8/9/2019 mav_c07

1/40

8/9/2019 mav_c07

2/40

 

146

 Cursul nr. 6

PLANUL ŞI PROGRAMELE DE VÂNZARE (DESFACERE) A PRODUSELOR

6.1.  Conţinutul planului şi al programelor de desfacere-vânzări a produselor

Strategia în domeniul desfacerii  se elaboreaz ă  distinct pe categorii de produse. Aceasta seconcretizează  la nivelul fiec ărui an într-un plan global care cuprinde vânzările estimate a se realiza într-un orizont de timp definit. Gradul de previziune este mai larg pe măsur ă ce perioada de timp lacare se refer ă este mai mare. Evaluarea, în cadrul planului global anual, a nivelului viitoarelor vânz ări(desfaceri) de produse se realizează cu ajutorul unor indicatori specifici, care definesc, în acelaşi timp,conţinutul acestuia şi al programelor de desfacere ale unit ăţii economice; aceştia sunt:

volumul desfacerilor (Vd);stocul preliminat de produse finite la începutul perioadei de gestiune (Spî );stocul de produse finite (de desfacere) la sfârşitul perioadei de gestiune (Ssf ).

Existenţa simultană a acestor indicatori, ca şi modalitatea lor de calcul este condiţionată de :tipul de producţie (individual ă, de serie mică, mijlocie sau mare, în masă);natura produselor  (specifice, de utilitate general ă, cu ciclul lung de fabricaţie, cu consumsezonier etc.);stabilitatea probabilă în fabrica ţie (determinat ă de gradul de uzur  ă moral ă, de gradul specific deînnoire etc.);stadiul în care se află produsul  (nou-prev ăzut pentru trecere în fabricaţia de serie în perioada degestiune, se află  în fabrica ţie curentă cu extensie şi în viitor sau pentru care se prevede încetarea producţiei în perioada de gestiune următoare - stadiu definit în funcţie de faza în care se află  produsul: lansare, dezvoltare, maturitate, declin);strategia adoptată de firm ă pe linia form ării şi deţinerii de stocuri  ş.a.Volumul desfacerilor exprimă cantitatea de produse care se prevede pentru livrare-vânzare

diferiţilor clienţi într-o perioadă de gestiune definit ă (an, semestru, trimestru, lun ă). Acest indicatorse determină  pe fiecare tip, sortiment sau variant ă  constructiv ă  de produs şi pe total producţie,fizic şi valoric, pornind de la raportul dintre cerere şi ofertă. Pentru unităţile de producţie industrială,volumul desfacerilor  (vânz ărilor) reprezintă  indicatorul de bază  care define şte nivelul "cifrei deafaceri"  al acestora; fiind element de calcul, prin el se estimeaz ă  partea determinant ă  a niveluluiveniturilor  (se are în vedere c ă  unitatea de produc ţie industrială mai poate realiza venituri şi din alteactivităţi - unele fiind cu caracter excepţional). Modul de estimare a volumului de desfacere  serealizează  diferit pentru produsele unicat, de serie mic ă  sau mijlocie fa ţă  de cele cu fabrica ţia în serie

mare sau în masă, pentru produsele specifice unor anumite categorii de consumuri faţă  de cele cuutilitate generală, pentru cele cu ciclul lung de fabricaţie faţă de cele cu ciclul scurt de produc ţie, pentru produsele destinate unei pieţe. În consecinţă, pentru produsele comandate în cantităţi mici sauunicat, f ără  repetabilitate a fabrica ţiei, sau a căror producţie în cantităţi mai mari decât celecomandate nu se justifică economic , volumul de desfacere sau al vânzărilor (V d) se va dimensiona prin simpla însumare a cantităţilor comandate de clienţi pe tipuri, sortimente şi variante constructive de produse (Qci) cu ajutorul relaţiei:

Vd = ΔQci Deci, pentru asemenea produse nu se prevede formarea de stocuri la începutul şi sfârşitul

perioadei de gestiune  pentru continuitatea livr  ărilor sau vânzărilor unor asemenea produse - lotul

8/9/2019 mav_c07

3/40

 

