Ventas internacionales

MARKETING Y PROMOCIÓN INTERNACIONAL

Presencia internacional

Europa, Norte America y Caribe

Centroamérica Asia Sudamérica

Reino Unido Guatemala Tailandia Colombia

Irlanda El Salvador Sri Lanka Ecuador

Suecia Nicaragua Irak Perú

Suiza Honduras Singapur Bolivia

Canadá Costa Rica Filipinas Paraguay

Puerto Rico - Cuba Panamá Emiratos Arabes Chile

República Dominicana Kuwait Uruguay

Comunicación internacional

El idioma La precisión técnica o la traducción literal perfecta no son suficientes. Para que los mensajes sean persuasivos deben utilizar el idioma y giros propios de cada país, incluso de cada segmento de mercado dentro de cada país. Un eslogan publicitario muy efectivo en un mercado puede significar algo ofensivo o sin sentido al ser traducido literalmente a otro idioma. Los aspectos culturales La religión, las actitudes, los valores, la educación, la forma de vida y la estética de las distintas culturas son aspectos que desempeñan un papel importante a la hora de plantearse la promoción internacional de la empresa. El nivel de desarrollo económico Las diferencias en desarrollo económico existente en cada mercado afectarán tanto al mensaje como al medio de comunicación utilizado en la promoción. La percepción de la utilidad o valor de uso de los productos también varía en función del desarrollo económico. La población urbana es más abierta a innovaciones mientras que la rural está más apegada a la tradición.

Los aspectos político-legales Los controles públicos pueden afectar al producto, los medios y el mensaje contenidos en la promoción. El país de origen La imagen del país donde se encuentra situada la empresa o la casa matriz produce un determinado efecto sobre la percepción, ya sea negativa o positiva, del producto, su calidad y sus prestaciones. La imagen de México y de los productos mexicanos es excelente en Centro y Sur América, lo cual significa una ventaja diferencial competitiva muy importante respecto a otros países y es muy conveniente resaltar que los productos son hechos en México.

Comunicación internacional

La competencia La empresa internacional competirá con otras empresas internacionales y también con las nacionales. Las campañas de promoción que lleva a cabo la competencia, el presupuesto destinado, los medios utilizados, los mensajes y la frecuencia incidirán en la promoción a desarrollar por la empresa. El nivel de desarrollo y penetración de los medios Algunos de los medios que se utilizan en el mercado doméstico pueden no estar disponibles en otros mercados. La disponibilidad de estos varía de unos mercados a otros. Pero no sólo la disponibilidad de medios es importante; también hay que considerar la penetración de éstos en cada país.

Comunicación internacional

Promoción internacional

La mezcla de la promoción internacional está integrada por cuatro elementos que deberán de ser combinados de manera inteligente por la organización para alcanzar sus objetivos. Los elementos del mix promocional internacional seleccionados por la empresa dependerán de una serie de factores a considerar por parte de la organización, como la naturaleza del producto, la estructura del mercado meta, los objetivos de la empresa.

1. Publicidad 2. Las ventas personales 3. Política de promoción 4. Las relaciones públicas

Promoción internacional

1.- Publicidad Es una vía que de una forma u otra las empresas utilizan, aunque sólo consista en la incorporación del nombre y actividad de la empresa en un directorio de exportadores. La gran ventaja que aporta la publicidad es que llega a un gran número de clientes potenciales a un coste relativamente bajo por contacto. La publicidad a través de medios especializados se utiliza para llegar a segmentos de mercados más específicos.

• Periódicos • Revistas • Publicidad exterior • Televisión • Radio • Otros

Promoción internacional

• REVISTA El Ferretero, Guatemala • 11 mil ejemplares gratuitos a 9 mil empresas • 2 mil ejemplares en El Salvador • Cada edición se lee en promedio por 55 mil personas • 6 ediciones al año

• Spots de radio en Honduras, 2 por la mañana y 2 por la noche, 190 usd al mes

Promoción internacional

Selección de la agencia de publicidad A la hora de llevar a cabo las campañas de publicidad en otros mercados distintos al doméstico se plantean la cuestión de trabajar con agencias locales en cada mercado o bien con una sola agencia. Las grandes agencias son verdaderas multinacionales con oficinas en los mercados más importantes y con acuerdos de colaboración con agencias locales en aquellos países donde no tienen oficina propia. Las grandes agencias de publicidad disponen de bastante información y datos sobre los principales mercados, gustos, hábitos y tendencias de los consumidores, y el tipo de mensajes que pueden tener éxito en cada mercado. Por otro lado, la utilización de agencias locales tiene la ventaja de conocer más a fondo el mercado, lo cual puede servir para adaptar mejor las estrategias publicitarias a las características del mercado. Cuando se llevan a cabo estrategias de publicidad globales lo más habitual es utilizar una sola agencia.

Promoción internacional

2.- Las ventas personales La venta personal es el instrumento de promoción más efectivo para las empresas. La empresa puede realizarla por medio de intermediarios o con esfuerzo directo de los representantes del fabricante, agentes de ventas y distribuidores. El rol de la venta personal es más significativo cuando los exportadores venden de forma directa al usuario final o a agencias gubernamentales, como las organizaciones extranjeras de comercio. La venta personal depende directamente de las habilidades del personal de ventas, debido a: 1.- Conocimiento cultural y empatía. 2.- Conocimiento completo del producto o servicio. La promoción de ventas, incluida la publicidad, despertará el interés por la empresa y por el producto, pero la venta final, sobre todo cuando se trata de productos industriales, no se cerrará hasta que se tome la decisión de comprar y, en este aspecto, el contacto personal es determinante para el éxito.

Representación internacional

Colombia

Perú

Uruguay

Paraguay

Argentina

Bolivia

Ventas personales

Formación de personal La formación permanente y básica se desarrolla en el ámbito local, bien a través de cursos internos, dentro de la propia empresa, impartidos por profesionales locales o por empleados de la propia central, o bien por cursos externos, fuera de la empresa y dentro del mercado. Motivación de personal Puede variar según el mercado. En la política de incentivos a los vendedores se han de tener muy presentes las diferencias socioculturales de los mercados. Estos incentivos no tienen por qué ser exclusivamente económicos. Control Llevar a cabo una evaluación del desarrollo de las ventas en cada mercado a través de distintos ratios e informes que solicita a sus delegaciones. La comparación de los datos de cada uno de los mercados exteriores donde interviene la empresa ha de analizarse con sumo cuidado, por los distintos entornos y la influencia de éstos en el desarrollo y labor de la fuerza de ventas.

Formación del personal

La venta personal, depende directamente de las habilidades del personal de ventas, debido a: 1.- Conocimiento cultural y empatía 2.- Conocimiento completo del producto o servicio Conocer por completo que te hace el mejor y estar informado sobre la competencia

Formación del Personal