marketing y persuacion

8/11/2019 Marketing y Persuacion

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Los ms simples y poderosos secretos del Marketing yde la Persuasin

Por Francisco Cceres Senn

Tienes dos opciones: reduces tus sueos o aumentas tus habilidades. Creme, laprimera es la ms cara.Jim Rhon.

PrlogoEste es un libro para aumentar nuestras habilidades y de la misma forma, aumentarnuestros sueos.

En ventas, relaciones humanas, negociacin o realizar cualquier deporte, persuadir oinfluir es la pieza clave que resuelve el rompecabezas de por qu los seres humanostoman decisiones que muchas veces van ms all de la lgica.

E!isten "gatillos# o armas de convencimiento e!traordinarias ante las cuales, los sereshumanos no tienen ms que sucumbir.

$al vez mis palabras sean como el zumbido de las moscas para tus o%dos, pero tal vezno. $al vez te hayas preguntado qu es lo que hace que las personas decidan comprar enmuchas ocasiones lo que no resultaba la me&or oferta lgica.

'asas y masas de individuos parecen comportarse de manera autmata, como si notuvieran voluntad personal. (omo si alguien ms estuviera dirigiendo sus movimientosal igual que un titiritero manipula los cables de una marioneta.

)a respuesta a estas conductas est en parte en este libro. )a otra parte de respuestas seencuentra probablemente en tu corazn. )os secretos que ests a punto de descubrir son

poderosos, simples y usados con sabidur%a pueden transformar una vida de limitacionesy mediocridad en otra de e!celencia y prosperidad.

'i recomendacin es que no distribuyas libremente este conocimiento, a menos que teencuentres a alguien que est verdaderamente buscndolo. *e otra forma, le estarsmostrando el cuadro ms e!traordinario a un ciego que no lo podr apreciar.

+or ltimo, dale tiempo y prctica a estos principios a que entren en tu inconsciente.-lo as% se dominan las habilidades que despertarn al gigante que llevas dentro.


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Los secretos ocultos del Marketing.

SECRETO #1: Puedes persuadir a la gente a que se ponga de tu lado con unabuena historia

Es conocido por los mercadlogos desde hace muchos aos, que una de las me&oresformas de convencer a alguien de un punto de vista determinado es contando historias.)as personas te escucharn y se convencern de lo que afirmes, si vistes tus argumentosen una historia absorbente. -i comienzas una carta con un encabezado como 0Estabacasi llorando...0, obtendrs un mayor porcenta&e de personas abriendo y leyendo tu cartaque si comenzara con un encabezado que anuncia la venta de algn productodirectamente. 1n encabezado del tipo recin mostrado, sugiere que el contenido de lacarta es una historia, lo que genera curiosidad y deseo de seguir leyendo.)a razn por la que la 2iblia ha convencido a tanta gente en todos estos aos, es queest escrita en historias. )a pr!ima vez que quieras persuadir a alguien de tu modo de

pensar, considera contrselo en modo de historia.

SECRETO #2: Las personas pagarn cualquier cantidad de dinero si eres capa! de"odiicar sus estados e"ocionales internos

+or lo general y lamentablemente, las personas no slo no son felices, sino que tienenun sentimiento de desesperacin oscuro y profundo hacia s% mismos quesilenciosamente les susurra, diciendo, 0)a vida puede ser me&or que esto que vivo0.+agarn cualquier cantidad de dinero para sentirse me&or y a menudo de manera ilegal.-on capaces de hacer largas colas para subirse a terror%ficas montaas rusas o parasentarse en el teatro a ver espantosas escenas de horror y muertes salva&es. $e pagarn siles ayudas a sentirse diferentes de lo que se sienten en este momento. (uando les estssirviendo, trtalos como realeza. (uando les vendas algo, asegrate de presentarlo comoalgo divertido, nico, controversial. 'odifica su estado emocional interno y te harnmuy adinerado.

