CHNG 7NH GI THI C MARKETING QUC T1. KHI NIM, MC TIU V NHIM V CA NH GI THI C1.1. Khi nim, phm vi v bn cht ca qu trnh nh gi thi c marketing quc t1.1.1. Khi nim Mt yu cu ht nhn i vi cc cng ty theo nh hung qun tr kinh doanh chinlc l n phi bit t chc v s dng hai ngun thng tin quan trng: (l) Ngun thng tin c thu thp mt cch thng xuyn, c h thng nhm kim sot v nh gi cc hot ng hin thi cng nh ti u ha vic phn b cc ngun ti nguyn ca cng ty. Nhng thng tin ny c thu thp t H hch ton ni b (Internal Accounting System) v H iu tra (tnh bo) marketing (Marketing Inteligent System) ca cng tyj (2) Ngun thng tin c thu thp phc v hot ng nh gi nhng thay i hin ti v tim tng ca mi trng marketing t a ra nhng i sch thch ng. Ni cch khc, y l ngun thng tin phc v cho qu trnh nh gi thi C marketing qc t. Qu trnh nh gi thi C marketing l qu trnh nhn dng, phn tch v la chn nhng C hi marketing mi ph hp vi cc mc tiu chin Lc ca cng ty cng n h vi cc li th cnh tranh ca n, ng thi cung cp cc thng tin cn thit cho vic pht trin cc mc tiu v chin lc, hoch nh cc chnh sch v sch lc marketing, thc thi v kim sot cc n lc marketing ca cng ty-20611 . 1 . 2. Cc loai hnh nh gi thi c marketing quc tGing nh trng hp nh gi xm nhp th trng, trong loi hnh nh gi hin trng th trng, tng v s cn thit phi tin hnh nh gi c th xut pht t vn phng trung tm, vn phng chi nhnh hay vn phng lin lc nc ngoi, song c mt khc bit ht sc C bn l trong loi hnh nh gi hin trng th trng, quyt nh cui cng cng li c th c thc hin bi bt k mt trong ba t chc nu trn. Mt lu quan trng l khng c nhm ln gia hai loi hnh nh gi xm nhp th trng v nh gi hin trng th trng vi nhng hot ng k hoch ha thng l ca cng ty. Hot ng k hoch ha thng l c cc cng ty quc gia v quc t thc hin t chc, phn phi cc ngun lc v kim sot cc hot ng ca cng ty trn th trng. Cn trong nh gi xm nhp v hin trng th trng, mc ch chnh ca cng ty l xc nh nhng thay i (nu c) cn phi thc hin iu chnh nhng hot ng hin ti cho thch nghi vi nhng bin i trong mi trng marketing quc t. Kt qu ca nhng nh gi ny c th dn ti s thay i v C bn cch thc cng ty kinh doanh trn th trng quc t nh : s lng th trng nc ngoi mc tiu, cch thc hot ng, kt cu dng sn phm cung ng cho tng th trng c th v.v.Loi hnh 1 : Dnh gi xm nhp th trng (market-entry assessment.)Hoi. ng (lnh gi xm nhp th trng c thc hin khi c.Cmi ly quyt dinh la chn mt th trng mc tiu mi. Nhng (lnh KA ny khng ch nhm lng nh mc hp dn cng nh 11 h t K ''i ro c t.h gp phi trn th trng mi m n cn nhm clniin b nhng thng tin cn thit cho qu trnh hoch nh chin lc. v k hoch marketing sau ny. S cn thit phi nh gi xm nhp th trng mi c th xut pht t kin ca vn phng trung tm, t cc vn phng chi nhnh hoc cc vn phng lin lc ca cng ty nc ngoi trong mt s tnh hung nh khi s lng n t hng t nc ngoi khng n nh, s gia tng sc p ca cnh tranh trn th trng quc t hay thun tuy ch l do nhng i tng ny mun tn dng nhng kinh nghim sn c trn th trng quc t ca mnh. Chng hn khi cng ty hin ang thnh cng trong hot ng xut khu sn phm sang th trng Thi Lan th n cng c th xem xt kh nng xm nhp cc th trng mi trong khu vc nh Indonesia, Malaysia hay Philippines ... Mc d, nh ni trn, vic nh gi xm nhp th trng c th khi ngun t bt k cp bc no trong t chc, nhng vic chnh thc tin vo mt th trng mi nht thit phi do vn phng trung tm quyt nh.Loi hnh 3 : Nhng nh gi mi trng phi kinh t (noneconomic environment assessment)Loi hnh nh gi ny thng c i tng l mi trng chnh tr v x hi ca nhng th trng nc ngoi hin cng ty ang hot ng hoc c k hoch xm nhp trong tng lai. Mc ch ca nh gi mi trng phi kinh t l xc nh v lng nh nhng tc ng m mi trng php lut, chnh tr, x hi, vn ha c th gy ra cho cc hot ng ca cng ty. ng C ca