatea fata de o destinatie

• gradul de utilizare al produsului turistic

In functie de fidelitatea fata de o destinatie turistii se impart in :

? Turisti neconditionati care nu aleg o alta destinatie in afara destinatiei “X”

? Turisti cu fidelitati multiple-cei care schimba de la o perioada la alta destinatia de vacanta

? Turistii fara nici o fidelitate sunt cei care nu sunt fideli niciunei destinatii turistice .La ora

actuala in turism este foarte importanta segmentarea pietei pentru a avea o imagine cat mai clara

asupra pietei tinta si actiunile firmei vor fi astfel mai eficiente a6, pag i.

3.2.3.Pozitionarea produselor pe piata

Pozitionarea presupune o serie de activitati prin care intreprinderea urmareste crearea si mentinerea unei anumite imagini , a unei anumite conceptii in mintea consumatorilor legat de serviciile pe care le ofera spre comercializare a9, Vol I, pag 126i. Clientii isi formeaza o imagine asupra produsului nostru indiferent ca aceasta este pozitiva sau negativa, oamenii sunt foarte usor influentabili si de aceea este foarte important pentru specialistii de marketing sa realizeze o pozitionare cat mai buna a serviciilor pe piata, sa ofere indicii cat mai clare prin care sa fie specificata acea imagine, pozitie pe care o urmaresc pe piata pentru produsul lor. Se incearca astfel influentarea in mod favorabil a perceptiei clientilor despre produsulin cauza. Pozitia este foarte importanta deoarece clientii isi amintesc acest lucru mai ales atunci cand se discuta despre pozitia liderului.In servicii mai mult ca in domeniul bunurilor imaginea creata despre serviciu este esentiala in luarea deciziei de cumparare avand in vedere caracteristicile serviciilor, clientul isi fundamenteaza decizia de cumparare pe baza acesteia, luand in considerare toate informatiile pe care le poate obtine legat de serviciul oferit.Pozitionarea unui produs se face nu de specilistii de marketing , care urmaresc sa influenteze imaginea cu privire la produs, ci de clienti. Pentru pozitionarea cat mai eficienta a unui produs se

iau in considerare diferentele care apar intre acestea.O firma poate sa realizeze o activitate de pozitionare pentru serviciile sau produsele sale noi cu care aceasta vine pe piata , dar in cazul in care vanzarile, profitul obtinut inregistreaza un fenomen de scadere atunci specilistii vor incerca o politica de repozitionare a produsului. O firma isi poate pozitiona produsele sale folosind mai multe strategii: prin raportarea la o alta marca concurentiala sau prin eviatarea concurentei a9, Vol I, pag 127-129i.Prima strategie este posibil de utilizat atunci cand performantele serviciului sunt mai mari si asemenea este si cu pretul , pe cand a doua strategie se poate aplica cand trasaturile produselor nu sunt mult diferite de ale concurentei, cand marca are caracteristici unice importante pentru anumiti consumatori.Plecand de la strategiile mentionate mai sus se pot practica mai multe modalitati de pozitionare.? Pozitionarea in raport cu atributele produsului -;pentru produsele care au o mare varietate de caracteristici? Pozitionarea dupa raportul calitate pret -; la un nivel de calitate mai mare se justifica un pret mai mare ? Pozitionarea in functie de modul de utilizare sau folosire -; specifica mai mult pentru produsele alimentare? Pozitionarea produsului prin asocierea produsului cu un anumit utilizator-pentru produse care sunt asociate unor personalitati ? Pozitionarea pe baza clasei de produse din care face parte ? Pozitionarea in raport cu locul de provenienta a produsului in masura in care produsul realizat intr-o anumita regiune si-a capatat un anumit renume a9, Vol I, pag 129i.

Instrumente utilizate pentru pozitionarea pe piata:Hartile de pozitionare- care sunt bazate pe atributele produselor :Harti de perceptie - Harta de perceptie este construita prin chestionarea unui esantion de consumatori cu privire la modul de percepre a produselor si serviciilor prin raportarea la doua sau mai multe atribute ale acestora. Aceste harti utilizeaza sectia multidimensionala a perceptiilor si preferintelor care infatiseaza distanta psihologica intre produse si segmente pe baza mai multor dimensiuni. In forma lor cea mai simpla hartile de perceptie utilizeaza doua dimensiuni (ca exemplu : accesibilitatea si raportul calitate pret) a8,pag 505-506i. Hartiele de perceptie se constituie pentru orice faza a procesului de luare a deciziilor de cumparare , ele aducand o serie de informatii utile pentru activitatea de marketing. Avantajele utilizarii acestui tip de harta sunt:1. Ofera posibilitatea selectarii unei pozitii mai bune in cadrul unei anumite piete 2. Evidentiaza spatiile libere care ofera posibilitatea fenomenului de repozitionare fie de introducere de noi tipuri de produse pe pozitiile neocupate.3. Identifica seturi concurentiale de produse , servicii sau marci, sugerand posibilele directii de actiune in lupta cu competitia a9, Vol I , pag 134-135i.Harti ale preferintei -definite in termenii atributelor pe care consumatorii le doresc cel mai mult , care asigura o satisfactie totala prin consumul produselor .Harti ale alegerii -definite in termenii atributelor care conduc la alegerea intre anumite produse , marci sau servicii concurente dintr-o categorie.Hartile de pozitionare bazate pe atitudinile consumatorilor .Prin aceste harti sunt evidentiate: • atitudinile specifice care evidentiaza cel mai bine utilizatorii cei mai frecventi, • cele mai importante atitudini ale celor mai importanti utilizatori pentru fiecare marca in parte,

• seturile competitive de marci care concureaza la modul cel mai direct.Aceste harti sunt asemanatoare cu cele pe baza de atribute numai ca acestea sunt inlocuite cu atitudinia9, Vol I pag 136-137i.Pe baza acestor harti de pozitionare se stabilesc strategii de pozitionare care utilizeaza asociatii pentru a modifica perceptia produselor de catre utilizatori.• Atributele produsului care contribuie la pozitionarea multor produse tehnice• Avantajele pe care le ofera• Ocaziile in care se utilizeaza produsele respective• Utilizatorii sunt un sprijin real in pozitionarea produselor• Personalitatea• Originea (asocierea unui produs cu locul de fabricatie )• Utilizarea altor marci• Concurentii (atacand un concurent, deosebirea de concurenta)• Aparteneta la o clasa de produse a8, pag 510-513i

3.2.4.Piata agentiei de turism Verde

Obiectivul final al activitatii de marketing este crearea de valoare si satisfactie pentru

clienti in conditii de profitabilitate. Inca din faza de proiect agentia de turism Verde se doreste a

fi un lider pe un segment de piata bine definit si anume: turism durabil, ecoturism, adresandu-se

persoanelor dinamice, active, dornice de aventura si de inedit.

Genul de turism pe care Verde vrea sa-l promoveze abia a depasit faza incipient de

dezvoltare la noi in tara, si de aceea inca nu exista un lider pe acest segment. Poate tocmai lipsa

unui lider face ca, concurenta pe acest segment sa fie mai acerba, fiind nevoie de inventivitate si

perseverenta pentru ca una dintre agentiile sa se poata afirma.

Cu toate ca agentia doreste sa controleze un anumit segment de piata, in faza de

dezvoltare si afirmare se va incerca tatonarea si abordarea integrala a pietei. Principalul motiv al

avestui gen de abordare este supravietuirea pe piata in primii ani, datorita resurselor limitate de

care dispune agentia,, asta pana la eventualea afirmare pe sectorul de piata vizat.

Pentru a face o analiza a pietei agentiei de turism Verde vom analiza:

Aria pietei: confruntarea dintre oferta agentiei si cerere se realizeaza la sediul

agentiei; la fel o confruntare a avut loc si la targul de turism de la Lyon unde

agentia a putut sa-si faca o parere clare despre cerere.

Structura pietei: datorita abordarii integralea pietei se incearca promovarea unei

oferte cat mai variate care sa satisfaca cele mai exigent gusturi. Principalele

segmente de client sunt:

1. turistii straini interesati in general de varietatea cultural de la noi din tara

dar si de mediul inconjurator

2. copii pentru care se organizeaza tabere

3. cei care vor sa-si petreaca concediul atat in strainatate cat si in tara

4. oamenii de afaceri care calatoresc pentru pregatiri profesionale, seminarii,

sedinte, etc.

In general clientii agentiei de turism Verde provin din clase sociale cu venituri medii sau

peste medie.

In ceeea ce priveste modul de abordare al pietei agentiei de turism Verde, cum spuneam

pentru inceput sa incercat o abordare diferentiata si anume segmentarea multipla deoarece oferta

agentiei se vrea foarte diversificata si fiind destinata satisfacerii nevoilor unui numar cat mai

mare de segmente de consumatori.

Avand in vedere modul de abordare al pietei agentia de turism Verde a optat pentru

strategia de specializare (produse turistice tematice) ,in functie de urmatoarele elemente:

• Destinatia turistica -Verde propune numeroase programe turistice in locatii clasice in Grecia,

Cipru, etc. ,dar in acelasi timp si in locuri mai putin conventionale cum ar fi America de Sud.

• Clientela- oferta este destinata mai multor segmente de consumatori, vizandu-se in special

atragerea clientilor straini 

• Tema -Verde propune servicii turistice cu teme precum -tematici culturale, pur sportive si de

agrement, mixte, etc.