SECRETO #$: Las personas sie"pre respondern positi%a"ente a los halagos*ebes de ser muy inteligente para estar leyendo esto. +oca gente es lo suficientementelista o est lo suficientemente consciente para suscribirse deseosa en una revistaelectrnica semanal que les va a ayudar a ganar ms dinero o a ser ms felices. $ eresuna e!cepcin. +robablemente eres un pensador visionario y ests muy adelante de tuscompaeros o amigos. *ate cuenta de cmo te sientes cuando lees estas palabras. 3$e

sentiste bien cuando le%as 0debes de ser realmente inteligente por leer esto04 3acaso note sentiste bien acerca de '5, por haberme dado cuenta de lo listo que eres4 $odosrespondemos positivamente a los halagos. $, yo y cualquier persona. Es un principioque, usado con sinceridad, puede hacerte rico.

SECRETO #&: Las personas seguirn ' obedecern rdenes que las hagan sentirsuperiores

5magina que ests en un pequeo grupo de gente. Este grupo es altamente inteligente,perceptivo y se encuentra permanentemente en bsqueda del conocimiento msvanguardista. 3(mo te hace sentir el pertenecer a este grupo4 36o sientes una

sensacin de orgullo4 7, 3cmo te sientes acerca de mi, ahora que sabes que me he dadocuenta de que eres una de las personas superiores del mundo4 36o tienes la impresinde que soy muy inteligente por reconocer y valorar tu persona4 -%, te he halagado.

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9Recuerda que 0las personas responden positivamente al halago0 es otro secreto delmar:eting;. +ero tambin, en este momento, ya tengo cierto poder sobre ti. itale acerca de la vida de +.$. 2arnum, el granempresario norteamericano de principios de siglo @5@, se cuenta que este ltimorealizaba concursos de bebs para promover su famoso museo en 6ueva 7or:. $eniendoen cuenta estos detalles en tu publicidad incrementars tus utilidades.

SECRETO #-: Las personas responden de "anera inconsciente a tus intencionesinconscientes

Este es un principio del eAboo: 0comunicacin hipntica0. -ignifica que tus deseosinconscientes, afectana otras personas. En cierto modo, entrenamos a las personas aresponder en funcin de lo que decimos y de lo que no decimos. En una grabacin que

poseo de 2ob +roctor, quin escribi un e!traordinario libro llamado 0)a (iencia deBacerse +rspero0 cuenta 0$u energ%a sale de ti y toca a la persona con quien estshablando0. Esto significa que si tienes un deseo de alguna manera auto saboteador en ti,o si ests tratando de sacar partido de alguien o si no crees en tu propio negocio o

productos, tus prospectos lo van a sentir. Respondern a tu inconsciente. -i quiereshacer crecer tu negocio, aclara tu mente. -e congruente.


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SECRETO # .: Las personas creern una oerta di/cil de creer si es sola"entealgo incre/ble pero probable

(uando +.$. 2arnum ofreci mostrar una sirena en su museo, las ventas de entradas setriplicaron. (uando un circo en pocas modernas anuncia un unicornio, DF ms de lagente acude a verlo. (uando una cadena de televisin anuncia la 0autopsia de un alien0,los ratings aumentan drsticamente. < las personas les fascina lo absolutamente e!trao

y quieren creer en e!traterrestres, fantasmas, sirenas y muchas otras cosas ms. Esto nosignifica que puedas manipularlos, pero que ciertamente puedes entretenerlos con algoincre%ble que sea mentalmente posible. En pocas palabras, entretenlos y hazte rico.

