licenta distributie
TRANSCRIPT
-
8/12/2019 Licenta Distributie
1/60
LUCRARE DE LICEN
INTRODUCERE
Aceast lucrare are ca temanalizarea strategiilor de distribu ie practicate de firmele
multina ionale !"a ales spre analiz ca i companie D#l International pe pia a din Rom$nia
%ia&a de curierat rapid se prezint ca una dintre cele mai prospere 'i mai dinamice
industrii din Rom$nia Cererea de ser(icii de curierat rapid de calitate este )n cre'tere datorit
in(esti&iilor mari care se fac )n Rom$nia* multina&ionalelor care desc#id afaceri* dar 'i
datorit dez(oltrii firmelor auto#tone
Firma ) i desf oar acti(itatea )ntr"un mediu dinamic* rezult$nd astfel necesitatea
unei adaptri permanente a acti(it ii ei la cerin ele mediului su e+tern* la cerin ele i
restric iile care se manifest pe pie ele pe care firma este prezent
,n acest lucrare sunt prezentate aspecte teoretice i practice* analiz$ndu"se
necesitatea unor bune strategii de distribu ie la ni(elul firmei* pentru func ionarea i succesul
)n afaceri a acesteia* prezentarea firmei i acti(itatea acesteia dar i )mbunt irea
acti(it ilor interprinse pentru o mai bun profitabilitate
n primul capitol se analizeaz necesitatea politicii i strategiilor de distribu ie )n
dez(oltarea unei firme* prezent$ndu"se din punct de (edere teoretic politica i strategiile de
distribu ie* analiz$ndu"se detaliat fiecare component
%olitica de mar-eting a )ntreprinderii define te cadrul general de ac iune al acestuia*
)n (ederea realizrii )ntregii sale acti(it i %olitica de mar-eting este alctuit dintr"o sum
de strategii i instrumente concrete de ac iune
%olitica global de mar-eting a )ntreprinderii are la baz un numr de patru politici* i
anume. politica de produs* politica de pre * politica de distribu ie i politica de promo(are
Distribu ia reprezint unul dintre elementele cele mai importante ale mi+ului de
mar-eting* determin$nd msura )n care produsele (or fi accesibile pe pia sub aspect fizic*
dar i sub aspectul costurilor* eficien a acestuia
Al doilea capitol cuprinde prezentarea general a societ ii comerciale D#l
International pun$ndu"se accent pe acti(itatea societ ii D#l International Romania D#l
International a reu it s se afirme pe pia a din Rom$nia prin strategiile adoptate astfel )nc$t
aceasta a a/uns printre primele firme de curierat de pe pia a din Rom$nia
!"a analizat compania din punct de (edere al mi+ului de mar-eting* astfel s"a detaliat
gama sortimental a firmei* op iunile de ser(icii* ser(iciile specializate oferite de ctre firm
i analiza s0ot )n (ederea )mbunt irii e(entualelor amenin ri (enite din partea altor firme concurente
1
-
8/12/2019 Licenta Distributie
2/60
LUCRARE DE LICEN
Capitolul treicuprinde indentificarea strategiilor de distriubu ie folosite de societatea
D1L Rom$nia i efectuarea unui program de mar-eting ce cuprinde )nfiin area unui depozit
de stocare a coletelor a/unse pe aeroporul din Clu/ Napoca* )n (ederea diminuarii i
fluidizrii comenzilor primite de ctre firma la punctul de lucru de pe aeroportul din
2ucure ti
!"a inten&ionat identificarea strategiilor 'i te#nicilor de distribu ie )n cadrul societ&ii
!C D#l International Rom$nia !RL* analizarea acti(it&ii firmei din mai multe puncte de
(edere 'i prin programul de mar-eting efectuat )mbunt irea calit ii ser(iciilor oferite*
eficientizarea distribu iei comenzilor de li(rare c$t i depozitarea )n condi ii c$t mai optime a
comenzilor sosite
n ultimul capitol sunt prezentate concluziile care s"au desprins )n urma acestei
analize precum 'i propuneri concrete prin care s se )mbunt easc acti(it ile intreprinse de
ctre societate
2
-
8/12/2019 Licenta Distributie
3/60
LUCRARE DE LICEN
CAPITOLUL 1. ASPECTE CONCEPTUALE I ETODOLO!ICE PRI"IND
STRATE!IILE DE DISTRI#U IE
1.1. CONCEPTUL$ CON INUTUL I ROLUL DISTRI#U IEI
Distribu&ia )n accep&iunea clasic este constituit din totalitatea acti(it&ilor care au
loc )n spa&iul 'i timpul care separ produc&ia de consum
,n domeniul ser(iciilor la prima (edere* se creaz impresia c distribu&ia este ca 'i
ine+istent* moti( pentru care o serie de autori diminueaz rolul acestuia mi+"ul de
mar-eting ,n realitate* distribu&ia are un loc aparte determinat de modul specific )n care se
realizeaz )nt$lnirea prestatorului cu consumatorul de ser(icii
,n consecin& distribu&ia con&ine 'i )n ser(icii totalitatea acti(it&ilor care au loc )nspa&iul 'i timpul care separ prestatorul 'i consumatorul
,n aceast accep&iune conceptul de distribu&ie se refer mai )nt$i la re&eaua de unit&i
)n care urmeaz a se )nt$lni prestatorul 'i consumatorul* c$nd se (or realiza produc&ia 'i
consumul de ser(icii* urmrind apoi traseul pe care 3oferta poten&ial4 )l parcurge p$n
a/unge la consumatorul final a($nd drept finalizarea anticipat a presta&iei
Distribu&ia se refer deci* )n principal la circuitul economic al ser(iciilor* cel fizic
fiind mult mai restr$ns* rezum$ndu"se la amplasarea re&elei de unit&i* deplasareaprestatorului sau clientului la locul de )nt$lnire 'i )n final la li(rarea* consumul 'i recep&ia
ser(iciului cumprat anticipat
Conceptul de distribu ie poate fi definit drept totalitatea acti(it ilor economice i
organizatorice pentru diri/area i transmiterea flu+ului de mrfuri i ser(icii de la productor
la consumator5
Conceptul de distribu&ie se refer* mai )nt$i* la 3traseul4 pe care )l parcurg mrfurile
pe pia&* p$n a/ung la consumatori6 productorul* intermediarii 'i consumatorul 7
participan&i la deplasarea succesi( a mrfurilor de"a lungul acestui traseu 7 alctuiesc ceea
ce )n terminologia mar-etingului se nume'te 3canal de distribu&ie4 8e+ist )ns 'i canale fr
intermediari9
Conceptul de distribu&ie se refer* apoi* la ansamblul opera&iunilor 8($nzare*
cumprare* concesiune* consigna&ie* etc9 care marc#eaz trecerea succesi( a mrfurilor de
la un agent de pia& la altul* p$n la intrarea lor definiti( )n sfera consuma&iei El include*
1D :undtur* ; 2'anu*
-
8/12/2019 Licenta Distributie
4/60
LUCRARE DE LICEN
mai departe* lan&ul proceselor operati(e la care sunt supuse mrfurile )n traseul lor spre
consumator6 este (orba de 3distribu&ia fizic4 sau 3logistica4 mrfurilor
No&iunea de distribu&ie se mai refer* )n sf$r'it* la aparatul te#nic 7 re&ea de unit&i*
dotri* personal 7 care realizeaz asemenea procese 'i opera&iuni Distribu&ia se refer* deci*
la circuitul fizic 'i la cel economic al mrfurilor* la sistemul de rela&ii care inter(in )ntre
agen&ii de pia&* la acti(it&i ale unei mase largi 'i eterogene de unit&i* apar&in$nd mai multor
profile economice
=biecti(ul acti(it&ii de distribu&ie )l formeaz mrfurile 8produse 'i ser(icii9* flu+ul
ne)ntrerupt al lor de la productor p$n la consumator
Diri/area acestora* mi'carea lor fizic spre consumator este )nso&it* precedat sau urmat 'i
de alte flu+uri* nu lipsite de importan&* care leag )ntre ei pe participan&ii la procesul de
ansamblu al distribu&iei* 'i anume. flu+ul negocierilor* al tranzac&iilor 8tratati(elor9 pe pia&6
flu+ul titlului de proprietate* respecti( transferul lui succesi( cu fiecare opera&iune de
($nzare"cumprare a produsului6 flu+ul informa&ional* referitor la circula&ia )n ambele sensuri
a informa&iilor 8e(idente* statistici9 referitoare la dimensiunile* structura* modalit&ile de
desf'urare a acti(it&ilor de distribu&ie* rezultatele economico"financiare ale acestora6 flu+ul
promo&ional* cuprinz$nd mesa/ele 'i informa&iile adresate pie&ei* cumprtorului poten&ial*
care preced sau )nso&esc flu+ul produsului* pregtind realizarea lui
Dac acestor flu+uri li se mai adaug flu+urile* )n ambele sensuri* ale finan&rii 'i
riscului 'i flu+urile de la consumator la productor ale comenzilor 'i pl&ilor 8decontarilor9* se
contureaz ansamblul 'i configura&ia rela&iilor )n care intr agen&ii de pia& )n procesul de
distribu&ie
,n pri(in&a participan&ilor la procesul distribu&iei* structura acestora este e+trem de
eterogen6 func&ion$nd )n sec(en&e diferite ale procesului de distribu&ie* cu roluri* preocupri
'i interese particulare* ei desf'oara acti(it&i (ariate ca profil* amploare* comple+itate* form
de organizare etcDistribu&ia )n accep&iunea clasic este constituit din totalitatea acti(it&ilor care au loc )n
spa&iul 'i timpul care separ produc&ia de consum>
,n domeniul ser(iciilor la prima (edere* se creaz impresia c distribu&ia este ca 'i
ine+istent* moti( pentru care o serie de autori diminueaz rolul acestuia mi+"ul de
mar-eting ,n realitate* distribu&ia are un loc aparte determinat de modul specific )n care se
realizeaz )nt$lnirea prestatorului cu consumatorul de ser(icii
2%# ?otler 7
-
8/12/2019 Licenta Distributie
5/60
LUCRARE DE LICEN
,n consecin& distribu&ia con&ine 'i )n ser(icii totalitatea acti(it&ilor care au loc )n
spa&iul 'i timpul care separ prestatorul 'i consumatorul
,n aceast accep&iune conceptul de distribu&ie se refer mai )nt$i la re&eaua de unit&i
)n care urmeaz a se )nt$lni prestatorul 'i consumatorul* c$nd se (or realiza produc&ia 'i
consumul de ser(icii* urmrind apoi traseul pe care 3oferta poten&ial4 )l parcurge p$n
a/unge la consumatorul final a($nd drept finalizarea anticipat a presta&iei
Distribu&ia se refer deci* )n principal la circuitul economic al ser(iciilor* cel fizic
fiind mult mai restr$ns* rezum$ndu7se la amplasarea re&elei de unit&i* deplasarea
prestatorului sau clientului la locul de )nt$lnire 'i )n final la li(rarea* consumul 'i recep&ia
ser(iciului cumprat anticipat
Distribu&ia este cel mai comple+ element al mi+ului de mar-eting din punct de (edere
al acti(it&ilor desf'urate Ca (ariabil a mi+ului de mar-eting* distribu&ia este luat )n
considerare* )n deciziile strategice 'i tactice ale )ntreprinderii )n diferite (ariante* apreciate ca
fiind cele mai indicate )ntr"o etap dat* pentru anumite categorii de produse* de pie&e etc
%roblematica distribu&iei* ca (ariabil a mi+ului* este foarte larg 'i eterogen6 ea se
delimiteaz )ns )n dou domenii esen&iale.
