mappe mentali estratto

5/24/2018 Mappe Mentali Estratto

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Questo libro cambier il vostro modo di lavorare.

Alessio Roberti, editore e autore di testi trasformazionali

PER IL MONDO DEL LAVORO

Tony Buzancon Chris Griffiths

Rivoluziona il tuo modo di pensare e fare businesspotenziando le capacit del tuo cervello

ALESSIOROBERTI


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Rivoluziona il tuo modo di pensaree fare business potenziandole capacit del tuo cervello

Tony Buzancon Chris Griffiths

MAPPEMENTALIPER IL MONDO DEL LAVORO

Copyright 2010 Alessio Roberti Editore Srl


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Tutti i Diritti Riservati Vietata qualsiasi duplicazione del presente ebook

TitoloMAPPE MENTALI PER IL MONDO DEL LAVORO MAPPE MENTALI PER AUMENTARE LE VENDITE

AutoriTony Buzan Chris Griffiths

Estratto Ebook distribuito daBruno Editore

I contenuti offerti nel presente ebooksono un estratto del libro

Mappe Mentali per il mondo del lavorodi Tony Buzan e Chris Griffiths

2010 Alessio Roberti Editore

Tutti i diritti sono riservati a norma di legge.Nessuna parte di questo libro pu essere riprodotta

con alcun mezzo senza lautorizzazione scritta dellAutore e dellEditore.Le strategie riportate in questo libro sono frutto di anni di studi e specializzazioni,

quindi non garantito il raggiungimento dei medesimi risultati di crescita personale o professionale.Il lettore si assume piena responsabilit delle proprie scelte,

consapevole dei rischi connessi a qualsiasi forma di esercizio.Il libro ha esclusivamente scopo formativoe non sostituisce alcun tipo di trattamento medico o psicologico.

Se sospetti o sei a conoscenza di avere dei problemi o disturbi fisici o psicologicidovrai affidarti a un appropriato trattamento medico.



4/26Copyright 2010 Alessio Roberti Editore Srl

A Nicky, Strilli e Jonathan Oppenheimer,

senza il cui contributo le Mappe Mentali

sarebbero ancora soltanto un sogno.



INDICE

Introduzione alledizione italiana 9

Premessa 11

Ringraziamenti 13

Prefazione 19

Introduzione 23

PRIMA PARTE

IL SOFTWARE DEFINITIVO

1. Cos una Mappa Mentale? 35

2. Come si crea una Mappa Mentale? 51

3. Mind Mapping con il computer 69

SECONDA PARTE

LE ABILIT FONDAMENTALI

4. Organizzare meglio il tempo e se stessi 95

5. Mappe Mentali per la negoziazione 115

6. Mappe Mentali per presentazioni di successo 137

7. Mappe Mentali per un project management effi cace 157

TERZA PARTE

MAPPE MENTALI PER PENSARE MEGLIO

8. Leadership con le Mappe Mentali 185

9. Mappe Mentali per generare idee e innovazione 207

10. Mappe Mentali per il pensiero strategico 227



MAPPE MENTALI PER IL MONDO DEL LAVORO

QUARTA PARTE

MAPPE MENTALI PER OTTENERE RISULTATI MIGLIORI

11. Mappe Mentali per aumentare le vendite 267

12. Mappe Mentali per stabilire obiettivi e abbracciare

il cambiamento 285

Conclusione 303

APPENDICE I - Risorse online 307

APPENDICE II - Tavole a colori 313

Indice analitico 329

Linea diretta con lEditore 337

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INTRODUZIONE

ALLEDIZIONE ITALIANA

Benvenuti nello straordinario mondo di Tony Buzan, il creatore delle Mappe

Mentali, tra i pi innovativi modelli di pensiero oggi a nostra disposizione.

Buzan autore di alcuni tra i pi importanti testi di riferimento sulle po-

tenzialit del nostro cervello e dopo i bestseller Lettura Velocee Mappe

Mentali, arriva in Italia anche il suo pi recente Mappe Mentali per il mondo

del lavoro.

In questo libro Buzan applica la logica e la funzionalit delle Mappe Men-

tali ad alcune tra le pi importanti attivit professionali, dimostrando che

organizzare la propria agenda, generare nuove idee, aumentare le vendite,

negoziare o fare una presentazione di successo pi facile ed effi cace se

ci si affi da alle Mappe Mentali.

Mappe Mentali per il mondo del lavorovi aprir a nuove conoscenze: nelleprossime pagine approfondirete ci che gi sapete sul cervello umano e svi-

lupperete una forte propensione verso la creativit e il pensiero strategico.

Grazie allesperienza di Buzan, vi confronterete con alcuni tra i pi sofi -

sticati modelli di business e di gestione dimpresa, acquisendo nuove e

fondamentali abilit da spendere nella vostra pratica quotidiana.

Trarrete ispirazione leggendo le testimonianze di chi, tra manager e im-

prenditori di tutto il mondo, ha gi applicato le Mappe Mentali al proprio

business, con risultati al di l di ogni aspettativa.



