m2 10 plan de ventas directas
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PUCP M2 10 plan de ventas directasTRANSCRIPT
Índice
Conceptos Pronósticos de Ventas Planning y Presupuesto de Ventas Los Objetivos de Ventas Estrategias de Ventas Control: Evaluación de Campañas
Plan de Ventas
Directas
Tareas del Gerente de Ventas
VenderAdministrar la
Venta
Tarea del Gerente de
Ventas
Tareas del Gerente de
Ventas
Tareas del Gerente de Ventas
Prospección
Presentación
Manejo deObjeción y Cierre
Estrategia(Necesidadesvs. productos)
Procesode Compra
y Roles
PostVenta
Vender
Hughes, G.D., McKee, D. y Singler, C.H. (2000) , Administración de Ventas. México: Thomson
Tareas del Gerente de Ventas
Planificar las Ventas
Organizarel área
de Ventas
Dirigira los
Vendedores
Controlarlas Ventas
Administrar la Venta
Hughes, G.D., McKee, D. y Singler, C.H. (2000) , Administración de Ventas. México: Thomson
Índice
Conceptos Pronósticos de Ventas Planning y Presupuesto de Ventas Los Objetivos de Ventas Estrategias de Ventas Control: Evaluación de Campañas
Plan de Ventas
Directas
Tareas del Gerente de Ventas
Planificar las Ventas
Organizarel área
de Ventas
Dirigira los
Vendedores
Controlarlas Ventas
Administrar la Venta
Planificar las Ventas
Hughes, G.D., McKee, D. y Singler, C.H. (2000) , Administración de Ventas. México: Thomson
Tareas del Gerente de Ventas
Planificar las Ventas
Potenciales yPronósticos
Objetivos Estrategias
Hughes, G.D., McKee, D. y Singler, C.H. (2000) , Administración de Ventas. México: Thomson
Pronóstico
Ventas Históricas(en detalle)
Plan de Marketing
Marcos PESTE e Industrial
Pronósticos - insumos
MercadoActual
MercadoPotencial
VentasActuales
VentasPotenciales
Crecimiento “Natural”
VentasPronosticadas
Crecimiento Planeado
Pronósticos - proceso
Pronósticos - Mercado y Venta Actual Mercado Actual:
Ventas totales reales …en la Industria.
Ventas Actuales:Ventas totales reales…de la empresa / área / marca.
enunidades
endinero
es convenienteconocer los shares
de la industria
En una zona geográficaEn un período de tiempo
Pronósticos - Mercado y Venta Actual
Ejemplos de enunciado de:Mercado ActualVentas Actuales
La venta de Galletas Saladasen el 2011
fue de 155,200 TMen el Perú
nosotrostenemosel 10%
Referencia:IPSOS-APOYOInforme Gerencial de MarketingLiderazgo en Productos Comestibles 2011
La venta de GalletasSoda Victoria en el 2011
fue de 15,520 TMen el Perú
es convenienteconocer
las tendencias
MermeladaXxxxxx
tiene 16% de Participación
Yyyyyytiene 56% de Participación
Pronósticos - Mercado y Venta Actual
Participación de Mercado - Lima
0%
2%
4%
6%
8%
10%
12%
14%
16%
18%
2003 2004 2005 20062008 2009 2010 2011
Participación de Mercado - Lima
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
2003 2004 2005 20062008 2009 2010 2011
Pronósticos - Mercado Actual Conocer los Mercados Actuales:
¿para qué sirve?
Para darnos una idea
de hasta dóndepodríamos llegar
Para evaluarla cartera
de negocios
Para conocer mása competidoresy consumidores
MercadoActual
MercadoPotencial
VentasActuales
VentasPotenciales
Crecimiento “Natural”
VentasPronosticadas
Crecimiento Planeado
Pronósticos - Proceso
Mercado Potencial:Ventas totales esperadas …en la industria
Pronósticos - Mercado Potencial
Es convenienteenunciar los
Supuestos …
… que llevana esas cifras
Ejemplos de enunciado de
Mercado Potencial
La venta de Oxígenoen el segundo semestre de 2012
será de 32´312,000 m3
en Lima
Visitar la páginaherramienta
Los 10 supuestos que sustentan el Potencial son:1. El crecimiento de la economía
se mantiene en 6% en promedio2. No ingresa un nuevo productor al mercado3. Los precios de los fletes siguen altos4. …
Pronósticos - Mercado Potencial
www.produce.gob.pe/RepositorioAPS/1/jer/PUBLICACIONES/publicaciones/boletines/estadisticos/2011/boletin-diciembre-2011.pdf
Ventas Potenciales:Ventas totales esperadas …
de la marca …
de acuerdo …
a los supuestos anteriores …
del Mercado Potencial…
y la participación actual.
