marketing - fm parfemi

Sveučilište J. J. Strossmayera u Osijeku

Ekonomski faklutet u Osijeku

Seminarski rad iz kolegija: MarketingLinija parfema FM Group-e

Članovi tima:1. Pekić Alen2. Pranjić Marija3. Panežić Tamara4. Musil Dunja5. Pirić Stjepan

U Osijeku, svibanj 2008.

SADRŽAJ

SADRŽAJ...................................................................................................................................21. UVOD.....................................................................................................................................32. OPIS I SVOJSTVA PROIZVODA........................................................................................4

2.1 OPIS I PORIJEKLO PROIZVODA.................................................................................42.2 SVOJSTVA PROIZVODA..............................................................................................42.2 SVOJSTVA PROIZVODA..............................................................................................5

3. POZICIJA UNUTAR PROIZVODNOG PROGRAMA........................................................74. KVALITETA I MARKA PROIZVODA................................................................................95. PAKOVANJE, AMBALAŽA, DIZAJN..............................................................................106. CIJENA I CJENOVNA KONKURENTNOST....................................................................127. PRODAJA I DISTRIBUCIJA PROIZVODA......................................................................138. PROMOCIJA PROIZVODA................................................................................................159. PILOT ISTRAŽIVANJE VEZANO ZA PROIZVOD.........................................................1610. LITERATURA...................................................................................................................21

2

1. UVOD

U ovom seminarskom radu prezentirat ćemo vam liniju parfema FM* Group-e. Izabrali smo taj proizvod, tj. liniju proizvoda iz dva razloga. Prvi i osnovni razlog bio je taj što je jedan član našeg tima ujedno i član FM Group-e, stoga ima osobnog iskustva i uvida u njen rad, te smo zaključili kako je to dobra prednost i mogucnost da ovaj seminarski rad odradimo što je kvalitetnije moguće. Drugi razlog je bio taj, što je FM Group-a relativno nepoznata našim kolegama iz razloga jer ne djeluje dugo na prostoru Hrvatske, te smo prepoznali priliku da naše kolege, a i sve zainteresirane pobliže upoznamo s jednom novom linijom kvalitetnih i cijenom prihvatljivih proizvoda.

Dakle, kao što smo već rekli cilj našeg rada je pobliže upoznati kolege sa linijom parfema FM Group-e, sa samom FM Group-om i njenim načinom rada, te tijekom izrade samog seminara poboljšati vlastite sposobnosti istraživanja, analiziranja i prezentiranja.

Naš rad će se sastojati od pisanog i prezentacijskog dijela. U pisanom dijelu će se nalaziti detaljni opis svojstava proizvoda, njegove pozicije unutar proizvodnog programa, kvalitete, funkcionalnosti i marke proizvoda, pakovanja, ambalaže, dizajna, njegova marketabilnost i profitabilnost, distribucija i promocija proizvoda, pilot istraživanje koje smo proveli te naših primjebi i savjeta vezanih uz opisane segmente.

U prezentacijskom dijelu ćemo istaknuti najvažnije dijelove pisanog dijela, te ih prezentirati kolegama na što kreativniji i zanimljiviji način.

Podatke koje smo koristili u seminarskom radu prikupljali smo na pet načina:

Pregledavanjem (službenih i neslužbenih) internet stranica o proizvodima FM Group-e Razgovorom sa članovima FM Group-e Razgovorom sa zaposlenicima FM Group-e Pregledavanjem promotivnih video zapisa o FM Group-i Provođenjem pilot istraživanja

* Federico Mahora

3

2. OPIS I SVOJSTVA PROIZVODA

2.1 OPIS I PORIJEKLO PROIZVODA

FM Group ima sklopljen ugovor sa Njemačkom tvrtkom Drom Fragrances Internacional koji je u ovoj branši najveći svjetski proizvodjač koncentrata najpoznatijih parfema. Na osnovu certifikata koju je ta tvrtka dala FM Group-u kupci imaju garanciju o porijeklu i vrhunskom kvalitetu proizvoda. Proizvodi su stvoreni za kupce svakog uzrasta, zadovoljavaju svačiji ukus. FM Group nudi proizvode visoke kvalitete, savršene u svakom pogledu, sa širokom paletom izbora mirisa: orijentalni, šumski, voćni, cvjetni...

FM Group svoje proizvode plasira u jedinstvenom pakiranju i pod imenom FM Group, za razliku od najpoznatijih svjetskih kuća parfema, koji zadržavaju prava korištenja imena, pa i dizajna svojih proizvoda.

