CUPRINS

1. Marketing agroturistic generaliti 1.1 Conceptul de marketing, marketingul serviciilor i marketing agroturistic 1.2 Particularitile marketingului serviciilor i marketingului agroturistic 1.3 Particularitile marketingului agroturistic 1.4 Conceptul de agroturism 1.5 De ce agroturism? Motivele economice i sociale care stau la baza dezvoltrii

unei activiti agroturistice 1.6 Orientarea de marketing n agroturism 1.7 Turismul ecosostenabil 1.8 Clasificarea structurilor agroturistice 2. Analiza mediului de marketing al ntreprinderii agroturistice 2.1 Analiza mediului intern al ntreprinderii agroturistice 2.2 Micromediul ntreprinderii agroturistice 2.3 Macromediul ntreprinderii agroturistice 3. Piaa ntreprinderii agroturistice 3.1 Definirea i caracteristicile pieei agroturistice 3.2 Analiza pieei agroturistice 3.3 Segmentarea pieii agroturistice 3.4 Oferta agroturistic 3.5 Cererea agroturistic

Strategiile de marketing n agroturism Analiza SWOT a agroturismului Alegerea tipului de strategie potrivit specificului agroturismului 4. Planificarea activitii de marketing agroturistic? - Mixul de marketing Politica de produs agroturistic Politica de pre n agroturism

1

Politica de distribuie Politica de promovare

1. Marketingul agroturistic generaliti

Evoluia marketingului, reliefeaz n ultimele decenii o tendin permanent de

diversificare i specializare pe domenii, n ritmuri i proporii diferite, determinate de condiiile proprii ale fiecrui domeniu.

1.1 Conceptul de marketing, marketingul serviciilor i marketing agroturistic

Marketingul a aprut iniial n domeniul practicii economice, conceptul fiind

formulat la nceputul secolului nostru i a cunoscut o dezvoltare rapid, ce reflect evoluia economico-social a acestui veac, care a marcat trecerea de la o societate de producie la una de consum 1.

Ca etimologie, termenul de marketing, deriv din participiul prezent al verbului to market, a crui semnificaie este aceea de a desfura tranzacii de pia, respectiv de a cumpra i de a vinde.

Privit strict prin prisma semnificaiei sale etimologice, marketingul ar definii, astfel, actul procesului schimburilor n spaiul pieei. O asemenea accepiune, dei aparent corecta, apare ns ca fiind prea puin corespunztoare fa de realitate, neputnd reliefa bogia i complexitatea de semnificaii a marketingului.

Cea mai veche definire aparine Asociaiei Americane de Marketing, care a spus c prin marketing se nelege realizarea aciunii economice care dirijeaz fluxul bunurilor i serviciilor de la productor la consumator sau clieni.

Marketingul este o concepie modern n orientarea ntreprinderilor, concretizat ntr-un ansamblu coerent de activiti practice, programate i organizate prin utilizarea unor metode i tehnici tiinifice 2.

Phillip Kotler, considerat printele marketingului timpurilor noastre, a impus o definiie de larg circulaie, n care precizeaz c, la modul cel mai general, marketingul

1 Eugenia igan, Marketing, Ed. Univ. Aurel Vlaicu, Arad, 2008 2 C.Florescu coord.- Marketing - Buc. 1992, p.21

2

trebuie privit ca activitatea uman orientat n direcia satisfacerii nevoilor i dorinelor prin intermediul procesului schimbului3.

El revine n lucrarea Managementul Marketingului4 cu precizri importante subliniind c marketingul este un proces social i managerial prin care indivizi i grupuri de indivizi obin ceea ce le este necesar i doresc prin crearea, oferirea i schimbul de produse avnd o anumit valoare.

Multitudinea de definiii date marketingului n decursul timpului, ne poate permite a considera marketingul din urmtoarele perspective:

- ca filosofie i arta de afaceri - activitate practica, proces i funcie manageriala - instrument de conducere bazat pe metode i tehnici de cercetare - abilitatea de a crea i pstra consumatori profitabili5. - totalitatea mijloacelor de care dispun ntreprinderile pentru a-i crea, conserva i

dezvolta pieele i clientela6. Marketingul modern, pornete de la ideea de a cunoate cerinele i nevoile

consumatorului existent sau potenial iar n scopul satisfacerii acestora, orienteaz procesul de concepie a produselor i serviciilor, producia, promovarea, desfacerea i activitatea de service i de post-vnzare.

Dezvoltarea impetuoas a serviciilor, n ultimele decenii, a creat condiiile apariiei i afirmrii unei tinere ramuri a marketingului6 care s surprind specificitatea i particularitile lor, i anume marketingul serviciilor. Din aceast categorie de marketing face parte i marketingul agroturistic.

Marketingul agroturistic este procesul de a crea, a distribui, a promova i de a da un

pre serviciilor din domeniului agroturistic cu scopul de a facilita relaii de schimb satisfctoare cu clienii, ntr-un mediu dinamic.

Pentru a clarifica mai bine ceea ce vrea s nsemne marketingul, vom porni a defini

elementele care l formeaz, ( vezi fig.1. 1), adic clienii, nevoile i cerinele acestora, produsul/serviciul, preul, distribuia sau plasamentul, promovarea i interaciunile acestora cu mediul extern, n care o un agroturism i desfoar activitatea7. Activitile de marketing se desfoar ntr-un mediu dinamic. Acest mediu de marketing, cuprinde activitile concureniale, economice, politice, legale, tehnologice i socioculturale, care nconjoar clienii i influeneaz mixul de marketing.

3 Ph. Kotler - Principles of Marketing Third Edition, Prentince Hall, Inc. Englewood Cliffs, New Jersey 1986 p.4 4 Ph. Kotler - Managementul marketingului Teora, Buc. 1997 p.35 5 Purcrea, A . Marketing . Bucureti: Printech, 1999 6 Marketing research. www.dis.shef.ac.uk./shelia/marketing. 4 4 7 W. P. Pride, O.C. Ferrell, Markrting, Milano, 2005

3

Fig. 1.1 Elemente componente ale marketingului8

CLIENTII

PRODUS/SERVICIU

PRET

PLASAMENT

PROMOVARE

Factorieconomici

Factoripolitici

FactoriLegaliFactori

tehnologici

FactoriSocio-culturali

Factoriconcurentiali

Elemente componente ale marketingului

Clienii sau consumatorii finali ai serviciului agroturistic, sunt punctul central al

activitii de marketing agroturistic. Agroturismul trebuie sa i orienteze oferta de bunuri i servicii pentru satisfacerea nevoilor potenialilor clieni.

Satisfacerea clientului care cere un produs agroturistic poate rezulta din ceea ce acesta primete cnd cumpr un serviciu agroturistic.

Marketingul agroturistic i propune n principiu, de a dezvolta schimburi satisfctoare care s aduc beneficii att pentru clieni ct i pentru ntreprinztor.

Clintii se ateapt de fiecare dat la un beneficiu n plus la preul pltit pentru un serviciu, iar ntreprinztorul se ateapt la un venit superior n viitor, crendu-se astfel o interdependent. n acest sens agroturismul trebuie s i menin propriile promisiuni.

8Idem

4

ntreprinderile i concentreaz, de obicei propriile interese de marketing, asupra unui grup specific de clieni, asupra unui targhet.

n marketingul agoturistic targhetul poate fi definit printr-un grup de persoane relativ mare sau relativ restrns.

Marketingul agroturistic ca de altfel i marketingul n general, este mult mai mult dect promovarea sau vnzarea unui serviciu sau produs, implica dezvoltarea i gestionarea unui serviciu sau produs capabil sa satisfac nevoile clienilor. i propune de asemenea de a asigura disponibilitatea unui serviciu sau produs la locul potrivit, n momentul potrivit i cu un pre acceptabil pentru consumator.

n plus cere comunicarea de informaii care s i ajute pe clieni s neleag n ce msur serviciul sau produsele le pot satisface propriile nevoi.

Aceste activiti sunt planificate, organizate, implementate i controlate pentru a satisface nevoile clienilor cuprini n targhetul ntreprinderii agroturistice. Toate aceste activiti pot fi sintetizate n mixul de marketing.

Mixul de marketing reprezint totalitatea msurilor de marketing pe care le ia o ntreprindere pentru fiecare ofert de pia (vezi fig1.2). Cuvntul mix exprima faptul c masurile nu sunt duse la ndeplinire separat ci n armonie unele cu altele. Mixul de marketing este format din patru activiti de marketing mai importante, numite i cei 4P:

produs pre plasament (distribuie) promovare

Fig.1. 2 Mixul de marketing

ntreprinderile i indivizii se implic n marketing pentru a facilita schimburile,

furnizarea sau transferul de bunuri, servicii sau idei n schimbul a ceva de valoare. Se pornete ntotdeauna de la presupunerea comun a ntreprinderilor i a

indivizilor de a obine o remunerare superioar costurilor avute, n urma procesului de schimb, (vezi fig. 1.3).

5

Figura 1.3 Procesul de schimb pe pia

Procesul de schimb pe pia

Ofertant Consumator

BunuriServicii

Beneficii

VALOARE

BaniBunuriServicii

VALOARE

n vederea meninerii unei relaii de schimb, cumprtorii trebuie s fie mulumii

de bunul, serviciul sau ideea obinut, iar vnztorii trebuie s fie mulumii de remunerarea financiar sau de alt natur obinut, contra valoarea pentru valoarea creat.

Marketingul agroturistic alturi de marketingul turistic face parte din categoria

marketingului serviciilor care la rndul su este o parte component a marketingului din domeniul economic, dup cum rezult din figura 1.39. Figura 1.3 Clasificarea marketingului n funcie de obiectul activitii

9 Adaptare dup Eugenia igan, Marketing, Ed. Univ. Aurel Vlaicu, Arad, 2008

6

MARKETING

ECONOMIC

SOCIAL

MARKETINGUL BUNURILOR

DE CONSUM

MARKETING INDUSTRIAL

MARKETINGAGROALIMENTAR

MARKETINGUL

SERVICIILOR

ECOMARKETING

EDUCAIONAL

SNTATE

CULTURAL SPORTIV

MARKETINGTURISTIC I

AGROTURISTIC

FINANCIARBANCAR

MARKETINGULTRANSPORTURILOR

MARKETING MANAGERIAL

MANAGENENT MARKETING

Marketingul din domeniul economic are o importan aparte, fiind un domeniul att al producerii de bunuri materiale ct i prestrii de servicii, activiti eseniale pentru asigurarea continuitii umane..

Marketingul serviciilor are ca scop identificarea necesitilor i dorinelor consumatorului i ndeplinirea acestora n locul i la timpul potrivit, la preul cel mai atractiv.

7

1.2. Particularitile marketingului serviciilor i marketingului agroturistic Marketingul serviciilor are la baz att natura i caracteristicile serviciilor, ct

i comportamentul consumatorului de servicii, innd cont de caracteristicile care difereniaz serviciile de bunurile materiale.

