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CAPTAÇÃO DE RECURSOS
Mackenzie Cabuçu
23-05-15
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Captação de recursos
é ...
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A pessoa certa, solicitando
ao potencial doador correto,
a quantia exata, para o
programa adequado, no
momento chave, da forma
correta.
Fonte: Seminário 101 – The Fund Raising School Center on Philanthropy
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Como captar mais recursos
para a sua causa:
• Pessoas
• Recursos materiais
• Dinheiro
• Apoio
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• Meu testemunho para incentivá-los
• AEB – Associação Evangélica
Beneficente
• Observação contínua – aprendendo
na prática – conhecendo quem faz
– meu comportamento
• Mackenzie
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• AFP – Association of Fundraising
Professionals / ABCR –
Associação Brasileira de
Captadores de Recursos
• “Conhecendo melhor porque as
pessoas contribuem” (Ed.
Mackenzie)
• “Sustentabilidade e Captação de
Recursos na Educação Superior
no Brasil” (Ed. Saraiva e
Mackenzie)
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• A profissão de captador (fundraiser)
• Perspectivas – Naisbitt – Megatrends
• Código de Ética e Direitos do Doador
(cópias)
• Comissões ou fixo – origem do
dinheiro etc.
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A profissão – precisamos fazê-la
respeitada e conhecida, porque já é
nobre por natureza
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PLANO DE DOAÇÕES
Planejamento Estratégico Plano de Ação Case Statement
Identificar fontes e doadores
potenciais
Avaliação e dimensionamento da
capacidade de contribuição
e/ou enquadramento de
necessidades e interesse do
doador
Cultivo e relacionamento com o
doador potencial
Apresentação da causa
Envolvimento do doador
potencial com a causa
Convite parainvestir na
causa
Facilitar a doação
Agradecimento pela
doação
Reconhecimento
Aplicação conforme
determinado pelo doador
Prestação de contas
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Teoria de Maslow
Abraham Maslow apresenta as necessidades do ser humano
em prioridades e hierarquias
NECESSIDADES FISIOLÓGICAS
NECESSIDADES
SEGURANÇA E ESTABILIDADE
NECESSIDADES DE PARTICIPAÇÃO
NECESSIDADES DE ESTIMA
NECESSIDADES DE AUTO-REALIZAÇÃO
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Planejamento
de atuais e
futuras
propriedades
Doações maiores recebidas
através de campanhas para
grandes doações, capital e
fundos
Doações anuais recebidas
através da Campanha
Anual
Correspondência, informativos e aqueles que estão
doando pela primeira vez entram aqui.
Investimento
Mais interesse
Envolvimento
Interesse
Educação
Identificação
Compromissos a
longo prazo
Doador é
promovido
Primeiro
contato
Pirâmide de Doações
Fonte: DOYLE, William, apud PEREIRA, Custódio, 2001, pg. 48.
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Porque as pessoas doam (ou não):
• Pesquisa
• Schneiter:
Convicções religiosas
Culpa ou culpabilidade
Reconhecimento
Autopreservação e temores
Isenção de impostos
Obrigação
Pressão
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- Fatores que motivam a doar
Motivo por que doou para causas ou instituições desconhecidas
Motivo Porcentagem
Constrangimento 3,9% Forma criativa de abordagem 8,3%
Oportunidade 10,0% Baixo valor da doação 5,6%
Praticidade 30,9% Outras Formas 22,2%
Não se aplica 19,1% Total 100,0%
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C a u s a s S o c i a i s m a i s i m p o r t a n t e s
F a t o r e s
C r i a n ç a s 4 6 , 8 %
V e l h o s 7 , 8 %
A n a l f a b e t o s 1 , 3 %
E s t u d a n t e s c a r e n t e s 0 , 9 %
S a ú d e 6 , 5 %
F o m e – d e s n u t r i ç ã o 1 9 , 0 %
M e i o a m b i e n t e 0 , 4 %
D e s e m p r e g o 7 , 8 %
D e f i c i e n t e s f í s i c o s e / o u m e n t a i s 7 , 4 %
D r o g a s 2 , 1 %
T o t a l 1 0 0 , 0 %
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Na sua opinião, qual é o principal motivo pelo qual as pessoas não contribuem
para uma causa social?