FM GROUP sa sjedištem u Poljskoj bavi se distribucijom parfema od 2004. godine. Svoje poslovanje bazira na dugoročnoj tradiciji proizvodnje parfema tvrtke Perfand. Ideja o stvaranju ekskluzivne linije kozmetičkih proizvoda je rođena prilikom jednogodišnjeg boravka gospodina Artura Travinskog (glavnog izvršnog direktora kompanije FM Group) u Australiji, koja je po njegovom povratku u Poljsku i realizirana. On je uzeo u obzir više opcija za distribuciju svojih kozmetičkih proizvoda. Znanje i iskustvo specijalista MLM-a (Multi Level Marketing) uvjerili su ga da započne prodaju svojih proizvoda preko MLM sistema. To je počelo u rujnu 2004. godine, a poslije godinu dana prisutnosti na Poljskom tržištu zbog ogromnog interesa za proizvode ove kompanije osnovana su predstavništva u Češkoj, Slovačkoj, Austriji, Madjarskoj, Velikoj Britaniji, Nemačkoj, Srbiji, Bugarskoj i Rumunjskoj.

Prvi proizvodi u našu državu stigli su 2005. godine zbog, takodjer, znatnog interesiranja i osnovana je prodajna mreža koja je u fazi razvoja i pruža unosan posao suradnicima. Naglo širenje FM Group-a nije slučajnost. Prodajnu mrežu grade ambiciozni, uglavnom mladi ljudi, koji se trude udovoljiti zahtjevima kupaca i da im proizvodi kompanije uvijek budu dostupni i to po najpovoljnijim mogućim cijenama.

4

Slika 1.1: Proizvodi iz različitih proizvodnih linija FM Group-e

2.2 SVOJSTVA PROIZVODA

Linija parfema FM Group-e spada u posebne ili shopping-proizvode, tj. proizvode koje potrošač u procesu selekcije i nabave osobito uspoređuje na takvim osnovama kao što su: prikladnost, kvaliteta i/ili oblik.

Parfemi linije FM Group-e uspješno zadovoljavaju i ispunjavaju kriterije i očekivanja kupaca na svim osnovama. Prikladni su za djecu i odrasle, za osobnu upotrebu i poklone. Neopasni su za ljude i okoliš. Lako su uporabljivi, koriste se poput svi ostalih parfema, mehanizmom raspršavanja, a za njihovu izrazito su visoku kvalitetu jamče službeni certifikati o kvaliteti i sastavu njihovih parfema, izdanih od strane Drom Fragrances International-a kojima su i pravno zaštićeni.

Proizvod je također u skladu sa svim ekološkim standardima i propisima, te nije štetan za okoliš, a njegovu ambalažu koja se sastoji od stakla, papira i plastike moguće je u potpunosti reciklirati, a proizvod nije testiran na životinjama. Proizvod na sebi nosi sljedeće oznake:

5

Slika 2.1: Certifikati Drom Fragrances International-a koji jamče za kvalitetu i autentičnost njihovih proizvoda. (klik za fullscreen view)

Slika 2.1: Oznake na ambalaži proizvoda koje jamče njegovu mogućnost recikliranja i činjenicu da nije testiran na životinjama.

Proizvod se proizvodi u Europskoj Uniji, (točnije u Njemačkoj) stoga na sebi ima

iznaku ''MADE IN EU'', što također govori o njegovoj kvaliteti jer se samo rijetki proizvodi danas proizvode u Europi, pošto je radna snaga puno jeftinija u Aziji.

Proizvod dolazi u nekoliko oblika i ambalaža, ovisno o njegovoj militraži, no o tome ćemo detaljnije pod dijelom ''PAKOVANJE, AMBALAŽA, DIZAJN, OBILJEŽAVANJE I OPREMANJE''.

Slijedeća značajka svakog parfema je trajnost mirisa. Ona je ovisna o kiselosti (pH) kože, o količini i kvaliteti eteričnih ulja upotrebljenih pri izradi parfema. Uobičajene koncentracije esencije u mirisima:

Parfem ili perfume:15-30% Eau de parfum: 8-15% Eau de toilette: 4-8% Eau de cologne: 2-5% Body Splash: 1-3%

Razlika između parfema FM Group-e i ostalih parfema je u tome što parfemi FM Group-e imaju 2% više esencije, a postotak esencije istaknut je na svakom proizvodu:

ženski 20% muški 16%.

Uporedbe radi parfemi kupljeni u trgovinama i drogerijama imaju od 16% - 18%.

Ekonomski gledano, parfemi FM Group-e su najbolji izbor jer imaju najniže cijene na tržištu. Cijene njihovih parfema ne ovise o esenciji, tj. o parfemu (kojih u ponudi imaju 120) već samo o militraži parfema:

Muški parfemi:50 ml – 105kn (14.45 €, 22.38 $ )100ml – 145kn (19.95 €, 30.91 $ )

Ženski parfemi30ml – 105kn (14.45 €, 22.38 $ )60ml – 145kn (19.95 €, 30.91 $ )

Razlika u militraži između ženskih i muških parfema je zbog razlike u postotku esencije koje se nalaze u muškim i ženksim parfemima.