Caracteristicile serviciilor au fost ndelung analizate de muli specialiti. Philip Kotler a definit serviciul ca fiind: orice aciune sau execuie pe care un subiect o poate efectua pentru un altul, care este eminamente intangibil i care nu are drept consecin transferul proprietii asupra unui lucru10. Philip Kotler consider c dintre toate caracteristicile serviciilor relevante sunt:

intangibilitatea inseparabilitatea, variabilitatea perisabilitatea.

Intangibilitatea serviciilor reprezint proprietatea acestora de a nu putea fi percepute prin simurile omului nainte de a fi cumprate.

n vederea evalurii i aprecierii nainte de cumprare, serviciul, trebuie s fie promovat, adic, trebuie creat o imagine a lui, n mintea cumprtorului. Imaginea creat va reprezenta elementul cheie n marketingul serviciilor. De obicei se promoveaz aspectele tangibile ale serviciului, sau ale cadrului n care se presteaz serviciul.

Inseparabilitatea serviciilor exprim faptul c serviciile sunt produse i consumate n acelai timp, consumatorul i prestatorul serviciului fiind prezeni i interacionnd pe toat perioada prestrii i consumului serviciului. Aceast interaciune dintre prestatorul de servicii i client genereaz anumite particulariti ale marketingului serviciilor: determin apariia marketingului interactiv elimin posibilitatea de nlocuire sau de returnare a serviciului necesit din partea furnizorului un serviciu ct mai apropiat de necesitile

consumatorului, pentru satisfacerea cerinelor acestuia.

Variabilitatea serviciilor sau eterogenitatea acestora reprezint caracteristica serviciilor de a fi diferite, din diverse motive, de la o prestaie la alta, astfel este recunoscut faptul c un serviciu efectuat de acelai prestator depinde de la o zi la alta de starea fizic i psihic a lui i a consumatorului, precum i de elementele de clim i climat existente n momentul prestrii. Din aceast caracteristic a serviciilor se desprind alte caracteristici a acestora i anume: serviciul este unic neputnd fi repetat n mod identic serviciile nu pot fi standardizate n totalitate serviciile nu pot fi copiate

10 Kotler Ph. - ,,Managementul marketingului, Editura Teora, Bucureti, 1997;

8

Aceste caracteristici ale serviciilor imprim marketingului serviciilor un element nou acela al personalizrii tehnicilor de marketing astfel nct sa rspund n cel mai nalt grad ateptrilor consumatorului final.

Perisabilitatea serviciilor reprezint caracteristica serviciilor de a nu putea fi stocate sau pstrate pentru consum ulterior, fapt ce determin o intens activitate din partea departamentului de marketing n vederea atingerii n permanen a unui echilibru ntre cererea pentru un anumit serviciu i oferta acestuia.

Aceste particulariti ale marketingului serviciilor asigur diferena dintre acesta i marketingul bunurilor materiale. Pe cnd n marketingul bunurilor atenia se concentreaz asupra evidenierii aspectelor tangibile, n marketingul serviciilor atenia cade asupra crerii unei imagini ct mai apropriate de calitatea serviciului oferit.

Marketingul agroturistic preia n totalitate aceste caracteristici ale marketingului serviciilor, necesitnd o abordare complex: o abordare interioar ntreprinderii agroturistice, una exterioar acesteia, ct i o abordare special, a interaciunii care exist ntre consumator i oferta agroturistic.

n acest context se poate aprecia c exist urmtoarele preocupri de marketing n cadrul unui ntreprinderi agroturistice: un marketing extern care se ocup cu crearea imaginii agroturismului, cu

activitatea de pregtire i fixare a tarifelor, de promovare a imaginii create, toate acestea fiind aciuni cu care clientul vine n contact la prima vedere.

un marketing intern care const n activitatea de motivare a propriilor angajai astfel nct acetia s presteze servicii de cea mai bun calitate clienilor.

un marketing interactiv care are n vedere activitile care se desfoar n momentul ntlnirii dintre ofertantul de serviciu agroturistic i consumator.

1.3. Particularitile marketingului agroturistic

Marketingul agroturistic mai prezint pe lng particularitile enumerate ale

marketingului serviciilor: intangibilitatea, inseparabilitatea, variabilitatea perisabilitatea, i unele specifice cum sunt:

1. n decizia de cumprare a unui produs agroturistic, predomin factorul emoional n defavoarea celui raional.

Dintre toate alternativele pe care un consumator le are la dispoziie, va alege acea ofert agroturistic a crui imagine i ofer, n acel moment, cele mai mari satisfacii. Deoarece serviciile agroturistice au ca scop recreerea, refacerea fizic i intelectual a consumatorului, alegerea acestora se face prioritar dup criteriul emoional. Selecia ntre serviciile oferite de mai multe firme agroturistice se face n general n funcie de modul n care potenialul consumator percepe imaginea destinaiei oferite, precum i de msura n care respectiva imagine l afecteaz emoional.

2. Sezonalitatea serviciilor agroturistice Cererea pentru produsele agroturistice prezint un grad ridicat de sezonalitate, n funcie de oferta agroturistic, existnd perioade de extrasezon, n care ns

9

activitatea de promovare trebuie intensificat. Nu este de neglijat nici eventuala diversificare a ofertei agroturistice prin aplicarea unor strategii adecvate de marketing astfel n ct sezonalitatea s fie extins la maxim, iar perioada de extrasezon redus.

3. Complexitatea serviciilor agroturistice Un sejur ntr-un agroturism ofer nu doar cazare i mas ci i o gam complex de servicii complementare n funcie de specificul agroturismului respectiv, astfel poate oferi activiti didactice pentru copii sau formare continu pentru aduli, activiti hipice, culturale, religioase, activiti artistice i tradiii locale legate de anumite evenimente din viaa omului, sau evenimente cultural-religioase, sau activiti ca ciclismul, pescuitul sportiv, etc., toate acestea trebuind s fie n msur s satisfac cele mai exigente cerine ale consumatorilor.

4. Dependena serviciilor agroturistice de serviciile oferite de firmele complementare

Aici trebuie s se aib n vedere serviciile oferite de personalul angajat ct i eventualele servicii oferite de ctre firmele care asigur transportul la domiciliu, sau asigura aprovizionarea, sau asigur partea recreativ ( teatre de ppui pentru copii, formatorii pentru formarea continu, etc.).

5. Influena canalelor de distribuie utilizate pentru promovarea agroturismului

Ageniile de turism au rol important nu doar n modul de prezentare a ofertei agroturistice ci i n decizia final a consumatorului. Cu toate c serviciile agroturistice sunt cuprinse n pachete de vacan i oferite de ctre firme specializate n domeniu, consumatorii cer sfaturi despre calitatea serviciilor, considernd firmele intermediare experte n domeniu. Din analiza tuturor particularitilor marketingului agroturistic reiese c rolul acestuia este: s identifice posibilii consumatori sau clieni s comunice cu acetia pentru a le cunoate necesitile i dorinele acela de a oferi consumatorului un produs agroturistic care s ndeplineasc

obiectivele ntreprinderii agroturistice n condiiile maximizrii satisfaciei consumatorilor

Totodat prin mixul de marketing ( vezi Fig. 1.4) trebuie s se asigure nu numai o bun comunicare ntre ntreprinderea agroturistic i clieni care exprim o anumit cerere, ci i o bun comunicare cu intermediarii (tour operatori, agenii de turism) despre oferta agroturistic, despre asigurarea transportului n vederea oferirii de servicii de ct mai bun calitate.

10

Figura 1.4 Legtura dintre cerere i ofert i rolul marketingului pe piaa agroturistic11

n cadrul ntreprinderilor agoturistice este necesar s se aplice un mix de marketing extins, mixul cu 7P: produs pre plasare (distribuie) promovare oameni (people) procese (process) dovezi fizice (physical evidences) sau chiar un mix cu 9P, ultimele dou element fiind: serviciile complementare consumatorul

11 Adaptare dupa Middleton V. T., Marketing turistic, 1995

Organizatori de voiaje

Marketing mix

Tour operatori, agenii de turism, alii Organizaiile de

la destinaie Agroturism Turism rural

Resursele destinaiei Atraciile i facilitile

agroturismului

Transportul

Cererea pieei (n zonele de origine)

Vizitatori, excursionisti,

turiti

Terestru, aerian

11

1.4 Conceptul de agroturism

Activitatea agroturistic se bazeaz pe valorificarea mediului natural i a

activitilor agricole prin intermediul celor care, cu experien i druire, mbin aceste activiti cu cea de primire turistic. Dezvoltarea agroturismului constituie un instrument extrem de important pentru conservarea i protejarea mediului natural ct i pentru valorificarea culturilor i tradiiilor locale rurale. Agroturismul este o activitate destul de complex innd cont de faptul c este format din dou componente:

Ferma agricol Activitate turistic

Ca atare natura, pmntul i activitile agricole sunt strns legate de activitatea de primire turistic, acestea constituind elementele componente ale agroturismului i ofertei agroturistice, dar i cele care l difereniaz de orice alt form de turism. Agroturismul poate fi considerat o combinaie inovatoare dintre agricultur i vacan. Agroturismul conine elemente noi care se vor accentua n viitor:

din partea ofertei o ferma agricol multifuncional din partea cererii sfritul turismului de mas i practicarea unui turism

de calitate, cutarea mediului natural nepoluat, a tradiiilor i ereditii culturale, etc.

Agroturismul reprezint ospitalitatea oferit de ctre o ferm agricol, unde se pot descoperi produse agricole i mncruri tipice zonei, turistul se poate caza pentru a petrece timpul liber ntr-un mediu familiar, care tie s mbine confortul modern cu tradiiile i cultura local. Prin agroturism turistul poate cunoate tehnicile de producie i de prelucrare a produselor agricole, precum i mediul natural al fermei i al teritoriului rural care poate oferi i alte servicii ca: activiti hipice, de pescuit, plimbri tematice cu scopul de a cunoate flora i fauna din zon, etc.

Delimitarea dintre agroturism i turism rural este clar i este important de subliniat c: turismul rural este o forma de turism bazat pe specificul teritorial (natural i agricol), ca form a patrimoniului local, care are ca motivaie principal contactul cu mediul rural n toate formele sale caracteristice: agricultur, folclor, art , gastronomie, artizanat, etc., cazarea fiind fcut n structuri hoteliere sau agroturistice care respect arhitectura mediului n care sunt amplasate. Turismul rural are un semnificat mai general (fig. 1.5) i cuprinde toate activitile recreative care se desfoar n mediul rural.

12

1.5 Interferena dintre turismul rural i agroturism12

Turismul Rural

Fermele Agricole

Agroturismul

Alte Servicii

Pentru turismul rural legtura cu ferma agricol i cu activitatea desfurat n aceasta, poate avea intensiti variabile, pe cnd n agroturism acesta legtur direct i indivizibil de activitatea de cazare.