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Infi ne, attraverso i numerosi esempi, prenderete presto familiarit con le

Mappe Mentali e le loro regole. E se il disegno a mano libera non

il vostro forte, nel libro troverete tutte le indicazioni utili per affi darvi aiMindMap, il primo software per Mappe Mentali capace di riprodurre il pro-

cesso di pensiero non lineare del cervello umano.

Buon viaggio.

Alessio Roberti

Editore e autore di testi trasformazionali

MAPPE MENTALI PER IL MONDO DEL LAVORO10




MAPPE MENTALI

PER AUMENTARE LE VENDITE

Quando illustro i miei servizi a un potenziale cliente accade

spesso che, appena comincio a disegnare una Mappa Menta-

le, questo ne rimanga affascinato. La cosa pu diventare di

per s un modo per rompere il ghiaccio, nel momento in cui

il cliente osserva che non sa disegnare o inizia a raccontarmi

che nel mondo degli affari si dovrebbero insegnare abilit dipensiero pi pratiche. La cosa interessante questa: se nel

corso di una riunione si prendono appunti sotto forma di Map-

pa Mentale, si avr pi tempo per guardare chi parla e questo,

a sua volta, facilita il processo di ascolto. Ci di vitale impor-

tanza per migliorare le vendite.

NIGEL TEMPLE

consulente di marketing

formatore, speaker e autore

C

A

P

IT

O

L

O

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Che vogliate vendere unidea o un prodotto, che cerchiate di ottenere il

sostegno della vostra squadra o dei vostri clienti, il modo in cui vi propo-

nete e in cui presentate i vostri argomenti fondamentale. Vendere nonrichiede solo eccezionali abilit nel rapportarsi alla gente, ma anche la

padronanza di una serie di altre competenze, dalla pianificazione efficace

alla gestione del tempo e delle informazioni. Che vi rivolgiate a un singolo

consumatore privato o a una grande azienda, la quantit di informazioni

che dovete assemblare, assorbire, integrare e richiamare in un istante

per convincerlo a diventare vostro cliente si fa ogni giorno pi grande.

Ci sono anche diversi processi che necessario coordinare per costruire

rapporti duraturi con i clienti ed evitare di perdere potenziali vendite.

Le Mappe Mentali possono davvero aiutare a costruire un approccio pi

strategico alla vendita e a chiarire il modo migliore di gestire la preparazio-

ne, la presentazione e il follow-up. Se poi utilizzate un software dedicato

come iMindMap, farete un uso ancora pi effi cace del vostro tempo, delle

vostre competenze e risorse, e otterrete Mappe Mentali dallaspetto pi

professionale.

MIND MAPPING PER LE VENDITE

Una preparazione approfondita fondamentale per ogni vostro incontro

di lavoro. Durante le presentazioni ai nuovi potenziali clienti questa dop-

piamente importante, se volete che essi diventino vostri clienti a tutti gli

effetti. Per mettere a punto una presentazione di vendita di primordine necessario comprendere i bisogni e i desideri dei potenziali acquirenti,

capire i loro processi di acquisto, raccogliere e ordinare le informazioni sul

prodotto o servizio che si propone, informarsi sui concorrenti e combinare

tutte queste conoscenze in un approccio effi cace.

Una Mappa Mentale funge da struttura di sostegno per le vostre ricerche;

una volta che avete davanti tutte le informazioni necessarie, poi, vi aiuta

a defi nire le priorit delle questioni e delle idee ai fi ni di una pianifi cazione

effi cace. Le prime fasi del processo di vendita (quando cercate contatti

qualifi cati a cui proporre i vostri servizi o prodotti) sono il momento migliore

per raccogliere la maggior parte delle informazioni che vi saranno utili in un

momento successivo. Per raggiungere questo obiettivo potete attingere a

fonti dinformazione di pubblico dominio, quali i rapporti di settore, le infor-

mazioni sul sito web del potenziale cliente, i forum e cos via. In generale,



MAPPE MENTALI PER AUMENTARE LE VENDITE 13

pi importante il cliente, pi approfondite dovrebbero essere le vostre

ricerche prima di un incontro di vendita. Ad esempio, se il vostro interlocu-

tore rappresenta una grande azienda, la vostra preparazione dovr esserepi accurata rispetto a quella destinata a un consumatore privato.

Utilizzare una Mappa Mentale per le vostre ricerche vi render pi sicuri e

vi aiuter pertanto a fare una buona impressione quando incontrerete il po-

tenziale cliente. Avendo dedicato del tempo alla fase preparatoria, sarete

pronti a rispondere in maniera ottimale a qualsiasi osservazione o dubbio

possa essere sollevato durante lappuntamento di vendita.

