matriz de valor dos produtos tim e da concorrência comparações de produtos que podem ser feitas...
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Matriz de Valor dos Matriz de Valor dos Produtos TIM e da Produtos TIM e da ConcorrênciaConcorrência
Comparações de produtos que Comparações de produtos que podem ser feitas pelo Consultor de podem ser feitas pelo Consultor de Vendas com os clientesVendas com os clientes
Agenda Parte 4
Introdução Percepção de Valor dos Produtos TIM Características dos Produtos TIM e Concorrentes Tabela de Valor de Produtos TIM e Concorrentes Matriz de Valor Liberty Empresa Matriz de Valor TIM Empresa Mundi Estratégias das Operadoras Características do TIM Office Plus e Concorrência Matriz de Valor TIM Office Plus Conclusão TIM Office Características do TIM Nosso Link Tabela de Valor Nosso Link Matriz de Valor Nosso Link Teste seu Conhecimento Conclusão
08/10/20102
Introdução
““Mapear a matriz de valor do cliente é identificar suas percepções, a partir da interação Mapear a matriz de valor do cliente é identificar suas percepções, a partir da interação com o produto que usa. É mapear continuamente a matriz de valor da concorrência”.com o produto que usa. É mapear continuamente a matriz de valor da concorrência”.
Na sequência compararemos as Matrizes de Valor dos Produtos TIM com a concorrência.
As Matrizes de Valor são percebidas de forma diferente por consultores, clientes. Cada indivíduo a vê de forma diferente, em momentos diferentes.
Quando produto inova no mercado um valor singular é percebido e atrai clientes.
O mais importante não é o nível de preço do produto, já que variam pouco entre operadoras e sofrem influências das ofertas.
O mais importante é entender a estratégia que cada operadora, a matriz de valor de produtos, clientes e da concorrência e saber aumentar a percepção de valor dos produtos TIM, de acordo com as necessidades do cliente.
Esperamos que os TBPs se tornem especialistas em: entender as necessidades de Esperamos que os TBPs se tornem especialistas em: entender as necessidades de clientes , montar matrizes de valor na mente do cliente, aumentar a percepção de valor clientes , montar matrizes de valor na mente do cliente, aumentar a percepção de valor dos produtos TIM.dos produtos TIM.
08/10/20103
Percepções de Valor de Produtos TIM
1. O TIM Liberty Empresa é o único produto com Tarifa Zero ON NET na oferta básica
2. O TIM Empresa Mundi é o único produto com Tarifa Única para qualquer tipo de chamada
3. O TIM Empresa Mundi é o único produto com LDI=LDN
4. A TIM é a única empresa com todos os produtos móveis sem assinatura
5. A TIM é a única empresa que não cobra roaming para todos produtos
6. A TIM é a única empresa que tem Tarifa Única LDN
7. Os produtos da TIM são mais simples que os da concorrência.
8. O níveis de preços entre as operadoras são semelhantes.
9. Alguns produtos concorrentes apresentam destaque no preço da chamada local
10. Todos os concorrentes têm Tarifa Zero, alguns embutidos na oferta básica
11. Tarifas complexas, como da concorrência não contribuem para Economia, o cliente perde o controle e o valor da conta aumente.
08/10/20104
Referência:Referência:Set/2010Set/2010
Características dos Produtos TIM e concorrentes
08/10/20105
Tarifa Zero = tarifa zero para chamadas no mesmo CNPJ.Tarifa Zero ON NET = tarifa zero dentro da rede da operadora.
Valores de referência extraídos em set/2010Não estão incluídas ofertas e promoções das operadoras. Os preços apresentados são de tabela
Tabela de Valor Produtos TIM e concorrentes
08/10/20106
Simplicidade e Segurança Conveniência EconomiaLiberdade e
Comunidade
Top PME’sTop PME’s Plano LDPlano LD
Tarifas Flat + Assinatura
4 planos. ON NET e Local diferenciados .
