markkinoinnin automaatio pk yrityksille 21.4.2016 by antti pietilä
TRANSCRIPT
MARKKINOINNIN AUTOMAATIO
PK-YRITYKSEN ASIAKASHANKINTAKONE
@anttipietila
Antti PietiläLoyalistic Oy
#OUTBOUND (ULOSPÄIN)Kun me olemme aloitteellisia.
#INBOUND (SISÄÄNPÄIN) Kun me saadaan asiakas aloitteelliseksi.
#MYYNTI Vaikuttamista yhteen asiakkaaseen kerrallaan.
#MARKKINOINTI Vaikuttamista moneen asiakkaaseen kerrallaan.
KÄSITTEET HALTUUN
#SISÄLTÖMARKKINOINTIPalvelee asiakasta hyödyllisellä sisällöllä. Epäsuoraa markkinointia.
#B2BKun asiakkaana on yritys, tai laajemmin organisaatio. #Myynti vetoinen
#B2CKun asiakkaana on kuluttaja. #Markkinointi vetoinen.
Markkinointi ei tarkoita samaa B2B ja B2C yrityksissä! B2B:ssä sivurooli. Myynnin tukitoiminto.
B2C:ssä taas keskeisessä roolissa. Myynti usein markkinoinnin tukitoiminto.
Sata vuotta myynti ja markkinointi perustui keskeyttämiseen ja itsestä puhumiseen. Eli outboundiin.
SITTEN NÄMÄ KAVERIT MUUTTIVAT PELIÄ
Larry Page ja Sergey Brin perustivat Googlen, ja muuttivat miten haemme tietoa.
Mark Zuckerberg loi Facebookin Harvardin opiskelijoille, ja nyt 1,6 miljardia ihmistä käyttää sitä aktiivisesti.
Steve Jobs sanoi “vielä yksi juttu”, kaivoi esille iPhonen ja vei meidät kaikki mobiiliin.
asiakkaan ostoprosessista takana ennen yhteydenottoa70%
HIDDENNEED
INFORMATION SEARCH
VENDOR SELECTION DECISION USEIDENTIFIED
NEED
Kuka omistaa prosessin?
Ostoprosessi (Asiakas omistaa)
IDEA CONTACT MADE NEEDS DISCOVERED PROPOSAL PRESENTED IN NEGOTIATIONLEAD
Myyntiprosessi (Me omistamme)
VAI
Ostokäyttäytyminen on muuttunut. Miksi myynti ei ole?
TÄMÄ ON
KRYPTONIITTIA
PERINTEISELLE MYYNNILLE JA MARKKINOINNILLE
MIKÄ TOISI ASIAKKAAN MEIDÄN LUOKSE?
CONTENT
Sisältömarkkinointi on epäsuoraa markkinointia
Palvelee lukijaa, ei strategiaa.
Uusi asiakas
Kanta-asiakas
Some
Tapah-tumat
Haku
“PR”
Vierailijat
Tilaajat
Myyntiliidit
Täysi potentiaali
Asiakkaan menestysHankinta
Konversio
“Inside Sales”Sisältötehdas
Kenttämyynti
Hoito HoitoHoito Hoito Hoito Hoito
Virality Loop
Blogi
Web-sivutLadattavat oppaat
© 2014 Loyalistic Oy, Antti Pietilä
Suosittelee
Pelillistäminen, Lojaliteetti
OpastusUusiminen
Uusi ostos
Lisämyynti
Suosittelu
Kasvuhakkerointi
INBOUND MALLI
Laskeutumissivut
Houkuttele liikennettä
Luo yleisö
Muuta asiakkuuksiksi
Houkuttele sisällöllä✓ Blogi keskiössä✓ Ratkaise kohderyhmän
ongelmia✓ Laajenna kohderyhmän
tuttuihin
Sisällön promoaminen✓ Some✓ Vieraskynä✓ Linkkien hankkiminen✓ Suhteet
bloggareihin/mediaan
Nappaa kontakti✓ Oppaat, ebookit✓ Tilaa blogi
Hoivaa ja rakenna suhdetta✓ Hoito-ohjelmat työntää
eteenpäin✓ Uutiskirje pitää loopissa✓ Tilaisuudet syventää
Seuraa✓ Kotisivuilla, blogissa, sähköpostissa✓ Analytiikka auttaa kehittymään
Poimi myyntivalmiit✓ Hyväksy oikeat myyntiin✓ Luokittele muut. Muista vaikuttajat!
MITTARI: Trafiikin määrä MITTARI: Uusia kontakteja, kontaktit yht.
MITTARI: Hyväksyttyjä liidejä
BLOGI ON KESKUSBlogi on omistettu media
- Lukijat, tilaajat- Hakukonenäkyvyys- Paluulinkit
Facebook, YouTube, Slideshare, Medium, LinkedIn Pulse, Kauppalehden blogit… eivät tätä ole. Ne ovat sisällön promoamiseen!