6

3. POZICIJA UNUTAR PROIZVODNOG PROGRAMA

Proizvodni program FM Group-e ima širinu od 11 linija proizvoda:

1. Parfemi za žene2. Parfemi za muškarce3. Parfemi sa feromonima4. Gelovi za tuširanje5. Losioni poslije brijanja6. Dezodoransi7. Roll-on-ovi8. Mlijeka za tijelo9. Pjene za brijanje10. Kreme za ruke11. Sol za kupanje

Svaka od tih linija proizvoda ima drugaciju dubinu. Najdublje su prve dvije linije (parfemi za žene i parfemi za muškarce), koje i prezentiramo u ovom seminarskom radu.

Dubina linije parfema za žene: 55 parfema od 30ml 15 parfema od 60ml

Dubina linije parfema za muškarce: 32 parfema od 50ml 15 parfema od 100ml

Dubine ostalih linija proizvoda se baziraju na dubini prve dvije navedene linije, jer su svi proizvodi u ostalim linijama zapravo proizvodi koji imaju miris jednog od parfema iz prve i druge linije.

Svakih 6 mjeseci se vrši usporedno produbljivanje i uklanjanje neprofitabilnih proizvoda, tj. kako bi se zadovoljile potrebe kupaca, povećale konkurentske sposobnosti, povećala uspješnost u poslovanju i smanjio prodajni rizik, svakih 6 mjeseci sa liste proizvoda odlaze najslabije prodavani proizvodi, a njihovo mjesto zamjenjuje isti broj novih proizvoda.

Pošto svi proizvodi u proizvodnoj liniji imaju jednaku cijenu, proizvodi koji se pojave produbljivanjem proizvodne linije poštuju to pravilo, tako da ne možemo govoriti ni o protezanju linije prema gore, ni protezanjem linije prema dolje, ni o dvosmjernom protezanju, već o uvođenju proizvoda s cijenama identičnima ostalim proizvodima u proizvodnoj linij.

Na taj način povećava se profitabilnost cijele linije proizvoda jer se uklanjaju proizvodi iz linije koji nisu profitabilni, a dolaze novi proizvodi koje kupci priželjkuju.

U vrijeme pisanje ovog seminarskog rada, upravo je u pripremi novo produbljivanje proizvodnih linija, gdje će se uvesti osamnaest novih parfema, a iz nje ukloniti isti toliki broj najslabije prodavanih parfema.

7

Parfem za žene ( 30 ml. ) Parfem za muškarce ( 50 ml. )

