MARKETING STRATEGY

Drs. Broto M.P.,MM

Abstract

Marketing strategy is a method of focusing an organization’s energies and resources on a course of action the leads to increased sales. Basically every company has a strategy respectively in their efforts to continue to be a player in the market competition. Strategy chosen and executed in an attempt to penetrate the market, maintain market share, expand the market so that they are able to increase sales and provide satisfaction to their stakeholders.

Pendahuluan

Pemasaran adalah suatu kegiatan perusahaan untuk menjual atau mendistribusikan produk atau jasanya kepada konsumen dan memperoleh keuntungan dari kegiatan tersebut serta mampu memberikan kepuasan pada pelanggannya. Kegiatan pemasaran merupakan hal yang sangat penting untuk mendapatkan perhatian perusahaan. Karena betapa hebat dan canggihnya mesin-mesin yang kita miliki dan mesin tersebut memiliki kemampuan memproduksi barang dengan kapasitas maksimal, namun kalau produk yang dihasilkan itu tidak mampu di lempar ke pasar apa gunanya. Pada intinya kegiatan pemasaran belum selesai sampai barang terjual menjadi uang dan pelanggan tetap puas.

Untuk mampu menjual produk atau jasa dibutuhkan pemahaman tentang kegiatan pemasaran termasuk didalamnya adalah strategi yang dipakai perusahaan untuk dapat memenangkan persaingan dan memuaskan pelanggannya. Strategi harus dirancang sedemikian rupa sehingga perusahaan mampu memasuki pasar, menembus pasar yang baru atau mempertahankan pangsa pasar yang sudah dimiliki. Situasi dan kondisi didalam maupun diluar perusahaan senantiasa berubah dan berkembang, hal tersebut sangat mempengaruhi kegiatan pemasaran. Faktor internal barangkali mampu dikendalikan oleh perusahaan, namun banyak faktor eksternal sulit diprediksi dan dikendalikan perusahaan. Oleh sebab itu pemasar tidak boleh cepat puas diri, harus tetap dinamis, waspada dan selalu mengembangkan ide-ide baru, strategi baru atau pengembangan strategi yang ada untuk dapat menjadi yang terbaik, sukses dalam penjualan/ penghasilan dan mampu memberikan kepuasan maksimal pada pelanggannya.

Pemasaran dan strategi pemasaran

Marketing is a strategic business discipline that directs the process of creating, offering, and changing value from one initiator to its stakeholders” (MarkPlus 2008) Pemasaran adalah sebuah disiplin bisnis strategis yang mengarahkan proses penciptaan, penawaran, dan perubahan values dari satu inisiator kepada stakeholdernya.

Sedangkan AMA ( The American Marketing Association 2008) mendifinisikan pemasaran sebagai berikut : “ Marketing is the activity, set of institution, and processes for creating, communicating, delivering, and exchanging offering that have value for customers, clients, partners, and society at large”

Jelas disini dikatakan bahwa pemasaran bukan lagi fungsi tetapi aktivitas, juga merupakan proses pertukaran serta perluasan dari sasaran perusahaan yang bukan hanya pelanggan, rekan bisnis , kalangan internal perusahaan tetapi mencakup juga masyarakat luas. Intinya pemasaran merupakan kegiatan bisnis yang diarahkan pada aliran arus barang dan jasa dari produsen kepada konsumen.

Philip Kotler ( Marketing Management, Analysis, Planning and Control, 1967 ) menjelaskan bahwa Pemasaran adalah suatu proses sosial, dimana individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan, dan yang mereka inginkan dengan menciptakan dan mempertahankan produk dan nilai dengan individu dan kelompok lainnya.

Pemasaran merupakan proses kegiatan pertukaran produk/ jasa dari produsen ke tangan konsumen dan konsumen memberikan imbal balik sesuai dengan nilai yang disepakati

Fungsi utama dari pemasaran adalah (1) Pemberian informasi akan produk/jasa yang dijual atau ditawarkan produsen (2) Kegiatan mempengaruhi keputusan membeli konsumen, dan (3) Menciptakan nilai ekonomis suatu barang

Strategi pemasaran adalah sebuah proses yang memungkinkan organisasi memusatkan sumberdaya yang terbatas pada peluang terbesar untuk meningkatkan penjualan dan memiliki keunggulan bersaing yang berkelanjutan (Wikipedia)

Marketing strategy is a process that can allow an organization to concentrate its limited resources on the greatest opportunities to increase sales and achieve a sustainable competitive advantage.