Activitile turistice legate de exerciiul agricol sunt caracterizate prin faptul c:

1. Sunt practicate n cadrul fermei agricole - de ex. Cazare, restaurant 2. Implic o component agricol a fermei ex plimbrile cu calul, sau crua,

Pot interveni de asemenea: vnzarea de produse din ferma agricol Degustri de produse specifice fermei Prezentri didactice i educative pe teme specifice fermei Pot exista de asemenea activiti artizanale sau de agromediu

Fenomenul agroturistic pune n valoare cel puin trei aspecte:13 1. teritoriul rural dnd posibilitatea de a valorifica bogiile naturale, care poate altfel, erau n pragul abandonului, crend posibilitatea recuperrii tradiiilor etnogastronomice i culturale locale 2. cererea turistic rspunde exigenelor tot mai mari n ceea ce privete un mediu nepoluat cu oferta de produse naturale sau chiar biologice, care s fie rezultatul unui proces integrat. 3. ferma agricol crend posibilitatea integrrii veniturilor fermierului dar fiind i o oportunitate de cretere profesional a acestuia, tinznd spre o lrgire i diversificare a afacerii.

12 Adaptarea dup Balletti G., Economia e gestione delle imprese agrituristiche, Firenze 2005 13 Dacco M., Marketing per limpresa agrituristica, Ed. FrancoAngeli, Milano, 2000

13

1.5 De ce agroturism? Motivele economice i sociale care stau la baza dezvoltrii unei activiti agroturistice Rspunsul la aceast ntrebare poate fi dat prin prisma a cel puin trei puncte de vedere14: 1. Din punctul de vedere al consumatorului care consider c prin agroturism i

poate satisface urmtoarele nevoi: Regsirea naturii i a mediul nconjurtor Regsirea aromelor i gusturilor de demult Nevoia de nou Cheltuieli limitate Mod

2. Din punctul de vedere al agricultorului, care prin agroturism i poate asigura: diversificarea activitii agricole diversificarea veniturilor mbuntirea patrimoniului fermei valorificarea capitalului uman sub toate aspectele valorificarea produselor din ferm intensificarea legturilor cu piaa

3. Din punctul de vedere al legislaiei din acest domeniu, care n acest mod asigur:

susinerea agriculturii multifuncionale susinerea dezvoltrii diversificate a fermelor agricole ntinerirea fermelor agricole activarea economiei rurale transmiterea cunotinelor tradiionale susinerea produselor tipice i tradiionale locale

Pornind de la aceste considerente ntre motivele eseniale economice i sociale care stau la baza dezvoltrii unei activiti agroturistice le putem clasifica n patru grupe: Motive culturale fermierul este mesagerul unei meserii i a unei culturi pe

care o transmite nu numai din punct de vedere tehnic ci i al valorii pe care acestea o reprezint.

Motive patrimoniale fermierul dispune sau nu nc de o construcie n care s i desfoare activitatea de cazare i restaurant.

Motive antreprenoriale agricultorul ncepe o nou activitate sau transform o activitate agricol deja existent integrnd activitatea de turism.

Motive comerciale activitatea turistic reprezint o oportunitatea de a comercializa propriile produse agricole cu o valoare ridicat.

14 Dacco M., Marketing per limpresa agrituristica, Ed. FrancoAngeli, Milano, 2000

14

n urma unor cercetri de marketing efectuate sub coordonarea ANAGRITUR i AGRITURIST15 s-au evideniat motivele principale pentru care turitii europeni aleg o destinaie agroturistic, acestea fiind:

A petrece timp n mijlocul naturii A se simi liberi A face plaj n natur, a sta la soare A face lucruri diferite de cele cotidiene A face o vacan care s te reechilibreze A te odihni, a petrece clipe de linite A redescoperi tradiiile locale.

Importana agroturismului rezid din faptul c vacana agroturistic este caracterizat nu numai prin faptul c se petrece la ar ci mai ales prin faptul c se desfoar ntr-o ferm agricol care prin definiie este strns legat de natur, de cultur, de tradiiile locale, atrgnd turitii tocmai prin aceste elemente i prin linite, deprtarea de agitaia i traficul marilor orae. De fapt prin oferta agroturistic se nelege o totalitate de: produse, activiti, servicii, organizare i natur

pe care ntreprinztorul agroturistic le pune la dispoziia posibililor clieni. Dezvoltarea unei activiti agroturistice trebuie s aib la baz o bun comunicare

cu mediul extern i mai ales s aleag s i dezvolte oferta agroturistic n funcie de nevoile posibililor clieni, astfel orice decizie luat de ntreprinztorul agroturismului trebuie s porneasc de la premisa de satisfacerea necesitilor clienilor.

n acest context prin optica de marketing, ntreprinztorul agroturistic trebuie s in cont de oportunitile i barierele care rezult din specificul acestei activiti i anume:

zona n care este situat ntreprinderea agroturistic (peisaj, clim, contextul natural, accesibilitatea, situri de interes deosebit, etc.)

resursele disponibile (financiare, umane, structurale) competenele ntreprinztorului, familiei acestuia sau ale colaboratorilor

acestuia piaa agroturistic (cererea potenial pentru agroturism, concurena). Pe de alt parte oferta agroturistic trebuie s exprime o strns legtur cu

teritoriul, cu natura, cu tradiiile i cultura local, cu istoria locurilor, toate acesta implicnd o bun pregtire a ntreprinztorului agroturistic astfel nct prin tehnici moderne de marketing s reueasc s comunice ct mai concret aceste particulariti. Tot de abilitile ntreprinztorului depinde i modul n care valorific toate resursele de care dispune sau pe care poate s le atrag16: 15 Institutul Naional de Economie Agrar, Dezvoltarea rural, turismul rural i agroturism, Roma, 2004 16 Dacco M., Marketing per limpresa agrituristica, Ed. FrancoAngeli, Milano, 2000

15

modul n care i organizeaz serviciile de primire a clienilor modul de organizare a structurilor de primire, organizarea spaiilor deschise,

armonia i inteligena structurilor de primire, a fi capabil s pun n valoare competenele i valorile colaboratorilor sau celor

din familie care sunt implicai n aceast activitate s valorifice bogiile locale i tradiiile locale.

Din modul n care ntreprinztorul agroturistic decide s valorifice oportunitile de care dispune, activitatea agroturistic poate rmne: activitate secundar sau ocazional, o activitate principal o activitate separat.

n cazul n care activitatea agroturistic este secundar, aceasta presupune c ntreprinztorul nu depune eforturi suplimentare n promovarea agroturismului, ci doar profit de anumite situaii de fapt, punnd la dispoziie posibilitatea de cazare: cazul n care agroturismul este situat n aproprierea unor zone balneare, n vecintatea unor mnstiri renumite, a unor situri de interes natural, sau cultural, etc

Dac activitatea agroturistic este principal, presupune din partea ntreprinztorului eforturi maxime, gsirea elementelor de valorificat, crearea lor acolo unde este cazul, astfel nct s creeze alternative pentru posibilul client. n acest sens nu se ofer doar un loc de cazare, ci se creeaz o nou i original modalitate de a petrece timpul liber, de a petrece un concediu.

Activitatea agroturistic este considerat separat cnd cel puin o persoan din familie se ocup de aceast activitate, dar este complet separat de activitatea agricol chiar i spaial.

1.6 Orientarea de marketing n agroturism De foarte multe ori se minimalizeaz rolul marketingului i este foarte des

perceput ca intervenind doar n faza de promovare a unui serviciu i n faza de distribuie.

Marketingul ns are un rol mult mai vast, plecnd nc de la faza de concepere a ideii de serviciu sau produs i nsoind acest serviciu sau produs n toate formele pe care serviciul sau produsul le ia pe pia, pn la consumul serviciului sau produsului, contribuind la orientarea producerii unui produs n funcie de necesitile consumatorului final.

Marketingul este o sum de aciuni care fac s se ntlneasc cererea i oferta pe pia, n condiii asigurare de satisfacerii att a consumatorului ct i a productorului.

A face marketing n agroturism nsemn a descoperi ce i doresc potenialii consumatori, a oferi acele servicii care sunt cerute n cele mai bune condiii, satisfcnd astfel cerinele consumatorului, dar realiznd n acelai timp obiectivele ntreprinderii agroturistice. n acelai timp nsemn i a crea condiiile cele mai bune

16

n care s i desfoare activitatea ntreprinderea agroturistic, identificnd factorii de succes. Factorii de succes sunt acele aspecte ale ofertei ntreprinderii agroturistice care o fac irezistibil pentru potenialul client. n acest sens exist cel puin dou nivele ale marketingului:

Marketingul strategic Marketingul operaional

Marketingul strategic const n definirea obiectivelor de ndeplinit i a modalitilor de ndeplinire, n corelare cu caracteristicile cererii, a resurselor i a competenelor ntreprinztorului agroturistic.

Marketingul operaional const totalitatea aciunilor integrate i organizate necesare pentru ndeplinirea obiectivelor pe care i le propune ntreprinderea agroturistic.

ntreprinderea agroturistic are o orientare de marketing atunci cnd activitile sunt: Orientate spre ce i doresc consumatorii efectivi i poteniali Orientarea ofertei agroturistice astfel nct s satisfac necesitile clienilor

innd cont de posibilitile i resursele agroturismului, Obinerea unui profit ca urmare a valorii create pentru clieni.

Abordarea orientrii de marketing pentru ntreprinderea agroturistic presupune17: 1. analiza mediului extern: care sunt oportunitile i care sunt obstacolele? 2. studiul cererii poteniale: la ce se atept clienii structurilor agroturistice,

crei categorii de clieni vrem s ne adresm? 3. analiza ofertei i a concurenei: ce fac concurenii notri? 4. analiza resurselor ntreprinderii agroturistice: ce putem face? 5. definirea obiectivelor operative: ce vrem s abinem innd cont de resursele de

care dispunem i de posibiliti i de piedicile existente? 6. programarea operativ: ce trebuie s facem ca s ndeplinim obiectivele fixate? 7. controlul i msurarea eficacitii aciunilor ntreprinse: acionm n mod

corect, ipotezele i previziunile de la care s-a pornit au fost corecte? Toate aceste activiti se desfoar ntr-un sistem de bariere i oportuniti creat

de ctre mediul n care ntreprinderea agroturistic i desfoar activitatea. Sintetic aceste activiti sunt redate n figura 1.6, cu precizarea c orice ntreprindere agroturistic care implementeaz o orientare de marketing trebuie s aib n evident i celelalte faze cum sunt cele de administrare, de organizare a personalului, de aprovizionare, activiti de ntreinere, contabilitate, etc, pentru deplina reuit a proiectului agroturistic propus.