Usare una Mappa Mentale per preparare un appuntamento di vendita

Innanzitutto create un tema centrale (sotto forma di immagine o semplice-

mente dandogli un titolo) che simboleggi il punto focale del vostro appun-

tamento. A questo collegate i rami principali, uno per ciascun aspetto della

ricerca. Per essere certi che la vostra preparazione consideri tutti i punti di

vista, come rami principali potete utilizzare i seguenti argomenti.


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Obiettivi

Individuate i principali obiettivi e risultati che desiderate ottenere dallap-

puntamento e disponeteli in ordine di priorit. Questi possono variare no-tevolmente, a seconda se lappuntamento con un privato o una grande

azienda. Soprattutto nei casi dellultimo tipo, la vendita pu comportare

diversi incontri con persone e obiettivi diversi. Volta per volta si pu mirare,

ad esempio, a scoprire bisogni, ad aumentare la consapevolezza del clien-

te, a garantirsi un ordine, a preparare il terreno per la riunione successiva,

ad affrontare obiezioni o dubbi, a impostare un altro incontro con altre parti

interessate, a costruire relazioni, oppure a ottenere un impegno per le fasi

successive.Gli obiettivi che avete impostato sulla Mappa guideranno il contenuto della

presentazione di vendita.

Fattori di decisione

Mappate i fattori chiave che infl uenzano il processo decisionale del poten-

ziale cliente. Ecco alcuni spunti per le vostre ramifi cazioni secondarie.

Processo Che genere di processo decisionale adotter verosimilmente ilcliente?

Finanziario Quali sono i suoi parametri fi nanziari (ad esempio il budget o

la data di chiusura annuale dei conti)?

Strategia Quali sono gli obiettivi strategici e le priorit del vostro poten-

ziale cliente?

Questioni Esistono questioni rilevanti, problemi o rischi che possano in-

fl uenzare il processo decisionale del potenziale cliente?

Clienti Scoprite chi sono i clienti del vostro potenziale cliente.Concorrenti Chi sono i vostri principali concorrenti per il business del

vostro potenziale cliente?

Si tratta di informazioni di vitale importanza da aggiungere alla vostra Map-

pa Mentale per comprendere i possibili bisogni e problemi della vostra con-

tropar te. Se non riuscite a scoprire queste informazioni prima dellincontro,

cercate di stabilire in generale il peso di questi fattori per il settore di mer-

cato in cui opera il potenziale cliente. Se si tratta di un privato, preparate

un modello di Mappa Mentale che vi aiuti a fare rapidamente il punto e a

capire che tipo di persona avete davanti.



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Figure chiave

Cercate di stabilire quali sono le fi gure chiave: chi ha la facolt di infl uen-

zare il processo decisionale? Chi viene coinvolto in questo processo? Chiha lultima parola? Questo importante se terrete la vostra presentazione

davanti a diverse persone o gruppi, che avranno ciascuno diverse esigen-

ze personali e organizzative e risponderanno quindi alla presentazione di

vantaggi diversi. Individuate da subito quali sono gli attori principali e quali

svolgono ruoli secondari ed evidenziate la cosa nella vostra Mappa Men-

tale. Cercate di valutare approfonditamente le esigenze e le motivazioni di

ciascuna di queste fi gure.

Capire le esigenze del potenziale cliente in relazione al prodotto o al ser-vizio che fornite vi aiuter a sviluppare un approccio di vendita costruttivo

per soddisfare completamente i suoi bisogni fondamentali. Sono i bisogni

a determinare i motivi razionali per lacquisto del prodotto: essi sono solita-

mente legati allo specifi co prodotto, si riferiscono a un problema specifi co

e sono basati su fatti sovente misurabili. Valutate il modo in cui il vostro

prodotto o servizio pu soddisfare i bisogni principali, ad esempio risolven-

do un problema specifi co, facendo risparmiare tempo e denaro o soddisfa-cendo un requisito essenziale.

Anche desideri e bisogni determinano le motivazioni emotive e persona-

li che guidano il comportamento e le decisioni di acquisto. Queste sono

spesso basate sulla percezione, perci considerate in che modo potete

attingere alla motivazione del cliente per convincerlo ad acquistare da voi.

Tipici aspetti che motivano un cliente allacquisto e a cui potete fare ap-

pello sono il desiderio di ottenere dei vantaggi, la paura della perdita, il

comfort, la convenienza, la sicurezza, la protezione, lorgoglio del posses-so e la soddisfazione di unemozione: sarebbe bene mappare tutte queste

considerazioni.

Concorrenti

In riferimento al cliente che state per incontrare, valutate i vostri concorren-

ti attuali e potenziali. Scoprite quali sono le attuali condizioni di fornitura

o erogazione per il vostro tipo di prodotto o servizio. Cercate di valutare la

probabile reazione del fornitore attuale di fronte a una minaccia per i suoi

affari.

Considerate anche chi altri verosimilmente competer per lo stesso poten-

ziale cliente e che cosa offre. Questo vi aiuter a decidere come distingue-

re la vostra azienda dalla concorrenza.