147

comandat de un client, o dată  fabricat, va fi şi livrat acestuia, după care fabrica ţia încetează, comandafiind considerată unic ă. Dacă, totuşi, se va repeta, ea va fi interpretată în acela şi mod. Aici se încadrează şi produsele cu ciclul lung de fabricaţie a căror execuţie şi vânzare se face numai la comandă ferm ă sau

contract încheiat.În cazul anumitor produse, cum sunt cele de sezon, sau pentru care se estimează  vânzarea

unor cantităţi suplimentare (q s) peste cele comandate, volumul desfacerilor  se va calcula cu ajutorulrelaţiei:

Vd = ΣQc + q s În ambele cazuri volumul desfacerilor  V d  astfel determinat va reprezenta element de calcul şi

fundamentare a volumului producţiei de fabricat  (Q f ), astfel:Qf  = V d = ΣQci 

sau:Qf  = V d = ΣQci + q s 

Dacă  luarea în calcul a lui q s  implic ă  formarea de stocuri la începutul şi sfârşitul perioadei de

gestiune, atunci Qf  se va calcula cu ajutorul rela ţiei:Qf  = V d + S sf  - S  pî 

Atât în primul caz, cât şi în cel de al doilea, "ΣQci" reprezint ă cantitatea total ă comandat ă sau/ şicontractată  de clien ţii "i" pentru un anumit produs sau sortiment, variantă  constructiv ă  aacestuia; aceasta se stabileşte prin însumarea cantităţilor precizate în comenzile emise de clienţi şicontractele încheiate cu aceştia pentru perioada de timp luată în calcul. Cantitatea rezultat ă din " ΣQci " seconsider ă ca fiind cu desfacere-vânzare certă. Cu cât ponderea acesteia în totalul producţiei prevăzute pentru fabricaţie şi vânzare este mai mare, cu atât unitatea economică  are garan ţia solvabilităţii sale.Creşterea gradului de certitudine în vânzări  se asigur  ă  numai pe baza comenzilor ferme  şicontractelor încheiate. 

În ceea ce priveşte "qs", acesta reprezintă  cantitatea suplimentară prev ăzută pentru fabrica ţie

şi a cărei desfacere-vânzare se apreciază  ca fiind probabil ă. Baza de estimare o constituie datele privind dinamica cererilor pentru vânzările de acest gen din perioade anterioare. Mărimea lui "qs" estedependentă  şi de strategia în vânzări a unităţii economice în raport cu piaţa. Pentru a se asigura un gradsemnificativ de estimare a tendinţelor în vânzările de acest gen, apropiat de realitate, este bine să  sefolosească  mediile mobile ale evolu ţiei acestora pe o perioadă mai lung ă.

În cazul în care o parte din cantităţile de produse prevăzute pentru fabricaţie urmează  a seconsuma în întreprinderea în care se şi produc - înregistrându-se sub forma consumului intern (Ci) -aceasta nu se va cuprinde în volumul desfacerilor  sau în stocurile de desfacere de la începutul sausfârşitul perioadei de gestiune. În această situa ţie, producţia de fabricat (Q f ) se va estima cu ajutorulrelaţiei:

Qf  = V d + S sf  + C i - S  pî 

Aşa cum s-a ar ătat, modalităţile de calcul al volumului de desfacere  prezentate mai sus suntspecifice produselor a căror fabricaţie este limitată de cerin ţele pieţei, de potenţialul acesteia evidenţiat prin comenzile primite şi contractele încheiate cu diferiţi clienţi şi de vânzările suplimentare previzibileestimate (aşa cum e cazul produselor unicat, de serie mică  şi mijlocie, care se produc la comandă cu sauf ăr ă repetabilitate estimat ă sau pentru care consumul este sezonier ş.a.). În aceste condiţii, fabricaţia lanivelul capacităţii de producţie este probabilă, sensul de acţiune în estimarea volumului desfacerilor,şi implicit al fabricaţiei, fiind cel menţionat până aici.

În situaţia în care cererea  este mai mare decât oferta  (aspect eviden ţiat anticipat prin studii de piaţă), vizează  produse de utilitate general ă  pentru care fabrica ţia se organizează  în serie mare sau înmasă  (a şa cum este cazul materiilor prime, semifabricatelor, a unor produse ca: organe de asamblare,

8/9/2019 mav_c07

4/40

 

148

televizoare, aparate radio, piese de schimb, autoturisme etc.) sensul de acţiune în estimarea volumuluidesfacerilor se modific ă.

