madsen & servais 1997

8/12/2019 Madsen & Servais 1997

1/23

I

Pergamon

P I I :

S0969-5931 97)00032-2

International usiness Review

Vol. 6, No. 6, pp. 561-583, 1997

~ 1997 Elsevier Science Ltd. All rights reserved

Printed in Great Britain

0969-5931/97 17.00 + 0.00

T h e I n t e r n a t i o n a l i z a t i o n o f B o r n

G l o b a ls a n E v o l u t i o n a r y P r o c e s s ?

Tage Koed Madsen and Per Servais

Odense University Department of Marketing Campusvej 55 DK-5230

Odense M Denmark

Inter

nationalization

of Born Globals

A b s t r a c t - - R e c e n t l y , t h e p h e n o m e n o n o f B o r n G l o b a l s h a s b e e n h i g h l i g h t e d i n m a n y a r t i c l e s

c o n c e r n i n g t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n p r o c e s s e s o f f i r m s . S u c h f i r m s a d o p t a n i n t e r n a t i o n a l o r e v e n

g l o b a l a p p r o a c h r i g h t f r o m t h e i r b i r t h o r v e r y s h o r t l y t h e r e a f t e r . S o m e a u t h o r s c o n s i d e r t h i s

p h e n o m e n o n a s b e i n g i n s t r o n g o p p o s i t i o n t o t h e t r a d it i o n a l m o d e l s o f i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n . T h i s

i s , o f c o u r se , t r u e i f o n e c o n s i d e r s t h e m a n i f e s t a t i o n s o f t h e s e m o d e l s , n a m e l y t h e s o - c a l l e d

s t a g e s m o d e l , a c c o r d i n g t o w h i c h t h e f i r m s h o u l d i n t e r n a t i o n a l i z e l i k e r i n g s i n th e w a t e r , i . e.

i n a s lo w a n d g r a d u a l m a n n e r w i t h r e sp e c t to g e o g r a p h i c a l m a r k e t s , m a r k e t e n t r y m o d e a n d

p r o d u c t p o l i c y . T h i s a r t ic l e c o n t r i b u t e s t o t h e f i e l d i n th r e e w a y s : i t s u m m a r i z e s t h e e m p i r i c a l

e v i d e n c e r e p o r t e d a b o u t B o r n G l o b a l s ; i t i n t e r p re t s th e p h e n o m e n o n a t a d e e p e r t h e o r e t i c al l e v e l

a n d o f f e r s a n e w c o n c e p t i o n a l i z a t i o n o f t h e r e s e a r c h i s s u e ; a n d i t g e n e r a t es p r o p o s i t i o n s a b o u t

t h e a n t e c e n d e n t s o f a s w e l l a s t h e n e c e s s a r y a n d s u f f i c i e n t c o n d i t i o n s f o r t h e r i se o f t h e

p h e n o m e n o n . I n d o i n g s o , t h e c o n c l u s i o n i s tt la t B o r n G l o b a l s g r o w i n a w a y w h i c h m a y b e i n

a c c o r d a n c e w i t h e v o l u t i o n a r y t h i n k i n g . 1 9 97 E l s e v i e r S c i e n c e L td . A l l ri g h t s r es e r v e d

K e y W o r d s - - B o r n G l o b a l , In t e r n a ti o n a l iz a t io n , E v o l u t i o n a r y Pr o ce s s

n t r o d u c t i o n

For two decades internationalization processes of firms has been the topic of

much research in the field of international marketing. Two quite similar

streams of research have emerged in Europe and the in the US. In a recent

review article Andersen (1993) labels these original models The Uppsala

Internationalization Model (U-M) (see, for example, Johanson and Wieder-

sheim-Paul, 1975; Johanson and Vahlne, 1977) and The Innovation-Related

Internationalization Models (I-M) (see, for example, Bilkey and Tesar, 1977;

Cavusgil, 1980). Both streams of research contend that firms become

international in a slow and incremental manner which may be due to lack of

knowledge about foreign markets, high risk aversion, high perceived

uncertainty, or similar factors. The U-M sees internationalization processes

as involving time consuming organizational learning processes; the I-M tends

to analyse the process as an innovative course of action and hence a question

of adoption of new ways of doing business.

Still, both streams of research conceptualize the manifest internationaliza-

tion process as an incremental process involving a varying number of stages.

This type of conceptualization has been widely used as the basis for much

empirical research around the world. In many instances the empirical data have

supported the notion that firms often internationalize like rings in the water ,

trying to gain market knowledge gradually, and hence reduce uncertainty and

561


2/23

5 6 2

Internat ional

B u s i n e s s

R e v i e w

6 6

r i s k o v e r t i m e f o r e a c h c o u n t r y m a r k e t . H o w e v e r , m a n y r e s e a r c h e r s h a v e

a c c u s e d t h e s t a g e s m o d e l s f o r b e i n g t o o d e t e r m i n i s t i c a n d o f l i m i t e d v a l u e ( s e e ,

fo r ex a mp le , R e id , 1 9 8 3; T u rn b u l l , 1 98 7) . A f te r a m o re th eo re t i ca l ev a lu a t io n

A n d e r s e n ( 1 9 9 3 ) c o n c l u d e s t h a t t h e i r t h e o r e t i c a l b o u n d a r i e s , e x p l a n a t o r y

p o w e r , a n d o p e r a t i o n a l i z a t io n n e e d t o b e r e s e a r c h e d m u c h m o r e t h o r o u g h l y i n

a lo n g i tu d in a l se t t in g .

R e c e n t l y , e v e n m o r e c o n v i n c i n g e v i d e n c e o f t h e l i m i t a t i o n s o f t h e

m a n i f e s t s t a g e s m o d e l s h a s a p p e a r e d i n t h e l i t e r a t u r e . R e s e a r c h h a s

i d e n t i f i e d a n i n c r e a s i n g n u m b e r o f f i r m s w h i c h c e r t a i n l y d o n o t f o l l o w t h e

t rad i t io n a l s t ag es p a t t e rn in th e i r i n t e rn a t io n a l i za t io n p ro cess . In co n t ras t ,

t h e y a i m a t i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s o r m a y b e e v e n t h e g l o b a l m a r k e t r i g h t

f r o m t h e i r b i r t h . S u c h c o m p a n i e s h a v e b e e n n a m e d B o r n G l o b a l s ( R e n n i e ,

1 99 3; K n ig h t an d C av u sg i l , 1 99 6) , G lo b a l S ta r t -u p s (O v ia t t an d Mc D o u g a l l ,

1 99 4) , H ig h T e ch n o lo g y S ta r t -u p s ( Jo l ly e t a l . 1992) , and In ternat ional

N e w V e n t u r e s ( M c D o u g a l l e t a l . 1 9 9 4 ) . H ere w e ad o p t th e n ame B o rn

Globals .

T h i s a r t i c l e e x p l o r e s s o m e o f t h e m a i n c h a r a c t e r i s t i c s r e p o r t e d a b o u t B o r n

G l o b a l s; e m p i r i c a l s u p p o r t f o r th e p h e n o m e n o n i s e s t a b l i sh e d b y r e v i e w i n g t h e

f in d in g s o f s tu d ies r ep o r t ed in th e l i t e ra tu re . T h ese f in d in g s a re r e l a t ed to th e

o r i g in a l i n t e r n a t io n a l i z a ti o n m o d e l d e v e l o p e d b y t h e r e s e a r c h e r s i n U p p s a l a a s

w e l l a s t o e v o l u t i o n a r y e c o n o m i c t h i n k i n g a n d t h e n e t w o r k a p p r o a c h t o

i n t e rn a t i o n a l a c ti v it i es . I t i s d e m o n s t r a t e d t h a t t h e B o r n G l o b a l s p h e n o m e n o n

c a n p a r t l y b e u n d e r s t o o d a n d a n a l y s e d b y e x i s t i n g t h e o r ie s a n d d e s c r i p t i o n s o f

in t e rn a t io n a l i za t io n p ro cesses in f i rms . I t i s a rg u ed , th o u g h , th a t ev o lu t io n ary

e c o n o m i c s a s w e l l a s t h e n e t w o r k a p p r o a c h o f f e r s o m e p r o m i s i n g a d d i t i o n a l

i n s ig h t s in t o t h e p h e n o m e n o n . T h e c o n c e p t i o n a l i z a t io n o f th e p h e n o m e n o n

o f fe red in th i s a r t i c l e h as n o t ex p l i c i t ly ap p eared in p rev io u s w r i t in g s ab o u t

B o r n G l o ba l s . S o , a c c o r d i n g t o t h e a r g u m e n t s b e l o w i t is n o t n e c e s s a r y t o l o o k

f o r c o m p l e t e l y n e w t h e o r ie s i n o r d e r t o u n d e r s t a n d a n d f u r t h e r r e s e a r c h B o r n

G lo b a l s .

F in a l ly , case s tu d ies r ep o r t e d ab o u t B o rn G lo b a l s in d i f f e ren t co u n t r i e s a re

c o m p a r e d i n o r d e r t o e x p l o r e s i t u a t i o n s p e c i f i c d i f f e r e n c e s i n a n t e c e d e n t s a s

w e l l a s n e c e s s a r y a n d s u f f i c i e n t c o n d i t i o n s f o r t h e e m e r g e n c e a n d e x p a n s i o n o f

B o r n G l o b a ls . T h e a r t ic l e c o n c l u d e s w i t h t h e g e n e r a t i o n o f p r o p o s i ti o n s a b o u t

B o rn G lo b a l s an d a d i scu ss io n o f fu tu re r e sea rch to p ics .

B o r n G l o b a l s S o m e F i n d i n g s

M c D o u g a l l

e t a l .

(1 9 9 4 ) a s w e l l a s K n ig h t an d C av u sg i l (1 9 9 6 ) r e f e r to a

n u m b e r o f e m p i r i c a l s t u d i e s w h i c h a p p e a r t o c o n t r a d i c t t h e s t a g e s t h e o r y o f

in t e rn a t io n a l i za t io n . In a s im i l a r v e in Welch an d L u o s ta r in en (1 9 8 8 ) fo cu s

u p o n s m a l l E n g l i s h , A u s t r a l ia n a n d S w e d i s h f i r m s t h a t s k i p pe d d i f f e r e n t s t ag e s

a n d w h o u n e x p e c t e d l y fa s t h a d f o r e i g n d i r e c t in v e s t m e n t s . G a n i t s k y ( 1 9 8 9 )

in v es t ig a ted a samp le o f 1 8 I s rae l i ex p o r t e r s , w h o se rv ed fo re ig n mark e t s r ig h t

f r o m t h e i r i n c e p t i o n . B r u s h ( 1 9 9 2 ) f o u n d i n a n a t i o n w i d e s t u d y o f s m a l l U S

m an u fac tu re r s th a t 13 o f th e sam p le h ad s ta r t ed in t e rn a t io n a l ac t iv i t i e s

d u r i n g t h e f i rs t y e a r o f o p e r a ti o n s . I n a n A u s t r a l i a n s t u d y M c K i n s e y a n d C o .


3/23

5 6 3

1 9 93 ) i d e n t i f ie d m a n y B o r n G l o b a ls w h o s e m a n a g e m e n t v i e w e d t h e w o r l d a s

i ts m a r k e t p l a c e r ig h t f r o m t h e b i r th o f t h e c o m p a n y . H o l s t e i n 1 9 9 2 ) r e p o rt s

s i m i l a r f i n d i n g s a m o n g s m a l l U S f i r m s .

K n i g h t a n d C a v u s g i l 1 9 9 6) e v e n s h o w t h a t s t u d ie s f r o m t h e la t e 1 9 7 0s h a v e

d o c u m e n t e d e x a m p l e s o f i n t e r n a ti o n a l iz a t i o n p a t te r n s s i m i l a r to s u c h B o r n

G l o b a l s i n d i f f e r e n t c o u n t r i e s f o r e x a m p l e , B u c k l e y

e t a l .

