marketing manager challenges(arabic)

التسويق مدير تحدياتأوراق

بحثيةعبد محمد د إلي مقدمة

أبوالنجا العظيم

شحاتة فوزي أمير الطالب من مقدمة

Eslsca University, BMBA First SemesterGroup “A”

مقدمة

مقدم بحثية العظيم أوراق عبد محمد التسويق للدكتور مدير تحديات شحاتة فوزي أمير الطالب 2 من

مما ألشك فيه أن إدارة التسويق من اإلدارات التي تحتل أهمية كبيرة في أي منشأة بل إن كلمة تسويق

تحـمل في طياتها العديد من الفلسـفات والممارسـات العديدة مما يفتـح مجال واسع لعملية التجربة والخطأ

والتـي تعـتبر المدخـل األول والوحيـد لعمليـة التـعلم ومن هنا تنبع التحـديات أمام القائـمين .علي التسـويق

وعادا توجد فجوة بين النظرية والتطبيق وهذا يفسر ازدحام مكتباتنا باآلالف من الكتب ورسائل الماجستير والدكتوراه

f على أرض الواقع وذلك بسبب ابتعاد النظريات عن الواقع العملي ومحاولة وال نجد لها أثراالنظرية اخذ مكانة منفردة

مبتعدة عن التطبيق والواقع العمـلي

وبعد دراسة أساسيات إدارة التسويق نبعت فكرة كيف يتصرف مدير التسويق التصرف األمثل أمام العديد من تحديات

تلك المهنة فجميع تصرفاته ألبد وأن تبني علي قاعـدة ثابتة من المفاهيم واألسـاسـيات القابلة للتطبيق وكيف يمكن

تفعيل تلك المفاهيم أمام المواقف المتعددة وهل هناك تصرفات مثلي وآخري عادية وآخري غير مثلي ومن ثم ماهية

أدوات تقيم عمل مدير التسويق والهدف من تلك األوراق البحثية هو الترويج للمقولة التالية:-

الهدف

شحاتة فوزي أمير الطالب 3 من

النجاح مفتاح التسويقMarket is the key

Success

مقدم بحثية العظيم أوراق عبد محمد التسويق للدكتور مدير تحديات

البحث هيكل ملخص


تحديات مدير

التسويق

المقدمة والهدف

أساسية مفاهيم

التسويقي المزيجالعميل

الخاتمةومراجع


تعددت المفاهيم الخاصة بالتسويق ولكن جوهرها واحد فعلي سبيل المثال ال الحصر:-•”تلك العمليات المتعلقة بتخطيط هو بأنهالتسويق عرفت الجمعية األمريكية للتسويق •

التسعير،والترويج، والتوزيع الخاصة باألفكار، والسلع، والخدمات , ووتنفيذ أنشطة المنتج، من ناحية, كعمالءوذلك بغرض خلق المبادالت التي من شأنها إشباع حاجات األفراد

“وتحقيق األهداف التنظيمية للشركة من ناحية آخري

تنفيذ أنشطة المشروع التي توجه السلع والخدمات من الناتج إلى ”McCarthy عرف ”•العميل النهائي أو المشترى الصناعي بقصد إشباع حاجات العمالء وبهدف تحقيق أهداف

المشروع

نشاط إنساني يهدف إلى إشباع االحتياجات التسويق هو ”PHILIP KOTLER عرف ”•والمطالب اإلنسانية عن طريق عملية تبادليه

نظام متكامل تتفاعل فيه مجموعات من األنشطة التي تعمل بهدف ”STANTON عرف ”•تخيط وتسعير وتوزيع السلع والخدمات للمستهلكين الحاليين والمرتقبين


أساسية مفاهيم


جميع المنشات الهادفة وغير الهادفة للربح تحتاج إلي إدارة التسويق وكمثل فرض •استمرارية المنشأة من وجهة نظر اإلدارة المالية ، التسويق قائم علي فرض استمرارية

التبادل مع أطراف عديدة علي رأسهم العميل

العالقة التبادلية ترتكز علي ثالثة محاور الجذب واالستبقاء والنمو وعنصر الزمن هنا• هام جدا فالهدف هو أطاله المدة الزمنية للعالقة التبادلية ألقصي مدي ممكن

