manual de gerencia básica

5/13/2018 Manual de Gerencia B sica

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+

anna

para Pequef ia y Micro ernpresa

Konrad-Adenauer-Stiftung

~-

. . . .

..

B a n c o I n t e r a m e r i c a n od e D e s a r r o ll o ( B I D )


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T IT U LO : M a nu al de Gerencia Basicapara Pequefia y Micro Empresa ...

La elaboracion, edici6n y pubJicaci6n de este Manual ha sido posible grac ias ha aportesde! : Banco Interamericano de Desarrollo (BID) F un da c i6 n Konrad Adenauer (KAS)

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AUTOR: Gui llermo Pav6n PerezCOORDINACION Y REVISION PEDAGOGICA: Mario Cifuentes Arias

Luis Montoya 'AndradeE DIC IO N: IN SO TE C

Instituto de Investigaciones Socio-econ6micas y Tecnol6gicasJ ua n L e6 n Mera N 2 920 Y W ils on, 4to~ piso, Quito ~EcuadorTelf.: 550..527; 543-260; Fax .: (593-2) 566-585e-mail : [email protected]

ILU.STRACION P O R T A D A E IM PR ESIO N : Graf icas GUIMARDiciembre 1996IN S OT EC , ag rad ec e a lo s e mpre sario s y funcionarios de su s oficinas re gio nale s q uecolaboraron para hacer posible este Manual.D E SCRI PT O RE S: Contabilidad I Pequ e ri a Emp re s a

Administraci6n y Gesti6n Empresar ial / Pequei ia Empresa

..
mailto:[email protected]:[email protected]


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INDICE

G e s t i 6 n E m p r e s a r i a l : reneia Bls lcaMANUAL DEL PARTICIPANTE

.- .

INDICE. -paglna,.

t. PRESENTACION II II iii 60 5

I .. INTRODUCCION ., . . . .. .. .. .. . .... .. .. .. . .. . . . ; . .. . -0' .~ .. 60 .. . . 6

II:~ PLAN DEL CURSO ... 11 9 II~ " " " " ". ~ ~ 7

III. DESARROLLO DEL CONTENIDO DEL CURSO " 10

.Terrra 1: ADMINISTRACION II ; 10Tema 2: LA PLANIFICACION Y LOS OBJETIVOS t8

'....Tema 3: ORGANIZACION Y DIRECCION ~~~. _~~ . ~ . ~~.~ 27

Tema 4: LASCOMPRAS. . . .. . . . . . ~. . . . . . . ... . . .~... . . . . . ... . . ~. 38Terna 5: LAS VENTAS . . ~ tt ~ ~ ~ . ~ ~ . . . . 46.Tema 6: LAS FINANZAS 57 i

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,


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~PRESENTACION, 5

PRESENTACIONEllnstltuto de Investigaciones Socioecon6micas yTecnotogfcas -INSOTEC- en el afande prestar un apoyo efectivo al mejoramiento de la situaci6n de las erripr eaas.presenta el programa de capacitaci6n en GESTION EMPRESAR,JAL.Este programa, se encarnina a la formaci6n en tres areas ocupacionales:Adrnlnlstraci6n, Flnanzasy P.roducci6n de un recurso humane id6neo y capaz paraafrontar los nuevos retos que las condiciones actuales irnponen.La capacltacl6n. e.stara orterirada no 5610 al beneficio personal de perfeccionarse,sino tambi~n a la sistematizaci6n de los conocimientos ya adquiridos, a laIncorporacl6n de nuevos conocimientos, al desarrollo de otras habilidades y habitosen procura de un cambio actitudinal.EI programa de eapacitaci6n se basa en cursos modulares cortos y f1exibles, capacesde proveer oportunidades para la educaciOn permanente y recurrente, con 10 quese ofrece mayores opciones para la especializaci6n 0polivalencia, segun sean losdeseos y necesldades de los usua~iosdel programa.EI programa aspira alcanzar un desarrollo que permita calificar al ernpresario para eldesernpei\o de su gesti6n, iniciando con los' m6dulos basicos de Gerencia,Contabilidad BAsica y Producci6n.Nada es poslble nacerse de una vez y para sterrip.re .EI empresar;J debe rerrer presente que su capacitaci6n no debe terminar nunca;prActicalt"lente se Iructa con la ernpresa, se continua por toda fa vida activa de "Iarnlsrna y solo termina con su liquidaci6n 0muerte .

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6 INTRO,DUCCION

I .Oadas Ias actuales circunstancias econ6micas y sociales, se constituye un -rero para

todo empresarlo enfrentar en forrna adecuada esta situacl6n. garantizando sucreclmlento y desarrollo.

,Innova r . cambiar, modiHear sus esrrategtas, procedimientos y forma de trabajo engeneral. son poslbllidades concretas de desarrollo.para una organizaci6n.La base de sus problemas se encuentra rnas que todo, en la falta de estructuramInima, esencial para que una erripr'eaa pueda tener resultados. posltivos en elmundo competitlvo de los negocios.

La gran varledad es que muchos de los micro, pequenos y hasta medlanosempresarlos, aun a pesar de esforzados. talentosos, creativos, no disponen de una

Jbueria estructura operacional ni del conocimiento adminlstrativo adecuado a susTespectivas actlvldades.No dlsponen tampoco de un medio eficiente para evaluar correctamente susresultados. 0de informaciones que les permitan oportunamente tomar decisionesaque de vezen cuarrcto " se hacen necesarias para que una empresa pueda proseguiren la consecusl6n de sus objetivos.EI prop6slto de este manual es dar al empresario la oportunidad real para c.cunbiar

.,dotAndole ,de ,recursos de naturaleza tecnica y de estructuras adrninlstrativas paraque el desempeno de sus actividades sea eficiente y rentable.Las unidades didActicas esran disenadas de tal manera que se faciliten las opiniones

crtticas al relacionar el actual desempefio, con las tecnicas y principlosadrnlnistrativos. asf corno con las c?:ctividades sugeridas de adquisici6n. ventas yflnanzas.Sin ser exhaustivo y dentro del cor-rex to indicado, ofrecernos Inaterial informativosobre rerrras relacionados con la actividad que desernpena en forrria habitual, enprocura de un perfeccionarniento de los directivos de las errrpr-eaas que tiene en susmanos el futuro del pais.


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PLAN DEL CURSO {\. 7..

I I . P L A N D E L C U R S OI. NOMBRE DEL CURSO:

DESARROLLO EMPRESARIAL: GERENCIA BASICA2. OBJETIVO GENERAL:

Proporcionar a los empresarios participantes, conocimientos y tecnicas que lesp-errrutan desempefiar en forrna rrias eficiente su actividad, y consecuentemente

Imejorar sus condiciones econ6rnica y social.

3. OBJETIVOS "SPECIFICOS:r

Este curso busca que:LA MPRESA:Tenga mejores posibilidades de crechniento y participaci6n en el desarrollonaclonal.

EL EMPRESARIO:Concientice la necesidad de aplicar nuevos rnetodos y principios relacionadoscon su gesti6n gerencial.Maneje fundarnentos administrativos baslcos en la gerencia de su empresa.Utilice herramientas para ejecutar en forma sistematica el procesoadrnIntstrattvo.

Optimice recursos a traves de la aplicaci6n adecuada de las funelonesadministratlvas.

4. DURACI6N:20 horas.

,

5. CONTNIDO:Tema 1: ADMINISTRACION1.1 le6nlo rnejorar mi empresa?

La admihistraci6n de empresas y la actitud positiva.1.2 La paclencia de aprender y la inteligencia al servlclo

.de ml elnpresa.1.3 EI proceso aclrntrrlstrattvo y c6rno aplicarlo en mi

empresa~41.4 Resultados esperados.


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8 PLAN DEL CURSO

TelDa 2: LA PLANIFICACION Y LOS OBJETIVOS

2.1 lrrip'orraricla de planear el negocio y crecer ordenadarnente.2.2 El-errrerroos de la planificad6n2.3 lQue es un objetivo7 lPara que silven los objetivos72.4 lC6mo planificar en rrii empresa?

Telna 3: ORGANIZACION Y DIRECCION+

3.1 La organizaci6n.3.2 lC6mo organizar mi ernpresa?3.3 EI empresario y su rol en la empresa.3.4 Autoridad y re-sp-oris.abtllciacl.> Delegaci6n.3.5 lC6mo tornar decisiones efectivas~ EIControl.

Telna 4: LAS COMPRAS4.1 lPara que oorrrpra?4.2 lQue es 10 que compra?4.3 lC6mo comprar?4~4 LA quien cornprar?4.5 lQuien y ctrarrto comprar74.6 Prcnnedio de c.orrrpras,

"4.7 lPlanea Ud. sus cornpras?

"Ten,a 5: LASVENTAS"5.1 La tecnica de ventas, cinco etapas de la venta.

5.2 lC6mo tograr la atencion"?5.3 leOmO despertar el interes?..5.4 lC6mo veneer?5.5 l'C6mo despertar el deseo?5..6 lC6mo rernatar la venta?


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PLAN DEL CURSO 9

5.7 Descubra el secreta que hay en Llct.

Telna 6: LAS FINANZAS6. 1 Aclrrilrrlstraciort de efectivo

(ftujo de cala: ingresos y egresos).6.2 lC6mo hacer un .pr.esupuesto?

,

t

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10 TEMA 1: ADMINISTRACION

Te.lla I:ADMINISTRACION

1.1 lCOllIO meJorar mi empresa?La adrnlnlstracl6n de elnpresas y la actltud posltlva.

EMPRESA

es el conjunto de personas. recursosmateriales y recrucos organizados para lograrun objetivo.

La EMPRESA tiene par finaJidad el CREAR 0TRANSFORMARBIENESy SERVICIOS. para sattsfacer necesidades.