Julkaise mm. YouTube-video tai Slideshare-presis myös blogissa. Upota widgetissä osaksi blogijuttua.
Blogi on tärkeä oppaiden yms laatusisällön promoamiseen.
Kuinka usein? 1 juttu/vko
LADATTAVAHUNAJAPURKKIIN SISÄLTÖÄPremium-sisältö annetaan yhteystietoja vastaan -> kasvattaa markkinointirekisteriä
Muistettavaa- Blogi on promomedia. Jaa opas osissa blogiin.- Premium-sisältö ei näy hakukoneelle. Jaa osissa
blogiin.- Kouluta asiakas ostajaksi. Kouluttavat
perusoppaat hyödyllisiä, helppoja tehdä ja pilkottavissa 6-12 blogijutuksi.
Kierrätä- Opas -> Presentaatio- Presentaatio -> Opas- Opas -> Template- Vaihda persoonaa: CEO -> CFO/CIO/HR… tai
toimialaa.
OPPAILLA NAPATAAN
Tee arvokkaaksiKuva konkretisoi kirjasen.
Kenelle, miksi, mitä?Kerro kenelle opas on, miksi eli mitä siitä saa ja mitä se sisältää. Ajattele kirjan kansipaperin takaosaa. Se myy kirjan.
Kysy ehdoton minimiJokainen kenttä pienentää konversiota. Sähköpostiosoite yleensä riittää ensimmäisessä kosketuksessa.
POLKU SISÄÄNBlog post Landing Page Thank you -page
Thank you -email
Your Premium Content
Call-To-Action button
1st nurture email 2nd nurture email 3rd nurture email
day 1 day 3 day 5
Sisältöä tuottava asiantuntija puhuu suurelle yleisölle. Kirjaimellisesti.
Sisältömarkkinointi edellyttää uudenlaista osaamista.
Kykyä tuottaa runsaasti asiakasta
kiinnostavaa tuoretta sisältöä.
Tätä ei yleensä voi ulkoistaa!
“SISÄLTÖ-
TEHDAS”
SOCIAL
● Miksi suhteet ratkaisee● Sisällön jakaminen● Suhteiden rakentaminen● Seuraajien kasvattaminen● Sisällön kuratointi
SOCIAL
Sosiaalinen verkostoituminen on kuin … verkostoitumista
Tiedä milloin et tavoita
Tavoita silloin kun muut ei tavoita
Usein “pakollinen”
Ja hyödyllisin.
Saattaa jopa korvata osin CRM:n
Verkoston laajentamiseen
Tärkeä vaikuttajien, toimittajien, partnereiden, uusien markkinoiden... tavoittamiseen
Yksinkertainen, samalla vaikea.
Ystävät ja tutut.
Paras syvempien suhteiden rakentamiseen.
Erinomainen viestikanava.
Content Curation: Tools & Workflow
Feedly
BLOGS & NEWS
15 min per day
news readers apps
“read it later” app
note keeping app
AUTOMATION
HOUKUTTELE
NAPPAA
MYYNTIMAHDOLLISUUDET
Blogi
Honeypot
HOIVAA
ProspektitAsiakkaat
Uudet
KYPSYTÄ
7Asiakkaan ostopolku on pitkä.
Nyrkkisääntö: 7 kosketusta ennen valmiutta
1 Take it Lean Älä ylisuunnittele. Tekemällä oppii.
2 Sisältö - Yleisö -istuvuus
Kilpailu sisällössä on aina erilaista. Inbound on startup, etsimässä yleisöä, sisällölle suuntaa ja näiden kohtaamista.
3 Sisällön kuratointia joka päivä
Sisällön kuratointi syöttää somea ja sisältöä. 4-1-1-periaate: 4 osaa jaettua, 1 omaa sisältöä ja 1 markkinointia. Ilman kuratointia ei synny hyvää some-tiliä, eikä sisältöä. Kerran päivässä.
4 Bloggaa kerran viikossa
Blogipostaus per viikko on helpointa ylläpitää.
5 Määrä - Suunta - Laatu
Tee tapa -> Kohdista -> Paranna pitoa
6 Lisää palloja Aloita pienestä. Muuta rutiiniksi. Lisää tekemistä. Muuta rutiiniksi. Lisää tekemistä...
7 Ilman syöttiä ei tule liidejä
Liidejä ei tule ilman opasta tms syöttiä. Kun bloggaaminen toimii, tee opas ja siitä hunajapurkki.
8 Uutiskirje/kk Uutiskirje täydentää loopin.
9 Tee käsin, automatisoi sitten
Automaatilla tekee äkkiä virheitä. Mieti tarkkaan, tai hoivaa ensin käsin ja automatisoi sitten.
10 Hyväksymiskriteerit kohdalleen
Inbound-liidistä tiedetään kiinnostus, mutta kohderyhmärajaus puuttuu. Määrittele selkeät hyväksymiskriteerit.
NÄILLÄ EVÄILLÄ ALKUUN