Astfel, în prima fază, se organizează  fabrica ţia şi se defineşte potenţialul de producţie, respectiv

producţia posibilă de executat  Q f . În faza următoare, se determină  volumul desfacerilor (V d), avându-se în vedere situaţiile:

produs nou a cărui fabricaţie începe în perioada de gestiune, cu extensie în următoarele;produs în fabricaţie curentă, cu perspectiva extensiei şi în perioada de gestiune următoare;produs în fabricaţie curentă, cu extensie în perioada de gestiune următoare când producţialui va şi înceta.În primul caz, volumul desfacerilor  (V d) se va estima cu ajutorul relaţiei:

Vd = Q f  - S sf  - C i În al doilea caz :

Vd = Q f  + S  pî - S sf  - C i În al treilea caz:

Vd = Q f  + S  pî - C iîn care:Qf  = producţia prevăzută pentru fabrica ţie (se estimeaz ă  în raport cu capacitatea de produc ţie

sau, mai corect, cu potenţialul factorilor de producţie care pot fi antrenaţi în fabricaţie);Ssf  = stocul de produse finite  (de desfacere) la sfârşitul perioadei de gestiune;S pî = stocul preliminat de produse finite la începutul perioadei de gestiune;Ci  = consumul intern al întreprinderii care şi fabrică produsul  (dac ă este cazul).Existenţa simultană  a stocurilor de la începutul şi sfârşitul perioadei de gestiune  este

interpretabilă, în funcţie de situaţiile de mai sus. Astfel, când produsul în cauză  a format obiectulfabricaţiei şi desfacerii numai în perioada curentă  cu extensie şi în cea următoare, când se prevedeîncetarea producţiei şi vânzării lui, atunci se va constitui obligatoriu stoc la începutul perioadei de

gestiune. Dac ă, pentru produsul "i" se prevede fabrica ţia şi vânzarea în perioada de gestiune următoare(ca produs nou propus pentru fabricaţia în serie) cu extensie şi peste aceasta, atunci se va constitui numaiun stoc de desfacere la sfârşitul ei. De asemenea, în cazul produselor a căror fabricaţie şi vânzare seiniţiază  şi încetează  în cadrul aceleia şi perioade de gestiune nu se formează  stocuri la începutul şisfârşitul perioadei de gestiune respective.

În consecinţă, fiecare produs va constitui obiectul analizei distincte care să  eviden ţiezecaracteristicile de fabricaţie în raport cu piaţa, în funcţie de care va fi încadrat într-una din situaţiile demai sus. Nu excludem varianta care implică  ac ţiunea de formare a stocului de produse finite lasfârşitul perioadei de gestiune chiar dac ă este prev ăzută încetarea fabrica ţiei acestora în cadrul ei; aicise încadrează  anumite tipuri sau variante constructive ale unor produse (de exemplu, autoturisme,aparate TV etc.) pentru care se prevede continuarea vânzării lor (cererea încă  se mai manifest ă) şi în

 perioada următoare de gestiune până  când se va realiza preg ătirea tehnică  şi va începe producţia şicomercializarea unor noi sortimente, tipuri sau variante constructive ale aceloraşi produse.Stocul la începutul perioadei de gestiune   - S  pî  - exprimă  cantitatea probabil ă  de produsefinite care se prevede să existe la momentul respectiv, în scopul satisfacerii cererilor, serviriiclienţilor în primele zile ale acesteia. Situaţia este specifică pentru produsele care se fabric ă  înmasă sau serie mare, a c ăror vânzare se extinde peste perioada de gestiune curentă  şi pentru care se prevede continuarea vânzărilor chiar dacă nu sunt înc ă primite comenzi sau încheiate contracte cuviitorii clienţi. Aici se încadrează  şi produsele cu fabricaţia pe stoc pentru care produc ţia a încetatîn perioada curentă, dar vânzarea este programată s ă continue şi în primele zile, să ptămâni, luni ale perioadei următoare - produsele fiind în continuare solicitate; pe acest interval urmează a se face pregătirea şi începerea fabricaţiei unor noi sortimente, tipuri sau variante constructive ale

8/9/2019 mav_c07

5/40

 

149

 produselor respective. Pentru asemenea situaţie, volumul desfacerilor V d  va fi definit de stoculde produse finite estimat pentru începutul anului  (situa ţia se consider ă  o excep ţie, un caz particular care se înregistrează în practica activit ăţii de desfacere din unele unităţi economice- cum

sunt cele producătoare de autoturisme, de aparate TV şi radio sau ale unor sortimente de materialeetc.)Stocul la începutul perioadei de gestiune (S  pî) se calculează cu ajutorul rela ţiei:

S pî = S ex + Q o - L o în care:

Sex = stocul de produse finite existent în depozitul de desfacere la momentul determinării; se preia din fişele de evidenţă a stocurilor efective de produse existente în depozite, magazii sau la punctele proprii de vânzare;

Qo  = producţia pe perioada curentă  care urmeaz ă  a se mai fabrica conform contractelorcomerciale, comenzilor clienţilor sau cu cerere probabilă. În cadrul acestui element se cuprindeproducţia normală programat ă pentru fabrica ţie pe perioada de timp care a mai r ămas din anul curent

(Qno), producţia restantă  sau amânată  şi a cărei fabricaţie se impune în continuare corespunzătorînţelegerilor cu clienţii - Qro  şi producţia suplimentară cu vânzare probabil ă - Q so:Qo = Q no + Q ro + Q so 

Lo  = livrările programate pentru perioada care a mai rămas din anul curent, care pot finormale  (adic ă  stabilite prin obliga ţii contractuale chiar pe acest interval) Lno, restante  din perioadaanterioar ă, dar care se prevăd a se desf ăşura în continuare Lro  şi suplimentare  (urmarea vânz ărilor probabile estimate) Lso :

Lo = L no + L ro + L so Toate situaţiile sunt dependente de politica în vânzări a unităţii economice, de eşalonarea în

timp a fabricaţiei, de estimările privind vânzările în intervalul de timp care a mai rămas dinperioada curentă. Fiind un indicator  cu caracter aproximativ, stocul la începutul perioadei de

gestiune urmeaz ă a se adapta pe parcurs. La începutul noii perioade de gestiune, se analizeaz ă nivelul lui"S pî" în raport cu stocul real de produse existente la acel moment   - "S rî" (care rezultă din inventar).Egalitatea dintre S pî  şi Srî  este probabil ă. În consecinţă, stocul previzionat la începutul perioadei degestiune poate fi mai mare, mai mic sau egal cu stocul real (S ri) stabilit prin inventariere la acel moment(S pî < S rî, S pî > S rî, S pî = S rî). Situaţiile S pî > S rî, S pî < S rî impun corec ţie care se face, după caz:

a. asupra volumului de desfacere Vd când acesta se estimeaz ă pe seama produc ţiei prevăzute pentrufabricaţie Qf   şi a stocurilor de la începutul (S pî) şi sfârşitul (Ssf ) perioadei de gestiune ; acţiunease realizează cu ajutorul rela ţiei:

Vd1 = V d ± ΔSî în care:

Vd1 = volumul de desfacere corectat  la începutul perioadei de gestiune cu ΔSî;

ΔSî = abaterea absolut ă a stocului real de produse finite de la începutul perioadei de gestiune  (Srî) stabilit prin inventar faţă de stocul preliminat pentru momentul respectiv  (S  pî).Modificarea absolută a stocului la început de an  ΔSî se calculeaz ă cu ajutorul rela ţiei:

ΔSî = S rî - S  pî iar, volumul de desfacere  V d  cu ajutorul rela ţiei:

Vd = Q f  + S  pî - S sfîn care Ssf   reprezint ă  stocul la sfâr  şitul perioadei de gestiune.

Situaţia este specifică  produselor de utilitate generală, cu fabricaţia pe stoc, pentru carecererea este mai mare decât oferta  - aspect care permite stabilirea volumului de producţie pentrufabricat  în func ţie de capacitatea de producţie disponibilă, de factorii de producţie care pot fiasiguraţi (cazul anumitor piese de schimb, organelor de asamblare, unele resurse materiale etc.).

8/9/2019 mav_c07

6/40

 

150

 b. asupra volumului producţiei de fabricat (Qf ); această  situa ţie intervine când volumuldesfacerilor (Vd) se estimează  numai în func ţie de contractele încheiate şi comenzile ferme,alături de care se ia în consideraţie, dacă e cazul, şi producţia suplimentar ă cu vânzare probabil ă,

neexcluzându-se din baza de calcul stocul de produse finite la începutul perioadei de gestiune(S pî). Deci, relaţia de calcul a volumului de desfacere Vd care implic ă corec ţia amintită este:

Vd = ΣQci + q s + S  pî - S sf  de unde:

Qf  = V d + S sf  - S  pîiar

Qf1 = Q f  ± Δsîîn care Qf1 reprezint ă  volumul corectat al producţiei de fabricat în perioada de gestiune în func ţie deraportul în care se află  stocul real de produse  stabilit prin inventar la început de an  (S rî) cu stoculpreliminat pentru momentul respectiv  (S  pî).