Pronósticos - Ventas Potenciales
Ejemplos de enunciado de
Ventas Potenciales
La venta de Ternosen el tercer trimestre de este año
sería de 870 unidadesen nuestra tienda de San Isidro
En la Feria del Librodel próximo año
venderíamos US$23,800
Del 15 de julio al 15 de agostocolocaríamos
32,000 asientos al Cusco
Pronósticos - Ventas Potenciales
MercadoActual
MercadoPotencial
VentasActuales
VentasPotenciales
Crecimiento “Natural”
VentasPronosticadas
Crecimiento Planeado
Pronósticos - proceso
Pronóstico de Ventas (de la Demanda) Ventas totales planeadas … de un determinado bien o servicio … de nuestra empresa / área / marca… de acuerdo al Plan de Marketing
El Pronóstico de Ventasse debe hacer
en Equipo
Pronósticos de Ventas
enunidades en
dinero
En una zona geográficaEn un período de tiempo
Ejemplos de enunciado dePronóstico de Ventas
La venta de Ternosen el tercer trimestre de este año
sería de 870 unidadesen nuestra tienda de San Isidro
En la Feria del Librodel próximo año
venderíamos US$24,00
Del 15 de julio al 15 de agostocolocaríamos
32,000 asientos al Cusco
Pero con las nuevas Promociones a empresas
llegaríamos a 950
Con el Standampliado
venderíamosUS$ 30,000
Si ponemos un A-319 más
venderíamos42,000
Pronósticos de Ventas
Métodos Matemáticos Métodos de Encuesta Métodos de Explotación
Los estimadosse logran con
Pronósticos de Ventas - Estimados
Métodos Matemáticos: Promedios Móviles Tasa de Crecimiento Factor de Mercado Regresión
Pronósticos de Ventas - Estimados
Promedios Móviles Se emplea cuandoexisten datos anteriores
y no existen tendencias marcadas
en las ventas
El Promedio Móvilpara cada año
ES SIEMPRE MENORa las cifras Reales
AñoVentas de Galletas (en TM)
Promedio Móvil
(3 años)
Promedio Móvil
(6 años)
2002 54,863 2003 55,828 2004 57,234 2005 59,487 55,975 2006 60,978 57,516 2007 61,294 59,233 2008 65,399 60,586 58,281 2009 67,936 62,557 60,037 2010 70,358 64,876 62,055 2011 73,495 67,898 64,242 2012 78,603 70,596 66,577 2013
Pronósticos de Ventas - Estimados
Tasa de Crecimiento
Se emplea cuandoexisten datos anteriores y tendencias marcadas
en las ventasInformación necesaria:•Tasa de Crecimiento Total: TCT: 73,495 / 54,863 = 1.339610
•Número de períodos con información
n = 10
Cálculo (de la Tasa de Crecimiento): TC = TCT 1/(n-1) – 1Cálculo en Excel: TC = TCT^(1/(n-1))-1 TC = 1.339610^(1/(10-1))-1 TC = 0.033020
Aplicación:Las Ventas estimadas del 2012 serán: las Ventas reales del 2011 x (1+0.033020) = 75,922
¿Buen Método?
AñoVentas de Galletas (en TM)
Promedio Móvil
(3 años)
Promedio Móvil
(6 años)
2002 54,863 2003 55,828 2004 57,234 2005 59,487 55,975 2006 60,978 57,516 2007 61,294 59,233 2008 65,399 60,586 58,281 2009 67,936 62,557 60,037 2010 70,358 64,876 62,055 2011 73,495 67,898 64,242 2012 78,603 70,596 66,577 2013
Pronósticos de Ventas - Estimados
TOTAL 1,114,191 1,162,859 1,209,006 1,252,006 1,290,471 1,305,233 1,349,510 1,379,671
AUTOMOVIL 565,821 580,710 597,306 610,434 621,553 625,562 654,450 665,869
STATION WAGON 118,712 136,221 153,304 171,317 191,425 199,051 206,895 221,938
CMTA. PICK UP 142,819 143,871 144,353 144,264 144,815 145,739 148,777 151,790
CMTA. RURAL 101,342 108,184 115,002 120,213 125,501 128,486 130,625 128,566
CMTA. PANEL 18,040 19,498 20,408 22,984 24,123 25,237 26,952 28,011
OMNIBUS 44,192 44,820 44,752 44,576 44,486 43,919 43,666 43,634
CAMION 97,259 100,845 102,901 105,449 105,467 104,114 104,387 105,086
REMOLCADOR 12,630 13,790 14,565 15,164 15,300 15,308 15,625 16,091
REMOLQUE Y
SEMI-REMOLQUE 13,376 14,920 16,415 17,605 17,801 17,817 18,133 18,686
Fuente: OGPP - DIRECCION DE INFORMACION DE GESTION
2006
PARQUE VEHICULAR NACIONAL ESTIMADO, SEGUN CLASE DE VEHICULO: 1999 - 2006
2005 2001 2002 2004 1999 2000 CLASE DE VEHICULO 2003
Llantas deAutomóvil
ParqueVehicular deAutomóviles
Crecimiento:2.35%
http://www.mtc.gob.pe/estadisticas/archivos/xls/3.A.1.xls
Llantas deAutomóvil
ParqueVehicular deAutomóviles
Coeficiente de Correlación: r = 0.897 (máximo = 1.00; por encima de 0.850 es “muy alto”)
1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006
Parque (miles de unidades)
565.8 580.7 597.3 610.4 621.6 625.6 654.5 665.9
Ventas (miles US$)
15,953.0 15,511.0 15,835.0 17,855.0 17,698.0 18,137.0 18,388.0 18,633.0
PARQUE DE AUTOMÓVILES (EN MILES DE UNIDADES) Y VENTAS DE LLANTAS PARA AUTOMÓVIL (MILES DE US$)
Indicaqué tan
relacionadasestán lasvariables
Crecimiento:2.35%
¡BuenFactor
de Mercado!