!tabilirea 'i func&ionarea canalelor de distribu&ie* a formelor de distribu&ie* de
circula&ie economic a mrfurilor specifice acestor canale6
Distribu&ia fizic mrfurilor* resprecti(* a proceselor operati(e prin care mrfurile
trec succesi( pentru a a/unge la consumatori
%olitica de distribu ie cuprinde totalitatea deciziilor care se refer la o asigurare a treptelor de
desfacere subordonate cu performan ele intreprinderii
%rincipalele func ii ale procesului de distribu ie sunt.
"sc#imbarea propriet ii asupra produsului prin intermediul ($nzrii"cumprrii6
"deplasarea produsului* respecti( transportarea* stocarea* condi ionarea* manipularea*
ambalarea etc6
"alegerea i utilizarea canalelor de distribu ie
Unii autori structureaz procesul de distribu ie pe trei componente mai cuprinztoare dec$t
cele enun ate mai sus. F
3G =lteanu 7 =% CI@ H pag >F4
2rtucu* ;* ierean = "
-
8/12/2019 Licenta Distributie
6/60
LUCRARE DE LICEN
traseul 8ruta9 pe care )l parcurge produsul pe pia 6
ansamblul opera iunilor economice ce )nso esc* condi ioneaz i des($r esc acest
traseu 8($nzare"cumprare* concesiune* consigna ie etc96
lan ul proceselor operati(e la care sunt supuse mrfurile )n drumul lor de la
productor la utilizator 8consumator9
Din defini iile prezentate* se obser( c )ntre productor i consumator nu circul doar
produsul* )n realitate )n procesul de distribu ie fiind generate mai multe flu+uri economice i
anume. J
flu+ul tranzac iilor 8al negocierilor9 " cuprinde tratati(ele desf urate )ntre partenerii
actului de sc#imb 8productori* intermediari* utilizatori finali9 prin care productorul
se anga/eaz s produc i s li(reze distribuitorilor produsele solicitate de
consumatori* )n cantitatea solicitat i )ntr"o anumit form de ambalare i
prezentare @ot )n aceast faz se stabilesc i responsabilit ile participan ilor la
procesul de distribu ie6
flu+ul informa ional 7 pri(e te (e#icularea tuturor informa iilor necesare procesului
de distribu ie* at$t pe ruta productor"intermediari "consumatori* c$t i pe circuitul in(ers6
flu+ul promo ional " cuprinde ac iunile 8mesa/ele9 productorilor i intermediarilor
prin care ace tia )ncearc s informeze pia a de e+isten a unui produs6
flu+ul produsului" const )n deplasarea efecti(* fizic a produsului de la productor
la consumator* adic din momentul )nc#eierii procesului de produc ie* c$nd produsul
este li(rat i p$n la cumprarea acestuia de ctre consumatori
@oate aceste flu+uri se desf oar )ntr"o str$ns interdependen * astfel )nc$t atunci c$nd
productorul se #otr te asupra unei anumite modalit i de distribu ie* pe l$ng flu+ul
produsului trebuie s ia )n seam i celelalte flu+uri care )l )nso esc simultan sau paralel
Re%eaua de di&tri'u%ieocup un loc important )ntre componentele distribu&iei* 'i este
constituit din totalitatea locurilor )n care sunt amplasate cldirile 'i ec#ipamentele prin care
se realizeaz presta&ia 'i li(rarea ser(iciilor de ctre consumator7 %
-
8/12/2019 Licenta Distributie
7/60
LUCRARE DE LICEN
Re%eaua de di&tri'u%iepoate fi )nt$lnit )n mai multe (ariante caracteristic pentru
anumite categorii de ser(icii.
" re&ea constituit din multe locuri de presta&ie a unui numr limitat de ser(icii6 prezint
a(anta/ul unei standardizri a ser(iciilor precum 'i simplificarea procesului de creare 'i
li(rare
" re&ea constituit din pu&ine locuri de presta&ie a unui numr mare de ser(icii unde se ofer
ser(icii multiple la un numr mare de consumatori
" re&ea constituit din multe locuri de presta&ie a unui numr mare de ser(icii specific
formelor aflate )n faza de maturitate
@oate aceste tipuri de re&ea stau la baza constituirii unor alternati(e strategice
specifice !uccesiunea de procese prin care are loc )nt$lnirea prestatorului ci consumatorul
define'te 'i )n ser(icii canalul de distribu&ie caracterizat prin lungime* lrgime 'i ad$ncime
1.(. CANALELE I FORELE DE DISTRI#U IE
Denumit adesea* canal de mar-eting* canalul de distribu&ie este componenta esen&ial
a submi+ului de distribu&ie
Canalul de distribu&ie gestioneaz sc#imbrile prin care trece un produs )n drumul su
de la productor p$n la consumatorul final El apare c Ko combina&ie de utilit&i 'i func&iuni
asigurate de )ntreprindere4 * c o re&ea de organiza&ii 'i persoane care au responsabilitatea de
a asigura disponibilitatea bunurilor la ni(elul consumatorului El reflect at$t itinerariul c$t 'i
modalit&ile ce asigur flu+ul bunurilor de la productor la consumator B
Canalul de distribu ie reprezint o re ea organizat de agen ii i institu ii care
desf oar acti(it i menite s fac legatura )ntre productori i consumatori sau cu alte
cu(inte drumul parcurs de produs de la locul ob inerii sale i p$n la locul unde se consum
Acest itinerar este realizat de un ansamblu de persoane i intreprinderi care se numesc
intermediari Intermediarii sunt )ntreprinztori independen i specializa i )n acti(it i necesare
s apropie productorul de consumatorul final Intermediarii )ndeplinesc mai multe func ii
legate de procesul de distribu ie. func ii tranzac ionale 8cumprare* ($nzare* asumarea
8C :lorescu* coord 7 op cit pag B9%D2enet* editor* DictionarM of
-
8/12/2019 Licenta Distributie
8/60
LUCRARE DE LICEN
riscurilor legate de proprietatea bunurilor9* func ii logistice 8concentrarea bunurilor din surse
di(erse in acelasi loc* depozitare* sortare* transport9* func ii de facilitare a ($nzrii"
cumprrii 8facilit i financiare* clasificarea produselor pe categorii de calitate* cercetarea
pie ei etc9 5
Canalul de distribu&ie trebuie pri(it c un sistem ale crui componente . productor*
consumator 'i intermediar se condi&ioneaz reciproc De asemenea* canalul de distribu&ie
(izeaz nu numai circuitul deplasrii* ruta pe care aceasta o urmeaz ci 'i succesiunea de
transferuri a titlului de proprietate )ntre (erigile componente ale lan&ului de distribu&ie* e+tins
p$n la consumatorul final
mari categorii de
domenii.
distribu&ia economica 8 canalele de distribu&ie 9 prin care se realizeaza circuitul
economic al produselor respecti(e6
distribu&ia fizic 8 logistica 9
Canalul de distribu ie reprezint un ansamblu organizat i structurat de agen i i institu ii
care desf oar acti(it i menite s fac legtura )ntre productori i consumatori sau* altfel spus* traseul parcurs de produs de la locul ob inerii sale i p$n la locul consumului Acest
intinerar este realizat de un ansamblu de persoane i )ntreprinderi care se numesc
intermediari55
Comple+itatea rolului )ndeplinit de canalul de distribu ie* care nu se limiteaz doar la
deplasarea bunurilor de la productor la consumator* fiind recunoscut implicarea re elei de
intermediari )n creare de (aloare pentru consumatori* a determinat )nlocuirea termenului de
canal de distribu ie cu termenul de canal de mar-eting 5>
Dimensiunile canalului de mar-eting reprezint adesea cel mai important criteriu care
diferen iaz strategiile Astfel )n func ie de natura produsului 8 bun de utilizare industrial*
bun de consum sau ser(iciu* produs nou sau (ec#i etc9* a pie ei 8 intern sau e+tern9 i de
al i factori* se poate alege )ntre distribu ia direct 8 productor 7 consumator 9* distribu ia
10;AC#urc#ill* r* %%eter*
-
8/12/2019 Licenta Distributie
9/60
LUCRARE DE LICEN
prin canale scurte* incluz$nd o singur (erig intermediar* sau distribu ia prin canale lungi
cu dou sau mai multe ni(eluri intermediare
Canalele de distribu ie sunt diferite de la o categorie de mrfuri la alta* particulariz$ndu"se
prin trei dimensiuni* i anume. lungime* l ime i ad$ncime 5
Lun)imea canalului reprezint numrul de etape* (erigi intermediare prin care
trece produsul de la productor la consumator 8nu distan&a )n spa&iu9 Din acest punct
de (edere se pot delimita c$te(a tipuri de canale.
* canal direct )n care rela&ia productor 7 consumator este nemi/locit* deci nu
apare intermediarul 8e+" ser(iciul de reparat )ncl&minte* cumprarea p$inii
direct de la cuptor 'i )n mod frec(ent la bunurile de in(esti&ii* de produc&ie96
Fig. 1.2.1. Relatia nemijlocit a distribuiei
8Adaptare dup Lefter* C" *
pag59
* canal scurt )n care apare intermediarul Este un canal indirect* cu un singur
intermediar 7 detailistul 7 considerat canal tradi&ional !e utilizeaz mai ales
pentru produsele agroalimentare perisabile* dar 'i pentru produse de (aloare
mare* de noutate* de mod sau c$nd pia&a este concentrat ,n cazul
mi/loacelor de produc&ie* depozitele specializate pun la dispozi&ia
consumatorului produsele* )n general pe baz de comenzi
Fig. 1.2.2. Canalul scurt la distribuiei13
-
8/12/2019 Licenta Distributie
10/60
LUCRARE DE LICEN
8Adaptare dup Lefter* C" *
pag59
,n acest caz productorul )'i asum func&ia distribu&iei fizice* p$n la magazin
A(anta/ele acestui tip de canal se reflect )n reducerea c#eltuielilor* realizarea rela&iei cu
consumatorii sau mrirea (itezei de rota&ie Distribuitorul este cel care )'i asum riscul
comercial 'i func&ia de promo(are65
* canalul lung )n care )ntre productor 'i consumator* de obicei apar doi
intermediari. engrosistul 'i detailistul
Fig. 1.2.. Canalul lung al distribuiei
8Adaptare dup Lefter* C" *
pag59
!e utilizeaz )n mod frec(ent pentru mrfurile cu sortiment comple+* cu cerere sezonier sau
care presupun opera&iuni de sortare* ambalare* etc ,n acest caz produsele trec printr"o singur
(erig de depozitare* dar pot fi 'i mai multe Un asemenea canal necesit c#eltuieli mai mari*
)ncetinirea (itezei de rota&ie 'i c#iar pierderi datorit condi&iilor de depozitare* dar asigur o
apro(izionare ritmic 'i condi&ii )n genere adec(ate de pstrare6
* canal com!le" )n care e+ist mai mult de dou (erigi intermediare care (or
spori c#eltuielile !e )nt$lne'te mai ales )n &rile dez(oltate* ce practic comer&
integrat 'i )n comer&ul interna&ional* dar )l )nt$lnim adesea 'i pentru bunuri de
folosin& curent
Fig.1.2.#. Canalul com!le" al distribuiei
14Constantin* C " :undamentele mar-etingului* Ed Uni(ersita ii @ransil(ania* 2ra o(* >
10
-
8/12/2019 Licenta Distributie
11/60
LUCRARE DE LICEN
8Adaptare dup Lefter* C" *
pag59
L+%imea canalului7 numrul unit&ilor prin care se asigur desfacerea produsului )n
cadrul fiecrei etape a circuitului ,n cazul bunurilor de consum l&imea cre'te pe
msura apropierii de consumatori* dar la bunurile de in(esti&ii ea este mai redus
L&imea canalului de distribu&ie st la baza selecti(it&ii distribu&iei* )n func&ie de care se
disting mai multe forme de distribu&ie.
