marketing empresarial administraÇÃo de vendas “mercados globais e regionais” univale –...
DESCRIPTION
MARKETING EMPRESARIAL ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS “Mercados Globais e Regionais” UNIVALE – Nov/2003. BRASIL. PIB: US$ 450- 600 Bilhões (?) Exportações: Aprox. US$ 60 bilhões ( 10 % ? ) Aproximadamente 20 .000 Empresas Exportadoras 1000 Empresas = + 90 % Exportações - PowerPoint PPT PresentationTRANSCRIPT
![Page 1: MARKETING EMPRESARIAL ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS “Mercados Globais e Regionais” UNIVALE – Nov/2003](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022070410/56814609550346895db31905/html5/thumbnails/1.jpg)
MARKETING EMPRESARIAL
ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS
“Mercados Globais e Regionais”
UNIVALE – Nov/2003
![Page 2: MARKETING EMPRESARIAL ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS “Mercados Globais e Regionais” UNIVALE – Nov/2003](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022070410/56814609550346895db31905/html5/thumbnails/2.jpg)
BRASIL
PIB: US$ 450-600 Bilhões (?) Exportações: Aprox. US$ 60 bilhões (10% ?) Aproximadamente 20.000 Empresas Exportadoras 1000 Empresas = + 90% Exportações 70 Empresas = + 50% Exportações 5.000 Exportadores Regulares 43% Básicos e Semi-Manufaturados Regiões Sul e Sudeste = 80% Exportações SP, MG e RS = 55% Exportações 90 produtos = 82% Exportações Crescimento de 4% sobre 2001
![Page 3: MARKETING EMPRESARIAL ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS “Mercados Globais e Regionais” UNIVALE – Nov/2003](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022070410/56814609550346895db31905/html5/thumbnails/3.jpg)
BRASIL
PIB: US$ 1 Trilhão em PPP (?) Importações: US$ 48 bilhões (5 %) Aproximadamente 20.000 Empresas Importadoras 200 Empresas = 60% Importações Maiores Importadoras = Maiores Exportadoras Bens de Capital = 25% Matérias Primas e Intermediários = 50% Combustíveis e Lubrificantes = 13% Bens de Consumo = Somente 12,5% Balança de Serviços Cronicamente Deficitária
![Page 4: MARKETING EMPRESARIAL ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS “Mercados Globais e Regionais” UNIVALE – Nov/2003](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022070410/56814609550346895db31905/html5/thumbnails/4.jpg)
BRASIL
Pauta Diversificada Altamente Concentrada (poucos itens) México: US$ 160 Bilhões (Exportações) México: Exportações = aprox. 30% PIB México: 90% Exportações para EUA “Maquilladoras” = US$ 50 bilhões Estados Unidos: Exportações < 10% PIB EUA: Aprox. 100.000 Exportadores EUA: 300 Empresas = 70% Exportações EUA: Falta de “Cultura Exportadora”
![Page 5: MARKETING EMPRESARIAL ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS “Mercados Globais e Regionais” UNIVALE – Nov/2003](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022070410/56814609550346895db31905/html5/thumbnails/5.jpg)
BRASIL
Participação PMEs = 3,5% Participação MPEs < 1% Minas Gerais: MPEs = Aprox. 10% Itália, Taiwan: MPEs = 60% Exportações Estados Unidos: MPEs = 20-30% 26% Exportações Brasil USA 30% Exportações Brasil NAFTA 25% Exportações Brasil EU 30% Exportações Brasil EUROPA
![Page 6: MARKETING EMPRESARIAL ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS “Mercados Globais e Regionais” UNIVALE – Nov/2003](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022070410/56814609550346895db31905/html5/thumbnails/6.jpg)
BRASIL
17% Exportações Brasil ALADI 6% Exportações Brasil MERCOSUL 4% Exportações Brasil ARGENTINA ALADI 1997 US$ 14 Bi (26%) MERCOSUL 1997 US$ 9 Bi (17%) ARGENTINA 1997 US$ 7 Bi (13%) ALCA 2002 46% das Exportações BR ALCA (Potencial) +60% Exportações BR
![Page 7: MARKETING EMPRESARIAL ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS “Mercados Globais e Regionais” UNIVALE – Nov/2003](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022070410/56814609550346895db31905/html5/thumbnails/7.jpg)
COMÉRCIO GLOBAL
Exportações Mundiais: US$ 6,5 Trilhões Crescimento Anual = Aprox. 6% (1986-2000) Cresc. 1986-2000= Dobro Crescimento PIB 2001/2002 – Crescimento: 0% Aceleração nos últimos 20 anos Básicos e Semimanufaturados = 15% “Commodities” caindo Brasil: < 1% Participação Brasil: Participação 2,5% (1950) Países Emergentes 25% 30% (México, Ásia)
![Page 8: MARKETING EMPRESARIAL ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS “Mercados Globais e Regionais” UNIVALE – Nov/2003](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022070410/56814609550346895db31905/html5/thumbnails/8.jpg)
COMÉRCIO GLOBAL
Globalização X Regionalização GATT = OMC China OMC (2002) Riscos de “Trade Diversion” ALADI MERCOSUL ALCA ? Neoprotecionismo X Liberalização Fair Trade X Institutional Trading Global Subsidies = US$ 300 bilhões Estados Unidos (agribusiness) = US$ 25 bi
![Page 9: MARKETING EMPRESARIAL ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS “Mercados Globais e Regionais” UNIVALE – Nov/2003](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022070410/56814609550346895db31905/html5/thumbnails/9.jpg)
FATORES IMPEDITIVOS
Burocracia Amadorismo Imediatismo Inexperiência “Custo Brasil” Bloqueios Culturais Falta de “Cultura
Exportadora” Qualidade/Competitividade Atraso Tecnológico Paternalismo
![Page 10: MARKETING EMPRESARIAL ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS “Mercados Globais e Regionais” UNIVALE – Nov/2003](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022070410/56814609550346895db31905/html5/thumbnails/10.jpg)
CUSTO BRASIL
Carga Tributária Custo do Capital Custo da Mão-de-Obra Custos Operacionais Escolaridade X Capacitação Logística Burocracia Desaparelhamento Portuário “Lead Time” Longo Excessiva Intermediação
Oficial
![Page 11: MARKETING EMPRESARIAL ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS “Mercados Globais e Regionais” UNIVALE – Nov/2003](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022070410/56814609550346895db31905/html5/thumbnails/11.jpg)
PROMOÇÃO DE EXPORTAÇÕES
Exportar Mais e Melhor Aumentar Base Exportadora Aumentar Produção Exportável Aumentar Número Empresas Exportadoras Reduzir Custos Eliminar Entraves Agregar Valor Incorporar Tecnologia e Design Romper como Passado Criar Cultura Exportadora
![Page 12: MARKETING EMPRESARIAL ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS “Mercados Globais e Regionais” UNIVALE – Nov/2003](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022070410/56814609550346895db31905/html5/thumbnails/12.jpg)
AÇÕES
CAMEX SBCE FGE Repetro PROEX /BNDES Progex / IPT APEX Exporta Fácil Marca Brasil