Pachete de servicii turistice oferire de agentia de turism Verde sunt pozitionate pe piata in functie

de urmatoarele criterii:

Pozitionarea in raport cu atributele produsului -Verde realizeaza si pachete de servicii

turistice puternic individualizate (personalizate ), destinate celor care sunt dispusi sa

plateasaca , care nu sunt interesati de pret . Acestia urmaresc mai ales satisfacerea

nevoilor.

Pozitionarea dupa raportul calitate pret .Pachetele de servicii realizate de Verde au

preturi variate in functie de calitatea serviciilor solicitate de clienti. Pentru aceiasi

destinatie turistica preturile pot fi foarte variate dat fiind faptul ca pot fi hoteluri de 1,2,3,

4, 5 stele si la fel si restaurantele au grade diferite de confort. Oamenii platesc pentru

confortul dorit mai mult sau mai putin in functie de alegerea facuta.

Concurentii agentiei de turism Verde sunt reprezentati in general de firme cu influenta locala

care nu s-au facut remarcate la o scara mai larga Fata de concurenta agentia de tursim Verde

practica preturi mai mici si calitatea serviciilor oferite este foarte buna.

Furnizorii -pentru Verde furnizori reprezinta toti prestatorii de servicii turistice datorita

carora agentia de turism isi poate realiza programele turistice.Asfel furnizori sunt atat prestatorii

de servicii de cazare (hoteluri din tara), servicii de alimentatie, servicii de transport aerian,

servicii de agrement si alte servicii.Pentru turismul extern Verde lucreaza cu marii touroperatori

din strainatate.

3.3..Studiul concurentei

Pentru studiul concurentei am ales un numar de trei agentii reprezentative pentru tipul de

turism promovat de agentia de turism Verde. Datorita faptului ca agentia de turism Verde vrea sa

castige in mod special piata pt. inncaming, in ceea ce urmeaza o sa fac o scurta analiza a acestui

tip de oferta pentru cele trei agentii alese, fara insa a face o comparatie directa datorita fazei

incipiente in care se afla agentia de turism Verde. Cele cinci agentii alese sunt : R.G.A., Green

Mountain Holidays, Alp Voyager, Adventures 4 all, Adventure Travel,.

Romania Gorj Aventura

Poate cea mai bine organizata si complexa agentie de profil, dar care are un mare dezavantaj, si anume, limitarea la regiunea Gorjului, fara a se extinde pe intreg teritoriul tarii. Agentia este axata in principal pe turism de aventura avand ca principale activitati canyoning si rafting, activitati pe baza carora s-a dezvoltat agentia.

Oferta agentiei este foarte variata cuprinzand atat activitati de iarna cat si de vara si anume: mountainbike, alpinism, speologie, scufundari drumetie si orientare montana, cicloturism, fotovanatoare, toate tipurile de schi, catarare pe gheata, etc. Printre cea mai promovata oferta se numara teambuildingurile, care au avut un real succes, dovada fiind clientii cu rezonata pe care i-au avut. Ca si activitati complementare agentia ofera mese traditionale, participari la sarbatori populare, etc.

Desi este o agentia in principal axata pe turism de aventura, Romania Gorj Aventura reuseste foarte bine sa-si completeze oferta atat prin oferte cu caracter etnografic cat si prin oferte cu caracter general, gen rent a car, vanzare de chipamente, etc.

Green Mountain Holidays

O agentie belgiano-romana care promoveaza turismul de aventura si eoturismul. Avand locatia in Muntii Apuseni, mai exact in satul izvorul Crisului, agentia a inceput sa se extinda pe intreg teritoriul tarii avand o oferta foarte variata si accesibila tutuor grupurilor de turisti.

Din ceea ce se gaseste pe pagina de web a a acestei agentii se poate aprecia nivelul de implicare in stimularea populatie locale pentru a se implica in aceasta noua forma de turism, si anume turismul durabil.

De la circuite care combina bayking, cayaking, drumetie, alpinism, speologie, etc. circuite active, acestea desfasuranduse cu propenderenta in Muntii Apuseni, la circuite desfasurate in zona Transilvaniei sau chiar la nivelul tarii circuitele oferite de agentie acopera o mare parte a cererii din acest domeniu, la acestea adauganduse si calatoriile personalizate la cererea clientilor.

Din punct de vedere a segmentului de piata pe care s-a orientat si a tipului de turism promovat agentia Green Mountain Holidays se aseamana intr-o oarecare masura cu agentia de turism Verde, cel putin la prima vedere avand aceleasi intentii, si anume de a promova turismul durabil.

Opération Villages Roumains

Am ales ca a treia concurenta Opération Villages Roumains, miscare de protest impotriva anulari si disparitiei satelor in general si a ruralului romanesc in ceea ce ne priveste. Cu toate ca nu se comporta cu adevarat ca o concurenta, deoarece aduce mai mult avantaje decat dezavantaje agentiilor de turism, asemanatoare agentiei de turism Verde, OVR este un concurent veritabil deoarece promoveaza ruralul romanesc direct la sursa fara a folosi agentiile locale.

Pe langa promovarea satelor romanesti OVR se implica si direct in viata locala, aprararea drepturilor satenilor de a decide asupra socialului, politicului, economiei si ecologiei legate direct de mediul lor. In acelasi timp incearca sa previna eventualele conflicte, bazate pe reminescentele trecutului, incercand sa atraga comunitatile locale in activitati de reconciliere si fraternizare.

Toate acestea sunt realizate prin incercarea de a descentraliza ruralul si stimularea comunitatilor locale spre a-si rezolva singure problemele si doleantele , apeland la resursele proprii, defapt incercanduse dezvoltarea unei democratii adevarate.

4.Mixtul de marketing pentru agentie

4.1.Date generale

Succesul unei firme depinde foarte mult de cat de bine este realizat mixul de marketing.

Mixul de marketing presupune imbinarea a patru politici, fiecare dintre acestea avand o

importanta deosebita pentru firma, si aflate in stransa interdependenta una cu cealalta. Acestea

sunt:

• politica de produs,

• politica de pret,

• politica de distributie,

• politica de promovare .

Fiecare politica este un element esential in cadrul mixului de marketing , iar absenta unei politici

sau existenta unor deficiente in realizarea si aplicarea acesteia va genera deficiente in intreg

sistemul de marketing.

Politica de produs -;produsul turistic reprezinta ansamblul de servicii si facilitati , se

materializeaza in ambianta specifica a factorilor naturali, de atractie, a amenajarilor turistice

create, care reprezinta elemente componente ale ofertei turistice, si pot reprezenta puncte de

atractie pentru turisti.

Politica de preturi si tarife- presupune sa se stabilesca preturile pentru produsele turistice oferite,

asa incat acesta sa acopere toate cheltuielile agentiei de turism, sa permita obtinerea de profit, si

sa fie accesibil unei palete cat mai largi de potentiali turisti. Oricat de mare ar fi nevoia de turism

a oamenilor daca aceasta nu este solvabila atunci produsele turistice oricat de atractive ar fi, nu

pot fi cumparate.

Politica de promovare -;practicand aceste politici o firma de turism mai intai isi inoformeaza

turistii despre existenta firmei si a produselor sale si apoi ii determina sa cumpere produsul in

cauza. Un bun sau serviciu oricat de bun ar fi si oricat de multe perfdormante se ating prin

cosumarea lui daca nu este cunoscut pe piata , clientii nu stiu de existenta lui, nu se va bucura de

succes. Din acest motiv o buna concepere a politicii de promovare este necesara pentru sucesul

unei firme.

Politica de distributie -aceasta presupune alegerea canalelelor de distributie a produselor turistice

oferite de firma. Produsele pot fi distribuite direct sau se folosesc canale de distributie. Pentru ca

bunurile si serviciile sa ajunga la clienti in timp util si in cele mai bune coditii este necesar ca

fiecare firma sa-si alega si sa isi conceapa cu atentie sistemul de distributie

4.2. Politica de produs

4.2.1Definitie, componente, particularitati, strategii de produs in domeniul

turismului.

Produsul reprezinta bunuri sau servicii oferite de producatori sau intermediari pe piata diferitelor

segmente de consumatori in scopul satisfacerii nevoilor acestora .

Produsul turistic este definit ca fiind ansamblul de bunuri si servicii destinate satisfacerii

nevoilor generale si specifice ale turistilor, o suma de elemente naturale si antropice .Un bun sau

serviciu este cumparat de consumtori pentru functiile pe care acesta le indeplineste. Acestea sunt

functii de baza si functii secundare sau coplementare. Fiecare functie pe care produsul sau

serviciul o indeplineste genereaza pentru consumatori un grad mai mare sau mic de satisfactie , si

astfel comsumatorii aleg produsele care le aduc cel mai ridicat grad de satisfactie a i.

In momentul conceperii unui produs turistic touroperatorul urmareste ca prin consumul de catre

client al acestuia el sa obtina un plus de informatii , cunostinte si eventual deprinderi noi.

Turismul trebuie sa asigure turistului o odihna activa tinanad cont de faptul ca timpul liber zilnic,

sapatamanal, annual a crescut la scara larga , mai ales datorita progresului tehnologic.Astfel

serviciile turistice sunt foarte implicate in crearea conditiilor pentru perecerea intr-un mod cat

mai placut a timpului liber. Diversificarea si modernizarea ofertei de servicii turistice destinate

ocuparii timpului liber are efecte benefice asupra randamentului utilizarii timpului liber si pentru

cresterea calitatii vietii omenesti a11, pag 189-190i

Serviciile turistice pot fi impartite astfel:

Servicii turistice izolate -sunt cele care include servicii de primire (pun la dispozitia clientului

atat un mijloc de transport cat si o persoana vorbitoare de limba clientului care sa il ajute pe

acesta sa se instaleze), servicii de acces (care presupun punerea la dispozitia clientului a

mijloacelor de transport si a unei persoane vorbitoare de limba turistului si bine pregatita care sa

il insoteasca in excursii).

