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  • M10 TECHNIQUES DE VENTE & NEGOCIATION

    1 Fr. Ahmed MESKINI 1TSC selon PE juillet 2012

    Module 10 : TECHNIQUES DE VENTE ET NEGOCIATION

    Sommaire Chapitre premier introductif :

    Dfinition

    Les formes de prospection

    Dfinition de la cible

    Organisation des tournes

    La frquence des visites

    Les types de visites

    Prparation des visites

    Prparation administrative

    Prparation technique

    Les documents de suivi clients

    la fiche client

    le compte rendu des visites

    prparation matrielle et psychologique

    fichier clients

    besoins des prospects

    Identificateurs des prescripteurs et dcideurs

    Prise de rendez vous

    Prise de rendez vous

    Techniques de phoning

    Identification des signaux dachat

    Signaux non verbaux

    Signaux verbaux

    Techniques de conclusion

    Techniques de conclusion de la vente

    Rcapituler et valider les points daccord

    Clarifier, verrouiller et finaliser

    Conclusion gagnant, gagnant

    La vente additionnelle et la vente supplmentaire

  • M10 TECHNIQUES DE VENTE & NEGOCIATION

    2 Fr. Ahmed MESKINI 1TSC selon PE juillet 2012

    Chapitre premier introductif : Le march saccrot rapidement avec lapparition de nouveaux produits et service, la chose qui rend difficile de se positionner dans ce march et

    davoir des clients fidles. Car il y a toute une diversification et une amlioration continue des produits et service. La prospection vient alors avec tous ses moyens et ses outils qui ont pour

    objet de chercher et de trouver de la clientle. Cette opration consiste savoir les processus

    de prospection en dterminant les intervenants et les moyens fournis par lentreprise qui a des objectifs raliser dans un dlai prcis.

    Ce thme de prospection traite des aspects et des mthodes destins la recherche des clients

    au sein de lentreprise ou lextrieur de celle-ci, avec des informations et des dtails qui vont nous servir dans notre future professionnelle au domaine demploi.

    Dfinition

    Dfinition Prospection commerciale

    la prospection commerciale

    Dfinition :

    Action qui consiste utiliser lensemble des techniques marketing pour identifier de nouveaux clients potentiels et les transformer en clients rels. Il s'agit de rechercher de

    nouveaux clients qu'on appellera alors des prospects puis ils obtiendront le nom de "clients"

    une fois leur premier achat effectu.

    Autrement dit : La prospection est une des tapes de la vente. Elle concourt et traduit une

    volont de conqurir de nouveaux clients et marchs.

    La prospection rside dans une action de contact interactif avec une cible dfinie, dans un

    planning dfini, et pour l'atteinte d'un objectif prcis.

    les objectifs :

    La prospection relve dune volont de conqute. Cest un investissement qui sinscrit dans la dure. Cette dmarche doit tre en phase avec les objectifs dfinis dans votre stratgie

    commerciale :

    Gagner de nouveaux clients,

    Remplacer des clients dficients,

    Ractiver des clients anciens,

    Augmenter votre CA,

    Gagner des parts de march,

    Lancer un nouveau produit

  • M10 TECHNIQUES DE VENTE & NEGOCIATION

    3 Fr. Ahmed MESKINI 1TSC selon PE juillet 2012

    3. Les tapes de prospection :

    Etape 1 : le fichier

    Toute prospection se rvle plus efficace partir dun fichier. Il convient donc de constituer un fichier

    dfinir la cible selon le produit ou service en fonction des objectifs fixs.

    rechercher et slectionner les personnes ou entreprises cibles grce aux fichiers, annuaires qualifier le fichier c'est--dire vrifier les coordonnes (nom des responsable contacter) par

    tlphone par exemple.

    Le fichier

    La prparation

    La prise de

    contact

    Lentretien

    Le suivi de

    prospection

  • M10 TECHNIQUES DE VENTE & NEGOCIATION

    4 Fr. Ahmed MESKINI 1TSC selon PE juillet 2012

    Fiche client prospect

    Prospect/ Client :

    Adresse :

    Tl. :

    Fax :

    Site web :

    Catgorie :

    Statut :

    Commentaire :

    Contacte :

    Nom et

    prnom

    Service Tl. Fax e-mail Temps Observation

    Etape2 : la prparation

    Prparer la prospection implique de :

    Dfinir la zone et le circuit de visites afin doptimiser les dplacements, dfinir leffectif de la force de vente raliser un planning de visites en fonction de la dure de la visite, de circuit, de la priode

    favorable

    prparer largumentaire prparer ses outils.