![Page 13: MARKETING EMPRESARIAL ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS “Mercados Globais e Regionais” UNIVALE – Nov/2003](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022070410/56814609550346895db31905/html5/thumbnails/13.jpg)
AÇÕES
Fundo de Aval EADIs Aeroportos Industriais Alíquota 0% IR (Promoção Comercial) Drawback Eletrônico PEE Nacional PEEs Estaduais PGNI (BB) Encomex (s)
![Page 14: MARKETING EMPRESARIAL ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS “Mercados Globais e Regionais” UNIVALE – Nov/2003](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022070410/56814609550346895db31905/html5/thumbnails/14.jpg)
AÇÕES
Reporto Fórum de Logística RECOF Linha Azul OTM (Regulamentação) Cobertura SCE ACC/ACE (Consignação/Suprimentos) Siscomex Exportação (Internet) Incentivos Fiscais Não Cumulatividade PIS/Cofins
![Page 15: MARKETING EMPRESARIAL ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS “Mercados Globais e Regionais” UNIVALE – Nov/2003](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022070410/56814609550346895db31905/html5/thumbnails/15.jpg)
AÇÕES
Rede de Agentes de Comércio Exterior Criação de Plataformas Exportadoras Projetos Setoriais Consórcios de Exportação Tradings Setoriais Marcas Setoriais Disseminação de Informações Marketing Institucional Coordenação de Atividades
![Page 16: MARKETING EMPRESARIAL ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS “Mercados Globais e Regionais” UNIVALE – Nov/2003](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022070410/56814609550346895db31905/html5/thumbnails/16.jpg)
DESAFIOS
Gerar Agressividade Exportadora Eliminar Viés Anti-Exportação Desoneração Fiscal na Cadeia Produtiva Construir Marcas Enfatizar Serviço Agregar Conceito e Imagem Aumentar Auto-Estima Fanatizar P&D Sair do “FOB”, evoluir para o “DDP” Promover Associativismo Aproveitar Tendências Desmistificar
![Page 17: MARKETING EMPRESARIAL ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS “Mercados Globais e Regionais” UNIVALE – Nov/2003](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022070410/56814609550346895db31905/html5/thumbnails/17.jpg)
GESTÃO ESTRATÉGICA DE NEGÓCIOS INTERNACIONAIS
Estabelecimento de objetivospara o Mercado Externo
Identificação/avaliaçãode oportunidades de
negócios
Avaliação dos recursos ecapacidades da Empresa
Internacionalização Lucrativa da Empresa
Decisão Estratégica
Elaboração do Plano deMarketing Internacional
Execução e Controle doPlano de Marketing Internacional
![Page 18: MARKETING EMPRESARIAL ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS “Mercados Globais e Regionais” UNIVALE – Nov/2003](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022070410/56814609550346895db31905/html5/thumbnails/18.jpg)
Produção
- Utilizar toda a capacidade produtiva; - Economias de escala; - Vantagem competitiva nos fatores de produção (mão-de-obra,
recursos energéticos, matérias-primas; - Racionalização ou balanceamento “ideal” da produção
Comercialização
- Acesso a um mercado mais amplo; - Estabilidade das vendas; - Proximidade do cliente; - Melhora da imagem (interna e
externa); - Eliminação de barreiras culturais; - Supressão de barreiras protecionistas; - Eliminação do custo de transporte internacional; - Reação ante a concorrência
Finanças
- Diversificação de riscos; - Compensação de resultados; - Acesso a financiamento internacional; Planificação fiscal
internacionalRecursos Humanos
- Aprendizagem; - Experiências adaptáveis ao mercado interno
Vanta
gens
da
Inte
rnaci
onaliz
açã
o
Com
peti
tivid
ade
VANTAGENS DA INTERNACIONALIZAÇÃO
![Page 19: MARKETING EMPRESARIAL ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS “Mercados Globais e Regionais” UNIVALE – Nov/2003](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022070410/56814609550346895db31905/html5/thumbnails/19.jpg)
Alternativas de expansão da empresa
local
Expansão geográfica
Expansão setorialou por produtos
Esforço nos mercadostradicionais com
os produtos existentes
Nacional Internacional NacionalInternacional
Internacionalização
Decisões Estratégicas
Produtos Tecnologia Mercados Organização Formas deentrada
EXPANSÃO INTERNACIONALE DECISÕES ESTRATÉGICAS
![Page 20: MARKETING EMPRESARIAL ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS “Mercados Globais e Regionais” UNIVALE – Nov/2003](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022070410/56814609550346895db31905/html5/thumbnails/20.jpg)
PLANO DE MARKETING DE EXPORTAÇÃO
Análise
Situacional/Preparação
Adaptação
Ativação
Avaliação/Controle
![Page 21: MARKETING EMPRESARIAL ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS “Mercados Globais e Regionais” UNIVALE – Nov/2003](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022070410/56814609550346895db31905/html5/thumbnails/21.jpg)
PLANO DE MARKETING DE EXPORTAÇÃO
Análise Situacional/Preparação
Pesquisa/benchmarking
Levantamento de
informações
Análise dos mercados
Avaliação da empresa
Avaliação dos
concorrentes
![Page 22: MARKETING EMPRESARIAL ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS “Mercados Globais e Regionais” UNIVALE – Nov/2003](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022070410/56814609550346895db31905/html5/thumbnails/22.jpg)
PLANO DE MARKETING DE EXPORTAÇÃO
Adaptação
Determinação de objetivos internos
Determinação de objetivos externos
Determinação de formas de alcance/objetivos
Ajuste ao mercado (expansão)
Ajuste aos fornecedores (novos produtos)
Ajuste aos clientes (novos mercados)
![Page 23: MARKETING EMPRESARIAL ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS “Mercados Globais e Regionais” UNIVALE – Nov/2003](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022070410/56814609550346895db31905/html5/thumbnails/23.jpg)
PLANO DE MARKETING DE EXPORTAÇÃO
Ativação
Comunicação/divulgação
Outbound marketing
Ações de marketing
Interrelação com demais planos da empresa
Operacionalização
Acompanhamento
![Page 24: MARKETING EMPRESARIAL ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS “Mercados Globais e Regionais” UNIVALE – Nov/2003](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022070410/56814609550346895db31905/html5/thumbnails/24.jpg)
PLANO DE MARKETING DE EXPORTAÇÃO
Avaliação
Checagem de resultados/cronograma
Feedback
Correção de percurso
![Page 25: MARKETING EMPRESARIAL ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS “Mercados Globais e Regionais” UNIVALE – Nov/2003](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022070410/56814609550346895db31905/html5/thumbnails/25.jpg)
MARKETING (AMA*)
*American Marketing Association
O Processo de planejar e executar a
concepção, o estabelecimento de
preços, a promoção e distribuição de
idéias, bens e serviços a fim de criar
trocas que satisfaçam metas individuais
e organizacionais.