17 Dacco M., Marketing per limpresa agroturistica, Ed. FrancoAngeli, Milano, 2000

17

Fig 1.6 Orientarea de marketing a ntreprinderii agroturistice, sistemul de activiti18

Mediul socio-economic extern

Orientarea de marketing a ntreprinderii agroturistice, sistemul de activiti

Analiza sectorului agroturistic i alconcurenilor

Analiza cererii i segmentarea

Analiza resurselorumane, financiarei de teritoriu

Poziionarea i alegerea segmentului de pia diferene fa de concuren

Definirea mix-ului de marketing

Controlul rezultatelor

Planul investiiilor,termene

ntreprindereaagroturistic

Obiective

Legislaie, factori macro-economici, demografici, sociali, culturali, stil de via, mod de comunicare, etc

Analiznd aceast secven fireasca de activiti care se desfoar ntr-o

ntreprindere agroturistic reiese c planul de marketing este un instrument indispensabil pentru a desfura toate aceste activiti corelate ntre ele i orientate spre o ofert care s satisfac necesitile clientului, n condiii rentabile pentru ntreprinderea agroturistic.

18 Adaptare dup Dacco M., Marketing per limpresa agroturistica, Ed. FrancoAngeli, Milano, 2000

18

1.7 Turismul ecosostenabil

Mediul, resursele naturale, zonele ecologic sostenibile, cultura i patrimoniul artistic sunt componentele fundamentale ale unei destinaii turistice. Din acest motiv turitii, rezidenii, ntreprinderile din sector i administraiile publice trebuie s contribuie la protecia mediului i a resurselor naturale, sa protejeze zonele costiere, montane i ariile protejate s menin cultura i tradiiile locale ca factori de renume turistic. Contientizarea faptului c turismul poate cauza poluare i degradare a mediului natural i social este de dat recent. Pn n anii 60 turismul era considerat o industrie curat care aducea doar bogaie. n zilele noaste exista mai mult atenie fa de riscurile de mediu pe care le poate genera o dezvoltare necontrolat a turismului. ntre delicatul raport turism mediu, tradiii i cultur local pot interveni anumii factori negativi: atracia pentru anumite zone care pot duce la fluxuri excesive de turiti care pot depi capacitatea de suport ecologic social i cultural al destinaiei turistice putnd duce la compromiterea patrimoniului natural, cultural al zonei. Din acest motiv sunt necesare programe de dezvoltare sostenabil a turismului n maniera de a deveni tot mai mult un element de valorizare a mediului i nu de degradare a acestuia. A se ndrepta spre un turism sostenabil nu nseamn a condamna turismul de mas ci a crea disemina o contiin c i n turism exist limite care neluate n considerare pot determina ca generaiile viitoare s nu dispun de acelei resurse de care dipunem noi azi.

BIVALENA TURISMULUI Pe de o parte: Este instrument de dezoltare economic pentru regiunea/localitatea interesat Este un prilej de mbogire cultural i socil a persoanei Favorizez relaii ntre popoare

Pe de alt parte:

Este mijloc de polare i degradare a mediului Poate contributi la o uniformizare cultural i pierdere a tradiiilor locale ale

comunitilor implicate.

Ceea ce impune:

19

Necesitatea de a controla raportul ntre creterea fluxului turistic i efectele acestuia asupra resurselor naturale i culturale din zonele interessate.

Turismul ecosostenabil a fost definit de ctre Organizaia Mondial a Turismului (OMT) n 1988 astfel: Activitile turistice sunt sostenabile cnd se desfoar de asa maniera nct s menin vital zona turistic pentru o perioada nedelimitat de timp, fr s altereze mediul natural, social i artistic, fr s pun piedici sau s ncetineasc dezvoltarea altor activiti sociale i economice.19

Turismul ecosotenabil20 este un turism cu infrastructuri specifice care acum si in viitor: Respect capacitile naturale de regenerare i productivitatea viitoare a

resurselor naturale; Recunoate contribuia la experiena turistic a comunitailor locale, obiceiuri

i moduri de via Accept c popolaia trebuie s aibe o ditrebuie echitabil a beneficiilor

economice ale turismului; Este ghidat de aspiraiile populaiei locale i ale comunitilor din zona n care

este turist.

Pilatri turismului ecosostenibil Turismul ecosaotenabil a fost definit i ca fiind un turism capabil de a mentine peste timp anumite valori att cantitative ct i calitataive. De aici importana de a cunoate pilatri care stau la baza acestui tip de turism, acestia sunt:

1. Cultura i tradiiile locale exprimat prin respectul fa de stilul de via i cultura populaiei locale.

2. Protecia mediului i a teritoriului promovarea i salvguardarea mediului natural, peisagistic, al patrimoniului artistic i arhitectonic.

3. Dezvoltarea economic - care se poate realiza prin: Efecte pozitive asupra economiei locale i regionale Creterea cantitii i calitii de bunuri i servicii oferite Crearea de noi locuri de munc Utilizarea de noi tehnologii

4. Echitate social exprimat prin: 19 WCED (World Commission on Environment and Development) nel Rapporto Brundtland nel 1987 dezvoltarea sostenibil este dezvoltarea care sadisface nevoile prezentului fr s compromit capacitatea viitoarelor generaii de a-i sadisface propriile nevoi. 20 World Tourism & Travel Council, 1996

20

Soluii adegvate pentru turiti, costuri, tipuri de servicii oferite i calitatea acestora.

Condiii de munca acceptabile pentru operatorii n domeniu.

Pilatri turismului ecosostenabil

Protecia mediului i a teritoriului

Cultura i tradiiilelocale

Dezvoltarea economic Echitate social

Turismul ecosaotenabil

Caracteristicile turismului ecosostenabil

1. Durabilitatea turismul ecosotenabil este un turism care nu se bazez pe o cretere ntr-o perioad scurt a ceririi, ci pe o cretere lent pe termen mediu armoniznd astfel cresterea economic cu capacitatea de regenerare a mediului, care constituie elementul de baz pentru dezvoltarea n timp a turismului.

2. Este un turism dimensionat i respectuos cu mediul este dimensionat n timp pentru a reduce efectele legate de stagionalitate, estimnd care este capacitatea de primire pentru zon i limitnd afluena turitilor n funcie de capacitate fizic a zonei. Se asigur astfel un prag de vizitatori care sa permit o anumit calitate a vacanei i garantez conservarea mediului.

3. Diversificat i integrat acest tip de turism trebuie s fie rezultatul natural al resurselor locale:

Patrimoniul arhitectonic; Srbatorile tradiionale zonei; Buctria local Diversitatea natural i peisagistic

Acest tip de turism este un elemet intergrat pentru comunitatea locala, ocupnd un loc important n economia local, fiind n acelei timp o activitatea deschis i integrant pentru mediu.

21

4. Este un turism planificat fiind luate n considerare toate variabilele care intervin n activitatea de turism, i analizate nainte de a se lua decizia de a practica acesat activitate.

5. Din punct de vedere economic este o actvitate vital - care insa nu ine cont de exigentele economice ale comunitii ci de respectarea normelor de mediu, i doar n aceste limite fiind purtatoare de venituri (pe termen lung!).

6. Este un turism partecipativ toata comunitatea trebuie implicat n procesul decizional de dezvoltare teritorial i a contribui si a copera n msura disponibilitilor.

Instituiile care promoveaz turismul ecosetenibil

Instituii interguvernamentale pentru a combate efectele negative ale turismului de masa au elaborat documente, au subscris carte i au adoptat iniiative care s pun n practica principiile dezvoltrii sostenibile anunate n 1992 la Conferina de la Rio de Janeiro, prima conderin ONU pentru dezvoltarea sostenibil.

La nivel mondial urmtoarele organizaii: World Travel and Tourism Council (WTTC), Organizaia Mondial pentru Turism (WTO) i Consiliul Terrei (Earth Council) au adoptat Agenda 21 pentru sectorul cltoriilor i turismului.

Comisia Naiunilor Unite pentru Dezvoltare Sostenabil (UNCED) a aprobat rezoluia Turism i Agenda 21, iar Organizaia Mondial a Turismului (WTO) ha publicat Codul general de etic pentru ntreprinderile turistice.

La nivel europrean, n cadrul 3 global al strategiei pentru dezvoltare sostenibil, Comisia European a aprobat numeroase documente pentru promovarea i dezvoltarea sostenibil a activitilor turistice n Europa. Pe de alt parte o seri de late reglemetri adoptate de ctre Comisia European intersecteaz indirect turismul: Cartea laba a transporturilor, e Europa 2005 Comunicri despre responsabilitatea social a ntreprinderilor, Comunicri despre politica integrat a produselor, etc.

22

2. Analiza mediului de marketing al ntreprinderii agroturistice

Analiza mediului de marketing constituie o sarcin permanent a

compartimentelor de marketing ale firmei, ntruct rezultatele acestei analize reprezint imput-uri pentru planificarea de marketing, iar factorii interni i externi ce formeaz mediul de marketing sunt n permanent modificare interacionnd i influenndu-i reciproc evoluiile.

Mediul de marketing al oricrei ntreprinderi reprezint ansamblul factorilor interni i externi firmei, ce influeneaz aciunile ei de marketing, afectndu-i performanele stabilite prin propriile obiective de marketing

Dup autorii americani Joel R. Evans i Barry Berman21, mediul de marketing este alctuit din factori controlabili i factori necontrolabili. Factorii controlabili sunt mprii la rndul lor n : Factori condui de managementul de vrf cum ar fi: obiectivele globale, cultura

organizaional Factori condui de marketing cum sunt: obiectivele i strategiile de marketing,

controlul activitii de marketing, etc. Factorii necontrolabili sunt: Factorii economici Factorii politici Factorii tehnologici Consumatorii Concurena, etc. Spre deosebire de orice ntreprindere productoare de bunuri, ntreprinderea

agroturistic ofer servicii, caracteristic esenial n definirea mediului de marketing. n comun cu orice ntreprindere sunt doar tipurile de mediu existente i anume: Mediul intern Micromediul Macromediul Atingerea obiectivelor stabilite, de ctre o ntreprindere, depinde de msura n care

factorii controlabili au fost direcionai i de impactul factorilor necontrolabili asupra planificrii de marketing.

Analiza mediului de marketing trebuie s fie punctul de nceput al oricrei activiti de marketing, deoarece schimbrile de mediu pot afecta capacitatea organizaiei de a crea i menine clienii.

21 Evans J.R., Berman B. Marketing, 4th Edition, McMillan Publishing Company, New York, 1990;

23

2.1 Analiza mediului intern al ntreprinderii agroturistice

Mediul intern al unei ntreprinderi agroturistice este format n majoritatea cazurilor doar din fermierul agricol, care decide s i valorifice producia agricol printr-o activitate de cazare turistic, reuind astfel s i diversifice activitatea, i familia acestuia. n foarte puine cazuri gsim o structur agroturistic cu angajai, de cele mai multe ori acetia sunt doar prestatori de servicii sau zilieri. Doar n cazul n care competenele fermierului agricol nu corespund desfurrii unei astfel de activiti, mediul intern este format din angajai pe diverse departamente: manager si/sau departamentul de aprovizionare i/sau contabilitate i/sau marketing, etc.