    Un dossier de prospection complet est ncessaire :

    Classeur de prsentation

    Press book

    Documentation technique, plaquette publicitaire

    Fiche prospection

    Supports de dmonstration (chantillon, cassette vido

    adresser ventuellement un courrier dinformation

  • M10 TECHNIQUES DE VENTE & NEGOCIATION

    5 Fr. Ahmed MESKINI 1TSC selon PE juillet 2012

    Prendre un rendez vous

    Etape 3 : la prise de contact

    Elle est semblable celle dun entretien de vente en soignant sa prsentation: Saluer : bonjour

    Sourire

    Identifier : monsieur UNTEL

    Se prsenter : Mlanie DUPONT

    Prsenter lentreprise : de la socit ABC Donner le but de la visite : je souhaitais vous rencontrer pour

    Attention :

    Ne pas argumenter

    Sadresser au MAN (moyen, autorit, ncessit).

    Objections

    rponses

    Je nai besoin de rien Je souhaite seulement vous prsenter.

    Je nai pas le temps Le peux attendre quelques instants a quel moment puis je revenir ?

    a ne mintresse pas

    Quest ce qui ne vous intresse pas ?

    Jai mes fournisseurs Bien entendu, mais je suppose que vous

    serez intress par une comparaison

    Jai trop de stocks Cest ennuyeux pour vous, peut tre puis je vous aider ?

    Laissez moi une documentation Bien sur mais je souhaiterai vous prsenter

    Je ne suis pas concern Pouvez vous mindiquer le nom de la personne contacter ?

    Etape 4 : lentretien

    Le droulement de lentretien :

    Salle dattente :

    Lattente ne doit jamais tre passive. Cest un moment de tension ou il faut savoir se concentrer et aussi tre a lcoute active. Cest fou se quil se

    dit de choses intressantes dans les salles dattentes des entreprises. Sauf cas exceptionnel, vous ne devez pas accepter, partir du moment o vous avez un rendez-vous, dtre reu au del dune demi-heure aprs lheure convenu,

  • M10 TECHNIQUES DE VENTE & NEGOCIATION

    6 Fr. Ahmed MESKINI 1TSC selon PE juillet 2012

    Cest une question de respect de soi-mme et de lautre. Certains acheteurs sont coutumiers du fait et systmatiquement les vendeurs avec retard. Cela participe dune certaine volont de dstabilisation du vendeur pour le placer en situation dinfriorit.

    Prsentation du conseiller commerciale :

    Celui-ci se prsente loccasion de toute visite de prospection. Pour ce faire il noncera clairement et distinctement son prnom et son nom ainsi que celui de lentreprise quil reprsente.

    Et surtout jamais de monsieur accol au nom, ainsi quon lentend encore une fois sur deux, dans la prsentation des hommes.

    On utilisera bien entendu une carte de visite que lon dposera sur le bureau de son interlocuteur, on nacceptera jamais dtre reu debout ou dans un couloir, ce nest pas ainsi quune ngociation srieuse peut sentamer, on ne sera en aucun cas obsquieux mais courtois et convivial.

    Prsentation de lentreprise :

    Pour toute visite de prospection et toutes les fois ou cela savre ncessaire loccasion notamment dun changement dinterlocuteur. Le conseiller commercial en transport et logistique prsentera son entreprise en se servant des diffrents documents mis sa

    disposition (documents publicitaires, photos, catalogues de ventes, etc..). Il ne faut pas surtout

    confondre la prsentation de lentreprise avec largumentation. Je connais quelques commerciaux frntiques qui ne sont pas encore assis et qui ont dj

    quasiment tout dit avec une phrase du style je suis venu vous voir pour vous prsenter mon

    entreprise, voila nous sommes spcialistes dans la livraison des envois de dtail sur douze

    dpartements de lest de France et linterlocuteur de rpondre.. On na pas le droit dargumenter tant que lon nest pas pass par la phase investigation. En face dinterlocuteur peu ouverts, froids qui vous glacent dentre de jeu avec une formule lapidaire du style je vous coute , cest quel sujet on attaquera son entretien une phrase ouverte jappartiens au groupe X qui exerce son professionnalisme et son savoir-faire dans diffrents domaines du transport. Je suis venu vous voir parce que jaimerais que vous mexpliquiez votre organisation logistique .

    Investigation :

    Au cours des diffrents entretiens quil aura avec un mme client ou prospect, le conseiller commercial aura le souci permanent de raliser une

    investigation aussi complte que possible en se servant notamment du dossier

    commercial comme check-list, cest la liste exhaustive de toutes les rponses aux interrogations que lon se pose pour pouvoir btir une offre. La connaissance du prospect ou du client et du besoin en matire de transport et de logistique, doit tre totale lissue de la cinquime visite.

    Il se droule sur le mme schma quun entretien de ve

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