Strategi adalah pola dasar untuk mencapai tujuan yang direncanakan, penyebaran sumberdaya, dan interaksi organisasi dengan pasar, pesaing dan faktor lingkungan lainnya ( Orville C Walker, Jr, John W Mullins, Jean Claude Larreche, 2008)

A strategy is a fundamental pattern of present and planned objectives, resource deployments, and interactions of organization with markets, competitors and other environmental factors.

Strategi adalah pendekatan untuk mencapai tujuan, Strategi pemasaran merupakan strategi pemasar yang dipilih untuk dapat mencapai target pemasaran.

Strategy is the crafting of plan to achieve goals, Marketing strategies are those plans designed to reach marketing goals.

Kekuatan dasar utama( elemen dasar ) dalam pemasaran adalah :

- Pelanggan- Perusahaan- Persaingan

Pelanggan adalah pemakai atau pengguna barang atau jasa yang ditawarkan perusahaan yang akan menjadi sasaran pemasaran, baik itu bmerupakan individu, kelompok, lembaga-lembaga atau bahkan perusahaan lain, jelas customer atau pelanggan menjadi sangat penting bagi perusahaan bahkan boleh dikatakan pelanggan merupakan titik pusat perhatian perusahaan. Hal ini tersirat dalam motto atau slogan beberapa perusahaan seperti “ Customers is #1 “ atau “ Pelanggan adalah Raja” Banyak perusahaan yang kurang peduli pada pelanggannya, mereka memproduksi barang atau menawarkan jasa berdasarkan kemauan mereka, bukan didasarkan pada kemauan pelanggan atau pasar, konsep yang salah ini akan berakibat fatal karena apa yang dimaui pelanggan bukanlah yang ditawarkan perusahaan. Edward Woorlad, CEO DuPont mengatakan “ Tidak ada yang bermanfaat sampai barang / produk itu mencapai pelanggan” ( The Fortable MBA, Alexander Hiam & Charles D.Schewe, 1993)

Para pesaing atau competitors adalah perusahaan lain yang memasarkan produk atau jasa yang sama atau mirip dengan produk atau jasa yang ditawarkan perusahaan. Dalam kegiatan melayani customer perusahaan tidak sendirian, melainkan banyak perusahaan lain atau bahkan organisasi atau individu yang bermain di industri yang kita jalani. Perusahaan perlu mengidentifikasi, mencatat dan memperhatikan perilaku para pesaingnya, membuat strategi menghadapi mereka sehingga perusahaan akan mampu menjadi pemenang dalam memperebutkan pasar.

Disisi lain perusahaan harus memfokuskan segala kekuatan dan sumberdayanya agar mampu menghasilkan angka penjualan yang tinggi dengan demikian akan memperoleh keuntungan dan dapat memuaskan para pelanggannya artinya mampu mengatasi persaingan dan menguasai atau mempertahankan pasar. Perusahaan akan dapat berkembang apabila memiliki tujuan pemasaran yang matching dari kebutuhan dan tujuan pelanggan. Perusahaan harus mampu menilai kekuatan dan kelemahannya sendiri sehingga dalam pemilihan produk atau sasaran pemasaran dapat tepat sesuai dengan kebutuhan pasar dan dapat dipenuhi dengan kompetensi perusahaan. Dalam hal ini pemasar harus jeli dalam memilih target pemasarannya, mampu berkolaborasi antara kemampuan perusahaan dengan keinginan customer, untuk itu perlu memiliki kinerja yang unggul, kreatif , inovatif dan efisien. Kinerja perusahaan yang professional meliputi kecepatan pengembalian investasi, pertumbuhan, volume, sumberdaya manusia yang dimiliki perusahaan dan keunggulan kompetitif yang kesemuanya merupakan tolok ukur tingkat keberhasilan perusahaan. ( Jeaning dan Bever, 1997)

Komponen utama pemasaran ( Markplus 2008) terdiri dari 3 aspek yaitu :

- Aspek Strategi Pemasaran, yang terdiri dari pemilihan pemasar pada Segmentation, Targeting and Positioning

- Aspek Taktik Pemasaran yang terdiri dari : Differentiation, Marketing Mix and Selling- Aspek Value Pemasaran ( Brand, Service, Process)

Segmentation, adalah pembagian pasar berdasarkan variable-variabel tertentu ( Demografi, geografi, psikografi dll)

Targeting adalah menentukan pilihan segmen pasar mana yang akan dilayani atau dijadikan target market

Positioning, adalah posisi yang diinginkan produk/ jasa kita berada di benak konsumen ( alam bawah sadar ).