Servicii complexe -voiajele forfetare .Acestea includ atat servicii de baza care sunt transport,

cazare, alimentatie, agrement, ingrijirea sanatatii , cat si servicii suplimentare care la randul lor

pot fi servicii cu plata si servicii fara plata a12, pag 122-124i .

Avand in vedere faptul ca produsul turistic este un adevarat amalgam , elementele sale

componenete sunt urmatoarele:

Elemente costitutive de baza

Infrastructura specifica turismului

Infrastructura generala a tarii

Cadrul general privind pregatirea personalului in turism

Cadrul institutional legat direct sau indirect de turism

Elementele constitutive de baza includ doua categorii de factori: -factorii naturali (clima,

relief, peisaj)-considerati adesea inima produsului turistic , si factorul uman (obiceiuri, traditie,

folclor, religie, istorie, ospitaliate).

Infrastructura specific turistica include:

1.Transporturile turistice -;pentru ca spre deosebire de sectorul bunurilor unde acestea sunt

cumparate si consumate la domiciliu in cazul serviciilor locul de formare al ofertei coincide cu

locul de consum .Din aceste motive este foarte importanta infrastructura de transport, pentru ca

turistii sunt obligati sa se deplaseze la destinatia aleasa. Degeaba exista mijloace de transport

performante daca drumurile sunt rele.

2.Mijloacele de cazare aceasta este reprezenatat de toate spatiile de cazare care asigura serviciul

de cazare in domeniul turismului (hoteluri ,moteluri, cabane, tabere, cazarea la ferme turistice)

3.Mijloacele de alimentatie sunt cele care asigura serviciile de alimentatie in domeniul turismului

-;restaurante cu circuit deschis, restaurante turistice , restaurante cu autoservire, bufete , baruri,

4.Reteaua de agrement reprezinata animatia si ambianta unui sejur turistic. Baza de agrement

poate fi reprezentata de echipament sportiv, sali special amenajate destinate petrecerii timpului

liber, orgnizarea de mese festive, de concursuri cu premii...

5.Reteaua unitatilor de tratament -;baze de tratament special amenajate destinate practicarii

turismului de tratament. Cei care aleg astfel de destinatii vin fie pentru ca au probleme de

sanatate sau pentru prevenirea imbolnavirii.

Infrastructura generala a tarii se refera la gradul de dezvoltare al unei tari pe diverse domenii de

activitate-agricultura, industrie, transporturi, servicii publice.

Cadrul general de pregatrire al personalului din turism se refera la institutiile de invtamant

specializate in pregatirea de personal cum sunt licee de specialitate (cu profil economic),

universitati de stat si particulare, la masurile organizatorice si cadrul politic care definesc politica

de recrutare, perfectionre, pregatire, stimulare a personalului din turism.

Cadrul institutional legat direct sau indirect de turism : sistemul de acorduri internationale care

poate stimula negativ sau pozitiv circulatia turistica, cadrul juridic, reglementarile si facilitatile

privind dezvoltarea turismului intern.a 6, pag i.

Caracteristicile produsului sunt date de ceea ce diferentiaza produsele si serviciile intre ele. In

cazul serviciilor exista cateva caracteristici particulare de care trebuie sa se tina cont in realizarea

unui produs turistic.

? Tangibilitate /intangibilitate- produsul turistic este un amalgam de elemente tangibile si

intangibile, iar daca elementele tangibile pot fi vazute , analizate cele intangibile sunt greu de

controlat depinzand de o multime de factori, iar decizia de cumparare a turistului se formeaza pe

imaginea pe care acesta si-o formeza vizavi de seviciul in cauza. Altfel spus produsul turistic se

formeza in momentul in care consumatorul are o reprezenatre mentala legata de acesta.

? Multitudinea de elemente componente face foarte dificila realizarea unei integritati a

serviciului turistic.

? Multitudinea participantilor la realizarea produsului turistic -;pentru a crea un produs turistic

avand in vedere numarul mare de elemente componente este necesar si un numar destul de mare

de prestatori.

? Caracteristici ale produsului turistic care decurg din apartenenta sa la sectorul tertiar:

1. Natura diferita a cerintelor de consum -;pachetele de srvicii turistice trebuie sa satisfaca o

gama foarte larga de nevoi, gusturi, preferinte, depinzand foarte mult de o serie de factori

subiectivi.

2. Individiualizarea la nivelul consumatorului turistic

3. Complexitatea produsului turistic data de diferitele combinatii ce se pot realiza intre

componentele sale

4. Posibilitatea substituirii unor activitati turistice

5. Coincidenta in timp si spatiu a productiei si consumului-serviciile turistice necesita deplasarea

consumatorului la oferta si nu situatia inversa.

6. Serviciile turistice sunt inseparabile de persoana prestatorului -;aceasta caracteristica implica

contactul permanent prestator-client a6, pag i.

Un element foarte important in domeniul turismului este cerearea turistica care dupa momentul

in care se realizeaza comercializarea sau consumarea serviciilor turistice se disting:

1.cererea ferma de srvicii -se manifesta anterior calatoriei turistice

2.cererea spontana de servicii -in momentul cand turistul ajunge la destinatia calatoriei sale.Este

specifica pentru serviciile turistice care sunt solicitate de clienti direct de la prestatori a11, pag

198i.

Ciclul de viata al produsului turistic are in vedere faptul ca produsul turistic , ca orice bun

sau serviciu , trece prin mai multe faze de-alungul existentei sale. Un produs turistic suporta

influenta a numerosi factori printre care experienta organizatiei turistice , pozitia principalilor

concurenti , aparitia unor produse de substitutie , politica statului , evolutia gusturilor , nevoilor

si dorintelor. Exista patru faze ale ciclului de viata ale produsului turistic: lansarea , crestere ,

maturitate si declin.

Etapa de introducere incepe cand produsul este lansat prima oara pe piata. Introducerea cere timp

, iar ritmul cresterii vanzarilor este lent. In aceasta faza profiturile sunt negative sau scazute

datorita vanzarilor reduse si cheltuierilor mari de distributie si promovare. In aceasta faza

prestatorul de servicii turistice trebuie sa faca fata urmatoarelor situatii :

? Infrangerea conservatorismului consumatorilor si convingerea acestora ca produsul lansat pe

piata este la fel de bun ca si altele sau poate chiar mai bun

? Realizarea unei bune politici de promovare si distributie

? Obtinerea mijloacelor financiare destinate sustinerii pe piata a produsului

? Asigurarea protectiei legale a produsului .In domeniul serviciilor exista riscul copierii

serviciilor prestate de o firma mult mai mare decat in domeniul bunurilor.

Etapa de crestere -; daca noul produs satisface necesitatile consumatorilor el va intra intr-

o etapa de crestere in care vanzarile incep sa creasca rapid , dar atrasi de posibilitatea de a-si

spori profiturile vor intra pe piata noi concurenti. Profiturile se maresc in perioada de crestere

deoarece costurile de promovare se distribuie asupra unui volum mare de marfuri. Firma

utilizeaza strategii mai multe pentru a sustine cresterea rapida o perioada cat mai lunga de timp.

In aceasta etapa convinsi ca produsul are succes vor introduce produse similare si in aceasta

etapa toate firmele obtin profit.

Etapa de maturitate -; in aceasta faza ritmul de crestere a vanzarilor scade. Cele mai multe

produse se gasesc in etapa de maturitate a ciclurilor de viata si de acea majoritatea managerilor

de merketing lucreaza cu produse mature. Aceasat faza dureaza de obicei mai mult decat

celelalte. In aceasta etapa creste foarte mult concurenta si competitorii mai putin eficienti sunt

scosi de pe piata.

Etapa de declin -; vanzarile celor mai multe firme de servicii scad. Declinul poate fi lent sau

rapid. Vanzarile pot ajunge la 0 sau pot scadea pana la un nivel la care sa ramana mult timp.

Exista si cazuri in care ajungand la faza de maturitate multe produse pot incepe un nou ciclu de

viata a7, pag 454-463i.

Tabelul. Tipologia produselor turistice a 6, pag i

Strategii de marketing in domeniul produsului turistic

Pentru o utilizare strategica a produsului turistic este necesara raspunderea la cateva intrebari

precum:

1. Care este nivelul de satisfactie/insatisfactie al pietei fata de produsul actual?

2. Care este natura si importanta modificarilor ce trebuie aduse pentru a mentine superioritatea

acestuia in raport cu altele?

3. Ce modificari si inovatii sunt posibile de adus produsului turistic din punct de vedere

economic sau tehnologic?

Pentru a ajunge la stadiul de stabilire a strategiilor de produs care pot fi aplicate de firma trebuie

parcurse cateva etape :analiza pietei actuale, analiza cash-flow-lui, analiza evolutiei viitoare .