SECRETO #0: os palabras "u' poderosas del "undo de %entas son: por qu,En un e!perimento de psicolog%a social, una seorita solicit a unas personas que hac%ancola para sacar fotocopias en una universidad, que le permitieran colarse para sacar slouna copia. En una versin del e!perimento, la seorita simplemente solicitaba que le

permitieran colarseG en la segunda versin, la solicitud iba acompaada de una raznlgica. 5nteresantemente, en la segunda versin 9la que inclu%a la razn; casi el HF de

las personas accedieron, mientras que en la primera versin, slo el /F de las personasaccedi a permitir que se colara.)o ms sorprendente fue cuando el e!perimento se repiti dando una razn, perototalmente ilgica. E&emplo?0perm%tame colarme porque soy estudiante0 o 0permitanmecolarme porque maana es &ueves0. En esta tercera versin los resultados fueron igualesa los que se obtuvo cuando la razn era lgica.En conclusin, la palabra porque es un gatillo inconsciente. *ales un 0por qu0

poderoso a tus clientes y tus ventas aumentarn sin necesidad de razones lgicas.

SECRETO #13: Cul es la "e*or "anera de "o%er a las personas a la accinE!iste mucha evidencia que sugiere que cuando las personas se muestran inciertas

acerca de qu decisin tomar y sobre todo cuando se encuentran en un estado mental deauto defensa, es ms sencillo moverles a la accin si se les demuestra que pueden perderalgo 9por e&emplo, una cantidad de dinero, una oferta e!clusiva o un premio; si noactan ya.)a idea de perder algo es e!tremadamente ms poderosa que la de ganar algo comoconsecuencia de la misma accin. Es decir, si estamos persuadiendo a alguien decomprar nuestro producto o servicio o idea, resulta mucho ms poderoso enfocarlo a la

prdida de no comprarlo que al premio de s% comprarlo.


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pasado o crea urgencia en las personas a comprar productos que resolvern la agon%a delpresente o convncelos de que tu producto o servicio convertir un incierto futuro en unevento menos riesgoso.Basta que ms personas alcancen la iluminacin de entender que 0ahora0 es el momentoms poderoso y de mayor felicidad, incrementa tus utilidades utilizando las creenciasque muchas personas poseen en este instante.

SECRETO #12: Cualquier "ensa*e que hable del t5 en lugar de 'o o ellos+ser "il %eces "s poderoso6 E7peri"enta el poder del t5 ' date cuenta deli"pacto en tus %entasEl genio de la persuasin Ievin Bogan, comenta frecuentemente que si eres capaz dehacer que el cliente viva el suceso de ya tener el servicio o producto o de e!perimentarmentalmente los beneficios, entonces sers e!tremadamente persuasivo. El truco eshacer que se imaginen con el producto o servicio en este mismo momento.'ostrarles a tus clientes que otra persona va a e!perimentar o ha e!perimentado algo noes suficiente para hacerle apretar el 0botn del -0. En otras palabras, 0Juanito ten%a elmismo problema que t, prob mi producto y solucion su problema0 es un argumento

de persuasin realmente dbil. Ievin lo e!plica de esta manera?0+aco, lo que quieres que hagan los participantes en tus seminarios es que se vean a s%mismos aplicando las tcnicas de la +6) y obteniendo e!traordinario resultados en susvidas. -on sus cuentas bancarias las que ellos tienen que ver crecer. 6o las tuyas ni lasm%as0.

SECRETO #1$: Las personas *a"s cuestionan sus propias creencias+ as/ que notrates *a"s de ca"biarlas-crates animaba a las personas que lo escuchaban a conocerse a s% mismos, pero lamayor%a de las personas no se dan cuenta de que son un 0pez en una pecera0. 6i siquieracuestionamos el ser un pez o ver el agua. $odos vivimos en una especie de trance de untipo o de otro, creyndonos doctores, abogados, vendedores o lo que sea que creemosque somos.)as creencias ms profundas que profesamos fueron inculcadas por nuestros padres yraramente las cuestionamos. -i quieres vender ms y me&or, no trates de convencer a las

personas de que aquello en lo que ya creen como correcto o incorrecto. >as a estargastando dinero en decirle a las personas que t ests en lo correcto y slo vas aconseguir que te odien. En su lugar, d&ales creer lo que deseen y vndeles en trminosde sus propias creencias.