Roaming = 0
Tarifas Flat + Assinatura
Plano Único. ON NET Local diferenciados . Roaming = 0
Tarifas Flat + Assinatura
200 min Tarifa Zero ON NET
OI Empresa OI Empresa ControleControle
ClaroClaro FlexFlex
Baixo Compromisso
Comunidade On Net44 milhões de acessos.
Tarifas Flat OFF NET sem assinatura
Tarifa Zero ON NET
6 planos. ON NET e Local diferenciados . Roaming parcial.
Tarifa Zero até 2000e 500 min p/ Loca e LDN. Tarifa
ON NET = Local
Pacotes compartilhados em R$. Tarifa ON NET e Local
diferenciadas.
400 min Tarifa Zero ON NET final de semana
8 planos. ON NET Local diferenciados POR plano. Sem
Roaming
Tarifa ON NET = Local400 min Tarifa Zero ON NET
06 planos de minuto localTarifa Zero ON NET . Roaming = 0
OIOIProfissionalProfissional
TIM Liberty TIM Liberty EmpresaEmpresa
Oferta Vivo Oferta Vivo EscolhaEscolha
Tarifa Única
15 planos. ON NET Local diferenciados . Roaming = 0
.
OI Profissional OI Profissional EquipeEquipe
Claro Flex Claro Flex Sob MedidaSob Medida
TIM Empresa TIM Empresa MundiMundi
Tarifa Zero ON NET pós franquia
Pacotes em R$ para móvel + SMS e VAS
Tarifa Zero. Tarifa ON NET menor que Local
Tarifa Zero até 2000 min. local. Tarifa ON NET = Local
Tarifa ON NET = Local200 min. Tarifa Zero ON NET
Tarifa Única Brasil e 20 países.Roaming gratuito. LDI =LDN=Local 4 planos. Local = LDN = LDI (20
países). Roaming = 0
Bônus em conta ou aparelho. 1000 min MF
1 Plano. ON NET e local diferenciados
Preço diferenciado ON NET.
Oferta Oferta AtaqueAtaque
Pacotes de minutos individuais, e compartilhados.
8 planos individual ou compartilhados. ON NET Local
diferenciados . Roaming parcial.
Escolha de planos com tarifas diferenciadas
Tarifa Zero = tarifa zero para chamadas no mesmo CNPJ.Tarifa Zero ON NET = tarifa zero dentro da rede da operadora.
Valores de referência extraídos em set/2010
Matriz de Valor Liberty EmpresaLiberdade para ligar gratuitamente para 42 milhões a qualquer hora Liberdade para ligar gratuitamente para 42 milhões a qualquer hora de qualquer ligar com TARIFA ZEROde qualquer ligar com TARIFA ZERO
LiberdadeLiberdade ComunidadeComunidade ConveniênciaConveniência
1
2
3
4
5
AltoAlto
MédioMédio
BaixoBaixo
EconomiaEconomia
Espaço de Espaço de Valor TIMValor TIM
08/10/20107
Liberty
Oferta
Gestor
Atributos de Valor dos Atributos de Valor dos Produtos TIM Produtos TIM
Reforço do Valor via Reforço do Valor via OfertasOfertas
Aumento de Valor via Aumento de Valor via Gestão do Perfil de Gestão do Perfil de ConsumoConsumo
GG
VASVAS Outros Outros reforços de ValorOutros reforços de Valor
Outras operadorasOutras operadoras
Obs.: Considerar as ofertas correntes
GG GGGG
GG
VASVAS
Matriz de Valor TIM Empresa MundiTIM Empresa MundiSimplicidade e Segurança para falar e pagar a contaSimplicidade e Segurança para falar e pagar a conta
SimplicidadeSimplicidade ConveniênciaConveniência EconomiaEconomia
AltoAlto
MédioMédio
BaixoBaixo
SegurançaSegurança
Espaço de Valor TIMEspaço de Valor TIM
08/10/20108
TIM Empresa Mundi
Oferta
Gestor
Atributos de Valor dos Atributos de Valor dos Produtos TIM Produtos TIM
Reforço do Valor de Reforço do Valor de OfertasOfertas
Aumento de Valor via Aumento de Valor via Gestão do Perfil de Gestão do Perfil de ConsumoConsumo
Tarifa Zero Aumento de Valor Aumento de Valor EconomiaEconomia
GG
TZTZ
VASVAS Outros Outros reforços de ValorOutros reforços de Valor
Outras operadorasOutras operadoras
TZTZGG GGGG
VASVAS
Obs.: Considerar as ofertas correntes
Conclusão Produtos MóveisEstratégias das OperadorasEstratégias das Operadoras
08/10/20109
Simplicidade e Segurança Conveniência EconomiaLiberdade e
Comunidade
ClaroClaro
Comunidade On Net44 milhões de acessos.