* distribu&ie intensi( sau general6
* distribu&ie selecti(6
* distribu&ie e+clusi( 7 presupune alegerea unui singur intermediar con(enit
printr"un contract prin care cumprtorul se oblig s ($nd numai
comerciantului respecti( pe o anumit pia& G$nzarea prin$ranc%ising 7 se
utilizeaz )n &rile dez(oltate pentru produsele de marc
Ad,ncimea canaluluireflect gradul de dispersie )n spa&iu al punctelor de ($nzare*
al apropierii de punctele de consum La bunurile de produc&ie ad$ncimea e redus*
distribu&ia a($nd grad ridicat de concentrare teritorial* la bunurile de consum
ad$ncimea e mare* unele fiind aduse la domiciliu 8comand* coresponden&* comis"
(oia/or9 Canalul de distribu&ie este specific fiecrei categorii de produs* iar adesea
acela'i produs se poate afla )n canale de dimensiuni diferite* ca urmare la ni(elul
economiei na&ionale se creeaz o ade(rat re&ea de distribu&ie* format din persoane
'i organiza&ii
Un canal de distribu ie trebuie s satisfac urmtoarele cerin e. 5
produsul sau ser(iciul s fie oric$nd disponibil pentru c$t mai mul i consumatori
de pe pia 6
canalul de mar-eting s ofere produsului suportul necesar* adic ser(icii post"
($nzare* ($nzare pe credit* repara ii6
personalul care se ocup cu distribu ia s posede cuno tin e de specialitate i s
desf oare eforturi de promo(are a produsului respecti(615
-
8/12/2019 Licenta Distributie
12/60
LUCRARE DE LICEN
acti(itatea )ntregului canal de mar-eting s fie destinat aducerii produsului c$t
mai aproape de consumatori i )n timp util6 canalul de mar-eting s ofere cele mai
mici costuri* dar s )ntruneasc toate cerin ele enun ate
Canalele de distribu&ie se aleg )n func&ie de o multitudine de factori 8fig 5>9 cu inciden&e
asupra lor* &in$nd seama de conflictele ce apar )n mod frec(ent )n interiorul canalului*
tendin&ele ce se manifest )n sistemele de mar-eting * etc
:actorii ce influen&eaz acti(itatea unui canalul de distribu&ie sunt fie interni fie e+terni* cei
mai acti(i par s fie.5F
" Consumatorii prin numr* concentrare* frec(en& de cumprare* cerin&e de amplasare6
"&roductorii prin resursele* obiecti(ele* cultura 'i caracteristicile organiza&iei* puterea s
financiar* pozi&ia pe pia&* calitatea informa&ilor de mar-eting6
" Concurena )n sfera distribuitorului d posibilitatea alegerii unui canal mai ieftin* care
adesea este un a(anta/ competiti( deosebit :oarte importante sunt metodele de distribu&ie*
rela&iile cu membrii canalelor* sistemul de informa&ii de care dispun6
"&rodusul prin caracteristicile lui . pre&* perisabilitate* ciclu de (ia&* ser(icii ce le suport
8ambalare* etic#etare9 sau le ofer 8garan&ii* repara&ii96
"Mediul ambiant care impune restric&ii legale 8teritoriale* e+clusi(itate9 sau ofer a(anta/e
mai ales pentru e+port6
"'ntermediarii prin costuri* func&ii* tradi&ii* restric&ii* acorduri speciale
16:unaru
-
8/12/2019 Licenta Distributie
13/60
LUCRARE DE LICEN
Fig. 1.2.( )tructura canalului de distribuie
8Adaptare dup Lefter* C" * pag5F9
:iecare canal de distribu&ie este format din mai multe firme cu mrime 'i roluri
diferite* care de'i au acela'i obiecti( ce se poate realiza prin succesul general al canalului*
urmresc 'i obiecti(e personale* care sunt adesea priorit&i* ce duc la conflict5J
Ciocnirea de interese poate fi.!e orizontal )ntre membrii afla&i pe acela'i palier*
dar )n canale de distribu&ie diferite* sau!e *ertical )ntre intermediari succesi(i pe acela'i
canal Cele mai frec(ente moti(e ale conflictelor sunt . stabilirea pre&ului final* )nt$rzierea
pl&ilor* ob&inerea informa&iilor* asigurarea spri/inului pentru reclame* rentabilitatea*
sortimentele 'i mrimea lotului* loialitatea* etc Rezol(area conflictelor se poate face prin.
negociere formal* contactare informal* )ntre(edere periodic sau arbitra/ !e utilizeaz c
solu&ie 'i integrarea canalelor* ce poart denumirea de sistem de
-
8/12/2019 Licenta Distributie
14/60
LUCRARE DE LICEN
" productorii trec peste intermediarii pe care )i utilizeaz )n mod obi nuit i se folosesc de
alte puncte de desfacere sau agen i de ($nzare6
" suprasaturarea segmentului de pia " productorii folosesc prea mul i intermediari i
suprasatureaz o zon geografic* astfel )nc$t nici unul dintre intermediari nu realizeaz un
profit suficient de mare6
" prea multe (erigi )n sistemul de distribu ie " ceea ce duce la scurtcircuitarea sistemului de
distribu ie i nemul ume te membrii de la captul terminal al canalului care sunt con(insi c
ar putea prelua i atributiile intermediarilor din amonte6
" noi canale de distribu ie " productorii se #otrsc s utilizeze i un alt canal de distribu ie*
ceea ce conduce la concuren a* uneori neloial* )ntre membrii canalelor de distribu ie* )n competi ie pentru productorii respecti(i6
" impunerea unei politici de pre )n interiorul canalului de distribu ie " productorul practica
unele reduceri de pre care s )i creeze o imagine fa(orabil* dar care reduc substan ial
profiturile distribuitorilor6
" lipsa unor reguli care s reglementeze rela iile dintre productori i distribuitori
Cea mai simpl modalitate de men inere sub control a conflictelor este de a )ncerca o armonizare a obiecti(elor diferi ilor membrii ai unui canal de distribu ie
1.. DISTRI#U/IA FI0IC 2LO!ISTICA3
,n gama acti(it&ilor ce urmresc aducerea produselor la consumatorul final* un loc
important re(ine distribu&iei fizice a mrfurilor Ca 'i )n cazul conceptului de distribu&ie
e+ist mai multe modalit&i de definire a distribu&iei fizice5
AA* prin Comitetul su de defini&ii* contureaz )ntr"o (iziune clasic termenul de
distribu&ie fizic astfel. 3mi+carea +i mani!ularea bunurilor de la locul unde acestea sunt
!roduse la cel ,n care sunt consumate sau utilizate4
Lo)i&tica modern+ este )ns mult mai comple+ Astfel* )n optica actual a
mar-etingului* distribu&ia fizic reprezint Kplanificarea* implementarea 'i controlul flu+urilor
19Lefter* C 8 coordonator 9* 2rtucu ;* 2ltescu
-
8/12/2019 Licenta Distributie
15/60
LUCRARE DE LICEN
fizice de materiale* produse finite* informa&ii )ntre punctul de pro(enien& 'i punctul de
consumHutilizare* )n (ederea satisfacerii ne(oilor clientului 'i ob&inerii unui profit
corespunztor4>!copul distribu&iei fizice este de a se crea lan&uri de li(rare* adic flu+uri cu
(aloare adugat de la furnizori ctre utilizatorii finali
Aceste acti(it&i solicit timp 'i resurse materiale* financiare 'i umane* gener$nd c#eltuieli
care pot dep'i o treime din costul de produc&ie De aceea distribu&ia fizic trebuie )n&eleas 'i
interpretat nu ca un simplu flu+ de acti(it&i* ci ca un instrument eficient al politicii de
mar-eting
Distribu&ia fizic comport mai multe acti(it&i. pre(iziunea desfacerilor* planificarea
distribu&iei* a produc&iei* apro(izionarea cu materiale* prelucrarea comenzilor* gestiunea
stocurilor* recep&ia* transportul intern* ambalarea* depozitarea )n fabric* e+pedierea*
transportul e+tern* depozitarea )n teren* ser(icii oferite clien&ilor %rincipalele elemente ale
costului total aferent distribu&iei fizice sunt. transportul 8JP9* stocarea 8>>P9* depozitarea
8>5P9* prelucrarea comenzilor* ser(iciile oferite clien&ilor 'i administrarea distribu&iei
8>P9>5
Cre'terea rolului distribu&iei fizice* )n&elegerea sa )ntr"o nou perspecti(* conturat de
realit&ile crizei energetice* ale infla&iei 'i ale dinamismului ne(oilor de consum au fostdeterminate defactori cum sunt.
a9 ser(iciile 'i satisfac&ia oferite clien&ilor au de(enit #otr$toare )n strategia de
mar-eting a tot mai multor firme* distribu&ia fiind un element important )n ser(irea
clien&ilor6
b9 logistica este un element important de cost pentru ma/oritatea firmelor* o distribu&ie
fizic necorespunztoare determin$nd costuri ridicate6
c9 )nnoirea 'i di(ersificarea produselor solicit tot mai mult o conducere )mbunt&it a
acti(it&ii de logistic6
d9 utilizarea pe scar larg a informaticii 8codificarea produselor* sc#imburile 'i
transferurile electronice de date9 a permis firmelor crearea unor sisteme performante
20
%# ?otler* ; Armstrong* !aunders* G Qong " op cit* pag J>21%# ?otler* ; Armstrong* !aunders* G Qong " op cit* pag J
15
-
8/12/2019 Licenta Distributie
16/60
LUCRARE DE LICEN
pentru procesarea comenzilor* controlul 'i diri/area stocurilor* pentru planificarea
transporturilor 'i a rutelor care (or fi urmate
O'iectul principal al di&tri'u%iei 4i5ice)l constituie asigurarea ni(elului planificat de
ser(icii la cel mai redus cost ,n acest conte+t managerul firmei (a trebui s determine
importan&a ser(iciilor de distribu&ie pentru clien&ii si 'i apoi s stabileasc ni(elul
corespunztor de ser(icii ce (a fi oferit fiecrui segment de consumatori>>
!peciali'tii consider c sistemul logistic este alctuit din. transportul produselor* gestiunea
stocurilor* depozitarea* manipularea* sortarea* preambalarea* condi&ionarea* e+pedierea 'i
recep&ia produselor* distribu&ia in(ers* flu+urile informa&ionale referitoare la logistica
produselor
Tran&portul produ&elorreprezint cel mai important element al logisticii* antren$nd
>H din totalul costurilor
Deciziile legate de alegerea mi/loacelor 'i rutelor de transport influen&eaz pre&ul produselor*
performan&ele de li(rare* condi&iile de prezentare a mrfurilor la destina&ie
%entru e+pedierea mrfurilor ctre depozite* firmele pot alege dintre urmtoarele cinci
modalit&i de transport. transport rutier* fero(iar* pe ap* prin conducte sau pe calea aerului
Tran&portul rutierpresupune folosirea camioanelor* el prezent$nd o fle+ibilitate mare )n
ceea ce pri(e'te stabilirea rutelor 'i orarului de transport Camioanele transport marfa Kde la
poarta unei firme la poarta celeilalte4* contribuind la reducerea timpului de transport 'i a
riscurilor legate de furtul sau deteriorarea produselor Camioanele sunt eficiente pentru
transportul unor cantit&i reduse de produse* dar care au o (aloare mare
Tran&portul pe calea 4erat+este unul dintre cele mai economice tipuri de transport utilizat
pentru e+pedierea unor cantit&i mari dintr"un anumit produs pe distan&e mari 8de e+emplu.crbune* nisip* produse agricole9 ,n Europa* transportul pe calea ferat are o pondere de peste
5P din totalul transporturilor de mrfuri
Tran&portul pe ap+este practicat )n &rile care dispun de ci flu(iale sau maritime de
transport Este ieftin 'i ecologic* dar este cel mai lent fiind influen&at uneori 'i de (remea
nefa(orabil
22;(ru C " F
16
-
8/12/2019 Licenta Distributie
17/60
LUCRARE DE LICEN
Tran&portul prin conducteeste o modalitate special de transport utilizat pentru materii
prime* petrol* gaze naturale* produse c#imice* de la sursa de e+trac&ie ctre centrul de
prelucrare sau pie&ele pe care se comercializeaz
Tran&portul aerian este cel mai costisitor mod de transport* fiind utilizat atunci c$ndmrfurile trebuie s a/ung rapid la destina&ie sau c$nd destinatarul se afl la distan& foarte
mare %e calea aerului sunt transportate produsele perisabile* cele cu (aloare mare 'i cele care
au un (olum redus
%entru alegerea unei anumite modalit&i de transport* firma are )n (edere urmtoarele criterii.