الشروط الضرورية لعمليات التبادل وجود طرفيين كل طرف يملك قيمة لألخر• هناك نوع من أنواع االتصال بين الطرفيين وأيضا حرية القبول والرفض متوفرة

ثم هناك رغبة تحيط هذا التبادل

هناك العديد من المنافع لعملية التبادل فمنها الزمني والمكاني واإلدراكي والحيازي •والقيمي وهي صور متعددة لشكل االشباعات المتعددة لألفراد العمالء


أساسية - مفاهيم تابع

الجذب

االستبقاء

النمو


مما سبق يتضح أن العميل هو محور األساسي لنشاط المنشأة ومن ثم تسخر كل •مجهدات المنشأة إلشباع رغبات العميل ومن ضمن تلك المجهودات المزيج التسويقي وهو

)العمالء( التي يتم تصميمها وتوجيهها إلى العميل تلك األدوات في يد مدير التسويق , وتوصيلها لهم بالشكل الذي يحقق ابه,وتعريفهم ، المستهدف بغرض خلق القيمة لهم

بل أكثر من الرضا المتوقعرضاهم

هناك أيضا بعض العناصر المستحدثة التي• يمكن إدراجها ضمن المزيج التسويقي

علي سبيل المثال :-™(Facebook- المجموعات المشتركة) مثال

( Branding - العالمة )


أساسية - مفاهيم تابع

العميل

تجمن

ال

سعرال

التوزيع

ويجتر

القيمة ال بالقيمة توصيل التعريف

القيمة خلق


العميل هو الهدف لكل األنشطة التسويقية هذا الهدف ليس سهال علي األطألق فأصعب شي هو دراسة النفس البشرية يمكن النظر إلي العميل علي

أنة نظام مثله مثل باقي األنظمة أي أنة مجموعة من العناصر تتفاعل مع بعضها البعض من ناحية ومع البيئة المحيطة من ناحية أخري عن طريق القيام بمجموعة من األنشطة

المحددة مسبقا وذلكللوصول إلي هدف أو أهداف محددة، والركائز األساسية ألي نظام ثالثة:- المدخألت و

التشغيل و المخرجاتالمدخألت

هي جميع المؤثرات المحيطة بالعميل سواء مباشرة آو غير من تكوين مدخرات البشرية ما نتج عن النهضة و مباشرة ،

األفـراد أدي ألي اتساـع حجـم المبـادالت رة لدىـكبيالتشغيل

الصندوق األسود يقع ضمن العلوم السلوكية واالجتماعية و النفسية وعلم النفس االجتماعي

المخرجاتهي جميع التصرفات التي يقوم بها العميل سواء ايجابية آو سلبية وينتج عنها رضاء آو عدم

رضاء إشباع آو عدم إشباع بالنسبة للعميل التحدي الرئيسي أمام مدير التسويق هو محاولة توقع تلك المخرجات.


أول - العميلمبحث


سعي أي منشأة في الوصول ألي عميلها المستهدف يستدعي تقسيم السوق ومن ثم ظهور أسس متعددة لتقسيم السوق

فمنها :-األساس الجغرافي و الديموجرافي وسيكوجرافي والسلوكي ولكن استخدام أكثر من أساس أفضل

من وجهة نظر العميل وليس من وجهة آو الخدمة نظر إلى السلعةتيجب أن المنشأة f من أن ها ،نظر منشأة ألدمقتوبدال

قدمه إليهتيرغبه العميل ف كتشف مات أن اعتقد أنه في حاجة إليه، عليهتللمستهلك ما

تحديات مدير التسويقالوصول إلي العميل وجعله راضي عن السلعة أو الخدمة هو اكبر تحدي أمام مدير التسويق

Positive word of mouthاستخدام الكلمة الصادقة االيجابية 1.الحالة العكسية قد تودي إلي هروب العمالء الحاليين بشكل سريع وهذا بدورة له تأثير سلبي علي المنشأة

Culture and Subcultureفهم ثقافة العميل 2. يمثل رقم تشاؤمي لبعض الدول وتفاؤلي في دول أخري13علي سبيل المثال رقم