Differentiation, suatu taktik yang merealisasikan strategi pemasaran yang menonjolkan atau mengutamakan perbedaan produk/jasa kita disbanding produk/jasa perusahaan lain.

Marketing Mix, suatu strategi kombinasi pemasaran berdasarkan produk (product) , harga (price) , tempat (place) dan promosi (promotion) atau dikenal dengan 4P.

Selling, usaha untuk membuat konsumen membeli apa yang dotawarkan perusahaan sesuai dengan strategi pemasaran.

Brand, adalah usaha meningkatkan brand image atau ekuitas merek ( brand-equity)

Service, upaya perusahaan untuk meningkatkan kualitas pelayanan/ servis kepada pelanggan.

Process, kegiatan perusahaan melibatkan setiap karyawan dalam proses memuaskan pelanggan, baik secara langsung atau tidak langsung.

Jenis-jenis strategi pemasaran

Michael J. Baker ( 2000) dalam bukunya ” Marketing Strategy and Management” memilah jenis strategi disesuaikan dengan kondisi dan situasi unik yang dihadapi perusahaan, antara lain :

1. Strategies based on market dominance2. Porter Generic Strategies3. Innovation Strategies4. Growth Strategies

Setiap perusahaan akan memilih atau menentukan strategi masing – masing sesuai dengan situasi dan kondisi perusahaan tersebut atau kedudukan mereka dalam persaingan, apakah dia merupakan perusahaan yang dominan ( dominant) atau kuat ( strong) yakni perusahaan yang mampu mengendalikan semua pesaing-pesaingnya yang tidak merasa gentar akan tindakan para pesaingnya dengan demikian banyak pilihan strategi yang dapat dikembangkannya. ( Bambang Tri Cahyono,1993) Ataukah mereka termasuk perusahaan yang sedang (tenable) dan yang lemah (weak) yang harus hati-hati dalam memilih strategi pemasarannya supaya tidak bersinggungan langsung dengan perusahaan yang kuat dan dominan, karena dalam tingkat persaingan yang keras maka pemilihan strategi yang tepat akan banyak memberi peluang bagi perusahaan untuk tetap bertahan, atau bahkan berkembang dengan baik pada gilirannya nanti akan memenangkan persaingan..

1. Strategi berdasarkan dominasi

Kotler dan Gary Armstrong dalam Principle of Marketing ( 1991), membagi-bagi perusahaan berdasarkan peran dominasinya dalam pasar yaitu :

Pemimpin Pasar ( Market Leader) Para Penantang ( Market Challengers) Para Pengikut ( Market Followers) Perelung Pasar ( Market Nicher)

Pemimpin pasar yang menguasai kurang lebih market share 40% akan berusaha menerapkan strategi perluasan pangsa pasar, mempertahankan market share, atau bahkan memperbesar market share, sedangkan para penantang pasar menggunakan strategi penyerangan terhadap pesaing yang bias dihadapinya, dapat memilih menyerang frontal, menyerang dari samping, mengepung, menyerang tidak langsung atau mempergunakan strategi gerilya; Para pengikut tentu saja akan berusaha meniru atau menyaingi para pemukanya namun mereka menerapkan strategi untuk berusaha tidak bentrok secara langsung, mengikuti dari jarak tertentu, atau dalam hal tertentu mengikuti strategi yang diterapkan pemukanya. Para perelung pasar akan beroperasi di daerah yang jauh dari para pemukanya, yang tidak atau belum digarap pemuka dan mereka menerapkan strategi spesialisasi ( kekhususan), spesialis produk, sepesialis mutu, spesialis jasa, spesialis geografis dan sebagainya.

2. Strategi Generik Porter ( Michael E. Porter, 1990)

Poter dalam bukunya “ The Competitive Advantage of Nations “ ( 1990) memberikan 3 pilihan strategi agar perusahaan tetap mampu bersaing dengan para kompetitornya, dalam beberapa kasus di antara strategi-strategi tersebut dapat di kombinasikan juga.