2.2 Micromediul ntreprinderii agroturistice

Micromediul ntreprinderii agroturistice reprezint ansamblul agenilor externi, cu care organizaia stabilete relaii directe, generate de necesitatea atingerii obiectivelor sale, prezente i viitoare. Componentele micromediului sunt: furnizorii, prestatorii de servicii intermediarii, consumatorii, concurenii, organismele publice, dup cum rezult din Figura 1.7.

Fig. 1.7 Mediul de marketing al ntreprinderii agroturistice

24

Mediul de marketing al ntreprinderii agroturistice

FURNIZORI

NTREPRINDERE AGROTURISTIC

CONSUMATORI

Intermediari

Intermediari

CO

NC

UR

ENI

MEDIUL POLITIC SI LEGAL

MEDIUL SOCIO-CULTURALM

EDIU

LEC

ON

OM

ICM

EDIU

L TE

HN

OLO

GIC

Micromediu

Macromediu

Mediul natural

Organismepublice

Mediul Demografic

n cadrul ntreprinderii agroturistice furnizorii sunt reprezentai de toate firmele

sau persoane particulare, care pe baza relaiilor de vnzare-cumprare, pun la dispoziie materiile prime i materialele, combustibil, energie, apa, echipamentul tehnic necesare desfurrii normale ntreprinderii agroturistice.

Prestatorii de servicii sunt cei care execut o larg gam de servicii, contra cost ntreprinderii agroturistice deosebit nsemntate avnd serviciile bancare.

Intermediarii sunt reprezentai de ageniile de turism, tour operatori, prin care ntreprinderea agroturistic i vinde propriile servicii.

Consumatori de servicii agroturistice reprezint segmentul de pia cel mai important pentru ntreprinztor. Este important s se analizeze situaia lor n vederea cunoaterii ct mai bine a comportamentului lor, pentru a veni n ntmpinarea dorinelor i necesitilor acestora.

Concurenii sunt pensiunile agroturistice cu care intr n competiie ntreprinderea agroturistic, care vin pe pia cu aceleai produse sau cu asemntoare i putnd avea poziii diferite pe pia (lideri, inovatori, conservatori, timizi etc.).

Organismele publice22- sunt componente ale mediului numai n situaia n care ntreprinderea agroturistic vine n contact cu aceste organisme. Acestea pot fi: Organisme financiare influeneaz capacitatea ntreprinderii de a obine fonduri bneti pentru desfurarea activitii i sunt reprezentate de: societii de investiii, companii de asigurri, acionari etc. Instituiile mass-media sau mediile de informare n mas includ organizaiile care vehiculeaz tiri, opinii prin: ziare, reviste, radio, televiziune etc. Asociaii ale cetenilor reprezentate de organizaii ale consumatorilor, grupurile ecologiste, grupuri ale minoritilor, consumatorii eco - solidari 22 Adaptarea dupa Eugenia igan, Marketing, Ed. Univ. Aurel Vlaicu, Arad, 2008

25

Instituii guvernamentale fa de care ntreprinderea are obligaii legale, cum sunt: organele vamale, de justiie etc. Organisme publice locale reprezentate prin organizaii comunitare, reedinele vecinilor etc. Atitudinea public general sau marele public, dei acesta nu acioneaz ntr-un mod organizat, imaginea public a ntreprinderii are importan mai ales direct i imediat n cadrul local, iar cnd imaginea are de suferit, efectele negative asupra activitii ntreprinderii nu ntrzie s se arate. 2.3 Macromediul ntreprinderii agroturistice

Macromediul este reprezentat de forele sociale, care afecteaz toi participanii la micromediul ntreprinderii.

n cadrul macromediului acioneaz variabile pe care firma nu le poate controla singur i nu le poate schimba, dar trebuie s le cunoasc i s se adapteze cerinelor lor23. Macromediul deine locul esenial n ceea ce privete orientarea activitii ntreprinderii n conformitate cu nevoile societii, el influennd aciunile ntreprinderii prin mai multe tipuri de comportamente: comportamentul cumprtorului i comerului, comportamentul i poziia concurenei i cel guvernamental.

Interaciunea mediu-ntreprindere24, se poate sintetiza sub forma celor trei tipuri de mediu:

stabil schimbtor (instabil) turbulent

Mediul stabil este specific perioadelor de linite economic, cnd evoluia fenomenelor i proceselor economice este lent, uor previzibil, este un tip de mediu la care firma se poate adapta cel mai uor, este tipul cel mai rar ntlnit;

Mediul instabil este caracterizat prin schimburi rapide i ntotdeauna previzibile, confruntarea firmei cu acest tip de mediu presupune iniiativ, capacitatea de a-i asuma un anumit risc, capacitatea de adaptare. Acesta se gsete, n general, n rilor dezvoltate care se caracterizeaz printr-o economie cu o mai mare stabilitate; Mediul turbulent este un mediu, n general, ostil firmei deoarece pune n faa acesteia numeroase probleme dificile, schimbrile sunt rapide i imprevizibile, cere din partea firmei mult curaj, iniiativ, multe firme nu rezist n acest mediu i dau faliment. Este caracteristic perioadelor de tranziie sau n evoluii ciclice nefavorabile (recesiuni, crize etc.).

23 Fruja I., Nicoleta Buzil, Marketing , Ed. Eurostampa Timisoara, 2007 24 Stoner J., Management, Prentice Hall Inc., London, 1978

26

Abordarea componentelor macromediului tine seama de cei mai importani factori exogeni care influeneaz activitatea ntreprinderii. Componentele macromediului sunt25:

mediul economic, mediul social-cultural, mediul demografic, mediul instituional, mediul natural mediul informaional, mediul ecologic.

Mediul economic este elementul esenial att la nivel naional, ct i internaional cu impact semnificativ asupra ntreprinderii, ntruct influeneaz decisiv funcionarea i dezvoltarea ei. Este constituit din elemente cum ar fi: starea economiei, nivelul indicatorilor macroeconomici, veniturile consumatorilor, dezvoltarea regional etc.

Mediul social-cultural - este constituit din totalitatea factorilor, condiiilor, relaiilor i instituiilor care vizeaz sistemul de valori, obiceiuri, tradiii, credine i normele care modeleaz societatea i reglementeaz comportamentul indivizilor i a grupurilor n general prin ambiana de munc i via. Acetia pot influena nivelul i structura consumului, al cererii i al orientrii ofertei.

Mediul demografic - situaia demografic, mai ales n ceea ce privete nivelul, dinamica, structura populaiei, repartizarea teritorial i pe medii (urban-rural), are efecte multiple att pe termen scurt, ct i pe termen lung asupra activitii ntreprinderii, ceea ce presupune studierea continu i a prognozelor demografice.

Mediul instituional format din sistemul de legi existente n fiecare ar. Mediul natural - este determinat de relief, clim, aezare geografic, fertilitatea

solului etc. Este unanim acceptat ideea c aspectele ecologice constituie restricii n calea dezvoltrii ntreprinderii nu doar prin reducerea resurselor puse la dispoziie, mai ales a celor neregenerabile i epuizabile, ci i prin nivelul polurii acceptabile.

Mediul informaional al crui nivel de dezvoltare permite accesul la cerinele pieei.

Mediul ecologic care evideniaz gradul de poluare, grija fa de meninerea echilibrului ecologic, obligaiile agenilor economici n acest domeniu. Orice ntreprindere este obligat s foloseasc numai tehnologii nepoluante i s-i organizeze astfel ntreaga activitate nct s protejeze mediul ambiant, dar s i combat degradarea lui.

25 Adaptare dupa Eugenia igan, Marketing, Ed. Univ. Aurel Vlaicu, Arad, 2008

27

3. Piaa ntreprinderii agroturistice 3.1 Definirea i caracteristicile pieei agroturistice

n definirea pieei turistice, n general ct i a celei agroturistice, n special, se pleac de la mai multe elemente, i anume: produsul agroturistic , respectiv ansamblul serviciilor care-l formeaz ntreprinderea care asigur prestarea serviciilor ce compun produsul

agroturistic i care reprezint purttorul ofertei consumatorii de agroturism (purttorii cererii) spaiul economico-geografic n cadrul cruia au loc actele de vnzare-

cumprare ale produselor i serviciilor agroturistice intervalul de timp avut n vedere. Dincolo de aceste elemente trebuie avute n vedere att cererea care se

materializeaz prin consum, ct i oferta - care se materializeaz prin producie, dar mai ales particularitile pieei agroturistice, o pia a serviciilor i nu a bunurilor, care are urmtoarele caracteristici: contactul cu oferta agroturistic se ia numai la locul consumului.

Decizia de achiziionare a produsului turistic este luat n raport cu imaginea ofertei, constituite pe baza informaiilor acumulate i sintetizate de potenialul consumator pe parcursul procesului decizional; piaa agroturistic este supus la numeroase fluctuaii datorit faptului c:

oferta este rigid prin inseparabilitate i perisabilitate (nu poate fi stocat), n timp ce

cererea este instabil i elastic. Ajustarea ofertei la cerere este foarte dificil, fiind oricnd probabil apariia unor neconcordane ca de exemplu:

ofert abundent i cerere mic, cerere mare i ofert necorespunztoare, ofert dispersat i cerere concentrat etc.;

Astfel, pentru a avea loc ntlnirea cererii cu oferta este necesar: deplasarea clientului n spaiu, de multe ori pe distane considerabile; piaa agroturistic este o pia puternic segmentat, mergndu-se chiar pn la

individualizare; piaa agroturistic este o pia multidimensional, n sensul c rareori intervine

o singur persoan n procesul de cumprare a unui produs agroturistic. n procesul decizional de cumprare pe aceast pia putem ntlni toate cele cinci categorii de consumatori: iniiatori, influeni, decideni, pltitori, utilizatori; piaa agroturistic este una cu risc accentuat.

Riscul poate fi att de partea turitilor care achiziioneaz un produs fr a avea posibilitatea s-l testeze mai nti, doar pe baza percepiei pe care l au despre el, urmnd ca consumul s aib loc la un oarecare timp dup cumprare, ct i de partea ntreprinderilor agroturistice: ateptrile clienilor sunt dificil de previzionat, iar dac n final vor fi nesatisfcui cu greu vor reveni.

28

3.2 Analiza pieei agroturistice Pentru analiza capacitii pieei agroturistice se opereaz cu o serie de

indicatori caracteristici, printre care: numrul mediu de vizitatori, durata medie a sejurului, gradul de utilizare a capacitii de cazare etc.

Numrul mediu de vizitatori se calculeaz ca raport ntre numrul zile-turist i numrul de zile din perioada analizat.

Durata medie a sejurului se stabilete ca rezultat al raportului ntre numrul de zile-turist efectiv realizate i numrul mediu de vizitatori din perioada analizat.

Gradul de utilizare a capacitii de cazare se calculeaz ca raport ntre oferta efectiv realizat i cea teoretic.

Volumul ofertei exprim posibilitile de satisfacere a cererii de servicii agroturistice de ctre o firm26 . Volumul ofertei se exprim n uniti fizice - numrul total de uniti de cazare sau numrul de locuri la mese, sau uniti valorice.