![Page 26: MARKETING EMPRESARIAL ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS “Mercados Globais e Regionais” UNIVALE – Nov/2003](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022070410/56814609550346895db31905/html5/thumbnails/26.jpg)
MARKETING INTERNACIONAL
Uma técnica de gestão empresarial através
da qual a empresa pretende obter um
benefício, aproveitando as oportunidades
que lhe oferecem os mercados externos e
fazendo frente à concorrência internacional.
Uma estratégia que se desenvolve com o
propósito de alcançar objetivos em mercados
externos, com base nas capacidades da
empresa, na análise ambiental e a
concorrência internacional.
![Page 27: MARKETING EMPRESARIAL ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS “Mercados Globais e Regionais” UNIVALE – Nov/2003](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022070410/56814609550346895db31905/html5/thumbnails/27.jpg)
Marketing Doméstico X Marketing Internacional
AmbienteInternacional
Marketing-MixInternacional- Produto- Preço- Distribuição- PromoçãoSeleção dos
Mercados
ConcorrênciaInternacional
Formas deEntrada
![Page 28: MARKETING EMPRESARIAL ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS “Mercados Globais e Regionais” UNIVALE – Nov/2003](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022070410/56814609550346895db31905/html5/thumbnails/28.jpg)
ANÁLISE AMBIENTAL
É a prática de rastrear as mudanças
externas que podem afetar o mercado,
incluindo a demanda por bens e
serviços.
São dimensões do ambiente externo
em que ocorrem as mudanças que
serão analisadas: econômica, política,
legal, social, natural, tecnológica,
competitiva, cultural...
![Page 29: MARKETING EMPRESARIAL ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS “Mercados Globais e Regionais” UNIVALE – Nov/2003](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022070410/56814609550346895db31905/html5/thumbnails/29.jpg)
CULTURA
É um sistema integrado de padrões
comportamentais aprendidos,
características distinguíveis dos
membros de uma sociedade qualquer.
Inerentemente conversadora, resistente
a mudanças e promotora de
continuidade e perpetuação.
![Page 30: MARKETING EMPRESARIAL ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS “Mercados Globais e Regionais” UNIVALE – Nov/2003](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022070410/56814609550346895db31905/html5/thumbnails/30.jpg)
ELEMENTOS CULTURAIS
LinguagemVerbal (idioma falado, escrito, traduções)
Não-Verbal (gestos, postura, body language)
Religião
História
Crenças, Valores e Atitudes
Hábitos, Maneiras e Costumes
Estética (Senso Estético)
Educação
Instituições Sociais, Infraestrutura
![Page 31: MARKETING EMPRESARIAL ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS “Mercados Globais e Regionais” UNIVALE – Nov/2003](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022070410/56814609550346895db31905/html5/thumbnails/31.jpg)
AMBIENTE ECONÔMICO
Globalização
Regionalização
Indicadores Econômicos
Desenvolvimento Social
População / Padrões de
Consumo
Renda / Renda Per Capita
Infraestrutura
Grau de Internacionalização
Geografia
![Page 32: MARKETING EMPRESARIAL ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS “Mercados Globais e Regionais” UNIVALE – Nov/2003](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022070410/56814609550346895db31905/html5/thumbnails/32.jpg)
ESTÁGIOS DA REGIONALIZAÇÃO
ZLC
UA
MC
UE
UP
F
![Page 33: MARKETING EMPRESARIAL ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS “Mercados Globais e Regionais” UNIVALE – Nov/2003](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022070410/56814609550346895db31905/html5/thumbnails/33.jpg)
DECISÕES DE MARKETING
INTERNACIONAL
Decisões Básicas
InternacionalizaçãoEstratégias
Mercados
Formas de EntradaMercado X ProdutosMercado X ObjetivosMarketing-Mix
![Page 34: MARKETING EMPRESARIAL ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS “Mercados Globais e Regionais” UNIVALE – Nov/2003](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022070410/56814609550346895db31905/html5/thumbnails/34.jpg)
CANAIS DE COMERCIALIZAÇÃO
![Page 35: MARKETING EMPRESARIAL ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS “Mercados Globais e Regionais” UNIVALE – Nov/2003](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022070410/56814609550346895db31905/html5/thumbnails/35.jpg)
MARKET ENTRY STRATEGIES
Baixa Alta
HabilidadePara Atender a Demanda
Baix
aA
lta
Imp
ort
ânci
aE
stra
tég
ica
do
Mer
cad
o-A
lvo
CABEÇA DE PRAIA
NÃO INSERÇÃO OPORTUNISTA
RÁPIDA E AMPLA
![Page 36: MARKETING EMPRESARIAL ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS “Mercados Globais e Regionais” UNIVALE – Nov/2003](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022070410/56814609550346895db31905/html5/thumbnails/36.jpg)
SISTEMA DE INFORMAÇÃO
Fornecedores Concorrentes
Própria Empresa
PúblicosMacroambiente
Veículos de Comunicação
ClientesConsumidores
Canais
FONTES DE DADOS
DADOS
Sistema de Monitoração Ambiental
Sistema de Informações
Internas
Sistema de Pesquisa de Marketing
InterpretaDissemina
AvaliaSelecionaCondensa
TrataClassificaArmazena
AtualizaRecuperaAnalisa
PROCESSAMENTO
COLETA
AnalisamPlanejam
Decidem Executam
INFORMAÇÕES
![Page 37: MARKETING EMPRESARIAL ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS “Mercados Globais e Regionais” UNIVALE – Nov/2003](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022070410/56814609550346895db31905/html5/thumbnails/37.jpg)
PESQUISA DE MARKETING
A função que liga consumidores, clientes e o público à
empresa através da informação – informação usada
para identificar e definir oportunidades e problemas
do marketing; gerar, refinar e avaliar ações de
marketing; monitorar a performance do marketing; e
o entendimento do marketing como um processo.