1979; Roux, 1979;

G a m i e r , 1 98 2). S o , a b u n d a n t e m p i r i c a l e v i d e n c e c a n b e f o u n d , s h o w i n g t ha t

n o t a l l fi r m s i n t e r n a t io n a l i z e a c c o r d i n g t o th e s t a g e s m o d e l s . B e l o w , w e r e v i e w

t h e m o s t r e c e n t s t u d i e s w h i c h h a v e e x p l i c i t l y p o s i t i o n e d t h e i r f i n d i n g s a s

o p p o sed to t r ad i t i o n a l i n t e rn a t io n a l i za t io n mo d e l s .

O v i a t t a n d M c D o u g a l l 1 9 9 4) f o c u s o n n e w l y st a r te d fi r m s a n d t h e y d e f i n e

a n I n te r n a t i o n a l N e w V e n t u r e I N V ) a s a b u s i n e ss o r g a n i z a t io n t ha t , f r o m

i n c e p t i o n , s e e k s t o d e r i v e s i g n i f i c a n t c o m p e t i t i v e a d v a n t a g e f r o m t h e u s e o f

reso u rces f ro m an d th e sa le o f o u tp u t s i n mu l t ip l e co u n t r i e s p . 49 ) . In co n t ras t

t o t r a d i t i o n a l o r g a n i z a t i o n s t h a t d e v e l o p g r a d u a l l y f r o m d o m e s t i c f i r m s t o

mu l t in a t io n a l en te rp r i ses , t h e IN V s t a r t s o u t w i th a p ro ac t iv e in t e rn a t io n a l

s t r a t e g y - - e v e n t h o u g h i t s t a r t s w i t h o n l y o n e o r a f e w e m p l o y e e s /

e n t r e p r e n e u r s .

I n t h e i r s t u d y o f 2 4 I N V s M c D o u g a l l

e t a l .

1 9 9 4 ) f o u n d t h a t n o n e o f

t h e m f o l l o w e d t h e i n c r e m e n t a l s t a g e s o f i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n . T h i s l e a d t h e m

to co n c lu d e th a t t h e s t ag es mo d e l s f a i l t o p ro v id e an ap p ro p r i a t e ex p lan a t io n

f o r w h y s u c h f i r m s o p e r a t e o n i n t e r na t i o n a l m a r k e t s r a t h e r t h a n j u s t o n t h e i r

h o m e m a r k e t s . C o n c e r n i n g t h e g o v e r n a n c e s t r u c t u r e o f a c t i v i t i e s , M c D o u g a l l

e t a l .

1 9 9 4 ) c l a i m t h a t t h e r e a r e k e y d i f f e r e n c e s b e t w e e n e s t a b l i s h e d f i r m s

an d s t a r t -u p f i rms , d u e to th e amo u n t an d so u rce o f r e so u rces . T h e l a t t e r

t y p e o f f i r m s w i l l o n l y h a v e f e w r e s o u r c e s l e f t o v e r f o r e x p e n s i v e

i n v e s t m e n t s i n f o r e x a m p l e d i s t r i b u t i o n c h a n n e l s ; t h e r e f o r e , i n c o m p a r i s o n

w i t h e s t a b l i s h e d f i rm s , t h e e n t r e p r e n e u r m u s t r e l y m o r e o n h y b r i d s t r u c tu r e s

f o r c o n t r o l l in g t h e s a le s a n d m a r k e t i n g a c t i v it i e s e . g. c l o s e p e r so n a l

r e l a t io n sh ip s , j o in t v en tu res ) .

T h i s i s i n acc o rd a n ce w i th th e f in d in g s o f B e l l 1 9 9 5 ) in h i s s tu d y o f

s m a l l c o m p u t e r s o f t w a r e f i r m s . I n t h e s t u d y h e a r g u e s t h a t t h e U - M d i d

n o t a d e q u a t e l y r e f l e c t t h e u n d e r l y i n g f a c t o r s o f t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n

p r o c e s s e s i n t h e s e f i r m s . H e f o u n d t h a t t h e p r o c e s s w a s s t r o n g l y i n f l u e n c e d

b y d o m e s t i c a n d f o r e i g n c l i e n t f o l l o w e r s h i p , t h e t a r g e t i n g o f n i c h e m a r k e t s

a n d i n d u s t r y s p e c i f ic c o n s i d e r a t i o n r a t h e r t h e n t h e p s y c h i c d i s t a n c e t o e x p o r t

mark e t s . H e a l so fo u n d v e ry l i t t l e su p p o r t fo r l h e n o t io n th a t t h e f i rms

p r o g r e s s s y s t e m a t i c a l l y f r o m e x p o r t i n g to o t h e r m a r k e t e n t r y m o d e s , e v e n

t h o u g h h e f o u n d a n i n c r e a s i n g c o m m i t m e n t 1 o e x p o r t i n g a m o n g t h e

r e s p o n d i n g f i rm s . F i n a l l y , n o t a l l f ir m s e s t a b l i s h e d t h e m s e l v e s w i t h d o m e s t i c

sa l es b e fo re s t a r t i n g fo re ig n sa l es ; t h i s co u ld b e d u e to p r io r ex p er i en ces

o f t h e e n t r e p r e n e u r o r to t h e f a c t t h a t e x p o r ts w e r e o f t e n i n i t ia t e d w h e n

sea rch in g su p p l i e r s ab ro ad .

I n c o n t r a s t t o O v i a t t a n d M c D o u g a l l 1 9 9 4) , M c K i n s e y a n d C o . 1 9 9 3 )

f o c u s e s o n a l r e a d y e s t a b l i s h e d f i r m s , e s p e c i a l l y s m a l l - a n d m e d i u m - s i z e d

e n t e r pr i s e s. I n a r e s e a r c h p r o j e c t c o n d u c t e d f o r t h e A u s t r a l ia n M a n u f a c t u r i n g

Inter

national izat ion

of Born G loba ls


4/23

5 6 4

International

B u s i n e s s

R e v i e w

6 6

C o u n c i l c o v e r i n g 3 1 0 f i rm s , M c K i n s e y s p l it s t h e e m e r g i n g e x p o r t e r s in t o t w o

c a t e g o r i e s . T h e f i r s t o n e c o n s i s t s o f m o r e t r a d i t i o n a l d o m e s t i c - b a s e d f i r m s

a c c o u n t i n g f o r a p p r o x i m a t e l y 7 5 % o f t h e t ot a l s a m p l e . F i r m s i n t h is c a t e g o r y

t y p i c a l l y b u i l d a s t r o n g d o m e s t i c b a s e b e f o r e e x p o r t in g . O n a v e r a g e t h e y h a v e

b e e n i n b u s in e s s f o r 2 7 y e a r s w h e n t h e y f i rs t e x p o r t a n d t h e y r e a p 1 5 - 2 0 % o f

s a l e s i n f o r e i g n m a r k e t s . T h e s e c o n d c a t e g o r y i s l a b e l e d B o r n G l o b a l s ; t h e y

ex p o r t 7 5 % o f th e i r to t a l s a l e s, s t a r t i n g a f t e r l e ss t h an tw o y ea r s o f o p e ra t io n .

T h e y g e n e r a l l y p r o d u c e l e a d i n g e d g e t e c h n o l o g y p r o d u c t s w i t h s i g n i f ic a n t

in t e rn a t io n a l n i ch e mark e t s , su ch as sc i en t i f i c i n s t ru men t s o r mach in e to o l s .

R e n n i e ( 1 9 9 3 ) d e s c r i b e s t h e m a s c o m p e t i n g o n q u a l i t y a n d v a l u e c r e a t e d

t h r o u g h i n n o v a t i v e t e c h n o l o g y a n d p r o d u c t d es i g n . T h e m a i n s t r e a m B o r n

G lo b a l o f th i s s tu d y i s v e ry c lo se to i ts cu s to m ers , f l ex ib l e an d ab le to ad ap t i ts

p r o d u c t s t o q u i c k l y c h a n g i n g n e e d s a n d w a n t s .

T h e l a t t e r f i n d i n g s a r e s o m e w h a t i n c o n t r a s t t o J o l l y

e t a l .

(1 9 9 2 ) , w h o

c o n c l u d e t h a t H i g h T e c h n o l o g y S t a r t- u p s m u s t c h o o s e a b u s i n e s s a r e a w i t h

h o m o g e n e o u s c u s t o m e r s a n d m i m i m a l a d a p t a t i o n i n t h e m a r k e t i n g m i x . T h e

a r g u m e n t i s t h a t t h e s e s m a l l f i r m s c a n n o t t a k e a m u l t i d o m e s t i c a p p r o a c h l i k e

l a r g e f i rm s , s i m p l y b e c a u s e t h e y d o n o t h a v e t h e s u f f i c i e n t s c a l e i n o p e r a t io n s

w o r l d w i d e . T h e y a r e v u l n e r a b l e b e c a u s e t h e y a r e d e p e n d e n t o n a s i n g l e

p r o d u c t w h i c h t h e y h a v e t o c o m m e r c i a l i z e i n le a d m a r k e t s f ir s t, n o m a t t e r

w h e r e s u c h m a r k e t s a r e s i t u a t e d g e o g r a p h i c a l l y . T h e r e a s o n i s t h a t s u c h

m a r k e t s a r e t h e k e y t o b r o a d a n d r a p i d m a r k e t a c c e s s w h i c h i s i m p o r t a n t

b ecau se th e f ix ed co s t s i n th ese f i rms i s r e l a t iv e ly h ig h . S in ce th i s i s t h e k ey

f a c t o r i n f l u e n c i n g th e c h o i c e o f t h e i n it ia l m a r k e t , t h e i m p o r t a n c e o f p s y c h i c

d i s t a n c e a s m a r k e t s e l e c t i o n c r i t e r ia i s r e d u c e d . O f t e n t h e s e f i r m s g o v e r n t h e i r

s a l e s a n d m a r k e t i n g a c t i v i t i e s t h r o u g h a s p e c i a l i z e d n e t w o r k i n w h i c h t h e y

s e e k p a rt n e r s w h o c o m p l e m e n t th e i r o w n c o m p e t e n c e s ; th i s is n e c e s s a r y

b e c a u s e o f t h e i r l i m i t e d r e s o u r c e s .

R e c e n t r e s e a r c h c a r r i e d o u t i n t h e N o r d i c c o u n t r i e s ( L i n d m a r k

e t a l .

1 9 9 4 ) a l s o d e m o n s t r a t e s t h e e x i s t e n c e o f B o r n G l o b a l s . B a s e d o n t h e s t u d y

o f 3 2 8 e x p o r t e r s f r o m F i n l a n d , N o r w a y , S w e d e n , a n d D e n m a r k i t i s

c o n c l u d e d t h a t t h e f i r m s ' d o m e s t i c m a r k e t n o l o n g e r s e e m s t o b e a s

i m p o r t a n t a l e a r n i n g p l a c e a s e a r l i e r s t u d i e s d e m o n s t r a t e d . A h i g h

p ro p o r t io n o f t h e ex p o r t e r s s t a r t ed th e i r in t e rn a t io n a l ac t iv i t i e s j u s t a f t e r t h e

b i r th o f th e f i r m . A b o u t 2 0 % o f t h e m d i d s o w i t h i n o n e y e a r a f t e r t h e ir

i n c e p t i o n ; t w o y e a r s l a t e r t h e p e r c e n t a g e h a d r i s e n t o r o u g h l y 5 0 . T h e

D an i sh d a ta r ev ea l t h a t t h e f i rms b o rn w i th in th e l a s t 1 0 -1 5 y ea r s s t a r t

e x p o r t i n g f a s t e r t h a n o l d e r f i r m s . R e s u l t s f r o m a n o t h e r e m p i r i c a l s t u d y

i n D e n m a r k ( I n d u s t r i - o g H a n d e l s s t y r e l s e n , 1 9 9 2 ) s h o w s i m i l a r c o n c l u s i o n s ,

a n d i n a lo n g i t u d i n a l st u d y ( o v e r t h e y e a r s 1 9 8 5 - 1 9 9 3 ) o f 9 4 8 n e w l y

e s t a b l i s h e d f i r m s i n D e n m a r k , C h r i s t e n s e n a n d J a c o b s e n ( 1 9 9 6 ) r e p o r t t h a t

a r i s i n g n u m b e r o f t h e s e f i r m s s t a r t e d e x p o r t i n g w i t h i n t h e f i r s t y e a r s o f

e x i s t e n c e . T h e y c o n c l u d e t h a t d i f f e r e n t f ir m s h a v e d i f f e r e n t r o u t e s t o

i n t e r n a t io n a l i z a t i o n . . .b a s e d o n d i f f e r e n c e s i n e s t a b l i s h e d c o n ta c t s a n d

k n o w led g e acq u i red p r io r t o th e in i t i a t ed n ew b u s in ess . . . (p. 7) . M ark e t

k n o w l e d g e , p e r s o n a l n e t w o r k i n g o f t h e e n t r e p r e n e u r , o r in t e r n a t i o n a l


5/23

5 6 5

c o n t a c t s a n d e x p e r i e n c e t r a n s m i t t e d f r o m f o r m e r o c c u p a t i o n , r e l a t i o n s ,

a n d e d u c a t i o n a r e e x a m p l e s o f su c h i n t e r n a t io n a l s k i ll s o b t a i n e d p r i o r th e

b i r th o f the f i rm.