Strategii de produs

Fiecare firma indiferent de domeniul in care actioneaza realizeaza diverse strategii de produs,

prin care prezinta produsele sale clientilor efectivi si potentiali. Si in domeniul turismului se

practica o multime de strategii de produs. Dintre acestea :

? Strategia de penetrare a pietei turistice , sunt eforturi de stimulare caz in care produsul turistic

ramane neschimbat

? Strategia de dezvoltare a pietei -; aceasata nu presupune schimbarea produsului si se poate

realiza astfel

1. Cucerirea unor noi piete

2. Evidentierea unor noi modalitati de utiliazare a produsului

3. Atragerea unor piete asemanatoare cu cele deja existente

? Strategia de dezvoltare a produsului turistic -;se poate reliza fie prin realizarea unor schimbari

in cadrul produsului fara a schimba natura acestuia sau prin a face produsul mai atractiv fara a

realiza modificari esentiale la produs.

? Strategia de diversificare care presupune modificari de ambele parti produs-piata (crearea unui

nou produs care sa satisfaca exigentele unei piete noi) a6, pag i.

4.2.2. Politica de produs in cadrul agentiei de turism Verde

Pentru inceput se incearca promovarea unei oferte cat mai diversificate, care sa

satisfaca toate gusturile.

Serviciile oferite de Verde sunt destinate tuturor categoriilor de varsta, in

generalpersoanelor cu venit mediu si mare. Verde dorindu-se o agentie de turism mixta, este

specializata in:

Organizarea de excursii externe

Organizarea de servicii turistice interne

Tabere de copii

4.2.2.1.Oferta agentieide turism Verde

a. excursii interne (incoming)

Oferta interna este foarte diversificata , acesta dorindu-se a fi pe viitor principalul segment pe care sa se axeze agentia.In realizarea pachetelor de servicii interne , spre deosebire de politica care se aplica in cazul excursiilor externe, Verde incheie contracte direct cu prestatorii de servicii turistice : spatii de cazare, alimentatie, agrement, transport. Sunt destul de rare situatiile in care agentia apeleaza la o agentie de turism tour-operatoare pentru a avea acces la o anumita destinatie turistica. Aceasta situatie este intalnita in cazurile in care o destinatie turistica nu este bine reprezentata si organizata din punct de vedere turistic si in acest caz se apeleaza la serviciile unui tour-operator pentru destinatia respectiva. Pentru aceste situatii se incheie contracte de prestari servicii cu agentiile tour-operatoare si se cedeaza comision intre agentii.In organizarea de programe turistice interne sunt deasemenea incluse servicii de cazare, alimentatie, transport, agremet.Spre deosebire de situatia existenta in organizarea de excursii externe , prin incheierea de contracte cu prestatorii de servicii turistice agentia obtine reducerea care se acorda de fiecare unitate prestatoare de servicii pentrua agentiile de turism, si in acelasi timp in functie de contingetul de cazare contractat , de perioada in care se plateste avansul se pot obtine reduceri substantiale, care se regasesc in pretul de vanzare al serviciilor turistice.Oferta turistica interna include :

• escursii si drumetii care combina principalele zona etnografice din tara cu arealele montane inconjuratoare, acestea fiind principalele produse pe care doreste sa le comercializeze agentia•tabere pentru copii un al sector important pentru planurile agentie• Delta Dunarii • statiunile balneo-climaterice• orase (tururi de orase)• litoralul romanesc

Exemplu de circuit:

Traditii si obiceiuri in nordul Carpatilor Orientali

Circuitul e de asa natura realizata incat turistul are ocazia sa simta si sa guste doua tari romanesti stravechi: Maramures si Bucovina. De-a lungul traseului sunt programate: vizite la artizani locali, plimbare cu celebra mocanita, plimbari la cele mai vechi biserici din lemn, seri cu ceterasi si traditii arhaice, plimbari in muntii Rodnei si a Suhardului.

Plecand sa descoperim…….

Ziua I Bine ati venit

Transfer catre Maramures; pranz pe drum la o casa taraneasca specific Transilvana; moment de liniste la o manastire aflata la picioarele muntilor;

Ziua II Oamenii si mestesugurile lor

Vizitarea satelor si a localnicilor la ei acasa, alternand cu plimbari lejere; dimineata vizitam un atelier de olarit si un mester care realizeaza masti traditionale; seara cina traditional in jurul focului;

ZIUA III Traditie si credinta

Plimbare peste dealuri vizitand satelecu celebrele lor biserici de lemn; peisaje cu frumoase perspective asupra domurilor vulcanice; seara cina traditional maramuresana cu muzicieni locali;

ZIUA IV Ca altadata

Zi dedicate mocanitei: plimbare pe Valea Vaserului cu trenul cu vapori( regiune salbatica, chei inguste alternand cu vai largi); seara transfer catre Borsa;

Ziua V Pe urmele erei glaciare

Plimbare in partea de vest a Muntilor Rodnei; cararea strabate padurea, trecand apoi pe langa lacuri si circuri glaciare conducandu-ne spre crestele spre inalte; coborare iapoi in borsa;

Ziua VI Cararile transhumantei

Plimbare spre zona central a Muntilor Rodnei; pranz cu produse specific la o stana; vizitarea Cascadei Cailor; transfer in satul muzeu Ciocanesti, in Bucovina;

Ziua VII Plimbare in legenda

Plimbare pe jos, Calare sau cu bicicleta pentru a descoperilocuri pline de legenda si de ….. energie; dupamiaza vizitarea unui atelier de incondeiere a oualor; seara specific bucovineana;

Ziua VIII Dintr-o tara in alta

Plimbare din Bucovina in Transilvania traversand muntii Suhardului; transfer catre Hotel Dracula, scurta vizita, si continuarea transferului spre bistrita burg german; seara de adio;

Ziua IX “La revedere”

Mic dejun, transfer inapoi la Cluj.

Prêt:1100 euro

Pretul cuprinde:

Cazare 8 nopti la pensiune in camera duble; Pensiune complete, cu pranz rece in timpul zilelor de plimbare; Transport: bilet de avion dus-intors, transport in tara (minibus, bicicleta, mocanita) Ghidul acompaniator Intrarile la situri, muzee, biserici, etc.

Pretul nu cuprinde: taxele de aeroport si de securitate, asigurarea, cheltuielile personale si ciubucurile.

Nivelul: plimbari usoare spre moderat de aproximativ 5-7h cu diferenta de altitudine maxima de 9oom.

b.Excursii externe (outgoing)

Principalele pachete de servicii care sunt organizate si comercializate pe piata turistica

romaneasca sunt excursiile externe , care sunt sursa principala de incasari pentru agentie.

Specific activitatii de organizare a excursiilor externe este faptul ca Verde nu

comercializeaza numai voiaje forfetare care sunt bine determinate, care au stabilite toate

conditiile, clientii trebuind sa aleaga oferta care le satisface cel mai bine cerintele , ci asigura

posibilitatea ca clientii sa-si organizeze singuri voiajele, ei sunt cei care hotarasc itinerariul, care

stabilesc gradul de confort din unitatile de cazare si alimentatie, calitatea serviciilor si in functie

de cerintele lor agentia organizeaza voiajul dorit.

In organizarea de excursii externe , Verde nu lucreaza intotdeanuna direct cu prestatorii

de servicii turistice din tarile de destinatie, deoarece este foarte dificil de controlat activitatea

desfasurata la fiecare destinatie. Excursiile sunt organizate prin colaborarea cu mari tour-

operatori de pe piata externa precum Nouvelles Frontieres, Franta cu care s-a luat contact la

« Salon du Randonneur de Lyo », un targ de turism specializat pe drumetii si plimbari.

Tour-operatorii de pe piata externa au o oferta bine definita pentru fiecare destinatie

turistica din cadrul tarii in care acestia isi desfasoara activitatea. Verde in functie de oferta tour-

operatorului si cererea de pe piata romaneasca va contracta acele servicii care satisfac cel mai

bine cerintele sale.Serviciile contractate (cazare, alimentatie, agrement,) sunt apoi combinate in

voiaje forfetare pe care mai departe le comercializeza pe piata romaneasca. Colaborarea cu un

numar mare de tour-operatori de pe piata externa ar permite agentiei sa realizeze un numar mare

de variante de excursii externe, in conditiile celui mai bun raport calitate pret.

In colaborarea cu partenerii externi Verde nu primeste un comision de la parteneri, din acest

motiv comisionul agentiei se adauga peste pretul tour-operatorului.

Verde organizeaza excursii externe pe toata perioada anului , dar exista si oferte speciale

organizate cu ocazia diferitelor sarbatori de peste an , precum : 14 februarie- Ziua Indragostitilor,

Sarbatoarea Pastelui, Craciunul, Revelionul.

Principalele destinatii turistice care au fost solicitate pe piata romaneasca de la deschidere

au fost Grecia, Cipru, Spania..Excursiile externe propuse de agentie pot avea diverse teme (de

cunoastere, religioase, agrement, curative), putand include una sau mai multe destinatii turistice.

Realizarea si comercializarea de excursii externe de catre agentia de turism Verde presupune

asigurarea tuturor serviciilor implicate de participarea clientilor la un astfel de program

turistic.Se stabilesc mai intai perioada de desfasurare a excursiei (data plecarii , data sosirii),

numarul de nopti de cazare incluse in program, serviciile de alimentatie incluse, daca sunt

incluse in program serviciul de ghid, intrarile la obiectivele de interes turistic la destinatie,

serviciul de transport asigurat (transport cu autocarul, cu avionul , individual).Toate aceste

elemente sunt incluse in programul turistic care este destinat clientilor. Pentru programele

propuse, Verde este responsabila de obtinerea vizei si eventual de incheierea asigurarii de

sanatate.