AUN cuando su negoclo 0taller sea muy pequeno. ustedtiene una empresa, usted ADMINISTRA una empresa.

La administraci6n AYUDA a .rnejorar la empresa.

,C6rno aprovechar los recursos de su ernpresa a1maximo?

con un rrrarrejo EflCIENTE de fa elrrpr es.a.

Entonces:

EMPR ESA + admtnisrracion eficlente - (XITO

La bueria administraci6n es el primer paso para el incrernento cte la productividad.


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TEMA 1: ADMINISTRACION 11

ADMINISTRAR es!CRECER

I,HACER IINTEGRARt

EI entusiasmo por aumentar ventas, conseguir nuevas clientes, contratar nuevopersonal, comenzar a ganar mas, no es 5uficiente si luego se pierde el control, nose cumplen los pedidos y se dafian las relaciones con los clientes.

EJfracaso de la empresa se debe a la mala adrninistraci6nAdministar una empresa no solarnente significa RESOLVER problemas deproducci6n, de ventas 0de personal, sino HACERLODELA MEIOR MANERA.

Admlnlstrar esdar una respuesta a:I

lC6rno manejar los recursoseconornicos de la empresa?lC6mo conseguir riue'vos recursos?

lCultnto gane, debao tengo, necesito para producir7

," "~~,~," . . . . . . . . . '. . r .- " .

R=Contabilidad

~---____,- . . . . . . . . . . . . . . . .-..- . . . . . . . . . . . . . -- .IJ

lComo obtener rnayores ganancias. Conmenor esfuerzo y al menor cosro?

R= Producci6n.. .

lQue perfil de empleado necesito; c6mo mejorar el desernpeno de rnistrabajadores?


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lC6rno rnejorar mis ventas?

. P 4 i + '~4.,"-.-. I" .... .... ,"".. ,.- .. ;,... ~ ';--:--#~

), t , R= Mercado

Todas estas actividades son actividades administrativas.* Usted puede realizar estas actividades.* Si as) 10 desea, usted 10 hara.

Desarrolle su Fe. Aumente su errtu.slasrrio..

Si usted quiere ser un ernpresario exitoso. digaselo a usted mismo con tantafrecuencia, como sea posible, que pronto va a lograrlo.

Esla sugesti6n repetida. 10 que nos da la Fe...

Tenga siernpre presente que:El crecitniento y desarrollo de la empresa, depende de la forma en que desempeiiasu funci6n.

Mantenga en su espiritu la Irnagem, tan coricrera., tanviva, oorrio Ie sea posible, de la persona que deseaIlegar a ser..~' :., ~

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I I I~~. . . . ' . ' . . . . . . . ' < . . : .....1 _ ; ( ~~i''-:I_ ~ : ; ~~ : ~ I. . . . . . . . ' : : , .. \ ._ . . . .. : . . .. ~ ~ : _ ": : .. r I' ' ~~ :~ . ~ ;. :~' l . . .. ,. ,, .:",~. . . . .

Mfrese actuar y trturifar,


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lEMA 1:ADMINISTRACION 13

2 La paclene'a. de aprender y la Intellgencla at sewlelo de ml empresa.

"La Fuerza que send/a eJ eocito, es la tuerze de la rnente". Hili

No depende de cuanto mas sUdeel trabajador.No depende de los rnuscutos.

Oepende de ouarrto piense usted para realizar actividades productivas ytenga el animo de Ilevarias a la practice,

Desarrolle su Fe. Aurnente su entusiasmo.

Toda lagro, toda riqueza ganada ha tenido sus comienzos en una idea.

William Jarnes dijo :."/ mcts grande descubrimiento de rni generaci6n es el de que 105 seres hurnanos

pueden rnociiticer sus vidas modificando 5Uactitudmental".

"Segun como usted piense, asf sera usrecl".Pensar es encauzar sus energfas y actitudes en la correcta direcci6n. evitandomalentendidos. frucos del arribterrre y del generalizado desconocimiento de lascosas. ,

CAMBIO EN ELCONOCIMIENTO

CAMBIO ENLAACTITUO

CAMBJO EN ELCOMPORTAMIENTO

Todo esto con reflexi6n inteligente .J

EI trabajo mas prod uctivo , es aquel que se detiene:a pensar,

a planlflear,a .organlzar,a b~scar nuevas teenlCAS,.a apllcar IlleJor tecnologla.a consegulr me'or flnanclamlento .. etc.

..

..


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I 14 TEMA 1:ADMINISTRACION

La productividad depende de c6Jno asigna un trabalo, practique estospasos:

a. Prepare al trabaJador- Anfrnelo, que se sienta agusto

- Definir el trabajo y averiguar que ya sabe de el- Despertar el lriter'es por el trabajo- Co)ocarle en posici6n conveniente

b. Presentele el trabaJo ,- Expltciue una a una las fases principales- Llame la aeenclon sobre los puntos claves- Instruya clara, completa y pacientemente;

especiahnente si el trabajo es nuevo

c. P6ngale a prueba ..- Hagale preguntas para cornpr.obar que s! ha

entendido bien las instrucciones- Escuche su exposici6n y dele rrias informaci6n

51 es riec.es arro

d. Hagate segulmlento- P6ngale a trabalar, expresandole confianza

Indfquele quien Ie puede ayudarVisftele para controlarle y ayudarleDigale que hacer cuando el trabajo este concluido.

-" --

1.3 EIproceso admlnlstratlvo y conlo apllcarlo enml Emp~e5a.La admlnlstracl6n de e.npresas y la actltud posltlva.

Los elementos 0herramientas de gesti6n que permiten al empresarioIconseguit eficiencia en el logro de sus objetivos, son aquellas' funciones que

integran el pros:eso aclrrilrilsrrarrvo

4EI proceso administrativo ayuda a DISTRIBUIR y asignar correctamenterecursos para alcanzar con rnayor eficiencia los objetivos propuestos.

DISTRIBUIRRECURSOS

LaGROEFICIENTEOBJETIVOSASIGNAR


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.TEMA 1: ADMINISTRACION 15

Para cumplir con una eflci erite gesti6n. el proceso administrativo necesitade cuatro pasos que usted debe dar;

P L A N E A R + O R G A N I Z A R + D I R I G I R + C O N T R O L A RlQue es 10 lQUIEN 10 va .. ~ cantidad. corrrurucacrori

~que debe allacer? .. calidadUlahacerse? orientaci6n tiempold6nde7 prociuc.ciorr , dinerolcuando? personallPor que? finanzas .lpara que? mercadeo

Laplaneacl6n,

consiste en fijar objetivos y metas, asi comodeterminar los rnedios adecuados para alcanzarlos.

.., -1. . . . . . . .

La organizacl6n.

es el proceso de agrupar yarreglar los recursos y fun-.ciones del personal de laerripr esa, para realizar untrabajo de acuercio a losobjetivos propuestos~

La dlreccl6n,

'" .1. . . . . _ _ _ _ .-- es lograr hacer cosas por medio de atras personas...


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EI cOlltrol,.. ,. . . . ~. ..-~ .. - .~ .

es el examen de las activldades desarrolladas por laernpresa en un p-ertoclode tiempo ...

El proceso administrativo es una.Gufa para conseguir los resultados propuestos.

1.4 Resultadosesperados.

EI " proceso administrativo procura:ECONOMIACELERIDADEFICIENCIA ...

conomia:. Racionalizando el trabajo

Simplificando procedimientos...

Celerldad: Mecanizando la administraci6n

Deduciendo datos

Tramitando oportunamente

Ertlelenela: Sefialando tareas Ejecutando horarios (cumpliendo)

Prograrnando el trabajo (ejecutando y evaluando)


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TEMA 1: ADMINISTRACION

Resumen del T e m a 1: A D M I N I S T R A C I O N

* EI proceso actrntntstrattvo es una gura para conseguir losresultados propuesto.

* ~Empresa, es el conjunto de p-erscmas , recursos rnateriales ytecnicos, organizados para lograr un objetivo.

* Arm cuando su negocio 0taller sea muy pequeno, usted tieneuna ernpresa, usted ADMINISTRA una erripreesa.Adrninistrar es, cr.ecer, hacer, realizar, integrar, actuar.

ContabilidadProducci6n

ADMINISTRACIONPersonalMercado

* El crecimiento y desarrollo de laempresa, depende de la forrnaen que desempena su funci6n.

* EI trabajo mas proclucttvo, es aquel que se detiene:a pensar,a planificar,

\,..a organlzar,

a buscar: nuevas tecnicasta aplicar mejor tecnologfa,a corrsegotr mejer finahciarniento ... etc.

* ..La productividad depende de c6mo asigna u.n trabajd,..practique estos pasos:1. Prepare al Trabajador2 Presentele -el Trabajo3. Porrgalea Prueba4. Hagale Seguirniento

* EIproceso administrativo necesita de cuatro pasos:PLANEAR + ORGANIZAR + DIRIGIR + CONTROLAR

EI proceso actrntrusrrattvo procura:ECONOMIA, CELERlDAD Y EFICIENCIA.

..


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18 TEMA 2: LA PLANIFICACION Y LOS OBJETIVOS

Tema 2: LA PLANlflCACION Y LOS OBJETIVOS.

2.1 Importancla de planlflcar y crecer ordenadalnente.

lD6nde va rni Negocio?

lque tengo ? --->-- RECURSOS

rriacurlrras / equipos / dinero /rnana de obra / espacio

lque puedo hacer? --->-- PREVISION

===> OBJETIVOS,

lque voy a hacer7 --->-- PLANEACION

Arrancar directamente entrana el riesgo de no obtener siernpre los mejoresresultados .