Situaţia este specifică  produselor finite pentru care cantităţile de fabricat (Qf ) trebuie

fundamentate numai pe baza celor comandate ferm de clienţi, pentru care s-au încheiat contracte sau pentru care vânzarea este previzibilă (poten ţialul de fabricaţie este mai mare decât suma lor ΣC p > ΣQci + qs).

Suportul fizic de formare şi existenţă  a stocului la începutul perioadei de gestiune   (S  pî) esteasigurat de produsele finite existente în stocul la sfârşitul perioadei anterioare (S sf0)

(Ssf0 = S  pî) Nerealizarea unor asemenea corecţii conduce: pentru Srî > S  pî la imobilizarea de produse în stoc nejustificat economic; pentru Srî < S  pî la nesatisfacerea unor comenzi ale clien ţilor, chiar imprevizibile, ceea ce înseamnă atât nerealizarea unor venituri potenţiale, cât şi insatisfacţia clienţilor prin neonorarea cereriloremise.

Ambele situaţii generează, după caz, consecinţe economice nefavorabile; ca urmare, trebuie, pecât posibil, prevenite.• Stocul de produse finite la sfârşitul perioadei de gestiune - "Ssf " exprimă   cantitatea deproduse finite programată   s ă   existe la încheierea acestei perioade în depozitele şimagazinele unităţii producătoare. Este, de fapt, stocul de produse finite care se formează   în perioada de gestiune sub forma "stocului de desfacere" în scopul servirii continue,ritmice a clienţilor. El este o consecinţă   a necesit ăţii efectuării operaţiilor pe care trebuiesă   le suporte produsele finite înaintea livr ării sau vânzării lor.

Vânzarea instantanee a produselor nu este posibilă  în cea mai mare parte a cazurilor; aceasta pentru că, frecvent, ele nu pot îmbr ăca forma de marf ă  imediat dup ă  ie şirea de pe banda de fabricaţie,deşi, din punct de vedere tehnologic, şi-au încheiat etapele de transformare, de prelucrare şi finisare

 prevăzute, astfel încât să  poat ă  fi utilizate în scopul pentru care au fost create şi de către utilizatoriicărora le sunt destinate. Condiţiile de prezentare la vânzare impuse de clienţi în contracte sau comenzi,de disciplina tehnologică  şi chiar de concurenţă, determină  efectuarea în continuare a unui lanţ  deoperaţiuni pe care produsele finite trebuie s ă le suporte dup ă ie şirea lor din fabricaţie pentru a putea fi,apoi, livrate sau vândute clienţilor. Pe perioada necesar ă  execu ţiei unor asemenea operaţii, prin care produsele sunt aduse în starea care să  le fac ă  posibil ă  acceptarea şi vânzarea pe piaţă, folosirea după cumpărare de către clienţi, acestea sunt reţinute în depozitele proprii de desfacere ale producătorilor -cantităţile astfel staţionate îmbrăcând, aşa cum s-a menţionat, denumirea de  stocuri de desfacere.Evident că, pe timpul stocării în depozitele de desfacere, produsele finite reprezintă resurse neactive; caurmare, dacă  stocurile constituite astfel dep ăşesc ca volum limitele raţionale, situaţia conduce laîncetinirea vitezei de rotaţie a capitalului de circulaţie, la creşterea imobilizărilor şi a cheltuielilor

8/9/2019 mav_c07

7/40

 

151

pentru depozitare-conservare, la diminuarea eficienţei întregii activităţi economico-financiare aproducătorilor. O asemenea situaţie pune în evidenţă, ca şi în cazul stocurilor de producţie, existenţaa doi factori  cu acţiune obiectivă  şi contrară. Primul factor  determin ă  sta ţionarea temporar ă  a

 produselor finite în depozitele de desfacere pentru efectuarea unor operaţiuni absolut obligatorii învederea livr ării-vânzării lor către clienţi în concordanţă  cu cerin ţele acestora. Cel de al doilea factor determină trecerea cât mai rapid ă a produselor finite din procesul de fabrica ţie în cel de consum, pentru ase asigura sporirea eficienţei utilizării capitalului investit în fabricaţie. Armonizarea  influen ţei acestorfactori se poate asigura practic prin determinarea unui timp cât mai scurt   (optim) de stocare aproduselor finite în depozitele de desfacere.