(iteza 8timpul de li(rare9* siguran&a 8respectarea datei li(rrii9* eficien&a 8posibilitatea de a se
transporta di(erse produse9* disponibilitatea 8numr de puncte deser(ite9* costul
Prelucrarea comen5ilor este acti(itatea cu care )ncepe de fapt distribu&ia mrfurilor
Comenzile pot fi transmise prin mai multe modalit&i. po't* telefon* fa+* agen&i de ($nzare*
calculator electronic 'i sc#imburi electronice de date 8EDI9
=dat primite* comenzile trebuie prelucrate corect 'i rapid !istemul de procesare a comenzii
pregte'te facturile 'i trimite informa&ii referitoare la comand ctre cei care au ne(oie de ele
Depozitele (or primi instruc&iuni legate de ambalarea 'i e+pedierea mrfurilor solicitate
%rodusele care lipsesc din stocuri (or fi resolicitate
-
8/12/2019 Licenta Distributie
18/60
LUCRARE DE LICEN
mai scurt de timp* fr a fi )nso&ite 'i de realizarea altor acti(it&ii* ca )n cazul depozitrii>
Ni(elul stocurilor influen&eaz ni(elul de satisfac&ie al clien&ilor %reocuparea
principal const )n determinarea mrimii optime a stocurilor* conducerea firmei compar$nd
)n acest scop costurile necesare men&inerii unor stocuri mari cu ($nzrile 'i profitul ce (or
rezulta din aceste stocuri
Deciziile pri(ind gestionarea stocurilor se refer la cunoa'terea momentului )n care se (a face
comanda 'i a cantit&ii care (a fi comandat ,n ceea ce pri(e'te momentul lansrii comenzii*
firma trebuie s analizeze riscurile de a nu mai dispune de produsele necesare* )n paralel cu
costurile implicate de e+isten&a unor stocuri prea mari
E+perien&a practic mondial demonstreaz c* )n ultima perioad* multe firme 'i"au redus
semnificati( stocurile 'i* implicit c#eltuielile legate de aceste stocuri* apel$nd la sistemul
logistic>F37u&t*in*time4 8I@9 Acest sistem logistic a fost la )nceput doar o metod /aponez
de control asupra stocurilor* dar ea a de(enit repede popular 'i )n firmele europene
Flu8urile in4orma%ionalereprezint 'i ele o component a distribu&iei* cu efecte
sensibile asupra cre'terii eficien&ei circuitului produsului !istemul informa&ional logistic
(e#iculeaz toate informa&iile rele(ante necesare procesului decizional din sfera distribu&iei*
)n trei modalit&i.>J
prin transformarea datelor )ntr"o form util 'i accesibil6
prin transferarea datelor spre punctele stringente ale re&elei logistice6
prin stocarea lor p$n la utilizare
!istemele informa&ionale logistice pot fi concepute pe trei ni(eluri.
a9 un ni(el de baz pentru prelucrarea datelor* fr a implica o analiz deosebit de profund6
b9 un ni(el )n care metodele 'i modelele statistico"matematice de(in parte integrant a
sistemului de analiz6
c9 un ni(el )n care at$t analiza c$t 'i luarea deciziilor 'i declan'area unor ac&iuni se realizeaz
cu a/utorul sistemului
25
5527E Niculescu " op cit* pag >BF
18
-
8/12/2019 Licenta Distributie
19/60
LUCRARE DE LICEN
1.9. SISTEUL DE LI"RARE A SER"ICIILOR
B
1.
-
8/12/2019 Licenta Distributie
20/60
LUCRARE DE LICEN
!trategiile )n politica de distribu&ie sunt structurate pe baza urmtoarelor criterii. re&eaua de
distribu&ie* canalele 'i sistemul de li(rare
!trategiile re&elei definesc atitudinea firmei fa& de e(olu&ia acesteia )n raport cu gama
de ser(icii prestate 'i caracteristicile cererii ,n r$ndul lor acestea sunt structurate )n func&ie degradul de dez(oltare a re&elei* gradul de concentrare* tipul presta&iei 'i gradul de diferen&iere a
re&elei
5 !radul de de5:oltare a re%eleidefine'te atitudinea firmei fa& de raportul cerere
ofert* alternati(ele strategice fiind. dez(oltarea re&elei* limitarea (oluntar a acesteia*
restr$ngerea ei
> !radul de concentrareeste definit de densitatea re&elei )ntr"o anumit zon
geografic El este determinat de aria de rsp$ndire a cererii* densitatea acesteia* distan&a
parcurs p$n la locul de presta&ie* numrul 'i poten&ialul concuren&ilor Alternati(ele
strategice sunt. re&ea dens* re&ea moderat 'i re&ea rar
Tipul pre&ta%ieirealizate are )n (edere atitudinea firmei fa& de re&eaua de presta&ie
sau de ($nzare Alternati(ele strategice (or (iza. numai re&eaua de presta&ie* numai re&eaua de
($nzare sau ambele
!radul de di4eren%iere a re%eleioblig firma la definirea unei atitudini fa& de
caracteristicile de baz ale re&elei e+ist$nd dou alternati(e strategice. re&ea relati( uniform
sau re&ea di(ersificat
Canalele de distribu&ie au )n (edere definirea unei conduite fa& de utilizarea
intermediarilor e+ist$nd urmtoarele alternati(e strategice. canale scurte* canale medii sau
lungi 'i canale mi+te
-
8/12/2019 Licenta Distributie
21/60
LUCRARE DE LICEN
dotarea acestora cu ec#ipamente* perfec&ionarea intermediarilor )n li(rarea unor ser(icii de
calitate
c9 !trategiile de parteneriat urmresc eliminarea diferen&elor dintre obiecti(ele
participan&ilor la distribu&ie Alternati(ele strategice sunt. alinierea obiecti(elor* consultarea
'i cooperarea
!istemul de li(rare reprezint o completare a re&elei 'i a canalelor de distribu&ie cu
acti(it&i care definesc conduita firmei la locul de )nt$lnire prestator"client e+primat prin
formele de ($nzare utilizate 'i modalit&ile de plat practicate
Alegerea canalelor 'i a formelor de distribu&ie* selectarea intermediarilor 'i stabilirea
responsabilit&ilor )n realizarea acestui proces reprezint decizii importante care* prin efectele
pe care le antreneaz* se plaseaz )n categoria strategiilor de mar-eting
%rincipalii factori care determin alternati(ele de distribu&ie 'i care reprezint criterii de
selectare a lor sunt.
a9 con&umatorii$respecti( numrul acestora* distribu&ia lor geografic* ni(elul (eniturilor*
frec(en&a de cumprare a produsuluiH ser(iciului* satisfac&iile a'teptate*
obiceiurileHdeprinderile de cumprare* ni(elul de instruire6
b9 caracteri&ticile produ&ului=&er:iciuluiinfluen&eaz* de asemenea* dimensiunile canalelor
de distribu&ie Astfel* produsele de utilizare producti(* prin caracteristicile pe care le
prezint* necesit o implicare mai mare a ($nztorului )n procesul de distribu&ie* iar
comercializarea lor este bine s se fac prin canale directe sau prin intermediari ,n sc#imb*
alte produse* cum sunt cele c#imice 8inflamabile sau e+plozibile9* trebuie tratate astfel )nc$t
s se asigure buna securitate sau conser(are a lor6
c9 concuren%aeste de men&ionat Interesul firmelor productoare sau al intermediarilor este
alegerea acelor canale de distribu&ie care s asigure un ni(el minim al c#eltuielilor* cre$nd
astfel un a(anta/ competiti( acestor firme6
d9 mediul am'iant al 4irmei)'i pune amprenta asupra criteriilor de selectare a canalelor de
distribu&ie prin dinamismul su permanent ,n prezent* produsele a/ung la consumator prin noi
modalit&i de ($nzare dez(oltate ca urmare a apari&iei comer&ului electronic 'i a altor forme
moderne de comercializare
30G2alaure7
-
8/12/2019 Licenta Distributie
22/60
LUCRARE DE LICEN
Alegerea strategiei de distribu&ie a bunurilor 'i ser(iciilor se face )n concordan& cu
celelalte componente ale mi+ului strategic de mar-eting. strategia de produs* strategia de pre&
'i strategia de promo(are
Dupa luarea )n considerare a acestor factori generali precum i a altor factori specifici
fiecrei situa ii )n parte* speciali tii de mar-eting sunt pregti i s dez(olte o strategie de
distribu ie care sa duc la atingerea obiecti(elor planificate In general* e+ista trei optiuni
strategice 8tabelul 59.
Ta'el nr.1 Caracteri&ticile alternati:elor &trate)ice de di&tri'u ie
Caracteri&tici Di&tri'u ia e8clu&i:+ Di&tri'u ia &electi:+ Di&tri'u ia
inten&i:+
O'iecti:e Imagine de prestigiu*
control asupra canalului*
stabilitatea pretului si
profituri mari6
Acoperire medie a pietei*
imagine solida* relati(
control asupra canalului*
(anzari si profituri bune6
Acoperire larga a
pietei* (anzari si
profituri importante
ca (olum6
Intermediari %u ini* stabili i pe criterii
precise* reputatie bun6
Numar mediu* bine stabiliti*
intreprinderi cunoscute
Numero i* toate
tipurile deintermediari6
Cump+r+tori %utini* loiali marcilor*
dispusi sa calatoreasca
pentru a cumpara
produsul* solicita ser(icii
speciale din partea
productorului siintermediarilor6
Numar mediu* cunoscatori ai
marcilor* unii dispu i s se
deplaseze pentru
cumprturi* a teapt
anumite a(anta/e de la
productor sau intermediar6
Numero i*
con(en ionali*
solicit unele
ser(icii
intermediarilor6
Ac iunile de
mar-etin) &e
concentrea5+
pe ;
G$nzri personale*
condi ii deosebite de
desfacere* ser(icii de
calitate6
-
8/12/2019 Licenta Distributie
23/60
LUCRARE DE LICEN
principal limitat ni de pia asupra canalului
8!ursa . E(ans "Marketing- #t%dition- n acti:itatea canalului de di&tri'u%ie* )ntreprinderea
poate opta* ca strategie* pentru.