Pronósticos de Ventas - Estimados
Coeficiente de Correlación: r = 0.897 (máximo = 1.00; por encima de 0.850 es “muy alto”)
1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006
Parque (miles de unidades)
565.8 580.7 597.3 610.4 621.6 625.6 654.5 665.9
Ventas (miles US$)
15,953.0 15,511.0 15,835.0 17,855.0 17,698.0 18,137.0 18,388.0 18,633.0
PARQUE DE AUTOMÓVILES (EN MILES DE UNIDADES) Y VENTAS DE LLANTAS PARA AUTOMÓVIL (MILES DE US$)¿cómose
calcula?
Información necesaria:•Las dos series de datos (en este caso “Parque” y “Ventas”)
Cálculo en Excel: en la celda en la que desea que aparezca el Coeficiente de Correlación:
=COEF.DE.CORREL(Rango de una serie, Rango de otra serie) por ejemplo =COEF.DE.CORREL(C32:C39,D32:D39)
Crecimiento:2.35%
Pronósticos de Ventas - Estimados
Regresión:
Luego de encontrar …
un Factor de Mercado …
con un Coeficiente de Correlación alto …
se puede encontrar la relación más exacta …
entre el Factor y las Ventas (Factor de Relación: b)
empleando el método de los Mínimos Cuadrados,
que implica encontrar también una Constante: a
Pronósticos de Ventas - Estimados
Vtas = a + b Factor
1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006
Parque (miles de unidades)
565.8 580.7 597.3 610.4 621.6 625.6 654.5 665.9
Ventas (miles US$)
15,953.0 15,511.0 15,835.0 17,855.0 17,698.0 18,137.0 18,388.0 18,633.0
PARQUE DE AUTOMÓVILES (EN MILES DE UNIDADES) Y VENTAS DE LLANTAS PARA AUTOMÓVIL (MILES DE US$)
¿cómo se calcula?
Información necesaria:•Las dos series de datos (en este caso “Parque” y “Ventas”)
Regresión:
Pronósticos de Ventas - Estimados
Crecimiento:2.35%
Vtas = a + b Factor
1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006
Parque (miles de unidades)
565.8 580.7 597.3 610.4 621.6 625.6 654.5 665.9
Ventas (miles US$)
15,953.0 15,511.0 15,835.0 17,855.0 17,698.0 18,137.0 18,388.0 18,633.0
PARQUE DE AUTOMÓVILES (EN MILES DE UNIDADES) Y VENTAS DE LLANTAS PARA AUTOMÓVIL (MILES DE US$)
¿cómo se calcula?
