Mark L. Spain• Maestria en Mercadotecnia con estudios - America Latina – Thunderbird

• Contabilidad – Arizona State University

Estudiante de Intercambio – La Univ. Autonoma de N.L. (MTY)

Puestos de Interno:

Jumex / La Costeña (DF)

Jydsk Telefon (Dinamarca)

• Profesional: Ventas, Desarrollo de Negocios, Mercadotecnia

AT&T, Lucent Technologies, Avaya, Teneros

….y ustedes?

Introducciones

Agenda

Secciones

• Oferta de valor

• Segmentación del mercado

• Análisis de tus competidores

• Marca

• Publicidad/Medios sociales

Planificando Estratégicamente

Oferta de Valor

Segmentación del Mercado

Análisis de Competencia

Marca

Publicidad

Oferta de Valor

Tu “oferta de valor” es lo que tu le puedes ofrecer al consumidor que ningún otro negocio puede. Esta oferta de valor puede ser:• Un servicio• Un producto• El trato que le das a tus clientes• Etc. - ¿IDEAS?

En fin, es lo que distingue tu empresa de la competencia.

Oferta de Valor

CLIENTE COMPETIDORES MOTIVACIÓN de Tus Clientes

Oferta de Valor

Algunas consideraciones importantes:

• Siempre considera a tu oferta de valor del punto de vista del cliente.

• Considera las alternativas que tiene el cliente.

• Importante -- los costos al cliente no sólo están incluidos en el precio.

Oferta de Valor - Ejemplo

¿Qué es la oferta de valor de Costco?

• ¿Cliente?

• ¿Competidores?

• ¿Motivación del cliente?

Oferta de Valor

Actividad

¿Para tu negocio, cuál es tu Oferta de Valor número uno?

Ubicación (ventaal por menor) producto servicio

?

otra

Planificando Estratégicamente

Oferta de Valor

Segmentación del Mercado

Análisis de Competencia

Marca

Publicidad

Segmentación del Mercado

Método para segmentar el mercado:

• Subdividir el mercado en grupos de clientes con necesidades similares.

• Escoger a uno de estos grupos como el blanco (target market).

• Este grupo va a ser en donde enfocas tus esfuerzos de mercadotecnia.

Segmentación del Mercado

Sur de Tucson

Censo del los EU: http://quickfacts.census.gov/qfd/states/04/0477000.html

48%

Segmentación del Mercado

OPORTUNIDADES

Fuentes de Información / Investigación:

Tucson (city) QuickFacts from the US Census Bureau

quickfacts.census.gov/qfd/.../0477000.html

United States Census Bureau

Tucson, Ariz.: Population, Weather, Demographics, Facts ...

www.infoplease.com/ipa/A0108613.html

cámaras de comercio

Sitios Web

Ejemplo: Segmentación del Mercado

¿Qué es el perfil del cliente de

Pantene?

Segmentación del Mercado

Hay ciertos clientes con los que vas a tener éxito. los clientes de más valor.

Tu enfoque debe ser en retener a estos clientes manteniendo los beneficios al cliente más altos

que los costos.

¿Cual, en tu experiencia, es el Costo de Adquisición contra Retención de tus clientes?

Varia: Multiples de 2X hasta 7X más caro para

adquirir nuevos clientes

Segmentación del Mercado

Actividad

Si has desarrollado la segmentación del mercado para tuempresa discútela con tu grupo

Si no la has desarrollado, comparte tus ideas con tu grupo

Precio y Costos

Estrategias para determinar el precio de tu producto o servicio:

• Tus costos para producir• Valor al consumidor

Precio y Costos

Tus Costos vs. Valor al Consumidor

La diferencia es que:

1) el precio basado en los costos toma en cuenta lo que cuesta producir un producto o servicio.

2) Determinando el precio basado en el valor al consumidor se anticipa cuanto él o ella pagaría por el producto o servicio.

Descanso de 10 Minutos

Planificando Estratégicamente

Oferta de Valor

Segmentación del Mercado

Análisis de Competencia

Marca

Publicidad

Análisis de la Competencia

• ¿Quién es tu competencia?• ¿Cuáles son los objetivos de tu

competencia?

Si los objetivos de tu competencia son diferentes a los tuyos, no te tienes que preocupar…mucho

Ejemplo: Análisis de la Competencia

¿Competidores?

Análisis de la Competencia

Estudiar a tu competencia:

• Compra uno de sus productos• Visita sus instalaciones• Llámalos por teléfono• página web, facebook• Anuncios publicitarios

Cualquier manera que te puedas comparar a ellos, úsala y mejora tus operaciones.

Análisis de la Competencia

Actividad

Describe sus actividades o lo que planeas hacer para analizar la competencia de tu negocio

Planificando Estratégicamente

Oferta de Valor

Segmentación del Mercado

Análisis de Competencia

Marca

Publicidad

Marca

El objetivo de una marca es diferenciar a tu tienda,

producto o servicio de tus competidores.

Marca

Marca

Seguros: El Mensaje Que Desean…

Beneficios de desarrollar una marca:• Defines bien a tu producto y lo que tu ofreces

• Fácil de reconocer

• Te hace diferente de tus competidores

• Hace las decisión de tu cliente más rápida

• Lealtad de tu cliente

Marca

Ejemplo: Marca

¿ Cuales son algunos aspectos de la marcas de Güero Canelo y BK?

ActividadMarca

Describe como su marca satisface los requisitos:• Define bien a tu producto y lo que ofreces• Fácil de reconocer• Te hace diferente de tus competidores• Hace la decisión de tu cliente más rápida• Contribuye a la lealtad de tu cliente

¿Quién tiene una marca para tu negocio?

Planificando Estratégicamente

Oferta de Valor

Segmentación del Mercado

Análisis de Competencia

Marca

Publicidad

Publicidad

Métodos tradicionales:• Periódico• Televisión• Anuncios• Radio

Estos métodos todavía se usan ampliamente, pero la publicidad para productos o servicios se está concentrando más en las redes sociales del internet.

Publicidad¿ Cuanto se debe gastar en actividades de publicidad ?

Depende:Que tipo de negocio – productos, servicios o una mezcla

Cuanto gasta la competencia

Eventos, advertencia en vehiculos, medios sociales

La taza de crecimiento que deseas

La cuestion no debe ser “Cuanto debo gastar”, pero “cual sera la forma mas efectiva”

PublicidadRedes sociales populares en las que puedes promoverte:

…y como tus clientes pueden publicar sus experiencias con tu empresa, productos y servicios.

140 caracteres “Like”, Photos y

Comentarios

“Follow”, Photos y

Comentarios

Publicidad

Beneficios:• Difundir mensajes a clientes rápidamente• Promover especiales• Promover servicios o productos nuevos• Mantener a tus clientes informados• Recibir comentarios de tu servicio o

producto.

Publicidad

ActividadPublicidad

Discute con tu grupo las experiencias, buenas y malascon qualquier forma de publicidad

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Oferta de Valor

Segmentación del Mercado

Análisis de Competencia

Marca

Publicidad

Conclusión

¿Preguntas?