F a t o r e s P o r c e n t a g e m
P o r q u e a s c a u s a s s o c i a i s d e v e m s e r d e r e s p o n s a b i l i d a d e
d o g o v e r n o
7 , 7 %
P o r q u e d e m a n e i r a g e r a l , a s i n s t i t u i ç õ e s q u e s e
r e s p o n s a b i l i z a m p o r c u i d a r d e c a u s a s s o c i a i s n ã o s ã o
s é r i a s
2 9 , 2 %
N ã o s o b r a d i n h e i r o 1 1 , 2 %
P o r q u e e s t a n ã o é a m e l h o r f o r m a d e a j u d a r o p r ó x i m o 2 , 5 %
P o r q u e a s p e s s o a s n ã o s ã o a s r e s p o n s á v e i s p e l o s
p r o b l e m a s s o c i a i s
1 , 0 %
P o r q u e j á f a z e m m u i t o c u i d a n d o d e s u a f a m í l i a 0 , 4 %
P o r q u e j á f a z e m m u i t o c u i d a n d o d e s e u s n e g ó c i o s 0 , 4 %
P o r q u e a s i n s t i t u i ç õ e s q u e c u i d a m d e c a u s a s s o c i a i s
s ã o m a l a d m i n i s t r a d a s
1 5 , 0 %
P o r q u e s ã o e g o í s t a s 4 , 7 %
P o r q u e n ã o s e p r e o c u p a m c o m o p r ó x i m o 1 5 , 0 %
S i n c e r a m e n t e n e m s e i p o r q u ê 3 , 4 %
P o r n e n h u m d o s m o t i v o s c i t a d o s 9 , 5 %
T o t a l 1 0 0 , 0 %
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Grupo de fatores que influem sobre a decisão de doar
3 ) T i p o d e i n s t i t u i ç ã o , s u a a t u a ç ã o e d i r i g e n t e s
F a t o r - a l t e r n a t i v a s a s s i n a l a d a s :
A c e n t u a d a , m u i t o a c e n t u a d a e t o t a l
P o r c e n t a g e m
C o n h e c e r a t r a d i ç ã o d a i n s t i t u i ç ã o p a r a q u e m f a r e i a
d o a ç ã o
8 7 , 6 %
T e s t e m u n h o s d e s u c e s s o d a a t u a ç ã o d a i n s t i t u i ç ã o 8 0 , 5 %
C o n h e c e r a m i s s ã o e o s o b j e t i v o s d a i n s t i t u i ç ã o 9 0 , 9 %
I n s t i t u i ç õ e s d i r i g i d a s p o r l í d e r e s d i n â m i c o s e
e x p e r i e n t e s
7 9 , 0 %
R e c o m e n d a ç ã o d a i n s t i t u i ç ã o p o r u m a p e s s o a d e
c o n f i a n ç a
7 5 , 3 %
C o n h e c e r o t r a b a l h o d e s e n v o l v i d o p e l a i n s t i t u i ç ã o 8 8 , 3 %
I n s t i t u i ç ã o q u e m o s t r e d e m o n s t r a t i v o s f i n a n c e i r o s
q u a n d o s o l i c i t a d o s
6 9 , 3 %
C o n h e c e r a p r o p o s t a d a i n s t i t u i ç ã o 8 5 , 8 %
I n s t i t u i ç ã o b e m e s t a b e l e c i d a ( c o m t r a d i ç ã o , p a t r i m ô n i o
s ó l i d o , c r e d i b i l i d a d e )
7 0 , 1 %
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RECONHECER / AGRADECER
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Métodos e criatividade
• Internet
• Correio
• Pessoa a pessoa
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www.doutoresdaalegria.org.br
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Fonte: 2002 Nick Allen, Donordigital
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Case statement - Plano
O que é a organização e as
razões porque reúne motivos
para o apoio, apresentando seus
programas, necessidades e
planos.
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The Chronicle of Philanthropy
1255 Twenty-Third Street, N.W.
Washington, DC 20037,
Para o Editor:
Surpreendente! Acabo de receber um segundo cheque de
US$500,000.00 que emparelha a primeira doação de US$500,000.00
que devo completamente a um artigo que li no Chronicle. Eu
pensei que você poderia achar essa estória “de um milhão de
dólares” interessante e quer saber mais como ela aconteceu.
Quanto o Chronicle chega, eu primeiramente sempre dou uma
olhadela nas listas de doações. Foi aí que localizei a Fundação Bill
& Melinda Gates e o apoio deles às crianças em risco. Eu decidi
escrever.
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Minha carta contou a história da Aliança das Mulheres e Crianças.