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Proposta

Utilizzando le conoscenze e le intuizioni acquisite dalle ricerche gi intrapre-

se, individuate gli elementi principali che comporranno la vostra proposta.Mappate i vantaggi chiave del prodotto o servizio che trovate pi rilevanti

per il vostro potenziale cliente. Mettete in evidenza sulla Mappa quegli

aspetti che ritenete lo possano interessare maggiormente: qual il van-

taggio principale o il valore aggiunto del vostro prodotto o servizio? Questa

sar la vostra proposta principale, vale a dire il principale argomento di ven-

dita della presentazione. Per i clienti aziendali, i vantaggi chiave possono

risiedere nei costi, nei profi tti e nelleffi cienza operativa. Anche un privato

potrebbe rispondere positivamente a un prodotto che faccia guadagnare dipi o che faccia risparmiare tempo e denaro. In aggiunta, un privato potreb-

be essere interessato a ottenere vantaggi di natura personale, come un

miglioramento di immagine o una maggiore sicurezza.

Riassumete in una Mappa Mentale le caratteristiche principali del vostro

prodotto o servizio, per assicurarvi di essere al passo e aggiornati su ci

che state offrendo. Prendete nota anche di tutte quelle caratteristiche che

richiedono una dimostrazione diretta.Siate pronti a dare anche le informazioni necessarie su di voi. Annotate in

una Mappa Mentale qualche punto chiave che evidenzi la vostra credibilit

e quella della societ che rappresentate, da utilizzare eventualmente a

sostegno della vostra proposta.

Defi nite le condizioni di prezzo e contrattuali per la vendita prima della pre-

sentazione e determinate in quale misura siete disposti a negoziare. Map-

pate anche tutto ci che il cliente dovrebbe sapere in merito allattuazione

del servizio o allinstallazione del prodotto.

Domande

Usate questa sezione della Mappa Mentale per preparare una lista di do-

mande o argomenti utili a raccogliere tutte le informazioni aggiuntive neces-

sarie a colmare le lacune nelle vostre conoscenze. Le domande dovrebbero

mirare principalmente a identifi care o confermare i principali vantaggi che il

potenziale cliente trarrebbe da un vostro prodotto o servizio.

Sarebbe bene anche mappare qualsiasi ulteriore domanda vi aiuti a sco-

prire come condurre al meglio la vendita: ad esempio, come e quando

verranno prese le decisioni, quali sono le persone e le procedure coinvolte

e se esistono pressioni da parte della concorrenza. Chiedete quali sono i

loro obiettivi e se attualmente riscontrano problemi: in caso affermativo,



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scoprite quali sarebbero le conseguenze di un prolungarsi del problema e

quanto sta costando la cosa a loro e alla loro azienda. Scoprite se il vostro

potenziale cliente in trattative con eventuali altri concorrenti e chi, nellor-ganizzazione, sar coinvolto nella scelta dei fornitori. Scoprite soprattutto

qual il budget del vostro potenziale cliente e quanto spazio di manovra

esiste per negoziare sul prezzo.

Potenziali obiezioni

Per quanto siate effi caci come venditori, esiste sempre la possibilit che

dobbiate fronteggiare delle obiezioni. Le obiezioni devono essere affrontate

in modo costruttivo, per evitare che ostacolino la trattativa. Pensate alleobiezioni pi comuni e ai motivi alla base di uneventuale resistenza. Le

obiezioni possono dipendere, ad esempio, da un dubbio, dalla mancanza

di risorse (incluse quelle economiche) o di conoscenze, dallassenza di una

reale urgenza o necessit, o semplicemente dal fatto che il vostro interlo-

cutore non ha lautorit necessaria a prendere la decisione fi nale.

Andate alla vostra presentazione preparati per queste domande e ampliate

questa sezione sulla Mappa Mentale disegnando nuove ramifi cazioni se-condarie su cui riportare le possibili soluzioni e risposte a ogni dubbio e

obiezione.

Parametri

Sotto questo ramo principale create ulteriori sotto-argomenti per pianifi -

care altri fattori in grado di garantire il buon funzionamento della vostra

presentazione o meeting. Ad esempio, la durata ottimale dellincontro o le

attrezzature necessarie e i materiali di supporto che dovrete portare convoi (campioni, dispense e opuscoli).

Durante lappuntamento di vendita

Questa fase lesecuzione di tutto il vostro duro lavoro di pianifi cazione e

preparazione. Oltre a organizzare lincontro per presentare i vostri prodotti

o servizi, preparate anche un modello di Mappa Mentale che vi possa esse-

re daiuto per strutturare e registrare lintera visita. Usare una Mappa Men-

tale per lintero incontro un ottimo modo per instaurare un clima aperto

e coinvolgente, perfetto per fare emergere le esigenze pi profonde del vo-

stro potenziale cliente e incoraggiare la sua ricettivit alla vostra proposta.

