1

MARKETING IS EVERYTHING!

• DANAS JE MARKETING VAŽNIJI NEGO IKADA RANIJE

• “DANAS MORATE TRČATI DA BI STE OSTALI NA ISTOM MJESTU”

• “DANAS MORATE PRAVITI VIŠE OD MANJE”

• “LIFE LONG LEARNING”

• MARKETING TEORIJA: “NEMA NIČEGA PRAKTIČNIJEG OD DOBRE TEORIJE”

• MARKETING PRACTICE: Keep it simple & Show me the money”

• ”MARKETING JE SVAČIJI POSAO”

• ”MARKETING POČINJE OD RECEPCIJE...”

• “MI U NAŠIM FABRIKAMA PROIZVODIMO KOZMETIČKE PREPARATE, ALI NA TRŽIŠTU PRODAJEMO NADU”

• ŠTA JE TO KUPAC?

• ”KUPCI NISU GLUPI: TO SU NAŠE ŽENE I MUŽEVI”

• ”MARKETING JE KOMUNICIRANJE I SVAKO KOMUNICIRANJE MOŽE BITI MARKETING”

• ”VI NISTE ONO ŠTO JESTE, VEĆ STE ONO ŠTO DRUGI MISLE O VAMA”

• ”PRVO VELIKA DJELA, A ONDA VELIKE RIJEČI”

• “DUGOROČNI UGLED JE VRIJEDNIJI OD KRATKOROČNE PROFITABILNOSTI”

2

ŠTA JE NAMA KUPAC?

1. Kupac je najvažnija osoba u našem biznisu. 2. Kupac ne zavisi od nas - mi zavisimo od njega. 3. Sa kupcem se ne raspravlja i ne nadmudruje. 4. Kupac je osoba koja na iznosi svoje potrebe - naše je da te

potrebe zadovoljimo. 5. Kupac ne prekida rad – on je njegova svrha. 6. Kupac nam čini usluga kada nas zove – mi njemu ne činimo

uslugu kada ga uslužimo. 7. Kupac je dio našeg biznisa – on nije strano tijelo. 8. Kupac zaslužuje najljubazniji i najpažljiviji odnos koji možemo da

mu pružimo. 9. Kupac je osoba koja omogućuje da nam se isplati naša plaća, bilo

da smo radnik, službenik, direktor ili prodavac. 10.Kupac je život ovog i svakog drugog biznisa.

“SVAKO ŽIVI OD PRODAJE NEČEGA”

“Lično, najviše volim jagode sa šlagom, ali sam otkrio da, iz meni neobjašnjivih razloga, ribe više vole crve. Zbog toga, kad idem na pecanje, ne razmišljam o tome šta ja volim. Vodim računa o tome šta ribe vole”.

“Karakteristike govore, prednosti prodaju”. “Ništa se ne događa sve dok se nešto ne proda”. “Ne živi se od proizvodnje već od prodaje”. “Poglavica uvijek dolazi iz reda lovaca”

MARKETING 5

"MARKETING STORY" -

Priča o preduzeću kojeg "tržište vodi"

"Šta treba poboljšati u Vašem preduzeću? Marketing i

prodaju!“ - odgovorilo je na istraživanje

konzultantske tvrtke Ernest & Whinney, 1.300

ispitanika od kojih 70% radi u malim i srednjim

firmama.

• Istraživanje malih i srednjih preduzeća u Hrvatskoj

pokazalo je da je najvažniji poslovni cilj vlasnika

MSP ostvariti veći udio na tržištu, a najveći problem

s kojim se suočavaju je gubitak tržišta svojih

proizvoda i usluga.

TRŽIŠNA ORIJENTACIJA

• “Biti tržišno orijentiran” dobro zvuči, ali kako zaista biti tržišno orijentiran? Kako to postići?

• Tri komponente tržišne orijentacije:

1. Generiranje informacija iz okruženja

2. Diseminacija informacija unutar organizacije

3. Reakcija prema tržištu u skladu sa informacijama

Istraživanje tržišne orijentacije kompanija, banaka i NVO u BiH MARKOR u BiH-rezultati istrazivanja.pdf

6

MARKETING 7

MARKETING SISTEM

Industrija

(skup

prodavaca)

Tržište

(skup

kupaca)

Robe/usluge

Novac

Komunikacije

Informacije

MARKETING 8

MARKETING – VIŠE NEGO ŠTO

SE OBIČNO MISLI

• Marketing = oglašavanje?