Cálculo en Excel (1ª parte): en la celda en la que desea que aparezca el resultado del Factor de Relación: b
Regresión:
=ESTIMACION.LINEAL(rango de datos de ventas , rango de datos de Factor)por ejemplo: =ESTIMACION.LINEAL(D8:K8,D7:K7) Resultado: b = 33.19
Crecimiento:2.35%
Pronósticos de Ventas - Estimados
Vtas = a + b Factor
1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006
Parque (miles de unidades)
565.8 580.7 597.3 610.4 621.6 625.6 654.5 665.9
Ventas (miles US$)
15,953.0 15,511.0 15,835.0 17,855.0 17,698.0 18,137.0 18,388.0 18,633.0
PARQUE DE AUTOMÓVILES (EN MILES DE UNIDADES) Y VENTAS DE LLANTAS PARA AUTOMÓVIL (MILES DE US$)
¿cómo se calcula?Regresión:
Cálculo en Excel (2ª parte): en las celdas inmediatamente debajo de las que contienen las ventas calcular los estimados preliminares de ventas por período pasado:
Cálculo en Excel (3ª Parte) calcular el promedio de las diferencias (Constante: a) entre los estimados preliminares de ventas y las ventas reales por período
=Factor de Relación * Factor de Mercado de ese períodopor ejemplo, para 1999: =33.19 * 565.8 Resultado: 18,779
por ejemplo, para 1999: = 15,953 - 18,779 = -2,826 Resultado: a = - 3,168
Pronósticos de Ventas - Estimados
Crecimiento:2.35%
Resultado: b = 33.19
Vtas = a + b Factor
1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006
Parque (miles de unidades)
565.8 580.7 597.3 610.4 621.6 625.6 654.5 665.9
Ventas (miles US$)
15,953.0 15,511.0 15,835.0 17,855.0 17,698.0 18,137.0 18,388.0 18,633.0
PARQUE DE AUTOMÓVILES (EN MILES DE UNIDADES) Y VENTAS DE LLANTAS PARA AUTOMÓVIL (MILES DE US$)
¿cómo se calcula?Regresión:
Cálculo en Excel (4ª parte): el promedio de las diferencias entre las ventas preliminares y reales (Constante: a) sumarlo al resultado de la multiplicación:• del Factor de Relación (b)• por el Factor de Mercado (Parque)
período a período
= Promedio de las Diferencias + Factor de Relación * Factor de Mercado de ese períodopor ejemplo, para 1999: = - 3,168 + 33.19 * 565.8 = 15,611
Resultado: b = 33.19
Resultado: a = - 3,168
Vtas = a + b Factor
Pronósticos de Ventas - Estimados
Crecimiento:2.35%
1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006
Parque (miles de unidades)
565.8 580.7 597.3 610.4 621.6 625.6 654.5 665.9
Ventas (miles US$)
15,953.0 15,511.0 15,835.0 17,855.0 17,698.0 18,137.0 18,388.0 18,633.0
PARQUE DE AUTOMÓVILES (EN MILES DE UNIDADES) Y VENTAS DE LLANTAS PARA AUTOMÓVIL (MILES DE US$)
¿cómo se calcula?Regresión:
Aplicación:Las ventas de 2007 serán:• La Constante (a) sumada a
• El Factor de Relación (b) multiplicado por• El Factor de Mercado del 2007 (Parque estimado 2007)
(el Parque Automotor estimado para el 2007 = 665.9 x (1+0.0235) = 681.5 )
Ventas = - 3,168 + 33.19 * 681.5 = 19,453 Resultado: b = 33.19Resultado: a = - 3,168
Pronósticos de Ventas - Estimados
Crecimiento:2.35%
Métodos Matemáticos: Promedios Móviles Tasa de Crecimiento Factor de Mercado Regresión
Pronósticos de Ventas - Estimados
Métodos de encuesta / entrevista:
Investigación de Intención de Compra
Opinión de Ejecutivos Opinión de Vendedores
Investigación de Intención de Compra
Preguntas a clientes potenciales …
si comprarían o no el producto …
en las condiciones en las que …
saldría al mercado. Dos tipos:
Cualitativas Cuantitativas
• Pruebas de Concepto• Pruebas de Producto
Pronósticos de Ventas - Estimados
Pronósticos de Ventas - Estimados
Opinión de EjecutivosEl criterio de los ejecutivos …acuciosos y experimentados …es muy importante …cuando de pronósticos se trata.
OpiniónObservación
Experiencia
Pronósticos de Ventas - Estimados
Opinión de EjecutivosVentajas:
rápidas baratas
OpiniónObservación
Experiencia
Desventajas:insumen tiemposon subjetivas
Pronósticos de Ventas - Estimados
Opinión de EjecutivosDos maneras de tomarlas en cuenta:
Sin confrontar unos ejecutivos con otros Confrontando unos ejecutivos con otros
Método DelphiRetroalimentar
a ejecutivoscon respuestas
de otros ejecutivosen varias rondas
hasta lograrconsenso relativo
Pronósticos de Ventas - Estimados
Opinión de Vendedores (de niveles escogidos)
El criterio de los vendedores …acuciosos y experimentados …y cercanos a sus clientes …es también muy importante …cuando de pronósticos se trata.