SECRETO #1&: Las personas se "oti%an principal"ente para e%itar un dolor ' se

dirigirse hacia un placer+iensa en ello. 3Ku crees que motiva ms a las personas4 3)a necesidad de evitar undolor o el deseo de obtener algo placentero4 -i piensas que las personas se muevengracias a sus deseos de alcanzar placer, pinsalo de nuevo y recuerda cuntas personasconoces que saben bien lo que tienen que hacer, saben bien cmo hacerlo, saben me&ortodav%a que necesitan hacerlo y... todav%a no lo hacen. 3+or qu compraste un cochenuevo4 3un nuevo vestido o tra&e4 *e alguna manera, en realidad lo compraste porcmo te ibas a sentir me&or una vez que lo compraras.'antn ambos lados de la e!periencia humana en tu mente cuando ests tratando devender algo. Recurdales del dolor de no comprarlo y ensales el placer de adquirir tu

producto, servicio o idea. Enfcate en estos sentimientos, dolorAplacer y habrs

dominado la motivacin humana, tanto la de los dems como la propia.

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SECRETO #1(: Las personas sola"ente co"pran de aquellos a quienes conocen+por quienes sienten agrado ' en quienes con/an$odos los vendedores debieran de saber esto. *eber%an saber que la venta no se tiene

por qu dar e!actamente en una visita o dos. 'uchas veces, la venta se va a dar a lome&or, aos despus de la primera visita.Es obvio que la mayor%a de los vendedores tienen su vista clavada en el corto plazo, y

con ello, pierden grandes oportunidades de futuro. 1na de las razones por la quedebemos de permanecer en contacto continuo con nuestros prospectos, ya sea concartas, mensa&es, propaganda, te hayan comprado o no, es para permitirles que lleguen aconocerte.(uanto ms oyen de ti, ms van a empezar a sentir que te conocen y que pueden confiaren ti. +or ms de dos aos, visit una pgina en 5nternet para registrar mis obras como

propiedad intelectual.


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SECRETO #1.: Las personas saben cuando ests "intiendo+ aunque algunaspueden dudar de su propio instinto ' caer en la "entira3+uedes saber quien te est mintiendo y quien no4 3E!iste una especie de 0bandera ro&a0dentro de ti que te avisa cuando no confiar en alguien4 )os seres humanos tenemos lahabilidad de saber cuando alguien nos est mintiendo. 7 a pesar de saberlo, tenemostambin la habilidad de ocultarnos estos sentimientos y de fiarnos de la persona

incorrecta. Es decir, que a veces los mentirosos se salen con la suya.+ero a la larga, lo ms comn es que una mentira se caiga por s% sola. 1na persona queme contrataba para dar conferencias, me pidi que, dada nuestra relacin, aceptaraayudarlo dando un curso por mucho menos de mi tarifa regular. -e encontraba, segnme coment, en una situacin muy dif%cil por lo que acept ayudarlo.


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siglo / empezaba en el ao / 93t tambin4;, cuando en realidad empezaba yempez en el ao /.3(mo llegamos a creer en cosas que no eran ciertas4 -on creencias que nos fueronrepetidas por personas que gozaban de nuestra confianza y respeto, repetidas muchasveces, tantas que ni siquiera fueron cuestionadas en lo ms m%nimo.El secreto es primero ganarse la confianza, empeando nuestra palabra y mostrando

nuestros principios de conducta y despus... repetir, repetir y repetir. En ese orden.>igila que todo el mensa&e de la organizacin sea congruente y homogneo y prontoempezars a contar las riquezas porque creern en ti y en tu producto.

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Los secretos prohibidos de la persuacin

SECRETO #1: 9d"itir que todos so"os unos "anipuladores ' eso es correcto)a verdad es que todos somos unos manipuladores. )as buenas personas, las malas, los

&venes, los vie&os. 6adie se escapa de esta clasificacin. -i queremos sobrevivir,

necesitamos manipular.+or supuesto, nadie quiere ser identificado con este ad&etivo 0manipulador0. 0(laro quelos dems manipulan, pero yo no hago eso. 7o tengo nicamente buenas intenciones ynunca har%a nada as%0.an a manipular e!actamente igual, consciente o inconscientemente.+uede estar seguro de ello. 3+or qu4 +orque la manipulacin es parte de nuestra mismae!istencia. 'anipulamos la naturaleza, manipulamos a las personas y manipulamos lascircunstancias, todo en un intento para satisfacer nuestras necesidades y conseguirsobrevivir.