A pesquisa de marketing especifica a informação
necessária para responder a estas questões, desenha
o método para a coleta da informação, administra e
implementa o processo de coleta, analisa os
resultados, e comunica as descobertas e suas
implicações.
![Page 38: MARKETING EMPRESARIAL ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS “Mercados Globais e Regionais” UNIVALE – Nov/2003](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022070410/56814609550346895db31905/html5/thumbnails/38.jpg)
PESQUISA DE MARKETING
O processo sistemático e objetivo de
identificar, coletar, analisar e
disseminar informações, visando
aprimorar a tomada de decisões
relacionadas à identificação e a solução
de problemas e oportunidades de
marketing.
![Page 39: MARKETING EMPRESARIAL ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS “Mercados Globais e Regionais” UNIVALE – Nov/2003](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022070410/56814609550346895db31905/html5/thumbnails/39.jpg)
Etapas
Reconhecimento do Problema Planejamento Execução
Coleta dos DadosProcessamentoAnáliseInterpretação
Comunicação dos Resultados
PESQUISA DE MERCADO
![Page 40: MARKETING EMPRESARIAL ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS “Mercados Globais e Regionais” UNIVALE – Nov/2003](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022070410/56814609550346895db31905/html5/thumbnails/40.jpg)
PESQUISA DE MERCADO
Objetivo Principal
Coletar de forma sistemática e analisar informações relativas a determinado mercado, ou segmento deste, com vistas a subsidiar o planejamento, projetos e estratégias empresariais correlatas.
![Page 41: MARKETING EMPRESARIAL ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS “Mercados Globais e Regionais” UNIVALE – Nov/2003](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022070410/56814609550346895db31905/html5/thumbnails/41.jpg)
PESQUISA DE MERCADOAvaliar a demanda por novos produtos
Analisar características do mercado
Identificar operadores e consumidores
Comparar produtos competitivos
Quantificar e qualificar a oferta e a concorrência
Analisar comportamentos da demanda
Determinar níveis de preços
Comparar estratégias
Subsidiar o benchmarking
![Page 42: MARKETING EMPRESARIAL ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS “Mercados Globais e Regionais” UNIVALE – Nov/2003](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022070410/56814609550346895db31905/html5/thumbnails/42.jpg)
ESTRUTURA DA PESQUISA DE MERCADO
1. Definição do problema 2. Determinar objetivos principais e
secundários3. Selecionar classes de projetos de
pesquisa 4. Definir métodos de coleta de dados 5. Estruturar projeto de amostragem 6. Escolha do campo primário 7. Tabulação 8. Análise 9. Conclusões e recomendações
![Page 43: MARKETING EMPRESARIAL ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS “Mercados Globais e Regionais” UNIVALE – Nov/2003](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022070410/56814609550346895db31905/html5/thumbnails/43.jpg)
DADOS X INFORMAÇÕES
A diferença entre dados e informações
é que, enquanto os dados são
coletáveis de fatos brutos, informações
representam a organização seletiva e a
interpretação imaginativa desses fatos.
Theodore Levitt
![Page 44: MARKETING EMPRESARIAL ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS “Mercados Globais e Regionais” UNIVALE – Nov/2003](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022070410/56814609550346895db31905/html5/thumbnails/44.jpg)
FONTES DE DADOS
FONTES PRIMÁRIAS OU DIRETAS
FONTES DE DADOS BRUTOS, NUNCA ANTES
COLETADOS, TABULADOS OU ANALISADOS
FONTES PRIMÁRIAS = DADOS PRIMÁRIOS
EX.: CONSUMIDORES
FONTES SECUNDÁRIAS OU INDIRETAS
AQUELAS QUE POSSUEM DADOS JÁ
COLETADOS E À DISPOSIÇÃO PARA CONSULTA
FONTES SECUNDÁRIAS = DADOS
SECUNDÁRIOS
EX.: IBGE
![Page 45: MARKETING EMPRESARIAL ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS “Mercados Globais e Regionais” UNIVALE – Nov/2003](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022070410/56814609550346895db31905/html5/thumbnails/45.jpg)
TIPOS DE PESQUISA
Classificação Autor
EXPLORATÓRIADESCRITIVACAUSAL (OU DE RELAÇÕES CAUSAIS)
SELLTIZ E OUTROS (1959)CHURCHIL (1979)GREEN & TULL (1966)
EXPLORATÓRIASCONCLUSIVAS: DESCRITIVAS CAUSAIS
COX & GOOD (1967)
EXPLORATÓRIASCONCLUSIVAS: DESCRITIVAS CAUSAISPERFORMANCE-MONITORAÇÃO
KINNEAR & TAYLOR (1979)
EXPLORATÓRIASCONCLUSIVAS: ESTUDOS ESTATÍSTICOS CASOS ESTUDOS EXPERIMENTAIS
BOYD & WESTFALL (1973)
![Page 46: MARKETING EMPRESARIAL ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS “Mercados Globais e Regionais” UNIVALE – Nov/2003](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022070410/56814609550346895db31905/html5/thumbnails/46.jpg)
TIPOS DE PESQUISA
Classificação Autor
MÉTODO HISTÓRICOABORDAGEM INFERENCIALABORDAGEM EXPERIMENTAL
LUCK, WALES & TAYLOR (1974)
MÉTODO QUALITATIVOMÉTODO QUANTITATIVO
KIRK & MILLER (1986)
EXPERIMENTALEX-POST FACTO
KERLINGER (1973)
LEVANTAMENTOS AMOSTRAISESTUDO DE CAMPOEXPERIMENTOS NO CAMPOEXPERIMENTOS EM LABORATÓRIO
FESTINGER & KATZ (1959)
EXPLORATÓRIODESCRITIVOEXPERIMENTAL
DRAKE & MILLER (1969)
![Page 47: MARKETING EMPRESARIAL ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS “Mercados Globais e Regionais” UNIVALE – Nov/2003](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022070410/56814609550346895db31905/html5/thumbnails/47.jpg)
SEQUÊNCIA DO PROCESSO DE PESQUISA
DE POTENCIAL DE MERCADOS EXTERNOS
Levantamento do Potencial de Mercado do
SetorAnálise do Potencial de Vendas para a Empresa
Filtragem Inicial de Mercados com Potencial
Atrativo
![Page 48: MARKETING EMPRESARIAL ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS “Mercados Globais e Regionais” UNIVALE – Nov/2003](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022070410/56814609550346895db31905/html5/thumbnails/48.jpg)
SEQUÊNCIA DO PROCESSO DE PESQUISA
DE POTENCIAL DE MERCADOS EXTERNOS
Qual a Demanda Agregado do Setor em cada Mercado Pré-
Selecionado?Quão Atraente é a Demanda Potencial para os Produtos ou
Serviços da Empresa?