Strategi diferensiasi produk ( Product Differentiation)

Distinguishing one’s products from those of the competition

Perusahan membangun persepsi pasar terhadap produk/jasa mereka yang terkesan lebih unggul dan khas serta unik atau berbeda dan memiliki nilai lebih dibandingkan dengan produk/jasa pesaingnya.

Strategi kepemimpinan biaya ( Cost Leadership)

Minimizing cost of operate more efficiently than competitors

Perusahaan berusaha menekan biaya ( produksi, promosi, riset dll) agar mampu menurunkan biaya secara keseluruhan sehingga dapat menjual produk/ jasa lebih murah dibandingkan harga para pesaing.

Strategi Focus ( Focus Market Segmentation)

Concentrating on serving one special market or customer group

Perusahaan hanya membidik pangsa pasar tertentu yang kemungkinan tidak atau belum digarap perusahaan pesaing yang lebih kuat ( dominan) guna menghindari benturan persaingan dengan mereka.

3. Strategi Inovasi

Inovasi pada dasarnya adalah aktivitas konseptualisasi, serta ide menyelesaikan masalah dengan membawa nilai ekonomis bagi perusahaan dan nilai sosial bagi masyarakat (Myers & Marquis, 1998)

Strategi inovasi dibedakan menjadi 2 jenis yaitu :

Pioner ( First Mover) yaitu perusahaan yang pertama melakukan inovasi dengan mengembangkan produk yang ada sehingga memiliki nilai tambah atau menciptakan produk baru yang belum pernah ada

Reactive (Close follower) yaitu perusahaan yang hanya melayani permintaan pelanggan dan cenderung mengikuti atau meniru inovasi perusahaan lain

Kotler (1987) mengemukakan beberapa cara yang dapat ditempuh perusahaan untuk menghasilkan produk yang inovatif :

Mengembangkan atribut produk baru ( Modifikasi, adaptasi, merubah volume, substitusi, penataan kembali, kombinasi dll)

Mengembangkan berbagai tingkat mutu Mengembangkan model dan ukuran produk

4. Strategi Pertumbuhan

It is an accepted fact of business that growth is important to survival ( Wearne, Neil, Morrison, Alison, 1996) Pertumbuhan bagi perusahaan adalah sesuatu hal yang sangat penting karena dengan demikian menunjukkan bahwa perusahaan mampu untuk tetap bertahan hidup bahkan mampu untuk berkembang. Disisi lain lingkungan selalu berubah dan berkembang, selera konsumen juga berubah setiap saat oleh karena itu perusahaan harus jeli dan selalu memperhatikan perubahan-perubahan ini dan menerapkan strategi yang berbeda untuk setiap kondisi berbeda yang dihadapinya.

Growth through positioning and services

Penempatan posisoning perusahaan akan membawa strategi yang berbeda sesuai yang diinginkan untuk bisnis hotel terutama dalam masalah fasilitas dan pelayanan (services)

Intensive growth strategies

Pada saat terjadi peningkatan sales dan market share maka perusahaan dapat melakukan strategi penetrasi yaitu menjual lebih banyak pruduk kepada pelanggan , pengembangan produk maupun pengembangan pasar dengan cara mencari pelanggan baru dan sebagainya.

Growth through diversification

Perencanaan produk suatu perusahaan tidak dapat dipisahkan dari konsep pemasarannya dimana perusahaan harus memilih sasaran pelanggan yang akan dilayani berdasarkan kelompok-kelompok yang dibedakan berdasar ciri perilaku .kelompok pelanggan khusus, dalam segmen pasar horizontal atau vertical.

Strategi horizontal, pasar dikelompokkan dalam segmen-segmen pengguna akhir ( end-use application) misalnya apakah pengguna akhir itu individu/ perorangan ataukah berupa sekelompok orang/ perusahaan

Strategi vertical, produsen memilih berbagai alternative penjualan produk apakah akan dijual bahan-bahannya saja ( bahan mentah) , atau produk setengah jadi (semi-fabricated) atau barang/rpoduk yang sudah jadi

Kesimpulan.

Manajemen perusahaan harus jeli dalam memilih dan mengatur strategi perusahaannya, sukses tidak nya perusahaan, maju dan berkembangnya mereka sangat tergantung pada bagaimana perusahaan memilih strategi yang tepat dengan memperhatikan situasi dan kondisi perusahaan, situasi dan kondisi lingkungan perusahaan serta peluang maupun tantangan yang dimiliki dan dihadapinya.