6egar esto no nos hace ni un gramo menos de manipulador. 6egarlo nos hace unmanipulador menos consciente y por lo tanto, un manipulador menos efectivo.3+or qu es tan importante admitirlo4 3+or qu es un secreto de la persuasin4 +orquecuanto ms pretendemos que no somos manipuladores, ms tendemos a perder de vistalas autnticas verdades psicolgicas de las relaciones humanas. Empezamos arelacionarnos entre nosotros como si estuviramos en un mundo de falsas creencias ysuperficialidades en el que la persuasin poderosa ocurre slo por casualidad.

SECRETO #2: Reconocer que e7isten personas no persuadibles1na de las maneras ms rpidas y confiables de e!perimentar ms poder de persuasines la de considerar la 0qu%mica0 por encima de la estrategia. Es decir, enfocarse en

aquellas personas con las que tienes una 0qu%mica0 natural y olvidarse lo antes posiblede aquellas con las que no la tienes. En otras palabras, no intentes ni siquiera presionarcuando se trata de persuadir.)a verdad es que e!istirn algunas personas A incluso muchas A con las que no seamoscapaces de construir un m%nimo nivel de relacin. 6o me importa que tanto tratemos deagradar, gustar, entusiasmar o lo que sea, simplemente estas personas se encuentranfuera de nuestro alcance.(laro que con una gran inversin de tiempo, talento y esfuerzo, quizs seamos capacesde moverle el tapete a una de estas personas e inclinarlo un poco hacia nuestro lado.+ero hacerlo, es probablemente una prdida de tiempo en la mayor%a de las veces. En sulugar, identifica a estas personas lo antes posible y olv%date de persuadirlas tan pronto

como puedas.Esta estrategia puede parecer intil cuando estamos frente a un individuo que 0tenemos0que persuadir, como un cliente, por e&emplo. +ero no lo es. (uando dedicamos el tiempoa persuadir a los que s% son persuadibles y no a los imposibles, obtenemos me&oresresultados y hasta la relacin con el impersuadible, cambia a un me&or tono.(ualquier mago de la persuasin se sentir%a avergonzado de admitir que e!isten

personas fuera de su alcance y probablemente ninguno lo haga, por lo menospblicamente. 7 es una verdad absoluta. 5dentifica a las personas antes de utilizar tuvalioso tiempo con ellas.


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SECRETO #$: El secreto del pu4o del "ono o tal %e!+ la t,cnica de persuasin"s eecti%a *a"s descubiertaEn cada venta, ya sea en persona o a travs de un anuncio publicitario, e!isten por lomenos dos ventas que tienen que ser hechas y no slo una. Esto es verdad para cualquiercosa que usted venda, y cuanto antes lo reconozca, antes se convertir en un maestro delas ventas, ya sea en persona o en sus comunicados. )a venta principal es, por supuesto,

el producto o servicio que en ltima instancia usted desea vender. +ero antes de que nisiquiera tenga una oportunidad de vender su producto principal, primero tiene quevenderle a su prospecto la oportunidad de que lo escuche a usted.Esto se conoce como la venta antes de la venta. En pocas palabras, usted debe venderque le den la oportunidad de vender. )e aclaro esta idea en un momento.


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obsequio de mi parte. En una semana, si le parece bien, regresar para ver que opinausted de nuestro caf03(mo podr%a remotamente negarse4 Bacer la venta de este modo resultaba tan sencillo,

porque el primer paso era sencillo. *e este modo, se eliminaba totalmente el segurorechazo que hubiera tenido si intentaba vender caf desde el primer momento. El gran(laude Bop:ins lo e!pres magistralmente cuando di&o?