Pentru a achizitiona o excursie externa organizata de Verde intre agentie si client se incheie un

contract , in care se prezinta toate conditiile de participare la excursie, obligatiile partilor si

conditiile de plata. (vezi anexa )

Exemplu de circuit:

Cu masaca sau fara masca la Carnavalul Venetian

Program:Ziua 1, joi, 08 febr: Plecare ora 07:00 din Tg. Mureş, traversarea Ungariei, cu scurt popas in Piaţa Eroilor din Budapesta; continuarea călătoriei spre Italia, cu traversarea Austriei în timpul nopţii;Ziua 2, vineri 09 febr: Sosire dimineaţa în Lido di Jesolo, cazare, ora 11, plecare spre VENEŢIA cu vaporetto; Vizita: Palatul Dogilor, Campanilla, Piaţa San Marco, Basilica San Marco. Participarea la manifestarile primei zile a Carnavalului Veneţian. Timp liber. Ora 18:30 întâlnire şi plecare cu vaporetto spre Lido di Jesolo; cazareZiua 3, sâmbătă 10 febr: ora 09:00 plecare spre insulele Burano (insula dantelăreselor) şi Murano (renumită pentru atelierele de sticlărie); plecare cu vaporetto spre Veneţia: Gran Canale şi traseu pe jos pe străduţele specific veneţiene pentru a descoperi: Podul RiAlto, Ca d’Oro, Scuola di San Rocco, Basilica dei Frari etc. Timp liber. Ora 18:30 întâlnire şi plecare cu vaporetto spre Lido di Jesolo; pizza italiana (în jur de 10 euro/pers.)– întâlnire la o pizzerie in Lido di Jesolo; cazareZiua 4, duminică, 11 febr: ora 09:00 plecare cu vaporetto spre Veneţia, vizită: Muzeul Correr şi la Galeria dell’Academia. Timp liber: Ora 15:00 întâlnire şi plecare cu vaporetto şi apoi cu autocarul spre România. Traversarea Austriei, noapte în autocarZiua 5, luni, 12 febr: Continuarea călătoriei spre România cu traversarea Ungariei şi popas în Budapesta, la Bastionul Pescarilor; sosire seara în Tg. Mureş

Traseu: Târgu Mureş – Cluj-Napoca – Budapesta – Graz – Klagenfurt – Villach – Udine – Lidodi Jesolo – VENEŢIA – returPerioada: 08-12 februarie 2007Preţ: 167 euro/pers. Grup minim: 40 pers.

Servicii incluse:- transport autocar 2*, scaune rabatabile, audio-video, Ac, 2 şoferi- cazare 2 nopţi hotel 2* Lido di Jesolo (camere cu 2-4 paturi)

- masă: mic dejun- ghid atestat- comision, TVA, asigurare insolvabilitate agenţie ;Nu sunt incluse:- asigurarea de sănătate- intrările la obiectivele turistice- biletele pentru vaporetto

4.3. Politica de distributie

4.3.1Canale de distributie, tipuri de variante strategice utilizate in distributia produsului turistic

De procesul de distributie depinde accesul clientilor la produsele dorite, preturile care sunt platite de clienti fiind in mare masura influentate de procesul de distributie, cu cat canalul de distributie este mai lung cu atat pretul pe care trebuie sa il plateasca clientii este mai mare. Fiecare firma isi face un sistem de distributie care de obicei se realizeaza pe termen lung , fiind destul de dificil de schimbat.

Distributia este procesul prin care bunurile si serviciile destinate consumului ajung la clientii vizati. Canalele de distributie indeplinesc cateva functii esentiale:1. Informare care presupune culegerea si distribuirea de informatii spre/dinspre clienti si spre/dinspre producatori.2. Promovarea -; o prezentare a ofertei pe care o distribuie pentru a stimula vanzarile 3. Contactarea -;comunicarea cu potentialii clienti4. Afirmarea cererii -; transmiterea cererii catre producatori5. Corelarea -;echilibrul intre cerere si oferta 6. Negocierea pretului cu producatorii7. Distributia fizica transferul bunurilor catre clienti8. Finantarea - au mijloacele necesare acoperirii cheltuielilor legate de activitatea canalului9. Asumarea riscului- in momentul in care se contacteaza o oferta, un distribuitor isi asuma riscul de a nu putea sa comercializeze oferta respectiva10. Facilitarea platilor a9, Vol II, pag 106-107 i

In domeniul turismului distributia trebuie sa asigure accesul turistilor la serviciile solicitate.Accesul presupune o serie de elemente similare cu cele prezentate anterior:Informarea -;presupune asigurarea catre turisti unor informatii suficiente adoptarii deciziei de cumparare de catre consumtori.Sistemul de rezervare si vanzare -; exsistenta unui sistem de rezervare este esentiala in domeniul turismului , deoarece astfel turistii pot sa rezerve din timp serviciile dorite cum este in cazul petrecerii vacantelor de vara sau Craciun. Sistemul de rezervare poate opera la mai multe niveluri (vanzare directa, turoperatori, agentii de turism).Transportul -;accesul turistilor la destinatiile turistice presupune deplasarea acestora la destinatie .Atractivitatea unui produs turistic depinde in mare masura de conditiile de transport:

durata, comoditatea, costul.Cazarea -;este foarte importanta din punct de vedere al acesibilitatii turistilor. Un spatiu de cazare trebuie sa fie accesibil turistilor atat din punct de vedere calitativ cat si din punct de vedere cantitativ.Infrastructura locala conditioneaza acesibilitatea produsului turistic prin o serie de elemente precum: caile de acces, spatiile de stationare, transportul local, serviciile publice.Conditiile climatice -;influenteaza prin cateva elemente precum : sezonul ploilor, caldura excesiva, frigul a6, pag i.

Un produs turistic poate fi vandut prin o multitudine de canale de distributie:• propria forta de vanzare, prin oficii de turism, centrale de rezervare, cluburi sau asociatii, birou de reprezentare hoteliera, prin turoperator, agentie de turism.Dimensiunea unui canal de distributie este data de lungimea canalului, latimea si adancimea lui.Canalele de distributie au diferite lungimi. Lungimea canalului reprezinta numarul de intermediari prin care trece produsul pentru a ajunge la client. Canalele de distributie pot fi directe (nu exista intermediari) sau pot fi cu intermediari si aici se vorbeste de canale scurte sau lungi.Latimea canalului reprezinta numarul unitatilor prin care se asigura distribuirea unui produs in cadrul fiecarei faze.Adancimea canalului exprima gradul de apropiere al distribuitorului de punctele de consum.In industria turistica intermediarii indeplinesc cateva functii:? Functia de studiere a pietei si de previzionare? Functia de identificare de noi produse? Functia tehnica , de fabricare a produselor? Functia economica legata de fixarea preturilor a9,Vol II, pag 107-108i

Fig. Distributia directa si distributia prin intermediari a6, pag i.

Distributia directa prezinta avantajul unor preturi mici ale produsului deoarece nu exista intermediari care sa mareasca preturile, pretul este bazat in principal pe cheltuieli de productie. Exista riscul ca producatorul chiar daca realizeaza un produs foarte bun sa nu realizeze o politica de distributie corespunzatoare si produsul respectiv sa ajunga sa nu fie cunoscut de publicul vizat.Distributia prin intermediari. In turism principalul intermediar poate sa fie turoperatorul sau agentia de turism. In aceste cazuri cheltuielile de distributie sunt impartite intre parteneri. Chiar daca folosirea de intermediari necesita cheltuieli suplimentare activitatea de distributie desfasurata de acestia poate fi mult mai eficienta decat daca este realizata direct de producator. Alte avantaje pe care le prezinta folosirea unui sistem de intermediere sunt: asigurarea unui minim de investitii in domeniul publicitar, informarea populatiei locale pentru ca aceasta sa aiba o atitudine favorabila fata de activitatile turistice, pregatirea ofertei si stimularea intermediarilor, planificarea si gestionarea coerenta a activitatii turistice a6, pag i.

Strategii de distributie utilizate in industria turistica Si in cadrul distributiei putem vorbi de strategii de distributie. Cel mai des intalnite sunt:1. Distributie selectiva -;aceasta presupune selectarea unui numar mic de distribuitori care au dreptul sa distribuie serviciul pe piata, cand se practica acest tip de distributie scad foarte mult

efectele comercializarii din partea producatorului.2. Distributie exclusiva -;se utilizeaza un singur intermediar. Acest tip de distributie este utilizat cand se urmareste sa se pastreze de catre producator controlul asupra procesului de distributie si asupra rezultatelor obtinute de intermediari. 3. Distributie extensiva-presupune organizarea si utilizarea unui numar mare de intermediari. Cand producatorul urmareste o cat mai buna acoperire a pietei.In activitatea pe care o desfasoara fiecare firma acorda o atentie deosebita alegerii sistemului de distributie prin intermediul caruia se va realiza transferul produsului sau serviciului catre consumatorul final.pentru aceasta fiecare firma trebuie sa analizeze foarte rigros atat avantajele cat si dezavantajele fiecarui sistenm de distributie in parte .Sunt situatii in care poate fi preferat sistemul de distributie direct care implica mai multa implicare din partea producatorului -aceasta fiind preferata in cazul in care produsele turistice sunt puternic personalizate, se pune foarte mult accent pe caracteristicile serviciului si pe oferirea unei satisfactii maxime clientului si mai putin pe pret. Clientii care achizitioneaza aceste servicii nu tin cont de pret daca vor obtine satisfactia dorita.Sunt firme care insa vor prefera sistemul de distributie indirect -specific turismului de masa. Avand in vedere faptul ca serviciile turistice nu se materializeaza inainte de momentul consumului, clientii sunt nevoiti sa ia decizia de a achizitiona serviciul numai pe baza imaginii pe care acestia si-au format-o despre serviciul in cauza, imaginea creata in functie de informatiile primite. Imaginea pe care clientii si-o formeza despre serviciile turistice depinde foarte mult de activitatea desfasurata in cadrul canalului de distributie a7, pag 671i.

