marketing automation time
DESCRIPTION
En guide till Marketing AutomationTRANSCRIPT
Sidan 1 av 13
Marketing Automation Time
”Din första guide till Marketing Automation”
Sidan 2 av 13
Din Guide till Marketing Automation
Senaste åren har onlinemarknadsföringen landat och
beteendet hos användare är helt naturligt att använda olika
typer av klienter för att hitta information om det de skall köpa
via webben.
Det har inte bara ändrat vilken kommunikationskanal vi skall
använda, det har inte heller bara revolutionerat möjligheterna
för användarna att hitta information inför ett stundande
köpbeslut av något som de kanske inte ens viste fanns.
Det har även helt och hållet förändrat möjligheterna för
Marknadsförare och säljare att hitta och nå kunder med
riktade budskap utifrån vad de är intresserade av och när de
faktiskt är intresserade av detta erbjudande.
Det kallas för Marketing Automation och tar sin utgångspunkt i
beteendet som användaren har online, vilka sidor de surfar
på, vilka länkar de klickar på, vad användaren söker på osv.
Allt för att kunna ge användaren en så god service som bara
är möjligt genom att ge dem rätt information vid rätt tillfälle.
Det kallas för Marketing Automation och vi tänkte här ge en
kort introduktion till det, vad du kan tjäna på det och hur du
kan komma igång.
Sidan 3 av 13
Marketing Automation mjukvaror löser problem som du kanske inte ens visste att du hade men som bromsar dina konverterings och försäljningsprocesser
Investerat i marknadföring men vet inte vad som egentligen har gett resultat ?
Med ett verktyg för Marketing
Automation så kan du följa en
användare från första kontakt till
genomfört köp, även om det är
flera månader från första kontakt
till genomfört köp så kan du se hela processen och veta exakt
vilken källa som skall ha vilken cred
Engagemang i sociala medier, ger det några konverteringar och köp över tid?
Under senaste åren skall företagen vara med i olika typer av
sociala medier och bevaka sina positioner samt inspirera
kunder att köpa av dem, men vilka är det egentligen som
bevakar via sociala medier, är det de som redan har köpt, är
det de som har köpt men ännu ej konsumerat, är det kanske
sådana som aldrig kommer att köpa. Med mjukvara för
Marketing Automation får du svar på detta och lite till.
Sidan 4 av 13
Du har mycket trafik i dina digitala kanaler men konverteringsgraden ökar inte?
Marketing Automation processer bearbetar kunden utifrån hur
intresserad kunden är och påminner kunden om vart de skall
köpa när det börjar bli dags att köpa.
Du nyttjar inte tillgångarna som du en gång redan har skapat i din digitala arena?
Datan från användarna på din webbplats och i din digitala
arena blir ovärderliga tillgångar i din marknadsföring och i dina
försäljningsprocesser.
Du jobbar med retargeting kampanjer via olika medianätverk men du kan inte nyttja retargetingdata mellan dessa plattformar?
Retargeting och behavioral targeting har blivit vanligt
förekommande processer inom onlineannonsering, så fort ett
företag skall annonsera på en site så vill siten givetvis också
sätta in sin pixel på annonsörens hemsida för att få retargeting
data och också kanske ibland för att kunna mäta resultat.
Men när företaget byter mellan olika nätverk så tappar de
retargeting datan och får börja om på nytt. Med mjukvara för
Sidan 5 av 13
Marketing Automation så bygger annonsören upp sin egen
data och kontrollerar den också själv.
Du vill inte använda sk. ”Smarta formulär” efter datainspektionens direktiv 2010 om att använda adressuppslagskällor?!
2010 och några gånger till efteråt har datainspektionen slagit
ned på företag som förser sin webbtjänst med formulär där
användaren kan fylla i sitt personnr för uppslag av namn och
adressuppgifter från centrala databaser. Argumenten var att
dessa kan användas som adressuppslagskällor.
Med Marketing Automation så
ligger uppgifterna bara lagrade i
användarens egen dator/cookies
och ingen annan kan komma åt
uppgifterna. Det ökar
konverteringen, det är
serviceminded och det är snyggt.
Sidan 6 av 13
Grunden är Cookie´s och olika typer av formulär
Marketing Automation kommer till viss del
från aktörer som sysslat med e-
postmarknadsföring, vissa ma företag har
konverterat från att erbjuda programvara
för e-postmarknadsföring till att positionera
sig inom marketing automation.