A s w e h a v e s e e n , f in d i n g s i n s t u d i e s o f B o r n G l o b a l s a r e s o me t i m e s i n

a c c o r d a n c e w i t h e a c h o t h e r - - b u t i n o th e r i n s ta n c e s t h e y a r e c o nf l ic t in g . T h e r e

i s g e n e r a l a g r e e m e n t a b o u t th e f a s t a n d i mm e d i a t e p a t t e rn o f i n t e r n a ti o n a l i za -

t i o n a n d g r o w t h , a n d a l s o to s o m e e x t e n t a b o u t t h e t y p e o f g o v e r n a n c e

s t r u c t u r e u s e d ( ma i n l y a h y b r i d f o r m) . Y e t , t h e r e a r e d i s p a r a t e o p i n i o n s a b o u t

o t h e r c h a r a c t e r i s t i c s o f th e s i t u a t io n o f t h e B o r n G l o b a l s ( a s w e h a v e s e e n t h i s

i s t r u e, e .g . c o n c e r n i n g t h e d e g r e e o f c u s t o me r i z a t i o n o f p r o d u c t s a n d c l o s e n e s s

t o c u s t o me r s i n g e n e r a l ) . T h e r e a s o n f o r t h e s e d i s c r e p a n c i e s ma y b e t r a c e d

b a c k t o t h e f a c t t h a t t h e p h e n o m e n o n B o r n G l o b a l s i s s ti ll v e r y n e w a n d n o t

w e l l d e f i n e d a s a r e s e a r c h a r e a; t h e r e f o r e t h e s a m p l e s o f t h e i n d i v id u a l s t u d i e s

a r e q u i t e d i f f e r e n t a n d n o t f u l l y c o mp a r a b l e . I n a d d i t i o n , mo s t s t u d i e s a r e

p u r e l y d e s c r i p t i v e w i t h o u t a w e l l d e v e l o p e d t h e o r e t i ca l f r a m e o f re f e r e n c e .

Driving Forces and Theoretical pproaches

A n i m p o r t a n t q u e s t i o n c o n c e r n s t h e d r i v e rs o f th e n e w p i c t u r e o f

i n t e r n a t io n a l i z a t i o n p r o c e s s e s o f f i rms . W h y d o e s th i s h a p p e n ? A n a n s w e r to

t h i s q u e s t i o n a l s o t e l ls u s s o me t h i n g a b o u t th e f u t u r e d i f f u s i o n o f t h e

p h e n o m e n o n . B a s e d o n t h e l i te r a t u re ( i n g e n e r a l a n d a s m e n t i o n e d a b o v e ) t h e

r i s e o f B o r n G i o b a l s ma y b e a t t r i b u t e d t o a t l e a s t t h r e e i mp o r t a n t f a c t o r s : ( 1 )

n e w ma r k e t c o n d i t i o n s , ( 2 ) t e c h n o l o g i c a l d e v e l o p me n t s i n t h e a r e a s o f

p r o d u c t i o n , t r a n s p o r t a t i o n a n d c o mmu n i c a t i o n , a n d f i n a l l y ( 3 ) mo r e e l a b o r a t e

c a p a b i l i t i e s o f p e o p l e , i n c l u d i n g t h e f o u n d e r / e n t r e p r e n e u r w h o s t a rt s t h e B o r n

G l o b a l f i r m . A l l t h r e e f a c t o r s a r e , h o w e v e r , i n t e r r e l a t e d .

O n t h e s u r fa c e t h e ri se o f B o r n G l o b a l s m a y b e e x p la i n e d b y c h a n g i n g

m a r k e t c o n d i t i o n s w h i c h m a n y i n d u s t r i e s h a v e b e e n e x p o s e d t o d u r i n g t h e

r e c e n t d e c a d e s . O n e c h a n g i n g c o n d i t i o n o f t e n me n t i o n e d i s t h e i n c r e a s i n g

s p e c i a l i z a t io n a n d h e n c e t h e n u m b e r o f n i c h e ma r k e t s s e e n ; a s a c o n s e q u e n c e

w e s h o u l d s e e m o r e f ir m s p r o d u c i n g v e r y s p e c if i c p a r ts a n d c o m p o n e n t s w h i c h

t h e y h a v e t o s e l l i n t h e i n t e r n a t i o n a l ma r k e t p l a c e , s i mp l y b e c a u s e d o me s t i c

d e ma n d i s t o o s ma l l - - - e v e n i n l a r g e c o u n t r i e s . E n t r e p r e n e u r s i n h i g h t e c h

ma r k e t s ma y h a v e t o s e l l t h e i r i n n o v a t i v e p r o d u c t w o r l d w i d e . T h e o t h e r s i d e o f

t h e c o i n i s t h e f a c t t h a t ma n y i n d u s t r i e s a r e c h a r a c t e r i z e d b y g l o b a l s o u r c i n g

a c t i v i t ie s a n d a l s o o f n e t w o r k s a c r o s s b o r d e r s . T h e c o n s e q u e n c e i s t h a t

i n n o v a t i v e p r o d u c t s v e r y q u i c k l y c a n s p r e a d t o c o u n t r y ma r k e t s a l l o v e r t h e

w o r l d - - a l s o b e c a u s e t he n e e d s an d w a n t s o f b u y e r s b e c o m e m o r e

h o m o g e n e o u s . H e n c e , t h e i n te r n a ti o n a li z a ti o n p r o c e s s o f s u b c o n tr a c t o rs m a y

b e q u i t e d i v e r s e a n d d i f f e r e n t f r o m t h e s t a g e s mo d e l ( A n d e r s e n

e t a l .

1995) . In

o t h e r w o r d s t h e n e w ma r k e t c o n d i t i o n s p u l l t h e f i r ms i n t o ma n y ma r k e t s v e r y

f a s t . F i n a l l y , a l s o f i n a n c i a l ma r k e t s h a v e b e c o me i n t e r n a t i o n a l w h i c h me a n s

t h a t a n e n t r e p r e n e u r i n a n y c o u n t r y ma y s e e k f i n a n c i a l s o u r c e s a l l o v e r t h e

w o r l d .

T h e s e n e w m a r k e t c h a r a c t e r i s t i c s h a v e n o t e m e r g e d b y t h e m s e l v e s , t h o u g h .

T h e y h a v e t o a hi g h d e g r e e b e e n c a u s e d b y s o m e b a s i c c h a n g e s i n t e c h n o l o g y .

Inter

national izat ion

of Born G loba l s


6/23

5 6 6

International

B u s i n e s s

R e v i e w

6 6

N e w p r o d u c t i o n p r o c e s s t e c h n o l o g y h a s i m p l i e d t h a t s m a l l - s c a le o p e r a t io n s

m a y a l s o b e e c o n o m i c a l l y s o un d ; t h e r e f o r e s p e c ia l iz a t i on , c u s t o m i z a t i o n a n d

n i c h e p r o d u c t i o n a r e m o r e v i a b l e a l t e r n a ti v e s i n t o d a y ' s m a r k e t s . T r a n s p o r t a -

t i o n o f p e o p l e a n d g o o d s h a s b e c o m e m u c h m o r e f r e q u e n t , r e l i a b l e a n d e v e n

ch eap er th an ev e r b e fo re ; t h i s mean s th a t co s t b a r r i e r s fo r an in t e rn a t io n a l

a p p r o a c h h a v e b e e n r e m o v e d . T h i s i s a ls o a r e s u l t o f d e v e l o p m e n t s i n t h e a r e a

o f c o m m u n i c a t i o n ; w o rl d m a r k e t s h a v e b e c o m e m o r e a c c e s s ib l e ( e v e n f o r

s m a l l f ir m s ) a t l o w c o s t b y t h e u s e o f f a x m a c h i n e s , e - m a i l , e t c . D a y - t o - d a y

b u s in ess ( e .g . s a l e s an d se rv ice o p era t io n s ) can o f t en b e ca r r i ed o u t i n m an y

c o u n t r i e s f r o m t h e s a m e d e s k . I n t h e s a m e v e i n , i n f o r m a t i o n a b o u t

i n t e r n a t i o n a l m a r k e t s m a y b e c o l l e c t e d , a n a l y s e d a n d i n t e r p r e t e d f r o m t h e

v e r y s a m e d e s k .

A f i n a l p r e c o n d i t i o n f o r t h e c h a n g i n g m a r k e t c o n d i t i o n s a n d h e n c e t h e

r i s e o f B o r n G l o b a l s i s t h e i n c r e a s e d a b i l i t y o f h u m a n r e s o u r c e s t o e x p l o i t

t h e p o ss ib i l i t i e s o f t h e t ech n o lo g ica l ch an g es o n th e in t e rn a t io n a l mark e t s .

B as i ca l ly th e in c reased cap ab i l i t i e s i n th i s a rea a re d u e to th e f ac t t h a t

a d r a m a t i c a l l y i n c r e a s i ng n u m b e r o f p e o p l e h a v e g a i n e d i n t e r n a ti o n a l

ex p er i en ce d u r in g th e la s t co u p le o f d ecad es . A s an i l l u s tr a t io n , d i f f e ren t

p r o g r a m m e s i n t h e E u r o p e a n U n i o n e x c h a n g e a r o u n d 5 0 , 0 0 0 s t u d e n t s e v e r y

y e a r . T h e y g o t o o t h e r c o u n tr i e s in o r d e r to c o m p l e t e 6 - 1 2 m o n t h s o f th e i r

s tu d y . C lea r ly , su ch mo b i l i t y ac ro ss n a t io n s , l an g u ag es an d cu l tu res c rea t es

a m u c h h i g h e r n u m b e r o f p o t e n t i a l e m p l o y e e s w i t h a c o m p e t e n c e t o

c o m m u n i c a t e w i t h , u n d e r s t a n d a n d o p e r a t e i n f o r e i g n c u l t u r e s . S u c h

cap ab i l i t i e s a re c l ea r ly a p re req u i s i t e fo r ex p lo i t i n g th e o p p o r tu n i t i e s o f f e red

b y n e w p r o d u c t i o n , c o m m u n i c a t i o n , a n d t r a n s p o r t a t i o n t e c h n o l o g y . A n o t h e r

e f f e c t o f i n c r e a s e d m o b i l i t y a n d e d u c a t i o n a c r o s s b o r d e r s i s t h a t m a r k e t s

b e c o m e m o r e h o m o g e n e o u s ( p r e f e r e n c e s a n d b e h a v i o u r b e c o m e l e s s l o c a l ) .

T h e r e f o r e , t h e h u m a n r e s o u r c e s i d e i s c e r t a i n l y o n e o f t h e d r i v i n g f o r c e s

b e h i n d t h e p h e n o m e n o n o f B o r n G l o b a l s . E s p e c i a l l y t h e p a s t e x p e r i e n c e

a n d p r e s e n t c o m p e t e n c e s o r a m b i t i o n s o f t h e f o u n d e r o f t h e B o r n G l o b a l

f i r m s h o u l d b e t a k e n m u c h m o r e i n t o c o n s i d e r a t i o n . W e w i l l r e t u r n t o

th e l a t t e r i s su e in su b seq u en t sec t io n s .