8

Kod Naziv Alternativa Kod Naziv Alternativa2 FM Parfem Chopard Chopard Wish 43 FM Parfem Hugo Boss Hugo Energise4 FM Parfem Escada Escada Signature 51(92) FM Parfem Davidoff Echo (F)5 FM Parfem Gucci Rush (GLR) 52 FM Parfem Hugo Boss Boss (GSFRPL)6 FM Parfem Elizabeth Arden Green Tea (G) 54 FM Parfem Hugo Boss Hugo7 FM Parfem Giorgio Armani Acqua di Gio 56 FM Parfem Christian Dior Fahrenheit (GSFR)8 FM Parfem Kenzo L'eau par 57 FM Parfem Lacoste Lacoste9 FM Parfem Naomi Campbell NaoMagic(G) 60 FM Parfem Giorgio Armani Emporio City Glam10 FM Parfem Christian Dior J'Adore 63(94) FM Parfem Adidas Adidas Black (GSFR)11 FM Parfem Cacharel Noa 64 FM Parfem Giorgio Armani Black Code12 FM Parfem Lancome Hypnose 66 FM Parfem Giorgio Armani Attitude171 FM Parfem Calvin Klein Euphoria (DGFRL) 68 FM Parfem Dolce & Gabbana Men (G)17 FM Parfem Paris Hilton Paris Hilton 70 FM Parfem Baldesarini Ambre18 FM Parfem Chanel Coco Mademoiselle (GF) 76 FM Parfem Giorgio Armani Emporio White for Him21 FM Parfem Chanel No. 5 (GDL) 78 FM Parfem Zegna Zegna Intenso23 FM Parfem Cacharel Amor Amor (GDFRL) 82 FM Parfem Joop GO!24 FM Parfem Kenzo Jungle Elephant 83 FM Parfem Bulgari Pour Soir Home25 FM Parfem Hugo Boss Hugo Woman (GR) 84M FM Parfem Calvin Klein One26 FM Parfem Naomi Campbell Naomi 85 FM Parfem Kenzo Air32 FM Parfem Thierry Mugler Angel (G) 86 FM Parfem Lalique Encre Noire33 FM Parfem Dolce & Gabbana Light Blue (GDFRL) 87 FM Parfem Calvin Klein IN2YOU34 FM Parfem Chanel Chance(G) 91 FM Parfem Dunhil Pursuit35 FM Parfem Giorgio Armani Sensi 93 FM Parfem Azzaro Chrome36 FM Parfem Paco Rabanne Ultraviolet 107 FM Parfem Davidoff Cool Water Game (GR)38 FM Parfem Givenchy Very Irresistible 110 FM Parfem J.P. Gaultier La Male (GR)40 FM Parfem Cartier Delices 113 FM Parfem Bruno Banani Pure Man44 FM Parfem Calvin Klein CK in 2U 133 FM Parfem Moschino Friends Men46 FM Parfem Givenchy Absolutely Givenchy 134 FM Parfem Giorgio Armani Acqua Di Gio (GFSR)48 FM Parfem Cerutti Lumieres d'ete 135 FM Parfem Bvlgari Acqua Pour Homme (G)53 FM Parfem Max Mara Silk Touch 136 FM Parfem Azzaro Silver Black / Onyx58 FM Parfem Lanvin Eclat D'arpege 137 FM Parfem Calvin Klein Crave59 FM Parfum Celine Dion Spring in Paris 138 FM Parfem Hugo Boss Soul Man80 FM Parfum Christian Dior Miss Dior Cheri 139 FM Parfem Tommy Hilfiger True Star Men81 FM Parfum Donna Karan DKNY Be Delicious (GDFRL) 140 FM Parfem Giorgio Armani Emporio Remix For Him84W FM Parfum Calvin Klein One Muški luksuzni parfem ( 100 ml. )96 FM Parfem Givenchy Amarige 151 FM Parfem Yves Saint Laurent L'homme97 FM Parfem Gucci Gucci Rush 2 152 FM Parfem Gucci Gucci Pour Homme (GR)98 FM Parfem Mexx Mexx Woman (GFK) 153 FM Parfem Chistian Lacroix Tumulte Pour Homme101 FM Parfem Armani Code Giorgio Armani 154 FM Parfem Calvin Klein Euphoria Men102 FM Parfem Davidoff Cool Water Game 155 FM Parfum Prada Prada Pour Homme103 FM Parfum DKNY Red Delicious 156 FM Parfem Ralph Lauren Polo Black (S)104 FM Parfem Jil Sander Sun Delight 157 FM Parfum Laura Biagiotti Due Uomo105 FM Parfem Gucci Envy Me 2 158 FM Parfem Hugo Boss Boss Selection108 FM Parfum Naomi Campbell Cat Deluxe 159 FM Parfum Cacharel Amour Pour Homme109 FM Parfem Celine Dion Belong 160 FM Parfem Lacoste Essential121 FM Parfum Britney Spears Curious (G) 166 FM Parfum Escada Magnetism122 FM Parfem Lacoste Inspiration 167 FM Parfem Gucci Gucci Pour Homme II123 FM Parfem Hugo Boss Boss Femme 168 FM Parfum Givenchy Fresh Attitude124 FM Parfem Guerlain Insolence 169 FM Parfem Dolce & Gabbana Light Blue125 FM Parfem Nina Ricci Nina 170 FM Parfem DKNY Be Delicious126 FM Parfem Giorgio Armani Emporio Remix For Her127 FM Parfem Glow After Dark J. Lo (GDFL) Dječji parfem ( 20 ml. )128 FM Parfem Cacharel Noa Perle (F) 88 FM Parfem Strawberry Fruit Jagoda (G)129 FM Parfem Escada Into The Blue (GDLR) 90 FM Parfem Trendy Boy (G)130 FM Parfem Aramis Always For Her131 FM Parfem Clinique Happy132 FM Parfem Versace Crystal Noir (D)Ženski luksuzni parfem ( 50 ml. )141 FM Parfem Versace Bright Crystal (GLR)142 FM Parfem Christian Dior Dior Addict (G)

Slijedeće proizvode imamo samo kod označenih prozvoda!143 FM Parfem Gucci Eau De Parfum II (GLR)144 FM Parfem Chanel Allure Sensuelle ( F ) Feromon145 FM Parfem Salvador Dali Dalimix ( G ) Gel za tuširanje 200 ml.146 FM Parfem Lacoste Lacoste Pour Femme ( D ) Dezodorans 75ml.147 FM Parfem Dolce & Gabbana The One (GR) ( S ) Losion poslije brijanja 50 ml.148 FM Parfem Lancome Miracle Forever ( R ) Roll-on 50 ml.149 FM Parfem Kenzo Kenzo Amour ( L ) Mlijeko za tijelo 200 ml.150 FM Parfem Cacharel Eden ( P ) Pjena za brijanje 400 ml.161 FM Parfem Jean Paul Gautier Classique ( K ) Krema za ruke100ml.162 FM Parfem Narciso Rodriguez For Her163 FM Parfem Yves Saint Laurent Young Sexy Lovely164 FM Parfem Guerlain Colour of Love165 FM Parfem Lolita Lempicka Lolita Lempicka