Cierto es que nos interesan los hechos y en el menor tiempo.

lConocemos 10 que esto nos cuesta?

lAprovechalnos realmente nuestro tiempo y recursos?-

La PREVISIONadministrativa descansa en una probabilidad seria, la que esmayor, que la que se sustenta ell "optrilorres".


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TEMA 2: LA PLANIFICACION V LOS OBJETIVOS 19

PLANIFICAR es pensar totalmente en lasacciones necesarias para alcanzar los objetivos .

P L A N I F I C A R S T A N I M P O R T A N f E C O M O H A C E RPorque:

a. La eficiencia, no puede venir de la improvisaci6n.b. Si administrar es hacer a trav-es de otros, necesitamos primero hacer planes para

saber corno esa acci6n habra de coordinarse.+c. EI objetivo de la empresa, no seria efectivo si los planes no 10detallan para que

pueda ser realizado.d. Si bien todo plan consume tiernpo. este sera menor en el curso de la acci6n .

..e. Los recursos se aprovechan eficienternente..

f. Todo control es irnposible si no se compara con un plan previa.g. Sin planes se trabaja a ciegas.

,

Los planes se pueden hacer:a corto plazo(Inrriecltatos - para un trabajo determinado. un contrato ...), para un ano;a Ia....go plazo(rrias de un ano -Planeaci6n .estrategica-crecirniento de la ernpresa)

La planificaci6n permite proyectar laernpresa hacia el futuro ...

lC6rno crecer?.Con la planificacion. porque :a. Se determina la tendencia hacia donde se encarnina la empresa.b. Todo plan permite preveer los cambios que puedan ocurrir


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20 TEMA 2:!LA PLANIFICACION Y LOS OBJETIVOS

c. Proveyendode anterriano los recursosd. Estableclendo sistemas para SU revisiOn y curnpdlrriterito.e. Todos 10 esfuerzos son dirigidos hacia los resultados que se desean alcanzarf. Se reduce el trabajo lrrrpr'ocluctrvog. Seobtlene mayor provechoh. Irrtputsa el proceso de trabajo en forma clara y concreta.I. Sirve de base para el controlj. Aumenta la certeza y disminuye la lncerttclurnbr'e.

Los planes deben quedar escritos.

2.2 Eleinentosde la planlftcacl6nPodemos distinguir dos etapas en la planificaci6n, la previsi6n y laplaneaci6n.

P R V ( R "a , Q U e p u e c l o h a t e r? PLANW = , Q u e v o y I' haterl

II,~\

. .. .. .. . r r -..II ..

Los elernehtos de la 'planificaci6n sdn:a. obJetivos y metas

.b. actlvl.dades yc. mediasEstos elementos nos ayudan a :

EvrrAR II:IMPROVISACIONES

DISMINUIRSORPRESAS

EVITAR PERDIDASDE RECURSOS

- - -- - -: . -: - :: : :: - - ~ = - =- = -= - - - - - - - = = = . : . . = . : : - - . : . . . . : . . = . - . . : . . . . _ _ _ _ : _ - . - - . . - _ . . . _- _ . - - - -: . . : . - - - _ . _ . - - - - - : - - . - - - - - - - - : - - - -


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TEMA 2: LA PLANIFICACION V LOS OBJETIVOS 21

Los obJetivos. actividades y medias se establecen para todas las funclones de la4empresa y en elias se definen los respectivos planes.

,

Asf terierrios.

VENTAS ~Pron6stlco de ventas:el plan sirve para proyectar de acuerdo con las ventas anteriores. 10 que aspiramosalcanzar en el perfodo.

+

.PRODUCCION ~Program a de producel6n:en este plan se establecen las acrtvlclacles cie producci6n y los recursos necesarlospara curripllr con el plan de ventas.

PERSONAL - Plan de personal:este plan permite estimar las necesidades de personal requerido por Jaempre.sa.

-RNANZAS I- Presupuesto y fluJo de efectlvo:se ressurrteen este plan. las necesidades de dinero que tericlra la empresa en elperfodo planeado.

2.3 lQ.uees un obJetlvo? lPara que slrven los obJetlvos?.La palabra objetivo, implica la idea de algo hacia 10 cual se dirigen nuestras

acctorres ,"

IMPLICAN DESEOSDE ALCANZAR ALGO Y NO SOLO DE' ESPERAR

Ellos dan su raz6n de ser a la empresa. La empresa existe y vlve paraconsegulr resultados de maxima eficiencia.

Dirigir una empresa. implica establecer unos objetivos de gest16n hacladonde han de orientarse los esfuerzos de todos sus Iniembros.

~Los objetivos ayudan a or'ganlzar y concentrar esfuerzos para obrener los...resultados buscaclos.

...- ..Las empresas y los negocios siempre operan con objetivos: -cuando usted se dispone a hacer un trabajo ,..

ese es su objetivo ...


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22 TEMA 2:.LA PLANIFICACION Y LOS OBJETIVOS

cuando usted esta dispuesto a vender una cantidad deterrninada ..~...

ese es su objetivo ...

,Lo que ocurre es que no sterripr e tenemos plena conciencia de que estamos yendotras de ellos.

Los objetrvos no son sttuactories etereas ni irreales. hay que definirlos en base delos recursos que dispone-0podria disponer la empresa:

.hlimanos, de capital. mercado. tiempo. informaci6n oportuna

Paraclererrntnar con mayor precisi6n, cuales deben ser nuestros objetivos, debemosaplicarles las siguientes preguntas!

+Que,+

COIDO,

Qulen,

Cuando yPor que.

les 10 que realrrrerrre pretendemos, cual es la meta que nosproponemos alcanzar?

,lpretendernos lograrlo, en forrna integral 0 parcial.inrnediatamente 0a largo plazo?

...lQ.UIENl lse trata de unobjetivo personal 0departarnental? la quiencorresponde, lograr el objetivo?

l.DONDE?I.CUANDOl

lse trata de un mercado local, nacional internacional?les una meta urgente. en que tternjoo debernos lograr cada unade sus par-tes?la finalidad que nos indujo a ese .objertvo

EJemplos de obJetivos:

- Obtener mayores utilidades- Obtener mejores productos

.- Alcanzar un alto volurnen de producciol1 ..


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TEMA 2: LA PLANIFICACION V LOS OBJETIVO'S. 23

- Conservar el bienestar de los trabajadores- Aumentar las ventas- Controlar la contarninaci6n ambiental

- Captar la mayor parte del rnercado- Raclonalizar la producci6n {optimizar recursos)- Utilizar desperdicios (reproceso)

.. - Distribuci6n rnejor de la planta- Mantener Ia contabilidad al dia +..Utilizar al rnaxlrno losequipos~

Los objetivos NO SON INFLEXIBLES.

Si las condiciones cambian, tienen que revisarse rneras, modificarse metodos.mater.ales, etc.

2.4 lC61no planlflcar en Inl empresa?Para planificar s.econsideran los siguientes pasos:

..a. Examlna.r el o~Jetlvo:..

b. Dete...nlnar to QUE.HACERI para cu.npllr el obJetivo

c. Identlflcar los Inedlos para desarrolla ..esas acthrldades.

d. Ublcar en el tlempo las dlstlntas actlvldades programadas.

e. Asignar, i'e,sponsables para ca.daactlvldad

Estos pasos deben considerar las actividades organizadas de acuerdo conlas areas funcionales de la empresa, asi tenernos:

MERCADO: PRON6sTICO DEVENTASIIIEste plan se realiza en funci6n al lugar, tiempo,

y a los objetivos de la ernpresa.

c : : .Que se.vaa-vender?..


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24 TEIV IA 2 : LA PLANIFICACION Y LOS OBJETIVaS

lCuanto / Doricle / C6mo / A quien / .Cuando?

PERSONA"L: PLAN DE PERSONAL

Este plan es una herra.mierita para estimarnecesidades de personal.

lCuantas personas se necesitan?lEhtrenarniento, .que tlpo , cuanclo, c6mo...?Blerres.tar, ambierite, politica salerlat. beneficlos ...

PRODuceION: PLAN DE PRODUCelON..EI programa establec.e todos los recurs os

nec~sarios para que las actividades de-proclucctori cumplan .el programa de vent~ .

..

lCuarito se va a producir?lQue recursos tengo? maquinaria / dinero / espacio /tiernpo /. tecnoJogfa / procesos I experjencia /conocirnientos ?Mano .de obra / maquinaria / disponibilidad de elias

Necesidades de materia prima, Necesidad de inventarios

FINANZAS: leOMO FINANCIAR EL PLAN?

Perrnite determinar los ingresos y los egresos deoorrforrruciacl con Ios planes antes indicados.

Plazas / fuervtesNecesidades de dinero: lcuanto. de d6nde?.. ~


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,TEMA 2: LA PLANIFICAC10NY LOS OBJETIVOS 25

Presupuesto y Flujo de

R e s u m e n del Tema 2: L A P L A N IFIC A C IO N Y L O SOBJETIVOS

* PLANIFICAR es pensar tcrtalrrrerrre en las acciones necesariaspara alcarrzar los objetivos.

* PLANIFICAR ESTAN IMPORTANTE COMO HACER.La-ptantflcactori per:mite proyectar la empresa hacia eJfuturo.

. . Poclerrios distinguir -dos etapas en la planificaci6n, la previsi6ny la planeaci6n.PREVEER=.lQue puedo hacer7hacer(

PLANEAR = [Que voya

~ . Los elementos de. la ptantflcacton son:

I. objetivos y metasZ. actividades y3. rriecuos. . .Los objetivos, actividades y medios se estabJecen para todas

las funciones de la empresa.

Los respectivos 'planes, son!

"

VENTASPRODUCCIONPERSONALFINANZAS

Pron6stico .cle VentasPrograrna de Producci6nPlan de Personal

Efectivo

* La palabra objetivo, implica la idea de algo hacia 10 cual sedirigen nuestras acciones.