nhng nh gi ny c th xut pht t nhng s kin bn trong cng ty (nh t nhng nh gi xm nhp v hin trng th trung) hoc t bn ngoi (nh nhng hay i v chnh sch ca chnh ph s ti i vi cc cng ty nc ngoi, hoc ca chnh ph nc nh i vi mt s th trng nc ngoi V.V.). Trch nhim thc hin loi hnh nh gi ny thng thuc v b phn kinh doanh quc t (International Business Divsion). TrongLoi hnh 2 : nh gi hin trng th trng (market place assessment)Loi hnh nh gi ny ch trng ti hai kha cnh quan trng ca hot ng kinh doanh trn th trng nc ngoi l: (1) Liu c nn thay i mc thm nhp th trng hay khng? v (2) C nn gii thiu sn phm mi cho mt th trng xc nh no hoc thay i mt s yu t ca chin lc marketing hay khng? 20814TMQT209trng hp cng ty khng c b phn ny th trch nhim c th c phn cng gia vn phng trung tm v cc chi nhnh, vn phng i din ca n ti cc th trng nc ngoi. 1.1.3. Hai phng php tip cn hot ng nh gi thi C Vic la chn cc C hi marketing quc t ph thuc rt ln vo tiu thc phn loi th trng ca cng ty. Cng ty c th phn loi th trung theo i tng khch hng (chnh ph, kinh doanh, phi kinh doanh, ngi tiu dng ...), theo khu vc a l (ton quc, min, tnh -thnhph, qun - huyn ...), hoc theo cng ngh c s dng (sn thung, sn tnh in ...) v.v. C hai phng thc tip cn C bn m cng ty c th s dng nh gi thi c th trng, l phng php t trn xuong (top-down approach) v phng php t di ln (bottom-up approach).Phng php t di lnNgc li vi phng php t trn xung, phng php t di ln ch yu c s dng bi cc gim c marketing vi mi quan tm ch yu c dnh cho cc chnh sch v sch lc marketing nh chnh sch thay i v ph hp hoa sn phm, ch qung co, chnh sch giao tip khuych trng, chnh sch gi ca v.v. Thch ng vi nhng ch ny, cc cu hi ca qun tr marketing a ra rt c th bao gm : Th trng s din bin theo chiu hng no? Cc ni dung ca phn tch ny ch yu lin quan ti vic d bo v chun b cho cc lnh vc cnh tranh then ch t v nng cao nng lc cnh tranh cho cng ty. C th c bin php nng cao hiu qu ca cc chng trnh marketing hin ti khng? Cu hi ny tp trung vo kh nng hon thin cc yu t ca phi thc marketing hn hp. Cc C hi c th tn dng nng cao li nhun trn mt th trng nht nh? C th bng cch thay i mc thm nhp th trng, ti nh v sn phm, nng cao cht lng sn phm, kt ; Cu li ph mt hng v.v. Khi cng ty thc hin nh gi xm nhp hoc hin trng th trung th n c th s dng c hai phng php trn. Nhng khiPhng php t trn xungPhng php ny phn nh mi quan tm ca qun tr cng ty v cc vn c tnh chin lc lu di. Chnh v vy, phng php ny i hi nhng nh qun tr phi nm vng nng lc cnh tranh cng nh tim lc v ngun lc ca cng ty c kh nng t c mt th v vng chc trn th trng. Vi cch tip cn nh vy, cc cu hi quan trng m cc nh qun tr phi tr li l: Phm vi ca cc hot ng kinh doanh s nh th no? Vic xc nh phm vi kinh doanh ca cng ty ng thi cng gii hn lun bn cht cc hot ng cnh tranh ca n. Chng hn cng ty c th ch gii hn hot ng trn mt on th trng v vi mt sn phm duy nht, nhng n cng li c th m rng phm vi bng cch quyt nh hot ng trn mt s phn on th trung vi ton b tuyn sn phm hin c ca n. Nhng C s cho vic la chn C hi th trng l gi C mt s tiu chun, song c hai tiu chun quan trng nht l (1) Tim nng li nhun thng qua vic m rng v pht trin th trng v (2) Chi ph ca n. Th trng s din bin theo chiu hng no? y vn dnh c s (uan tm nhiu nht ca qun tr l phn ng ca cc i th cnh tranh v do vy s nh hng ti tnh trng cung cu v gi c th trng. Cn ty phi bit liu cc i thu cnh tranh c cch th tha mn nhu cu no tt hn vi chi ph thp hn hay khng? Liu cc i th cnh tranh tim tng c th di Chuyn t cc khu vc a l khc vo th trng mc tiu ca cng ty hay khng? Liu h c th pht trin cng ngh mi hiu qu hn khng ? v.v. t C hi thi trng ph hp nht vi nhng kinh nghim hin c ca cng ty? Tc l tr li cu hi u l khu vc th trng hp dn nht i vi cng ty.u2103i l?n th?ing T trong nc T Thay i trong t v phi quan thu ng co tr??ng c?ng nh? c?c h?nh th?c c?nc?a n? r?t ?a d?ng, tuy nhif'11 c? th?C th? c ph?n ch?ng th?nh n?m nh?m ch?nhtng chi ph nhn cng BI ? 