manejo del riesgo en créditos vis originacion de crÉditos de vivienda de interes social para el...
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PowerPoint PresentationManejo del Riesgo en créditos VIS
ORIGINACION DE CRÉDITOS DE VIVIENDA DE INTERES SOCIAL PARA EL SECTOR FORMAL E INFORMAL
Manejo del Riesgo en créditos VIS
CONTENIDO
Otorgamiento de créditos de vivienda de interés social
Conclusiones.
INTRODUCCION
El mercado objetivo de la banca, se ha ampliado en los últimos años hacia una masificación de los productos de banca personal y a la apertura de líneas dedicadas al mercado de las personas de bajos ingresos y los microempresarios, lo que ha conducido a las entidades financieras a reorientar sus procesos en cada segmento.
Dado que en estos segmentos de población se busca crear una relación de largo plazo con el cliente, los créditos hipotecarios además de brindar la oportunidad de obtener dicha relación, ofrecen a los clientes de bajos ingresos y los microempresarios la posibilidad de mejorar su calidad de vida. Si bien la generación de todo tipo de producto requiere de sensibilidad con el cliente, ésta población requiere de una sensibilidad especial de carácter social, de esta forma se logra adaptar o crear productos a sus necesidades como en el caso de los créditos de vivienda de interés social
Manejo del Riesgo en créditos VIS
El objetivo de la presentación es mostrar el proceso de originación del crédito hipotecario mediante el manejo del riesgo permitiendo minimizarlo mediante el uso de la herramienta Scoring en los segmentos de las personas de bajos ingresos tanto del sector formal como informal, logrando así facilitar el acceso a la financiación de crédito de vivienda de Interés social, garantizar el buen manejo de los créditos, generar utilidades para la banca, evitar el sobreendeudamiento de las personas, brindar la oportunidad del crecimiento y desarrollo del cliente y sus familias y trascender en el cumplimiento de los objetivos sociales que se buscan al ofrecer vivienda tipo vis
OBJETIVO
Manejo del Riesgo en créditos VIS
Existen algunas variables que pueden tener alguna incidencia en el comportamiento de pago de los clientes tales como la posesión de activos, la actividad económica, nivel académico, la parte del valor total que es financiada, nivel de ingresos, condición de la vivienda, destino del crédito, sector económico, edad, estado civil, personas a cargo, profesión, sexo, entre otras.
Aunque estas variables son comúnmente evaluadas en el comportamiento de crédito, las tendencias observadas en la población de bajos ingresos son diferentes a la población de altos ingresos.
PERFILES
LA DIFERENCIA ENTRE BAJOS INGRESOS Y MICROFINANZAS
En el grupo de clientes de bajos salarios, la fuente de ingresos proviene mayoritariamente de una fuente fija, puesto que existe un alto porcentaje de clientes que son empleados. En el campo de las microfinanzas la fuente de ingreso emana de las mejoras e incrementos en las ventas del negocio.
Para ambos tipos de clientes se necesita establecer un lazo estrecho con el cliente. Sin embargo la movilidad es superior en los clientes del sector de las microfinanzas, razón por la cual la vigilancia de este tipo de clientes es esencial y se maneja mediante la creación de un lazo estrecho entre los oficiales de crédito y los clientes en varios aspectos tales como mercadeo, la recolección de datos y cobranza
Manejo del Riesgo en créditos VIS
La tarea de involucrar a los clientes con los servicios bancarios es sumamente importante puesto que en ambos casos se necesita una fuente constante de financiamiento, los clientes de bajos ingresos y los clientes microfinancieros podrían estar más involucrados con los servicios financieros en particular en las cuentas de ahorros y se visualizan nuevos productos para estos clientes como son tarjetas de crédito de marca y remesas
En ambos segmentos, el objetivo es proveerle al cliente los productos y las necesidades y paralelamente establecer un lazo estrecho con la institución. Los productos y las características serían diferentes en ambos segmentos.
LA DIFERENCIA ENTRE BAJOS INGRESOS Y MICROFINANZAS
Manejo del Riesgo en créditos VIS
OPCIONES DE NEGOCIO
CARACTERISTICAS
Creado para establecer tasas de interés fijas, proteger al cliente y la hipoteca de las variaciones inesperadas en el medio económico y financiero durante el período de pago
Desde la aprobación se establece un índice inflacionario y todas las cuotas pueden ser calculadas. La variación de la inflación por encima del nivel establecido es financiada por el gobierno. Sin embargo el cliente sólo paga el nivel previsto de inflación. Este beneficio se pierde en el caso en que el cliente tenga un atraso superior a 120 días.