• Marketing omogućava: – Kreiranje konkurentskih prednosti

– Rast tržišnog učešća

– Visoke profite

• Profitabilnost kompanije zavisi od dvije funkcije: marketinga i inovacija.

• Firme se odriču mnogih funkcija, ali ne R&D i marketinga

MARKETING 9

MARKETING KAO KONCEPT

POSLOVANJA

• There are now two types of corporation: those with a marketing department and those with a marketing soul… the latter are the top performing companies, while the former, steeped in the business traditions of the past, are fast disappearing.

Antony Brown (IBM, 1995)

• Marketing takes a day to learn, but a lifetime to master. Philip Kotler

MARKETING 10

DEFINICIJA MARKETINGA

“Marketing je organizacijska funkcija i niz

procesa kojima se kreira, komunicira i

isporučuje vrijednost potrošačima i upravlja

odnosima sa njima na način koji donosi

korist kompaniji i svima koji su za nju

zainteresirani.” (AMA)

Jednostavnije: “Marketing je zadovoljavanje

potreba potrošača uz profit.”

MARKETING 11

MARKETING 12

ULOGA MARKETINGA U

STRATEŠKOM PLANIRANJU

Potrošač kao kontrolirajuća funkcija i marketing kao integrirajuća funkcija

Potrošač

Marketing

Proizvodnja

MARKETING 13

ŠTA JE TO MARKETING – KAKO GA

DEFINIRAJU ŠAMPIONI?

PROCES STVARANJA I

ZADRŽAVANJA KUPACA!

Marketinška agencija

“McCann Erickson”

MARKETING 14

KONCEPT MARKETINGA

Proizvod ili ponuda

Vrijednost i zadovoljstvo

Potrebe, želje i potražnje

Razmjena i transakcije

Relationships i Networks

Ciljna tržišta & Segmentiranje

Marketing kanali

Lanac isporuke

Konkurencija

Marketing okruženje

MARKETING 15

Suštinski Koncept Marketinga

Proizvodi i usluge

Vrijednost, zadovoljenje i kvalitet

Potrebe, želje, i potražnja

Razmjena, transakcije, i odnosi

Tržišta

Suštinski Koncept

Marketinga

MARKETING 16 Konkurenti

Marketing posrednici

Javnost Dobavljači

Faktori koji utiču na marketing

strategiju kompanije

Proizvod

Promocija

Mjesto Cijena Ciljni kupci

Demografsko/ ekonomsko okruženje

Socio/ kulturno

okruženje

Tehničko/ Fizičko

okruženje

Političko/ zakonodavno

okruženje

MARKETING 17

Marketing miks

PROIZVOD varijante, kvalitet,

dizajn, marka,

pakovanje, usluge,

karakteristike

PROMOCIJA oglašavanje,

lična prodaja,

unapređenje prodaje,

odnosi s javnošću,

direktni marketing

CIJENA lista cijena, popusti,

period plaćanja,

kreditni uslovi,

pogodnosti

DISTRIBUCIJA kanali, asortiman,

pokrivenost, lokacija,

skladišta, transport,

logistika

Ciljni potrošači

Namjeravano

pozicioniranje

MARKETING 18

Četiri “P”

Marketing

Mix

Proizvod

Cijena Promocija

Distribucija

Četiri “C”

Potrošačevo

rješenje

Potrošačevi

troškovi

Komunikacije

Dostupnost

MARKETING 19

MARKETING AKTIVNOSTI U

KOMPANIJAMA

• Tri osnovne funkcije u preduzeću su:

proizvodna, marketing i finansijska

• Marketing funkcija podrazumijeva:

– Prodaja

– Nabavka

– Istraživanje marketinga

– Marketing komuniciranje

– Planiranje i razvoj proizvoda

– Usluge kupcima, itd. – 10 pitanja za marketing uspjeh.PPT

MARKETING 20

Marketing kao aktivnost koja

povezuje razdvojene učesnike u

procesu razmjene

• Marketing pomaže da se premoste

razdvajanja koja otežavaju razmjenu/

poslovanje

• Oblici razdvajanja:

– Prostorno

– Vremensko

– Informaciono

– Vlasničko

MARKETING 21

MOGUĆI KONFLIKTI I SURADNJA

MARKETINGA SA OSTALIM

FUNKCIJAMA U KOMPANIJI

Treba nam

standardizacija

zbog

jednostavnosti i

nižih troškova.

Treba nam adaptacija

zbog stvaranja

konkurentskih

prednosti.

Nemamo sredstava

za kreditiranje

kupaca, to je

rasipništvo!