LDI =LDN=Local
Sem assinatura e Tarifa Única
Tarifa Zero ON NET
Tarifa Única Brasil e 20 países.
Tarifa Zero ON NET. Local = LDN = LDI.
Roaming = 0
OIOI
Vivo Vivo
.
Assinaturas + várias Tarifas Flat
ON NET menor que Local e diferenciados . Tarifa Local diferenciada. Roaming = 0
ON NET menor que Local Bônus em conta ou aparelho + 1000 min. MF
Tarifa Zero = tarifa zero para chamadas no mesmo CNPJ.Tarifa Zero ON NET = tarifa zero dentro da rede da operadora.
Emissão: setembro de 2010
Assinaturas + várias Tarifas Flat
Baixo Compromisso ON NET = Local e diferenciados.Pacotes compartilhados em R$.
Tarifa
Pacotes em R$ para móvel + SMS e VAS
ON NET = localBônus ON NET
Plano Único. ON NET Local diferenciados . Roaming = 0
Assinaturas + várias Tarifas Flat
Pacotes de minutos compartilhados + Bônus ON
NETON NET = Local
Conclusão Produtos MóveisEstratégias das OperadorasEstratégias das Operadoras
Cada Operadora tem a sua Matriz de Valor e estratégias Cada Operadora tem a sua Matriz de Valor e estratégias distintas.distintas.
A TIM se destaca em Liberdade e Simplicidade de A TIM se destaca em Liberdade e Simplicidade de produtos e integração com serviços VAS.produtos e integração com serviços VAS.
A Oi se destaca em Conveniência com bônus de minutos A Oi se destaca em Conveniência com bônus de minutos para fixo e oferta do combo fixo, móvel e banda larga.para fixo e oferta do combo fixo, móvel e banda larga.
A Claro se destaca em Conveniência na formação de A Claro se destaca em Conveniência na formação de combos com produtos e serviços VAS, com compromisso combos com produtos e serviços VAS, com compromisso em reais.em reais.
A Vivo se destaca pela Conveniência de pacotes de A Vivo se destaca pela Conveniência de pacotes de minutos compartilhados.minutos compartilhados.
08/10/201010
Características do TIM Office Plus e concorrência
08/10/201011
ModernidadeModernidadeProdutividadeProdutividade
AltoAlto
MédioMédio
BaixoBaixo
EconomiaEconomiaConveniênciaConveniência
TIM Office
Oferta
Gestor
Atributos de Valor dos Atributos de Valor dos Produtos TIM Produtos TIM
Reforço do Valor de Reforço do Valor de OfertasOfertas
Aumento de Valor via Aumento de Valor via Gestão de ConsumoGestão de Consumo
GG
VASVAS Outros
Outra operadoraOutra operadora
Outros reforços de Outros reforços de ValorValor
Nosso Link Inclusão banda larga Inclusão banda larga MóvelMóvel
Espaço de Espaço de Valor TIMValor TIM
Matriz de Valor TIM Office PlusTelefonia Fixa sem fios, integrada com móvel Telefonia Fixa sem fios, integrada com móvel e serviços inteligentes .e serviços inteligentes .