7-1 d??ii chnh sch i vi ???c t?ng k?t trung C Do chc v Thay ??y. MI i? cu chnh ph cc cng ty nc ngoi Gim chi ph sn xut, t trung Trnh nhng i th cnh th?i c? thi tranh ln hn tr??ng Mi hiu qu theo quy m Li mi ca chnh ph Thay i trong quy nh v cnh trng Tn dng kinh nghim tch ly Ko di CKS ca sn phm hi oi Thay i v chnh sch ca tranh bn Theo sau cc i th cnh c chnh ph i vi cc cng tytranh / khch hng Tn dng cc ngun thng tin mt hoc quyn s hu cng nghip hin c i ph vi tnh trng n t hng khng u Tip cn vi cc cng ngh tin tin nc ngoi Thay i v nhng quy nh ni a (thu, lut lao ng ...) Tn nc ngoi Tin b v s n nh chnh tr Thay i v cc chnh sch ti chnh, v tin tS dng dch v bn ngoi Chi nhnh a phng hoc hng nghin cu trong marketing quc ttrong Tn dng nng lc d tha ca cng ly sn xutT chc li hot ng kinh doanhquc t Thay i v t duy v trit l kinh doanh Thay i v nhim v v chin lc ca cng ty Thay i lut u t ra nc ngoi Thay i trong nhng hip c vng Thay i trong chnh sch iMi trung (xut khu ...) chnh trdng s h tr ca chnh phGim tnh thi v ca hot ng sn xut v tiu th sn phm M rng th trngMi ngoi ca chnh ph i vi mt s trung quc gia khc quc t T nc ngoiYu cu t pha vn phng trung tm, vn phng khu vc hoc cc Mi chi nhnh Thay i trong ban trung Cnh tranh t hn Xut hin thm cc ic?p cnh tranh a phng c? th? l? n? c? th? ???c ti?n h?nh b?i v?n ph?ng trung t?m, c?c v?n ph?ng khu v?c ho?c c?c chi nh?nh ? th? tr??ng n??c ngo?i. T?t nh th ?? t? ch?c kh?c nhau, qun tr ti th trng nc ngoi y c? th? ???c th?c hi?n ? nhi?u kinh t hoc quc tT nc ngoiCc cng ty nc ngoi mun lin doanh lin kt hoc hp ng chuyn giao cng ngh M rng th trngThay i hng ro quan thuBng 7 - 2 . Mt s u im v han ch ca nhng ngun nh gi khc nhauVic s dng cc thng tin v d liu thu thp cVic thiu hiu bit th trung nc ngoi l mt trong nhng nguyn nhn C bn lm cho vic s dng nhng thng tin v d liu gp nhiu kh khn, nhiu khi dn ti nhng kt lun hon ton sai lm. Chng hn, mt cng ty kinh doanh ru nc ngoi khi nghin cu xm nhp th trng Vit Nam ch cn c ring vo ngun thng tin thng k chnh thng th s khng bao gi c th thu c nh gi v kt lun chnh xc v mt phn ln ru ngoi c nhp vo Vit Nam qua con ng khng chnh ngch.Ngl thc hinnh gi ca cng ty Ch nhnh a phng c cc ngun Tip cn thng tin s cp Gn gi th trng hn C th tn dng cc chuyn gia a phng Hiu r th trng v vn ha a phng Chi ph tng i thpNhc im uC th thiu mt s k nng chuyn mn su Thiu ngun lc cn thit Khng tip cn c VI mt s ngun thng tin quan trng cp cng ty Kh khn trong hot ng trao i thng tin vi vn phng trung tmTng quan gia chi ph v kt qu ca nh giMi quan h t l gia chi ph v kt qu ca cc loi hnh nghin cu khc nhau, ti cc th trng quc gia khc nhau l khng ging nhau, v vy, i vi mi mt cuc nh gi c th mt th trng nht nh, cng ty phi la chn cc thit k (c bit l ni dung, k thut) nh gi ph hp t c hiu qu ln nht.Vn phng trung C th c sai lm do ch quan, li vo ngun thng tin ca ring mnh tm Din gii v phn tch d liu sai Thiu thng tin v d liu s cp Chi ph cao C th tip cn v khai Kh khn trong giao tip thng tin thc mt s ngun lc. C th khng chn c hng nghin cu ph hp ngun thng tin v k nng Khng nm vng mc tiu, chin lc v chnh sch cn thit Hiu bit su sc ca cng ty t va ton din hn v mc tiu, chin lc v cc chnh xc ca d liu v thng tin chnh sch ca cng ty. S chnh xc ca nhng nh gi thi C th trng Thch hp vi nhng th ph thuc vo kh nng thu thp c nhng thng tin ph trng nh hp vi mc ch nh gi cng nh tnh chnh xc ca C tnh mc ch v nh