La forma organica di una Mappa Mentale aiuta a presentare al cliente un

quadro chiaro e conciso della vostra proposta in un formato suggestivo e





facile da ricordare, e fornisce una base ideale per instaurare uno scambio

amichevole con il vostro interlocutore. La natura associativa della Mappa

Mentale vi aiuter a pensare in modo creativo, cos da riuscire a cogliere gliautentici bisogni e le esigenze del vostro cliente e trovare il modo migliore

per portarlo dalla vostra parte.

Mappare una riunione o presentazione di vendita

Sulla vostra Mappa Mentale, la proposta principale sar chiaramente indi-

cata come tema centrale. Unimmagine di impatto dar alla vostra proposta

la forza necessaria a raggiungere il potenziale cliente. Come rami principali

della vostra Mappa vi suggeriamo di utilizzare le classiche fasi di una pre-sentazione di vendita. Ecco alcune linee guida.

Apertura

Presentatevi: dite come vi chiamate, come si chiama la vostra azienda e qual

la vostra mansione. Aggiungete una sua breve descrizione, assicurandovi

che sia rilevante per il potenziale cliente. Spiegate lo scopo della vostra visita;

fatelo basandovi sul punto di vista del cliente e non del vostro. Ad esempio,

informatevi sulla situazione e sulle priorit del cliente in una particolare area

e offritevi di illustrare in che modo la vostra azienda affronta o affronterebbe

tali questioni. Poi, se sembra esserci un terreno comune di discussione, con-

cordate come entrambi potete passare alla fase successiva.

Fornite una rapida panoramica degli argomenti che intendete trattare e

del tempo che richieder la cosa. Ricordate i principi illustrati al Capitolo



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6 in merito alla memorizzazione e al ricordo durante lapprendimento. Mo-

strate la vostra Mappa Mentale al cliente su uno schermo, stampata, o in

entrambe le versioni. Sar un buon modo per rompere il ghiaccio e vi darlopportunit di condurre la discussione.

Chiedete al potenziale cliente di quanto tempo dispone per lincontro e

concordatene la conclusione con una tempistica che sia soddisfacente per

entrambi. Prima di chiudere, illustrate brevemente il vostro ruolo, la vostra

azienda e il vostro prodotto o ser vizio per aumentare il profi lo di credibilit.

Domande

La moderna teoria delle vendite tratta la fase delle domande come parteessenziale di un processo di facilitazione che aiuta lacquirente a prendere

una decisione, piuttosto che come un mero processo per aiutare il vendi-

tore a raccogliere informazioni. La vostra Mappa Mentale pu fungere da

strumento di supporto per lapertura di un canale di comunicazione che

porter allo scoperto i veri sentimenti, le opinioni, i pensieri e i bisogni del

vostro potenziale cliente.

Dovreste aver gi preparato le vostre domande o gli argomenti in questasezione della Mappa Mentale: questo il momento di usarle per ricavare

informazioni dal vostro potenziale cliente. Porre domande in modo posi-

tivo ed empatico contribuir a costruire un clima di fi ducia e di intesa.

bene ascoltare con attenzione e mostrare di aver compreso le istanze e le

impressioni del cliente. Durante la fase di ascolto, cercate di individuare

tutte le questioni strategiche legate al prodotto o al servizio in questione:

esse saranno determinanti durante il processo decisionale, poich qui

che si nascondono i motivi che spingono allacquisto. Prendetevi il tempodi verifi care le vostre intuizioni a riguardo e sintetizzate le questioni chiave,

i requisiti e le priorit del vostro potenziale cliente allinterno di questa se-

zione della Mappa Mentale per potervi fare riferimento in futuro.

Presentazione

Questa la sezione della vostra Mappa Mentale dedicata ad esporre in

modo chiaro e conciso come il vostro prodotto, servizio o proposta soddi-

sfa le esigenze, le priorit, i vincoli e le motivazioni del potenziale cliente.

Le idee e le intuizioni che avete acquisito sulla situazione e le priorit del

potenziale cliente durante la fase delle domande sono fondamentali per

poter evidenziare i punti pi rilevanti durante la dimostrazione. Utilizzate la

vostra presentazione preparata su Mappa Mentale, insieme con qualsiasi

nuova informazione, per far corrispondere i vantaggi del prodotto con le

MAPPE MENTALI PER AUMENTARE LE VENDITE




esigenze del potenziale cliente, in modo che questultimo sia del tutto sod-

disfatto della proposta.

Innanzitutto occorre individuare il problema o la necessit fondamentaledel cliente in un dato momento. Questa la base su cui tutta la presenta-

zione far leva, in quanto fornisce allinterlocutore la motivazione di fondo

per lacquisto del prodotto. Considerate cosa non funziona nella sua situa-

zione attuale e quali problematiche sono legate alla soluzione adottata al

momento, se ne esiste gi una.

Una volta stabilito il problema o la necessit principale, il vostro obiettivo

quello di presentare al cliente unimmagine ideale di come saranno le

cose una volta risolto defi nitivamente il problema. Presentate il prodotto,il servizio o le conoscenze che offrite; affi datevi alla logica, cos come alle

emozioni del cliente, per mostrare come intendete risolvere il problema.

