marketing de varejo
DESCRIPTION
Princípios básicos de marketing.TRANSCRIPT
Marketing de Varejo
Entendendo o Mercado
O Plano de Marketing
O plano de marketing desempenha um papel vital nos empreendimentos bem sucedidos. Os objetivos essenciais de um plano são:
Conhecer seus clientes, suas preferências e expectativas;
Conhecer seus concorrentes, suas forças e fraquezas.
Identificando esses fatores, você pode desenvolver uma estratégia de marketing que lhe permitirá despertar e preencher as necessidades dos clientes, entender melhor os concorrentes e identificar mudanças no mercado que possam afetar seu faturamento.
Perguntas
Um plano de marketing deve responder às seguintes
perguntas:
Há demanda constante pelo produto/serviço?
Quantos concorrentes oferecem o mesmo
produto/serviço?
É possível criar demanda por seu
produto/serviço?
É possível competir em preço, qualidade ou
entrega?
Pesquisa de Mercado
Pesquisar seu mercado é a forma mais fácil de
avaliá-lo. A pesquisa não precisa ser cara nem
complexa. Pode ser apenas uma sondagem aplicada
a uma amostragem de seus consumidores, para
obter suas opiniões sobre os produtos ou serviços
que você oferece, ou uma enquete conduzida por
correspondência ou por telefone. A desvantagem das
duas últimas é que as pessoas que você contatar
podem não estar dispostas a responder suas
perguntas.
Identificar o Cliente
Outras técnicas de pesquisa incluem a análise de
dados demográficos, tais como crescimento ou
declínio da população, faixas etárias, sexo, níveis de
renda e escolaridade.
Não importa que método você use, o importante é
obter informações suficientes para determinar quem
são seus clientes potenciais - suas necessidades,
desejos e expectativas; se de fato há demanda para
seu produto/serviço; quem são seus concorrentes e
qual sua posição no mercado.
Respostas
A pesquisa de mercado deve responder a perguntas como:
Quem são seus clientes e quem são os clientes em potencial?
Que tipo de pessoas eles são?
Onde moram?
Têm condições e vontade de comprar o produto/serviço que você oferece?
O que você está oferecendo é o que eles querem - no melhor local, no melhor momento e nas melhores quantidades?
Seus preços correspondem ao conceito de valor que os clientes atribuem a seu produto/serviço?
Seus programas promocionais estão sendo realizados de maneira a trazerem sucesso?
Benefícios
E aqui estão alguns benefícios da pesquisa de
mercado:
Descobrir quem são seu clientes e o que eles
querem.
Descobrir como alcançar seus clientes e com que
freqüência você deve se comunicar com eles.
Descobrir quais os apelos são eficazes e quais
não são.
Descobrir o sucesso relativo de estratégias de
marketing diferentes em relação ao retorno sobre
o investimento.
Conquistar o sucesso
Embora a pesquisa de mercado possa parecer um
processo demorado e tedioso, ela é necessária para
o seu sucesso. Considere a pesquisa de mercado
simplesmente como uma maneira de descobrir o que
chama a atenção do consumidor, observando suas
ações e tirando conclusões do que vê. Um método
organizado de encontrar respostas objetivas para
questões que todo empresário tem que solucionar
para poder conquistar o sucesso.
Ferramenta valiosa
A pesquisa põe em foco e organiza as informações de mercado, fornecendo o que você precisa saber para:
Reduzir os riscos do negócio.
Localizar problemas existentes e potenciais em seu mercado atual.
Identificar e aproveitar oportunidades de vendas.
Obter dados básicos sobre seus mercados para ajudá-lo a tomar decisões mais acertadas e a montar planos de ação.
Encarada desta maneira, a pesquisa de mercado é uma ferramenta valiosa que pode poupar tempo, esforço e dinheiro.
Por que um
Plano de Marketing?
Muita gente acha que é só botar um anúncio no
jornal ou um comercial no rádio e pronto: os clientes
acorrerão automaticamente para comprar seu
produto/serviço. Isso é verdade até certo ponto.
Algumas pessoas poderão atentar para seu
produto/serviço experimentá-lo por curiosidade. Mas
centenas, talvez milhares de seus clientes potenciais
talvez nem tomem conhecimento da existência de
sua empresa. Pense no dinheiro que você deixa de
ganhar por não desenvolver um plano de marketing
adequado.
Estratégias e técnicas
O marketing é uma parte essencial das operações de um negócio. E, com freqüência, determina o sucesso desse negócio. O que o empresário deve fazer é compreender inteiramente o programa de marketing e usá-lo para extrair vantagens do mercado. Repasse as estratégias e as técnicas até compreender como aplicá-las para obter os resultados que deseja. Lembre-se, seu objetivo não é apenas atrair e manter um grupo firme de clientes fiéis, mas também expandir sua base de clientes, identificando-os e atraindo-os para reduzir riscos, antecipando-se a oscilações de mercado que podem afetar os lucros.