I n c o n c l u s i o n , i t m u s t b e e x p e c t e d t h a t t h e p h e n o m e n o n o f B o r n G l o b a l s

w i l l b e c o m e m o r e w i d e s p r e a d i n t h e f u t u r e . P r o b a b l y t h e d r i v i n g f o r c e s

m e n t i o n e d w i l l b e e v e n s t r o n g e r i n t h e y e a r s t o c o m e - - a n d t h e r e f o r e m o r e

i n d u st r ie s a n d f i r m s c a n b e e x p e c t e d t o b e a f f e c t e d .

A s o f n o w , a m iss in g li n k in th e r e sea rch ab o u t B o rn G lo b a l s i s t h e

f o l l o w i n g q u e s ti o n : W h i c h t h e o r e t i c a l f r a m e w o r k s h o u l d b e a p p l i e d i n o r d e r t o

u n d e r s t a n d a n d e x p l a i n t h e p h e n o m e n o n ? A s i t i s t h e c a s e f o r m a n y n e w

r e s e a r c h a r e a s t h e p o in t o f d e p a r t u r e w h e n s t u d y i n g t h e p h e n o m e n o n h a s s o f a r

m a i n l y b e e n e m p i r i c a l .

H o w e v e r , M c D o u g a l l e t a l ( 1 9 94 ) a t t e m p t t o i n t e rp r e t t h e p h e n o m e n o n i n

t h e l i g h t o f s o m e o f t h e m o s t g e n e r a l l y a c c e p t e d t h e o r i e s i n t h e a r e a o f

i n t e r n a t i o n a l b u s i n e s s . T h e y c o n c l u d e t h a t a l t h o u g h o n e o f t h e p u r p o s e s o f

m o n o p o l i s t i c a d v a n t a g e t h e o r y i s t o e x p l a i n w h y f i r m s c h o o s e t o c o m p e t e

in t e rn a t io n a l ly r a th e r t h an ju s t i n th e i r h o m e m ark e t s , t h i s ap p ro ach d o e s n o t


7/23

5 6 7

p ro v id e an ap p ro p r i a t e ex p lan a t io n o f B o rn G lo b a l s / IN V s (p . 4 7 4 ) ; t h e r easo n

i s th a t B o r n G l o b a l s m a k e f o r e i g n i n v e s t m e n t s b e f o r e d e v e l o p i n g m o n o p o l i s t i c

a d v a n t a g e s o n t h e d o m e s t i c m a r k e t . F o r s i m i l a r r e a s o n s M c D o u g a l l

e t a l

r e j e c t

th e In t e rn a t io n a l P ro d u c t L i f e C y c le th eo ry (V ern o n , 1 9 6 6 ) . O l ig o p o l i s t i c

reac t io n th eo ry can n o t ex p la in th e in i t i a l d ec i s io n to in v es t i n fo re ig n mark e t s

e i th e r b ecau se o f t en th e B o rn G lo b a l / lN V i s t h e f i r s t f i rm in an in d u s t ry to

in v es t i n t e rn a t io n a l ly .

I n t e r n a l i z a t i o n t h e o r y c l a i m s t h a t M N E s e x i s t b e c a u s e o f m a r k e t i m p e r f e c -

t i o n s ; t h e f i r m m a y e a r n h i g h e r e c o n o m i c r e n t s b y i n t e r n a l i z i n g t r a n s a c t i o n s

r a t h e r t h a n h a v i n g a r m ' s - l e n g t h t r a n s a c t i o n s a c r o s s b o r d e r s . T h e s t u d y b y

M c D o u g a l l e t a l (1 9 9 4 ) in d ica t es th a t t h e B o rn G lo b a l s / IN V s n o t a lw ay s

c h o o s e t h e l o w e s t c o s t m o d e o f o p e r a t io n f o r e a c h a c t i v i t y th e f i r m p e r f o r m s . I t

i s r ep o r t ed th a t man y o f t h e f i rms r e ly h eav i ly o n s t r a t eg ic a l l i an ces in

c o m p e t i n g i n t e r n a t i o n a l l y . M c D o u g a l l e t a l ( 1 9 9 4 ) c o n c l u d e t h a t t h e

in t e rn a l i za t io n th eo ry f a i l s t o p ro v id e an ap p ro p r i a t e ex p lan a t io n fo r IN V s ,

s in ce co s t r ed u c t io n i s n o t t h e k ey i s su e fo r t h em; fu r th e rmo re , i n t e rn a l i za t io n

th eo ry h as i t s fo cu s o n th e f i rm l ev e l r a th e r t h an o n th e en t r ep ren eu r s an d th e i r

s o c ia l n e t w o r k w h i c h s h o u l d b e s e e n a s v e r y im p o r l a n t w h e n r e s e a r c h i n g B o r n

G lo b a l s / IN V s (p . 4 7 8 ) .

M c D o u g a l l e t a l ( 1 9 94 ) a r g u e t h a t th e f o u n d e r s o f IN V s a r e m o r e c o n c e r n e d

w i t h t h e p o s s i b i li t ie s o f c o m b i n i n g r e s o u r c e s f r o m d i f f e r e n t n a t i on a l m a r k e t s

b e c a u s e o f t h e c o m p e t e n c e s t h e y h a v e d e v e l o p e d f r o m t h e i r e a r l i e r a c t i v i t i e s ,

s o i n t er n a t io n a l e n t r e p r e n e u r s a r e a b l e t o a v o i d d o m e s t i c p a t h d e p e n d e n c e b y

e s t a b l i s h i n g v e n t u r e s w h i c h a l r e a d y f r o m t h e b e g i n n i n g h a v e r o u t i n e s f o r

m a n a g i n g a m u l t i c u l t u r a l w o r k f o r c e , f o r c o o r d i n a t i n g r e s o u r c e s l o c a t e d i n

d i f f e r e n t n a t i o n s a n d f o r t a r g e t i n g c u s t o m e r s i n s e v e r a l g e o g r a p h i c p l a c e s

s imu l t an eo u s ly . In a s im i l a r v e in B e l l (1 9 9 5 ) n o tes th a t t h e n e tw o rk ap p ro ach

to in t e rn a t io n a l i za t io n seem s to h av e s o m e mer i t . T h i s is u n d er l in e d b y th e

f o l l o w i n g s t a te m e n t : E v i d e n c e o f c li e n t f o l l o w e r s h i p a n d i n d i c a ti o n s th a t

s o m e f i r m s i n i t ia t e d e x p o r t i n g b e c a u s e o f c o n t a c t s w i t h f o r e i g n s u p p l ie r s d o

o f f e r a p l a u s i b l e e x p l a n a t i o n a s t o h o w a n d w h y s o f t w a r e f i r m s w i t h s u c h

n e tw o rk s in t e rn a t io n a l i zed (p. 7 2 ) .

I n o r d e r t o f u l l y u n d e r s t a n d t h i s p h e n o m e n o n w e h a v e t o e x a m i n e t h e

b a c k g r o u n d o f t h e f o u nd e r s . I n t h e c a s e o f B o r n G l o b a l s w e m a y a s s u m e t h a t

b a c k g r o u n d o f t h e d e c i s i o n m a k e r ( f o u n d e r ) h a s a l a r g e i n f l u e n c e o n t h e

i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n p a t h f o l l o w e d . F a c t o r s l i k e e d u c a t i o n , e x p e r i e n c e f r o m

l iv in g ab ro ad , ex p er i e n ce f ro m o th e r i n t e rn a t io n a l ly o r i en ted jo b s , e t c . mo u ld

t h e m i n d o f t h e f o u n d e r a n d d e c r e a s e t h e p s y c h i c d i s t a n c e s t o s p e c i fi c p r o d u c t

mark e t s s ig n i f i can t ly .

T h e i m p l i c a t io n i s t h a t f r o m t h e i n c e p t io n o f t h e f i r m t h e f o u n d e r m a y n o t

see n a t io n a l b o rd e r s a s an o b s t ac l e , b u t r a th e r sees in t e rn a t io n a l mark e t s a s

o p en , w a i t in g to b e ex p lo i t ed . H en ce i t i s n o t n ecessa r i ly so th a t t h e f i rm

i n it ia l ly h a s t o b e e n g a g e d i n a n e t w o r k w h i c h i s p r im a r i l y d o m e s t i c . F r o m t h e

f i r s t s t a t e d a r g u m e n t i t m a y v e r y w e l l f o l l o w , t h a t p r e v i o u s e x p e r i e n c e a n d

k n o w l e d g e o f t h e f o u n d e r e x t e n d s t h e n e t w o r k a c r o s s n a t io n a l b o r d e r s o p e n i n g

p o ss ib i l it i e s fo r n ew b u s in ess v en tu res . In fac t , t h e case o f B o rn G lo b a l m ay b e

Inter

nat iona l i z a t ion

o f B o r n G l o b a l s


8/23

6 8

International

Bus ine s s

R e v i ew

6 6

s i mi l a r t o t h e s i t u a ti o n o f t h e L a t e S t a r t e r o r t h e I n t e r n a t i o n a l A m o n g

O t h e r s ( J o h a n s o n a n d Ma t t s s o n , 1 9 8 8 ) ( s e e T a b l e 1 ). I n t h e l a t te r s it u a t io n

b o t h t h e e n v i r o n m e n t a n d t h e f ir m i s h i g h l y i n t e r n a t io n a l i z e d . W e w i l l re t u r n t o

t h e s e i s s u e s i n t h e n e x t s e c t i o n .

H e n c e , w e c o n c l u d e t h i s s e c t i o n b y p o i n t i n g o u t t h a t c o m p r e h e n s i v e

t h e o r e ti c a l e x p l a n a t i o n s o f t h e p h e n o m e n o n o f B o r n G l o b a l s a r e s ti ll

l a c k i n g . I t h a s b e e n d e mo n s t r a t e d e mp i r i c a l l y t h a t B o r n G l o b a l s d o n o t

i n t e r n a t i o n a l i z e i n a c c o r d a n c e w i t h t h e s t a g e s mo d e l s . S o me i mp o r t a n t

e x t e r n a l d r i v i n g f o r c e s f o r t h e p h e n o m e n o n h a v e b e e n d i s c u s s e d . F u r t h e r -

mo r e , w e a g r e e w i t h s o me a u t h o r s i n p o i n t i n g o u t t h a t t h e b a c k g r o u n d

a n d c h a r a c t e r i s t i c s o f t h e f o u n d e r p r o b a b l y h a s a la r g e i n f l u e n c e o n t h e

c o m m e n c e m e n t a n d d e v e l o p m e n t o f B o r n G l o b a ls . I n t h e n e x t s e c ti o n s

w e w i l l e x p l o r e t h e p h e n o me n o n t h e o r e t i c a l l y a n d w e w i l l a r g u e t h a t

e v o l u t i o n a r y e c o n o m i c t h i n k i n g a s w e l l a s t h e n e t w o r k a p p r o a c h t o

i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n ( a n d e v e n t h e o r i g i n a l t h i n k i n g b e h i n d t h e s t a g e s

m o d e l s ) c a n c o n t r i b u t e t o t h e u n d e r s t a n d i n g a n d p e r h a p s g i v e s o m e a d e q u a t e

e x p l a n a t io n s o f t he r is e o f t h e B o r n G l o b a l p h e n o m e n o n .

L i n k s t o t h e O r i g i n a l U p p s a l a n t e r n a t i o n a l i z a ti o n M o d e l

T h e r e i s n o d o u b t t h a t t h e s t u d i e s o f d i f f e r e n t B o r n G l o b a l s d e mo n s t r a t e t h e

l i mi t e d v a l i d i t y o f t h e m a n i f e s t a t i o n s o f th e o r i g i n a l i n t e r n a t i o n a l iz a t i o n

mo d e l s , i . e . t h e s t a g e mo d e l s a n d t h e i d e a t h a t f i r ms s l o w l y g r o w mo r e a n d

m o r e in t e r n a t io n a l l i k e r i n g s in t h e w a t e r w i t h r e s p e c t t o t h e i r p r o d u c t ,

g e o g r a p h i c a l m a r k e t s s e r v e d a n d e n t r y mo d e . A f a l s i fi c a t i o n o f t h e s u r f a c e

ma n i f e s t a t i o n s i s , h o w e v e r , n o t n e c e s s a r i l y t h e s a me t h i n g a s a f a l s i f i c a t i o n o f

t h e r e a s o n i n g b e h i n d t h e t r a d i t i o n a l mo d e l s . I n t h i s s e c t i o n w e w i l l e x p l o r e a

l it tl e mo r e i n d e ta i l, w h e t h e r s o m e o f t h e u n d e r l y i n g t h e o r e t i c a l a r g u m e n t s o f

t h e s t a g e s mo d e l a r e s t i l l v a l i d - - e v e n f o r B o r n G l o b a l s .