Over Expectationالقيام بتصرفات تفوق توقعات العميل 3.العميل دائما في حالة مقارنة بين القيمة المدفوعة والعائد من هذه القيمة

Target Marketingالوصول إلي العميل المستهدف 4.يجب أن يكون طريق الوصول إلي العميل ممهدا أي ال يوجد معانا في الوصول إلية


أول - مبحث العميلتابع


للمنتج 5. الجماهيري Mass Customizationالتفصيل

. العميل طلب حسب والطلبات الكبير اإلنتاج اقتصاديات من االستفادة

العميل 6. تصرفات Customer Behavior Expectationتوقع. العميل علي المشروعة المنشأة لسيطرة كبير مجال هناك أصبح للحقيقة تكون ما اقرب توقعات كان كلما

العميل 7. تصرفات Customer Behavior Directionتوجه. ثانيا المنشأة وأهداف اوأل رغباته يشبع ما إلي توجيهه ثم العميل علي المشروعة السيطرة

الداخلية 8. البيئة Internal Environmentفهمالعميل رضاء علي تأثير له العمالء تجاه فعلة ورد االستقبال عامل فربما المنشأة داخل تأثير له ما كل

الخارجية 9. البيئة External Environmentفهمالنشاط علي تأثير لها اقتصادية أو سياسية أو طبيعية قوي أو موردين أو منافسين سواء الخارجية المتغيرات كل

المتاحة 10. المالية الموارد Budgetإدراكالعميل بقاء استمرار من النشاط واستمرار المنشأة في نصيب له شريك أصبح العميل


أول - مبحث العميلتابع

الرشيد على مفهوم الرجل االقتصادي أو الرجلالعميل ترتكز النظرية االقتصادية لسلوك ويعرف جميع ل التي تواجههكأنه على علم تام بجميع المشا الرشيد ويفترض في الرجل

، بعد اؤل المتاحة لبد ااستخدام يعرف النتائج التي تنتج من و الحلول البديلة المتاحة أمامهذلك يستطيع أن يتخذ القرار الرشيد


المزيج التسويقي هو الخلطة أو التركيبة التي تستخدمها المنشأة في إشباع رغبات العمالء و المزيج التسويقي ال يختلف باختالف المنتج أو الصناعة

التي تنتمي إليها المنشأة بل الوزن النسبي لمكوناته يختلف من منشأة إلي منشأة أخري و من صناعة إلي صناعة أخري بل وداخل المنشأة من وقت ألخر ويتكون المزيج

-:التسويقي من العناصر األساسية التالية

Productالسلعة

وهي أحد أهم مكونات المزيج التسويقي وهي عبارة عن السلعة أو الخدمة التي تنتجها المنشأة لتحقيق حاجات ورغبات العمالء وتتكون باإلضافة إلى السلعة نفسها أسم السلعة

والعالمة التجارية التي يجب أن تكون مقبولة سهلة التذكر وبلون مرغوب وحجم وشكل طيب وإن تكون ذات مواصفات وجودة مقبولة لدى العمالء وضمان جيد وغيرها من القرارات الكثيرة التي يجب االهتمام بها وجميع القرارات المتعلقة بتصميم السلعة

Productومكوناتها وألوانها وغير ذلك يطلق علي تلك الجوانب المتعددة )المزيج السلعيMix )


ثاني – التسويقي مبحث المزيج


Priceالسعر

ال يكفي إنتاج سلع جيدة تحقق رغبات مطلوبة من العمالء بل يجب أن يكون السعر مقبول لدى العميل ، فالسعر الغالي قد ينفر العميل من السلعة ويحاول إيجاد سلع بديلة ذات أسعار منخفضة والسعر القليل قد يؤدي إلى نتائج عكسية فيجب على المنشأة دراسة

السياسات التسعير دراسة متأنية بهدف الوصول إلى سعر مقبول لكل من المنشأة والعميل وكقاعدة عامة ال يمكن أن نبيع بأقل من سعر التكلفة إال حاالت خاصة وال يمكن