TRENUTNA LISTA PROIZVODA:

9

4. KVALITETA I MARKA PROIZVODA

Kao što smo već rekli proizvodi FM Group-e su izuzetno kvalitetni i o njima svjedoče certifikati Drom Fragrance International-a. Zapravo, svi parfemi svih marki su jednake kvalitete, jer većina (80% njih) dolaze od Drom Fragrance International-a i zapravo su njihovi proizvodi koje onda drugi gospodarski objekti kupe, promjene im ambalažu i stave svoj brand na njih. Tako da su parfemi FM Group-e su identicni po kvaliteti svim svjetskim parfemima, jer zapravo oni i jesu identican proizvod.

Ono po čemu nisu identični je cijena. Ako usporedimo cijenu drugih parfema i parfema FM Group-e, zaključit ćemo da cijena i kvaliteta nisu usklađene, ali u pozitivnom smislu. Parfemi FM Group-e su cijenom dva do tri, negdje cak i cetiri puta prihvatljiviji nego konkurentski proizvodi.

Nažalost, način distribucije često ne podržava percepciju o kvaliteti proizvoda, tj. narušava je. Proizvodi FM Group-e prodaju se po principu MLM-a†(o njemu nešto više pod dijelom koji priča o distribuciji proizvoda). Kupci su u zadnje vrijeme bombardirani raznoraznim ponudama jeftinih proizvoda koji se ne mogu naći u trgovinama, te su takvi proizvodi u pravilu puno lošije kvalitete i kupci često budu nasamareni. Pod utiskom takvih proizvoda, prilaze sa sumnjom proizvodima FM Group-e, jer su i oni drastično jeftiniji od konkurencije, i ne mogu se naći u parfumerijama, već se mogu naručiti samo kod članova, ovlaštenih distributera FM Group-e i online putem. Tako da je prva pomisao kupaca kada im se ponude ''originalni parfemi po puno prihvatljivijim cijenama'', njihova je prva pomisao da su proizvodi lažni ili ukradeni, što kod kupaca stvara lošu sliku o FM Group-i.

FM Group plasira svoje proizvode u jedinstvneom pakovanju pod imenom Federico Mahora, za razliku od najpoznatijih svjetskih kuća parfema, koje zadržavaju pravo korištenja imena pa i dizajna svojih proizvoda. FM Group se zapravo koristi popularnošču i prepoznatljivošču drugih marki, koje su uložile novce u promociju svojih proizvoda i koje su uložile velike napore kako bi postale svjetski poznate, jer on zapravo prodaje identične proizvode, kojima je popularnost, zakvaljujući konkurenciji, unaprijed zajamčena. Time, FM Group si može dozvoliti luksuz niskih cijena svojih parfema jer ne ulaže toliko u marketinške napore kao konkurencija. Ali, kako sve na svijetu, i to ima svojih negativnih strana, no o tome više kada budemo govorili o promociji proizvoda.

FM Group svoj image zadrzava čineći napore u smjeru minimalističke varijante, tj. neprekidnog održavanja dostignute razine kvalitete (pošto je ona najviša), jer u biti kvaliteta njihovih proizvoda i ne ovisi o njima, vec o Drom Fragnance Internatioal-u koji proizvodi parfeme. FM Group samo omogućava kupcima da dođu do njih.

† Multy Lever Marketing

10

Slika 4.1: Logotip FM Group Hrvatska

5. PAKOVANJE, AMBALAŽA, DIZAJN

Parfemi FM Group-e pakiraju se u više različitih pakovanja, ovisno u tipu i militraži parfema. Pakiraju se u staklenu ambalažu, koja se zatim stavlja u kartonsku. Kao što smo već naveli, ambalažu parfema FM Group-e moguće je u potpunosti reciklirati i nije štetna za okoliš.

Muški parfemi:

DIMENZIJE:Obujam bočice: 50mlVisina bočice: 11 cmŠirina bolice: 5,5 cmDubina bočice: 2 cm

Visina kutije: 12,5 cmŠirina kutije: 6,5 cmDubina kutije: 4 cm

Ambalaža ispunjava sve svoje funkcije. Čvrsta je i sigurna, te štiti proizvod od vanjskih utjecaja. Kutija oblikom je prilagođena distribuciji i skladištenju, a bočica je anatomski oblikovana kako bi čvrsto, ali ugodno ležala u ruci potrošača.