Volumul cererii exprim nevoia ce trebuie satisfcut ntr-o perioad dat27. Se determin n uniti fizice - numrul mediu previzibil de vizitatori, durata medie a sejurului, numrul zile-turist, etc. sau uniti valorice.

Determinarea volumului cererii - care include att cererea potenial, ct i cea efectiv - ridic probleme dificile i implic utilizarea unor metode variate de investigaie, i anume: metode de analiz a cererii agroturistice efective, care au la baz datele

statistice - analiza ncasrilor din agroturism, la scar naional sau la nivelul unui agent economic,

metoda coeficienilor de elasticitate pentru aprecierea dimensiunilor cererii poteniale ce s-ar putea transforma n cerere efectiv ca urmare a modificrii uneia din variabilele venit, pre etc.

Aceast metod de determinare a cererii agroturistice poteniale are la baz relaiile:

Ecv = (AC / C) : (AV / V) n care: Ecv = valoarea coeficientului de elasticitate n funcie de venituri; AC- variaia cererii agroturistice C - volumul cererii agroturistice; AV= variaia veniturilor; V= volumul veniturilor. metode de estimare indirect - efectivul total al populaiei, structura acesteia pe

vrste, medii, categorii socio-profesionale etc. metode de estimare direct. Rezultatele n acest caz sunt obinute pe baza unor

informaii referitoare la motivaia agroturistic, la structura consumului

26 Balaure V. (cord.) - ,,Marketing n alimentaia public i turism, Lito A.S.E., Bucureti, 1985; 27 idem.

29

agroturistic, la calitatea serviciilor oferite, la preferinele de perspectiv ale turitilor etc. Volumul cererii pentru un produs sau serviciu se poate determina pe baza

relaiei: C = q x n

n care: C - volumul cererii q - cantitatea medie consumat ntr-o perioad de timp de ctre un consumator n - numrul de consumatori

Volumul ncasrilor din activitatea agroturistic exprim raportul n care s-au aflat

oferta i cererea agroturistic la un moment dat. Acest mod de exprimare a capacitii pieei agroturistice este cel mai relevant,

mrimea lui reflectnd att dimensiunile pieei, ct i calitatea ei. Potenialul pieei agroturistice exprim volumul maxim al vnzrilor de

produse agroturistice ce poate fi realizat de toate firmele de profil, ntr-o perioad de timp determinat, la un anumit nivel al efortului de marketing i n anumite condiii de mediu.

Potenialul pieei agroturistice poate fi determinat prin urmtoarea formul28: pqfNP cccp =

Pp potenialul pieei agroturistice Nc numrul probabil de cumprtori de produse agroturistice fc frecvena medie a cumprrilor de astfel de produse (numrul mediu de cumprri pe un turist, n perioada considerat) qc cantitatea procurat n medie la o cumprare (numrul de zile-sejur, numrul de mese etc.) p preul mediu al produsului agroturistic

Pentru o ntreprindere agroturistic este important comparaia ntre vnzrile produselor ei i cele ale firmelor concurente, pentru care se folosete noiunea de cot de pia.

Cota de pia reprezint procentul de vnzare a produsului agroturistic al unei firme din volumul total de vnzri de produse agroturistice pe o anumit pia.

Se calculeaz ca raport ntre volumul vnzrilor serviciului agroturistic considerat si vnzrile totale ale serviciului agroturistic pe piaa de referin, cu urmtoarea formul:

Vi

100C.P.i = V

28 Ispas Ana, note de curs, Universitatea Transilvania din Braov 2009

30

n care: C.P.i cota de pia a serviciului agroturistic al unei ntreprinderi Vi volumul vnzrilor serviciului agroturistic al ntreprinderii respective V volumul vnzrilor serviciului agroturistic pe pia Ea are un caracter dinamic i urmrirea evoluiei ei reprezint o sarcin

important pentru ntreprinztor i pentru strategiile de marketing ce vor fi aplicate. Pentru analiza cotei de pia se utilizeaz patru indicatori: cota total de pia, cota pe pia deservit cea care cumpr serviciul n acest moment, cota relativ de pia n raport cu civa dintre primii concureni, cota relativ de pia n raport cu liderul de pia.

Cota total de pia reprezint volumul total de vnzri pentru un produs al unei ntreprinderi agroturistice, exprimat n procente din volumul total al vnzrilor produsului respectiv. Cota pe piaa deservit reprezint vnzrile unei ntreprinderi agroturistice exprimate n procente din totalul vnzrilor pe piaa respectiv.

Cota relativ de pia n raport cu primii civa concureni sau cu liderul de pia reprezint procentul vnzrilor unei ntreprinderi agroturistice din vnzrile ntreprinderilor respective concurente.

Indicatorii cotei de pia arat cauzele care conduc la modificrile ei i aciunile ce trebuie ntreprinse pentru meninerea firmei pe pia la nivelul dorit.

Pieele agroturistice, ca i produsele agroturistice, au un ciclu de via care impune n timp schimbarea strategiei.

3.3 Segmentarea pieii agroturistice Orice ntreprindere agroturistic, indiferent de specificul ei, nu poate atrage toi

consumatorii de pe o pia, prin specificul serviciilor sale. Cumprtorii sunt extrem de diferii ntre ei, nevoile i obiceiurile de consum agroturistic sunt diferite, iar potenialii consumtori i deci cumprtori pot fi extini pe un areal prea mare, motiv pentru care ntreprinderea trebuie s identifice acele segmente de pia crora s se adreseze cu precdere.

ntreprinderea agroturistic trebuie s se orienteze i s identifice acele poriuni ale pieei pe care le poate servi cel mai bine i mai profitabil, astfel nct si conceap strategii de creare a relaiilor potrivite cu clienii potrivii29. n acest fel se trece de la un tip de abordare general i dispersat a pieii, la,o abordare canalizat spre acele segmente de pia crora li se adreseaz direct serviciul. Pe de

29 Kotler Ph., Amstrong G., Principiile marketingului, Ed. Teora, 2008

31

alt parte prin acest tip de abordare canalizat se trece de la un marketing de mas la un marketing la int (vezi Fig. 3.1).

Fig. 3.1 Etapele marketingului la int

Etapele marketingului la int

Segmentarea pieei

1.Identificarea criteriilor pe baza crora se face segmentarea2.Elaborarea pofilelorde segment

Vizarea pieei

3. Conceperea unui criteriu de evaluare a atractivitii segmentului4.Alegerea segmentelor vizate

Poziionarea pe pia

5. Stabilirea poziionrii pentru segmentele vizate6. Realizarea unui mixde marketing pentru fiecare segment

Sursa: Kotler Ph., Amstrong G., Principiile marketingului, Ed. Teora, 2008

Prima etap n marketingul la int o reprezint segmentarea pieei care const n

mprirea unei piee n grupuri distincte de cumprtori pe baza unor caracteristici, nevoi sau comportamente distincte.

Segmentarea unei piee se poate face innd cont de nevoile i comportamentul posibililor consumatori dar i de alte variabile30ca: Geografice - segmentarea geografic mprirea pieei n uniti geografice

cum sunt: piaa local a oraului, cartierului, zonei, judeului, regiunii, rii, euroregiuni, etc.

Demografic segmentare demografic const n a mpri piaa n funcie de vrst, sex, ciclu de via al familiei, venit, ocupaie, educaie, religie, ras, naionalitatea consumatorului.

Psihografic segmentare psihografic este o mprire care ine cont de stilul de via al consumatorului, de clasa social din care face parte consumatorul sau trsturile de personalitate.

Comportamental segmentare comportamental const n mprirea pieei n grupuri dup atitudinile fa de serviciul oferit, cunotinele despre produsul agroturistic ct i dup reaciile la serviciul oferit.

Ocaziile segmentarea dup ocazii reprezint mprirea pieei n funcie de ocaziile care determin consumul agroturistic. (srbtori religioase sau naionale, evenimente personale, etc.)

30 idem

32

Avantajele cutate segmentarea dup avantaje mprirea pieei n funcie de avantajele pe care le ateapt de la serviciul agroturistic (recreere, relaxare, antrenare, etc.) De asemenea pieele mai pot fi segmentate n funcie de utilizarea unui produs

agroturistic n: Neutilizatori Foti utilizatori Poteniali utilizatori Utilizatori iniiali Utilizatori ocazionali Utilizatori cu regularitate a produsului agroturistic Piaa de asemenea poate fi segmentat i n funcie de fidelitatea consumatorului

fa de serviciul agroturistic. Segmentarea pieei agroturistice se poate face i dup criterii multiple, ncercnd

s se combine mai multe criterii de segmentare pentru a identifica mai bine grupurile int, grupurile mai bine definite.

Pentru ca o segmentare a pieei s fie eficient i s aib utilitate trebuie s ndeplineasc urmtoarele cerine:

1. Segmentele de pia s fie msurabile ca mrime, putere de cumprare, chiar dac alte variabile sunt imposibil de msurat.

2. Segmentele de pia s fie accesibile uor abordabile 3. Segmentele de pia substaniale ( mari) de multe ori necesit strategii de

marketing aparte, specifice. 4. Segmentele sunt difereniate conceptual adic segmentele rspund n mod

diferit la elemente de marketing i politici de marketing, ns dac dou segmente rspund n acelai mod la o reducere de pre, nu mai pot fi considerate difereniate.

Vizarea pieei sau marketingul la int - reprezint procesul de evaluare a atractivitii fiecrui segment de pia identificat i alegerea segmentului care urmeaz a fi abordat.

Evaluarea segmentelor de pia se face innd cont de trei factori: Mrimea i puterea de cretere a segmentului Atractivitatea structural a segmentului Obiectivele i resursele proprii ale ntreprinderii agroturistice

De fapt alegerea unui segment de pia constituie alegerea pieei int. Piaa int sau vizat este format dintr-un grup de cumprtori care au n

comun anumite nevoi pe care ntreprinderea agroturistic decide s le satisfac. Dup ce s-a stabilit care este segmentul de pia cruia i se adreseaz,

ntreprinderea agroturistic trebuie s decid ce poziie dorete s ocupe aceste segmente pe piaa total. Poziia serviciului reprezint modul n care este definit de ctre consumatori serviciul respectiv i locul pe care l ocup serviciul sau produsul n mintea consumatorului comparativ cu serviciile sau produsele concurente.

33

Cu alte cuvinte se poate spune c poziia unui serviciu este dat de totalitatea percepiilor, impresiilor i senzaiilor pe care le ncearc un consumator fa de serviciul respectiv, n comparaie cu serviciile concurente.

Pentru a reui s se poziioneze pe pia ntreprinderea trebuie s aleag o strategie de poziionare. Strategia de poziionare cuprinde trei etape31: Identificarea unui set de posibile avantaje competitive pe care s se ntemeieze

o poziie Alegerea avantajelor competitive potrivite Alegerea unei strategii generale de poziionare n identificarea avantajelor competitive ntreprinderea agroturistic trebuie s

dezvolte relaii profitabile cu clienii vizai, prin nelegerea mai bine a nevoilor clienilor i oferindu-le mai mult valoare. Prin faptul c ntreprinderea poate oferi mai mult valoare poate ctiga un avantaj competitiv.