4.3.2. Modalitati de distributie in cadrul agentiei Verde

Distributia este o componenta importanta a intregii actiuni de marketing, fiind strans legata de celelalte elemente ale mixul-ui pe care le influenteaza si de care este, la randul ei, conditionata.

Pentru a face disponibile serviciile clientilor, pentru a le rezerva si pentru a le livra agentia de turism Verde foloseste atat canale de distributie directe cat si indirecte.

Deoarece agentia este la inceput si inca nu s-a facut cunoscuta pe piata, principala modalitate utilizata este distributia directa in majoritatea cazurilor neexistand intermediari.

Cu toatea acestea s-a folosit si distributia indirect. La targul de la turism din Lyon agentia de turism Verde s-a facut remarcata prin promovarea unor zone inedite din Romania. Avand in vedere acest lucru Operation Village Roumaines, care se ocupa cu promovarea zonelor rurale din Romania, a contactat agentia de turism Verde in dorinta de a promova anumite produse ale acesteia.

Datorita dificultatii de a te face cunoscut pe segmentul de inncoming pe viitor se are in vedere stabilirea de contracte cu agentii de turism, de profil, in vederea promovarii produselor oferite de agentia Verde.

4.4.Politica de pret

4.4.1.Componente, metode de stabilire a pretului, strategii de pretPretul este o alta componenta esentiala din cadrul mixului de marketing care conduce la

obtinerea profitului .Toate celelalte variabile generand numai cheltuieli si investitii. Pretul reprezinta ceeea ce oamenii platesc pentru obtinerea satisfactiei ce rezulta in urma consumului bunului sau serviciului ales, sau suma pe care o primeste producatorul bunurilor si serviciilor ca urmare a cedarii, respectiv a prestarii de servicii. In domeniul turismului fiecare element care concura la realizarea voiajului forfetar si transferul acestuia de la prestator la client influenteaza pretul la care produsul turistic va ajunge la consumatorul final. Pretul platit depinde foarte mult de veriga de la care clientul achizitioneaza pachetul de servicii turistice. Puterea de cumparare a touroperatorului este un element de care depinde in mod direct pretul la care acesta va obtine contingentul de servicii dorit de la prestator. Cu cat puterea touroperatorului este mai mare cu atat va putea beneficia de reduceri mai mari din partea prestatorului, reduceri care se resimt in pretul de vanzare al pachetelor de servicii turistice. Alaturi de cheltuielile implicate de fiecare componenta a voiajului forfetar in parte apar si cheltuieli generate de administrarea agentiei de turism la cere se adauga si cheltuielile de distributie si promovare.

In stabilirea pretului managerii firmelor tin cont de o serie de factori:? Obiective interne -; pot fi necesare reduceri de preturi generate de promovarea produsului in randul clientilor, pentru fiecare faza a ciclului de viata sunt necesare preturi diferite? Obiectivele legate de concurenta- in situatii de concurenta stabilirea preturilor se face tinad cont de preturile care sunt practicate de concurenta.? Obiectivele legate de consumator -;trebuie sa se tina cont in stabilirea pretului ca sunt unii consumatori foarte sensibili la modificarile de pret dar sunt si alti consumatori foarte loiali produsului sau serviciului.? Obiectivele comerciale -aceasta se refera la faptul ca datorita dezvoltarii sistemului de distributie si faptului ca un numar mare de firme folosesc intermediari pretul final se stabileste si in functie de costurile implicate de sistemul de distributie.? Pretul este un element de informare asupra produsului atat pentru client cat si pentru producator.Preturile si tarifele sunt foarte importante in luarea deciziei de cumparare a consumatorilor. Un element important in structurarea pietei turistice il reprezinta marimea veniturilor, pentru ca degeaba exista o nevoie daca aceasta nu poate fi solvabila a9,Vol II , pag 82-84i.

In functie de marimea veniturilor piata turistica poate fi impartita astfel:? Piata turismului de lux- clientela cu venituri ridicate , dificil de satisfacut? Piata claselor mijlocii -;turisti cu venituri medii care sunt mai usor de satisfacut? Piata turismului de masa -;turisti cu venituri moderate sau modeste a6 , pag 203i.In functie de piata turistica pe care actioneaza , de categoria de turisti carora li se adreseaza se va stabili si gradul de specializare al voiajelor forfetare.Daca serviciile sunt destinate turistilor cu venituri ridicate se va urmari o puternica specializare a serviciilor turistice si in acelasi timp veniturile prestatorilor de servicii turistice sunt mult mai ridicate, pe cand specific serviciilor turistice de masa sunt incasarile mult mai reduse pentru serviciile prestate. In activitatea de turism intalnim mai multe categorii de preturi :1. Pretul de cost net al prestatiei turistice-include costul net al prestatiei turistice(transport, cazare, masa, intrarile la muzee, spectacole, servicii de ghid).2. Pretul de cost net al produsului turistic . Include pe langa elementele mentionate anterior si o mraja de siguranta. Aceasata se adauga la pret datorita imposibilitatii de a folosi baza turistica la

intreaga sa capacitate.3. Pretul de cost net comercial al produsului turistic include pe langa elementele de la punctul 1+2 si cheltuielile generale ale intreprinderii de turism.4. Pretul de vanzare net al produsului turistic -;include pe langa elementele de la punctele anterioare si profitul agentiei5. Pretul de vanzare cu ridicata al produsului turistic-include pe langa elementele de la punctul 4 si beneficiile si cheltuielile agentiei care comercializeaza produsul tuirstic a6, pag 203-204i.Tinand cont de factorii care influenteaza in mod direct politica de pret, de tipurile de preturi specifice turismului se vor stabili obiectivele pe care o firma urmareste sa le obtina in momentul stabilirii unei politici de pret.

Obiectivele politicii de pret sunt:Supravietuirea -;sunt practicate preturi care sa permita firmei sa existe pe piata ,avand de ales intre a imbunatati calitatea serviciilor ori iesirea de pe piata.Maximizarea profitului actual- prin aceasta se urmareste imbunatatirea cash-flow-ului.Maximizarea venitului actual-firmele moderne au ca obiectiv principal maximizarea cifrei de afaceri .Fructificarea la maxim a avantajului de piata-se practica preturi mari . Promovarea unui produs superior calitativ-specific in cazul firmelor care urmaresc sa devina lideri pe piata a9,Vol II, pag 90-91i.Maximizarea volumului vanzarilor (se practica preturi mai mici in cazul in care se urmareste patrunderea pe mai multe piete ) a7, pag 621i.

Metode de stabilire a pretului in domeniul turismului.In stabilirea pretului sunt doua elemente foarte importante:? Nivelulul pretului ? Modalitatea de plata In adoptarea decizieia asupra pretului se au in vedere 3 factori:Pretul si mix-ul de marketing-pretul este parte integranta a mixului de marketing.Pretul si volumul de activitate previzionat-aceasta presupune o buna cunoastere a pietei.Pretul si piata -;influenteaza pretul din perspectiva consumatorilor si a concurentei.Ca metode in calcularea pretului sunt:Metoda marjei adaugata la costuri-se calculeaza costurile unitare la care se adauga o marja procentuala de profit. La acest pret se aduga cota de T.V.A. corespunzatoare.In turism avand in vedere ca costurile fixe au o pondere de 90%, metoda cea mai buna de stabilire a pretului este cea a “ punctului mort” -; pot fi variate preturile astfel incat sa se ajunga la un punct mort compatibil cu capacitatea unitatii de servire.Metoda venitului si costului marginal -;regula de baza in cadrul acestei metode pentru maximizarea venitului net este fixarea tarifului care permite vanzarea tuturor produselor pentru care venitul marginal este egal cu costul marginal. In decizia de stabilire a pretului se presupune ca in afara sumei de plata sa se stabileasca si momentul platii (inainte de prestatie sau la sfarsitul acesteia), mijloacele de plata (numerar, cec, card, prelevarea automata din contul bancar) , organizarea platii a6, pag 204-207i.

In turism in functie de obiectivele care urmeaza a fi atinse se pot stabili strategiile de pret. Astfel putem vorbi despre trei orientari ale pretului:

Orientarea in functie de costuri si de oferta de produse turistice-aceasta raspunde obiectivului de maximizare a venitului pentru a obtine un profit cat mai mare. Aceasta presupune mai intai stabilirea cu exactitate a costurilor pentru a se putea stabili nivelul minim al pretului din care sa se recupereze aceste cheltuieli si sa se obtina profit minim. Mai trebuie avute in vedere reactiile clientilor la diferitele niveluri ale pretului, anticiparea volumului vanzarilor, definirea unitatii de srvicii consumata.Orientarea pretului in functie de cerere prin aceasta se urmareste corelarea cererii cu oferta. Adaptarea cererii la oferta se poate realiza prin :1. O politica tarifara diferentiata2. Oferirea de avantaje in extrasezon3. Crearea unor sisteme de rezervare care sa permita repartizarea cererii pe perioadele cu cerere redusa.4. Realizarea de oferte specifice pentru turistii din extrasezon.5. Mixul de marketing sa permita o mai buna gestionare a cererii turisticeOrientarea in functie de concurenta-cand se urmareste atragerea unui numar cat mai mare de cumparatori. Aceasta presupune alinierea preturilor cu ale concurentei, cand sunt servicii turistice asemanatoare iar cand sunt servicii diferite sa se fac diferentieri si la preturi a6 , pag 208-211i.