hng cao bn thn nhng thng tin v d liu ny. Ni chung, thng Hiu bit cn k v th tin phc v cho loi hnh nh gi hin trng th trng trng v vn ha a thng y v d thu thp hn, trong mt nguyn phng Thch hp vi nhng cuc nhn chnh l khi cng ty thc t hot ng trn th nghin cu n l C kh trng th h c th tip cn d dng hn rt nhiu ti nng tip cn cc ngun nhng ngun thng tin s cp v th cp. Cng chnh v thng tin scRi ro trong qu trnh thc thiTrong ba loi hnh nh gi phn tch trn th loi hnh nh gi xm nhp th trng c mc ri ro cao nht. Trong loi hnh nh gi ny, cng tv phi s dng nhiu ngun thng tin khcE________________ khnng tip cn ny m khi nh gi xm nhp thtrng, cng ty thung ch c th s dng cc ngun thng tin th cp. Mt ngun thng tin v cng quan trng v lun sn c ti cc cng ty tng kinh doanh quc t l chnh bn thn cc qun tr vin, nhng ngi tng c kinh nghim thc t trong kinh doanh nc ngoi.5215nhau, tin hnh nh gi v d bo v nhiu kha cnh khc nhau ca mi trng (c kinh t v phi kinh t), ngun lc c huy ng vo qu trnh nh gi cng ln nht v.v. tuy nhin kt qu li khng chc chn nht. Cc quyt nh v xut thu c sau nh gi xm nhp th trng thng dn ti mt s thay i C bn trong hng u t v phn b ngun lc ca cng ty, ng thi khi la chn mt hay mt s C hi th trng th cng c ngha l cng ty chp nhn mt s chi ph C hi nht nh do t chi nhng thi C khc hin hu trn th trng. Mt iu tr tru na l trong a s trng hp, khi cng ty nhn ra sai lm ca mnh trong vic la chn C hi v xm nhp th trng th qu mun. Chnh v mc mi ro cao nh vy nn nhng chng trnh xm nhp th trng ca cng ty lun phi t yu cu mt t l thu hi u t cao ngay t thi gian u. Khc vi loi hnh nh gi xm nhp th trng, nh gi hin trng th trng c m ri ro thp hn nhiu. iu ny xut pht t bn cht v ni dung ca loi nh gi ny.nhp th trng nc ngoi mi hay khng? Nu c th xm nhp th'trng no? Cch thc c th ra sao?". tr li cu hi ny, cng ty c th s dng quy trnh bn bc c m t trong hnh7-3.\ Loi tr do quy nh ca nc nh \ v do mun ca qun tr cng ty Loi tr t hot ng nh gi xm nhp ban u Loi tr t sau khi nh gi chi tit uc 1 Bc 2 Bc 3 "V. /Loi tr sau khi phn tch doanh li1.2. Nhim v ca nh gi thi C marketing quc tHot ng nh gi thi C, d l nh gi xm nhp hay nh gi hin trng th trng u phi thc hin c mt s ni dung C bn sau : Xc nh c: (1) Cc C hi th trng, tim nng ca chng v nhng yu t cn thit m bo thng li; (2) Hng ro ca quc gia v quc t ngn cn vic khai thc tim nng th trng; (3) Cc thng tin C bn v i th cnh tranh tim nng. Xc nh c cc loi hnh hot ng marketing cn thit c th khai thc c C hi v cnh tranh thnh cng trn th trng mc tiu chn. Xc nh mc thm nhp th trng v cc hot ng thch ng h tr cho cc hot ng marketing c xc nh trn. Xc nh cc ngun lc cn thit tng ng vi tng phng n " mc thm nhp th trng - marketing ". Trong khi tin hnh cc nh gi xm nhp v hin trng th trng, c th cn phi thc hin nh gi mi trng phi kinh t mt cch ton din. Xc nh v so snh c cc thi C hin hu, t la chn c mt hay mt s thi C tt nht, ph hp ti u vi th mnh v ngun lc ca cng ty. 2. NH GI THI C XM NHP TH TRNG Mc ch ca nh gi xm nhp th trng l tr li cu hi: Cng ty c nn xm Hnh 7 3Thi gianBc 4>tCo hi th trung c th khai thc.Quy trnh bn bc nh gi xm nhp th trng2.1. nh gi ca qun tr cng tynh gi ca qun tr cng ty trn hai phng din. Th nht l vic xm nhp mt th trng c th no khng c php viphm cc quy nh v chnh sch i ngoi hin hnh ca nh nc. Chng hn nh trc thng 3 nm 1994, cc cng ty ca Hoa K khng c php thit lp cc mi quan h kinh doanh trc tip vi cc cng ty Vit Nam. Th hai l nhng nh gi da vo kinh nghim v phn no mang tnh ch quan ca cc nh qun tr. Chng hn nh theo nh gi ca mt cng ty xut khu thc phm ca Vit Nam, trong thi gian trc mt cng ty khng nT xm nhp vo th tring EU m ch nn xm nhp mt s th trng trong khu vc (khi