* Los objetivos ayudan a organizar Y corrcerrtrar esfuerzos paraobtener los resultados buscados.

* Para determinar con rnayor precisiOn, cuates deben sernuestros o.bjettvos, debernos aplicarles tas siguientespreguntas: Que, C6mo, QUien, D6nde, Cuariclo y Por Que.Los objetivos NO SON INFLEXIBLES, si las condicionescarnbtari. tienen que re'vlsars-e metas, modificarse I-.-letodos,rnateriales, etc.


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26 TEMA 2: LA PLANIFICACION V LOS OBJETIVOS

+

* Paraptanlflcar se consideran los siguientes pasos:1. Examinar el objetivo.2. Determinar ""QuE. HACER?tIpara cumplir el objetivo.3. Identificar los medios para desarrollar esas actividades.4. Ubicar en eJ tiempo las distintas actividades

prograrnadas. 5.. Asignar responsabilidades para cada actividad ..

11


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TEMA 3: ORGANIZACIONY DIRECCION 27

Telna 3: ORGANIZACION YDIRECCION

3.1 LaOrganlzacl6n.

-

Esel arreglo ordenado d.e los recurs6s y funciones que se estiman necesariaspara cumplir el objetivo.

lEn que InOlnento se debe organlzar?

Oesde el momento en que conocemos que las personas van a trabajar enequipo para alcanzar un fin comun.,

Desde el rriorrierito que nos proponemos encontrar la forrria mas eficaz dehacerto.

La ORGANIZACION tiene que ver con ELTRABAJO A REALIZARSE. quienorganiza debe tener en cuenta el peraonel que dispone y 10 que SABEHACER.

UTiLIDAD:*" Una buena organizaci6n ayuda a lograr el 0los objetivos, A Ilevar adelante el trabajo,A utllizar mejor los rriecttos a su disposicion,

A mantener los esfuerzos dentro de los Ifmites normales,* A lrrcrerrrerrtar la comprensi6n y comunicacion entre los integrantes de laempresat* A que marchen sin tropiezo 'lasdiversas actividades que se tienen que re.allzar, yA aumentar el.lrrteres de los empleados por la labor que tienen que ejecutar.

..

MEjOR APROVECHAMIENTODE LOS RECURSOSDISPONIBLES

, .BUENA ORGANIZr .CION = = = = =

..

..


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28 lEMA 3: ORGANIZACION YDIRECCION

3.2 lC61no organlzar rnl elnpresa?

Para organizar la ernpresa debemos:

1. Conocer el obletlvo de la elnpresa

2. Dwldlr el trabajo en oper.aclones parelales (actlvldades)

3. Agrupar las.actlvldades enunldades practlc.asL(areas fuclonales / departa.nentallzacI6n)

4. Deflnlr para laactivldad, la obllgacl6n y qulen la eJecuta(delegar laautorl,dad)

EJemplo: lC6rno agrupar las actividades?MERCADEO:es el flujo de bienes y/o servicios desde el productor hasta el consumidor.

Sus actividades son:

investigaci6n de mercados,

diseiio de productos.

distribuci6n y venta,precio del producto ...

PERSONAL:tiene que ver -con el rrianejo eficiente de los recursos humanos.

Sus actividades. son:recturarntenro.selecci6n,


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TEMA 3: ORGANIZACION V DIRECCION 29

entrenarniento, evaluaci6n.

arnbiente de trabajo ...

PRODuceION:se encarga de la transformaci6n de lasmaterias prirnas en productos terminados--- hornbres, rriacnririas ...

Sus actividades son:selecci6n de maquinaria y equipos.rnarirerilrnterrto.

abstecilt1iento de rnaterias primas,almacenamiento ...

..

nNANZAS:es el rriarrejo de los recursos financieros --- OPTIMO

Sus actividades son :ConsecucJ6ny manejo adecuado deforiclos..

,

organizaci6n deJsistema contabJe,

cobranzas.

relaciones con los bancos y entesfinancieros~..

A partir de estos datos la ~structura de la empresa. se define agrupando lasactividades distintas al cargo de gerente. ..

Estos grupos de actividades son:. . . ,

MERCADEO / PERSONAL / PRODUCCI6N IFINANZAS

La representaci6n grafica de la estructura de la empresa se conoce comoORGANIGRAMA.


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-

30 TEMA 3: ORGANIZACION V DIRECCION

GERENCJA

ASESORIA

MERCADEO PERSONAL PRODUCCION FINANZAS..

..

PASOS PARA ORGANIZAR == DISENO DEL ORGANIGRAMALa flnalldad del organlgrama es informativa y analitlca:. . Refleja la situaci6n de cada departamento 0unidad de laempresa ...'* Las reJaciones que deben mantenerse.* EIgrado de autoridad 6* La irnportancia de cada departal--nento q unidad ...

Se compone de elementos graficos unldos por lineas vertlcales y horlzontales. Las llrie.asverticales continuas significan autoridad sobre el nivel inferior . Laslineas horizontales irrclic.arr.coordinaci6n y comunicaci6n sin mando.* La linea perpendicular a la vertical indica staff 6asesorfa; esta unidad no tomadecisiones, sugiere ...

3.3 EI elnpresarlo y su rol en la empresa. (DlreccI6n)La buena direcci6n se encamina a lograr que cada trabajador quiera y puedahacer su trabajo correctamente.

..

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..


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TEMA 3: ORGANIZACION Y DIRECCION 31

La fUNelON DEL GERENTE es hacer que todos los miembros del grupoDESEENalcanzar los objetivos, que se ESFUERCEN en lograrlos porque ellosquieren hacerlo.

,, C O M O D I R IG IR ? . . . . . . .lC61Tlo lograr hacer casas par rnedio de otras personas?

COORDINANDO ELTRABAJO

MOTIVANDO COMUNICACION

ORIENTANDO..

- Hacer que las personas se sientan importantes:trato no desp6tlco/saber sonrelr

- Reconocer las diferencias individuales :de acuerdo a su capacldad ..

\.\, - Corio-cerfos sentirnientos :

"

delnostrar Interes por susituaclon personal ~..

- Proporcionarsupervisi6n efectiva :guiar. orientar, Instruir ..

.. .

EI gerente tiene la respor-sabilidad de lograr que se haga el trabalo, de iniciar laacci6n y de s.urrrlrttsrrar inforrnaci6n ..f

Cuando el gerente da instrucciones. se corriurilca.

La corrruntcactorr no sera eficaz a rnenos que transmita el significado propuesto. y elrrusrrro quede plenamente cornprendido .

Las dificuftades de facomunicaci6n tienen su origen en varias razones:* las palabras encierran significados diversos para personas diferentes.. . pueden ser utilizadas incorrectamente,

I


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,

32 TEMA 3: ORGANIZACION Y DIRECCION

. . pueden inclusive no haberse escrito u aido cfararnente.En tal raz6n esverbalmente.

ne-ces.arto poner gran cuidado cuando se dan instrucciones

lC6mo obtener buenos resultados ?Podemos hacerlo de las siguientes rnarreras:

3. ORDENANDO (haga este trabajo).b. PIDIENDO (por favor. lPuede hacer este trabajo?)

c. SUGIRIENDO (este trabajo tiene que hacerse pronto -no define quien)1gerente puede eJegir la forma de dar instrucciones ernpJeando su criterio y mejormanera en cada struactori.

3.4 Autorldad y responsabilidad.- Oelegacion

Autoridad, es la facultad 0derecho a actuar, mandar 0exigir la accfori aotras personas..

Autoridad formal: facultad dedirigir

,.. . . .por posrcrori. .. ...Jerarqulca,

Autorldad .noral: personal, enfunci6n a losatributos ycondiciones

..

A U T O R I D A D F O R M A L + A U T O R I D A D M O R A L = J E f E I D E A LResponsabilidad, es laobligaci6n que tienen las personas para desempenar 10mejorque puedan las funciones que les han sido asignadas.

DELEGACION DE FUNCIONES:

Generalrnente ningun gerente puede Ilevar a cabo todo el trabajo del que esresponsable vaHendose solamente de su esfuerzo personal.

Tiene entonces que delegar en ciertas partes de su trabajo.


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.TEMA 3: ORGANIZACION V DIRECCION 33

EI esfuerzo sostenido del gerente cuando ejerce la delegaci6n en forma progresiva,permite:

O R IE N T A R ,I N S T R U IR , M O T I V A R , E V A L U A R , C O R R E G IR .

En una palabra, la delegaci6n permite al gerente educar a su personal.

Deterrninar 10quese puede delegar~ debe ser producto de un ariallsls de la situaciO....de trabajo,Algunos criterios que facilitan esta tarea son. que:

a. La tarea delegada debera ser una labor que el trabaJador pueda hacersatisfactoriamente.

b. DeberA ser una actividad que aliviane, apreciablemente, la carga del gerente.c. La delegaci6n no debera sobrecargar al subordinado.d. La delegaci6n clebera permitir que el trabajador utilice al maximo sus aptitudes

creatlvas. y laborales.

,l C O M O D E L E G A R ?Hacer una lista de todas las actividades que tiene que hacer y determlnar cualespuede delegar y a quienes.

lQ.UltN ------ puede hacerlo 7quiere hacerlo?tiene tiernpo?que debo enseiiarle?

3.5 l.C6moto.oar declslones efectlvas? EIControlSiempre hay problemas que resolver:

..

con los clientes.con los trabajadores.los proveedores.la falta dinero ...

..

l


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34 TEMA 3: ORGANIZACION V DIRECCION

Tomar una decisi6n significa. ELEGIR EL CAMINO ENTRE DOS 0MASALTERNATIVAS.