Ca urmare a analizei celor trei orientari putem practica urmatoarele strategii de pret in domeniul turismului:? Strategia tarifelor forfetare -;se ofera turistilor un pachet minimal de servicii obligatorii (transport, pensiune completa).? Strategia tarifului ridicat -;in cazul ofertei exclusive sau limitate din punct de vedere concurential.? Strategia tarifului scazut -;“tarif de lansare “ sau “tarif de impulsionare”, in momentul patrunderii pe piata.? Strategia tarifelor diferentiate-practicarea unor preturi si tariefe diferentiate in functie de criterii temporare.Tipuri de tarife diferentiate care se pot practica sunt:1. Preturi adaptate la diferitele categorii de consumatori2. Preturi adaptate la produs3. Preturi adaptate la imaginea produsului4. Preturi adaptate la locul vanzarii 5. Preturi adaptate la momentul cumpararii (in turism trebuie avut in vedere faptul ca pretul variaza foarte mult in functie de perioada de sezon sau de extrasezon ) a7, pag 645i.6. Strategia tarifelor psihologice -;inscrierea tarifului sub pragul psihologic. Pretul actioneaza ca un indicator al calitatii serviciilor turistice in momentul in care alt indicator care sa indice acest lucru lipseste , de cele mai multe ori preturile mai mari sunt asociate cu servicii turistice de calitate ridicata a6, pag 212-214i.

Modalitatile de plata sunt foarte variate , oferind clientilor multiple posibilitati de alegere. Ca modalitati de plata folosite in turism sunt:• Cecul de calatorie -acesta se particularizeaza prin aceea ca beneficiarul lor le achita bancii emitente iar plata lor se face de catre orice banca din lume care cumpara asemenea cecuri. Cecurile pot fi clasificate stfel: eurocecuri (cecuri cu limita de suma dar care nu au inscrisa valoarea pe ele), cecurile Visa -sunt garantate de procesorul lor cu sumele acestuia existente in

contul bancii care le-a eliberat, International Money Order -au acelasi regim de utilizare ca si Cecurile de calatori.• Cardurile -este un instrument de plata fara numerar cu ajutorul caruia un posesor autorizat poate achita contravaloarea unor bunuri sau servicii cumparate de la comerciantii abilitati , fie sa obtina lichiditati de la banca emitenta .Cardurile sunt de mai multe tipuri: credit card, store card, debit card, checue garanted card, carduri multifunctionale , smart card.

4.4.2.Strategii de pret in cadrul agentie de turism Verde

Elementul extreme de mobil si flexibil, pretul este rezultanta interactiunii unor factori endogeni si exogeni, fiind considerat un parametru al capacitatii de a se adapta la un mediu competitive extreme de dinamic.

4.5.Politica de promovare

4.5.1. publicitate, relatii publice, marketingul direct, promovarea vanzarilor

Una din etapele cuprinse intre conceperea, realizarea si vanzarea unui serviciu sau produs este promovarea, care in cadrul marketingului indeplineste functia de comunicare .Comunicarea este privita ca un dialog interactiv intre firma si clientii sai , care se manifesta inainte de vanzare, in timpul vanzarii, in timpul consumului si dupa consum. O comunicare eficienta nu este chiar atat de usor de realizat. Intregul mix de marketing trebuie astfel integrat ca sa ofere un mesaj consistent despre firma si oferta sa. Promovarea cuprinde o gama larga de activitati care trebuie corelate cu celelalte elemente ale mixului de marketinga9,Vol II, pag144i.Comunicarea este cea care trebuie sa asigure informatii despre 1) cine?, 2)ce spune ?, 3) pe ce canal?, 4) cui ?, si 5) cu ce efect?.In cadrul procesului de comunicare sunt implicate 2 parti : emitatorul -cel care emite si transmite mesajul si receptorul cel caruia i se adreseaza si primeste mesajul. Relatia stabilita intre cele doua parti este conditionata de existenta mesajului dar si de mijlocul de comunicare folosit. Pentru ca un proces de comunicare sa fie eficient si sa existe o reactie inversa este necesarea existenta unor procese de codificare si decodificare corelate intre ele. In transmiterea unui mesaj trebuie luat in calcul si zgomotul existent in mediu care poate denatura mesajul receptat de tinta a9, Vol II , pag 145i.Mixul promotional impune imbinarea armonioasa a urmatoarelor elemente: publicitatea, relatiile publice, promovarea vanzarilor , marketingul direct. Pentru a putea decide care sunt elementele mixului de marketing pe care o firma le va folosi mai mult si pe care mai putin trebuie stabilite mai intai obiectivele mixului promotional. Prin realizarea unui mix promotional se pot urmari:? Atragerea de noi clienti pentru serviciile propuse,? Atragerea de clienti care folosesc serviciile turistice ale firmelor concurente? Cresterea fidelitatii clentilor a6, pag i

Publicitatea in turism -;publicitatea este capul de afis in cadrul mixului promotional reprezentand cumpararea unui spatiu in cadrul unui suport promotional. Publicitatea poate imbraca doua forme : publicitatea platita si publicitatea gratuita. Pentru ca publicitatea ce urmeaza a fi realizata sa se concretizeze in rezultate favorabile pentru firma este necesar a se raspunde inca de la inceput la cateva intrebari : ce anuntam?(tema), cui?(tinta), unde?(suportul), cum?(anuntul), cand? (campania publicitara), cu ce efort?(bugetul).Tema -;mesajul pe care il ofera publicitatea trebuie sa fie cat mai simplu, sa dea impresia de unicitate, ca se promoveaza produsul turistic cel mai bun si daca il alege, turistul are satifactia ca a facut o alegere buna.Tinta-avand in vedere caracteristicile ofertei turistice si mai ales faptul ca pentru a consuma produsul turistic clientul este cel care trebuie sa se deplaseze la destinatia turistica , trebuie sa se realizeze o adaptare a turistului la produsul turistic.Suportul -;pentru publicitate trebuie ales un suport, in alegerea acestuia tinandu-se cont de mai multi factori:-marimea unitatii care face publicitate, raportul calitate -;pret al firmei de publicitate, publicul vizat.a i.In cadrul turismului de regula campaniile de reclama se realizeaza de doi agenti economici :1. Agentiile din spatiul de destinatie2. Agentiile de turism touroperatoare a12, pag 173iCampania publicitara- in realizarea unei campanii publicitare trebuie sa se tina cont de timpul necesar conceperii campaniei, de alegerea suporturior, rezervarea spatiilor, obtinerea ilustratelor, pozelor, conceperea afiselor.Campania de reclama presupune parcurgerea urmatoarelor etape:1. Identificarea si analiza tintei reclamei2. Definirea obiectivelor reclamei3. Crearea platformei reclamei4. Determinarea bugetului reclamei5. Dezvoltarea planului de medii publicitare6. Crearea anunturilor publicitare7. Executarea campaniei8. Evalurea eficientei a9,Vol II pag 153-154i1.Identificarea si analiza tintei reclamei.Tinta reclamei o reprezinta grupul de persoane caruia ii este adresat mesajul, in campania promotionala identificarea si analiza tintei sunt doua procese decisive, pe care se bazeaza desfasurarea ulterioara a campaniei. Asa cum am precizat anterior deoarece piata turistica este campul de batalie , consumatorul va fi tinta spre care sunt indrepatae toate eforturile de marketing. In momentul conceperii campaniei de reclama emitatorul trebuie sa aiba foarte clar definit auditoriul vizat, dat fiind faptul ca particularitatile auditoriului sunt cele in functie de care decide emitatorul. Stabilirea pietei tinta nu presupune numai identificarea acesteia ci si stabilirea caracteristicilor, atitudinilor tintei fata de produsul sau serviciul emitatorului a7, pag 760i.2.Definirea obiectivelor reclamei In functie de caracteristicile pietei tinta se vor stabili obiectivele , respectiv raspunsurile pe care emitatorul doreste sa le obtina ca urmare a desfasurarii campaniei .Actul de cumparare este rezultatul unui lung proces decizional alcatuit din mai multe etape si functii si in functie de etapa in care se gaseste tinta se vor stabili obiectivele campaniei.Aceste etape sunt:

• Constientizarea -tinta nu stie de existenta serviciului si campania are ca obiectiv sa-i faca pe clientii potentiali sa afle de serviciul in cauza.• Cunoasterea -clientii potentiali au auzit de existenta serviciului in cauza dar nu cunosc prea multe despre acesta.• Placerea-tinta are deja o atitudine deja formata legat de serviciul sau produsul in cauza • Preferinta-tinta cunoaste serviciul dar nu il prefera fata de alte servicii• Convingerea -tinta prefera serviciul dar nu este convinsa sa il cumpere• Achizitionarea -tinta este convinsa dar nu s-a decis inca sa cumpere produsul respectiva7, pag 763-765i.In cadrul acestei etape se stabilesc obiectivele in functie de care este orientata intreaga campanie de recalma. Ca obiective ale unei campanii promotionale pot fi: • Imbunatatirea imaginii firmei• Cresterea cotei de piata • Sporirea gradului de cunoastere a serviciilor respective in randul consumatorilor• Cresterea cifrei de afaceri• Imbunatatirea calitatii serviciilor 3.Crearea platformei -se refera la definirea aspectelor esentiale pe care o firma isi propune sa le urmareasca in campania promotionala. Campania promotionala poate contine una sau mai multe teme. Aceste teme sunt de fapt idei care prezinta interes pentru consumatori a9, Vol II, pag 153-154i. 4.Determinarea bugetului promotional.Exista mai multe metode de stabilire a bugetului unei campanii promotionale :1. metoda sumei disponibile- “cat isi poate permite firma” 2. metoda obiectivelor -in functie de obiectivele si sarcinile existente, pe care firma urmareste sa le atinga.3. Metoda procentajului din vanzari -un procent din vanzari sau din profit, deci o cota fixa pentru realizarea campaniei de reclama. 4. Metoda paritatii competivitatii -isi stabilesc bugetul promotional in functie de bugetul stabilit de concurenta.De multe ori regula care sta la baza stabilirii bugetului promotional este relatia care exista intre marimea bugetului si eficienta lui. Exista un prag dincolo de care orice investitie in publicitate nu mai are nici o eficienta fiind considerata o cheltuiala in plus. a7, pag 776-777i5.Determinarea planului de medii-planul de medii publicitare trebuie sa aiba in vedere mijloacele de comunicare in masa care se vor folosi dealungul campaniei promotionale. In alegerea mijloacelor care vor fi folosite se tine cont de costurile pe care le implica fiecare mijloc in parte dar si de publicul tinta, de frecventa de difuzare, de intervalul de timp destinat campaniei promotionale. Canalele de comunicare pot fi impartite in canale personale si canale nepersonale .Canalele personale implica existenta a doua sau mai multe persoane care comunica direct -discutii, discursuri, servicii postale, canalele nepersonale -mijloc de comunicare care nu presupune un contact personal -mijloace de informare , ambianta, manifestari organizate cu diverse ocazi a12, pag 772-773i.6.Crearea anuntului publicitar.Formarea anuntului publicitar implica rezolvarea a patru probleme:• Continutul (ceea ce trebuie transmis auditoriului pentru a se obtine raspunsul dorit)• Structura mesajului• Formatul mesajului (in functie de planul de medii se va stabili forma sub care mesajul va fi

transmis publicului, punandu-se accent pe o componenta sau alta a mesajului )• Sursa acestuia (fiecare mesaj trebuie sa se bucure de o sursa cat mai credibila )Mesajul are urmatoarele componente: Titlul, Subtitlul,Text , Imagini , Semnatura, Incheiere.7.Executarea campanieiPersoanele insarcinate cu conceperea anuntului publicitar sunt angajatii agentiei responsabili de partea de marketing. Ei sunt cei care decid in privinta suportului publicitar, frecventei de difuzare, bugetului alocat , perioadei de executie. Realizarea efectiva a mesajului si aranjarea acestuia in pagina revine angajatilor revistei, specilizati in astfel de probleme.8.Evaluarea eficientei- pentru aceasta se folosesc mai multe tehnici: evaluarea eficientei textului, a modului de organizare, a mediilor, a ilustratiei .La sfarsitul campaniei se vor determina rezultatele pe care aceasta le genereaza .De cele mai multe ori se fac prin compararea volumului anterior al vanzarilor cu volumul vanzarilor inregistrat la sfarsitul campaniei , sau se mai poate urmari evolutia perceptiei publicului asupra imaginii de marca a9,Vol II, pag 154-155i.Publicitatea poate fi realizata astfel :publicitate in presa scrisa, publicitatea radiofonica, publicitatea televizata, publicitatea prin cinematograf, publicitatea exterioara.

Publicitatea gratuita. Aceasta forma de publiciatate nu este deloc costisitoare pentru firma dar poate fi atat pozitiva pentru firma cat si negativa. Publicitatea gratuita se bucura de credibilitate din partea publicului dar in acelasi timp exista riscuri deoarece nu exista control asupra mesajului.Relatiile publice -; au rolul de a stabili si intretine o imagine pozitiva a firmei si produselor sale .Relatiile publice se bazeaza pe o comunicare interactiva , ea cauta sa informeze clientii cei mai semnificativi dar sa ii si asculte. Prima etapa in cadrul relatiilor publice este reprezentata de identificarea publicului agentiei care poate fi public intern si public extern. Publicul intern este reprezentat de personalul agentiei iar publicul extern este reprezentat de mediul firmei. La ora actuala relatiile publice se dezvolta din ce in ce mai puternic , si tot mai multe firme incearca sa elaboreze un plan de relatii cu publicul cat mai eficient. Este foarte necesara o relatie cat mai cordiala intre angajatii firmei pentru ca de acesata depinde in mare masura productivitatea muncii.

Tabelul 1.7.1.Publicul unui organizator de calatorii turstice a6, pag iPublicul intern Publicul externPersonalul firmeiSindicatele Delegatiile personaluluiForta de vanzare ClientiiActionariiTransportatoriiBancileAsociatile de consumatorilorAutoritatile publiceMarele public

La ora actuala in cea mai mare parte a timpului relatiile publice se ocupa de publicul intern a6, pag 782i.Elaborarea unui program de relatii publice -;se face in patru etape : cercetarea, actiunea,

promovarea, evaluarea. Cercetarea are drept scop o mai buna cunoastere a intreprinderii si masurarea imaginii de care firma se bucura, Programul de actiuni -;depinde de imaginea pe care o are itreprinderea in randul publicului; Promovarea ne exista decat daca mesajul este receptionat in mod efectiv; Evaluarea relatiilor publice este o etapa foarte importanta -;se pote realiza prin masurarea schimbarii atitudinii publicului fata de firma noastra a6, pag 226i.Relatiile publice se bucura de avantaje si dezavantaje:Avantajele relatiilor publice sunt: Costuri mai mici decat ale reclamei, acoperirea mai mare, descriu activitatile pe termen lung ale firmelor, noi produse si servicii a9, Vol II, pag 159i.Dezavantajele relatiilor publice sunt: dificultatea controlului , evaluarea este dificil de realizat.Promovarea vanzarilor este in strinsa legatura cu politicile de pret practicate de firma. Avind in vedere ca promovarea vanzarilor presupune acordarea de stimulente pe termen scurt clientilor prin politicile de pret practicate de agentie se urmareste tocmai atingerea acestor obiective. Obiectivele decurg si din obiectivele generale ale politicii promotionale.Dupa ce s-au stabilit obiectivele se vor stabili tehnicile de promovare a vanzarilor care se diferentiaza in functie de destinatarul acestora. Prin promovarea vanzarilor se urmareste fie o mai buna cunoastere a produsului turistic, fie cresterea fidelitatii fata de marca, fie incitarea la cumpararea produsului turistic sau la efectuarea de rezervari. In cadrul tehnicilor de promovare a vanzarilor se numara acordarea de prime, reduceri de pret, organizarea de concursuri, organizarea de jocuri, publicitatea la locul vanzarii, loteria, organizarea de saloane profesionale, acordarea unui comision suplimentar, brosurile.Tehnicile de promovare sunt destinate la doua mari categorii :? Promovari comerciale destinate cooperarii cu intermediarii angrosisti sau detailisti, ? Promovari catre consumatori -presupun acordarea de recompense consumatorilor care pot fi imediate (monstre gratuite, cupoane, demonstratii, pachete cu gratuitati, premii oferite), sau recompese intarziate (rambursari, rabaturi, premii de autolichidare, concursuri promotionale).In cadrul promovarii vanzarilor un loc aparte il ocupa promovarea la locul vanzarii -;care indeplineste 4 functii :1. de informare a consumatorilor asupra serviciului oferit2. de reamintire3. de convingere a consumatorilor de a cumpara un anumit produs, serviciu4. de prezentare propriu-zisa a produsului , in mod cat mai atractiv si cat mai accesibil in cadrul spatiului de vanzare a6, pag 226-229i.Tehnicile de promovare a vanzarilor sunt cele acre determina cresterea vanzarilor pe termen scurt, ele venind in sprijinul celorlalte componente ale mixului promotional.Marketingul direct Marketingul direct s-a dezvoltat foarte mult datorita dezvoltarii tehnologiei , astfel au aparut mijloace moderne de promovare care tind sa ia locul mijloacelor traditionale de promovare.Marketingul direct este cel care aduce piata in casa cumparatorului , dar in cazul serviciilor turistice i se acorda acestuia informatii , si poate avea loc actul de vanzare/cumparare dar nu poate avea loc consumul serviciilor cumparate datorita particularitatilor ofertei de servicii turistice.Mass media marketingului direct este reprezenatata de :? Posta directa si raspunsul direct -;poate fi controlata, are in vedere consumatori alesi pe baza adreselor, mesajul poate fi schimbat in functie de cel caruia i se adreseaza, permite cea mai fina segmentare. Dispare concurenta anuntului cu alte anunturi, nu exista limitare in ceea ce priveste forma, spatiul ocupat.

? Televanzare -;se pun la dispozitia clientilor numere de telefon la care acestia pot suna pentru a face comenzi. ? Televiziunea -;existenta canalelor de cumparaturi la domiciliu? Cumpararea prin mijloace electronice-se foloseste videotex-ul sau calculatorul personal,? Comertul electronic -;care are doua tipuri de canale : canalele comerciale si Internetul a9,vol II, pag 170-172i.

4.5.2. Politica de promovare in cadrul agentiei de turism Verde