Avantajul competitiv sau concurenial rezult tocmai din faptul c li se ofer consumatorilor un serviciu de calitate superioar fa de cel al concurenei, fie prin mai mult valoare, fie prin preuri mai mici, sau prin mai multe avantaje care justific preurile mai mari.

n cazul ntreprinderii agroturistice se poate ctiga un avantaj competitiv i cu ajutorul diferenierii prin personal, avnd personal mult mai bine pregtit dect concurenii. La fel cum se poate crea un avantaj competitiv prin imaginea creat despre respectivul agroturism, imagine care comunic avantajele distinctive.

n cea de-a doua faz, cea de alegere a avantajelor competitive potrivite, ntreprinderea trebuie s se decid cte avantaje vrea s promoveze i care sunt cele mai importante pentru specificul ei.

n ultima faz, cea de alegere a unei strategii generale de poziionare se urmrete valoarea oferit clienilor.

Poziionarea valoric reprezint o combinaie de avantaje. n acest sens se pot oferi urmtoarele combinaii strategice32: Mai multe avantaje pentru acelai pre Aceleai avantaje pentru un pre mai mic Mai multe avantaje pentru un pre mai mare Mai puine avantaje la un pre mai mic Mai multe avantaje pentru un pre mai mic

De asemenea se poate elabora i o declaraie de poziionare n care se arat segmentul vizat, sau nevoia vizat, marca noastr pe care o promovm, conceptul, i elementul de difereniere fa de concuren. (Ex. pentru cei foarte ocupai cu serviciul dar pasionai de natur i mai ales de produsele biologice, Pensiunea Agroturistic BioSana este alegerea cea mai bun pentru relaxare dar mai ales pentru minunatele preparate biologice proaspt pregtite i produsele biologice care se pot culege direct din gradina proprie bio, atmosfer pe care nu o gsii n alt parte.) 31 Kotler Ph., Amstrong G., Principiile marketingului, Ed. Teora, 2008 32 Kotler Ph., Amstrong G., Principiile marketingului, Ed. Teora, 2008

34

3.4 Oferta agroturistic

Din analiza cererii agroturistice, n general, reiese c tendina general a consumatorilor evolueaz n timp, manifestndu-se tot mai mult cererea pentru structuri n care nu se desfoar un turism de mas, spre un tip de turism care ine cont de impactul asupra naturii, un turism prin care pot s redescopere produse naturale, biologice cu gustul de altdat, s poat cumpra aceste produse, s regseasc obiceiuri tradiionale, n unele cazuri, demult uitate, se redescopere ariile protejate i rezervaiile naturale, s regseasc aerul proaspt i linitea pdurilor, etc. Exist de asemenea un interes crescut pentru:

vacane scurte, pentru sfritul de sptmn, cu ocazia anumitor evenimente, zile importante, srbtori religioase sau laice,

prin care turistul se deprinde din activitatea cotidian, iar din cercetri rezult c prefer zile de relaxare, distracie i comoditate.

Toate aceste elemente, alturi de multe altele, demonstreaz c oferta agroturistic este necesar, c are un loc bine definit pe piaa turistic, n general.

Se desprinde de asemenea faptul c ntreprinderea agroturistic poate adopta un tip rustic, ns trebuie s ofere toate condiiile cerute de ncadrarea pe care o are n funcie de numrul de stele sau margarete, din punct de vedere legislativ.

Din analiza a ceea ce i doresc consumatorii de turism pe perioade scurte, a celor care prefer ieirile ocazionale, chiar i a celora de sfrit de sptmn se pot desprinde trei valene ale vacanei: Valena recreativ i de relaxare Valena simbolic Valena compensativ Valena recreativ satisface acea necesitate a persoanei de a se dedica a ceea ce

i place s fac, fapt care este perceput diferit de la persoan la persoan, unora le place se fac plimbri lungi, alii prefer sportul, alii pescuitul, alii prefer s citeasc n natur, etc.

Valena simbolic este nevoia de comunicare cu ceilali, a povesti, i se explic cel mai bine prin zicala: spune-mi ce tip de vacan ai fcut ca s i spun cine eti, se refer de multe ori la sporturi sau locuri cu totul originale, n anumite cazuri periculoase, etc.

Valena compensativ este mai recent i rspunde nevoilor de regsire a naturii cu propriile ei ritmuri, a mncrurilor bine gtite, a produselor naturale, a linitii i verdelui naturii, etc. Aceast valen n fond tinde s acopere acele laturi pe care viaa cotidian din ora nu o poate oferi. La toate aceste valene i cerine le satisface oferta agroturistic care nu numai c rspunde la acestea dar le i completeaz. Petrecerea unei vacane ntr-un agroturism nseamn a locui n mijlocul naturii, a intra n contact direct cu activitile

35

agricole, cu tradiiile locale, nsemn un ambient linitit, cu aer curat, departe de traficul sau zgomotul cotidian. n acest sens agroturismul d un nou neles culturii de concediu, de vacan sau timp liber, contribuind la : Redescoperirea frumuseilor naturii, a strii de linite i senintate pe care

reuete s o determine o astfel de experien Redescoperirea istoriei, a obiceiurilor, etc. Retrirea ritmurilor i obiceiurilor de alt dat Descoperirea avantajelor unei vacane sau sejur nafara turismului de mas, un

turism aparte, distins. n relaie cu aceste aspecte, agroturismul gsete o nelegere n cretere, o

pia nou, dar n continu cretere, ceea ce reprezint o oportunitate efectiv pentru ntreprinztorii agroturistici.

n aceast situaie ntreprinztorii din agroturism ar trebui s i tie ctiga clienii care l viziteaz, chiar i pe aceia care fac doar o vacan de acest gen pentru c este la mod, astfel nct s-i devin client fidel. Oferta agroturistic este dat de totalitatea produselor agroturistice oferite sau care pot fi oferite pe pia i care au sau pot avea un caracter concurenial pentru produsul agroturistic propriu, oferit cumprtorilor33.

Oferta agroturistic are o serie de particulariti care rezid din faptul c este un serviciu, iar consumatorului i este vndut o imagine, fidel realitii. De obicei momentul consumului nu coincide cu momentul vnzrii, iar particularitile sunt: complexitatea, rigiditatea substituirea. Complexitatea se refer la structur, la elementele componente i funcionale

ale ofertei agroturistice specificul agroturismului Rigiditatea face referire la imposibilitatea stocrii ofertei agroturistice, ca de

altfel al oricrui serviciu. Substituirea se ntlnete atunci cnd oferta agroturistic este folosit n scopuri

de serviciu, adic: conferine, congrese, i are ca principal obiectiv acela de relaxare i recreere.

De cele mai multe ori, noiunea de ofert este redus la dimensiunile cantitative ale volumului de bunuri materiale care ajung pe pia sub form de produse agroturistice. Dup modul de apariie a ofertei pe piaa agroturistic, se ntlnesc formele de: ofert permanent ofert sezonier. Examinarea ofertei de produse agroturistice n micarea ei i n strns legtur

cu cererea de pe pia, impune a se face distincia ntre: oferta efectiv (real) oferta potenial.

33 Adaptat dup Kotler Ph. - ,,Managementul marketingului, Editura Teora, Bucureti, 1997;

36

Oferta real cuprinde masa produselor agroturistice/serviciilor turistice livrate/prestate (sau livrabile/de prestat) de ctre producie pieei.

Oferta potenial include posibilitile de cretere i diversificare a lor, de adaptare la cerinele pieei.

Dinamica ofertei nu este, dect un proces de trecere de la posibilitile prezente la cele viitoare, de la oferta real la oferta potenial.

Pentru a structura o ofert adecvat ntreprinztorul agroturistic trebuie s in seama c consumatorul agroturistic dorete s fie satisfcut prin cel puin cinci elemente: Condiii de infrastructur - indicatoare stradale pentru a fi uor de gsit,

oferirea de informaii referitoare la mijloacele de transport publice sau ale agroturismului, locuri de parcare ferite, eventual acoperite, etc.

Calitatea structurilor de primire i a ambientului - curenie, condiii de siguran, lumin, ap cald, etc., sunt la fel de importante modul de primire, ospitalitatea, modul de organizare a spaiilor, ordinea,etc.

Calitatea i cantitatea de servicii oferite cu privire la atraciile recreative, culturale, sportive, etc., faciliti, posibilitatea de practicare a diverselor tipuri de hobby,

Calitatea preparatelor culinare i a produselor din gospodria proprie, originalitatea reetelor, originalitatea modului de prezentare, posibilitatea de a vizita buctria i rezerva de vinuri, etc.

Eficiena organizrii element esenial, astfel nct oaspetele s nu se simt abandonat sau dat la o parte ci s se reueasc implicarea acestora n diverse activiti bine gndite i organizate, cursuri de echitaie, de grdinrit, de gtit, degustri organizate, etc. Aceste elemente sunt complementare ntre ele i trebuie satisfcute simultan

dac se dorete ca dup ce un client a beneficiat de aceste servicii, s l determine s se rentoarc.

37

3.5 Cererea agroturistic

ntr-un sens mai larg, cererea desemneaz dorina unei persoane, generat de o nevoie, de a intra n posesia unui serviciu sau produs, nsoita de capacitatea i disponibilitatea de a plti preul pretins de vnztor. n agroturism, manifestarea cererii nu se poate realiza doar din nevoie i dorin, fiind necesar o anumit capacitate de plat, iar persoana n cauz trebuie s fie dispus s plteasc preul pieei. Pe lng aceste elemente, definirea cererii din punct de vedere al marketingului mai ia n considerare i produsul agroturistic, calitatea acestuia, preul, precum i ofertantul, cumprtorul, mediul pieei, strategiile de marketing ale ofertantului, etc.

n funcie de aceste elemente cererea agroturistic poate fi definit prin cantitatea de produse agroturistice solicitate de ctre o persoan, din oferta unei firme de turism, cu un pre bine precizat, ntr-o anumit destinaie turistic i ntr-o perioad determinat, n anumite condiii de mediu i ca rspuns la un program de marketing dat.