25%# ?otler " op cit* p FJ5
23
-
8/12/2019 Licenta Distributie
24/60
LUCRARE DE LICEN
distribu&ie prin aparat propriu
distribu&ie prin intermediari
distribu&ie combinat* prin aparat propriu 'i intermediari
;radul de elasticitate al aparatului de distribu&ie. strategia se (a orienta ctre asemenea
re&ele de distribu&ie care* prin baza lor t#enico"material* ca 'i prin formele de comercializare
practicate 8 ($nzarea clasic* ($nzare prin autoser(ire* automate* automagazine* (oia/ori*
($nzare prin coresponden& etc 9 s dispun* dup caz* de o fle+ibilitate ridicat* medie sau
sczut* func&ie de mobilitatea spa&ial a pie&elor5
= clasificare mai comple+* dup un numr mai mare de criterii este prezentata in tabelul
urmator.
Ta'el nr.( * Alternati:e ale &trate)iei de di&tri'u ie
Dimen&iunile
canalului de
di&tri'u ie
Amploarea
di&tri'u iei
!radul de participare
al intreprinderii la
acti:itatea canalului de
di&tri'u ie
!radul de
control a&upra
di&tri'u iei
!radul de
ela&ticitate al
aparatului de
di&tri'u ie
Distribu ie
direct
Distribu ie
e+tensi(
Distribu ie prin aport
propriu
Control total :le+ibilitate
ridicat
Distribu ie prin
canale scurte
Distribu ie
selecti(
Distribu ie e+clusi( prin
intermediari
Control par ial :le+ibilitate
medie
Distribu ie prin
canale lungi
Distribu ie
e+clusi(
Control ine+istent :le+ibilitate
scazut
8!ursa . N Al %op- Marketing- Editura Didactic 'i %edagogic* 2ucure'ti* 59
,n tabelul de mai sus s"au prezentat clasificarea comple+ a strategiilor de distribu ie
)n func ie de urmtoarele criterii . dimensiunile canalului de distributie* amploarea31Lefter C 8 coordonator 9 " * Ed Uni(ersit&ii @ransil(ania* 2ra'o(* >F* pag >6
24
-
8/12/2019 Licenta Distributie
25/60
LUCRARE DE LICEN
distributiei* gradul de participare al intreprinderii la acti(itatea canalului de distributie*
gradul de control asupra distributiei i gradul de elasticitate al aparatului de distributie
@abelul a($nd ca scop imaginea )n ansamblu a strategiilor pe care le poate adopta o
)ntreprindere
,ntreprinderea #otr te s dez(olte acea strategie de distributie care )i ser(e te cel mai bine scopurile
duc$nd la atingerea misiunii sale i a obiecti(ului strategic global
@eoretic* intangibilitatea ser(iciilor determin e+isten a unei concuren e Kpure4* firmele cu
acela i profil oferind ser(icii identice acelora i consumatori
%ractic )ns* rigiditatea ofertei i modul specific )n care se realizeaz contactul cu clientul confer
concuren ei trsturi imperfecte mult mai pronun ate dec$t )n cazul mrfurilor fiind* de regula* mult
mai slab ori c#iar imposibil >
Atingerea obiecti(elor firmei de ser(icii nu este posibil fr cunoa terea poten ialului propriu* e+presie a capacit ii firmei de a realiza presta iile la un anumit ni(el ,n esen *
componentele mediului intern al firmei de ser(icii nu difer substan ial de cele din cadrul bunurilor
dec$t prin importan a de inut de unele )n raport cu altele ,n acest conte+t* principalele componente
ale mediului intern sunt. terenul* cldirile*ec#ipamentele i personalul
Terenulare )n ser(icii o importan mai mare* conferit de caracterul rigid al ofertei i de
necesitatea pozi ionrii acestuia )n func ie de localizarea i migra ia cererii Numeroase afaceri* cu
precdere )n comer * turism* benzinrii ) i datoreaz succesul pozi iei geografice a terenului pe care
se desf oar presta iile )n raport cu flu+urile de cumprtori Cladirile constituie elemente de baz ale suportului fizic necesar prestrii a numeroase
ser(icii Aspectul i func ionalitatea lor reprezint atribute esen iale ale ambian ei* component
specific a produsului )n ser(icii ,n numeroase situa ii acestea condi ioneaz posibilitatea prestrii
ser(iciilor
Ec?ipamentele 8dotrile9 reprezint elemente esen iale ale suportului fizic prin care se
realizeaz presta iile )n cazul ser(iciilor bazate pe ec#ipamente 8turism* bnci*transporturi*
telecomunica ii* radio 7 @G etc9 E+isten a i ni(elul lor calitati( condi ioneaz prestarea* calitatea
i producti(itatea ser(iciilor
Per&onalul* )n mod similar ec#ipamentelor* ocup locul central )ntre componentele
produsului )n cadrul ser(iciilor bazate pe personal Calitatea acestuia* climatul intern* moti(area*
e+perien a etc sunt c$te(a din elementele de care depinde succesul sau insuccesul firmelor pe pia
Strate)iile re elei;
32ICetina* * pag F>33?otler %# * %rincipiile
-
8/12/2019 Licenta Distributie
26/60
LUCRARE DE LICEN
!unt structurate )n func ie.
gradul de dez(oltare. define te atitudinea firmei fa de raportul cerere 7 ofert*
alternati(ele strategice fiind. dez(oltarea re elei* limitarea (oluntar a acesteia*
restr$ngerea re elei gradul de concentrare. este definit de densitatea re elei )ntr"o anumit zon
geografic Alternati(ele strategice sunt. re ea dens* re ea moderat 8relati(9 i
re ea rar
gradul de diferen iere al re elei. oblig firma la definirea unei conduite fa de
caracteristicile de baz ale re elei* e+ist$nd dou alternati(e. re ea relati( uniform
sau re ea di(ersificat 8neuniform9
CAPITOLUL (. PRE0ENTAREA FIREI D@L INTERNATIONAL RONIA SRL
(.1 PRE0ENTAREA D@L INTERNATIONAL SRL
D1L este prezent )n peste >> de &ri 'i teritorii din toat lumea* fiind compania cu
cea mai larg rsp$ndire interna&ional Cu o for& de munc ce dep'e'te >B de
26
-
8/12/2019 Licenta Distributie
27/60
LUCRARE DE LICEN
anga/a&i* oferind solu&ii pentru un numr aproape infinit de necesit&i logistice
D1L este parte din Deutsc#e %ost D1L* grupul lider pe pia&a de ser(icii po'tale 'i logistice
din lume* care cuprinde trei di(izii. D1L E+press* D1L ;lobal :or0arding* :reig#t 'i D1L
!upplM C#ain
D1L a fost )nfiin at )n ora ul !an :rancisco* cu mai bine de ani )n urm de ctre
trei )ntreprinztori. Adrian DalseM* LarrM 1illblom si Robert LMnn Din momentul )nfiintrii
p$n )n prezent* compania a continuat s se e+tind )ntr"un ritm accelerat D1L este lider
global pe pia a de curierat* e+press i logistic* fiind specializat in furnizarea de solu ii
ino(ati(e* acestea fiind adaptate cerin elor specifice
La )nceput* )n 5F* D1L a fcut primii pa i* transport$nd documente cu a(ionul de la !an
:rancisco la 1onolulu =data cu trecerea anilor* re eaua D1L s"a dez(oltat din ce )n ce mai
mult spre noi clien i din fiecare col al lumii ,n acela i timp* s"a dez(oltat i pia a* a de(enit
mai comple+a* astfel )nc$t D1L s"a adaptat cerin elor )n sc#imbare ale clien ilor si 7 at$t la
ni(el global c$t i local
Din 5F pana in prezent* anga/amentul firmei a rmas la fel de puternic !uccesul s"a bazat
)ntotdeauna pe li(rarea de ser(icii e+celente pentru clien&i Din dorin a permanent de
)mbunta&ire continu* D1L a de(enit un brand recunoscut pentru anga/amentul personal*
solutiile proacti(e si fort local La baza succesului su se afl anga/atii si* dedica i
cerin elor clien ilor* furniz$nd solu ii personalizate acestora
pentru opera iunile noastre de transport i pentru ter i care fac transport* dar nu au e+pertiza
necesar
Compania o4er+ ;
"e+pertiz global )n transportul e+pres * transportul de marf aerian 'i maritim* transportul pe
uscat
"solu&ii logistice contractual
"ser(icii po'tale interna&ionaleContractele pe termen lung* )nc#eiate pentru management logistic cu firme din
domeniul automobilelor* produselor farmaceutice* produselor electronice* te+tile aduc firmei
castiguri importante :irme precum Deutsc#e @ele-om* %#ilips* %epsico* :ord* 2 au fost ctre !UA sau din !UA ctre alte
34#ttp.HH000d#lroHro35http://www.traficmedia.ro
27
-
8/12/2019 Licenta Distributie
28/60
LUCRARE DE LICEN
destina ii ,n !UA cel mai mare sector este ser(iciul de curierat la sol care reprezint F5P din
($nzri i (aloreaz de miliarde de dolari U%! si :edE+ )ncearc s" i lrgeasc aria de
ser(icii* cum ar fi cele logistice i de e"commerce %$n )n > U%! i :edE+ detineau JBP
din pia a american a pac#etelor* D1L a($nd doar JP din pia a de curierat rapid =dat cu
ac#izi ionarea firmei E+el* D1L a de(enit liderul pie ei pe logistica )n !UA :irma )ncearc
s atrag segmentul firmelor mici i mi/locii implicate )n comer ul la granita* )n acest sens
ac#izi ion$nd )n > Airborne E+press* cel de"al treilea ser(iciu e+pres din !UA Datorit
pre urilor mari pentru combustibil transportul aerian de(ine tot mai costisitor iar pia a
pac#etelor din !UA se )ndreapt tot mai mult ctre transportul la sol :irma D1L
inten ioneaz s in(esteasc 5> miliarde de dolari pentru a e+tinde cu FP capacitatea de
transport la sol Acest efort a determinat pierderi de B de milioane )n >
Imaginea firmei a fost afectat )n >* )n momentul )n care firma a fost rspunztoare pentru
pierderea unui suport electronic pe care se gseau informa ii personale pentru > milioane de
clien i A2NA de noi uniforme Noua
imagine a contribuit la cre terea (enitului cu F de milioane de dolari
(.( PRE0ENTAREA D@L RONIA
D1L i a )nceput acti(itatea )n Rom$nia )nc din anul 5B prin intermediul unui
agent* fiind prima companie de curierat e+pres interna ional prezent )n nume propriu )n ara*
i prima companie care utilizeaza un a(ion dedicat pentru opera&iunile din Rom$nia* asigur$nd o cone+iune sigur i rapid cu cea mai e+tins re ea de destina&ii interna&ionale
28
-
8/12/2019 Licenta Distributie
29/60
LUCRARE DE LICEN
Ulterior se )nfiin&eaz 5B sedii D1L )n principalele ora'e din Rom$nia ,n 5B D1L de(ine
prima companie de curierat e+pres interna&ional din Rom$nia care ob&ine certificatul de