"Operaţiile"  pe care produsele finite trebuie s ă  le suporte pe timpul stoc ării în depozitele dedesfacere sunt, în general, următoarele: primirea şi recepţia produselor finite sosite de la secţiile defabricaţie (t1); înregistrarea în evidenţă  şi încărcarea gestiunii (t2); sortarea produselor finite (t3);asamblarea, compunerea, efectuarea unor operaţiuni de montaj (t4); condiţionarea produselor,maturizarea în scopul atingerii parametrilor calitativi prevăzuţi în comenzi şi contracte,

asigurarea unor caracteristici fizico-chimice cerute de clienţi şi prevăzute de normele tehnice aleproduselor respective (t5); etichetarea, marcarea, poansonarea, ştanţarea etc. (t6); formarealoturilor de livrare pentru fiecare destinatar, asortarea sortotipodimensională  a fiec ărei partizicare urmează  a fi expediat ă  la termenele contractuale stabilite (t 7); ambalarea pentru protecţia,conservarea şi izolarea produselor faţă  de agen ţii mediului înconjurător, pentru prevenireadeteriorării lor la operaţiunile de manipulare şi transport (t8); întocmirea formelor de livrare,facturarea şi depunerea documentaţiei de livrare la bancă  (t 9); descărcarea din gestiune,efectuarea operaţiunilor de încărcare în mijlocul de transport programat şi expedierea produselor(t10). 

Deci, timpul total  în care produsele finite sunt stocate în depozitul de desfacere reprezintă  osumă  a tuturor timpilor necesari pentru activit ăţile şi operaţiunile care se efectuează  în aceast ă 

subunitate a întreprinderii; pentru accelerarea vitezei de rotaţie şi sporirea eficienţei economice ainvestiţiilor de capital, acesta trebuie să fie minim:∑t  pli  = min

în care "i" ia valori de la 1 la 10 în cazul de fa ţă.În calculul timpului total de stocare  se vor lua numai timpii determina ţi de operaţiile care se

desf ăşoar ă efectiv în depozitele de desfacere (nu şi timpii aferenţi operaţiilor similare care se execută înfazele anterioare intr ării produselor în cadrul acestora) şi care sunt, bineînţeles, necesare şi specificefiecărui produs. Pentru realizarea condiţiei de "minim" a timpului total de stocare, trebuie acţionat înurmătoarele direcţii:

a. efectuarea unor operaţiuni din cele enumerate chiar pe parcursul desf ăşur ării procesului defabricaţie (de exemplu: ştanţarea, poansonarea, asamblarea etc., în timpul trecerii de la o fază de

 prelucrare la alta, de la o secţie de producţie la cea următoare); b. mecanizarea, automatizarea şi robotizarea operaţiunilor care se efectuează  în depozitele dedesfacere, elaborarea şi organizarea în depozite a unor fluxuri tehnologice şi de circulaţieraţionale; simplificarea şi automatizarea prelucr ării evidenţelor tehnico-operative;

c. comasarea sau realizarea în paralel a unor activităţi şi operaţiuni care se execută  în depozitele dedesfacere, astfel încât în aceeaşi perioadă  de timp s ă  se efectueze, de exemplu, etichetarea şimarcarea produselor concomitent cu formarea şi asortarea loturilor de livrare, sau întocmireaformelor de livrare concomitent cu operaţiunile de ambalare a produselor etc.Cunoaşterea concretă  a opera ţiilor care determină  sta ţionarea produselor în depozitele de

desfacere, ca şi a timpilor necesari execuţiei lor, prezintă  mare interes pentru c ă, astfel se pot aplicamăsuri care conduc la reducerea perioadei de stocare şi implicit la desfacerea-vânzarea mai rapidă a lor.

8/9/2019 mav_c07

8/40

 

152

În dimensionarea stocurilor de desfacere  se pot folosi, dup ă  caz: metoda directă  (de calculanalitic) şi metoda statistică.