Dizajn bočice i kutije je jednostavan i elegantan. Bočice su oblog oblika; prozirne su, kako bi potrošač u svakom trenutku imao uvida o količini parfema koja mu je preostala. Kutija je crne boje, ukrašena srebrnim slovima i logotipom FM Group-e. Iako su dizajni na tržištu parfema raznoliki i uistinu kreativni, smatramo da FM Group ne bi trebala mijenjati dizajn ambalaže svojih proizvoda jer bi time poskupila cijenu proizvoda i izgubila ono što njene proizvode doista razlikuje od konkurencije. Štoviše, smatramo da dizajn ambalaže parfema i nije toliko bitan, jer mi sa sobom nosimo miris a ne ambalažu.

11

DIMENZIJE:Obujam bočice: 100mlVisina bočice: 12 cmŠirina bolice: 7 cmDubina bočice: 2 cm


Slika 5.1: Muški parfem od 50ml Slika 5.2: Muški parfem od 100ml

Ženski parfemi:

12

Slika 5.3: Ženski parfem od 30ml

Slika 5.3: Ženski parfem od 60ml

DIMENZIJE:Obujam bočice: 50mlVisina bočice: 11 cmŠirina bolice: 4,5 cmDubina bočice: 2 cm


DIMENZIJE:Obujam bočice: 60mlVisina bočice: 12 cmŠirina bolice: 4 cmDubina bočice: 4,5 cm


Ambalaža je po sastavu identična ambalaži muških parfema, dakle radi se o staklenoj bočici i kartonskoj kutiji, te ambalaža ponovo ispunjava sve svoje funkcije.

Dizajn bočice i kutije ženskih parfema sličan je dizajnu bočice i ambalaže muških parfema. Također je jednostavan i elegantan, a razlika je u boji kutije, koja je kod ženskih parfema bijele boje, koja simbolizira nježnost i čistoću, za razliku od crne kutije muških parfema. Postoji i jedna razlika u dizajnu bočice, naime bočica ženskog parfema od 60ml je kvadratnog oblika a ne oblog, kao bočice svih ostalih parfema, no jednako tako dobro leži u ruci jer su rubovi zaobljeni kako bočica ne bi bila oštra i neugodna na dodir.

13

6. CIJENA I CJENOVNA KONKURENTNOST

Tržište parfema je kao šarena vrtoglavica: stotine efektnih pakiranja, projekata, slika i uzoraka bočica, sve novije i razrađenije reklamne kampanje koje se vode posredstvom raznih medija, a uz to velik novac koji se troši na razne forme promocija brendova –među ostalima baš ti činioci odlučuju o relativno visokoj cijeni koju plaćamo za parfeme poznate marke. Ne bez značaja je i mjesto njihove prodaje, koja se vrši u ekskluzivnim parfumerijama i na kozmetičkim odjelima. Kvaliteta tih parfema je neosporna, višekomponentna kompozicija pobjeđuje priznanje, a ekstrakt je vrlo jak.

S druge strane se na tržištu nalaze parfemi, od kojih većina ima standardno pakovanje i kompoziciju sa niskim postotkom ekstrakta i siromašnim sastavom. Nalazimo ih u prodavaonicama mješovite robe. O njihovom odabiru često odlučuje slučajnost, jer proizvođači ne ulažu u reklamu, ne školuju svoje distributere, a proizvodi često dospjevaju na slučajna mjesta, do slučajnih kupaca. Njihov adut je cijena, koja ipak može ukazivati na manji postotak ekstrakta i manju trajnost proizvoda.

Prilikom kupnje parfema više plačamo ime,pakiranje i dizajn nego li sam parfem. U cjenii parfema, cijena koncentrata je samo 10%. Ostalo je marketing, reklama, pakovanje, logistika, itd. i maloprodajna zarada.

Sa ovim izdacima ne treba računakti kod parfema FM Group-e, jer se FM Groupa-a ne reklamira, svoje proizvode ne prodaje u pafumerijama, stoga one ne uzimaju ''svoj dio kolača'', ambalaža i dizajn su jednostavni i njihov udio u cijeni je sveden na minimum, tako da je moguće doći do voljenog mirisa po izvanrednoj niskoj cijeni.

O kvaliteti samog proizvoda smo govorili već puno puta, ali nije na odmet još jednom ponoviti kako su parfemi FM Group-e kvalitetom istovjetni svih svjetskim imenima parfema, jer naime, FM Group-a upravo i prodaje te parfeme, ali se odrekla prava korištenja imena.

Glavni adut parfema FM Group-e i je njihova cijena, i njome oni najviše mogu konkurirati na tržištu. Ni jedan kupac zdravog razuma ne bi trebao kupovati neki proizvod po cijeni od 300, 400 ili ćak 500 kuna, ako identičan proizvod (dakle govorimo o samom mirisu, ne o njegovoj ambalaži) može kupiti već za 105 ili 145 kuna. Naravno, uvijek postoje iznimke, pa tako postoje i kupci, tj. potrošači koji baš vole da na njihovom parfemu pise Armani, ili BOSS ili Lacoste ili Gucci, i koji baš vole ekskluzivan dizajn bočice i kutije, ali takvi kupci su onda i u stanju platiti cijenu tog imena i dizajna.