PASOS:

a. Identlflcar la sltuaclon q'ue se qulere resolver 0meJorar.,Q U E V O Y A H A C E R ? , Q U E D E B O H A C E R ?

b. Jus"tlflcar10 que se qulere hacer;, Q U E P U E D O H A C E R ?

c. Seleccl6n de la .neJor alternativa, Q U E N O M E C O N V IE N E H A C E R ?

d. EJecucl6nde la decisionPLAN DEACCION

e. Evaluacl6n ~ control5EGUIMINTO

S I N O H A Y C O M P R O M I S O , N O H A Y A C C I O N .

E L C O N T R O LTodas las actividades se pueden controlar. ..

EIcontrol por 10general, hace .r-efere-ncta a:

C A N T I D A D I C A L ID A D / T IE M P O / D IN E R O"

CONTROL)\.it."esobservar y verificar la ejecuci6n de un plan de manera que puedancompararse los resultados obtenidos con los programados.

'II

SI todas las personas que trabajan fuesen perfectas, no habria necesidad decorrtrotar,


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TEMA 3: ORGANIZACION V DIRECCION 35,l Q . U E C O N T R O L A R ?

l5e cumplen los planes7l5e curnplen los objetivos?lLas actividades se desarrollan sin dificultades?lPlazo de entrega cumplido? === lSin apuros7lLos resultados SOIl los esperados?

...

__-- _. -_._- -- _. -_ .._- _. _ .._. - - .


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..

36 TEMA 3: ORGANIZACION Y DIRECCION

..

Res"l11.n del Terna 3: ORGANIZACION Y DIRECCION

* Una BUENA ORGANIZACION permiteaprovechamiento de 16srecursos disponibles. un mejor

. . . .

* Es eJ arreglo ordenado de los recursos y funciones que seestirnan necesarias para cumplir et objetivo .

* La ORGAN,IZACION tiene que ver con E L TRABAJO que se~re.allzara: quien organiza debe tener en cuenta el personal que

dispone y 10 que SASE HACER.

* Para organizar la ernpresa debernos:

1. Conocer el objetivo de la empresa.2. Dividir el trabajo en ooeraciones parciales(actividades)

3. Agrupar las actividades en unidades practtcas(areas funcionales/departamentalizacion).

4.. ~efinir para la actividad, la obligaci6n y ciulen laejecuta

(deJegar la autoridad)."* Estos grupos de actividades son:

Mercadeo / Personal / Producci6n / Finanzas* La buena ciire-ociori se encamina a Iograr que cada trabajador

quiera y pueda hacer SU trabajo correctamente.* La FUNCION DEL GERENTEes hacer que todos los rniembros

del grupo DESEENalcanzar los objetivos, que se ESFUERCENenlograrlos porque elias quieren hacerlo.

* Bu'erios. resultados podemos obtener:a.b~

ORDENANDOPIDIENDO

(Haga este trabajo)(Po r favor. (_puede hacer estetrabajo?)

c. SUGIRIENDOpronto

(Este trabajo tlene que hacerse-no define quien)

El gerente puede elegi r la forma de dar instruccionesernpleando su criterio y mejer manera en cada situaci6n .

. . Autoridad, es la facultad 0derecho a actuar, mandar 0exigir laaccion a otras personas.

autoridad formal + autoridad moral =jefe ideal,


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TEMA 3: ORGANIZACION' Y DIRECCION 37

..

..

* EIesfuerzo sostenido del gerentet cuando ejerce la delegaci6nen forma progresiva, permite orientar, instruir. motivar, evaluar,corregir. En una paJabra la delegaci6n permite at gerenteeducar a su personal.Determinar 10 que se puede de~egardebe ser producto de unarralists de la situaci6n de trabajo.Haoer una lista de todas lasactividades que tiene que hacer ydeterminar ctrale s puede delegar y a quienes.

* Controlar es observar .y verificar la ejecuci6n de un plan demanera que puedan compararse los resultados obtenidos conlos prograrnados.Todas lasactividades se pueden controlar .

..EIcontrol por 10 general, hace referencia a:CANTIDAD / CALI DAD / TIEMPO / DINERO

..


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38 TEMA 4: LAS COMPRAS

Tenia 4: LAS COMPRAS

4. l.Para que compra?

Lacompra es una acttvtdect muy importante. para la empresa. Tiene relacl6ncon lasventas y las areas funcionales de la empresa.Se la realiza para satisfacer necesidades generales de Producci6n y Ventas,y en particular de Personal y Finanzas.La calldad, cantldad, preclo y plazo de los productos.fabdcados enuna~.npresa, dependen much_o de las condiciones en que fueronadqulrldas las .naterlas prlmas e lnsu.nos.

Los requlsltos prlnclpales de las cOlnpras son:

CANTIDAD, CALIDAD YPRECIOSI su empresa no cumple estos requisitos, probabl.emente, deben estar ocUrrlendo.algunos problernas, tales como:

- perdid~ en las ventas por la mala Calidad, precios eJevados 0especificacloneslncorreceas de los productos comercializados;

- compro'metimiento de la situaci6n flnanclera de su ernpresa, debldo a comprasexcesivas:

- perdida de cllerrees, en consecuencia de la falta de It-lercaderias en stock...

4.2 lQ.ue es'lo que compra?Otro aspecto de las oorrrpr'as , que debe ser artallzaclo peri6dlcamente, eseltlpo de rrtertilderfa.s 0productos que esra comprando .

.. ~En las EMPRESAS INDUSTRIA ..LES, 10 q'ue cleftrie los tipos de,materias prirnas e insumos que

se adquieren son las Ifneas deproductos fabricados por laernpresa.

- - - . , . +


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TEMA 4: LAS COMPRAS' 39

En las EMPRESAS COMERCIALES, de un modo general~ podemos hacerloclasificando las rnercaclertas, en tres tipos; de -acuerdo con la rotaci6n de sussrocks.

Asi tenernos:a. mercaderias de alta rotaci6nb. rrrerc.actertas de rnediana rotaci6nc. rnercaderias de baja rotaci6n~

Las mercaderias de .alra rotaci6n provocan bastante rnovimiento para elalmacen.

-utetlpo de mercaderia compensa su baJa ganancla con el volumenelevado de venta.Las rnercaderfas de mediana y baja rotaci6n son aquelJas que presentan una

rotaci6n de stocks lenta.

Permiten mayores ganancias para oorrip-errsar Jadernora de su salida.

-Esnecesarlo verlflcar, sl las Inercaderias de baJa rotacl6n, estAn muchotlempo en stock.

Si se confirma esta situaci6n. es hora de estilt~lu)ar las ~ventas de esarnercacterta. a traves de promociones, que aclernas de desencajar esasmercaderias, proporcionaran una buena irnagen de fa ernpresa.

'"

Con un arrallsts peri6dico tide 10 que Usted esra cornprando", decidir, conmayor seguridad, sobre los tipos de mercaderia que deben ser adquiridas yque tienen aceptacion de su clientela.

4.3 lC61no comprar?

l,Es frecuerite que Usted COlnpre inrnediatamente y en la medida en que seagota su stock?lUsted compra s,je.~pre que surge un. buen negoclo 0adqulere susproductos con antlc.lpacI6n, para un deter nado periodo?

.Es muy importante considerar estos aspectos. pues, dependiendo de lasrrroctallclactes de compra que. utiliza, la empresa puede tener una buenautilidad 0serios perjuicios.Vealnos. cuales son las~Inodalldades de ~ompra mas utllizadas:


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..


a. COlnpra de emergt;nclaSirve para atender una necesidad surgida de sorpresa .

..

b. COI..-lIpras especulatlvasRealizadas para especular con el posible i.ncrernento de precios.

Esmuy riesgosa.

c. Compl'ascontratadasSe refieren a las compras hechas a traves de corirraeos. que preveen laentrega de los productos en epocas preestablecidas.

.. En la industria se utiliza para el aprovisionamiento de Inateria prima.En el corrierclo. para rnercaderias especiales, rnodelos exclusivos 0

productos nuevos no lanzados aun en el Inercado.

d. COlnpras andclpadasSonaquellas hec.has a fin de atender las reales necesidades de ventas dela empresa" para un determinado periodo.

..e. Compras de reposlclonSe refieren a las compras realizadas para adquirir mercaderfas quepresentan cornportamiento estable de ventas .

....4.4 LA qulen comprar?

Puede seirdirectamente de un fabricante, de un distribuidor '0de unalrnaceri .

..

Lo Importante es considerar los slgulentes a.spectos:De la Mercaderia: Del Proveedor:C A L I D A D S E R J E O A D

P R E C [ O R E S P O N S A B I L I D A D

P L A Z O D E E N T R E G A C O M P R O M I S O

F O R M A D E P A G O S E R V I C I O...


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TEMA 4: LAS COMPRAS 41

Seleccionar un proveedor no es tan facll, no sferrrpr'e es posible reuhlr todaslas caracrertsticas sefialadas.

. . -.~. . . . . . . : - : - ( . ~. ~.... . . .... . ,. : ...~ ,. . . . . ' . . ' ,. . ~_ ( . - ~ I , - . -l -. .. " .. . . ' r .. .. . . - . - ( - . - . . _ ; '1- . ..

I 'i ~. I - ~ . :. . .~. :i 1 J . ; v . . : : .. ~ ' I r ~ _ : .: ~ : " . r . _. . . ~.. : { ._ .~ I r " I ' : ~~ . ; ~ "

. . - l ~ . : o~ . .. . ..~ .~ ~ .. ~ :"~;}: "! .~. ~. ~ >I" ,, :> " . . .o .. L . . , ; + " - . ~ ' : 0 . . . ;.~ . ,~ ..( .. ~ ..... .... . t -. ~......