ASEAN).qun C hi c th em li t vic khai thc cc nhu cu phi thai. Nhiu cng ty, nh Coca-Cola chng hn, khuych trng sn phm ca mnh ti c nhng th trng hin thi cha tiu th sn phm ca cng ty bng cch ti tr cc d n nhn o v t thin nh xy dng bnh vin, trung hc ... Qua nhng hot ng t thin ny, hnh nh v tn tui ca cng ty c pht trin v n s ginh c s thin cm ca cc C quan chnh quyn cng nh ca nhn dn v v vy, y l nhng hot ng rt hu ch gip "m ng" cho vic xm nhp th trng v cho cc hot ng kinh doanh thc s ca cng ty sau ny c nhiu thun li. Khng ch quan tm ti nhu cu phi thai, tim n v ngm n, cng ty cng cn phi quan tm ti nhng nhu cu hin ti cng ty c th tha mn nhng hin ang b ngn cm. Chng hn nh trng hp ca Colgate - Palmolive (India) Ltd. y l cng ty 100% vn nc ngoi (USA) hot ng ti n. Theo quy nh ca An th cng ty ny khng c php pht trin hot ng sn xut kem nh rng cng nh khng c php m rng hot ng sang nhng lnh vc lin quan (nh sn xut bn chi nh. rng). Tuy nhin, vo nm 1986, khi bit trc rng quy nh ny s thay i, Colgate Palmolive tin hnh mt chng trnh rm r to hnh nh tt p trc cng chng nh ti tr cho mt s gii thi u th thao, t chc tri hun luyn v gip cho hot ng kim tra rng ming cho cng ng s ti.2.2. nh gi xm nhp ban uBc nh gi xm nhp ban u l rt quan trng v n gip loi bt s lng C hi th trng c phn tch chi tit hn bc sau v do vy gip tit kim nhng chi ph vn rt tn km ny. C mt s k thut khc nhau c th s dng nh gi xm nhp ban u. Tuy nhin, chng ta c th phn cc k thut thnh hai nhm chnh l (1) Nhng k thut nhm pht hin nhu cu phi thai (incipient market demand) hay ngm n (latent market demand) ca th trng v (2) Nhng k thut nhm pht hin nhu cu hin ti (existing market demand) ca th trng. Mm cu phi thai chnh l nhu cu tng lai. y l loi nhu cu s xut hin trong tng lai nhng hin ti cha hi iu kin n xut hin (b hn ch bi trnh pht trin ca mt quc gia) hoc do nhng nguyn nhn ch quan xut pht t pha khch hng (chng hn h c th nhn thc c nhu cu v mong mun song hin cha kh nng ti chnh thc hin nhng nhu cu v mong mun y). Nhu cu ngm n l nhng nhu cu xut hin nhng cha c tha mn. Thng thng, theo s pht trin ca thi gian nhu cu phi thai s pht trin thnh nhu cu ngm n. Nhu cu hin ti l nhu cu tim nng hin ti. Khng c nhm ln khi nim ny vi khi nim mc tiu dng hin ti. Mc tiu dng hin ti c tnh bng cng thc : Mc tiu dng hin ti = Tng sn lng sn xut trong nc + Lng d tr hin ti + Lng nhp khu - Lng xut khu Cn Nhu cu tim nng hin tai = Mc tiu dng hin ti + Nhu cu cha c tha mn ca cc sn phm hin ti R rng rng nhu cu ngm n v nhu cu hin ti l nhng C hi th trng trc mt m cng ty khng th khng quan tm. Tuy nhin, cng ty cng khng c php bXc nh nhu cu phi thai v ngm n xy dng nhu cu phi thai v ngm n, cng ty phi thc hin cc hot ng d bo nhu cu i vi nhng sn phm hin7219cn cha tn ti trn th trng. Hn na, hot ng d bo nhu cu th trng phi thai cn phi gip cng ty phn on c thi gian khi loi hnh nhu cu ny chuyn ha thnh nhu cu ngm n. Trong c hai trng hp, kh khn ln nht i vi cng ty l h hon ton khng c nhng d liu thng k qu kh cn thit lm C s cho vic phn tch v d bo. Cng may l trong a s trng hp, cng ty c th s dng mt s phng php d bo m khng nht thit phi c y tt c cc loi thng tin. Cc phng php ny bao gm : (1) Phn tch m thc nhu cu : T cng thc tnh mc tiu dng hin ti trn, phn tch sn lng ca a phng, lng d tr v m thc thng mi quc t ca mt quc gia, cng ty c th tin hnh phn tch v d on nhng xu th v trin vng trong tng lai. Bng cch phn loi theo ngnh cng nghip, phn tch m thc tiu dng c th gip d bo tim nng th trng khng nhng i vi vic tiu dng cui cng ca sn phm m cn i vi nhu cu ca cc ngnh cung ng u vo cho cc ngnh cng nghip ny (my mc, thit b, xy dngV.V.).thc nhu cu. Ngoi ra, phng php ny