“Crossing the Chasm in Marketing

Resource Management”

Titel

“Crossing The Chasm” in MRM!

InnovatorsEarly

Adopters

Early

Majority

Late

MajorityLaggards

Area under the curve represents number of customers

“The Chasm”

Technology Adoption Lifecycle

Plan

Measure

Analyze

Develop

ShareExecute

Automatisering van marketingcommunicatie

Randstad: Voorbeeld van een Business Case

Presentatie in New York

Over ID managerover de ‘Business Case’

BRAND TOOLKITBRAND TOOLKIT

ASSET MANAGEMENT

ASSET MANAGEMENT

PLANNING & BUDGETINGPLANNING & BUDGETING

CAMPAIGNMANAGEMENT

CAMPAIGNMANAGEMENT

PROCUREMENTPROCUREMENT

PERFORMANCEPERFORMANCE

CLARITY OF MESSAGE

CLARITY OF MESSAGE

CONSISTENT EXPRESSIONCONSISTENT EXPRESSION

SUSTAINABLE GROWTH

SUSTAINABLE GROWTH

COMPETITIVE ADVANTAGECOMPETITIVE ADVANTAGE

VALUE CREATION

VALUE CREATION

MARKETING EFFECTIVENESS

MARKETING EFFECTIVENESS

Brand Portfolio Growth

Brand Portfolio Growth

Increased ProfitabilityIncreased

Profitability

Global leverageGlobal leverage

ID m

anag

er a

pplic

atie

s

Voo

rdel

en

Share holder valueShare holder value

MRM: Best Practises“Marketing Challenges in different industries”

Banking &Insurance

B2B, Transport& Industry

Humanresources

Utilities Public sector& Education

Retail &CPG

Media & Telecom

De “Chasm” versus de uitdaging

DAM MRM EMM

Over draagvlak...... mmmmBeslissers

Gebruikers

Uitvoerders

Leveranciers

Financiers SponsorsOpdrachtgevers

Gedelegeerdopdrachtgever

ToetsersGebruikers

‘Slachtoffers’Klanten

Beheerders

ToeleveranciersChefs vanprojectleidersen medewerkers

ProjectleidersMedewerkers

Derden

Actor 1

Actor 2

Actor 3

Actor 4

Actor 5

Actor 6

Actor 7

Actor 8

Actor 9

Ontvankelijk Aandacht Begrip Acceptatie Steun

Over draagvlak... Agenda’s?

Het speelveld! Consulting

Front officeBack office

System integration

ManagementConsultants

Advertising firms

Internetcompanies

E-businessarchitecture

WebsiteDesignersTraditional

IT firms

MRM / EMM: The Business Case

• Electronic Business

• Time-to-market

• Globalisatie

• Virtualisatie

• Eén op één marketing (Customer care)

• Labelling

• Multi channel Dual pricing

Van de kelder naar de zolder of “Quick Wins”

ProcesOnder-steuning

Als kritische succesfactor

Als missie-element

Strategisch hulpmiddel

Impa

ct o

p or

gani

satie

Impact op omgeving

information

sharing

product

information

service

order &

supply

collaboration

Titel

Expand

Create

Bypass

Reduce

Toegevoegde

waardecreatie

Hoe helpt MRM mij een nieuw merk te

introduceren?

Hoe kan ik via MRM schakels in de keten

verminderen?

Hoe kan ik via MRM klanten bereiken en

managen?

Hoe kan ik via MRM kosten reduceren in front- en backoffice?

Titel

Tsja.... Goh....

infrastructuur

management

processen

mensen & cultuur

MRM

TitelDe eerste vier fasen dragen ertoe

bij dat de verstarde status-quoin beweging komt.

In de fasen vijf tot en met zevenworden veel nieuwe methodenvan aanpak geïntroduceerd.

Tijdens de laatste fase worden deveranderingen in de organisatie-

cultuur verankerd.

Bron: Kotter, leading change’

Urgentiebesefvestigen

Leidende coalitievormen

Visie en strategieontwikkelen

Veranderingsvisiecommuniceren

Door empowermentdraagvlak creëren

Korte termijnsuccessen genereren

Verbeteringenconsolideren

Verankering in deorganisatiecultuur

Tsja... Goh....

Titel

“Strategic drivers” voor MRM

Driver very high high normal limited none

Importance

Increase market share

Improving service level

Increase cross selling

Increase volume of sales

Increase repeat selling

Improve (product) market image

Improve flexibility in pricing

Improve flexibility in contracting

Penetrate new market

Decrease no. of claims

Reduce time-to-market

Reduce delivery time

Reduce production cost

Reduce inventory levels

Reduce no. of partners

Reduce A/R time and no.

Shorten product life cycle

Reduce rework & waste

other: . . . . . . . . . . . . . .

V

V

V

V

V

V