14

7. PRODAJA I DISTRIBUCIJA PROIZVODA

Prodaja parfema FM Group-e je izravna prodaja. Parfemi FM Group-e prodaju se po principu MLM-a (Multy Level Marketinga). MLM je sličan PS-u (Piramidalnoj shemi) koja je zakonom zabranjena u većini država, pa većina ljudi miješa ta dva pojma (MLM i PS) i stvara negativan stav o FM Group-i.

Što je zapravo MLM i po čemu se ona razlikuje od PS-a? MLM je način prodaje u kojem se ljudi učlanjuju u grupu i učlanjenjem dobijaju pravo prodavati proizvode te grupe. Osim prava na prodaju imaju pravo učlanjivati druge ljude te na njih tako prenositi svoja prava. Prilikom prodaje ostvaruju proviziju te na kraju mjeseca dobijaju i određeni postotak zarade svih ljudi koje su učlanili i svih ljudi koje su ti ljudi učlanili.

Kod piramidalne sheme glavno je upravo dovođenje ljudi, nema proizvoda koji se prodaje (ili bar ne nesto bitno, nitko nije zainteresiran za prodaju), dok je kod MLM drugacije i zato nije zabranjen. Oko 88% ljudi koji udje u PS nikad ne zaradi. dok je kod MLM-a bitan proizvod. Konkretno u FM kupi se starter set (set sa testerima svih parfema koje prodaje FM Group-a) i krenes prodavati. Starter set košta 270kn, provizija od svakog parfema je 30kn, i nakon 10 prodanih parfema član FM Group-e je već otplatio svoj starter set i ostvario profit od 30kn.

Ono sto se kupuje da bi se ušlo u PS su kazete i upute kako uclanjivati druge ljude. U piramidalnoj shemi nema proizoda nego je bitno samo uclanjivanje, i svatko mora uclanit barem 10 ljudi da bi pokrio svoj trosak, a ocigledno je da ne moze svatko uclaniti po 10 ljudi, jer ne bi bilo toliko ljudi na planeti. Piramidalna shema je zabranjena iz razloga jer je prevara i jer nema konkretnog proizvoda nego je samo kolanje novca. kod mlm-a postoji proizvod koji se kao i svaki na ovom svijetu proizvodi po jednoj cijeni (koja je jeftinija) i prodaje po drugoj (koja je skuplja) i odatle proizlazi onaj profit kojim gospodarski subjekt svaki mjesec nagradjuje svoje članove postotkom zarade članova koje su oni učlanili. No, što je i očito, kada članovi ne bi prodavali parfeme, ne bi bilo ni nagrade na kraju mjeseca.

15

Slika 7.1: Starter Set FM Goup-e

Slika 7.3: Prikaz online narudzbe

Distribucija proizvoda širom svijeta vrši se putem brze pošte ili ''post expres-a''. Naručeni proizvodi dolaze na željenu adresu u roku od 24 do 48 sati od slanja narudžbe. Proizvodi se mogu naručivati putem telefona, sms-a, elektroničke pošte, online narudžbe ili putem pošte.

16

Slika 7.2: Grafički prikaz piramidalne sheme

8. PROMOCIJA PROIZVODA

Nažalost, FM Group-a i ne ulaže neke marketing napore u promociju, sve u svrhu očuvanja niske cijene svojih proizvoda. Zbog te činjenice vrlo je mal broj ljudi upoznat s njihovim proizvodima, barem što se hrvatskog tržišta tiče.

FM Group se oslanja na svoje članove koji prodajom njihovih proizvoda i učlanjenjem novih članova automatski i promoviraju njihov proizvod, no po našem mišljenju to je preslaba promocija i FM Group bi trebala činiti veće marketing napore kako bi se promovirala, pa makar pod cijenu povećanja cijene njihovih proizvoda, jer i kad bi se povećala cijena za par posto, FM Group bi i dalje imala uvjerljivo najjeftinije proizvode.

Naime, problem je u tome što su ljudi inače sumnjičavi po prirodi, i ne vjeruju da je moguće prodavati originalne i kvalitetne proizvode po tako niskim cijenama, i najčešće je to njihov razlog ne kupnje proizvoda FM Group-e. Kada bi se FM Group promovirala, putem reklamnih poruka, raznih promocija ili dijeljenja promotivnih materijala, upoznala bi kupce sa svojim djelovanjem i razlozima zašto su njihovi proizvodi toliko jeftinij od konkurencije i time uklonila onu početnu sumnju koja se stvara kod potencijalnih kupaca. Po našem mišljenju, ukoliko bi se pokrenula nekakva kampanja od strane FM Group-e, adekvatan slogan bi bio:

''KUPUJTE PROIZVOD A NE ETIKETU!''

ili

''NA SEBI NOSIMO MIRIS A NE AMBALAŽU!''