Os 4 P’s
Para ajudá-lo a realizar esse objetivo, seu plano de
marketing deve incluir estratégias típicas de qualquer
plano. Deve incluir, especialmente, o que chamamos
os 4 P's do Marketing: Produto, Preço, Posição e
Promoção. Revise o seu plano. Mas faça com que
ele contenha as estratégias listadas adiante. Então,
determine como essas estratégias serão aplicadas.
Inclua uma breve explicação para cada estratégia.
Descreva o Mercado-Alvo
Idade
Sexo
Profissão
Renda
Escolaridade
Residência
Conheça seus clientes melhor do que qualquer outra pessoa
que você conheça - suas preferências e rejeições, suas
expectativas e desejos. Já que você terá recursos limitados,
focalize aqueles clientes mais prováveis. À medida que seu
negócio se expande e sua base de clientes cresce, então você
deve pensar em mudar essa parte do plano de marketing para
incluir novos clientes.
Identifique a concorrência
Dados da pesquisa de marketing.
Demanda por produto/serviço
Concorrentes diretos e indiretos mais próximos.
Forças e fraquezas dos concorrentes.
Avaliação do desempenho da concorrência.
Descrição das características exclusivas de seu produto/serviço.
Similaridades e diferenças entre seu produto/serviço e os dos concorrentes.
Estratégia de preços em comparação com os concorrentes.
Identifique os cinco concorrentes diretos e os três indiretos mais próximos. Abra um arquivo para cada um, identificando suas forças e fraquezas. Colecione os materiais promocionais e publicitários. Acompanhe sua estratégia de preços.
Descreva o produto/serviço
Tente descrever os benefícios de seu
produto/serviço do ponto de vista do cliente. Enfatize
seus aspectos especiais, isto é, os seus pontos de
venda.
Descreva a localização
Tente descrever a localização de seu negócio do
ponto de vista do cliente. Descreva suas vantagens
(a sua conveniência, se tem ou não acesso pelo
transporte urbano, seus aspectos de segurança -
iluminação pública, estacionamento bem iluminado,
decoração da loja, etc. Seu negócio deve ser
construído com o cliente em vista, deve ser acessível
e inspirar segurança.
Desenvolva a estratégia de
preficicação
Custos de varejo e precificação.
Posição competitiva.
Precificação abaixo da concorrência.
Precificação acima da concorrência.
Precificação múltipla.
Custos de serviço e precificação.
Componentes de serviço.
Custos materiais.
Custos trabalhistas.
Custos operacionais.
Olho no mercado
Apesar de sua estratégia de precificação poder estar
baseada na de outros, você deve estudar este plano
e as estratégias usadas pelos concorrentes.
A chave do sucesso é ter uma estratégia bem
planejada, para estabelecer suas políticas e
monitorar constantemente os preços e os custos
operacionais para assegurar lucro. Mantenha-se por
dentro das mudanças no mercado, porque essas
mudanças podem afetar seus resultados
Desenvolva o orçamento de
marketing
Plano de Propaganda e Promoção.
Lista de materiais e veículos.
Custos de produção e mídia.
Pôr em ação um plano de marketing requer dinheiro,
portanto você deve destinar fundos de seu
orçamento operacional para cobrir propaganda,
promoção e os demais custos associados ao
marketing. Desenvolva um orçamento de marketing
baseado no custo da mídia a ser utilizada e no custo
da pesquisa e monitoramento de mercado.
Desenvolva uma estratégia
promocional eficaz
Mídia impressa
Rádio
Televisão
TV a cabo
Páginas Amarelas
Papelaria
Brindes
Camisetas de funcionários,
gorros, aventais ou jaquetas
com seu logotipo
Canetas
Balões
Amostras grátis
Prêmios personalizados
Desenvolva uma estratégia promocional que use os vários veículos
para promover seu negócio. Crie materiais para esses formatos
que identifiquem claramente seu produto/serviço, sua localização e
preço.
Vantagens e desvantagens
O plano de marketing é essencial para o sucesso de
qualquer negócio. É o coração do empreendimento,
a base de onde se derivam todos os outros planos,
operacionais e gerenciais. O marketing oferece uma
riqueza de informações que, se bem aplicadas,
praticamente garantem o sucesso.
Por isso é importante que você desenvolva um plano
de marketing abrangente e eficaz, que aumentará
vendas e margens, que é o objetivo de qualquer
empreendedor. É o mapa da estrada para o sucesso
e por isso sua confecção exige tempo e dedicação.