~ I " - ~ ~ - . ~ 0:.. ~. ~ ..-: _ . ... ,.... . . ..:~-~~~~~..-,, ~. t .---- : = -- - - . - ? : : - ~ . . . -! ,~ . -

~Revl5esus actuales proveedores. tOIDando en cuenta:

a. 51el precio de adquisici6n es [usbo.Esto essi su precio Ie da condiciones de poner un precto de venta que perm'itaentrar en el rnercado. obteniendo un margen de utilidad:

b. SI la calidad de los productos ofrecidos esra de acuerdoa su requerimierito.Esdecir, si cumple con las condiciones de calidad ofrecidas y acordadas.

Cil 511~lcantidad ofrecida esra conforme a su requerirniento .

d. 51 los plazos de entrega satisfacen la programaci6n de proclucclori y ventas dela emp'resa:

e. 5i ,Ie conceden plazo de pago que no ,Ie obligan a comprorneter el capital de la..empresa.

.~:.5 lQ.uleny cuanto cOlnprar?Las actividades de compras en las pequeiias empresas,general mente. son funciones realizadas 'pcsr el propietario.De cualquier modo, el encargado de las compras, sea el propiocluerio U otro empleado. debe conocer las reglas basIcas para unbuen desernpeflo de sus funciones ..a. lConoce bien elmercado?

b. l.Conoce bien los stocks de la eillpresa,l

c. lConoce la sltuacl6n economlca de la elnpresal

d. l.Escauteloso?


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e. lHace segulmlento a los pedldos?f. l,Hace los ped.dos par escrlto1

g. lEs actuallzado?IUn bueri comprador aclerrias de estas reglas , debe poseer- requisitos para

desarrollar bien sus tareas, tales como:

- respcmsabtltdaci. . . . ..- paclencla

- habilidad en el trato a las personas.._, buen .serittcto e iniciativa- capacidad para comunicarse"- senti'do de organizaci6n

- buena memoria- gusto por la lectura

Una de las .ftlayores dlftcultades -encontradas por el encargado de compras esdeftnlr la cantldad adecuada de compras para undetermlnado periodo.

Enel corrrercto, por ejernplo, esdificil decidir entre:

Corrrpr'ar mayor canjtclad en detrimento de la variedad 0

Comprar mayor variedad en menor cantidad.

Varnos a analiz-ar estos .aspectos que, a pesar de ser um problema tiplco delcomercio, se presenta tarnbien en los cierrias tipos de empresa.

La conveniencla de cornprar variedades de Inercaderias, al inverso de la oarrticiaci,estA IIgada ados fac.tores:

a. pequeno capital disponible

.b. competencia con las el_l'presas mas,grandes, que siempre presentan un variadostock de rrrer'caclertas.

Cuando el comprador escoge esta opctori -variedad en lugar de cantidad- debeconsiderar el tiempo de oob-ertura.


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Cuando la opci6n del comprador es per la cantidad, es interesante analizar:

a. EIgrado de especializacion de la empresa

b. El rango de mercado en que.actua

c. EI cornportalniento de su cJienteJa

No es fAcii tomar decisiones al re-sp-ecro, Debemos verificar el costo del dinero quesignlfica .inmovilizar caritlciacles en stock.

Conclusion: el encargad de compras debe. saber exactamente el equilibria entre.la cantidad de compras suftctenre para determinado p-ertoclo de ventas y la variedadde artfculos para que los clientes tengan fa opci6n de escoger.

4.6 Promedlo de c.ompras.

Es importante para el empresario calcular, peri6dicamente, el promedlornensual de' cornpras, para compararlas con lasventas.

Este calculo Ie permlte saber sl la Inversion en materlas prlmas.InsuRlos 0mercaderias, tlene el retorno deseado.Es ,facll calcular la Inedla mensual de compras.

Basta s'urrrar los valores pagados a los proveedores. durante undeterminado pertocto, 6 meses por ejernplo, y dividir este valor par elperfodo consider ado.

Como ejempJo, preaeritarnos algunos valores hlporertcos de compras en unpenodo de 6meses.

+

..

Julio 51. 700.000Agosto 200.000Septiembre 400~OOOOctubre 150.000Noviernbre 900.000Diciernbre 1'260,OOQ

total 3610.000

Prornedio .mensual 3610.0006

Promedio mensual = Sf. 601 .667

,


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TE.MA 4: LAS COMPRAS,

Si consideramos los fndicesinflacionarios del perfodo, .el promedio mensualserYa r nas real~

.. .

4.7 lPlanea Ud. sus cOlnpras ?lEn su empresa existe alguna planificaci6n para realizar las cornpras. 0eliasse realizan de acuerdo con las necesidades que se presentan?

,EI a.cto' de cOlnprar debeplanealillento.

slempre ser precedldo de un buen

Las actividades que deben ser consideradas para una buena pianeaci6n son:

a. Elaboracl6n de una prevision de compFas ..Las previsiones de compra deben ser hechas para .un perfodo de 3 6 6Ineses,

Deben tamar en cuenta las caracteristicas y particularinades delrnercado ab.ascec.ector y del cor:nportamiento de las ventas.

b. AJuste de la prevision de ComprasOespues de preparar la prevision de cornpras, esta debe .s.er .ajustacia alas condiciones financieras de la errirpreesa.Es aconsejable que la decisi6n sea tomada respecto de QUE. yCUANTO se va a comprar, tornando en cuenta eJcosto financiero.

c. - Reallzacl6n de la cOlnpraLos cuidados que deben terrers.e.se relacionan con:CALIDAD, CANTIDAD9 PRECIO, fORMA DE PAGO, PLAZO DE ENTREGAEI abastecirniento corittruro.

LLos plazos de vencimiento deben estar de acuerdo con la prevision, yLas compras deben coincidir con los cronograrnas de desembolso.

d. Segullnlen'to a los pedldosSi los plazas de errrr e.ga no son cumplidos por los proveedores. laprevisi6n de cornpras no sirve y p-erjuctica a la producci6n y ventas dela elnpresa.


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1" E.laboraci6n de una previsi6n de compras.2. Ajuste de I~ prevision de compras.3. Realizaci6n de la corripra.4. Seguimiento a los pedidos.

FResumen-del Tema 4: LASCOMPRAS* Se la realiza para satisfacer necesidades generales de. Producci6n y Ventas, y en particular de Personal y finanzas.

* Los requisitos principales de las cornpras son:

CANTIDAD, CALIDAD Y PRECIO

* EN LAS EMPRESAS INDUSTRIALES, 10 que define 'os tipos dernaterias primas e insumos a ser adquiridos son las Ifneas deproductos fabricados POT la empresa .

" * EN 'LAS EMPRESAS COMERCIALES, de un modo general,podemos hacerlo clasificando las roercaderfas, en tres tipos, deacuerdo con la rotaci6n de susstocks.

* Dependiendo de ICiS modalidades de compra que utiliza, Jaernpresa puede tener una buena utilidad 0serios prejulclos.,

* Los aspectos que se deben considerar para hacer una compra

son:De la Mercaderia: Del Proveedor:

CALIDADPRECIOPLAZa DE ENTREGAFORMA DE PAGO

SERIEDADRESPONSABILIDADCOMPROMISOSERVICIO

* EI encargado de oorruora debe saber exactamente el equilibrio- e r r t r e fa c a n t i d a d d e o o r r r p r a s 5uticiente para deterrninadoperiodo de ventas y fa variedad de artfculos para que los,clientes tengan la:opci6n de escoger.

* EI plan de compras debe considerar las siguientes actividades:


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46 TEMA 5: LAS VENTAS

Tema 51 LAS VENTAS..5.1 La t4!cnlcade ven'tas, c.lneo etapas de Iaventa.

Saber vender es:.

t..,......,.....~.......-....,_~arse el lulo de ser un vendedor al q'ue Ie ruegan,. . . ..que van donde el,

I .1 que le piden de favor que venda sus prod uctos ,que los .preclos 'de sus productos no se dlscuten.

L!iIl."en~slgue un proceso predeclble de acuerdo, a 10que la naturaJeza:hulnana es, y como se manlflesta.

Este arte de influir en los demas, tiene sus grados.

Unos 10 c'ultivan mucho, conscientemente, de modo que lJegan a serprofesJonaJes en oorrro tratar a Jagente y c6mo venderles productos.

Otros se quedan arras. Rados de su talento natural, y' otros flnalmente,hacen 10 que se les ocurre. con un fracaso practicamente asegurado.

lEn que nive. esta Usted7

General mente, para que una venta se realice, hay que atravesar cincoeta.p'as clararrrenre definidas.

Las cinco etapas de Javenta son:

t. Atencl6n..


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TEMA 5: LAS VENTAS 47

5tO no qulere declr que todas las etapas tengan que cUDlplllse. ante los o'os .del cOlnprador.

Si alguien entra en un local, decidido a comprar un objeto clererrntnaclo y ast ~e 10pide, vendaselo~sin percllcia de tiernpo.

Par demc1s esta decir, que usted no tiene que empujar al cllerite al paso rturrrero uno,,51 ya esta en el cinco. ..

5.2 lC6mo lograr la atenc.16ri?

Si no consigue despertar la atenci6n del presunto cliente, este no 10escuchara. Si .no 10 e.scucba. no hay venta.

EI primer paso, sin el cual no hay segundo, esta en salir con nuestro'producto del anoritrnato.

lC6mo lograr destacarnos entre la multitud?

lC6mo obtener que el cliente desvie su atenci6n de aquello en que haestado pensando, y se concentre en usted al menos poo r unos tninutos?

'"

A. PONGASE EN .EL LUGAR DEL CLIENTE SIEMPREILa generalidad de las tp-eraorras se comportan como usted y corno-yo:

.. BUSCAN SU PROPIO INTERtS. -..

..

lNo es 10- rrias -16gico? Si no nos,preocupamos por nuestro propio

lrrteres, entonces lquien 10 hara pernosotros7

.,Por buscar. su propio lnreres y su raplcla ganancia, con frecuencia los vendedores seacercari' a las fronteras del engano. de la exageraci6n y el abuso, cuando no-latraspasan abfer'tarrierrte.