0(ualquier intento aparente de vender, crea su correspondiente resistencia proporcionalal primer esfuerzo0.E!isten muchas maneras de de conseguir este elegante y seductor efecto del primer

paso, de lanzar 0el puo del mono0. 1na muestra gratis es ya clsica, pero no essolamente as% que se consigue. (ada vez que tenga un contacto con un prospecto, pienseen


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valor con relacin a cuando las compraron con tal de no asumir la prdida. (onfrecuencia, el mantenerlas slo representaba una prdida todav%a mayor.*e manera similar, estos mismos inversionistas ine!pertos tend%an a vender accionesque ya hab%an ganado valor con respecto a la compra, pero de manera prematura, esdecir, cuando toda%/a pod/an haber obtenido "a'or rentabilidad. )a razn erafundamentalmente evitar una posible prdida de lo ya ganado.

(uando se consideran estas implicaciones en los procesos de decisin de losinversionistas, se pueden claramente entender que otras implicaciones tiene esteprincipio en los procesos de influencia y persuasin y en los negocios en general. +ore&emplo, al hacer publicidad de un producto o servicio, es usualmente ms efectivomencionar 0lo que va a perder si no acepta el trato0 que 0lo que va a ganar si lo acepta0.)engua&e como 0


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Estas campaas no tratan de ocultar una 0verdad0, usualmente utilizada por lacompetencia para eliminarnos del camino, sino utilizan esta desventa&a para convertirlaen venta&a. 1na muestra magistral de 0&udo mental0 o reencuadre.+iense en una debilidad o falla y luego demustrele al cliente que es todo lo contrario yhabr logrado influir en la percepcin que tienen de usted, de manera inconsciente, porsupuesto. -in embargo, e!iste otro secreto? el de saber cmo mane&ar estas

0debilidades0 y saber qu debilidad es ms adecuada de mane&ar que otras y cmorelacionarla con la fortaleza, pero ese es el secreto VP de la persuasin...

SECRETO #.: La persuasin co"ien!a con la relacin ' es la "e*or estrategiaque usan los aestros de la persuasinEstas personas, los grandes maestros de la persuasin, no solamente son buenos en

provocar conductas a travs de tcnicas, son adems, maestros en construir relaciones ylas relaciones que construyen, estn estructuradas de tal forma que las personas quierenhacer cosas para ellos. 1na vez que la relacin est slidamente establecida, las tcnicasde influencia son superfluas. $odo lo que solicitan les es concedido y las personas quelos observan desde afuera, se preguntan cmo lo logran.

+or supuesto, todos tenemos relaciones con personas por quienes har%amos lo que fueranecesario. 6o necesitan persuadirnos de nada. El problema es que la gran mayor%a deestas relaciones son hechas accidentalmente. Ncurren o no ocurren y no sabemos enabsoluto por qu es as%. -entimos la magia o no la sentimos. Bay qu%mica o no la hay.)a diferencia entre las masas y los maestros, es que estos ltimos crean las relacionesintencionalmente. 1na vez que aprendemos a construir relaciones, la persuasin sevuelve un activo intil? simplemente lo nico que necesitamos hacer es pedir lo quedeseamos. *e nuevo, como en muchas otras habilidades a dominar en la vida, es atravs de las relaciones con los dems que nos hacemos 'aestros, no a pesar de ellas.

SECRETO #0: Lo que las personas desean por enci"a de todo lo de"s6 Lo quelas personas "s desean-i desea dominar los secretos de la persuasin, debe de conocer la naturaleza humana ylos C ms grandes motivadores que e!isten en el mundo. (ualquier humano que percibaque va a conseguir cualquiera de estas C cosas, comprar sin duda su producto, servicioo idea. )os C ms grandes motivadores de la humanidad son?

16 ;anar dinero. -i una persona cree firmemente que algo le va a permitir ganar msdinero, entonces sin duda lo comprar cueste lo que cueste.