Cererea agroturistic poate avea mai multe stri ca oricare alt tip de cerere. Acestea pot fi urmtoarele: cererea absent este tot o stare nedorit, avnd cauze din cele mai diverse

dintre care amintim: lipsa de informaii despre un produsul agroturistic oferit, tarife foarte mari, calitatea sczut a serviciilor, lipsa veniturilor etc.

n sensul atenurii acestui tip de cerere, firma de turism trebuie s cunoasc din timp aceti factori i s iniieze programe de marketing stimulative prin care s se nlture indiferena clienilor, s se trezeasc dorina de cumprare i s se faciliteze trecerea dorinei la cerere, la consum efectiv; cererea negativ este starea pe care nici o firm de turism sau agroturism nu

i-o dorete, deoarece ea se manifest prin adversitatea unor categorii de populaie fa de serviciul agroturistic pe care l ofer aceast firm pe pia.

n scopul reducerii sau eliminrii acestor adversiti, responsabilii de marketing trebuie s adopte unele soluii specifice; cererea latent este acea stare n care dorina exist, dar nu exist produsul

agroturistic concret care s corespund acestei dorine. Pentru a rezolva aceast stare, firmele de agroturism care o constat trebuie s-i

pun problema unui marketing de dezvoltare n scopul realizrii unui produs nou sau serviciu nou care poate satisface o cerere de acest gen; cererea efectiv este starea ntlnit cel mai des i mbrac o multitudine de

forme precum: cererea n dezvoltare, stare n care produsul agroturistic se afl n faza

de cretere drept pentru care firma trebuie s practice o strategie de marketing de penetrare,

cererea deplin este starea cnd produsul agroturistic se afl n faza de maturitate i trebuie practicat strategia de marketing de ntreinere,

38

cererea n declin este starea care impune o strategie de marketing de revigorare,

cererea neregulat specific formelor de turism cu o sezonalitate ridicat, pentru aceasta fiind necesar sincromarketingul,

cererea excesiv este acea stare prin care cererea este pe cale s depeasc capacitatea de ofert a firmei de agroturism, n acest caz fiind necesar aplicarea unor soluii de descurajare selectiv,

cererea indezirabil care contravine unor interese ale firmei, ale clientelei sau ale societii.

Cererea agroturistic cunoate i alte stri i anume: direct i derivat, independent i complementar, etc.

Cererea de servicii agroturistice este influenat de o serie de factori dintre care cei mai importani sunt:

nevoia de servicii agroturistice este factorul primordial al cererii, fr de care cererea nu se poate manifesta. ntre cererea agroturistic i nevoia de agroturism apare un raport direct proporional, dar din dorina nuanrii acestui raport se poate constata c cererea poate fi: proporional - mrindu-se sau scznd exact n aceiai proporie cu

nevoia, degresiv - crescnd mai puin dect nevoia, regresiv - scznd n timp ce nevoia crete i neregulat. Se poate remarca c cererea turistic nu poate fi progresiv, ca

oricare tip de cerere de produse, dat fiind faptul c este un serviciu nu poate fi cumprat ntr-un moment pentru a fi consumat ntr-altul;

nivelul preurilor i tarifelor aferente produselor turistice este un factor care se afl n raport invers proporional cu amploarea cererii.

Elasticitatea cerere-pre, care art cu cte procente crete sau scade cererea cnd preurile variaz cu un procent, pune n eviden reacia cererii de produse agroturistice la schimbarea preurilor. Fiind considerate produse de lux, pentru unele persoane cu venituri modeste, produsele agroturistice se afl sub incidena preurilor celorlalte produse (cele de subzisten n special), orice cretere a acestora fiind capabil, dac nu s anuleze, cel puin s reduc substanial cererea orientat spre produsele agroturistice.

veniturile consumatorului, se nscriu ntre factorii importani ce influeneaz cererea de turism i agroturism, deoarece insuficiena acestora constituind cauza lipsei cererii de produse agroturistice pe pia.

Pe lng aceti factori se mai nscriu n influenarea cererii de produse agroturistice i alii precum: personalitatea, faza ciclului economic n care se manifest cererea, structura demografic a populaiei, tendina de imitare i snobism, etc.

39

Strategia de pia a firmei de turism 3.1.Coninutul i locul strategiei de pia a firmei de turism Vlaicu Alexandru n cadrul strategiei de dezvoltare a unei firme de turism, strategia de pia este cea mai important component. Elaborarea acestora este atribuia i obiectul conducerii strategice a firmei. Conducerea strategic are trei dimensiuni de baz: -definirea domeniului de activitate al ntreprinderii -stabilirea obiectivelor -elaborarea strategiilor de dezvoltare care duc la realizarea obiectivelor stabilite Definirea domeniului de activitate semnific delimitarea naturii, locului, rolului i finalitii ntreprinderii. Obiectivele exprim n termeni operaionali performanele anticipate,oglindind gradul de eficien al procesului de conversiune al resurselor firmei. Orice obiectiv trebuie s aib trei elemente : -un atribut , prin care se exprim obiectivul -o scal :un indicator prin care este msurat acest obiectiv -un scop: o anumit valoare de pe scal pe care firma i propune s o ating De exemplu, un atribut al activitii firmei l reprezint eficiena ( o msur a recuperrii resurselor consumate)-aceasta se poate msura cu ajutorul unei scale proporionale folosind ca indicator rata medie de recuperare a fondurilor investite) Stabilirea obiectivelor este n strns legtur cu formularea strategiilor, deoarece acestea servesc la atingerea obiectivelor fixate. Procesul stabilirii obiectivelor are urmtoarele componente, care interacioneaz ntre ele, dup cum urmeaz : I.Analiza mediului , a concurenei, prognoza (Posibiliti, riscuri, factori critici de succes) II.Analiza i prognoza evoluiei firmei (Puncte forte relative, slbiciuni ale firmei) III.Etalonul valorilor culturale i idealuri ale conducerii firmei (Care sunt obiectivele demne de atins?) IV.Nie profitabile de marketing (Concordana factorilor de succes critici cu potenialul firmei : ce este de fcut?) V.Privire strategic de ansamblu i imaginea conductoare a ntreprinderii (Care sunt obiectivele ce au sens s fie formulate?) VI.Obligaiile sociale ale firmei (Ce ar trebui fcut ?)

40

Strategia de pia reprezint o component a strategiei de dezvoltare a firmei de turism.Prin aceasta se stabilete raportul dintre firm i mediu, poziia pe care firma vrea s i-o asume pentru a-i realiza misiunea n condiiile unei eficiene corespunztoare. Formularea strategiei de pia reprezint punctul central al programrii de marketing. Evoluia unei firme i strategia de pia depind de patru condiii: -sfera de produse/ servicii i de pieele pe care firma este prezent sau pe care vrea s intre -vectorul de cretere-indic direcia n care firma se dezvolt n corelaie cu actuala situaie a produselor, serviciilor sale -avantajul competitiv-elemente ale pieelor i produselor care asigur firmei o poziie competitiv puternic -sinergia firmei-aciunea concertat a mai multor factori, prin care se generaz un efect total mai mare dect suma efectelor individuale ale fiecrui factor luat independent. Factorii care influeneaz strategia de pia a firmei de turism: -factori exogeni: forele mediului extern(schimbarea preferinelor cumprtorilor, turitilor, schimbarea participanilor la actele de pia) -factori endogeni-fore interne ale firmei -faza din ciclul de via n care se afl firma Tipologia strategiilor de pia Exist o multitudine de variante n practic.Pentru a le grupa se utilizeaz mai multe consideraii sau criterii i anume: 1.Strategia este o reacie a ntreprinderii la dinamica i fizionomia mediului. Reaciile pot fi de dou feluri: -reacii care conduc la modificarea raportului dintre ntreprindere i mediu: de ex.lansare de produse noi pe piee noi -reacii care presupun modificri de natur intern a intreprinderii, cu efecte indirecte asupra relaiei sale cu mediul extern:de ex. achiziionarea unei tehnologii noi, performante pentru fabricarea acelorai produse. 2.Modul de manifestare a cererii este un factor exogen foarte important. Philip Kotler folosete drept criteriu de clasificare a strategiilor trei dimensiuni ale cererii: nivelul efectiv comparat cu cel dezirabil, evoluia n timp a cererii i caracterul adic gradul de dezirabilitate al acesteia. A indicat pentru opt stri ale cererii strategia corespunztoare :

Variante ale strategieie de pia n funcie de strile cererii Situaia cererii Rolul mk Denumirea strategiei 1.cerere negativ 2.Absena cererii 3.Cerere latent 4.Cerere n declin 5.Cerere fluctuant 6.cerere complet 7.Cerere excesiv

Demistificarea cererii Crearea cererii Dezvoltarea cererii Revitalizarea cererii Regularizarea cererii Meninerea cererii Reducerea cererii

Conversiune Stimulare Dezvoltare Remarketing Sincromarketing ntreinere Demarketing

41

8.Cerere indezirabil Distrugerea cererii Antimarketing 3.Strategia se poate diferenia dup comportamentul ntreprinderii fa de mediu: Exist trei alternative de comportament: comportament pasiv-presupune ca ntreprinderea s-i adapteze strategia la schimbrile din

mediu, fr a-l influena comportament anticipativ-ntreprinderea prevede modificrile mediului i caut s-i corecteze

strategia nainte ca aceste schimbri s devin realitate comportament activ-presupune cunoaterea permanent a modificrilor n perspectiv ale

mediului,depistarea oportunitilor i influenarea evoluiei acestuia printr-un proces continuu de inovare(o astfel de strategie este adecvat n sectoarele cu un nalt nivel de dezvoltare tehnologic i produse brevetabile)

4.Interaciunea strategie-segmentare, respectiv atitudinea ntreprinderii fa de structurile pieei

este un al criteriu de difereniere a strategiilor de pia ale unei ntreprinderi.

Principalele tipuri de strategii din acest punct de vedere sunt : Strategie nedifereniat piaa este un tot omogen, se implementeaz un singur

program de mk la nivelul ntregii piee Strategie difereniat se concep i se implementeaz strategii diferite pentru diferitele

segmente identificate(piaa nu mai este omogen i alctuit din componente denumite segmente, iar definirea lor se numete segmentare),

Strategie concentrat-se orienteaz doar spre unul sau cteva segmente de pia 5.Alternativele de dezvoltare ale ntreprinderii pot constitui un alt criteriu de clasificare a strategiilor de pia.

Variante ale strategiei de pia n funcie de vectorul cretere:

Produse noi, realizate prin tehnologii asemntoare

Produse piee

Produse actuale

mbuntiri ale produselor actuale Sortimente noi

ale unui produs Linii noi de produse

Produse noi, realizate prin tehnologii diferite

Piee actuale

Penetrarea pieei

Reformulare

Inlocuire

Extinderea liniei produselor

Diversificare orizontal

Piee noi Dezvoltarea pieei

Extinderea pieei

Diferenierea produselor i segmentarea pieei

Diversificarea concentric

Diversificare lateral

6.Alternative strategice dup modelul Ansoff(1965) Produs/pia curent nou curent penetrarea pieei dezvoltarea pieei nou dezvoltarea produsului diversificare

42

-strategia de penetrare a pieei, care const n creterea volumului unui produs curent pe o pia curent prin utilizarea eficient a unor activiti de marketing legate de distribuie i promovare. Se urmrete influenarea cumprtorilor actuali ai produsului prin creterea cantitii consumate, creterea frecvenei de utilizare a produsului. -strategia de dezvoltare a pieei, care const n ptrunderea produselor curente pe noi piee de desfacere, ceea ce presupune gsirea unor noi segmente de