Fate altres appello alle leve motivazionali che avete individuato durante la

ricerca e attraverso la fase di discussione. Mostrate al potenziale cliente

come le caratteristiche del prodotto e i vantaggi associati si traducano in

benefi ci reali. Prestate particolare attenzione al vantaggio principale o al va-

lore aggiunto del prodotto o ser vizio che avete identifi cato durante la fasedi preparazione. Vi suggeriamo di introdurre a questo punto un qualche

senso di urgenza, mostrando al cliente cosa accadr se non agisce oraed

evidenziando le implicazioni del non acquistare il prodotto o servizio.

A sostegno della proposta centrale, fate in modo di poter documentare i

vostri successi e la soddisfazione dei vostri clienti: riportate la loro espe-

rienza, presentate le vostre referenze o affi datevi a dati specifi ci sul grado

di soddisfazione o sui miglioramenti ottenuti. bene avere pronto un esem-

pio emblematico di un vostro attuale cliente che illustri nel dettaglio qualefosse il problema, come la vostra soluzione lo abbia risolto e quali sono

stati i benefi ci quantifi cati della soluzione.

Concludete il corpo principale della presentazione fornendo una garanzia

forte, che dia al vostro potenziale cliente sicurezza e tranquillit mentale.

Questo un buon momento per introdurre le informazioni sui prezzi, poich

adesso avete a vostro sostegno la forza della presentazione. Un modo

interessante per presentare largomento mostrare al cliente in che tem-

pistiche sar possibile recuperare le spese di un eventuale acquisto.

Sessione di domande e risposte (superare le obiezioni)

Oggigiorno il successo nelle vendite richiede una maggiore comprensione

iniziale da parte del venditore, per cui la necessit di superare le obiezioni

ha smesso di essere una caratteristica prevalente del processo di vendita.



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Tuttavia, le obiezioni sorgono e le Mappe Mentali sono lo strumento ideale

per gestirle facilmente in modo costruttivo ed evitando i confl itti.

Molte obiezioni nascondono una semplice richiesta di maggiori informa-zioni che pu essere rapidamente soddisfatta. Rispondete come fareste

con qualunque domanda diretta del vostro potenziale cliente. Un approccio

potente quello di utilizzare le frecce di relazione per mostrare come i

vantaggi della vostra soluzione possono rispondere alle domande e alle

obiezioni sollevate dal cliente.

Nel caso di obiezioni pi complesse, potrebbe essere necessario entrare

maggiormente nel dettaglio, per stabilire lesatta natura della contestazio-

ne, vale a dire il vero problema, e assicurarsi non ci siano malintesi. Unabuona tecnica per superare unobiezione isolarla creando un ramo a essa

dedicato sulla Mappa Mentale e usare le libere associazioni per approfon-

dire insieme con il cliente cosa nasconda ciascuna obiezione. Potete poi

lavorare, sempre insieme, per ridisegnare la proposta in modo che si avvici-

ni quanto pi possibile alle esigenze del cliente. Questo metodo produttivo

ottimo per evitare lo scontro e costruire, invece, relazioni migliori. Ogni

obiezione pu persino essere usata come unopportunit per chiudere lavendita.

Dopo che avrete gestito tutte le domande e le obiezioni, la vostra Mappa

Mentale si presenter agli occhi del cliente potenziale come un contenitore

visivo ancora pi potente per procedere alla compravendita. Il fatto di aver-

ci lavorato insieme per creare gli elementi aggiuntivi della Mappa Mentale

riduce inoltre il rischio che questa possa essere male interpretata nella

fase successiva del processo.

Chiusura

Una volta che il cliente convinto che ci che gli venderete soddisfer i

suoi bisogni, sarete nella posizione di chiudere la vendita. Landamento di

questa fase dipende da ci che si vende e a chi lo si vende. Ad esempio, se

si vende un articolo di bassa fascia di prezzo a un privato, consigliabile

concludere laffare o garantirsi un ordine immediatamente. In questi casi,

concludete laffare contrassegnandolo sulla Mappa Mentale con i termini e

le modalit di attuazione dellaccordo. Ricordate i principi della memorizza-

zione e del ricordo durante lapprendimento.

Tuttavia, se si impegnati in una vendita complessa per una grande orga-

nizzazione, prima di arrivare a un accordo fi rmato potrebbero esserci altri

passaggi. Se cos, assicuratevi di aver compreso e mappato quali sono

questi passaggi e chi sar coinvolto, e fate in modo di ottenere un impegno



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sulle scadenze e sulle tempistiche. Per convertire questo potenziale acqui-

rente in un cliente effettivo essenziale che il vostro impegno e la vostra

preparazione si moltiplichino.Il formato della Mappa Mentale funziona in modo effi cace indipendente-

mente da chi avete davanti. Le persone che occupano una posizione di rilie-

vo allinterno della propria azienda sono tipicamente sbrigative e pragmati-

che: tendono a decidere rapidamente e vogliono tutte le questioni principali

mappate immediatamente, per aggiungere invece i dettagli in un secondo

momento. Persone pi prudenti e con un ruolo tecnico potrebbero invece

voler dedicare tempo a trattare ogni piccolo dettaglio: questo desiderio si

pu facilmente soddisfare con laggiunta di un numero crescente di rami-fi cazioni secondarie alla Mappa Mentale, o con la creazione di dettagliate

Mappe Mentali derivate da quella principale e dedicate a specifi ci aspetti.