cn c th cung cp mt s thng tin hu ch cho vic nhn bit nhng kha cnh hp dn cng nh nguy C v thi im xut hin cnh tranh ca th trng nghin cu. (3) nh gi s co gin ca nhu cu so vi thu nhp : co dn ca cu so vi thu nhp c k hiu l E l v c tnh theo cng thc:Hn na, hotng phn tch C cu ca nn kinh t cng c th cung cp nhng hiu bit C bn v mc pht trin ca nn kinh t . Chng hn nh tn ti mt quy lut chung l cng vi s pht trin ca nn kinh t, t trng trong GDP ca cc ngnh sn xut gim dn, trong khi t trng ny ca ngnh thng mi v c bit l dch v li tng ln. Hoc ngay trong lnh vc sn xut, cng vi s tng ln ca mc thu nhp u ngi, t trng cc sn phm t tin v cng ngh cao cng tng ln trong khi t ca cc sn phm p ng mt s nhu cu sinh l thit yu ca con ngi nh thc phm, qun o li gim i. M thc tiu dng khi qut c minh ha trong hnh di y.Tng sn phm quc ni trn u ngui Hnh 7 - 4 . M thc nhucu ph bin ti cc nc cng nghip ha (2) Nghin cu CKS sn phm quc t : Khi nim v CKSca sn phm quc t cng l mt C s la chn th trng hp dn tim nng. Bng cch d bo s tr pha ca giai on gii thiu sn phm (tng t nh sn phm cng ty c gii thiu ra th trng trng nc c ngoi) th v ti chnh mt xc hay hn mt so s vi th trng so vi phn cc tch th m trng khc pht trin hn, cng ty c th d bo cc C hi th phng php(D2-DJ/D, _ A )/DiEJS % thay i v nhu cu_(I2 - li) / liA / IxS % thay i v thu nhpS dng h s ny, c th d bo c s thay i v khi lng nhu cu cho mt hnh thi sn phm no . Chng hn, vic phn tch s co dn ca nhu cu so vi thu nhp c th a ti nhng kt lun sau : Khi thu nhp tng ln, sn phm no c h s co dn cao hn s c tim nng th trng ln hn. n mt mc tng thu nhp no , nhng sn phm thit yu nh lng thc v qun o chng hn hu nh khng co dn. iu ny c ngha l khi thu nhp tip tc tng th gn nh khng gy ra s thay i ng k no v khi lng nhu cu tuyt i. Nhu cu ca cc sn phm gi tr cao, thi gian s dng di kh co dn. Tc l lng nhu cu tuyt i s tng khi thu nhp tng ln. Cc hng ha c s dng trong qu trnh sn xut nh my mc, nh xng, nguyn vt liu v.v. cng co dn theo thu nhp. Mt iu cn lu khi s dng h s E, nh gi nhu cu th trng l co gin v v tr ca cc ng cu khng ch ph thuc ring vo mt mnh nhn t thu nhp m n cn chu s tc ng ca nhiu nhn t quan trng khc nh th hiu, mi trng vn ha - x hi, kinh t (dung lng th trng, mc cng nghip ha, phn phi thu nhp, giai on ca CKS sn phm, s sn c cc sn phm thay th, gi cnh tranh, knh phn phi...), lut php. iu ny cng c ngha l c th cng mt sn phm nhng hai th trng khc nhau c th c hai ng cu hon ton khc nhau v c hnh dng v v tr. (4) Phng php ch s a nhn t : Trong nhiu trng hp, khi c rt t thng tin v nhu cu sn phm ngi ta thng phi s dng cc bin s gin tip d bo th trng. Trong phng php ch s n nhn t, d bo dung lng th trng tim nng, ngi ta s dng mt bin s trung gian (c th thu c bng trc gic hoc trn C s cc s liu phn tch thng k). Mt v d minh ha kh in hnh l trng hp ca cc nh xut khu ng bm du sang th trng Venezuela, Venezuela, hu nh khng c mt s liu thng k no v th trng ny v v vy, d bo nhu cu, cc nh xut khu cn c trn mt thc t l nhng ng bm du ny c s dng ni gia h thng bm trung tm trn mt t vi nhng my bm di cc ging khoan v bng cch lin h gia hot ng khoan ging du vi nhu cu tiu th ng bm du m cc nh xut khu ny d on c mt cch tng i chnh xc v nhu cu tim nng ca th trung. 