,Si un vendedor muestra que su producto resuelve lasnecesidades del c;omprador. no tiene que esforiarse en vender ..Le piden que venda.


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B. CUIDE DE SU ASPECTO PERSONAL..

-~= ~r~k:: ~ / h . ,- .: . , . . _ , Y . - m - "' ~ . ". . .. ; 1 ~ x ;. .- : -, - : . : "s . . . ~ : _ :~ ~ I _ . : ; ~~. . .. ~ .

. . . . , : - . . , 1 : _ :. . < ,{F .~ I o J _ " .. . . ) .. .. . : - t . ' ,. -. .. .. . . . . . 1 .~ } " ' - r ' .. . . . . ; "

.~~ - . ' I ' ' ' ' ' ' : , 1 :. . , . . . . . . . ~ < : ...r... " I . . ~. ' ,;, -.? . ....:; ...;.~ .~ . . . . . . .~ ; : .~ : . : . ~ r ~ : ' " " r . I I .. ~'I I .., _ .... , ~_ .. ... ,. ' ~ . .. . .. . .. . .. . 1 1 : .: '. . .. . :~ . " :; ; " ~ : 01 :> ~C~ . " " ~. ' _ _ :r I . . ~ . 11 - .. ' . _ . : .. - = : ~ .. . f .< ' : j .r " ~ '.: : 0 : . : . , . .. : '>: > . . . ~\. . - . .. .. .. ... .. ... ;. .- . .. .. ::~. . . )-_".v: .. .. .. ..( . ;.Co . . - :> : - . .

I - "~ , " .: . / -: :- ' ; 0. : ~. . , . } . . :; ~ . To ~r v, : 1I .. : . ' : :. . I .. . , ,: , .) - ,. .. . : . .1 : ~ ",:~,_ :..rI : 1 - .- _ I _ - ~ I : . " ~ I'. , ., . ..,y.. ..........,Jy#. }-o . . ... ~., ... --

r o , : I I ~ I : ~~._I .~ 1 . ~ :~ .;;' ;":0}~~::.0 t ' ,..~o " ; , - ' : ' . . . . r < - :: - - ;I . . , 1 : . ' -~' ~ ' - _ I ~. r , -- i J . . '_ ' ) . " , . . ~ ; - . . i . . . . , . - I-~I . . : ~

..t( =. . - ~ ~ : . - . . . ; l : :' . . ~ . : . . . (. . . . . c . . ' . '" "'- -. . . . . ~ . . . .. .. ) :- o. . ~ . .. .

Sea entusiasta. Sorirta,

Agrade con su aspecto.

Busque rornper el hielo y crear .uriclirria de oorctlaltclact.

No rniertra, ni engane.

Por este cernirio reridrsi exito una vez.Pero nectie vo/vera. dusreci.

Por este camino solo demuestra interes en usted y no en el cllerrte , cuando seadescubierto -se quedara solo en el camino.

Si uste-d tiene el convencimiento de que con su producto sattsface :verdaderasnecesidades del cliente, entonces sabe con seguridad, sin exgeraci6n alguna. queest.1 hacienda un servlclo al clterrte,

Vender es ~yudar.,

En altimo terrntno siernpre 'vendemos nuestra personalidad y la confianza quedespertamos.

Desarrolle por tanto, cuanto pueda..'Ia fe en usted Inlslno.. su optlmlsmo, suslncerldad.

c. SONRIAU'n proverbio chino dice:

Evlte la despreocupaci6n,la indiferencia .y descotesia.

-

~~ ., -. L f~ C :: / = -.UEI horrrbre que no Ileva siempre una sonrisa,no debe abrir una tlemcla"...

Scmr'etr, no cuesta nada, pero cr-earnucho.


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Ucurre en un abrir y cerrar de ojos, y su recuerdo dura aveces para siempre.

Nadle es tan rico. que pueda pasarse sin ella, y nadle es tan pobre queno pueda enrlquecer con sus beneflclos.

D. (:ONSIGA QUEELCLIENTE-HABLECON USTEDA SOLAS.

.Per'o si se ve qbligado a hablar en presencia de varlas ..personas,dirfjase a todas elias, y no' a ,una sola.

EI recurso con el queusted capta I'aatencl6n debe 'ser breve. nopase deillasiado tleliapo hablando de Or05telnas. puesto que suobJedvo se dlstorslona.

Trate de rnover la curiosidad de su interlocutor.

Con6zcale y Ilarrrefe- por su riorribr-e.

E. SEA CORTESEn sus expresiones y en sus modales.

Dele que el cllente tome la Inlclatlva en extenderle la mano.

No 10,haga ustedprimero.

Esta forzando al cliente posiblemente a hacer algo que no desea.,

5.3 lC6modespertar el I'nteres?

A. 51usted se Interesa slnceramente en los demas. tlene ganada lamltadde la partida.Contribuya at provecho de su cliente.Muestrele'. sinceramente. los beneficios que obrersdra-cte 10que Ie ofrece.Hay una sola manera de que la gente haga 10 que nosotros buscamos. yes, que quiera hacer, 10 que deseamos.Sltl embargo, en terrninos generales, lagente persigue:a. 10 ctue necesita para mentenerseb. 10que necesita no soja es para hoyc. '10 que necesita debe ademas gustarle.


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d. 10que necesita debe hacerle sentirse orgulloso. realizado.

b. Conslp que su cllente Intervenga; que sea parte activa del dl~OBO.Para lograr esto. haga preguntas ... y~iga con atenci6n las respuestas.Introciuzca a su cliente en lasrespuestas afirmativas.Neu'tralice los NO con sus argumentos.

c. Draluatlce.EI propOslto, es lIamar la atenci6n sin exagerar, exponlendo conentuslasmo, sobre los detalles de nuestros productos .Estos detalles se re+aciortan con las -caractertstlcas y calidad.51 bien pueden ser igucw~s a los clerrias del mercado, pasarAndesapercibidos. par su falta de imaginaci6.n.

5.4 l.C6mo convencer?Usted yaologr6 en las erap.as anteriores, despertar el Inreres y que elcllente advierta las utilidades de su producto.Ahora bay que lograr que se convenza de ello.

Para esto Ieayudaran las siguientes riorrrras:a. Hablec.on.te y entuslasmo de su producto.

EI primero que debe estar convencido. por tanto. de la calidad ycaracterfstiCas es usted~

+

Y para eso. debe haber reflexionado usted tanto. en los beneficios que suproducto ofrece. que bfert ptrecia decir que nadie sabe rnas de--su..'producto como' usted.Usted debe conocer todos sus I"'''ntos fuertes y las respuestas a susdellelenelas.

b. Apoite pruebas a sus aftrmae:_lones.No basta con efirrriar,Hay' que probar 10 que usted dice.Hagalo .presentando hechos, dernostrando.Sfrvase de ejemplos. dramatice ..


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t


Melor si sus historias son experlenclas reales que ha vlvldo.

c. Sea claro y breve.No parezca demasiado ansioso de verrcler.No exponga mas hechos de los que su cllente qulere conocer.Dirija usted la eritr-evis ta.Continue con la tacrica de hacer preguntas, escuchar las respuestas y deallf obtener Jairiforrrractori que necesita.

5.5 lC6mo despertar el deseo?

.No nos movemos por la 16gic~al efectuar la mayoria de nuestras compras,sino par el deseo.

..

Tenemos, por tanto. que lograr que los clientes deseen nuestros productos.

Los pasos para lograrJo son los siguientes:

a. Muestre al cliente que carece de las ventajas que puedereportarle el proctucro que usted ofrece.

,

Recuerde que:

TODD DESEO SE BASA EN UN SENTIMIENTO DE CARENCIA,DE PRIVACION Y-DE NECESIDAD.

Estaetapa c;:onsiste en poner ante los ojos del cliente todas las deficienciasde su situaci6n actual. porque carece de aquello que nosotros podemosvenderle.

b. Dernuestre al cliente que el producto que usted Ie ofrece lIenara aquellanecesidad seriricta .

.. .VENDER ES MAS QUE PERSUADIR.

VENDER CONSISTE EN LA HABILIDAD DE LOGRAR QUELA GENTE VEA Y SIENTA LOS RESULTADOS Y VENTA1ASDE LOS PRODUCTOS OFRECIDOS.

+

Describa c.orrroel cliente podra utilizar el producto y disfrutarlo.

~.


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5.6 lC61no rematar la venta?,Con las,fases arrtertor'es., hemos cerrrilnacto la presentaci6n de ventas. en esta ..con naturalidad y firmeza, proceda a solicitar el pedido.

Espreferlble que utilice papel impreso o factura.

Escrlba algo en el, por medio de una pregunta concreta:- Por favor, la nombre de quien hago la factura? ..- lSU dlrecci6n es...7 -y siga escribiendo-- l,Lo va a' pagar en cheque 0en efectivo ... ?

Deje que,.hable el cllerite, que ciprara .por cualquler respuesta, que slempre Iefavorece a usted.

A partir' de e$te momenta, pueden oourrtr tres cosas:- Que eJcandidato decida comprar, efectivamente- Que.el candidato -expcmga una objeci6n,porque no esta d~idido a comprar.

- Que el candidato postergue su decisi6n para otra ocasi6n...

La;; dos Illthnas situaciones cdincjden en que el cliente no estA decJdldo acomprar. sea que exponga el motivo, sea que no 10 exponga. Se top6 usted,

Icon unNOl.,

Pero.al~grese. Ahora cOlnienza usted 'a ser vendedor.

Lasobjeciones son.part~ norlnaJ del proceso'd:e; la venta.

iasobjeciones del cliente,.se merecen toda atenci6n...