Que Mercados ou Países Merecem uma Investigação
Detalhada?
![Page 49: MARKETING EMPRESARIAL ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS “Mercados Globais e Regionais” UNIVALE – Nov/2003](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022070410/56814609550346895db31905/html5/thumbnails/49.jpg)
DECISÕES DE PRODUTO
Linha(s) de Produtos Existentes Adaptação Novos Produtos
Embalagem para o transporte
Proteção Função Logística (Custo)
Embalagem para a venda Proteção Promoção
![Page 50: MARKETING EMPRESARIAL ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS “Mercados Globais e Regionais” UNIVALE – Nov/2003](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022070410/56814609550346895db31905/html5/thumbnails/50.jpg)
ELEMENTOS DO PRODUTO
Atributos
Intrínsecos
PRODUTO AUMENTADO
PRODUTO TANGÍVEL
Atributos Intangíveis
Atributos Externos
![Page 51: MARKETING EMPRESARIAL ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS “Mercados Globais e Regionais” UNIVALE – Nov/2003](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022070410/56814609550346895db31905/html5/thumbnails/51.jpg)
ELEMENTOS DO PRODUTO
Qualidade
Composição
Design
Pós-Venda
Garantia
Assistência
Técnica
Instalação
Marca
Etiquetagem
EmbalagemAplicações
Transporte
Entrega
Financiamento
Funções
Made In
![Page 52: MARKETING EMPRESARIAL ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS “Mercados Globais e Regionais” UNIVALE – Nov/2003](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022070410/56814609550346895db31905/html5/thumbnails/52.jpg)
PADRONIZAÇÃO X ADAPTAÇÃO
FATORES PRÓ-PADRONIZAÇÃO
Economias de Escala
Economias em P&D
Economias em MKTG
Economias em ADM
Integração do Mercado
Globalização
Políticas de Imagem
Commodities
Concorrência Global
FATORES PRÓ-ADAPTAÇÃO
Diferences Usos
Diferentes Costumes
Diferentes Práticas
Exigências Legais
Exigências Oficiais
Composição
Consumer Products
Cultura
Concorrência Local
![Page 53: MARKETING EMPRESARIAL ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS “Mercados Globais e Regionais” UNIVALE – Nov/2003](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022070410/56814609550346895db31905/html5/thumbnails/53.jpg)
DECISÕES DE DISTRIBUIÇÃO
Potenciais Parceiros Representante ou
Agente Importador Distribuidor Serviço Técnico
Cliente Importador Indústrias Rede de Lojas Governo
Territórios de Atuação Bonded WarehousesPlataformas de Exportação
![Page 54: MARKETING EMPRESARIAL ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS “Mercados Globais e Regionais” UNIVALE – Nov/2003](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022070410/56814609550346895db31905/html5/thumbnails/54.jpg)
O PRODUTOR É O PRÓPRIO EXPORTADOR DAS MERCADORIAS QUE FABRICA, ESTANDO EM DIRETA RELAÇÃO CONTRATUAL COM O IMPORTADOR, QUER SE UTILIZE O NÃO DOS SERVIÇOS DE ALGUM INTERMEDIÁRIO NO PROCESSO NEGOCIAL (AGENTE, CORRETOR, REPRESENTANTE)
EXPORTAÇÃO DIRETA
![Page 55: MARKETING EMPRESARIAL ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS “Mercados Globais e Regionais” UNIVALE – Nov/2003](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022070410/56814609550346895db31905/html5/thumbnails/55.jpg)
Produtor
Importador
Produtor
Importador
Agente
![Page 56: MARKETING EMPRESARIAL ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS “Mercados Globais e Regionais” UNIVALE – Nov/2003](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022070410/56814609550346895db31905/html5/thumbnails/56.jpg)
O PRODUTOR A FORNECE MERCADORIAS (MATÉRIAS-PRIMAS, PARTES, PEÇAS, COMPONENTES, BENS INTERMEDIÁRIOS) AO PRODUTOR B, QUE AS BENEFICIA E EXPORTA PARA O IMPORTADOR. O PRODUTOR A É EXPORTADOR INDIRETO, ENQUANTO O PRODUTOR B ENTRA EM DIRETA RELAÇÃO CONTRATUAL COM O IMPORTADOR, QUER SE UTILIZE, OU NÃO, DOS SERVIÇOS DE ALGUM INTERMEDIÁRIO NO PROCESSO NEGOCIAL.
EXPORTAÇÃO INDIRETA (PROCESSAMENTO INDUSTRIAL)
![Page 57: MARKETING EMPRESARIAL ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS “Mercados Globais e Regionais” UNIVALE – Nov/2003](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022070410/56814609550346895db31905/html5/thumbnails/57.jpg)
Produtor A
Importador
Produtor B
![Page 58: MARKETING EMPRESARIAL ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS “Mercados Globais e Regionais” UNIVALE – Nov/2003](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022070410/56814609550346895db31905/html5/thumbnails/58.jpg)
O PRODUTOR VENDE SUAS MERCADORIAS PARA UMA EMPRESA COMERCIAL EXPORTADORA (ECE, NUMA “VENDA EQUIPARADA À EXPORTAÇÃO”), QUE AS VENDE E EXPORTA PARA O IMPORTADOR ESTRANGEIRO, ESTANDO EM DIRETA RELAÇÃO CONTRATUAL COM ESTE ÚLTIMO.