Jer doista, kada izađemo van, na vratu nam ne piše Gucci ili Armani ili Lacoste, već se osjeti miris, a mirisi parfema FM Group-e su identicni mirisima konkurencije.

Ipak, FM Group-a nije u potpunosti inertna. Svoju prodaju unapređuje motiviranjem svojih članova raznim nagradnim igrama i bonusima na kraju mjeseca, stoga se članovi trude prodati što je više moguće parfema, a samom prodajom i promoviraju parfeme FM Group-e.

Standardne nagrade su:

Postotak od prodaje članova koji se nalaze ispod Vas Kape Majice Torbe Obični parfem po slobodnom izboru Luksuzni parfem po slobodnom izboru

S vremena na vrijeme pojave se i posebne nagrade poput luksuznih putovanja, avionskih karata i tome slično.

17

9. PILOT ISTRAŽIVANJE VEZANO ZA PROIZVOD

Ciljevi ovog istraživanja bili su:

Doznati koliko kupci zapravo koriste parfeme Doznati koliku su najvišu cijenu kupci spremni platiti za određeni parfem Doznati bi li kupci kupili identičan proizvod svom omiljenom, ali bez marke

proizvoda Doznati jesu li kupci upoznati sa FM Group-om

Upitnik se sastojao od 6 pitanja, koja su osim prvog sva bila otvorenog tipa, dakle ispitanici su imali mogučnost slobodnog odgovaranja. Ukupno smo ispitali trideset spitanika (svaki član tima po šest ispitanika).

Izgled upitnika:

1. Spol? M Ž

2. Koristite li parfeme?

___________________________________________________________________

3. Koliko ih imate?

___________________________________________________________________

4. Koliko ste novaca spremani dati za jedan parfem?

___________________________________________________________________

5. Biste li svoj omiljeni parfem kupili po nizoj cijeni , pod uvijetom da nemaju nalijepljen svoj brand name?

___________________________________________________________________

6. Jeste li čuli ili ste upoznati sa proizvodima FM Group-e?

___________________________________________________________________

Podatke koje smo prikupili smo i obradili, te ćemo Vam ih i grafički prikazati, odvojene po kriteriju spola.

18

Rezultati istraživanja:

Za muškarce:


40% - DA60% - NE

2. Koliko ih imate?

19

45% - JEDAN30% - DVA20% - TRI5% - VIŠE OD TRI


40% - 200kn30% - 300kn30% - VIŠE OD 300kn

20


90% - DA10% - NE


10% - DA

21

90% - NE

Iz rezultata smo zaključili da osim što gotovo polovina ispitanih muškaraca ne koristi parfeme, ona polovina koja ih koristi bila bi voljna kupovati parfeme FM Group-e, ali postoji problem njihove neinformiranosti. Tj. 90% muških ispitanika nikada nije čulo za FM Group niti za njezine proizvode. Ta činjenica samo potkrijepljuje našu tvrdnju, tj. prijedlog da bi FM Group trebala uložiti veće marketinške napore u promociju svoju proizvoda pošto su kupci s njima relativno neupoznati.

22

Za žene:


80% - DA20% - NE

2. Koliko ih imate?

20% - JEDAN20% - DVA

23

20% - TRI40% - VIŠE OD TRI


20% - 200kn30% - 300kn50% - VIŠE OD 300kn

24


80% - DA20% - NE


20% - DA

25

80% - NE

Situacija kod ženskih ispitanika je slična situaciji kod muških ispitanika. Mala je razlika samo u informiranosti, tj. žene su nešto više informirane o FM Group-i i njezinim proizvodima, ali su isto tako manje spremne kupovati njihove proizvode, što nam govori da im je ipak bitno ime i ambalaža proizvoda, a ne sami proizvod. No ipak, jos uvijek je velika večina žena spremna kupiti proizvode FM Group-e, što nam govori da FM Group ima veliki prostor za ulazak i manevriranje po tržištu, jer potražnja za njihovim proizvodima očigledno postoji, samo ju treba zadovoljiti.

26

10. LITERATURA

1. http://uk2.fmgroup.dega.com.pl/index.php

2. http://www.fmgroup.hr/index.php

3. http://fm-parfem.com/h/2008/04/

4. http://en.wikipedia.org/wiki/Pyramid_scheme

5. Meler, M.: Osnove marketinga, Ekonomski fakulet u Osijeku, Osijek 2005

27

marketing - fm parfemi

Documents