,PorIo rnismo riurrca las trate a la ligera.

CohsJd~relas con toda serieOdad It

No se precipite en contestar.

Por el. contrario . antes de hacerlo trate de encontrar un punta en el quer r '. .colndda con eJ clJente y responda con brevedad .


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TEMA 5: LASVENTAS 53

Cuando haya conseguido solucionar la objeci6n, cierre la venta.

5.7 Descubra el secreta que hay en Ud

Tiene usted ahara. a su cilsjoos.lclorr una fuerza profunda, con la que..puede realizar grandes hazanas.No s610 en las verrtas , sino en todos los campos de su vida.Facil es de comprender que una transformaci6n tan radical. no se lIeva a caboen un dia.

Necesitalt,os convertirla en segunda naturaleza.

Priinero. tenemos que ir.aprendiendo y aplicando, paso por paso, cada unade las instrucciones recibidas y con el paso del tterrip-o nos sentirernos otrapersona: con una actitud radicalmente nueva ante la vida.

De la actltud Interior, depende el exlto exterior: ,toy a lograrlo. Con todasegurldad, voy a lograrlo y se conslgue.

"Puexiem, porque esrein conv encicios que pueden ... ., Virgilio

Lo que son sus pensamientos, pronto sera su vida.

'lrifuricla entusiasrno y fe en sus pensamientos v en sus palabras. para:darse anirno a si rnisrnorobustecer su moral de trabajo, y 1

aprovechar las energias del subconciente. mucho mas poderosas que toqaslas deducciones '6gicas.

Un p-ensarntenrc Ileva necesariamente a la acclorn a menos que a este, seentrecruce otro pensamiento opuesto'f que 10 neutral ice.


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..

'

..

UN PENSAMIENTO CUANDONOS HA CONVENeIDO.COBRA UNA FUERZA PRODIGIOSAEN NOSOTROS Y NOS SOMETEA SUCAPRICHO

..


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TEMA 5: LAS VENTAS -55

..

Resurnerrdel Tema 5: LAS VENTAS

* Las cinco etapas de la venta son:Arericlori, Inrerees. Convicci6n, Deseo y Remate

Si no consigue desperar laATENCION del presunto cliente, esteno 10esc\:.lchara..S, nolo escucha, no hay Venta.Entonces:

1. PC>NGASE EN EL LUGAR DEL CLIENTE, SIEMPREI2. CUIDE DE SU ASPECTO PERSONAL3. SONRIA4~ CONSIGA QUE EL CLIENTE HABLE CON USTEDA SOLAS5. SEA CORTES

* t:C6.no despertar el lrrte res?1~ Si usted se interesa sinceramente en los clerrias,

tiene ganada lamitad de lapartida.2. Consiga que su cliente intervenga;

que sea parte acttva del dicilogo.3. Drarnatice.

I

~!I

,

Pasos para Convencer:

1. Hable con Fe y entusiasmo de su producto.2. Aporte pruebas a sus afirrnaciones.3.. Sea claro y breve.

lComo despertar eJdeseo?1. Muestre el cliente que carece de las 'veritajas

que puede reportarle el producto que ustedofrece..2. Demuestre .alcliente que el producto que listedIe

ofrece lterrara aquelJa necesidad s-enticla.


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...

Enel rernate de la ven_ta, deje que hable el cliente, que ojotarapar caalquier respuesta, que siempre Ie favorece a usted.

* Unpensamiento lJevaneceSarialTIente a laacci6n; a rnervosquea este, se entrecruce otro peris.arnferiro opuesto, que 10'nenrtr allc.e ,UN PENSAMIENTO CUANDO NOS HAN CONVENCIDO,

COBRA UNA FUERZAPRODIGIOSA EN NOSOTROS Y NOSSOMETE A SU CAPRICHO.

"

,

..


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TEMA 6: LAS FINANZAS\. 57

TeO'lA 6: LAS fINANZAS.

6.1 Adlnlnlstraci6n de efectivo (flulode caJa: ingresos, egresos)

ADMINISTRACION DE EfEeTIVO - PRESUPUESTO DE CAJAEI presupuesto de caja rrieris.uat ..y en ocasiones sernanal resulta de granutilidad para la plarie.actorr y control del efectivo .

....

. . . . ... .

'. ... ~,. . . . . . . . . . . " . . . . . ."

Ayuda a evitar la existencia de fondos ociosos. y al misrno tiempo. losdeficit de efectivo lrmec.eaartos.

-Norrnalmente el pr'eaupu esto de caja se presenta analizando:

..a. Entradas de caja

Dependen de los cobros de c.uerrtasa clientes y otras fuerit es.

..b. Salidas de c.ala...

1. Corrrp ras de materialesZ. Mano de obra directa y otros desembolsos salariales3. Otros costos y gastos4. Otros desem balsas

(compras de clctivo fllo , inversiones a largo plazo ...)

c. EIexcedente (0deficit de efectivo)Diferencia enmas 0en rnenos delvalo~rlrilclal a las operaciot.tes~

d. Las exigencias financieras....

Obligaciones con terceros (instituciones financieras)


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58 TEMA 6: LAS FINANZAS

C~ trolar el.fluJode caJa es un conJunto de operaclones de reglstro, q~e denecomo 'obletlvos:

Controlar el rroovtrnterrto financiero dtartocte Iaernpresa- .Anallzar Indlvidualmente las cuentas de errtraciasy salidas:

- Preve-er con clerto :rnargen de seguridad las op-eractorres flnancteras de un" " ' -perfodo deterlninado;Actrntnlstrar financierarnente la ernpresa a traves de informaciones precisas.

EI sistema de control de caja se realiza.mediante dos formularios:lQ Botertn de caJa2Q Control Individual de cuentas

EJ formularlo ,BoJetfnde Caja, tarrrbterr conocido como M'OVJMIENTO DE CAJA, tlene la flnalldad de registrar diariamente las operaciooes de entrada y salida de dinerode la caJ~.

..

BOLETIN DE CAJAF e c H A :

HISTORICO

SA:LIDASNTRADAS

'I

TOTALES _ ~ A ~ _ A . ~ ~ ~

SALOO ANTeRIOR ~~~~~~~9~

+ ENTRAOAS ..... ~ ~ ~ ~ ~. ~ ~ .- SALleAS . . ~ II I I I I II P ._= = SAL.DO ACTUAL . - _ .""

EI forrnularlo Control, Individual :de Cuerrtas, 'permite un ariallsts mensual de cada.una, de las cuentas de ingresos y gastos.,Este forrrrularto tlene como objetivo anotar lncllvlcluelrrrerite las cuentas para que alftnal del rries, el empresario tenga elementos para anallzar cada una de las cuentasde lngresos y'gastos. !

~ C9.ibol individual de cuentas, proporclona una vlsl6n real del movamlento- . . . . . ........ clero de la elnpresa en un perio~o.


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TEMA 6: LAS FINANZAS 59

i...

c0N T R 0L I N D :r V :r D UA L D E C U E N T A S

FECHA VALOR FSCHA VALOR

f - , U JI-K.. ... .. . II 1 II . . .. .. .. .. .. ... .. .. .. .. , . _ .. .. .. .. .. .. .. .. .. ... ..

Las previsiones de caja son elaboradas en b~se a los elernentos corripcmerrees delarlgen de las entradas y el destino de las salldas del dinero.

ILas cuentAs Inc\scomunmente usadas son:Entradas: Recepcl6n de ventas a la vista (contado)

Recepci6n de ventas a plazasRecepci6n de operaciones bancariasFtnarrclamtentos y emprestitosIntereses/recepci6n de ventas a plazos

Salldas: Pagos par compras al contadoPagos por compras a plazosPago de impuestos y tasasPagos por egresos de las ventasPago de jornales, salarios, contribuciones y otros ...

r

Si usted no hace el mInima control de su ernpresa dificilmente va a conocer la sltuacl6n real de su negoclo.

6.2 lC.6io hacer un presupuestolLos presupuestos son planes adrnlnistratlvos que incluyen todas lasoperaciones econ6micas y los resultados esperados en un per1odo futuro.

La formulacl6n y aplIcacl6n de un presupuesto,pudo habeT evitado mediante un oportunoesfuerzo, el cierre de empresas que nunca seenfrentaron a la realldad en terrrilnos de sucres ..


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..

60 TEMA 6: LAS FINANZAS

..

METODO BAslCO PARA LA FORMULACI6N DE UN. rRESUrUESTO

..

...

1. EI pronostlco de venta~ es el punto de partidaEIpresupuesto de ventas debe considerar los factores de ajuste debidoa carnbios de los productos, del mercado; asf como los factores de

T crecrrnterrto del negocio.

2. Presupuesto de producci6~Para ello deben deterrninarse las unidades que se producira, elpersonal que se rectu+er e para cumplir con esa producci6n y el rlerrip-oque se va a derrlorar .

.Una.ve? definidos esros facror es se procede a calcular, de acuerdo conlas untdacies a producir y los salarios, asicomo de losmetodos que seemp.learan:

a.Consumo y cornpras de materialesb..Cosros de mane de obra directa,c. Ga.stos indirectos de fabricaci6n /~

3. Presupuesto del costo de la Inercaderia vendlda....

~. Presupuesto de gastos de venta y adlnlnlstracl6n y otrosgastos.5. Estado presupuestado de perdldas y gananclas

..

6. Presupuesto de caJa.

7. Balance general presupuestado (paso final)

.. Para la eJecucl6n del presupuesto se debe:~-~~B,uscaruerrres' cfe flrrarrctarruerrto. . ..- Aslgnar. recursos en base a prioridades

,~ :~-Prorriover el aprovechamiellto efectivo de estes recursos+

~-Preveer nu.evas.fuentes de financiamiento

manual de gerencia básica

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