T o e x p l a i n t h e s l o w a n d i n c r e m e n t a l c h a r a c t e r o f i n t e rn a t i o n a l iz a t i o n

p r o c e s s e s o f fi rm s , J o h a n s o n a n d V a h l n e ( 1 9 7 7 ) f o r m u l a t e d a m o d e l i n w h i c h

t h e f i r m i s a s s u me d t o s t r i v e f o r g r o w t h a n d l o n g t e r m p r o f i t , b u t a t t h e s a me

t i me a t t e mp t s t o k e e p r i s k t ak i n g a t a l o w l e v e l . In t e r p r e t in g t h e s t u d i e s o f B o r n

G l o b a l s , w e f i n d t h a t t h e s e b a s i c a s s s u mp t i o n s a r e s t i l l v a l i d - - e v e n f o r B o r n

G l o b a l s . F u r t h e r mo r e , t h e f i r m i s a s s u me d t o l a c k t h e r o u t i n e s t o s o l v e n e w

p r o b l e m s i n r e l a t io n t o i n t e r n a t i o n a l i z a t io n b e c a u s e o f r e l a t i v e l y h i g h

p e r c e i v e d ma r k e t u n c e r t a i n t y ; a c c o r d i n g t o t h e b e h a v i o u r a l t h e o r y o f t h e f i r m

i t w i l l th e n s e a r c h f o r l o c a l o p t i m a i n th e a r e a o f th e p r o b l e m . H o w e v e r , B o r n

T a b l e 1.

Internationalization

Situations Johanson

and Mattsson, 1988, p.

298)

L o w d e g r e e o f

i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n

o f t h e m a r k e t

i g h d e g r e e o f

i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n

o f t h e m a r k e t

Low degree of internationalization of The Early Starter The Late Starter

the firm

High degree of internationalization of The Lonely The International

the firm International Among Others


9/23

5 6 9

G l o b a l f i r m s ' p e r c e p t i o n o f u n c e r t a i n t y w i t h r e g a r d t o i n te r n a t io n a l m a r k e t s i s

t y p i c a l l y l o w e r b e c a u s e t h e f o u n d e r a n d o t h e r e m p l o y e e s h a v e g a i n e d

in te rn a t io n a l ex p er i en ce p r io r t o th e s t a r t -u p .

In o rd e r t o ex p la in th e p a th o f t h e in t e rn a t io n a l i za t io n p ro cess i ts e l f,

J o h a n s o n a n d V a h l n e ( 1 9 9 0 ) d e v e l o p e d a d y n a m i c t h e o r e t i c a l m o d e l i n w h i c h

t h e y m a k e t h e d i s t i n c t i o n b e t w e e n s t a t e a n d c h a n g e a s p e c t s o f i n t e r n a t i o n a -

l i za t io n v a r i ab les . In th e mo d e l t h ey a rg u e th a t t h e p resen t s t a t e o f t h e f i rm i s

a n i m p o r t a n t f a c t o r i n e x p l a i n i n g f u t u r e c h a n g e s a n d s u b s e q u e n t s t a g e s . T h e

s t at e a s p e c t s a r e r e p r e s e n t e d b y t h e f i r m ' s m a r k e t c o m m i t m e n t t o t h e f o r e i g n

m a r k e t s a n d t h e m a r k e t k n o w l e d g e a b o u t f o r e i g n m a r k e t s a n d o p e r a ti o n s .

T h e c h a n g e a s p e c t s a r e s e e n a s c o m m i t m e n t d e c i s i o n s a n d c u r r e n t b u s i n e s s

act iv i t ies .

T h e c o n c e p t o f m a r k e t c o m m i t m e n t i s a s s u m e d t o b e c o m p o s e d o f t w o

fac to r s ; fi r s t, t h e amo u n t o f r e so u rces co m mi t t e d , e .g . t h e s i ze o f i n v es tm en t s

in th e mark e t (mark e t in g , o rg an iza t io n , p e r so n n e l , e t c . ) , an d seco n d ly , t h e

d i f f i c u l t y o f f i n d i n g a n a l t e r n a ti v e u s e f o r t h e r e s o u r c e s a n d t r a n s f e r ri n g t h e m

to a l t e rn a t iv e u sag e (d eg ree o f sp ec i f i c i ty ) . Mark e t k n o w led g e i s seen as

i n f o r m a t i o n a b o u t m a r k e t s a n d o p e r a t i o n s w h i c h i s s o m e h o w s t o r e d a n d

reaso n ab ly r e t r i ev ab le in th e min d s o f i n d iv id u a l s i n s id e th e f i rm , in co mp u te r

memo r ies o r i n w r i t t en r ep o r t s . In t e rn a t io n a l ac t iv i t i e s r eq u i re b o th g en era l

k n o w l e d g e a b o u t m a r k e t o p e r a t io n s a n d m a r k e t s p e c i f ic k n o w l e d g e . T h e l a t te r

i s a s s u m e d t o b e g a i n e d p r i m a r i l y t h r o u g h e x p e r i e n c e w i th t h e f o r e i g n m a r k e t s ,

w h e r e a s k n o w l e d g e o f o p e r a t io n s c a n b e t t e r b e t r a n s fe r r e d f r o m o n e m a r k e t t o

a n o t h e r . K n o w l e d g e m a y b e o b j e c t i v e o r e x p e r i e n t i a l i n n a t u r e , b u t

ex p er i en t i a l k n o w led g e i s seen as th e mo s t c ru c ia l t y p e fo r i n t e rn a t io n a l

act iv i t ies .

Jo h a n so n an d V a h ln e (1 9 7 7 ) p o s tu l a t e th a t cu r ren t b u s in ess ac t iv i t i e s a re th e

p r i m e s o u r c e o f e x p e r i e n t i a l k n o w l e d g e f o r t h e f i r m . C o m m i t m e n t d e c i s i o n s

d e p e n d v e r y m u c h o n e x p e r i e n c e s i n c e t h e y a r e a r e s p o n s e t o p e r c e i v e d

u n c e r t a i n t y a n d o p p o r t u n i t i e s o n t h e t h e m a r k e t . D e c i s i o n s t o c o m m i t f u r t h e r

reso u rces to sp ec i f i c fo re ig n o p era t io n s w i l l mo re o f t en b e t ak en i f ex p er i en t i a l

m a r k e t k n o w l e d g e i n c r e a s e s . T h i s i m p l i e s t h a t a d d i t i o n a l m a r k e t c o m m i t m e n t

as a ru l e w i l l b e mad e in smal l i n c remen ta l s t ep s b ecau se i t t ak es t ime to g a in

e x p e r i e n t i a l k n o w l e d g e a b o u t f o r e i g n m a r k e ts .

F o r a B o r n G l o b a l f i r m , t h e d e g r e e o f c o u n t r y s p e c i f i c i t y o f m a r k e t

k n o w l e d g e i s p r o b a b l y l o w e r b e c a u s e o f t h e d r i v i n g f o r c e s m e n t i o n e d i n t h e

t h i r d s e c t i o n . F u r t h e r m o r e , t h e f o u n d e r o f a B o r n G l o b a l m a y h a v e p r i o r

ex p er i en t i a l k n o w led g e ab o u t t h e in t e rn a t io n a l mark e tp lace in h i s p a r t i cu la r

i n d u s t r y . T h i s i m p l i e s t h a t d e c i s i o n a b o u t a d d i t i o n a l m a r k e t c o m m i t m e n t s d o

n o t n e c e s s a r i l y h a v e t o b e s l o w a n d i n c r e m e n t a l i n s u c h a f i r m . B a s e d o n t h e

r e a s o n i n g o f t h e o r i g in a l ( d y n a m i c ) s t a te a n d c h a n g e m o d e l o n e m a y e x p l a i n

t h e m a n i f e s t i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n p r o c e s s o f s o m e B o r n G l o b a l s a s f o l l o w s :

s i n c e t he f o u n d e r o f th e B o r n G l o b a l h a s a h i g h m a r k e t k n o w l e d g e b u i l t u p

th ro u g h y ea r s o f b u s in ess ac t iv i t i e s in th e in d u s t ry , t h en th e B o rn G lo b a l f i rm

c a n e a s i l y t a k e c o m m i t m e n t d e c i s io n s c o n c e r n i n g in t e r n a ti o n a l m a r k e t s .

F u r t h e rm o r e , m a r k e t c o m m i t m e n t m a y b e r e la t iv e l y lo w b e c a u s e t h e c o u n t ry

Inter

nationalization

of Born G lobals


10/23

5 7 0

International

B u s i n e s s

R e v i e w

6 6

s p e c i f i c it y o f m a r k e t k n o w l e d g e i s r e l a t iv e l y l o w a n d i n t e r n a ti o n a l s a le s a n d

m a r k e t i n g c h a n n e l s a r e a l r e a d y i n p l a c e .

I n c o n c l u s i o n , w e a r g u e t h a t m a n y b a s i c a s s u m p t i o n s a n d t h e d y n a m i c

p r o c e s s e s ( s t a t e a n d c h a n g e a s p e c t s ) u n d e r l y i n g t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n

p r o c e s s e s o f B o r n G l o b a l s a r e n o t n e c e s s a r i l y d if f e r e n t f r o m w h a t i s o u t l i n e d

i n t h e o r ig i n a l U - M r e f e r r e d to a b o v e . H o w e v e r , t h e f o u n d e r c h a r a c t e r is t i c s

a n d m a r k e t c o n d i t i o n s a r e d i f f e r e n t w h i c h i s t h e r e a s o n w h y t h e m a n i f e s t a t io n

o f t h e i n t e r n a ti o n a l iz a t i o n p r o c e s s e s o f B o r n G l o b a l s m u s t b e d e v i a t i n g f r o m

t h e r i n g s i n t h e w a t e r m o d e l f o u n d t o b e a v a l i d d e s c r i p t i o n o f

in t e rn a t io n a l i za t io n p ro cesses o f f i rms in man y emp i r i ca l s tu d ies .

W h e r e a s J o h a n s o n a n d V a h l n e ( 1 9 7 7 ) a r e p r e o c c u p i e d w i t h t h e c o n d i t i o n s

f o r e x p o r t a n d t h e d e v e l o p m e n t p ro c e s s , W i e d e r s h e i m - P a u l

e t a l . 1 9 7 8 )

f o c u s

o n t h e e v e n m o r e f u n d a m e n t a l p r o c e s s b e f o r e t h e i n it ia l e x p o r t i n g s t a ge ; t h e y

f o r m u l a t e a m o d e l o f f a c to r s a f f e c t i n g t h e p r e - e x p o r t a c t i v it i e s o f t h e f i rm . I n

d o in g so , t h ey co n c lu d e th a t th ese ac t iv i t i e s a re imp o r t an t i n ex p lan in g th e s t a r t

o f an in t e rn a t io n a l i za t io n p ro cess . T h i s i s a v e ry in t e res t in g p e r sp ec t iv e to

d i scu ss in r e l a t io n to B o rn G lo b a l s .

In ad d i t io n to th e mo re t r ad i t i o n a l f ac to r s su ch as ; d ec i s io n mak er

ch arac t e r i s t i c s an d p ro d u c t l i n e , t h ey s tr e s s t h e imp o r t an ce o f t h e h i s to ry /

e n v i r o n m e n t o f t h e f i r m . C o n c e r n i n g t h e l a t t e r s u b j e c t W i e d e r s h e i m - P a u l

e t a l . (1 9 7 8 ) u n d e r l in e th e im p o r t an ce o f co n tac t p a t t e rn s th a t a l lo w an

e f f i c i e n t e x c h a n g e o f i n f o r m a t i o n , c r e a t i n g p o s s ib i li t ie s f o r t r a n s m i s s i o n

o f id eas f ro m o th e r f i rms . T h ey s t a t e th a t : T h e se co n tac t s a re l i k e ly to

ch a n g e th e a t t i t u d es an d men ta l map s o f t h e d ec i s io n - ma k er s (p. 56 ) .