calitate I!=> 8acordat de LloMdTs Register9 D1L a )mplinit > de ani pe pia&a rom$nasc
de curierat rapid i este lider
Fi) (.1 E:olu ia pro4ita'ilitatii pentru D?l International Romania Srl
8!ursa . #ttp.HH000firmeinfoHd#l"international"romania"srl"cui5FJB9
%unctul forte al D1L )n Rom$nia )l reprezint consisten&a :irma subcontracteaza
foarte pu&in din opera&iuni* ceea ce o face s fie aproape unica din acest punct de (edere
E+isten a unor sectoare care pot genera o cre tere solid* pia )n dez(oltare* a fcut ca
D1L s aib )ncredere s in(esteasca )n Rom$nia* bine)n eles a/ut$ndu"se de strategii clare*
bine puse la punct* ob inand rezultate peste media pie&ei 'i peste e(olu&ia economiei
!"a luat )n considerare i un aspect foarte important* si anume c apro+imati( JP din
e+porturile Rom$niei merg ctre Uniunea European 8UE9* ceea ce face compania
dependent de cererea de consum de aici
%ozitionarea D1L"ului )n Romania promitea s )nregistreze cre'tere pentru companie*
lucru care s"a i )ntamplat pe parcurs* duc$nd"o )n topul companiilor de logistic din ar
!ecretul ca L%L de succes* const )n legtura puternic 'i efecti( cu clien&ii* prin care le este
adusa (aloare adugat6 anga/a&ii D1L pun )n slu/ba ne(oilor clientilor toate abilit&ile pecare le presupune pozi&ia de lider de pia&
29
-
8/12/2019 Licenta Distributie
30/60
LUCRARE DE LICEN
!er(iciile oferite de D1L pe pia a din Rom$nia au la baz ser(iciile de curierat rapid
interna ional )n sistem Vu ")n"u V* precum. transport de documente 8D=W* W%D9 i colete
8Q%W9* Import E+pres* @ransport Collect* transport de documente cu timp de li(rare definit
8@DD9* @ransport rutier de colete 8 Road E+press* ;roupage* :@L* L@L9* ser(icii de transport
Cargo* ser(icii comple+e de logistica !%C* Asigurarea e+pedierilor de tip document si colet
in reteau D1L
@oate ser(iciile furnizate de D1L Rom$nia au la baz criterii de eficien i calitate riguros
stabilite Astfel toate ser(iciile oferite au la baza cerinte clar e+primate de catre clientii
companiei Calitatea ser(iciilor oferite reprezint o prioritate a strategiei D1L Romania
(. !AA SORTIENTAL A COPANIEI D@L RONIA SRL
D@L EBPRESS ;este sus&inut de notificarea proacti( a li(rrii 'i de garan&ia
returnrii banilor* fiind disponibil pentru destina&ii interna&ionale Acesta este un ser(iciu
complet de urmrire a e+pedierilor Li(rare se face a doua zi p$n la ora . !e face
confirmare pro"acti( 'i automat a li(rrii prin e"mail sau fa+* iar notificarea e(entualelor
)nt$rzieri se face telefonic Li(rare ctre ora'ele importante 'i centrele de afaceri* iar
procedurile opera&ionale sunt dedicate pentru toate e+pedierile prioritare %rocedurile de
)nregistrare a comenzii sunt fle+ibile* simple 'i e+ist o documenta&ie standard %reluarea
comenzilor se face p$n la cele mai t$rzii ore posibile Li(rarea se poate face 'i din u' )n u'
e+peditorul a($nd garan&ia returnrii banilorD@L EBPRESS 1(; este un ser(iciu similar cu cel precedent cu deosebirea c
li(rrile se fac p$n la ora pr$nzului ctre o gam larg de destina&ii de afaceri
Disponibil )n peste >5 &ri* ser(iciul IPORT EBPRESSofer controlul total al
colectrilor interna&ionale printr"un singur partener cu e+perien& (amal atestat %re&urile
practicate sunt unele transparente pentru li(rarea din u' )n u' ceea ce )nseamn c nu e+ist
costuri ascunse sau alte surprize !e emite o singur factur )n moneda e+peditorului ceea ce
a/ut la e(itarea fluctua&iilor de sc#imb (alutar 'i face mai u'oar alocarea costurilor pentruun singur client sau departament Acest ser(iciu are (izibilitate total a e+pedierilor clien&ii
30
-
8/12/2019 Licenta Distributie
31/60
LUCRARE DE LICEN
a($nd acces la sistemul de urmrire 'i la detaliile li(rrii practic de oriunde 7 prin internet*
QA%* !
!er(iciul D@L EBPRESS ORLDIDE * #UNURI NE"UI#ILEG$ ofer
li(rri interna&ionale e+pres din u' )n u' peste noapte sau p$n la sf$r'itul urmtoarei zile
lucrtoare pentru documente Indiferent dac e (orba de contratipuri sau sc#i&e ar#itecturale*
propuneri de afaceri sau contracte semnate* se poate conta pe re&eaua global e+tins de
curierat e+pres pentru a trimite rapid originalele8documentele sunt ambalate )ntr"un plic
special gratuit9 Caracteristici 'i beneficii.
!er(iciu de curierat rapid disponibil )n peste > de &ri* preluarea 'i li(rarea coletului
fc$ndu"se )n regim din u' )n u'6
Nu este supus operatiunilor (amale6
Circula insotit doar de documentul de transport6
2unurile transportate pot beneficia de asigurare6
@ransparen&. nu e+ist costuri ascunse )ntruc$t tariful de transport include preluarea*
mane(rarea* 'i li(rarea6
Accesibilitate. cea mai larg acoperire interna&ional
!er(iciulD@L EBPRESS ORLDIDE * #UNURI "UI#ILEHofer li(rri
interna&ionale e+pres din u' )n u' peste noapte sau la sf$r'itul urmtoarei zile lucrtoare
pentru bunuri (muibile GD@L EBPRESS ORLDIDE * #UNURI "AUI#ILEG
este ideal pentru trimiterea obiectelor precum mostre* piese de sc#imb 'i produse finite
Aceste e+pedieri trebuie )nso&ite fie de o factur comercial* fie de o factur proform Dac
nu a&i pregtit una* se poate folosigeneratorul D1L de facturiAcest ser(iciu a fost e+tins 'i
pentru colete cu greut&i mai mari ce pot cltori la fel de repede 'i sigur ca 'i cele u'oare
D@L EBPRESS ORLDIDE >n Comunitatea European+ " Acest produs
asigur li(rarea )n regim din u' )n u' pentru orice tip de e+pediere 7 document sau colet 7
ctre &rile Uniunii Europene Cu o flota dedicat de B de a(ioane )n Europa 'i cu o re&ea
e+tins de transportul rutier* D1L poate li(ra bunurile dumnea(oastr rapid 'i sigur
EBPRESS FREI!@Teste un ser(iciu e+pres de transport rutier pentru e+pedieri
interna&ionale de bunuri (muibile sau ne(muibile* )n perioada definit* mai pu&in sensibile
la timpul de tranzit
Caracteristici 'i beneficii.
!er(iciu disponibil pentru &ri din Europa
Centrala 'i de Gest @arife si timpi de tranzit publica&i
31
http://www.dhl.ro/publish/ro/ro/tools/customs.high.htmlhttp://www.dhl.ro/publish/ro/ro/tools/customs.high.htmlhttp://www.dhl.ro/publish/ro/ro/tools/customs.high.htmlhttp://www.dhl.ro/publish/ro/ro/tools/customs.high.html -
8/12/2019 Licenta Distributie
32/60
LUCRARE DE LICEN
;reutatea minim acceptat este de -g pe e+pediere
;reutatea ma+im a unei piese este de 5 -g si > -g pe e+pediere
;reutatea (olumetric se calculeaz dupa formula. L + l + # 8cm9 H
Dimensiunile ma+ime acceptate pentru o pies . > + 5 + > cm
%entru coletele care nu sunt sti(uibile* greutatea ta+abil se calculeaz dup formula.
5 metru liniar 8ocupat in camion9 X 5F -g
%rima de asigurare minim este de > euro* la care se adaug 'i @GA 5P
Circul cu un document de transport D1L 8AQ29
Este supus procedurilor (amale at$t )n &ara de origine* c$t 'i )n cea de destina&ie* acolo
unde este cazul
2eneficiaz de ser(icii cu (aloare adugat* precum asigurarea si urmrirea e+pedierii
Accesibilitate. ser(iciu cu tarife mai mici dec$t cele pentru e+pedieri )n regim de
curierat aerian e+pres
%rofesionalism. asisten& pentru )ntocmirea documenta&iei (amale oferita de ctre
anga/a&ii D1L sau disponibil on"line pe 0eb site"ul local D1L 8000d#lro9
@ransparen&. tariful de transport include ridicarea* mane(rarea* depozitarea*
(muirea coletului at$t )n &ara de origine* c$t 'i )n cea de destina&ie pentru importuri 'i
(muirea coletului la origine pentru e+port si li(rarea la destinatie sau la comisionarul (amal
numit
D@L !LO#AL FORARDIN! ofer clien&ilor si o gam larg de ser(icii
pentru flu+uri de marf de import* e+port 'i tranzit %osibilitatea ob&inerii pac#etului
comple+ la li(rarea mrfii 3din u' )n u'4 permite clien&ilor no'tri s gestioneze eficient
procesele de logistic
Oportunit+%ile D@L !lo'al Forardin) >n domeniul tran&portului aerian;
" elaborarea sistemelor de logistic 'i li(rare a ec#ipamentului* pieselor de sc#imb 'i
accesorii din orice &ar a lumii6
" li(rarea mrfii de mare gabarit 'i grele cu curse aeriene regulate 'i c#arter6
" organizarea li(rrilor terestre sub supra(eg#ere (amal6
" transportarea mrfii periculoase6
" efectuarea transportului aerian de marf* urmtor procedurii de tranzit inter(amal
" monitorizarea circula&iei mrfurilor )n toate etapele de transportareTran&portul maritimeste cel mai rsp$ndit tip de li(rare a mrfii pe direc&ii
32
-
8/12/2019 Licenta Distributie
33/60
LUCRARE DE LICEN
intercontinentale Noi colaborm cu cele mai mari linii maritime containerizate )n temeiul
rela&iilor contractuale pe termen lung @ransportul maritim de mrfuri este modul cel mai
fiabil 'i con(enabil de transport ,ncrcturile transportate pe cale maritim nu se efectueaz
)ntotdeauna rapid* dar acest tip de transport este foarte rentabil pentru distan&e mari
D@L !lo'al Forardin)ocup primul loc la ni(el mondial )n ceea ce pri(e'te transportul
maritim. cifra de afaceri total a companiei referitor la transportul maritim containerizat
constituie > milioane @EU pe an
Direc&iile principale de acti(itate )n domeniul transportului maritim .
" transport containerizat interna&ional 8:CL96
" transport interna&ional de grupa/e de marf 8LCL96
,n func&ie de mediul de afaceri putem efectua at$t transportul maritim e+clusi(* c$t 'i
oferi o gam complet de ser(icii de li(rare a mrfii Kdin u' )n u'4* cu transbordare )n
porturile maritime din /dessa- 'lice*sk- Constana* inclusi( asigurare 'i de(amare
=ferim clien&ilor no'tri cele mai optime condi&ii posibile 'i un ec#ilibru rezonabil )ntre costul
de transport 'i timpul de tranzit ne permite.