9Tt nhin, i vi mt th trung mt giai on nht nh v i vi nhng th trung nhng giai on pht trin khc nhau th tn ti nhiu ch s c th s dng nh gi tim nng th trng. BH di y gii thiu mt vi ch s thng dng. Tt nhin tuy loi th trng v tuy loi sn phm m cng ty la chn ch s thch hp. Trong mt s trng hp, tng mc chnh xc ca d bo, thay bng vic s dng mt ch s duy nht, ngi ta c th s dng mt h gm' hai hay nhiu ch s v phng php ny gi l phng php ch s a nhn t. .1.Thu nhp quc dn / quc ni trn u ngi 2.Kh nng bt chc v tip thu phng php sn xut ca cc nc khc 3.S i s hu trn 1000 dn 4.S bo pht hnh trn 1000 dn 5.T l ngi ln bit c, bit vit 6.Tng kim ngch xut nhp khu (USD) 7.S xe my s hu trn 1000 dn 8.C cu dch v trong tng thu nhp quc dn 9.T l dn s sng trong cc thnh ph c s dn t 20.000 ngi tr ln 10.Cc c im ca h thng php lut 11.Mc phng Ty hoa 12.T trng doanh thu bn bun v bn l trong tng thu nhp quc dn 13.S km ng nha trn din tch 100 km2 14.Thng mi, bn bun, bn l trong tng thu nhp quc dn 15.Sn lng cng nghip / s cng nhn cng nghip22316.Mt giao thng ng b 17.Tng dn s 18.Mc tiu dng thc phm ca h gia inh v ca c nc 19.T l dn s sng bng ngh nng20. T l hc sinh, sinh vin i hc trn tng s ngui n tui i hc mi cp gio dc, o to.A, sau s dng nhng d liu v ch s ny d bo tim nng ca th trng B. V d : Gi s rng nhu cu t Argentina (DA) c xc nh l c mi tng quan kh cht ch vi thu nhp (LA.). Nh vy, nu Bolivia l mt th trng c th so snh c vi th trng Argentina th ta c h thc : DB _ DA = IB ____ DA X IB T-V-r-21.c im ca h thng qun l hnh chnh 22.S h gia ;ih 23.Mt ng xe la 24.Tui th trung bnh 25.Quy m trung bnh ca mt h gia nh 26.Mc tng dn s bnh qun/nm 27.T l kim ngch xut khu trn tng thu nhp quc dn 28.T l cng nhn cng nghip trn tng s lc lng lao ng 29.Tnh trng ca ch chnh tr hin thi.Hnh 7 - 5 . Cc ch s nh gi mc pht trin ca thi trng , (5) Phn tch so snh : Vic d bo tim nng th trng thng qua phn tch so snh thc cht l vic p dng nhng kinh nghim thu c t mt th trng cho mt th trng khc. Vic p dng ny da trn hai gi thit. Gi thit th nht l hai th trng ang xt c nhng c trng tng t nhau ti thi im d bo. Gi thit th hai l nhu cu th trng ca mt sn phm pht trin tng i nht qun cc th trng quc gia khc nhau c chung mt trnh pht trin. Gi s c hai th trng A v B trong A l th trng c tng i y cc s liu thng k trong khi s liu thng k th trng B rt hn ch. Theo gi thit th nht, ngi ta c th thu thp cc d liu thng k v nhng ch s kinh t v m ca th trung 224DB = LA. ATrong IB l thu nhp Bolivia ( bit). Theo gi thit th hai, m thc v s hng sn phm s dng tng giai on pht trin ca hai th trng A v B s tng t nhau. Nh vy, c th s dng s liu v nhu cu tiu dng th trng A trong thi k pht trin th n d bo tim nng th trng cho th trng B khi n pht trin n giai on th r.. Tt nhin, s dng c m thc ny mt cch chnh xc, cn phi nh gi nhng khc bit ca th trng B so vi th trng A trn cc mt nh mc thu nhp, dn s, ch s gi c, sn phm cnh tranh V.V. Nhc im C bn ca phng php d bo ny l hai gi thit nu trn, tuy nhin, khng phi bao gi cng ng. V vy, k thut ny thng t c p dng khi hm tiu dng l hm phi tuyn av hai th trng c nhng khc bit c bn v vn ha - x hi. Chng hn, khi d bo tim nng ca th trng t Bolivia cn xem xt c nhng yu t thuc v thi quen li xe ca ngi tiu dng v s pht trin ca h thng giao thng cng cng ti v.v. Mt vn na l phi xc nh chnh xc nhng giai on pht trin tng ng hai th. trng. Hn na, trin vng ca nhng th trng cc nc ang pht trin ph thuc rt nhiu vo s pht trin k diu ca h thng lin lc, vin thng v truyn hnh quc t, c th l ngi tiu dng trn th trng ny s chu nh hng ca li sng ca ngi tiu dng ti cc nc pht trin hn thng qua phim nh, bo ch, giao lu vn ha, du lch v.v. Tuy c15TMQT225mt s nhc im v kh khn trong vic p dng k thut phn tch so snh, song trong nhng trng hp thiu d liu thng k v cc ch s ca th trng th phng php ny t ra rt hu ch, c bit khi c s dng kt hp vi cc phng php d bo khc c cp trn.Nielsen v Kurt Salmon. Tuy nhin, trc htXc nh nhu cu hin ti d bo nhu cu th trng hin ti, chng ta c th s dng nhng s liu qu kh sn c v da trn kinh nghim marketing thc t. V C bn, k thut d bo khng c g khc so vi cc phng php p dng ti th trng ni