NIVEL DE ENDEUDAMIENTO
Máximo:pueden cubrir hasta 70% del valor comercial del valor de la vivienda.
Sobre ingresos:El valor de la cuota mensual al cual esta postulando no deben exceder el 30% del ingreso comprobable.
Manejo del Riesgo en créditos VIS
SEGMENTACION MICROEMPRESAS
Acumulación Simple:
Subsistencia:
Ventas y Utilidades
Número significativo de clientes con bajos ingresos
Iniciativa del gobierno en promover el desarrrollo de la vivienda en Colombia.
Estrecha relación con el cliente (conocimiento del mismo)
Óptima calidad de cartera
Los créditos de vivienda por tener una larga vida, permiten generar oportunidades de incrementar ventas cruzadas
Buenos sistemas de información
FACTORES DE ÉXITO PARA FINANCIACION DE CREDITOS DE VIVIENDA DE INTERES SOCIAL
Manejo del Riesgo en créditos VIS
PROCESO DEL OTORGAMIENTO DE CREDITOS
La senda de crecimiento, rentabilidad y riesgo de un cliente se gesta en el proceso de otorgamiento
PROCESO DE
POBLACION OBJETIVO
Es muy importante en los créditos de vivienda de interés social conocer el perfil de la población objetivo de financiación ya que el proceso de otorgamiento es más exhaustivo y tiene un riesgo implicito mayor
Las Entidades adquieren una identidad, una personalidad y en la medida que se amplie su mentalidad social es mayor la población que se abarca por lo tanto mayor la rentabilidad
Las características de los clientes de bajos ingresos y microempresarios varian por lo cual es necesario conocerlas desde el inicio del proceso de otorgamiento
Manejo del Riesgo en créditos VIS
SOLICITUD Y REQUISITOS
La información al momento de la solicitud:
Es fuente esencial del conocimiento del cliente ya sea formal o informal
Debe hacerse uso efectivo de la información.
Debe estar disponible para todos los departamentos desde el momento en que el cliente ingresa a la entidad.
Los requisitos que se piden para cada producto( vivienda No VIS, VIS, VIP) deben depender del mismo. Lo ideal es que los requisitos sean solo los necesarios y para el caso de los microempresarios informales es vital construir los indicadores financieros de sus negocios.
Manejo del Riesgo en créditos VIS
RECURSOS
INFORMACIÓN
TECNOLOGÍA
OUTSOURCING
VARIABLES RELEVANTES
VARIABLES RELEVANTES SOLO MICROEMPRESARIOS
VARIABLES RELEVANTES ADICIONALES CREDITOS HIPOTECARIOS
Manejo del Riesgo en créditos VIS
RECURSO HUMANO
Sensibles a un enfoque de clientes
Conocimiento del mercado objetivo
Conciencia de Crecimiento con Control del riesgo
Optimo manejo de la información
Manejo del Riesgo en créditos VIS
TECNOLOGÍA
Conexiones en Línea-Tiempo real
Interfases entre diferentes aplicativos o ideal la Unificación de bases
Herramientas para generación de reportes
Manejo del Riesgo en créditos VIS
APOYO DE OUTSOURCING
Canales de venta
Outsourcings
-Radicación
-Evaluación de la solicitud
- Legalización y Otorgamiento del crédito
Manejo del Riesgo en créditos VIS
SCORING
El Scoring es la herramienta fundamental dentro de este proceso.
Permite segmentar los clientes según el pronóstico del riesgo de que incurran en mora, deserten tempranamente o no consuman lo suficiente.
SCORING DE APROBACIÓN
Es un modelo que permite calificar estadísticamente las variables de la solicitud de créditos para evaluar el riesgo de cartera de los clientes potenciales en el momento del otorgamiento. Permite hacer menos riesgosa y más agil la aprobación de clientes nuevos
Manejo del Riesgo en créditos VIS
¿ QUE UTILIDAD TIENE ?
Evaluar clientes nuevos y obtener conocimiento de estos.
Mejorar los indicadores de recaudo en el mediano y largo plazo.
Hacer acordes las estrategias comerciales con el nivel de riesgo tolerable para la Entidad.
Determinar el perfil de clientes de alto valor desde el momento de la aprobación y enfocar las ventas sobre dichos mercados.
Evaluar adicionalmente el proceso de análisis de solicitudes: tiempos de respuesta, razones de rechazo, etc.