Se durante questa fase si utilizza un software per il Mind Mapping si acce-

lera di molto la conclusione della riunione. Non sono pi necessari ritardi e

attese mentre si scrive la conferma di termini o accordi. Le Mappe Mentali

possono essere facilmente stampate, in modo che a entrambe le parti

rimanga un resoconto completo della vendita o un piano dazione per ciche verr.

Il livello e la natura dellattivit di post-vendita dipenderanno dal tipo di prodotto o servizio venduto. general-mente dato per scontato che si debba effettuare una serie di processi importanti per garantire la soddisfazionedel cliente. Allo stesso modo, se non avete ancora chiuso la vendita, un follow-up efficace consente di stabilirela fiducia ed un indicatore importante della vostra integrit. Le Mappe Mentali possono facilitare una gestionestrategica di entrambi questi aspetti.



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Attivit di post-vendita e follow-up

Mappe Mentali nel post-vendita

Potete utilizzare una Mappa Mentale per seguire tutti i processi post-ven-dita necessari a gestire il cliente in modo effi cace e a soddisfare le vostre

esigenze organizzative. Se il vostro obiettivo instaurare un rapporto conti-

nuativo o diventare fornitori di un certo cliente, il follow-up fondamentale

per stabilire una relazione redditizia e duratura.

Inserite nei rami principali i punti chiave dellaccordo raggiunto e, una vol-

ta tornati in uffi cio, confermate tutti i dettagli della vendita mediante una

e-mail o una lettera. Assicuratevi che ci siano tutti i documenti del caso:

fatene avere una copia al cliente, comprese tutte le eventuali specifi che eistruzioni di installazione e consegna.

Nella fase di follow-up, sinceratevi che il cliente sia soddisfatto del modo

in cui procedono le cose. Questo previene possibili fraintendimenti che,

se lasciati irrisolti, potrebbero culminare nellinsoddisfazione del cliente o

nellannullamento dellordine. Riportate sulla Mappa un calendario di mas-

sima con i momenti chiave del processo post-vendita. Prima della conse-

gna, chiamate il cliente per tenerlo aggiornato; mettete in calendario ancheuna telefonata in un momento successivo alla consegna. Verifi cate che ab-

bia ricevuto esattamente quello che stato concordato e nei tempi stabiliti.

Con gli acquisti pi importanti, specialmente quando si tratta di rapporti tra

imprese, probabile che il venditore trascorra una considerevole quantit

di tempo con il cliente anche dopo la vendita, per essere daiuto con qual-

siasi esigenza di installazione e nella formazione del personale addetto. Ac-

quisti pi modesti potrebbero richiedere solo una disponibilit a risponderea eventuali domande del cliente una volta che inizia a utilizzare il prodotto.

La vostra azienda vi richieder anche di presentare della documentazione

che attesti i risultati di vendita e spesso questa procedura necessaria se

volete vedervi riconosciute commissioni e bonus. Usate la vostra Mappa

Mentale come strumento di gestione del progetto per registrare e control-

lare informazioni come il valore degli ordini, il tipo di prodotto, la quantit e

altri dettagli rilevanti relativi al cliente.

Registrate eventuali problemi o reclami sollevati dal cliente e mappate i

vostri progressi nel risolverli. Annotate qualsiasi commento e feedback,

positivo e negativo, riceviate dal cliente. Potrete poi utilizzare il feedback

positivo come testimonianza nelle presentazioni future a nuovi potenziali

clienti. Qualsiasi feedback negativo, invece, per voi e per la societ che

rappresentate unopportunit per migliorare.




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Un follow-upcoscienzioso e di qualit di solito viene ricompensato con buo-

ne referenze presso altri operatori del settore. Chiedete al vostro cliente di

consigliare i vostri servizi ad altri per aprire nuove opportunit di vendita.

Concretizzare i contatti positivi con le Mappe Mentali

Rimanere nella mente del potenziale acquirente dopo lappuntamento di

vendita fondamentale, pena il rischio di non completare la transazione.

Uno dei modi migliori in cui le Mappe Mentali possono aiutarvi a farlo

la loro capacit di fi ssare le informazioni nella mente. Come abbiamo gi

osservato al Capitolo 6, le ricerche mostrano che nelle prime ventiquattro

ore l80% delle nuove informazioni acquisite in una data situazione ven-gono dimenticate. Tuttavia, se nelle prime ventiquattro ore si rivedono le

informazioni utilizzando una Mappa Mentale, si dovrebbe essere in grado

di ricordare quasi ogni cosa. Se successivamente usate la stessa Mappa

per fare dei ripassi periodici, il livello di ritenzione delle informazioni rimarr

pressoch invariato nel tempo.