Grunden i all marketing automation är dels cookietracking,
dvs det som google analytics gör och berättar hur många, hur
många återkommande besökare osv som du har på din
webbplats.
Med MA systemen så märks användarna upp för att kunna
analysera deras beteende och för att kunna kommunicera
med dem på olika sätt för att få dem att konvertera. Ett MA
system knyter ihop analysen mellan tex, webbplats,
epostmarknadsförintssystem, ehandels system, sociala medier
och andra kanaler.
Formulären gör att användaren i ett Marketing Automation
system inte bara består av en cookieid, med formulären och
integration mot formulär i CMS system så får vi in e-
postadresser och andra uppgifter till MA systemet och kan
därmed kommunicera personaliserat i både timing och
budskap till användaren.
Sidan 7 av 13
Sluta tjata på dina kunder om deras uppgifter, du har dem
sannolikt redan,
En webbplats består ofta av flera olika formulär för att få
besökaren att konvertera till nästa steg i beslutsprocessen. Det
kan handla om att konvertera från oidentifierad besökare till
identifierad genom att signa upp för nyhetsbrev, white paper
eller liknande. Genom att använda ett MA system så sparas
de uppgifter som besökaren har fyllt i vid ena besöket, till
nästa besök så att uppgifterna kan förpopuleras och
användaren behöver inte fylla i uppgifterna igen, det räcker
med att de kontrollerar så att de tär rätt uppgifter.
Personaliserade budskap
Något som det pratats ganska mycket om senaste åren inom
CMS är personalisering av content och annonser i olika
kanaler. Marketing Automation, dvs att genom cookietracking
veta vilket beteende som besökaren som kommer in på
webbplatsen har haft i den digitala arenan tidigare är
grunden för personalisering av budskap på den egna
webbplatsen. Retargeting annonsering är en annan typ av
personaliserade annonser. Tex om du tittar på en specifik sko i
e-handelsshopen zalando.se så kommer du att få annonser
med bild på just den skon i ett antal dagar och kanske veckor
därefter.
Sidan 8 av 13
Något som vi sett ganska länge är att en webbplats frågar om
man vill ha deras nyhetsbrev oavsett om man är inne på
webbplatsen för första gången eller om man precis har läst
nyhetbrevet och sen klickat in sig på webbplatsen.
Genom att använda Marketing Automation teknik så kan olika
typer av lager eller content på webbplatsen anpassas så att
den som kommer in för första gången kan få en typ av
budskap och den som kommer in för tex: 10e gången kan få
en annan typ av budskap beroende av vart i beslutsprocessen
som de befinner sig.
Öka din konvertering med Drip mail
En besökare som är inne på en webbplats men inte handlar
har förmodligen avbrutit av en specifik anledning, i de flesta
fallen handlar det om att timingen inte var rätt eller att
användaren inte var redo att köpa just nu. De kanske behöver
fundera lite till, skaffa sig mer information eller referenser från
vänner innan de kan besluta sig.
Sidan 9 av 13
Genom att ta reda på hur lång tid en snittbeslutsprocess är
och sen lägga ut mail under den processen så kan
konverteringsgraden ökas drastiskt.
Inspirationsfasen gällande en resa Tex. En beslutsprocess gällande charterresor kan vara ca 30
dagar. Först är det en inspirationsfas där man surfar på bilder
osv, den fasen kanske är 15 dagar lång.
Förflyttning till beslutsunderlagsfasen När kunden varit i inspirationsfasen i 12-15 dagar puttas ett
dripmail ut där det finns lite mer konkret fakta och möjlighet att
klicka sig in på berättelser från andra resenärer om just den
researrangören. Därefter börjar det bli mer business, dvs mer
fakta i form av prisuppgifter, garantier, villkor osv.
Beslut Efter 25-35 dagar så går det ut ett drip mail
som kommunicerar ”dags att boka” på ett
bra sätt. Kunden har då varit i beslutsfasen i
3-4 veckor och sannolikt också surfat hos
dina konkurrenter, om du är den som är mest
på tå och visar hög service genom att ge rätt
information vid rätt tillfälle så ökar det sannolikheten till att du
får affären.