Como nós recebemos mais que 435 chamadas críticas todos os
meses. Como nós temos uma lista de espera urgente de mães em
necessidade desesperada. Como todos os anos nós protegemos 530
mulheres e crianças com abrigo seguro, cuidado à criança,
aconselhando pessoal, serviço médico, e apoio legal.
Mais que fatos e números, ou missões e metas, eu contei algumas
das histórias inspiradoras das sofridas mulheres e crianças
inocentes, cuja coragem incrível lhes dá ânimo para vir a nossa porta,
abrir seus corações, e transformas suas vidas para sempre.
Claro, como todos na filantropia, no passado eu escrevi dezenas de
cartas “por favor ajuda”. Assim quando eu enviei esta carta fiquei
num silêncio digno de oração que foi respondido em duas semanas!
Nós fomos premiados com US$500,000 diante da nossa campanha de
$3,8 milhões. Dinheiro que não só atenderá uma necessidade urgente
para ampliar nosso abrigo, mas também aumentará serviços para as
mulheres e crianças que sofrem abuso em toda nossa comunidade.
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Mas isso é só o meio da história. Quando notícias da doação dos
Gates se espalhou por nossa Diretoria compreensivelmente
energizada, uma filantropa local que insistiu em anonimato
compartilhou nossa excitação. Ela perguntou se meio milhão de
dólares nos motivou tanto, o que poderíamos fazer com um milhão de
dólares? Ao que ela apresentou um cheque de US$500,000.
Francamente, sem o Chronicle nada disto poderia ter acontecido. Não
só o feito dos refletores propiciou uma grande oportunidade, mas
muito do que nós sabemos sobre a busca de doações, levantamento
de fundos, administração de operações, e ampliação de ajuda social,
nós aprendemos através das páginas do Chronicle e da Rede Internet
e site. Porque nós temos pouco tempo para desperdiçarmos. O
Chronicle, na verdade, elimina leitura e busca desnecessárias. Tudo o
que nós precisamos saber sempre está lá num pacote completo.
Eu espero que você compartilhe nossa história com outros do mundo
da filantropia. Diga-lhes que o Chronicle realmente funciona. E como
um assinante agradecido transformou um valor de uma assinatura de
US$67,50, numa doação de US$1,000.000 que salvará, sem exagero,
as vidas de incontáveis mulheres e crianças.
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RESUMINDO
Necessitamos conquistar a confiança do Doador:
Quanto à Instituição:
Visão, Missão – Administração acreditada e
competente;
Transparência nas informações – manter o
doador informado dos números e principalmente
dos resultados;
Se possível, relatórios contábeis auditados.
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Quanto à Causa:
Dar visibilidade a aplicação dos
recursos e dos resultados alcançados;
Envolver cada vez mais o doador com
a causa
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Quanto à Fidelização:
Demonstrar gratidão com criatividade;
Reconhecer;
Pequenos doadores podem setornar grandes doadores ouapresentar outros.
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Quanto aos Recursos:
Criatividade – Abordagem – Meios;
Pedir de acordo com aspossibilidades ou na dúvida um poucomais;
Aplicar conforme a determinação doDoador.
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Captação de recursos não é toda a
organização, mas toda a organização é
captadora de recursos.
“Este barco também é seu – Práticas
inovadoras de gestão que levaram o USS
Benfold a ser o melhor navio de guerra da
marinha americana”
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Filmes:
Doutores da Alegria
Special Olimpics
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OBRIGADO
CUSTÓDIO PEREIRA
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BIBLIOGRAFIA
ABRASHOFF, D. Michael. Este barco também é seu – Práticas
inovadoras de gestão que levaram o USS Benfold a ser o melhor navio
de guerra da marinha americana. São Paulo: Cultrix, 2006.
CRUZ, Célia Meirelles & ESTRAVIZ, Marcelo. Captação de Diferentes
Recursos para Organizações sem Fins Lucrativos. São Paulo: Global
Editora, 2001.
KELLEY, Daniel Q. Dinheiro para sua Causa. São Paulo: Texto Novo
Editora, 1995.
PEREIRA, Custódio. Captação de Recursos: Conhecendo Melhor
porque as Pessoas Contribuem. São Paulo: Editora Mackenzie, 2001.
PEREIRA, Custódio. Sustentabilidade e Captação de Recursos na
Educação Superior no Brasil. São Paulo: Saraiva e Mackenzie, 2006.