EXPORTAÇÃO INDIRETA (ECE)
![Page 59: MARKETING EMPRESARIAL ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS “Mercados Globais e Regionais” UNIVALE – Nov/2003](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022070410/56814609550346895db31905/html5/thumbnails/59.jpg)
Produtor
Importador
E C E
![Page 60: MARKETING EMPRESARIAL ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS “Mercados Globais e Regionais” UNIVALE – Nov/2003](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022070410/56814609550346895db31905/html5/thumbnails/60.jpg)
O PRODUTOR VENDE SUAS MERCADORIAS PARA UMA EMPRESA COMERCIAL EXPORTADORA TIPO TRADING COMPANY (TC), QUE OPERACIONALIZA A VENDA EXTERNA (EXPORTAÇÃO) PARA O IMPORTADOR ESTRANGEIRO (TC: DL 1.248/72).
EXPORTAÇÃO INDIRETA (TC)
![Page 61: MARKETING EMPRESARIAL ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS “Mercados Globais e Regionais” UNIVALE – Nov/2003](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022070410/56814609550346895db31905/html5/thumbnails/61.jpg)
Produtor
Importador
T C
![Page 62: MARKETING EMPRESARIAL ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS “Mercados Globais e Regionais” UNIVALE – Nov/2003](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022070410/56814609550346895db31905/html5/thumbnails/62.jpg)
EXPORTAÇÃO COLEGIADA (COOPERATIVA)
OS PRODUTORES A, B, C E D (PESSOAS FÍSICAS, PRODUTORES RURAIS, ARTESÃOS, PROFISSIONAIS AUTÔNOMOS) PRODUZEM E VENDEM SUAS MERCADORIAS PARA UMA COOPERATIVA QUE, POR SUA VEZ, AS VENDE E EXPORTA PARA O IMPORTADOR ESTRANGEIRO (DIRETAMENTE, INDIRETAMENTE, COM OU SEM O AUXÍLIO DE UM INTERMEDIÁRIO NO PROCESSO NEGOCIAL). DESSA FORMA, A COOPERATIVA OBTÉM “MASSA CRÍTICA” (VOLUME, QUANTIDADE MÍNIMA) PARA EXPORTAR, AO MESMO TEMPO EM QUE SE ECONOMIZAM DESPESAS OPERACIONAIS DE MÚLTIPLOS PROCESSOS DE EXPORTAÇÃO.
![Page 63: MARKETING EMPRESARIAL ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS “Mercados Globais e Regionais” UNIVALE – Nov/2003](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022070410/56814609550346895db31905/html5/thumbnails/63.jpg)
Cooperativa
Importador
ProdutorA
ProdutorB
ProdutorC
ProdutorD
![Page 64: MARKETING EMPRESARIAL ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS “Mercados Globais e Regionais” UNIVALE – Nov/2003](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022070410/56814609550346895db31905/html5/thumbnails/64.jpg)
Cooperativa
ProdutorA
ECE ou TC
ProdutorB
ProdutorC
ProdutorD
Importador
![Page 65: MARKETING EMPRESARIAL ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS “Mercados Globais e Regionais” UNIVALE – Nov/2003](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022070410/56814609550346895db31905/html5/thumbnails/65.jpg)
OS PRODUTORES A E B DECIDEM DESTINAR PARTE DE SUA PRODUÇÃO AO MERCADO EXTERNO PARA A COMERCIALIZAÇÃO “EM CONJUNTO”, ATRAVÉS DE UM POOL DE VENDAS, PADRONIZANDO MARCAS, QUALIDADE, VOLUMES E EMBARQUES PARA ATENDER A DEMANDA ESPECÍFICA DE UM DETERMINADO MERCADO OU DE UM OU MAIS IMPORTADORES. O POOL DE VENDAS PODERÁ ESTAR REPRESENTADO POR UM SIMPLES ACORDO OPERACIONAL OU MESMO POR UMA ECE OU TC, CONSTITUÍDA NO BRASIL OU NO EXTERIOR COM ESTA ESPECÍFICA FINALIDADE.
EXPORTAÇÃO COLEGIADA POOL DE VENDAS VIA PRODUÇÃO COMPROMETIDA
(SET ASIDE)
![Page 66: MARKETING EMPRESARIAL ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS “Mercados Globais e Regionais” UNIVALE – Nov/2003](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022070410/56814609550346895db31905/html5/thumbnails/66.jpg)
Produtor A Produtor B
Pool de Vendas
ImportadorX
ImportadorY
ImportadorZ
![Page 67: MARKETING EMPRESARIAL ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS “Mercados Globais e Regionais” UNIVALE – Nov/2003](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022070410/56814609550346895db31905/html5/thumbnails/67.jpg)
Produtor A Produtor B
ECE ou TC no Brasil
ImportadorX
ImportadorY
ImportadorZ
![Page 68: MARKETING EMPRESARIAL ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS “Mercados Globais e Regionais” UNIVALE – Nov/2003](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022070410/56814609550346895db31905/html5/thumbnails/68.jpg)
Produtor A Produtor B
ECE ou TC no exterior
ImportadorX
ImportadorY
ImportadorZ
![Page 69: MARKETING EMPRESARIAL ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS “Mercados Globais e Regionais” UNIVALE – Nov/2003](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022070410/56814609550346895db31905/html5/thumbnails/69.jpg)
O PRODUTOR A COMPARTILHA O PEDIDO (OU O CONTRATO) FEITO PELO IMPORTADOR (POR INCAPACIDADE DE PRODUZIR O VOLUME TOTAL DEMANDADO A TEMPO, POR EXEMPLO) SUB-CONTRATANDO OU TERCEIRIZANDO PARTE DA PRODUÇÃO DO LOTE DE EXPORTAÇÃO COM OS PRODUTORES B OU C, OU AINDA SUBDIVIDINDO O PEDIDO OU CONTRATO (NESSE CASO SEMPRE COM A CONCORDÂNCIA PRÉVIA DO IMPORTADOR). OS PRODUTORES B E C PODERÃO ESTAR ATUANDO INDIRETAMENTE (1.A) OU MESMO ESTAR EM DIRETA RELAÇÃO CONTRATUAL COM O IMPORTADOR (1.B).