Detta är ett sätt att använda Drip Mail och Marketing
Automation, andra sätt kan vara att lägga på erbjudandemail
Sidan 10 av 13
till kunden 5 dagar efter att de borde ha köpt, om du tex vet
att det normalt tar 7 dagar från första kontakt till genomfört
köp så kan du lägga ut ett mail till kunden 12 dagar efter första
kontakttillfället med ett ”rabatterbjudande”. Exempel på
några som tillämpar detta framgångsrikt är linkedin med deras
premiumkonton, har man haft ett premiumkonto och byter
kreditkort så får man snart ett mail där det framgår att de inte
kunnat debitera kreditkortet för månadsavgiften och därmed
försvinner preminumfunktionerna inom kort om man inte
uppdaterar kreditkortsuppgifterna.
Om man inte heller då uppdaterar sina kreditkortsuppgifter så
kommer ett första rabatterbjudande att om man nu
konverterar så får man en månad gratis.
Lever dina katalogbeställningar kvar, då är drip mail ett utmärkt sätt att öka konverteringen på dem
Många företag har använt webben och använder
fortfarande webben för att låta sina kunder beställa tryckta
kataloger. Inom reseindustrin är detta på väg att försvinna,
men för tex hustillverkare och många andra branscher så finns
detta kvar. Att låta kunden beställa en katalog och sedan inte
höra av sig till den kunden och fråga om de nu är intresserade
av att köpa är som att sprida pengar i vinden.
Sidan 11 av 13
Genom att använda Marketing Automation och kanske 15
dagar efter att kunden beställt en katalog, putta ut ett drip
mail så kan konverteringsgraden öka markant. Kunden är ju
trots allt väldigt intresserad eftersom de har beställt en katalog,
du har lagt mycket pengar på kunden genom att du har
distribuerat en katalog till kunden. Att då skapa en regel som
puttar ut ett mail 15 dagar senare är inte bara ett sätt att bry
sig om kunden, eller få reda på hur intresserad kunden
egentligen är och därmed en måttstock på vad kostnaden för
att distribuera katalogen är värd.
”Det är framförallt ett sätt att öka konverteringen”
Whitepaper och content marketing
Något som används mycket av
företag som säljer till andra företag
för att kvalificera intresset hos
besökare på webbplatsen är
Whitepapers. Det används också
som ett sätt att hitta prospects via sociala medier.
Vi har också sätt hur många företag lagt upp mycket kunskap
i form av kataloger och whitepapers om produkter mm som
de ger till sina besökare utan att få något tillbaka, marketing
automation handlar mycket om att hitta en balans i att ge
och ta.
Sidan 12 av 13
Whitepapers och liknande är ju en kunskapsdokument och för
att besökaren till din webbplats skall få detta så kan det vara
rimligt att de ger något, dvs sin e-postadress eller andra
kontaktuppgifter.
Om de inte vill ge dig e-postadressen för att få tag på
kunskapen så kan man resonera så att då är de ändå inte så
intresserade av att köpa dina tjänster så då spelar det ingen
roll om de inte laddar ned whitepaperet.
”Drip mail på whitepaper kvalificerar prospects och ger information om när det är dags att maila eller ringa dem personligt”
Genom att låta dina besökare ladda ned ett whitepaper och
låta det gå några dagar, putta ut ett dripmail och på det se
vilken respons som användaren har och utifrån det välja hur
man bearbetar prospectet så blir du mycket mer träffsäker i
dina försäljningsprocesser.
Du ger också kunden chansen att själv ta kontakt för att boka
möte med er som säljande organisation innan du själv tar
kontakt med kunden.
Arbetssätt och organisation
Fördelen med att arbeta med moderna strategier som
marketing automation och data driven kommunikation är att
Sidan 13 av 13
du ofta kan koppla allt arbete till ett resultat. De offensiva
byråerna erbjuder allt mer och mer affärsmodeller som är
prestationsbaserade, men då kan du också få finna dig i vissa
krav från byrån vilket det egentligen inte finns några argument
för att inte acceptera, det enda de vill är ju att öka din
försäljning.
Den senaste tidens utveckling har verktyg har också gjort det
möjligt att arbeta med flera olika byråer och koppla respektive
byrås resultat till deras arbetsinsats.
Om du vill diskutera mer kring Marketing Automation, data
drivna försäljningsprocesser så är du alltid välkommen att
kontakta oss:
Niklas Gustavsson Marketing Automation Expert Millieworks Group AB http://se.linkedin.com/in/nikgustavsson http://twitter.com/nikgust 070 606 60 05