Manejo del Riesgo en créditos VIS
RESULTADOS: ESTRATEGIAS POR SCORE
De acuerdo al cut-off determinado el 9% de la población se rechaza
El 91% de la población se aprueba y de acuerdo a su riesgo se establecen diferentes estrategias de aprobación
Manejo del Riesgo en créditos VIS
PROCESOS EN COMUN ENTRE LOS EMPLEADOS Y LOS MICROS
Metodologías de Segmentación
Risk Pricing
Reducción de costos
Consultas de Bureau
PROCESOS DIFERENTES ENTRE LOS EMPLEADOS Y LOS MICROS
Fechas de pago de acuerdo al ciclo del negocio del microempresario
Los analistas son Asesores o Evaluadores
Los Asesores son el corazón de la relación con el cliente: continuidad, seguimiento, confianza, capacitación, motivación
Estrecha relación con el cliente y
visitas de inspección
Los analistas son más Verificadores que asesores
No Visitas
Fechas de pago de acuerdo al flujo de ingresos de la población asalariada
Menores tiempos de respuesta
CONCLUSIONES
Es de suma importancia conocer el perfil de los clientes que solicitan créditos de vivienda de interés social a nuestra entidad con el fin de admitir los que realmente queremos y de los que podemos asumir determinado riesgo
El proceso de venta requiere la coherencia de todos los elementos y recursos asociados (internos y externos) y la diferenciación entre solicitud y requisitos de acuerdo al segmento de clientes a los que se dirige el producto.
Dentro de los diferentes esquemas de aprobación, la calidad de la información y su análisis segmentado por tipo de cliente cumple un papel fundamental.
La mejor utilización de los recursos y el conocimiento de los mercados facilita concentrarse en un mercado objetivo luego de la aprobación bajo los parámetros de las mejores prácticas y contribuye a la realización de estrategias de venta cruzada.
Manejo del Riesgo en créditos VIS
GRACIAS POR SU ATENCION
Teléfono: (57 1) 4815139 - 4815140
Bogotá, Colombia
Riesgo medio bajo
Riesgo bajo
FAMILIA
Estado del inmueble
Inmueble nuevo
Destino del inmueble
Vivienda, negocio, arriendo,
Indica el parentesco
hipotecario con la entidad
vivienda se desembolso
Valor del prestamo
ORIGINACION DE CRÉDITOS DE VIVIENDA DE INTERES SOCIAL PARA EL SECTOR FORMAL E INFORMAL
Manejo del Riesgo en créditos VIS
CONTENIDO
Otorgamiento de créditos de vivienda de interés social
Conclusiones.
INTRODUCCION
El mercado objetivo de la banca, se ha ampliado en los últimos años hacia una masificación de los productos de banca personal y a la apertura de líneas dedicadas al mercado de las personas de bajos ingresos y los microempresarios, lo que ha conducido a las entidades financieras a reorientar sus procesos en cada segmento.
Dado que en estos segmentos de población se busca crear una relación de largo plazo con el cliente, los créditos hipotecarios además de brindar la oportunidad de obtener dicha relación, ofrecen a los clientes de bajos ingresos y los microempresarios la posibilidad de mejorar su calidad de vida. Si bien la generación de todo tipo de producto requiere de sensibilidad con el cliente, ésta población requiere de una sensibilidad especial de carácter social, de esta forma se logra adaptar o crear productos a sus necesidades como en el caso de los créditos de vivienda de interés social
Manejo del Riesgo en créditos VIS
El objetivo de la presentación es mostrar el proceso de originación del crédito hipotecario mediante el manejo del riesgo permitiendo minimizarlo mediante el uso de la herramienta Scoring en los segmentos de las personas de bajos ingresos tanto del sector formal como informal, logrando así facilitar el acceso a la financiación de crédito de vivienda de Interés social, garantizar el buen manejo de los créditos, generar utilidades para la banca, evitar el sobreendeudamiento de las personas, brindar la oportunidad del crecimiento y desarrollo del cliente y sus familias y trascender en el cumplimiento de los objetivos sociales que se buscan al ofrecer vivienda tipo vis
OBJETIVO
Manejo del Riesgo en créditos VIS
Existen algunas variables que pueden tener alguna incidencia en el comportamiento de pago de los clientes tales como la posesión de activos, la actividad económica, nivel académico, la parte del valor total que es financiada, nivel de ingresos, condición de la vivienda, destino del crédito, sector económico, edad, estado civil, personas a cargo, profesión, sexo, entre otras.