Menadžer

proizvodnje

Marketing

menadžer Finansijski

menadžer

MARKETING 22

LANAC VRIJEDNOSTI

Dobavljači

Kompanija

Konkurenti

Posrednici u

marketingu

Potrošači

MARKETING 23

UPRAVLJANJE MARKETINGOM

• Marketingom upravljaju direktori marketinga (CMO - Chief Marketing Officer)

• Polazna osnova je uvijek osmišljena strategija kompanije kao cjeline.

• Proces upravljanja marketingom (odluke) podrazumijeva: – Kontinuirano traženje šansi na tržištu

– Analiziranje raspoloživih informacija

– Planiranje marketing strategije i programa

– Implementaciju planova

– Kontrolu izvršenja planova

MARKETING 24

Pro

da

ja

10 5 0 Vrijeme (godine)

Razvijanje strategija rasta i razvoja

preduzeća - Gap strateškog planiranja

Željena prodaja

Integrativni rast

Intenzivni rast

Aktuelni porftolio

Gap Strateškog planiranja

Diverzifikacijski rast

MARKETING 25

Tri strategije intenzivnog rasta:

Ansoffova matrica razvoja proizvoda/tržišta

4. Diverzifikacija 2. Razvoj

tržišta Nova tržišta

1. Penetracija tržišta

Postojeća tržišta

Postojeći proizvodi

3. Razvoj proizvoda

Novi proizvodi

MARKETING 26

Marketing plan

Izvršni sažetak i sadržaj

Tekuća marketing situacija

Analiza mogućnosti

Ciljevi

Marketing strategija

Akcioni programi

Projicirani profit /gubitak

Kontrola

MARKETING 27

SUŠTINA MARKETINGA KAO

SPECIFIČNOG PRISTUPA POSLOVANJU

• Pristup kompanije poslovanju zavisi od dvije

grupe faktora – interni i eksterni faktori

• Postoji pet filozofija/koncepata poslovanja:

– Orijentacija na proizvodnju

– Orijentacija na proizvod

– Orijentacija na prodaju

– Marketing orijentacija

– Društvena orijentacija

MARKETING 28

Proizvodna orijentacija

Produktna orijentacija

Prodajna orijentacija

Marketing Orijentacija

Potrošači preferiraju proizvode koji su svuda raspoloživi i jeftini.

Potrošači preferiraju proizvode koji nude visoku kvalitetu, izvršenje ili nove oblike.

Potrošači će kupovati proizvode samo ako ih kompanija

agresivno promovira/prodaje.

Usmjerenost na potrebe i želje ciljnih tržišta i isporučivanje

vrijednosti bolje od konkurencije.

Orijentacija kompanije u odnosu na tržište

MARKETING 29

Tržište Integrisani marketing

Profiti kroz potrošačko

zadovoljstvo

Potrebe potrošača

(b) Marketing koncept

Fabrika Postojeći Proizvodi

Prodaja i promocija

Profiti kroz obim prodaje

Polazna tačka Fokus Sredstva Rezultat

(a) Prodajni koncept

Isporučena vrijednost potrošačima

MARKETING 30

Koncept društvenog marketinga

DRUŠTVO (dobrobit za ljude)

POTROŠAČI

(zadovoljavanje želja)

KOMPANIJA

(profit)

MARKETING 31

Narastajući

izazovi

Neprofitni Marketing

Novo marketing okruženje i informacio

ne tehnologije

Etička pitanja

Globalizacija

Mijenjanje svjetske

ekonomije

Novi izazovi marketinga

SPOSOBNOSTI I VJEŠTINE ZA MARKETING I PRODAJU

1. ODREĐENE LIČNE KARAKTERISTIKE.

2. VJEŠTINE KOMUNICIRANJA.

3. VJEŠTINE GOVORENJA.

4. VJEŠTINE PISANJA.

5. VJEŠTINE AKTIVNOG SLUŠANJA, POSTAVLJANJA PITANJA.

6. VJEŠTINE OBLAČENJA.

7. VJEŠTINE NEVERBALNE KOMUNIKACIJE.

8. VJEŠTINE LIJEPOG POSLOVNOG PONAŠANJA.

KONAČNI CILJ – PROFESIONALCI U MARKETINGU I PRODAJI

1. Vještine

2. Znanje

3. Osobnost/karakteristike ličnosti

“What is your profession?

300 SPARTANACA

300 VRHUNSKIH PROFESIONALACA

MARKETING 36

Prof. dr. Nenad Brkić

MARKETING & PRODAJA

HVALA NA PAŽNJI!