08/10/201012
Produtividade Conveniência EconomiaModernidade
TradicionalBônus para desconto ou
aparelho. FF local = 0. FM =0 depois da franquia.
Integração com diferentes produtos e planos
Transferência de chamadas com tarifa zero para acesso TIM. Liberdade intra grupo
Tecnologia sem fio, auto instalação, integração fixo
móvel.
6 Planos Individuais ou 4 compartilhados. Tarifa Zero
FF e FM. Redução de ramais fixos.
TIM OffceTIM Offce
.
Combo = fixo+móvel+banda
larga.Proposta do ComboConcorrenteConcorrente
VASVAS
GGGG GG GG
Obs.: Considerar as ofertas correntes
Conclusão TIM Office
O TIM Office é um produto de telefonia fixa moderno. Utiliza aparelhos O TIM Office é um produto de telefonia fixa moderno. Utiliza aparelhos inteligentes e tecnologia celular. Permite várias funcionalidades. inteligentes e tecnologia celular. Permite várias funcionalidades. SIMPLICIDADE, PRODUTIVIDADE, MODERNIDADE, CONVENIÊNCIA E SIMPLICIDADE, PRODUTIVIDADE, MODERNIDADE, CONVENIÊNCIA E ECONOMIA são facilmente percebidos na sua aplicação nas empresas.ECONOMIA são facilmente percebidos na sua aplicação nas empresas.
O TIM Office Plus é um produto que se destaca de todos os outros produtos O TIM Office Plus é um produto que se destaca de todos os outros produtos de telefonia fixa do mercado - é uma produto de telefonia fixa sem fio, cujos de telefonia fixa do mercado - é uma produto de telefonia fixa sem fio, cujos ramais são acessos móveis TIM, via a funcionalidade de Transferência de ramais são acessos móveis TIM, via a funcionalidade de Transferência de Chamada. Um detalhe sutil e eficaz, ainda mais somado ao Tarifa Zero FF Chamada. Um detalhe sutil e eficaz, ainda mais somado ao Tarifa Zero FF ou FM.ou FM.
O TIM Office Plus, em conjunto com o Nosso link e TIM Liberty Empresa O TIM Office Plus, em conjunto com o Nosso link e TIM Liberty Empresa e/ou TIM Empresa Mundi e Serviços VAS TIM, provêm uma solução e/ou TIM Empresa Mundi e Serviços VAS TIM, provêm uma solução completa para pequenas e médias empresas.completa para pequenas e médias empresas.
O TIM Office pode substituir micro PABX de uma ou até 2 troncos com a O TIM Office pode substituir micro PABX de uma ou até 2 troncos com a operadora fixa e com isso ser uma solução inovadora para escritórios de até operadora fixa e com isso ser uma solução inovadora para escritórios de até 5 ramais móveis.5 ramais móveis.
08/10/201013
Características do Nosso Link
08/10/201014
Tabela de Valor Nosso LinkInternet banda larga móvel e sem Internet banda larga móvel e sem fronteirasfronteiras
Mobilidade Desempenho Conveniência Economia
Portabilidade USB e maior cobertura móvel Brasil.
Plug and Play . Tecnologias 3G, acesso a qualquer hora de
qualquer lugar. Sem provedor.
Opções de consumo. Redução de custos de acesso a Internet fora do escritório e em viagens.
Controle de consumo dos pacotes de dados.
Limitado - 40Mb, 250Mb, 1Gb Ilimitado - 300, 600, 1 7Mbps
OI Velox Plug 3G
Claro Banda Larga 3G
TIM Nosso Link
Oferta Vivo Internet 3G
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idemAté 10Gb .