Alla luce di questo, bene programmare un vero e proprio percorso di

follow-upin cui potrete utilizzare la Mappa Mentale tracciata durante il pri-mo incontro per fare una sintesi delle informazioni chiave. Vi consigliamo

di contattare il potenziale acquirente secondo i seguenti intervalli, fi no a

ottenere un risultato.

Subito dopo lincontro Scrivete quanto prima una lettera a conferma

di quanto detto e pattuito durante lincontro e allegate una sintesi su

Mappa Mentale come riferimento per il potenziale acquirente. Inviatela

via e-mail o fax, in modo che vi sia una maggiore probabilit che il clien-te la esamini entro le ventiquattro ore.

Entro una settimana Contattate telefonicamente il potenziale cliente

con un motivo valido che vi faccia compiere un passo avanti nel proces-

so di vendita e non solo per chiedere se abbia deciso sullacquisto. Ad

esempio, potreste avere i risultati delle ricerche che avevate concordato

in occasione dellappuntamento di vendita, oppure potreste aver biso-

gno di un chiarimento su qualcosa.



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25MAPPE MENTALI PER AUMENTARE LE VENDITE

Un esempio di mappatura di un piano di vendita, creato con iMindMap



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Sarebbe bene inviare di nuovo il riepilogo su Mappa Mentale via e-mail o

via fax per ricordare al cliente i vantaggi principali della vostra proposta.

Potreste anche aggiungere alla Mappa Mentale le informazioni aggiorna-te, per illustrare come progredisce la vostra relazione.

Entro un mese Se non siete ancora riusciti a chiudere la vendita,

contattate nuovamente il potenziale cliente un mese pi tardi, con tutte

le nuove informazioni o sviluppi che potrebbero infl uenzare la sua deci-

sione di acquisto. Altrimenti informatelo su una vendita speciale o un

nuovo catalogo e cos via. Utilizzate questo contatto come unulteriore

opportunit per far procedere le cose. Anche in questo caso, fornite unpromemoria su Mappa Mentale della vostra proposta, per rimanere nei

pensieri del cliente.

Entro sei mesi Anche se a questo punto pu sembrare che la vendita

decisamente non abbia possibilit di procedere, ancora bene mante-

nere il cliente aggiornato con tutte le nuove informazioni che potrebbero

alla fi ne ribaltare la situazione. Il cliente avr gi parecchia familiaritcon la Mappa Mentale e la vostra proposta, perci se la situazione

dovesse cambiare e dovesse trovarsi in una posizione migliore per com-

prare, altamente probabile che voi sarete la sua prima opzione.

Un follow-upben pensato e strutturato dimostra la vostra determinazione

a sviluppare un rapporto con il potenziale cliente. Inoltre, la maggior parte

delle vendite signifi cative sono il risultato fi nale di un rappor to che stato

sviluppato nel corso del tempo. Anche se molti dei vostri potenziali clientinon sono interessati, in molti apprezzeranno la vostra costanza e dedizione

e alla fi ne i vostri sforzi saranno ricompensati. Nel lungo periodo, i follow-up

di vendita sono molto pi redditizi del cercarsi nuovi clienti da zero.

Le Mappe Mentali sono un elemento importante di qualsiasi presentazione

di vendita; creare una Mappa Mentale prima di una presentazione consente

di preparare i pensieri e formulare una strategia che vi aiuter ad apparire

sicuri delle vostre idee o prodotti. con questo tipo di autorevolezza e

convinzione che conquisterete i vostri clienti. Naturalmente, come in ogni

situazione in cui loggetto la negoziazione di un accordo (vedi Capitolo

5), necessario rimanere concentrati sul proprio obiettivo fi nale e, se la

situazione lo richiede, essere abbastanza fl essibili da giungere al compro-

messo. Il capitolo fi nale di questo libro vi invita a guardare ai vostri obiettivi



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e a vedere come potete conseguirli al meglio per massimizzare il vostro

potenziale di business.

SUPPORTO ONLINE

Ottimizzate il vostro modo di gestire la preparazione,le presentazioni e il follow-upper migliorareil vostro tasso di chiusura nelle vendite.La prossima volta che dovrete tenere unimportanteproposta di vendita, provate i modelli che troveretevisitando www.MindMapsForBusiness.com,dove vi aspettano articoli, tutorial, suggerimentie guide pratiche relative allottimizzazione delle vendite.




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Grazie alle Mappe Mentali inizierete a lavorare con piefficacia, creativit e chiarezza. Qualsiasi sia la vostraattivit vi accorgerete fin da subito dei nuovi e incredi-bili risultati che inizierete a ottenere.

Paolo Borzacchiello

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