Aunque estas variables son comúnmente evaluadas en el comportamiento de crédito, las tendencias observadas en la población de bajos ingresos son diferentes a la población de altos ingresos.
PERFILES
LA DIFERENCIA ENTRE BAJOS INGRESOS Y MICROFINANZAS
En el grupo de clientes de bajos salarios, la fuente de ingresos proviene mayoritariamente de una fuente fija, puesto que existe un alto porcentaje de clientes que son empleados. En el campo de las microfinanzas la fuente de ingreso emana de las mejoras e incrementos en las ventas del negocio.
Para ambos tipos de clientes se necesita establecer un lazo estrecho con el cliente. Sin embargo la movilidad es superior en los clientes del sector de las microfinanzas, razón por la cual la vigilancia de este tipo de clientes es esencial y se maneja mediante la creación de un lazo estrecho entre los oficiales de crédito y los clientes en varios aspectos tales como mercadeo, la recolección de datos y cobranza
Manejo del Riesgo en créditos VIS
La tarea de involucrar a los clientes con los servicios bancarios es sumamente importante puesto que en ambos casos se necesita una fuente constante de financiamiento, los clientes de bajos ingresos y los clientes microfinancieros podrían estar más involucrados con los servicios financieros en particular en las cuentas de ahorros y se visualizan nuevos productos para estos clientes como son tarjetas de crédito de marca y remesas
En ambos segmentos, el objetivo es proveerle al cliente los productos y las necesidades y paralelamente establecer un lazo estrecho con la institución. Los productos y las características serían diferentes en ambos segmentos.
LA DIFERENCIA ENTRE BAJOS INGRESOS Y MICROFINANZAS
Manejo del Riesgo en créditos VIS
OPCIONES DE NEGOCIO
CARACTERISTICAS
Creado para establecer tasas de interés fijas, proteger al cliente y la hipoteca de las variaciones inesperadas en el medio económico y financiero durante el período de pago
Desde la aprobación se establece un índice inflacionario y todas las cuotas pueden ser calculadas. La variación de la inflación por encima del nivel establecido es financiada por el gobierno. Sin embargo el cliente sólo paga el nivel previsto de inflación. Este beneficio se pierde en el caso en que el cliente tenga un atraso superior a 120 días.
NIVEL DE ENDEUDAMIENTO
Máximo:pueden cubrir hasta 70% del valor comercial del valor de la vivienda.
Sobre ingresos:El valor de la cuota mensual al cual esta postulando no deben exceder el 30% del ingreso comprobable.
Manejo del Riesgo en créditos VIS
SEGMENTACION MICROEMPRESAS
Acumulación Simple:
Subsistencia:
Ventas y Utilidades
Número significativo de clientes con bajos ingresos
Iniciativa del gobierno en promover el desarrrollo de la vivienda en Colombia.
Estrecha relación con el cliente (conocimiento del mismo)
Óptima calidad de cartera
Los créditos de vivienda por tener una larga vida, permiten generar oportunidades de incrementar ventas cruzadas
Buenos sistemas de información
FACTORES DE ÉXITO PARA FINANCIACION DE CREDITOS DE VIVIENDA DE INTERES SOCIAL
Manejo del Riesgo en créditos VIS
PROCESO DEL OTORGAMIENTO DE CREDITOS
La senda de crecimiento, rentabilidad y riesgo de un cliente se gesta en el proceso de otorgamiento
PROCESO DE
POBLACION OBJETIVO
Es muy importante en los créditos de vivienda de interés social conocer el perfil de la población objetivo de financiación ya que el proceso de otorgamiento es más exhaustivo y tiene un riesgo implicito mayor
Las Entidades adquieren una identidad, una personalidad y en la medida que se amplie su mentalidad social es mayor la población que se abarca por lo tanto mayor la rentabilidad
Las características de los clientes de bajos ingresos y microempresarios varian por lo cual es necesario conocerlas desde el inicio del proceso de otorgamiento
Manejo del Riesgo en créditos VIS
SOLICITUD Y REQUISITOS
La información al momento de la solicitud:
Es fuente esencial del conocimiento del cliente ya sea formal o informal
Debe hacerse uso efectivo de la información.
Debe estar disponible para todos los departamentos desde el momento en que el cliente ingresa a la entidad.
Los requisitos que se piden para cada producto( vivienda No VIS, VIS, VIP) deben depender del mismo. Lo ideal es que los requisitos sean solo los necesarios y para el caso de los microempresarios informales es vital construir los indicadores financieros de sus negocios.