Perusahaan dapat memilih strategi yang tepat sesuai dengan kondisi internal dan eksternal mereka antara lain :

1. Strategi dominasi, sampai sejauh mana market share yang dimiliki perusahaan dalam pasar sasaran, kuat lemahnya posisi perusahaan akan berakibat pada pilihan strategi yang sesuai

2. Strategi keunggulan bersaing, pilihan strategi yang difocuskan pada keunggulan atau keunikan produk, keunggulan biaya atau hanya mem focus kan pada target sasaran tertentu yang dipilih.

3. Strategi inovasi, perusahaan mengembangkan pilihan strategi untuk menjadi pioneer dengan mengembangkan produk baru atau hanya mengembangkan produk yang sudah ada atau berdasarkan pesanan pelanggan.

4. Strategi pertumbuhan yang dipilih sesuai kondisi pertumbuhan perusahaan yang tercermin dalam angka penjualan dan pertumbuhan market share nya, berupa strategi penetrasi, pengembangan produk atau pengembangan pasar serta dapat pula dapat memilih strategi horizontal atau strategi vertical.

Tujuan utama dari pemasar adalah menyalurkan barang/ jasa dari perusahaan ke tangan pelanggan, memperoleh keuntungan finansial dari proses ini serta memberikan pula kepuasan pada para pelanggannya. Pemasaran sendiri memiliki pengertian yang luas dalam arti strategis maupun fungsional, artinya perusahaan tidak hanya menjalankan kegiatan pemasaran secara teknis tetapi secara strategis termasuk menganalisa dimana posisi perusahaan, siapa pelanggan dan pesaing produk kita termasuk pemasok dan distributornya.

Pada era globalisasi dimana tingkat persaingan menjadi semakin tajam dan terbuka, tidak ada lagi batas wilayah atau negara yang menghalangi mengalirnya produk atau jasa dari satu wilayah ke wilayah lain serta trend dan selera masyarakat konsumen yang selalu berubah dari waktu ke waktu dibutuhkan kesiapan perusahaan untuk berkompetisi, bersaing dengan perusahaan lain baik dari dalam maupun dari luar negeri. Kemajuan teknologi dan informasi hendaknya dimanfaatkan semaksimal mungkin oleh perusahaan guna dapat mengatur dan menyiapkan strategi pemasaran yang tepat pada berbagai situasi dan kondisi baik internal maupun eksternal sehingga strategi tersebut mampu membuat perusahaan berkembang, bertumbuh dan memenangkan persaingan.

Daftar Pustaka :

Baker, M.J ( 2000) ” Marketing Strategy and Management” Palgrove, Basingstoke.Cahyono, Bambang Tri, 1993 “ Strategi Pemasaran Untuk Berbagai Tahap” Jurnal Magister Manajemen No. 6 Tahun III Corey, Raymond, E ( 1999) “ Marketing Strategy An Overview”, Harvard Business School Publishing, Boston, MA. 02163Hiam, Alexander, Shewe, D, Charles (1993) “ The Fortable MBA” pp, 13-53 John Wiley & Sons, IncJeaning, Peter., Graham Beaver ( 1997) “The Performance and Competitive Advantage of Small Firm” A Management Prespective, International Small Business Journal, 15,2, pp. 63-75

Kotler, Philip & Amstrong, Gray ( 1991) “ Principal of Marketing” CV. Intermedia, JakartaKotler, Philip (1993) “ Manajemen Pemasaran “ Penerbit FE UI, JakartaKotler, Philip ( 1967 ), “ Marketing Management Analysis, Planning and Control” Prentice- Hall, Englewood Cliffs, NY.Markplus, “MarkPlus on Strategy “ ( 2003) , PT. Gramedia Pustaka Utama, JakartaMyers & Marquis (1998) “ European Journal of Innovation” , Volume 8, 1998 Porter, Michael, 1993 “ The Competitive Advantage of Nations” , Free Press, New York.Prawita, Teddy, 1993 “ Pemasaran, Dimensi Falsafah, Disiplin dan Keahlian” Penerbit STIE Prasetya MuliaStanton, William , J, 1990 “ Fundamental of Marketing” Mc Graw Hill, Tokyo.Suwarsono, 1994 “ Manajemen Strategik” YKPN, JogyakartaWearne, Neil and Morrison, Alison “ Hospitality Marketing” Great Britain, 1996 www.wikipedia.org/wiki/pemasaran

====== oooOooo ======