OpiniónObservación
Experiencia
Cercanía aClientes
Pronósticos de Ventas - Estimados
Opinión de VendedoresVentajas:
contacto con clientes baratas rápidas
Desventajas:tendenciosaspoco informadas
OpiniónObservación
Experiencia
Pronósticos de Ventas - Estimados
Cercanía aClientes
Métodos Matemáticos: Promedios Móviles Tasa de Crecimiento Factor de Mercado Regresión
Pronósticos de Ventas - Estimados
Métodos de encuesta / entrevista:
Investigación de Intención de Compra
Opinión de Ejecutivos Opinión de Vendedores
Métodos de Explotación: Mercados de Prueba Cálculos basados en capacidad
Índice
Conceptos Pronósticos de Ventas Planning y Presupuesto de Ventas Los Objetivos de Ventas Estrategias de Ventas Control: Evaluación de Campañas
Plan de Ventas
Directas
Presupuesto de Ventas
Consiste en detallar las ventas:Por productoPor período de tiempoEn unidadesPara cada zona / clienteCon su respectivo
Precio Ingreso
Índice
Conceptos Pronósticos de Ventas Planning y Presupuesto de Ventas Los Objetivos de Ventas Estrategias de Ventas Control: Evaluación de Campañas
Plan de Ventas
Directas
Tareas del Gerente de Ventas
Planificar las Ventas
Organizarel área
de Ventas
Dirigira los
Vendedores
Controlarlas Ventas
Administrar la Venta
Planificar las Ventas
Tareas del Gerente de Ventas
Planificar las Ventas
Potenciales yPronósticos
Objetivos Estrategias
Objetivos
Premisas:
los objetivos de la FVV deben: Guardar relación con el Pronóstico
(idealmente un poco mayores) Ser cuantificables Ser alcanzables con esfuerzo Referirse a un período de tiempo Rastrearse, finalmente, hasta un individuo Ser entre 3 y 8
Objetivos
Tareas específicas: Buscar nuevos clientes y
oportunidades de negocio Distribuir su tiempo entre
clientes potenciales y actuales Dar información sobre los
productos de la empresa
Kotler, P. y Keller, K. (2006). Dirección de Marketing. México: Pearson.
Objetivos
Tareas específicas: Vender según el proceso
profesional Dar servicio a los clientes Proveer de información de
Inteligencia e Investigación de mercados.
Asignar productos escasos
Kotler, P. y Keller, K. (2006). Dirección de Marketing. México: Pearson.
Objetivos
Ejemplos:
Enviar el Formato deReporte de Competenciaa las 5 pm de cada día
Vender 50 sacos de caballero
en agosto
Visitar a 10 médicoscada día,
3 de ellos nuevos
Presentar su programade mantenimiento
de clientes cada 30 días
Bajar susGastos
de Ventasen un 20%
Índice
Conceptos Pronósticos de Ventas Planning y Presupuesto de Ventas Los Objetivos de Ventas Estrategias de Ventas Control: Evaluación de Campañas
Plan de Ventas
Directas
Tareas del Gerente de Ventas
Planificar las Ventas
Organizarel área
de Ventas
Dirigira los
Vendedores
Controlarlas Ventas
Administrar la Venta
Planificar las Ventas
Tareas del Gerente de Ventas
Planificar las Ventas
Potenciales yPronósticos
Objetivos Estrategias
Estrategias de Ventas
Implican decidir:Sobre organización:
Tamaño de la FVV Estructura organizacional Perfil de la FVV Reclutamiento Selección
Estrategias de Ventas
Implican decidir:Sobre dirección:
Capacitación Motivación Remuneración
Estrategias de Ventas
Implican decidir:Sobre control:
De proceso De salida
Índice
Conceptos Pronósticos de Ventas Planning y Presupuesto de Ventas Los Objetivos de Ventas Estrategias de Ventas Control: Evaluación de Campañas
Plan de Ventas
Directas
Actuaciónde la
Fuerza deVentas
Objetivos
Resultados
Controlarlas Ventas
quegeneran
expectativas
que dependen
del desempeño
Sistema de Control
medición deldesempeño
accióncorrectiva
Evaluacióndel
desempeño
Sistema de Control- Fases -
Proceso para mejorar el desempeño de
vendedores:
1. Identificar y comunicar: los objetivos
las expectativas de proceso
las expectativas de desempeño (o resultados)
Objetivos ResultadosProceso
Sistema de Control- Fases -
Proceso para mejorar el desempeño de
vendedores:
1. Identificar y comunicar: los objetivos
las expectativas de proceso
las expectativas de desempeño (o resultados)
muchas de ellasse traducen en
cuotas
Ventas en dineroVentas en unidadesMargenPedidos ( número, tamaño, …)Visitas por períodoClientes (nuevos, perdidos, …)
Por:Zona
ClienteLínea
Productoque se traducen en
remuneraciones
Sistema de Control- Fases -
Proceso para mejorar el desempeño de
vendedores:
2. Medir el desempeño y compararlo con
las expectativas de desempeño
Objetivos ResultadosResultadosProceso