Manejo del Riesgo en créditos VIS
RECURSOS
INFORMACIÓN
TECNOLOGÍA
OUTSOURCING
VARIABLES RELEVANTES
VARIABLES RELEVANTES SOLO MICROEMPRESARIOS
VARIABLES RELEVANTES ADICIONALES CREDITOS HIPOTECARIOS
Manejo del Riesgo en créditos VIS
RECURSO HUMANO
Sensibles a un enfoque de clientes
Conocimiento del mercado objetivo
Conciencia de Crecimiento con Control del riesgo
Optimo manejo de la información
Manejo del Riesgo en créditos VIS
TECNOLOGÍA
Conexiones en Línea-Tiempo real
Interfases entre diferentes aplicativos o ideal la Unificación de bases
Herramientas para generación de reportes
Manejo del Riesgo en créditos VIS
APOYO DE OUTSOURCING
Canales de venta
Outsourcings
-Radicación
-Evaluación de la solicitud
- Legalización y Otorgamiento del crédito
Manejo del Riesgo en créditos VIS
SCORING
El Scoring es la herramienta fundamental dentro de este proceso.
Permite segmentar los clientes según el pronóstico del riesgo de que incurran en mora, deserten tempranamente o no consuman lo suficiente.
SCORING DE APROBACIÓN
Es un modelo que permite calificar estadísticamente las variables de la solicitud de créditos para evaluar el riesgo de cartera de los clientes potenciales en el momento del otorgamiento. Permite hacer menos riesgosa y más agil la aprobación de clientes nuevos
Manejo del Riesgo en créditos VIS
¿ QUE UTILIDAD TIENE ?
Evaluar clientes nuevos y obtener conocimiento de estos.
Mejorar los indicadores de recaudo en el mediano y largo plazo.
Hacer acordes las estrategias comerciales con el nivel de riesgo tolerable para la Entidad.
Determinar el perfil de clientes de alto valor desde el momento de la aprobación y enfocar las ventas sobre dichos mercados.
Evaluar adicionalmente el proceso de análisis de solicitudes: tiempos de respuesta, razones de rechazo, etc.
Manejo del Riesgo en créditos VIS
RESULTADOS: ESTRATEGIAS POR SCORE
De acuerdo al cut-off determinado el 9% de la población se rechaza
El 91% de la población se aprueba y de acuerdo a su riesgo se establecen diferentes estrategias de aprobación
Manejo del Riesgo en créditos VIS
PROCESOS EN COMUN ENTRE LOS EMPLEADOS Y LOS MICROS
Metodologías de Segmentación
Risk Pricing
Reducción de costos
Consultas de Bureau
PROCESOS DIFERENTES ENTRE LOS EMPLEADOS Y LOS MICROS
Fechas de pago de acuerdo al ciclo del negocio del microempresario
Los analistas son Asesores o Evaluadores
Los Asesores son el corazón de la relación con el cliente: continuidad, seguimiento, confianza, capacitación, motivación
Estrecha relación con el cliente y
visitas de inspección
Los analistas son más Verificadores que asesores
No Visitas
Fechas de pago de acuerdo al flujo de ingresos de la población asalariada
Menores tiempos de respuesta
CONCLUSIONES
Es de suma importancia conocer el perfil de los clientes que solicitan créditos de vivienda de interés social a nuestra entidad con el fin de admitir los que realmente queremos y de los que podemos asumir determinado riesgo
El proceso de venta requiere la coherencia de todos los elementos y recursos asociados (internos y externos) y la diferenciación entre solicitud y requisitos de acuerdo al segmento de clientes a los que se dirige el producto.
Dentro de los diferentes esquemas de aprobación, la calidad de la información y su análisis segmentado por tipo de cliente cumple un papel fundamental.
La mejor utilización de los recursos y el conocimiento de los mercados facilita concentrarse en un mercado objetivo luego de la aprobación bajo los parámetros de las mejores prácticas y contribuye a la realización de estrategias de venta cruzada.
Manejo del Riesgo en créditos VIS
GRACIAS POR SU ATENCION
Teléfono: (57 1) 4815139 - 4815140
Bogotá, Colombia
Riesgo medio bajo
Riesgo bajo
FAMILIA
Estado del inmueble
Inmueble nuevo
Destino del inmueble
Vivienda, negocio, arriendo,
Indica el parentesco
hipotecario con la entidad
vivienda se desembolso
Valor del prestamo