" o (ast re&ea interna&ional de birouri ale companiei* situate )n principalele porturi maritime
'i centre logistice din lume 6
" rela&ii durabile cu linii de transport maritim de frunte 'i acorduri de prestare ser(icii pe
principalele direc&ii de flu+ de marf 6
" e+perien& de lung durat )n domeniul transportului maritim
%ersonalul de )nalt calificare al D@L !lo'al Forardin)au e+perien& profesional )n
domeniul organizrii transportului maritim 'i solu&ionarea problemelor de logistic dificile*
care constituie baza ser(iciilor de calitate 'i fiabile* care creeaz un a(anta/ competiti( pentru
clien&ii no'tri
Produ&ele inclu&e >n tran&port maritim;
@ransportul grupa/elor de
marf 8LCL9
%lata per ton de marf transportat efecti(6 ser(iciile
LCL acoper toate pie&ele importante prin intermediul
punctelor de consolidare 'i de transbordare din toat
lumea
33
-
8/12/2019 Licenta Distributie
34/60
LUCRARE DE LICEN
@ransport maritime
containerizat 8:CL9
@ransport standard )n containere 8:CL9 Acoperire
global a ser(iciului :CL 3din u' )n u'4 sau 3din port
)n port4 Efectum transportul a peste B @EU 85
@EU este ec#i(alent cu un container de > ft9 )n
)ntreaga lume pe an
(.9 OP/IUNI DE SER"ICII
Li(rri locale )n afara orelor de program
!er(iciul se poate aplica tuturor produselor D1L* inclusi( transporturilor interne* pentru
li(rri )n afara programului* inclusi( !$mbta )n &ar sau 2ucure'ti
Li(rare !$mbta
D1L ofer un ser(iciu de li(rare s$mbta pentru e+pedieri ctre o serie de &ri 'i coduri
po tale
Acest ser(iciu are toate caracteristicile ser(iciilor D1L* inclusi( urmrirea electronic )n
totalitate a e+pedierii 'i confirmarea de primire !e pot li(ra !$mbta orice fel de bunuri ctreUE 'i documente ctre destina&ii )n afara UE
@ransporturi deosebite H Curier special
La solicitarea clientului* D1L ofer ser(iciul de organizare a unui transport special* marfa
fiind transportat prin intermediul unor curse comerciale* iar e+pedierea poate fi )nso&it de
un reprezentant D1L pe )ntreg parcursul transportului
Asigurare
%e l$ng rspunderea D1L standard* e+ist la dispozi&ia e+peditorilor 'i ser(icii de asigurarecare ofer clien&ilor no'tri protec&ia financiar )mpotri(a tuturor riscurilor de pierdere fizic
sau deteriorare* din cauze e+terne E+pedierile cu o (aloare declarat de p$n )n B EUR sunt
asigurate automat
Ambala/e
D1L ofer posibilitatea utilizrii unei game (ariate de ambala/e standard sau speciale
care constau )n cutii de carton D1L de calitate special* care rspund cerin&elor de e+pediere
ale diferitelor produse* pentru u'urarea procesului de e+pediere e+press si minimizarea
oricror riscuri
34
-
8/12/2019 Licenta Distributie
35/60
LUCRARE DE LICEN
Rerutri
D1L ofer ser(iciul de li(rare la o alt adres* diferit de cea trecut pe documentul de
transport
-
8/12/2019 Licenta Distributie
36/60
LUCRARE DE LICEN
TRANSPORT COLLECT este un ser(iciu de curierat e+pres interna&ional
pentru importul de bunuri (muibile 'i ne(muibile* )n sistem Vdin u' )n u'V* prin care
ta+ele de transport sunt pltite pe loc )n Rom$nia !e adreseaz clien&ilor care efectueaz
opera&iuni de import ocazionale
UNI EBPRESS este un ser(iciu de curierat e+pres interna&ional prin care
documente c$ntrind p$n )n -g pot fi trimise ctre adrese de colegii 'i uni(ersit&i din
afara &rii la un tarif foarte a(anta/os
!e adreseaz ele(ilor de liceu 'iH sau studen&ilor care aplic pentru di(erse burse 'i
studii )n strinatate6
!er(iciul este disponibil la oricare dintre centrele de e+pedieri D1L din Rom$nia* pe
baza prezentrii carnetului de ele( sau de student 'i a pl&ii )n numerar a contra(aloriitrimiterii
(.J ANALI0A SOT
Analiza !Q=@ reprezint o metod de audit a organiza&iei 'i a mediului acesteia*
fiind considerat prima etap a planificrii strategice
-
8/12/2019 Licenta Distributie
37/60
LUCRARE DE LICEN
* Numeroase relatii pe piata
* Abilitatea de a oferi
ser(ici promte i de ma+im
calitate
* Re ea proprie de centre
de e+pedieri si centre de ser(icii
* E+isten a clien&ilor fideli
"!tandarde superioare de selectie si
calificare a personalului
e+isten&a unor di(ergen&e ulterioare
la ni(elul compartimentelor
" Acoperirea unui segment mare de
piata uneori instabil
O.
" E+isten a unor numero i poten iali
clien i recepti(i la nou
"Concuren a slaba 8pe pia a local i
interna ionala D1L este amenin at
doar de U%!*:edE+*:an
Courier*@N@*%egasus*cu toate acestea
D1L ramane liderul incontestabil9
T.
* Apari&ia )n (iitor a unor
noi firme )n domeniu ce (or )ncerca s
intre pe segmentul de pia& ale firmei
* %ierderea unor
clienti *dornici de a incerca ce(a nou
Analiz$nd datele analizei !Q=@ firma poate trage urmtoarele concluzii.
s men in calitatea se(iciilor oferite i promtitudinea acestora*
s se foloseasc de rela ii pentru a ob ine informa ii utile i a" i atrage clientela
s i i pstreze standardele de selec ie i calificare a personalului
nu trebuie negli/at concuren&a* )n acest domeniu acti($nd firme de prestigiu ce
acoper o arie destul de )ntins a pie&ii*
@oate aceste elemente pre(zute anterior sunt obligatorii pentru succesul acestei
afaceri* a($nd )n (edere fluctua&iile la ni(el de pia& 'i principiul conform cruia intrarea 'i
ie'irea firmelor de pe o pia& sunt libere )n conte+tul unei economii de pia& perfect
concuren&iale* deci nu trebuie scpat din (edere pentru nici un moment faptul c mereu (or
apare firme concurente pe l$ng cele e+istente de/a* iar firma trebuie s anticipeze orientarea*fluctua&iile pie&ei pentru a fi mereu cu un pas )nainte
37
-
8/12/2019 Licenta Distributie
38/60
LUCRARE DE LICEN
(.K CONCUREN II FIREI
Compania TNT
@N@* componenta a concernului international @N@
E+press* este unul dintre liderii mondiali )n distributia
prin curierat e+pres* intern i interna ional* logistic i ser(icii interna ionale de e+pediere F
@N@ are cea mai larg re ea de transport din Europa i ofer o gam (ariat de ser(icii de
transport aerian i rutier* cu li(rare )n peste > de ri de pe glob ,n ceea ce pri(e te timpul
de tranzit )n sistem de curierat e+pres* @N@ asigura li(rarea de documente i colete la
destina ie )n ma+im > de ore pe pia a intern i )n > " B ore )n ma/oritatea rilor lumii
,n Romania* @N@ i"a definit pozi ia pe pia )n 5* prin ac#izi ionarea )n
propor ie de 5P a ac iunilor companiei R=
-
8/12/2019 Licenta Distributie
39/60
LUCRARE DE LICEN
e+tensi(* :edE+ E+press conecteaz pie&e )ntr"o perioad de numai 5 " > zile lucrtoare*
acoperind P din acti(itatea economic mondial
IR! Ltd
International Rome+press !er(ice Ltd colaboreaz cu :edE+ E+press pe pia&a rom$neasc de
transport de colete )n sistem e+pres din anul 5> ,n ace'ti ani* International Rome+press
!er(ice Ltd a de(enit una dintre cele mai mari companii care transport colete )n sistem
E+press din Rom$nia* a/ung$nd s ofere ser(icii )n peste 5 de ora'e pe teritoriul )ntregii
&ri @e#nologia modern de urmrire strict a coletelor 'i
supra(eg#erea procesului de e+pediere a acestora ne a/ut s
asigurm ser(icii rapide 'i de calitate )n predarea coletelor
Pe)a&u&
%egasus !C! 8!upplM"c#ain !olutions9 este un /oint (enture romano " britanic* )nfiin at )n
anul >F* care se ocup cu transport rutier* aerian* maritim* logistic i comisionare (amal J
-
8/12/2019 Licenta Distributie
40/60
LUCRARE DE LICEN
promisiuni neonorate i pierderi de colete Curiero ofer de fiecare dat cele mai bune
solu ii
!CCURIER=!A reprezint c)&i(a )ntreprinztorii rom$ni* au creat o puternic re&ea
na&ional care ofer solu&ii de curierat )n sistemul door"to"door Compania de curierat rapid
Curiero a construit 'i testat o re&ea na&ionala de curierat )n sistemul door"to"door care asigur
li(rarea oricrui obiect in > ore in re'edintele de /ude& si in B de ore in alte loca ii
Curiero dep este stadiul de simplu transport al coletului din ora ul A )n ora ul 2 sau
comuna C ,n func ie de multitudinea* greut&ile i fragilitatea obiectelor trimise* e+ist
pac#ete de solu ii personalizate pentru fiecare gen de ne(oie* pentru fiecare client Curiero
dispune de o re&ea de de agen&ii )n marile ora'e din &ar* de un parc auto adaptat ne(oilor
de transport i de o structur a rutelor i a depozitelor ino(atoare pentru Rom$nia
!CCURIER=!A poate fi fle+ibil* adic ridicarea coletelor se face )ntre orele J.
'i 5. iar li(rarea se asigur )n > de ore ,n cazuri de urgent* contra unei ta+e
suplimentare* se poate asigura li(rarea )n aceea i zi sau p$n cel t$rziu a doua zi la ora 5.
!igur 'i de )ncredere )n afar de un control riguros e+ercitat de oamenii din re ea i a
respectrii cu strictete a procedurilor interne* Curiero folose te ser(iciile societ ii de
asigurri Allianz pentru asigurarea coletelor de (aloare Comunicati(* transparent ofer
permanent solu ii care scutesc clientul de orice stres )n timpul desf urrii li(rrilor Acesta
poate monitoriza i e(alua proiectele )n orice moment Curiero a fost )nfiin at )n >* are
JF de puncte de lucru )n ar i )n 2ucuresti i 5> de anga/a i
E+pedieri de plicuri i colete )n greutate de p$n la -g* dar nu mai mult de -g H piesa
8norme legale9 prin Re&eaua Na&ional Curiero* )n termen de > de ore* )ntre oricare > loca&ii
din Rom$nia4
Caracteri&tici &i &er:icii inclu&e;
Y Li(rare door"to"door 8de la usa la usa9Y %reluare inregistrata pe un borderou intern Curiero de la sediile indicate de 2eneficiar )n
urma unei comenzi telefonice
Y Doua )ncercri de li(rare* pentru cazul )n care destinatarul nu poate fi contactat sau datele
de contact ale destinatarului nu au fost corecte* redirec ionarea fiind (alabil dac este fcut
)n aceea i localitate de destina ie
Y Li(rare H %reluare cu li(rare i )n zilele de !$mbat p$n )n ora 5>.