EXPORTAÇÃO COLEGIADAPOOL DE VENDAS VIA PEDIDO COMPARTILHADO (SHARED ORDER)
1) POR INICIATIVA DO PRODUTOR/EXPORTADOR PRINCIPAL
![Page 70: MARKETING EMPRESARIAL ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS “Mercados Globais e Regionais” UNIVALE – Nov/2003](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022070410/56814609550346895db31905/html5/thumbnails/70.jpg)
Produtor B Produtor C
Produtor A
Importador
![Page 71: MARKETING EMPRESARIAL ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS “Mercados Globais e Regionais” UNIVALE – Nov/2003](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022070410/56814609550346895db31905/html5/thumbnails/71.jpg)
Produtor B Produtor C
Produtor A
Importador
![Page 72: MARKETING EMPRESARIAL ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS “Mercados Globais e Regionais” UNIVALE – Nov/2003](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022070410/56814609550346895db31905/html5/thumbnails/72.jpg)
NO CASO, POR NECESSITAR DE UM VOLUME SIGNIFICATIVO DE MERCADORIAS PARA ATENDER SUA DEMANDA (OU PARA PREENCHER UMA UNIDADE DE CARGA OU TRANSPORTE), O IMPORTADOR ORGANIZA OU SOLICITA A UM AGENTE QUE CONCERTE (ORGANIZE) A OFERTA EXPORTÁVEL DISPONÍVEL PARA TAL, FORMANDO ENTRE OS PRODUTORES/EXPORTADORES UM POOL DE VENDAS (TAMBÉM CHAMADO GRUPO EXPORTADOR). EQUIVALE A UMA JOINT VENTURE DO TIPO NON-EQUITY, NON-CORPORATE, RESPALDADA OU NÃO POR UM CONTRATO.
EXPORTAÇÃO COLEGIADAPOOL DE VENDAS VIA PEDIDO COMPARTILHADO (SHARED ORDER)
2) POR INICIATIVA DO IMPORTADOR, SEU AGENTE OU REPRESENTANTE
![Page 73: MARKETING EMPRESARIAL ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS “Mercados Globais e Regionais” UNIVALE – Nov/2003](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022070410/56814609550346895db31905/html5/thumbnails/73.jpg)
Produtor A
Produtor B
Produtor C
Importador
![Page 74: MARKETING EMPRESARIAL ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS “Mercados Globais e Regionais” UNIVALE – Nov/2003](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022070410/56814609550346895db31905/html5/thumbnails/74.jpg)
Importador
Produtor A
Produtor B
Produtor C
Agente
![Page 75: MARKETING EMPRESARIAL ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS “Mercados Globais e Regionais” UNIVALE – Nov/2003](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022070410/56814609550346895db31905/html5/thumbnails/75.jpg)
EXPORTAÇÃO ASSOCIATIVA CONSÓRCIO DE EXPORTAÇÃO
CLASSIFICAÇÃO QUANTO À ESTRUTURA OPERACIONAL
![Page 76: MARKETING EMPRESARIAL ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS “Mercados Globais e Regionais” UNIVALE – Nov/2003](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022070410/56814609550346895db31905/html5/thumbnails/76.jpg)
I) ASSOCIAÇÃO + GERENTE + EXPORTAÇÕES DIRETAS
![Page 77: MARKETING EMPRESARIAL ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS “Mercados Globais e Regionais” UNIVALE – Nov/2003](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022070410/56814609550346895db31905/html5/thumbnails/77.jpg)
Empresas Consorciadas
Importadores
Associação
Gerente
![Page 78: MARKETING EMPRESARIAL ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS “Mercados Globais e Regionais” UNIVALE – Nov/2003](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022070410/56814609550346895db31905/html5/thumbnails/78.jpg)
II) ASSOCIAÇÃO + GERENTE + ESTRUTURA AGENCIADORA + EXPORTAÇÃO DIRETA
![Page 79: MARKETING EMPRESARIAL ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS “Mercados Globais e Regionais” UNIVALE – Nov/2003](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022070410/56814609550346895db31905/html5/thumbnails/79.jpg)
Empresas Consorciadas
Importadores
Associação
Gerente
Agente
![Page 80: MARKETING EMPRESARIAL ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS “Mercados Globais e Regionais” UNIVALE – Nov/2003](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022070410/56814609550346895db31905/html5/thumbnails/80.jpg)
III) ASSOCIAÇÃO + GERENTE + POOL DE VENDAS (TIPO SET ASIDE)
IV) ASSOCIAÇÃO + GERENTE + POOL DE VENDAS(TIPO SHARED ORDER)
![Page 81: MARKETING EMPRESARIAL ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS “Mercados Globais e Regionais” UNIVALE – Nov/2003](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022070410/56814609550346895db31905/html5/thumbnails/81.jpg)
Empresas Consorciadas
Importadores
Associação
Gerente
Pool de Vendas
![Page 82: MARKETING EMPRESARIAL ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS “Mercados Globais e Regionais” UNIVALE – Nov/2003](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022070410/56814609550346895db31905/html5/thumbnails/82.jpg)
V) ASSOCIAÇÃO + GERENTE + ECE (EXPORTAÇÃO INDIRETA)
![Page 83: MARKETING EMPRESARIAL ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS “Mercados Globais e Regionais” UNIVALE – Nov/2003](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022070410/56814609550346895db31905/html5/thumbnails/83.jpg)
Empresas Consorciadas
Importadores
Associação
Gerente
E C E
![Page 84: MARKETING EMPRESARIAL ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS “Mercados Globais e Regionais” UNIVALE – Nov/2003](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022070410/56814609550346895db31905/html5/thumbnails/84.jpg)
VI) ASSOCIAÇÃO + GERENTE + TC (EXPORTAÇÃO INDIRETA)
![Page 85: MARKETING EMPRESARIAL ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS “Mercados Globais e Regionais” UNIVALE – Nov/2003](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022070410/56814609550346895db31905/html5/thumbnails/85.jpg)
Empresas Consorciadas
Importadores
Associação
Gerente
TC
![Page 86: MARKETING EMPRESARIAL ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS “Mercados Globais e Regionais” UNIVALE – Nov/2003](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022070410/56814609550346895db31905/html5/thumbnails/86.jpg)
VII) ASSOCIAÇÃO + E C E DE PARTICIPAÇÃO (EXPORTAÇÃO INDIRETA)
![Page 87: MARKETING EMPRESARIAL ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS “Mercados Globais e Regionais” UNIVALE – Nov/2003](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022070410/56814609550346895db31905/html5/thumbnails/87.jpg)
Empresas Consorciadas
Importadores
Associação
E C E de Participação
![Page 88: MARKETING EMPRESARIAL ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS “Mercados Globais e Regionais” UNIVALE – Nov/2003](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022070410/56814609550346895db31905/html5/thumbnails/88.jpg)
INTERNACIONALIZAÇÃO:
ETAPASExportações
passivas
Consolidação das exportações
Estabelecimento de subsidiárias comerciais
Estabelecimento de centro de produção
Início exportações ativas
![Page 89: MARKETING EMPRESARIAL ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS “Mercados Globais e Regionais” UNIVALE – Nov/2003](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022070410/56814609550346895db31905/html5/thumbnails/89.jpg)
CICLO DE VIDA:DISTRIBUIÇÃO
INTERNACIONAL
t
Esf
orç
o /
Ded
icaç
ão
habilidade e interesse da empresa em desenvolver sua participação no mercado alvo
habilidade e interesse do intermediário em desenvolver a participação da empresa no mercado alvo
![Page 90: MARKETING EMPRESARIAL ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS “Mercados Globais e Regionais” UNIVALE – Nov/2003](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022070410/56814609550346895db31905/html5/thumbnails/90.jpg)
DECISÕES DE PROMOÇÃOPromoção de VendasVisitas ao Mercado Feiras InternacionaisMissões / Trade ShowsInternet / Web SitesCatálogos Amostras Marketing DiretaPropaganda/Publicidade
![Page 91: MARKETING EMPRESARIAL ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS “Mercados Globais e Regionais” UNIVALE – Nov/2003](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022070410/56814609550346895db31905/html5/thumbnails/91.jpg)
FORMULAÇÃO DA ESTRATÉGIA DE COMUNICAÇÃO
Identificar Oportunidades de Comunicação
Avaliar Recursos Disponíveis
Definir Objetivos da Comunicação
Desenvolver/Avaliar Alternativas
Estabelecer Tarefas Específicas
![Page 92: MARKETING EMPRESARIAL ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS “Mercados Globais e Regionais” UNIVALE – Nov/2003](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022070410/56814609550346895db31905/html5/thumbnails/92.jpg)
DECISÕES DE PREÇOPreço
Único elemento do composto de marketing que é gerador de receita, todos os demais são custos.