Sistema de Control- Fases -
Proceso para mejorar el desempeño de
vendedores:
3. Indicar las diferencias entre el desempeño y
las expectativas de desempeño
(evaluación del desempeño)
ResultadosResultadosResultadosObjetivos Proceso
Sistema de Control- Fases -
Proceso para mejorar el desempeño de
vendedores:
4. Tomar las medidas correctivas
ResultadosResultadosResultadosResultadosObjetivos Proceso
Tipos de Controles:
Sistema de Control- Tipos -
Informales(no escritos)
Formales(escritos)
Control propio
Control social
Control cultural
TemasDe entradaDe procesoDe salida
Fuentes
Datos Objetivos
Datos Subjetivos
Tipos de Controles:Informales: no escritos
Control propio:
el mismo vendedor:Establece sus objetivosMide su logroCorrige de ser necesario
Control social:
otras personas lo hacen(vendedores, asistentes sociales, cobradores, almaceneros, …)
establecen “su manera” de hacer las cosas
Sistema de Control- Tipos -
Tipos de Controles:Informales: no escritos
Control cultural:
personas de la organización …
que responden a la cultura de la misma:establecen objetivosverifican que se cumplanaplican medidas si no es así
Sistema de Control- Tipos -
Tipos de Controles:
Sistema de Control- Tipos -
Informales(no escritos)
Formales(escritos)
Control propio
Control social
Control cultural
TemasDe entradaDe procesoDe salida
Fuentes
Datos Objetivos
Datos Subjetivos
Tipos de Controles:Formales: escritos, que
tienen por temas: De entrada: antes de
“la carrera” De proceso: durante De salida: después
Sistema de Control- Tipos -
Tipos de Controles:Formales: escritos, que
tienen por temas: De entrada: antes
ReclutamientoSelecciónCapacitación
De proceso: duranteVisitasReportesLlamadas
De salida: despuésVentas, participación,…
Sistema de Control- Tipos -
estos sonlos que veremos
Tipos de Controles:
Sistema de Control- Tipos -
Informales(no escritos)
Formales(escritos)
Control propio
Control social
Control cultural
TemasDe entradaDe procesoDe salida
Fuentes
Datos Objetivos
Datos Subjetivos
Tipos de Controles:Formales: escritos, que tienen por fuentes:
Medidas objetivas
se basan en registros formales Medidas subjetivas
dependen del criterio individual
Sistema de Control- Tipos -
Tipos de Controles:
Sistema de Control- Tipos -
Informales(no escritos)
Formales(escritos)
Control propio
Control social
Control cultural
TemasDe entradaDe procesoDe salida
Fuentes
Datos Objetivos
Datos Subjetivos
Tipos de Controles:Temas y Fuentes
Sistema de Control- Tipos -
Visitas por períodoCosto por cliente
Pedidos por presentación
Ventas / ContribuciónMárgenes / ROA
Clientes nuevos / perdidosParticipación
ActitudesConocimientosAplicaciones“Fair Play”
Satisfacción del clienteSatisfacción de pares
Satisfacción de clientes internos
Tema de la Medición
Proceso de la Venta Resultado de la Venta
DatosObjetivos
DatosSubjetivos
Fuente de la
Medición
Ventas / ContribuciónMárgenes / ROA
Clientes nuevos / perdidosParticipación
Visitas por períodoCosto por cliente
Pedidos por presentación
Datos Objetivos- De Proceso y Resultado -
Objetivo más común: Ventas “Activos” para vender
De la empresa: Portafolio de productos Portafolio de clientes activos y potenciales Capacitación Gastos de ventas Otros (supervisión, gasolina, folletos, …)
Del vendedor: Tiempo: de visitas, de presentaciones, de …
Objetivode Resultados
Objetivosde Proceso
Datos Objetivos- De Proceso y Resultado -
El vendedor productivodebe asignar su tiempo
eficientementea la venta
de la mejor mezcla de productosa la mejor mezcla de clientes
Datos Objetivos- De Proceso y Resultado -
Estrategias para emplear
el tiempo eficientemente:Clasificación 80 / 20:
20%
20%
20%
20%
20%
ClientesVentas
Se debevisitar más
a estos clientes
Supuesto:a más visitas = más ventas
Datos Objetivos- De Proceso y Resultado -
Estrategias para emplear
el tiempo eficientemente:Clasificación ABC:
Clientes
Ventas
65%
20%
15%
Supuesto:a más visitas = más ventas
Se debevisitar más
a estos clientes
Datos Objetivos- De Proceso y Resultado -
Estrategias para emplear
el tiempo eficientemente:Enfocarse en las ventas:
VH VidriosVidrios
ArequipaBallón
AcabadosVentanas y Ventanas
Otros Total
Compras Totales Último Trimestre 50 120 90 740 1.000 Compras a VH Último Trimestre 20 12 27 148 207 Particip. de VH Último Trimestre 40% 10% 30% 20% 21%
SUR GRANDE VENTAS A DISTRIBUIDORES (MILES S/.)