I n t h e s a m e v e i n , W e l c h a n d W i e d e r s h e i m - P a u l ( 1 9 8 0 ) a r g u e t h a t p r e - e x p o r t

p r e p a r a t i o n o f th e f i r m is i m p o r ta n t , b e c a u s e i t r e q u i r e s m a n a g e r i a l t im e

fo r ac t iv i t i e s su ch as sa l e s p ro mo t io n ab ro ad , v i s i t s an d o th e r mean s o f

g a t h e r i n g r e l e v a n t i n f o r m a t i o n . T h e y a c c e n t u a t e t h a t t h e i n v e s t m e n t o f

man ag er i a l t ime in ca r ry in g o u t t h e p re -ex p o r t ac t iv i t i e s i s p a r t i cu la r ly

i m p o r t a n t t o s m a l l e r f i rm s , b e c a u s e t h e y h a v e f e w e r r e s o u r c e s to a l l o c a t e

to su ch u n ce r t a in an d r i sk y ac t iv i t i e s .

T h e r e i s n o d o u b t t h a t t h is p r e - e x p o r t b e h a v i o u r m o d e l i s v e r y r e l e v a n t w h e n

s t u d y i n g B o r n G l o b al s . T h e m o d e l u n d e r l i n e s th e i m p o r t a n c e o f r e s e a r c h i n g

t h e i n t e r r e l a t i o n s h i p s b e t w e e n t h e d e c i s i o n m a k e r ( i n t h i s c a s e , t h e

e n t r e p r e n e u r ) , t h e f i r m ' s e n v i r o n m e n t a n d t h e f i r m i t se l f. C l e a r l y , a s w e h a v e

seen in th e ea r l i e r sec t io n s o f t h i s a r t i c l e , t h e a t t i t u d es an d men ta l map s o f t h e

e n t r e p r e n e u r p r o b a b l y h a v e a h i g h e x p l a n a t o r y p o w e r w h e n t r y i n g t o

u n d er s t an d th e in t e rn a t io n a l i za t io n p a t t e rn s o f su ch f i rms . In th e s tu d y o f

W e l c h a n d W i e d e r s h e i m - P a u l ( 1 9 80 ) w e e v e n s e e a n e a r ly i n d i c a ti o n o f t h e

B o r n G l o b a l p h e n o m e n o n ; f i r m s e s t a b l i s h e d a f t e r t h e S e c o n d W o r l d W a r a n d

h av in g su ccess fu l ex p o r t ac t iv i t i e s h ad s t a r t ed ex p o r t f a s t e r t h an f i rms

e s t a b l is h e d b e f o r e t h e w a r . A s i m i l a r p a tt e r n i s d o c u m e n t e d i n th e M c K i n s e y

an d C o . (1 9 9 3 ) s tu d y r e fe r r e d to ea r l i e r .

S o , w e d o c o n t e n d t h a t e v e n t h e t h e o r e t i c a l r e a s o n i n g b e h i n d t h e o r i g i n a l

s t a g e s m o d e l , i n c l u d i n g t h e p re - e x p o r t b e h a v i o u r , h a s s o m e m e r i t w h e n t r y i n g

to u n d er s t an d th e in t e rn a t io n a l i za t io n p a t t e rn o f B o rn G lo b a l s . H o w ev er , t h e


11/23

57

ma n i fes t a t io n s o f t h e s tag es mo d e l ( in t e rn a t io n a l i za t io n li k e r in g s in th e

w a t e r w i t h r e g a r d t o p ro d u c t , g e o g r a p h i c a l m a r k e t s a n d e n t r y m o d e ) i s n o t a n

a d e q u a t e f r a m e w o r k f o r m o d e l l i n g t h e m a n i f e s t r o u t e s t o i n t e rn a t i o n a li z a t io n

o f B o rn G lo b a l s . F o r th e l a t t e r r easo n o n e sh o u ld r e j ec t t h e man i fes t o r ig in a l

m o d e l s w h i c h m a n y B o r n G l o b a l a u t h o r s d o , b u t f o r t h e f o r m e r r e a s o n t h e

c o n c e p t u a l i z a t i o n s b e h i n d t h e o r i g i n a l m o d e l s m a y b e k e p t i n m i n d w h e n

t r y i n g t o u n d e r s t a n d w h y B o r n G l o b a l s t a k e t h e r o u t e w h i c h h a s b e e n

e m p i r i c a l l y e v i d e n c e d .

L i n k s t o O t h e r p p r o a c h e s a n d T h e o r i e s

Jo h an so n an d Mat t s so n (1 9 8 8 ) a t t emp t to r e l a t e t h e in t e rn a t io n a l i za t io n

p ro cess o f f i rms to th e n o t io n o f i n d u s t r i a l n e tw o rk s . In s t ead o f r eg a rd in g th e

i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n a s a p r o c e s s b e t w e e n a f i r m a n d a s o m e w h a t a n o n y m o u s

m a r k e t , t h e y s t r e s s t h e r e l a t i o n s h i p s b e t w e e n i n d e p e n d e n t f i r m s f o r m i n g t h e

n e t w o r k . D u e t o a n i n f o r m a l d i v i s io n o f l a b o u r a m o n g t h e i n v o l v e d f ir m s , e a c h

f i r m w i l l b e c o m e d e p e n d e n t o f e x t e r n a l r e s o u r c e s t o t h e e x t e n t t o w h i c h i t

b u i ld s ex ch an g e r e l a t io n sh ip s to o th e r f i rms in th e n e tw o rk . S u ch r e l a t io n sh ip s

o f t en t ak e t ime an d e f fo r t t o e s t ab l i sh an d d ev e lo p ; e sp ec ia l ly in lo n g t e rm

r e l a t io n s h i p s m u t u a l t ru s t a n d k n o w l e d g e i m p l i e s a h i g h d e g r e e o f c o m m i t m e n t

a n d i n t e r c o n n e c t e d n e s s b y d i f f e r e n t t y p e s o f b o n d s .

In r e l a t io n to th e in t e rn a t io n a l i za t io n p ro cesses o f f i rms w e in t e rp re t

th e n e tw o rk ap p ro ach so , t h a t t h e o r ig in a l U p p sa la In t e rn a t io n a l i za t io n

M o d e l h a s t o t a k e i n t o a c c o u n t t h e n e t w o r k a p p r o a c h a n d t h a t c o n c e p t s l i k e

c o m m i t m e n t , k n o w l e d g e , c u r r e n t a c t iv i ti e s h a v e t o b e s t u d ie d i n s i d e t he f i r m

i t se l f b u t a l so in co n n ec t io n w i th i ts co o p e ra t io n w i th o th e r f i rms . T h i s

mean s th a t each f i rm can n o t b e an a ly sed sep a ra t e ly , b u t t h a t i t s s t a t e

an d ch an g e asp ec t s mu s t b e u n d er s to o d in an in t e ro rg an iza t io n a l se t t i n g .

F u r t h e r m o r e , n e t w o r k s m i g h t n o t o n l y b e c o n f i n e d t o a c o u n t r y , b u t m a y

e x t e n d b e y o n d b o r d e r s . D i f f e r e n c e s a r e s e e n b e t w e e n c o u n t r i e s a n d p r o d u c t s

reg a rd in g th e in t e rn a t io n a l ex ten s io n , co o rd in a t io n an d in t eg ra t io n o f n e t -

w o r k s . A c c o r d i n g l y , t h e d e g r e e o f i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n o f t h e a c t u a l n e t w o r k

h as s t ro n g imp l i ca t io n s fo r t h e in t e rn a t io n a l i za t io n p ro cess o f t h e p a r t i cu la r

f i r m . S u c h a p r o c e s s b e c o m e s m u c h m o r e i n d i v i d u a l , d e p e n d i n g o n t h e

n e tw o rk s e s t ab l i sh e d in th e in d u s t ry a s w e l l a s t h e p o s i t i o n o f t h e f i rm

in th e in d u s t ry n e tw o rk .

In t e rn a t io n a l i za t io n can in v o lv e th a t t h e f i rm d ev e lo p s b u s in ess r e l a t io n -

sh ip s in n e tw o rk s in o th e r co u n t r i e s i n th ree d i f f e re n t w a y s ; t h ro u g h th e

e s t a b l i s h m e n t o f r e l a t i on s h i p s i n c o u n t r y n e t w o r k s t h a t a r e n e w t o t h e f ir m :

t h r o u g h t h e d e v e l o p m e n t o f r e l a t i o n s h i p s i n t h o s e n e t w o r k s w h i c h a r e

k n o w n t o t h e f i r m ; a n d t h r o u g h c o n n e c t i n g / i n te g r a t i n g n e t w o r k s i n d i ff e r e n t

co u n t r i e s b y u s in g th e ex i s t in g r e l a t io n sh ip s o f t h e f i rm as b r id g es to o th e r

n e t w o r k s . A c c o r d i n g t o J o h a n s o n a n d M a t t s s o n ( 1 9 8 8 ) , t h e f i r m ' s d e v e l o p -

men t i s t o a l a rg e ex ten t d ep en d en t o n i t s p o s i t i o n in a n e tw o rk an d i t

c a n u s e i ts m a r k e t s a s s e t s ( p o s i t io n ) i n i ts f u r t h e r d e v e l o p m e n t . T h e

i n t e r n a t io n a l i z a t i o n c h a r a c t e r i s t ic s o f b o t h t h e f i r m a n d o f t h e m a r k e t

in f lu en ces th i s p ro cess ( Jo h a n so n an d Mat t s so n , 1 98 8, p . 2 9 7 ) . T h e f i r m ' s

Inter

national izat ion

of Born G loba l s


12/23

5 7 2

International

B u s i n e s s

R e v i e w

6 6

m a r k e t a s s e t s w i ll h a v e a d i f f e r e n t s t r u c t u r e i f t h e f i r m i s h i g h l y

in te rn a t io n a l i zed th an i f it is n o t . In ad d i t io n , t h e ma rk e t a s se t s o f o th e r

f i r m s i n a n e t w o r k m i g h t h a v e a d i f f e r e n t s t r u c t u r e , d e p e n d i n g o n t h e d e g r e e

o f i n t e r n a t io n a l i z a ti o n o f t h e m a r k e t , w h i c h i s d e f i n e d a s t h e e x t e n t , i n te n s i t y

an d d eg ree o f in t eg ra t io n o f r e l a t io n sh ip s ac ro ss b o rd e r s in th e in d u s t ry

i n g e n e r a l . T h e d e g r e e o f i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n o f t h e f i r m e n c o m p a s s e s

th e ex ten t , i n t en s i ty an d d eg ree o f in t eg ra t io n o f i t s p o s i t io n s w i th fo re ig n

par tners .

B a s e d o n t h e s e a s s u m p t i o n s J o h a n s o n a n d M a t t s s o n ( 1 9 8 8 ) e s t a b l i s h t h e

f o l l o w i n g m o d e l . B e l o w w e d i s c u s s h o w a n d w h y B o r n G l o b a l s f i t i n t o t h i s

m o d e l .

T h e r e i s n o d o u b t t h a t t h e s t ag e s m o d e l s a r e m o s t v a l i d w h e n d e p i c t i n g t h e

p r o c e s s o f a n E a r l y S t a r t e r fi r m . N e t w o r k s a r e l o c a l o r n a t i o na l w i t h o n l y v e r y

f e w ( i f a n y ) r e l a t i o n s h i p s c r o s s i n g b o r d e r s ; t h i s m e a n s t h a t c u s t o m e r

p r e f e r e n c e s a n d b e h a v i o u r m a y b e q u i t e d i f f e r e n t a c r o s s b r o d e r s a n d t h e

same i s t ru e fo r b u s in ess cu s to ms . F o r th e f i rm w an t in g to in t e rn a t io n a l i ze ,

p e r c e i v e d u n c e r t a i n t y i s h i g h a n d m a r k e t s p e c i f i c k n o w l e d g e i s l o w . I t is

d i f f i c u lt t o b u y m a r k e t k n o w l e d g e b e c a u s e n o b o d y ha s r e a l i n t e rn a t i o na l

e x p e r i e n c e ; t h e r e f o r e e x p e r i e n t i a l l e a r n i n g b e c o m e s c r i t i c a l , a n d h e n c e t h e

s l o w a n d i n c r e m e n t a l i n t e rn a t i o n a l iz a t i o n p a t t e rn i s r e l e v a n t a n d p r o b a b l y a l so

e c o n o m i c a l l y s o u n d .