أن نبيع بسعر أقل من سعر المنافسين فلدينا سعر التكلفة وهو أقل سعر وسعر المنافسون وهو أعلى سعر لسلعهم . وهناك من األساليب الجيدة التي تساعد المنشات لوضع سياسات سعريه مدروسة ومقبولة ويطلق على جميع القرارات المتعلقة بالوصول

( Price Mixإلى السعر المناسب )المزيج ألتسعيري


ثاني – مبحث التسويقي تابع المزيج


Placeالمكان

ونقصد به مكان تواجد السلعة أو بمعنى آخر أين يستطيع العميل أن يجد السلعة وعادة يكون لدى المنشات عدة خيارات منها التوزيع المباشر بدون وسطاء من المنشأة إلي عمالئها مباشرا أو التوزيع الغير مباشر بمعنى وجود وسطاء وأي من السياسات المباشرة أو غير مباشرة تعتمد على طبيعة السلعة وطبيعة السوق إذا كانت السلعة ضرورية مثل الخبز والماء تحمل صفة التواجد في أغلب األماكن وبالقرب من العميل وإذا كانت سلع خاصة

فال مانع من وجودها في أماكن بعيدة ومحددة ولكن القاعدة العامة يجب أن تدرس المنشأة السوق وأن تتخذ القرار المناسبة لوجود سلعهم و القرارات التي تتعلق بتوفير

( Distribution Mixالسلع في المكان المناسب للمستهلك يطلق عليها )المزيج المكاني




Promotionالترويج ويقصد به إعالن العميل عن توافر السلعة وخصائصها ومزاياها ومكان توافرها وما إلي ذلك ،

وهناك أهداف عديدة يمكن تحقيقها من خالل الترويج ومنها اإلخبار : وهنا يكون الهدف من الترويج هو إخبار العميل عن السلعة بدون محاولة التأثير

عليه للشراء واإلقناع : والهدف هنا هو محاولة إقناع العميل لشراء ماركة معينه وجعله يفضل منتجات

المنشأة والتذكير : والهدف منه تذكير العميل بمنتجات المنشأة التي له سابق تجربة معها




التسويق مدير تحدياتتحدي اكبر هو هذا القرار مثالية يحقق الذي بالشكل التسويق أدوات استخدام في الحرفية

التسويق مدير أماميلي :- ما العديدة التحديات ضمن من وأيضا

.1 f دائما العميل مع لتكون المنشات في التسويقية الفكرية بالفلسفة CustomerاالعتقادDriven

التسويقية 2. القرارات صناعة في االبتكارية األدوات عن Creativity andالبحثinnovation

مشكلة 3. حدوث في فقط وليس التسويق البحوث علي الكبير MarketingاالعتمادResearch

التسويقي 4. النشاط إنتاجية زيادة علي الدائم Marketing Productsالعمل

للجودة 5. الحديثة للمفاهيم المتميزة Total Quality Managementالتقرب والمقارنةBenchmarking

اإلنترنت 6. عبر التسويق مثل الحديثة التسويق أساليب من السريعة واالستفادة -EتطبيقMarketing

المنتجات 7. لمزيج الدقيق Product Mixالفهم

األمثل 8. السعر إلي Optimum Priceالوصول

الترويج 9. مزيج من القصوى واالستفادة Promotion Mixالتنوعالتوزيع 10. قنوات وتقييم ومتابعة Distribution Channelsتصميم




( ) ( المزيج وكيف؟ العميل من؟ الرئيسيين والسؤالين األساسية المفاهيم علي التعرف بعدألي( التسويق نشاط أهمية مدي يتضح التسويق مدير أمام العديدة والتحديات التسويقيأن نزعم أن يمكن اإلداري الهيكل في الثانية المرتبة المالي المدير يحتل وكما ، منشأة

هذا يترجم و يديه علي يبني فعليا الشركة فنجاح وأكثر المكانة نفس يحتل التسويق مديرالمالي المدير يد علي النجاح

المراجعالحرة • الموسوعة ، ويكيبيدياالعظيم – • عبد محمد دكتور المتقدم التسويقإنسانية • نظر وجهة من الحديث التسويق فيردمان - علم والثر


– رابع والمرجع مبحث الخاتمة


marketing manager challenges(arabic)

Technology