Portabilidade USB e cobertura da operadora idem
idem100Mb, 250Mb, 500Mb, 1Gb, 3Gb e 5Gb
Portabilidade USB e cobertura da operadora
idem
idem500Mb, 1Gb e 2GbPortabilidade USB e cobertura da operadora idem
Compartilhamento de Acesso ilimitado
Até 100 Mbps
Fixo
Embutido em lap topos e celulares. Disponibilizado em
locais públicos/grande concentrações
Depende da velocidade de acesso do link para a
operadora. Áreas de sombraMobilidade restrita
Pagamento eventual de taxas de acesso
Sem investimentos e custos adicionais
Dificuldade de controle de custos
Fixo – até 20 KbpsMóvel – até 200 KbpsSujeito a interrupçõesFixo
ADSL e Cabo
Pacote ilimitadoCusto decrescente por usuário com o aumento do compartilhamento
Wi - Fi
Acesso discado
Espaço de Espaço de ValorTIMValorTIM
MobilidadeMobilidade DesempenhoDesempenho ConveniênciaConveniência EconomiaEconomia
2
3
4
5AltoAlto
MédioMédio
BaixoBaixo
Matriz de Valor Nosso LinkInternet banda larga móvel e sem fronteirasInternet banda larga móvel e sem fronteiras
08/10/201016
Nosso Link
Acesso DiscadoAcesso Discado
Wi - FiWi - Fi
ADSLADSL
Obs.:Todos os produtos concorrentes apresentam a mesma matriz de valor
Considerar as ofertas correntes
Teste seus conhecimentosTeste seus conhecimentos
Como você resume o portifólio da TIM para o mercado PME numa mensagem de valor para diferencia-lo e aumentar a percepção de valor da TIM frente às outras operadoras?
A mensagem de valor mais forte de um produto varia de cliente para cliente? Explique sua resposta.
Como podemos criar percepções novas para clientes e valorizar os produtos TIM?
Qual a vantagem para o consultor quando ele instiga a comparação do seu produto com a concorrência?
O que é Consultividade?
08/10/201017
Conclusão Nosso Link
Os produtos da categoria do Nosso Link são muito parecidos.
As principais vantagens do uso do Nosso link estão na combinação de mobilidade, portabilidade, conveniência e economia.
Quando o Nosso Link é comparado com o ADSL e Wi - Fi e Acesso discado, as vantagens de mobilidade, portabilidade e economia ficam evidentes.
Embora o Nosso Link não seja endereçado para substituir o ADSL, existem muitos casos, para profissionais liberais e Home Office, que eles podem ser uma solução substituta.
O uso de roteadores possibilitam o compartilhamento do acesso.
08/10/201018
Conclusão FinalConclusão Final
Vimos que a TIM apresenta produtos inovadores e com várias vantagens frente a produtos concorrentes.
As outras operadoras, da mesma forma, desenvolvem produtos para criar novos espaços de mercado. É um jogo dinâmico, que apresenta novidades no dia a dia. Estamos falando de um mercado altamente competitivo.
Cada Operadora tem uma estratégia e é apoiada em conjuntos diferentes de características.
Fizemos algumas comparações de matrizes de valor, que variam de cliente para cliente e de momento para momento.
Posicionamos os produtos TIM em níveis de percepção de valor acima dos concorrentes. Isto porque escolhemos as perspectivas e valores para alcançar esse resultado. Esse exercício deverá ser feito pelo consultor frente a frente com o cliente.
Quando o cliente tem um uso consciente de um produto, a matriz de valor desse produto está na sua mente. O Objetivo é substituir essa imagem pela imagem do produto TIM.
O consultor deverá comparar a matriz de valor corrente do cliente com uma porção da matriz de valor do produto que agregue valor ao cliente.
Se você estudar e entender a lógica do método você poderá vender com maior desempenho acelerado e continuado.
08/10/201019