L a t e S t a r t e r s h a v e a m u c h d i f f e r e n t s i t u a t i o n b e c a u s e n e t w o r k s a c r o s s

b o rd e r s a re a l r ead y w e l l e s t ab l i sh ed . H av in g a p o s i t io n in su ch n e tw o rk s i s a

k i n d o f a p r e r e q u i s i t e f o r b e i n g a c t i v e i n t h e m a r k e t p l a c e - - p e r h a p s m o s t

s t ro n g es t o n th e l ead mark e t s in w h ich a l l su p p l i e r s w an t to b e p resen t an d

s t ro n g p l a y er s . I n h ig h l y i n t e r n a t io n a l i z e d m a r k e t s f i rm s a r e o f t e n p u l l e d

in to fo re ig n mark e t s th ro u g h th e i r p o s i t io n in a n a t io n a l n e t . In a s tu d y o f

D a n i s h f i r m s ' i n v e s t m e n t s i n T u r k e y ( B o d u r a n d M a d s e n , 1 9 9 3 ) e v i d e n c e o f

s u c h f i r m s w a s f o u n d . F o r s o m e v e r y s m a l l D a n i s h f i r m s o n e o f th e f i rs t

in t e rn a t in a l ac t iv i t i e s w as a fo re ig n d i r ec t i n v es tmen t in T u rk ey w h ich i s a

q u i t e d is t a n t m a r k e t i n t e r m s o f g e o g r a p h y a n d c u l tu r e . O n e o f t h e s e f i r m h a d

b een p u l l ed to T u rk e y in th e f i r s t p l ace b ecau se i t w as a su b co n t rac to r fo r a

l a r g e D a n i s h c o m p a n y .

I n a r e v i e w o f s u b c o n t r a c t o r s ' i n t e r n a t i o n a li z a t io n p r o c e s s e s , A n d e r s e n e t a l

(1 9 9 5 ) r ep o r t s im i l a r n o t io n s . S u b co n t rac to r s o f t en in t e rn a t io n a l i ze in a n o n -

c o n v e n t io n a l m a n n e r b e c a u s e t h e y f o l l o w d o m e s t i c c u s to m e r s o r b e c a u s e t h e y

c o o p e r a t e w i t h f o r e i g n s y s t e m s u p p l i e r s . A n o t h e r r o u t e w h i c h m a y e a s i l y b e

s imi la r to th e p a t t e rn r ev ea led fo r B o rn G lo b a l s i s seen fo r su b co n t rac to r s

w h ich in t e rn a t io n a l i ze th ro u g h in t eg ra t io n in th e su p p ly ch a in o f a mu l t i -

n a t i o n a l c o m p a n y . I n a n y c a s e , t h e i n t e r n a t i o n a l i z a t i o n p r o c e s s o f t h e

in d iv id u a l f i rm can n o t b e seen in i so la t io n ; i t can o n ly b e an a ly sed b y

u n d e r s t a n d i n g t h e e n v i r o n m e n t a l c o n d i t io n s a s w e l l a s t h e a c t u a l r e l a ti o n s h ip s

o f t h e f i r m i n q u e s ti o n . I t is n e c e s s a r y to u n d e r s t a n d t h e w h o l e v a l u e s y s t e m ( o r

n e t w o r k ) i n w h i c h t h e f i r m i s a c ti v e .

Jo h an so n an d Mat t s so n (1 9 8 8 ) p o in t o u t th a t i n t e rn a t io n a l i za t io n p ro cesses

o f f i rm s w i l l b e m u c h f a s t e r in i n t e r n a t i o n a l iz e d m a r k e t c o n d i t io n s , a m o n g


13/23

57

o t h e r t h i n g s b e c a u s e t h e n e e d f o r c o o r d i n a t io n a n d i n t e g r a ti o n a c r o s s b o r d e r s i s

h i g h . S i n c e r e l e v a n t p a r t n e r s / d i s t r i b u t o r s w i l l o f t e n b e o c c u p i e d o n

n e i g h b o u r i n g m a r k e t s , f i rm s d o n o t n e c e s s a r i l y f o l l o w a r i n g s in t h e w a t e r

a p p r o a c h t o m a r k e t s e l e c ti o n . I n th e s a m e v e i n t he i r e s t a b l i s h m e n t c h a i n

n eed s n o t fo l lo w th e t r ad i t i o n a l p i c tu re b ecau s e s t r a t eg ic a l l i an ces , j o in t

v e n t u r e , e tc . a r e m u c h m o r e p r e v a l e n t; f i r m s s e e k p a r tn e r s w i t h s u p p l e m e n t a r y

sk i l l s an d r eso u rces . In o th e r w o rd s , i n t e rn a t io n a l i za t io n p ro cesses o f f i rms

w i l l b e mu ch mo re in d iv id u a l an d s i tu a t io n sp ec i f i c i n in t e rn a t io n a l i zed

m a r k e t s .

C lea r ly , t h e s i t u a t io n o f L a te S ta r t e r s an d In t e rn a t io n a l A mo n g O th er s i s

v e ry mu ch s im i l a r t o th e s i tu a t io n o f a B o rn G lo b a l . We th e re fo re a rg u e th a t a

n e t w o r k a p p r o a c h t o i n t e r n a t i o n a li z a t i o n p r o c e s s e s o f f e r s a v a l u a b le a p p r o a c h

w h e n a n a l y s i n g s u c h f i r m s . F u r t h e r m o r e , t h e n e t w o r k a p p r o a c h s t r e s s e s t h a t

t h e p r e s e n t a c t i v it i e s a n d d e c i s i o n s o f f i r m s m u s t b e h i g h l y d e p e n d e n t o n t h e

p ar t i cu la r f i rm ' s p as t ex p er i en ce an d ac t iv i t i e s . H en ce~ a l so B o rn G lo b a l s may

b e seen as lo ck ed acco rd in g to th e i r h i s to ry .

A d e e p e r t h e o r e ti c a l e x p l a n a t i o n o f s u c h p a t h d e p e n d e n c i e s o f B o r n

G l o b a l s m a y b e l o u n d i n t h e e v o l u t i o n a r y a p p r o a c h t o th e s t u d y o f d y n a m i c

ch an g es . T h e B o rn G lo b a l f i rm ac t s i n an en v i ro n men t , b u t a l so in an in t e rn a l

c o n t e x t w h i c h is m u c h d i f f e r e n t fr o m t h a t o f a n E a r l y S t a rt e r. T h e u n c e r t a i n t y

a n d l e a r n i n g a s p e c t i s n o t r e l a t e d t o k n o w l e d g e a b o u t g e o g r a p h i c a l m a r k e t s ,

b u t m o r e t o n e w p r o d u c t i o n p r o c e s s e s , s p e c i a l i z a t i o n p a t t e r n s , e x c h a n g e

p a t t e r n s , e t c . T h e i r o r g a n i z a t i o n a l r o u t i n e s a r e n o t d e p e n d i n g v e r y m u c h o n

a n y l o c a l o r n a t i o n a l b r o d e r s - - a n d t h e r e f o r e t h e y d o n o t f i t i n t o t h e

m a n i f e s t a t i o n o f t h e s t a g e s m o d e l . T h e y p r o b a b l y d o h a v e a s e t o f r e g u l a r

an d p red ic t ab le w ay s o f d o in g th in g s , t h o u g h . A n d th ey d o h av e ro u t in es ,

d e c i s i o n r u l e s a n d c ap a b i li t ie s w h i c h m a y be c o n s i d e r e d a s t h e g e n e s o f t h e

o r g a n i z a ti o n . I n s t e a d o f b e i n g t i e d t o g e o g r a p h i c a l m a r k e t s , t h e s e g e n e s m a y

b e t i ed to ce r t a in sp ec ia l i ze& v a lu e -ad d in g p ro cesses w h ich th e f i rm so lv es in

th a t p a r t i cu la r , i n t e rn a t io n a l i zed in d u s t ry .

In t e rp re t ed in th e l i g h t o f t h ese th eo re t i ca l co n cep t s , t h e B o rn G lo b a l

p h e n o m e n o n d o e s n o t r e p r e s e n t a n y r e v o l u t i o n a r y p a tt e r n o f i n t e rn a t i o n a li z a -

t i o n : a l s o B o r n G l o b a l s m a y b e h a v e a c c o r d i n g t o a e v o l u t i o n a r y f r a m e w o r k .

H o w e v e r , w h e n s t u d y i n g a B o r n G l o b a l f i r m , t h e t i m e p e r s p e c t i v e s h o u l d b e

ex te n d e d b ey o n d it s b i r th . P ro b ab ly , man y o f i ts g en es h av e ro o t s b ack to

f i r m s a n d n e t w o r k s i n w h i c h i t s f o u n d e r ( s ) a n d t o p m a n g e r s g a i n e d i n d u s t r y

e x p e r i e n c e . B a s i c a l l y , i n m a n y i n s t a n c e s i t m a y b e d o u b t f u l w h e t h e r a B o r n

G l o b a l c a n b e c o n s i d e r e d a n e w c o m p a n y . I n a l e g a l s e n c e t h e c o m p a n y m a y

b e n ew , b u t w er e i ts sk i ll s an d cap ab i l i t i e s n o t o f t en b o rn an d m atu re d p r io r to

i t s legal b i r th?

T a k i n g s u c h a n e v o l u t i o n a r y a p p r o a c h t o t h e s t u d y o f B o r n G l o b a l s m a k e s

i t m o r e c l e a r t h a t e v e n t h e y p o s s i b l y d e v e l o p a n d g r o w i n a n e v o l u t i o n a r y

m a n n e r . T h e r e f o r e , t h e t h e o r e t i c a l u n d e r s t a n d i n g o f e v o l u t i o n a r y p r o c e s s e s

i s h i g h l y r e l e v a n t f o r B o r n G l o b a l s a s w e l l a s f o r t h e f i r m w h i c h

in te rn a t io n a l i zes l i k e r in g s in th e w a te r . O n ly th e man i fes t a t io n s o f t h e i r

e v o l u t i o n a r y p r o c e s s e s a r e v e r y d i f f e re n t . T h e i r d o m e s t i c m a r k e t i s m a y b e

In ter

n a t i o n a l i z a t i o n

o f B o r n G l o b a l s


14/23

5 7 4

International

B u s i n e s s

R e v i e w

6 6

n o t g eo g rap h ica l , b u t p e rh ap s ce r t a in p ro b lem so lv in g cap ab i l i t i e s in a

g lo b a l in d u s t ry . E v o lu t io n l ik e r in g s in th e w a te r , t h e re fo re , d o es n o t h av e

th e lo ca l mark e t a s i t s cen t re b u t ce r t a in p ro b lem so lv in g ro u t in es o r ig in a l ly

p o s s e s s e d b y t h e f o u n d e r / e n t r e p r e n e u r , b u t l a t e r r o o t e d i n t h e o r g a n i z a t i o n

a s s u c h . R e s e a r c h f o c u s i n g o n s u c h i s s u e s i s h i g h l y r e l e v a n t i n o r d e r t o g a i n

a b e t t e r u n d e r s t a n d i n g o f t h e B o r n G l o b a l p h e n o m e n o n .

A d d i t i o n a l e m p i r i c a l w o r k i s n e c e s s a r y t o e n r i c h o u r p r e s e n t i n s ig h t i n to t h e

p h e n o m e n o n . T h e f i n a l p a r t o f t h e a r t i c l e i s d e d i c a t e d t o t h e f o r m u l a t i o n o f

p ro p o s i t io n s th a t a re r e l ev an t to in v es t ig a te th o ro u g h ly ; a l so g en era l fu tu re

resea rch d i r ec t io n s a re d i scu ssed .