Datos Objetivos- De Proceso y Resultado -
Estrategias para emplear
el tiempo eficientemente:Enfocarse en las ventas pronosticadas
y en el % de mercado:
VH VidriosVidrios
ArequipaBallón
AcabadosVentanas y Ventanas
Otros Total
Compras Totales Último Trimestre 50 120 90 740 1.000 Factor de Crecimiento de Compras 1,20 1,05 0,95 1,00 1,01Compras totales pronosticadas 60 126 86 740 1.012 Compras a VH Último Trimestre 20 12 27 148 207 Particip. de VH Último Trimestre 40% 10% 30% 20% 21%
SUR GRANDE VENTAS A DISTRIBUIDORES (MILES S/.)
OBJETIVO - PRONÓSTICOParticip. de VH Pronosticada 50% 20% 30% 20% 21%Compras a VH Pronosticada 30 25 26 148 229
Datos Objetivos- De Proceso y Resultado -
Estrategias para emplear
el tiempo eficientemente: Enfocarse además en las Contribuciones
VH Vidrios
Línea de Producto
Margen MezclaContrib.
(Miles S/.)Mezcla
Contrib. (Miles S/.)
MezclaContrib.
(Miles S/.)Mezcla
Contrib. (Miles S/.)
MezclaContrib.
(Miles S/.)Vidrio Delgado 10%Vidrio Grueso 40%Blocks de vidrio 60%
Ballón AcabadosVentanas y Ventanas
Otros
Contribución Total
Compras a VH Pronosticadas
SUR GRANDE CONTRIBUCIÓN DE DISTRIBUIDORES (MILES S/.)
Total
22930 25 26 148
Vidrios Arequipa
Línea de Producto
Margen MezclaContrib.
(Miles S/.)Mezcla
Contrib. (Miles S/.)
MezclaContrib.
(Miles S/.)Mezcla
Contrib. (Miles S/.)
MezclaContrib.
(Miles S/.)Vidrio Delgado 10% 80% 2.4 10% 0.3 50% 1.3 70% 10.4 62% 14.3Vidrio Grueso 40% 10% 1.2 70% 7.0 20% 2.1 10% 5.9 18% 16.2Blocks de vidrio 60% 10% 1.8 20% 3.0 30% 4.7 20% 17.8 20% 27.2
5.4 10.3 8.1 34.0 57.8Contribución Total
Total
Compras a VH Pronosticadas
30 25 26 148 229
Vidrios Arequipa Ballón AcabadosVentanas y Ventanas
Otros
SUR GRANDE CONTRIBUCIÓN DE DISTRIBUIDORES (MILES S/.)
Datos Objetivos- De Proceso y Resultado -
Estrategias para emplear
el tiempo eficientemente: Enfocarse también en los Márgenes Netos,
que comprenden, además de la contribución: Gastos de transporte de mercadería Gastos de Inventario (si el producto es de baja rotación y/o
se tiene que producir por anticipado) Gastos financieros (si el pago es a más días) Gastos de promoción (publicidad, merchandising,
identificación del local, …) Gastos del vendedor (agasajos, visitas, …) Otros gastos
Datos Objetivos- De Proceso y Resultado -
Estrategias para emplear el tiempo … Enfocarse también en los Márgenes Netos
VH Vidrios
Compras a VH Pronosticadas
% de compras y Miles de S/.% de
Compras (Miles S/.)
% de Compras
(Miles S/.)% de
Compras (Miles S/.)
% de Compras
(Miles S/.)% de
Compras (Miles S/.)
Contribución Total 5.4 10.3 8.1 34.0 14.3Gastos propios del ClienteTransporte de mercaderíaInventariosFinancierosPromocionalesGastos del vendedor
Gasto por visita Número de visitasAgasajos al Cliente
Total Gstos propios Cliente
Margen Neto
SUR GRANDE MÁRGENES TOTALES DE DISTRIBUIDORES (MILES S/.)
Vidrios Arequipa Ballón Acabados Ventanas y Ventanas Otros Total
30 25 26 148 229Compras a VH Pronosticadas
% de compras y Miles de S/.% de
Compras (Miles S/.)
% de Compras
(Miles S/.)% de
Compras (Miles S/.)
% de Compras
(Miles S/.)% de
Compras (Miles S/.)