26 9horrar dinero. *e nuevo el creer que algo que adquirimos va a permitirnos hacer

un me&or uso del escaso bien que tenemos, nos har codiciarlo hasta obtenerlo.$6 9horrar esuer!o. -i podemos conseguir algo que ya tenemos o gozamos perodescubrimos que podemos seguir tenindolo a menor esfuerzo, aquello que nos permiteel ahorro de esfuerzo, reemplazar irremediablemente al anterior medio que usbamos

para conseguir lo deseado.

&6 9horrar tie"po. 6o e!iste nada ms atractivo que gozar lo que deseamos de manerainmediata o en menos tiempo del acostumbrado. El secreto est en presentarverdaderamente que nuestro producto o servicio proporciona alguno o todos losmotivantes ms importantes para los humanos.

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SECRETO #13: El poder de la culpa-egn un estudio de psicolog%a social de los compradores, el LHF de las personas quevisitan un almacn sienten culpa si no compran nada a pesar de recibir ayuda corts ydesinteresada de alguno de los dependientes. *e acuerdo con el mismo estudio, si loscompradores percib%an que la ayuda que recib%an ten%a como propsito el hacerlescomprar, entonces la reaccin era totalmente opuesta? sent%an culpa despus de comprar.

)o tenemos en los genes, necesitamos devolver los favores que nos hacen. >ea cadacontacto con el cliente como una posibilidad de ayuda, de servicio y no como laposibilidad de vender. *e esta forma, si usted se convierte en un proporcionador desoluciones para los dems, los mismos se sentirn muy culpables si no compran lo quesea que usted venda 9pues usted proporcion una ayuda sincera y ellos no estnhaciendo nada a cambio;. *e todas formas no se trata de que se sientan mal si nocompran, eso no es persuadir sino chanta&ear. -e trata de generar un deseo irresistible deadquirir de usted su producto porque adems de que cumple absolutamente con todassus e!pectativas, ha sido usted capaz de hacerlos sentir bien al comprarlo.

SECRETO #11: enta0 o +1>. Es una propuesta que establece sin ninguna duda elvalor nico que ese producto o servicio representa para un cliente.)uego traba&e en 0la estrategia0 de cmo demostrar al cliente el beneficio de esta +1>.1na vez que tenga esto traba&e en 0la tctica0, que es cmo presentar al cliente estos

beneficios nicos, y cmo su vida, despus de usar nuestros productos o servicios, yanunca ser la misma.Esta frmula ha hecho millonarias a muchas ms personas de las que usted piensa.+.$. 2arnum, uno de los ms grandes publicistas de todos los tiempos, se hizo famoso

por su manera, ciertamente e!travagante para la poca, de anunciar y publicitar susespectculos. )o que se nos olvida a veces es que sus espectculos ten%an una +1>

e!traordinaria? realmente eran los me&ores y ms maravillosos espectculos del mundo.

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SECRETO #1$: Los grandes inluenciadores consideran la persuasin co"o algo"s que un si"ple traba*o: cada ocasin de persuadir es un reto ' produce enor"edi%ersinEl maestro de la persuasin vive cada oportunidad de persuadir como una aventuranica en la que la adrenalina invade sus venas y produce una emocin ine!plicable.

6o slo es divertido alcanzar el ob&etivo propuesto, resulta divertido, e!tremadamente

divertido, todo el proceso en s%. 7 como todo proceso cercano al placer, produceadiccin.+ero &ams se olvida que no se persuade para conseguir manipular a los dems. -e

persuade o influencia a los dems para tratar de me&orar sus vidas, siempre que losdems quieran me&orarlas.)a persuasin es un poder y estas tcnicas o secretos le darn al estudiante, a lo largodel tiempo y con su uso continuo, un poder enorme. El estudiante de la influenciaencontrar que con ms e!periencia es capaz de crear sus propias tcnicas de persuasiny en muchas ocasiones se sentir capaz de lograr lo que sea que se proponga pues tendrla responsabilidad y la sabidur%a suficiente para dedicar su poder en influenciar a otros

por el bien de ambas partes.

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