Theo retically an d Em pirically erived Prop ositions

T h e t h e o r e t ic a l a n a l y s i s c a r r ie d o u t a b o v e g i v e r i se t o t h e f o r m u l a t i o n o f m a n y

re lev an t p ro p o s i t io n s . T o en r i ch th e th eo re t i ca l i n s ig h t , case s tu d ies o f B o rn

G l o b a l s w e r e s e a r c h e d f o r i n th e l i te r a t ur e . N i n e r e l e v a n t s tu d i e s w e r e c h o s e n

t o i l l u s t r a t e t h e p h e n o m e n o n ; t h e a c t u a l c h o i c e o f c a s e s w a s g o v e r n e d b y t h e

d e s i re t o m a x i m i z e h e t e r o g e n e i t y b e c a u s e t h e p u r p o s e i s t o g e n e r a t e

p r o p o s it i on s o f r e l e v a n c e f o r t h e p h e n o m e n o n a s s u c h ( e x p l o r a t o r y re s e a r c h

p h a s e ) . T h e n i n e c a s e s d e s c r i b e B o r n G l o b a l s o r i g i n t i n g f r o m t h e U S ,

A u s t r a l i a , D e n m a r k , S w i t z e r l a n d , S w e d e n , I t a l y , a n d F r a n c e ; t h e y a r e

s u m m a r i z e d i n T a b l e 2 .

T h ese cases , a lo n g w i th th e th eo re t i ca l co n s id e ra t io n s , fo rm th e b as i s

f o r f o r m u l a t i o n o f p r o p o s i t i o n s t o b e e x a m i n e d i n f u t u r e r e s e a r c h . T h e

p r o p o s it i o n s f o c u s u p o n q u e s t i o n s s u c h a s: W h a t a r e t h e a n t e c e d e n t s o f B o r n

G l o b a l s ? W h a t a r e t h e n e c e s s a r y c o n d i t i o n s f o r t h e i r e m e r g e n c e ? W h a t

a r e t h e s u f f i c i e n t c o n d i t i o n s f o r t h e ir b i r th a n d e x p a n s i o n ? W h a t i s t h e

imp ac t o f th e n a t io n a l se t t in g s? D o es th e in d u s t ry se t t in g mat t e r ( e .g . h ig h

t e c h v s l o w t e c h ) ?

A s d e m o n s t r a t e d t h e o r e t i c a l l y a n d i l l u s t r a t e d i n s o m e o f t h e c a s e s i n

T a b l e 2 , i t i s i m p o r t a n t t o e x p l o r e t h e h i s t o r y o f B o r n G l o b a l s , e v e n b e y o n d

t h e i r b i r t h . S u c h f i r m s m a y b e s t a r t e d b y g e n u i n e e n t r e p r e n e u r s o r b y v e r y

e x p e r i e n c e d p e r s o n s w i t h o r w i t h o u t a s t r o n g p r o d u c t . O f t e n , t h e s e p e rs o n s

h a v e e x t e n s i v e i n t e r n a t i o n a l e x p e r i e n c e ( i n c l u d i n g a p e r s o n a l n e t w o r k )

a n d d o n o t p e r c e i v e t h e i r n a t i v e c o u n t r y a s t h e n u c l e u s o f t h e i r l i v e s .

I n t e r n a t i o n a l e x p e r i e n c e i s a n e c e s s a r y c o n d i t i o n f o r t h e i r i n t e r n a t i o n a l

e x p a n s i o n , b u t i t a l s o c r e a t e s t h e m o t i v a t i o n a n d a m b i t i o n t o b e c o m e B o r n

G l o b a l , a m o n g o t h e r t h i n g b e c a u s e i t c h a n g e s t h e p e r c e p t i o n o f d i s t a n c e

t o o t h e r c o u n t r i e s . T h e c o m b i n a t i o n o f a s t r o n g e n t r e p r e n e u r a n d a s t r o n g

p r o d u c t i s i l l u s t r a t e d i n T a b l e 2 b y t h e h i g h t e c h f i r m s w h o s e p r o d u c t

i s f i r m l y r o o t e d i n t h e t e c h n o l o g i c a l c a p a b i l i t i e s o f t h e f o u n d e r ( s ) w h i l e

o t h e r s ( e. g . t r a d i n g c o m p a n i e s ) a r e e x a m p l e s o f B o r n G l o b a l s d r i v e n

e x c l u s i v e l y b y a s t r o n g e n t r e p r e n e u r w h o m i g h t h a v e c h o s e n m a n y d i f f e r e n t

p r o d u c t s . T h e s e o b s e r v a t io n s l e a d t o t h e f i rs t p r o p o s i ti o n w h i c h i s c o n c e r n e d

w i th th e ro o t s o f a B o rn G lo b a l .


15/23

5 7 5

M c K i n s e y a n d C o . ( 1 99 3 ) J o l l y

et al

( 1 9 9 2 ) M a d s e n a n d S e r v a i s ( 1 9 9 6 )

I n v e t e c h c o n s u l t s o n b u s i -

n e s s a n d t e c h n o l o g y s t r a t e g y

and w as f ounded in 1987 .

F i v e y e a r s l a t e r t h e e x p o r t

c o n t r i b u t e d w i t h m o r e t h a n

20 of the to ta l s a les . I n -

v e t e c h m a n u f a c t u r e s a r a n g e

o f s p e c i a l i z e d l a b o r a t o r y i n -

s t r u m e n t s . T h e s u c c e s s f u l

m a r k e t i n g o f t h e s e p r o d u c t s

h a s r e l i e d o n l i n k a g e s w i t h

t h e S w i s s m u l t i n a t i o n a l

L e i c a . I n v e t e c h m a r k e t s i t s

p r o d u c t s w o r l d w i d e t h r o u g h

t h e p a r t n e r s h i p w i t h L e i c a .

C o c h l e a r o r i g i n a t e s f r o m t h e

U n i v e r s i t y o f M e l b o u r n e ;

r e s e a r c h a b o u t i m p l a n t s f o r

p r o f o u n d l y d e a f w a s c o m -

m e r z i a l i z e d . E x p o r t s r e p r e -

sen ts 95 of the to ta l s a les ,

a f igur e tha t has been in-

c r e a s i n g 2 5 t h e l a st f i v e

y e a r s . T h e f i r m h a s s t r o n g

l i n k s w i t h h o s p i t a l s a r o u n d

t h e w o r l d a n d i n c o l l a b o r a -

t i v e r e s e a r c h i n S w i t z e r l a n d ,

G e r m a n y a n d t h e U S .

L o g i t e c h , a S w i s s - b a s e d

p r o d u c e r o f d e s k t o p a i d s f o r

PCs , w as f ounded in 1982 .

S e v e n y e a r s l a te r , m o r e t h a n

70 of the to ta l s a les or ig i -

n a t e d f r o m s a l e s o u t s i d e

E u r o p e . M o r e o v e r , i t m a n u -

f ac tur es and engineer s i t s

p r o d u c t s i n t h e U S , t h e F a r

E a s t a n d i n E u r o p e . T h e f i r m

w a s f o u n d e d b y a S w i s s

c i t i z e n a n d a n I t a l ia n c i t i z e n

w h o m e t w h i l e s t u d y i n g a t

S t a n f o r d U n i v e r s i t y . L a t e r

o n , a t h i r d p e r s o n j o i n e d t h e

gr oup a f te r a ca r ee r in O l i -

v e t t i a n d I B M . P h y s i c a l l y ,

t h e f i r m w a s l o c a t e d b o t h i n

S w i t z e r l a n d a n d P a l o A l t o i n

the U S , bu t the main pa r t o f

R & D w a s s o o n m o v e d t o

S i l i c o n V a l l e y . M a n u f a c t u r -

i n g w a s i n i t i a l l y d o n e o n

b o t h l o c a t i o n s , b u t w h e n

v o l u m e i n c r e a s e d a n e w

f ac i l i ty w as se t up in Ta i -

w an.

T e c h n o p h o n e w a s f o u n d e d

in 1984 in the U K ; i t

m a n u f a c t u r e s a n d m a r k e t s

h a n d - p o r t a b l e t e l e p h o n e s

w i th a subs tan t ia l expor t

sha r e in 1989. I t now has

m a n u f a c t u r i n g p l a n t s i n

E u r o p e a n d t h e F a r E a s t a n d

s a l e s t o t h e s e r e g i o n s a n d

t h e U S . T h e f o u n d e r w a s a

S w e d e w h o p r e v i o u s l y h a d

w o r k f o r E r i c s s o n i n F r a n c e

a n d t h e U K . W h e n t h e

l i b e r a l iz a t i o n o f t h e t e l e -

c o m m u n i c a t i o n i n d u st ry b e -

g a n h e d e c i d e d t o e x p l o i t t h e

p o s s i b i l i t i e s i n t h e U K a s

b e i n g t h e l e a d m a r k e t .

A a b y B r a k e s w a s f o u n d e d i n

1 9 9 0 b y M r C a r l s e n . T h e

f i r m p r o d u c e s a n d s e l l s h y -

d r a u l i c b r a k e d i s c s p r i m a r i l y

f o r t h e w i n d m i l l i n d u s t r y ,

b u t a l s o f o r t h e m i n i n g

indus t r y and the c r ane in -

d u s tr y . N e a r l y 6 0 o f t h e

to ta l s a les in 1995 or ig ina ted

f r o m e x p o r t i n g . A a b y h a s

m a n a g e d t o d o u b l e t h e s a l e s

each yea r s ince i t s incept ion .

T h e f o u n d e r m e r e l y h a d a

s a l e s b a c k g r o u n d a n d t h e

e x p o r t b r e a k t h r o u g h w a s

m a d e t h r o u g h a t a k e o v e r o f

a S w e d i s h f i r m t h a t h a d v e r y

g o o d c o n t a c t s o n t h e G e r -

m a n m a r k e t . A a b y s e e k s t o

r e a c h t h e m a r k e t t h r o u g h a

ne t o f d i s t r ibu tor s in Eur ope ,

t h e U S a n d A s i a . T o d a y ,

f our sa les d i r ec tor s w i th a

t e c h n i c a l b a c k g r o u n d a r e

r e s p o n s i b l e f o r t h e P o l i s h

m a r k e t , t h e G e r m a n m a r k e t ,

t h e A s i a n m a r k e t a n d t h e

o v e r s e a s m a r k e t .

ESX w as f ounded in 1992; i t

p r o d u c e s a n d s e l l s s c r e w

d i e s , a n i c h e p r o d u c t o f

w h i c h E S X p r o d u c e s

6 0 , 0 0 0 - 7 0 , 0 0 0 u n i t s p e r

y e a r . E x p o r t n o w r e p r e s e n t s

80 of the to ta l s a les , ex-

por t ing to 12 d i f f e r en t

count r ie s . The f ounder , a

b u s i n e s s e c o n o m i s t , w a s i n -

t e r n a t i o n a l l y o r i e n t e d r i g h t

f r o m t h e i n c e p t i o n . H e a t -

tends d i f f e r en t t r ade f a i r s

a r o u n d t h e w o r l d e a c h y e a r

and s ince sc r ew d ies a r e

s i m p l e p r o d u c t s a n d e a s y t o

copy , a low pr ice i s e s sen t ia l

f o r s u r v i v a l a n d t h e f i r m

s e e k s t o d e v e l o p n e w p r o -

d u c t s o n a r e g u l a r b a s e . T h e

m o s t i m p o r t a n t e x p o r t m a r -

ke t s a r e the U S , F r ance ,

G e r m a n y a n d J a p a n .

Inter

nationalization

of Born G lobals

T a b l e 2 .

B o r n G l o b a l C a s e s


16/23

76

International

Bus iness

Rev i ew

6 6

T a b l e 2

Continued

McKinsey and Co. (1993) Jolly e t a l (1 99 2) Ma ds en nd Servais (1996)

Precision Valve produces

valves and plastic packaging

products that are very in

madsen & servais 1997

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