Y
-
8/12/2019 Licenta Distributie
41/60
LUCRARE DE LICEN
Y %lat la destina ie* posibilitatea )ncasrii ta+elor de transport la destina ie
Y Asigurarea e+pedierilor cu (aloare mai mic de 5 U!D
Y Depozitarea )n (ederea redirec ionrii* pe o perioad ma+im de zile
CAPITOLUL . STRATE!IILE DE DISTRI#U IE FOLOSITE N CADRUL D@L
Elaborarea de strategie de distribu ie presupune identificarea celor mai potri(ite
canale de distribu ie i modalit i de desfa urare a opera iunilor logistice =p iunea pentru o
anumit (ariant strategic nu trebuie s fie efectul )ntamplrii* ci rezultatul unei abordri
sistematice ,n acest sens* procesul de formulare a strategiei referitoare la canalele de
mar-eting de ctre o intreprindere productoare necesit parcurgerea unor succesiuni de
etape* de la identificarea cerin elor int* p$n la selec ia celei mai adec(ate (ariante
Cu o strategie bine conturat* managerii au mai u or posibilitatea de a accepta sau
refuza anumite ini iati(e6 prestatorii stiu mai bine cum sa deser(easc utilizatorii !trategia
(a fii g#idul companiei* manualele de proceduri mai mult sau mai pu in (oluminoase* nefiind
suficiente
Conducerea acti(it ii de mar-eting impune )n mod obligatoriu*utilizarea strategii ca
instrument de ansamblare coerent a msurilor concrete intreprinse )n (ederea atingerii
obiecti(elor sale strategice
.1. STRATE!IILE DE DISTRI#U IE FOLOSITE N CADRUL SOCIET II D@L
INTERNATIONAL
!er(iciile de distribu&ie din cadrul multina&ionalei D1L sunt reprezentate )n general
prin transportul rutier sau intermodal direct la magazin* la ($nztori en"gros* la un depozit
intermediar sau la utilizatorii finali 8de e+ li(rarea la domiciliu9
La D1L ser(iciile de distribu&ie mrfuri finite au la baza urmtoarele ser(icii.
colectrile de la furnizori
managementul depozitelor 'i stocurilor
transportul regulat de marf pe destina&ii fi+e
li(rare la magazin
planificare transport
41
-
8/12/2019 Licenta Distributie
42/60
LUCRARE DE LICEN
logistic de retur
mai multe solu&ii de urmrire 'i identificare a mrfurilor )n tranzit
consolidareH deconsolidare mrfuri )n tranzit
li(rare la domiciliu
;ama de ser(icii de distribu&ie e+isten&a la ni(elul companiei D1L are rolul de a
asigura satisfacerea ne(oilor clien&ilor prin (arietatea lor si prin rapiditatea cu care sunt
e+ecutate
Urmrind e+tinderea re elei globale i a opera iunilor din Europa* ac ionarul D1L*
Deutsc#e %ost Qorld Net* a in(estit apro+imati( de milioane de EUR= in construirea
unui centru de transport aerian de marfa* respecti( D1L LeipzigH1alle 8;ermania9 %rin
aceasta ini iati(a* compania dore te s asigure optimizarea timpului de tranzit* construc ia
fiind situat la intersec ia care permite accesul direct Nord"!ud si Est"Gest spre Europa
Cldirea )ncorporeaz un centru de distribu ie cu cea mai mare i sofisticat linie de sortare
din ;ermania* un #angar pentru a(ioane* ramp* o sta ie cistern i o cldire administrati(
i transport marfa ctre F de destina ii din Europa* !UA si Asia* cantitatea de marf
)ncrcat zilnic fiind estimat la 5 de tone pe noapte
Cele mai importante criterii care au stat la baza alegerii loca iei pentru noul centru de
transport* au fost pozi ionarea aeroportului* apropierea sa fa de pie ele )n cre tere din
Europa de Est* securitatea planificrii pe termen lung cu autoriza ie e+tins pentru zborurile
de noapte* numrul mare de personal local moti(at i cu o calificare )nalta i infrastructur
impresionant care urma s permit un mi+ de succes al transportatorilor aerieni* terestri i
fero(iari De asemenea* Leipzig este prima loca ie D1L capabil s ) i asigure )n cea mai
mare msur propriile ne(oi de electricitate* energie de )ncalzire i rcire Acest lucru este
posibil prin intermediul unei unit i de coproduc ie pentru producerea combinat de cldur
i energie* )mpreun cu 5 de metri ptra i de celule solare pe acoperi ul #angarului
pentru producerea de electricitate de la energia solar
Un alt considerent important care a stat la baza deciziei companiei D1L de a construi
acest centru* a fost cererea de ser(icii e+press* care este in continua crestere in intreaga lume
Astfel* firma a dorit sa in(esteasca intr"un proiect de o calitate superioara* care sa asigure
accesibilitate clientilor D1L
Relocarea centrului de transport european are )n (edere asigurarea unui timp de
)ncarcare redus i oferirea unor ser(icii noi* e+pres pe mai multe coridoare comerciale dec$t
anterior
42
-
8/12/2019 Licenta Distributie
43/60
LUCRARE DE LICEN
Liderul pie ei de curierat rapid din Europa i Asia* de inut de compania german
Deutsc#e %ost Qorld Net* D1L ofer ser(icii de li(rare rapid* transport interna ional aerian
i oceanic i ser(icii logistice pe baza de contract* leg$nd 5> de destina ii din peste >>
de ri
;lobalizarea* dereglementarile i delocalizarea afecteaz industria de logistic i
determin o cre tere a cererii pentru managementul profesionist al acti(it ilor logistice ale
unei firme
-
8/12/2019 Licenta Distributie
44/60
LUCRARE DE LICEN
Inseparabilitatea ser(iciilor face ca )n cele mai multe situa&ii canalul )nt$lnit s fie
scurt* caz )n care toate flu+urile 'i acti(it&ile incluse )n distribu&ie se desf'oar la locul de
presta&ie )ntr"o succesiune de opera&ii inclus )n cadrul sistemului de creare 'i li(rare a
ser(iciului = astfel de situa&ie este specific ser(iciilor )n care prestatorul 'i consumatorul
sunt amplasa&i )n spa&ii geografice apropiate
Atunci c$nd prestatorul 'i consumatorul sunt separa&i prin distan&e care necesit timp
'i mi/loace de transport6 canalul scurt presupune obligatoriu multiplicarea re&elei de presta&ie
'i ($nzare )n func&ie de caracteristicile ser(iciului prestat
Canalul de di&tri'u%ieutilizat de ctre D#l International* de la locul producerii la
locul de consum* se caracterizeaz prin trei dimensiuni.
Y lungimea 7 D#l International utilizeaz un canal scurt* )n care bunurile de la
productor a/ung direct la consummator
Y l&imea canalului 7 D#l practic o distribu&ie e+clusi(* firma oferind unui numr
limitat de distribuitori dreptul e+clusi( de a distribui produsele sale
Y ad$ncimea canalului. la ser(iciile de curierat* ad$ncimea este mare* e+ist$nd c#iar 'i
posibilitatea de a fi li(rate la domiciliu
!C D#l International !RL pune accent pe canalul propriu de distribu&ie pe care
)ncearc s"l lrgeasc prin )nfiin&area de noi puncte de lucru )n zonele )n(ecinate unde nu au
reu'it s ptrund )nc* iar pentru o acoperire larg a pie&ei 'i pentru ca produsul s a/ung c$t
mai aproape de consumator folose'te strategia distribu&iei e+clusi(e ,n func&ie de
dimensiunile canalului firma practic distribu&ia prin canele scurt
Un element important al procesului de distribu&ie reprezint depozitarea mrfurilor
%entru acest lucru compania a alocat resurse financiare pentru a dota depozitele conform
normelor i standardelor strine* astfel aparatura i ec#ipamentele folosite sunt de ultim
genera ie
Tran&port maritim:iind unul dintre cei mai mari prestatori de ser(icii in domeniul transportului maritim
de conainere )ntregi 8:CL9 sau pariale 8LCL9 se manipuleaz mai mult de >*J millioane de
@EU"ri si peste > millioane de metri cubi de LCL anual peste tot in lume
In mod natural e+pertiza include manipularea profesionala a tuturor transporturilor cargo
con(entionale
Tran&port Aerian
44
-
8/12/2019 Licenta Distributie
45/60
LUCRARE DE LICEN
!unt liderii mondiali )n transportul aerian* a($nd o cot de pia de 5>P* de dou ori
mai mult dec$t competitorul de pe pozi ia a doua =pera iunile sunt derulate )n peste 5 de
ri * oferind ser(icii personalizate )n i din toate pie ele importante
D1L poate sa organizeze zboruri programate si in regim4 C#arter4 pe o mare (arietate de
linii aeriene precum i ser(icii competiti(e pe propria linie aerian Aceasta ne face suficient
de fle+ibili pentru a putea spri/ini orice tip de client* de la cei care fac pentru prima oar
transport pana la importatorii si e+portatorii regulati
Tran&port Tere&tru
D1L :reig#t este partenerul pentru transporturi terestre pe teritoriul Europei* al
anumitor state Common0ealt# 'i foste C!I* al Africii de Nord 'i al =rientului J birouri de e+pertiz
.(. PRO!RA DE ARETIN! PRI"IND EFICIENTI0AREA ACTI"IT II DE
DISTRI#U IE
%entru a permite materializarea strategiilor* firma trebuie s elaboreze programe de
ac&iune Acestea au )n (edere un mod concret de ac&iune* prin prisma mi+ului de mar-eting*
astfel )nc$t obiecti(ele stabilite s poat fi realizate Un program de ac&iune indic ce anume
trebuie fcut* cine urmeaz s fac ceea ce s"a stabilit 'i cum (or fi coordonate deciziile 'i
ac&iunile care conduc la atingerea obiecti(elor strategice de mar-eting ale firmei %rogramele
de mar-eting se deruleaz pe baza bugetelor care le asigur resursele necesare* iar orizontul
lor de timp are )n (edere perioada anului urmtorCon&inutul programelor de mar-eting se coreleaz cu obiecti(ele stabilite de firm* cu
specificitatea mediului de mar-eting )n care se ac&ioneaz* cu resursele 'i ni(elul lor de
(alorificare* cu orizontul de predic&ie luat )n considerare la stabilirea strategiilor %rogramul
de mar-eting asigur coordonarea eforturilor firmei )n scopul atingerii obiecti(elor utiliz$nd
resursele )n modul cel mai eficient
%lanul de mar-eting este o strategie detaliat a modului )n care efortul depus de mar-etingul
unui produs sau ser(iciu este rspltit financiar Un plan de mar-eting inteligent (a lua )ncalcul elemente importante precum costuri de distribu ie* costuri de produc ie* c#eltuieli de
45
-
8/12/2019 Licenta Distributie
46/60
LUCRARE DE LICEN
publicitate* precum i orice alte c#eltuieli referitoare la identificarea i promo(area
produselor repecti(e consumatorilor de pe pie ele (izate
Elemente )enerale pri:ind e4icienti5area acti:it+ ii de di&tri'u ie
;rupul D1L urmre te s asigure o ser(ire logistic de cea mai bun calitate printr"o
anga/are deplin fa de idea recepti(it ii e+igen elor clein ilor Compania este preocupat
de probleme cum ar fi ni(elul calitati( de ser(ire a clein ilor* programarea (e#iculelor
utilizate* a timpului de transport* a utilizrii depozitelor* etc ;rupul D1L a con tientizat
faptul c actualul sistem de distribu ie fizic utilizat nu mai este destul de performant odat
cu trecerea timpului !"a creat un decala/ )ntre sistemul de distribu ie utilizat i sistemul
ideal* care ar putea s satisfac ne(oile i dorin ele clein ilor %entru a aborda o nou strategie de distribu ie* pe l$ng asigurarea unor performan e te#nice corespunztoare* firma
trebuie s aib )n (edere i aspectele specific acti(it ii de mar-eting . Ce facilit i prefer
clien ii )n ceea ce pri(es te ser(irea logisticZ Care este cel mai potri(it canal de distribu ie i
modalitate de transportZ %entru aflarea rspunsurilor la aceste )ntrebri am pornit de la
realizarea unei cercetri de mar-eting* cu a/utorul creia am indentificat ne(oile* dorin ele i
atitudinele clien ilor cu pri(ire la ni(elul de ser(ire logistic a firmei
Eficientizarea unui sistem de distribu ie fizic dureaz un timp mai )ndelungat* fiind destul de greu de realizat* deoarece influen eaz principalele resurse interne* cum ar fi.
personalul i capacitatea de cercetare* de proiectare i de ($nzare %rin