Marketing Global

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10 Canais de Marketing Global

e Distribuição Física

Saiba mais em : http://www.slideshare.net/uleonidio/aula-13-distribuio-administrao-em-marketing

© 2005 by Pearson Education Capítulo 09 - 2

Evolução...

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Logística Integrada

A base do conceito de logística integrada consiste em entender que a

logística deve ser vista como um instrumento de marketing, uma

ferramenta gerencial, capaz de agregar valor por meio dos serviços

prestados.

Estrutura de Marketing Logística

Produto

Praça

Serviço

Ao Cliente

Processamento

de pedidos

Preço Promoção

Compras

ou vendas

Estoques

Transporte

Armazenagem

Política de Serviço ao

cliente estabelece cumpre

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O que é Canal de Distribuição?

“Uma rede organizada de agências e

instituições que, em combinação,

desempenham todas as atividades

requeridas para conectar produtores e

usuários para realizar a tarefa de

marketing” American Marketing Association

Liga fabricante ao consumidor

“É o fluxo físico de mercadorias através

de canais.” KEEGAN, 2005

E Distribuição?

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Objetivos de canal

Criar utilidade de:

Ponto – Produto no local

Tempo - Produto disponivel ao cliente

Forma – Em condições adequadas

Informação – Disponibilidade sobre o produto

Pode ser uma fonte de vantagem competitiva

Precisa analisar cada mercado

Precisa adequar-se a todos os objetivos de

marketing da empresa

Uma entrega rápida pode ser um sinal de excelência,

mas também de preço alto e também de falta de

competitividade

Descubra o que é mais importante para o cliente:

preço ou prazo?

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Cadeias de Suprimentos e Logistica

Então, imagine brilhantes produtos e programas de marketing se os produtos não estão no momento

certo, lugar certo, forma e condições corretas e com menor custo possível? Isto torna-se um

problema.

E além disso, transporte, manejo, armazenamento, estocagem e

manutenção de matérias-primas, produtos e seus estoques custam

muito dinheiro!

Produto Correto

Destino Correto

Prazo Correto

Informação Correta

Os Corretos da Logística

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Gerenciamento da Cadeia de Suprimento e

Estratégia de Marketing

Alinhamento da Cadeia de Suprimento e a Estratégia de Marketing

Compreender o cliente - necessidades e desejos, perfil. Por exemplo, preço baixo ou conveniência de compra? Isso ajuda na capacidade de respostas às exigências dos clientes e definir o nível de eficiência

Compreender a cadeia de suprimento – saber quem são os fornecedores, se focam na entrega com rapidez, com custos mais baixos, eficiência nos processos.

Harmonizar a cadeia de suprimento com a estratégia de marketing – quem suprir a cadeia deve ser alguém capaz de atender as necessidades dos clientes

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Estratégias de canais internacionais

Duas formas de estratégia de canal

Envolvimento direto

Uso da própria força de vendas, lojas

de varejo, etc.

Envolvimento indireto

Agentes independentes, distribuidores,

atacadistas

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Características que influenciam a definição dos

canais de distribuição

Características do cliente

Seu número, distribuição geográfica, renda,

hábitos de compra e reações a diferentes métodos

de venda

A necessidade de múltiplos intermediários de

canais pode aumentar à medida que o

número/tipo de clientes aumentam

Muitos clientes – lojas de varejo

Muitos varejistas com pouco volume - atacadista

Características do produto

Grau de padronização, perecibilidade, tamanho,

necessidade de serviço e preço unitário

Alto preço – envolvimento direto

Pão na Rússia - sacola

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Características que influenciam a definição dos

canais de distribuição

O intermediário está interessado no lucro do

fabricante ou no seu lucro?

Características do intermediário

Atitude em relação ao fabricante

Seleção e administração de distribuidores

e agentes – Câmara de Comércio e Indústria,

pesquisas

Desempenho de distribuidores e agentes

Encerramento

Características ambientais

Dimensões econômicas, sociais e políticas

Tendência: Supermercados

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Canais de distribuição para

produtos de consumo

Venda porta-a-porta

Requer margens altas, preços altos,

Forte em cosméticos

Loja de propriedade do fabricante

Pode servir como vitrine e obtenção de

informações

Operações de franquia

McDonalds…

Estruturas de combinação

Conheça seus clientes, segmente e

utilize os canais adequados

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Canais de distribuição para

produtos industriais

Três elementos básicos

Força de vendas do fabricante

Distribuidores ou agentes

Atacadistas

Quanto maior o mercado, mais viável é

utilizar a própria força de vendas