Contribución Total 5.4 10.3 8.1 34.0 57.8Gastos propios del ClienteTransporte de mercadería 1.5% 0.45 1.5% 0.38 1.0% 0.26 3.0% 4.44 5.5Inventarios 0.5% 0.15 3.0% 0.76 1.0% 0.26 2.0% 2.96 4.1Financieros 2.0% 0.60 0.5% 0.13 3.5% 0.90 2.0% 2.96 4.6Promocionales 0.5% 0.15 5.0% 1.26 2.0% 0.51 1.0% 1.48 3.4Gastos del vendedor 0.26 0.38 0.22 20.80 21.7
Gasto por visita 0.02 0.02 0.01 0.06Número de visitas 8 4 12 330Agasajos al Cliente 0.1 0.3 0.1 1.0
Total Gstos propios Cliente 1.61 2.90 2.14 32.64 39.29
Margen Neto 3.79 7.35 5.92 1.40 18.46
Otros Total
30 25 26 148 229
SUR GRANDE MÁRGENES TOTALES DE DISTRIBUIDORES (MILES S/.)
Vidrios Arequipa Ballón Acabados Ventanas y Ventanas
Datos Objetivos- De Proceso y Resultado -
Estrategias: Enfocarse finalmente en el ROAM
Margen / Activos Manejados
VH Vidrios
Vidrios Arequipa Ballón AcabadosVentanas y Ventanas
Otros Total
Compras a VH Pronosticada 30 25 26 148 229
Margen Neto Total
Total de Compras a VH PronosticadasContribución sobre compras
Activos Manejados en Sur Gde
Cuentas por cobrarInventariosAutomóvilEquipo de VentasTotal de Compras a VH PronosticadasRotación de Activos
Rendimiento sobe Activos Manejados -ROAM - Sur Grande
SUR GRANDE R O A M DE DISTRIBUIDORES (%)
Vidrios Arequipa Ballón AcabadosVentanas y Ventanas
Otros Total
Compras a VH Pronosticada 30 25 26 148 229
Margen Neto Total 3.79 7.35 5.92 1.40 18.46
Total de Compras a VH Pronosticadas
229.0 229.0 229.0 229.0 229.0
Contribución sobre compras 1.7% 3.2% 2.6% 0.6% 8.1%
Activos Manejados en Sur Gde 207 207 207 207 207
Cuentas por cobrar 70 70 70 70 70Inventarios 75 75 75 75 75Automóvil 58 58 58 58 58Equipo de Ventas 4 4 4 4 4Total de Compras a VH Pronosticadas
229.0 229.0 229.0 229.0 229.0
Rotación de Activos 1.1 1.1 1.1 1.1 1.1
Rendimiento sobe Activos Manejados -ROAM - Sur Grande
1.83% 3.55% 2.86% 0.68% 8.92%
SUR GRANDE R O A M DE DISTRIBUIDORES (%)
Tipos de Controles:Temas y Fuentes
Sistema de Control
Visitas por díaCosto por visita
Pedidos por presentación
Ventas / ContribuciónMárgenes / ROA
Clientes nuevos / perdidosParticipación
ActitudesConocimientosAplicaciones“Fair Play”
Satisfacción del clienteSatisfacción de pares
Satisfacción de clientes internos
Tema de la Medición
Proceso de la Venta Resultado de la Venta
DatosObjetivos
DatosSubjetivos
Fuente de la
Medición ActitudesConocimientosAplicaciones“Fair Play”
Satisfacción del clienteSatisfacción de pares
Satisfacción de clientes internos
Datos Subjetivos- De Proceso y Resultado -
Proceso:Desarrollo de Competencias de ventas:
Conocimientos: productos, mercado, …
Aplicaciones: presentaciones, cierre, …
Actitudes: optimismo, empatía, …
Datos Subjetivos- De Proceso y Resultado -
Proceso:Desarrollo de Competencias administrativas
Conocimientos: procesos, formatos, … Aplicaciones: llenado correcto, contacto, … Actitudes: orden, autodisciplina, …
Datos Subjetivos- De Proceso y Resultado - Proceso:
Desarrollo de Competencias “cívicas”(“Fair Play”)
Compañerismo
Cortesía
“Correa”
“Calle”
Colaboración
Datos Subjetivos- De Proceso y Resultado -
Resultado:Satisfacción:
De los clientes De los pares
De los clientes y proveedores internos:─ De almacén─ De promociones─ De créditos─ De cobranzas─ De administración─ Otros
Tipos de Controles:Temas y Fuentes
Sistema de Control- Tipos -
Visitas por períodoCosto por cliente
Pedidos por presentación
Ventas / ContribuciónMárgenes / ROA
Clientes nuevos / perdidosParticipación
ActitudesConocimientosAplicaciones“Fair Play”
Satisfacción del clienteSatisfacción de pares
Satisfacción de clientes internos
Tema de la Medición
Proceso de la Venta Resultado de la Venta
DatosObjetivos
DatosSubjetivos
Fuente de la
Medición
Índice
Conceptos Pronósticos de Ventas Planning y Presupuesto de Ventas Los Objetivos de Ventas Estrategias de Ventas Control: Evaluación de Campañas
Plan de Ventas
Directas