Serve como instrumento de comunicação com os compradores, já que permite uma base para avaliação da atratividade da oferta.
![Page 93: MARKETING EMPRESARIAL ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS “Mercados Globais e Regionais” UNIVALE – Nov/2003](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022070410/56814609550346895db31905/html5/thumbnails/93.jpg)
DECISÕES DE PREÇO
EmbalagemCustos de ProduçãoCustos de AdaptaçãoCustos de PromoçãoCustos OperacionaisMark-UpCanais de VendaCadeia de
Distribuição IncotermsCondições de VendaTermos de
Pagamento
Objetivos EmpresaPolíticasP&D FinanciamentoJurosImpostosIncentivos FiscaisDrawbackDumping Câmbio Legislação
![Page 94: MARKETING EMPRESARIAL ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS “Mercados Globais e Regionais” UNIVALE – Nov/2003](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022070410/56814609550346895db31905/html5/thumbnails/94.jpg)
DECISÕES DE PREÇO
CUSTOS
ProduçãoAdministrativos Estocagem
Financeiro Porto Armazéns
Transporte Manuseio Interno Longo Curso Fretes
Comercialização Visitas Promoção Comissões
NÍVEL DE PREÇOS NO MERCADO
Posicionamento Concorrência Serviços Diferenciação Segmentação Imagem
Preço Mínimo Dumping
Reação dos ConcorrentesPolíticas da Empresa
Maximização dos Lucros Manutenção Market
Share Sobrevivência Branding
![Page 95: MARKETING EMPRESARIAL ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS “Mercados Globais e Regionais” UNIVALE – Nov/2003](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022070410/56814609550346895db31905/html5/thumbnails/95.jpg)
DECISÕES DE PREÇO
Sensibilidade a valor Sensibilidade a preços baixos Sensibilidade a descontos Sensibilidade a preços como indicador de
status do comprador
![Page 96: MARKETING EMPRESARIAL ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS “Mercados Globais e Regionais” UNIVALE – Nov/2003](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022070410/56814609550346895db31905/html5/thumbnails/96.jpg)
ESTÁGIOS DO PROCESSO DE PRECIFICAÇÃO
Análise do Mercado Alvo
Composição do Mix de Marketing
Seleção da Política de Preços
Determinação da Estratégia de Preços
Especificação dos Preços à Praticar
![Page 97: MARKETING EMPRESARIAL ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS “Mercados Globais e Regionais” UNIVALE – Nov/2003](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022070410/56814609550346895db31905/html5/thumbnails/97.jpg)
ESTRATÉGIAS DE PRECIFICAÇÃO
INICIAL
Skimming (ou “Colheita”)
Acompanhamento de Concorrência
Penetração
![Page 98: MARKETING EMPRESARIAL ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS “Mercados Globais e Regionais” UNIVALE – Nov/2003](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022070410/56814609550346895db31905/html5/thumbnails/98.jpg)
ESTRATÉGIAS DE PRECIFICAÇÃO
MUDANÇA
Elevação
Manutenção
Redução
![Page 99: MARKETING EMPRESARIAL ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS “Mercados Globais e Regionais” UNIVALE – Nov/2003](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022070410/56814609550346895db31905/html5/thumbnails/99.jpg)
ESTRATÉGIAS DE PRECIFICAÇÃO
MÚLTIPLOS PRODUTOS
Segmentação
Diferenciação
Ataque / Defesa
Posicionamento
Valorização
Branding
![Page 100: MARKETING EMPRESARIAL ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS “Mercados Globais e Regionais” UNIVALE – Nov/2003](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022070410/56814609550346895db31905/html5/thumbnails/100.jpg)
ESTRATÉGIAS DE PRECIFICAÇÃO
EXPORTAÇÃO
Padronização
Baseado em Custos (Cost-Based)
Custos Marginais
CEP (Competitive Export Pricing)
Diferenciada (Mercado)
![Page 101: MARKETING EMPRESARIAL ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS “Mercados Globais e Regionais” UNIVALE – Nov/2003](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022070410/56814609550346895db31905/html5/thumbnails/101.jpg)
ESTRATÉGIAS DE PRECIFICAÇÃO
MERCADO-A-MERCADO
Estratégia Corporativa
Oferta e Demanda
Centro de Custos
Diferenciada (Mercado)
![Page 102: MARKETING EMPRESARIAL ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS “Mercados Globais e Regionais” UNIVALE – Nov/2003](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022070410/56814609550346895db31905/html5/thumbnails/102.jpg)
ESTRATÉGIAS DE PRECIFICAÇÃO
INTRA EMPRESARIAL
Preços de Transferência
Centro de Custos
Diferenciada (Mercado)
Arm’s Length (Comparativa)