a. Tuy nhin, do chi ph v d liu s cp cao hn nhiu nn mt yu cu ht sc quan trng trong thc hnh nh gi nhu cu hin ti l phi tit kim v hiu qu. Phn di y trnh by ba phng php C bn c th s dng.1)Phn tch hi quy n v a nhn t: Phng php ny cung cp hai k thutc th s dng d bo nhu cu hin ti. K thut th nht l phn tch hi quy v tng quan (n hoc a nhn t) c p dng khi c y d liu thng k. K thut th hai l k thut phn tch so snh c p dng khi khng c s liu thng k hnh thnh nn m hnh d bo.2)Phn tch vo - ra : Thc cht ca phng php ny l s dng bng cn i ghili nhng giao dch vo - ra, qua li gia cc khu vc khc nhau ca nn kinh t. Nh c minh ha BH 7-6, u ra ca mt ngnh cng nghip ny c th l u vo cho mt ngnh cng nghip khc. Khi s dng phng php ny, u tin cn phi d bo nhng thay i trong nhu cu cui cng, sau cn c vo nhng mi quan h ca cc ngnh cng nghip truy nguyn tr li nhm pht hin nh hng ca nhng thay i ny i vi ngnh cng nghip ang cn phn tch. Hiu qu ca phng php ny ph thuc vo mc lin h gia cc sn phm v cc ngnh cng nghip. Tuy nhim'Cn lu rng mc lin h ny ph thuc vo mc sn lng v thay i theo thi gian.Bng 7 - 6 . Mt v d v bng so snh u vo - u ra(3) nh gi ca cc chuyn gia : Trong nhiu trng hp, c th d bo th trng thng qua tham kho kin ca cc chuyn gia ti a phng nh cc nh phn phi, hip hi thng mi, cc nh cung ng v.v. Bn cnh cng c th mua li cc d Mo kinh t v cng nghip t cc cng ty cung ng dch v ni ting th gii nh A.c.1 1226CI1Kty CU tn ng nhng kinh nghim ca i ng nhn vin ca minh, c bit l tiC riMt iu cn lu l mc chi tit ca Bng nh gi v tn : sut nh gi ty thuc vo mc quan trng ca th trng quc t trong chin lc chung ca cng ty. Khi cng ty ngy cng tr nn ph thuc nhiu hn vo doanh thu ca th trng nc ngoi h tr cho cc chin lc kinh doanh ni a cng nh cc. chin lc kinh doanh cc th trng quc t khc th mt yu cu quan 11 trng t ra l nhng nh gi ca cng ty phi ton din, lin tc v c tnh h thng hn. Hot ng nh gi ny c th c tinli Inhng th trng tng t nh th trng ang nghin cu. Nhng kin nh gi ca cc i tng nu trn rt thit trong vic nhn nh cc yu t nh hng ti nhu cu cng nh nhng khc bit quan trng gia th trng ni a v nhng th trng xm nhp vi th trng ang nghin cu. Mt phng php chuyn gia c s dng rt ph bin l! phng php Delphi. Trong phng php ny, u tin phi xc (lnh c cc yu t hay nhn t (gi chung l ch tiu) nh hng ti s kin cn nghin cu. Sau thnh lp mt hi ng chuyn gia d nh gi mc quan trng ca h thng ch tiu ny cng nh nh gi c th tng ch tiu mt. Kt qu cui cng c hnh thnh trn C s tng kt tt c nhng nh gi ca cc chuyn gia.;hnh nh k v do mt uy ban chuyn mn thc hin. Ngoi mc quan trng ca th trng quc t, hot ng nh gi th trng " bn cht ca lnh vc kinh doanh. Trong mt s lnh vc kinh doanh c mc ri ro cao, tnh thi v v bin ng ln th hot ng nh gi cng phi tin hnh chi tit hn, h I thng hn v lin tc hn. Chng hn mt cng ty ha du ln tin I hnh nh gi nhng th trng quc t ca mnh hng ngy trn khong 400 bin s khc nhau. Nhng nh gi ny bao gm cc I 1 kha cnh nh s n nh chnh tr - x hi (bo lon, thanh trng 11 ln nhau, khng hong ni cc ...), xung t vi nc ngoi (trc l , xut cc quan chc ngoi giao, chin tranh ...), mi trung chnh tr (vai tr ca qun i, nh hng ca cc th ch v t chc, ng t kinh t (GNP, lm pht, n nc ngoi, n trong nc ...). Vic nh gi nh th ny c th s dng k thut Delphi. phi ...), mi trng cn ph thuc Vonh gi mi trng phi kinh tTh trng tim nng l mt nhn t then cht trong k hoch dnh gi xm nhp th trng mi nhng n khng phi l nhn t duy nht. Bn cnh vic nh gi th trng tim nng, cng ty cn phi tin hnh nh gi cc kha cnh thuc mi trng/phi kinh t ca th trng ang nghin cu, trong cc ni dung quan trng nht l-. (1) S n nh v chnh tr;(2) Mi trng kinh doanh v u tj(2) Cc quy nh v chuyn tin (li nhun) v nc;