Metoda directă  sau analitic ă  presupune calculul nivelului stocului de desfacere,  cu ajutorul

relaţiei:Sd = ∑ t  pli x q mz

în care:∑t pli  = suma duratelor de timp prev ăzute pentru execuţia operaţiilor specifice depozitelor de

 produse finite de până la distribu ţia acestora la magazinele proprii de vânzare, la angrosişti sau clienţilorfinali, inclusiv întocmirea documentaţiei de livrare-vânzare;

qmz = produc ţia (ritmul) medie zilnică.Durata timpilor  care se iau în calcul se poate stabili prin metode ale studiului muncii (MTM,

cronometrare, observare instantanee, fotografiere ş.a.). Producţia medie zilnică (sau ritmul mediu zilnical producţiei) se determină prin raportarea producţiei prevăzute pentru fabricaţie Q  pl la numărul dezile lucrătoare din perioada de gestiune avut ă în vedere (N zl):

În cadrul elementului Q pl se cuprinde atât producţia pentru care s-au încheiat contracte   şi s-auemis comenzi anticipate Q c, cât şi producţia suplimentară destinat ă acoperirii unor cereri previzibile(qs). Folosirea metodei analitice se recomand ă cu prioritate.

Metoda statistică  se bazeaz ă  pe datele efective înregistrate în perioada de gestiune curent ă referitoare la stocurile fizice efective de produse finite   sau la duratele efective de staţionare aproduselor în depozite (respectiv a intervalelor efective de desfacere). Dup ă aceast ă metod ă, stocul dedesfacere se stabile şte cu ajutorul relaţiei:

Sd = T s x k x q mz 

în care: Ts = timpul mediu de stocare a produselor finite în depozitul de desfacere, în perioada curent ă (considerată baz ă de calcul);

k = coeficient de corecţie care exprimă efectul eventualelor m ăsuri tehnico-organizatorice carese prevăd pentru aplicare în scopul reducerii perioadei de staţionare a produselor finite în depozitul dedesfacere;

qmz = produc ţia medie zilnică estimat ă pentru perioada de gestiune urm ătoare.Timpul mediu de stocare  (T s) se poate determina în două variante statistice:

a.  pe baza stocului mediu efectiv de desfacere înregistrat în perioada curent ă  (S dm), care secalculează  prin însumarea, pentru fiecare produs, sortiment, variant ă  constructiv ă  a acestuia, astocurilor efective din ultimele 6-12 luni - S efi (se exclud cantit ăţile existente în stoc care nu s-au

vândut din diferite motive, sau cele suprastocate peste o limită normal ă stabilit ă, de exemplu, pestenivelul maxim al vânzărilor din stoc la un anumit moment) şi raportarea totalului la numărul dezile sau de intervale (Z i) pentru care stocurile efective S efi s-au luat în calcul:

Stocul mediu  "S dm" astfel determinat se raportează  la producţia medie zilnică  din perioadacurentă  şi rezultă  "Ts", astfel:

 NQ =q

zl

 plmz

Z

S =Si

efidm

∑

qS =T

mzo

dms

8/9/2019 mav_c07

9/40

 

153

Producţia medie zilnică  "q mzo" se stabileşte prin raportarea producţiei totale estimate  pentru perioada curentă, "Q po", la numărul de zile lucrătoare ale acesteia (N zl0):

 b.  pe baza timpilor efectivi de stocare   (T efi) înregistraţi în perioada curentă  pentru efectuareaoperaţiilor din depozitul de desfacere:

în care ni  reprezint ă  num ărul de asemenea timpi luaţi în calcul.Tehnologia de fabricaţie, programul de lansare în producţie, optimizarea utilizării capacităţilor de

 producţie nu creează, totdeauna, condiţii pentru realizarea simultană  a tuturor sortimentelor sau produselor din profilul de fabricaţie al întreprinderii, care urmează a fi livrate unui client la un moment

dat, conform comenzii acestuia. Ca urmare, unele produse sau sortimente fabricate vor trebui să  fiestocate un anumit timp, aşteptând ieşirea din fabricaţie şi a celorlalte produse sau sortimente cu careîmpreună trebuie s ă formeze un lot complet şi asortat de livrare către client. În figura 6.1. se arată cumintrarea treptată în depozitul de desfacere a celor trei produse determin ă ca produsul A s ă a ştepte 28 dezile, produsul B 18 zile, până când intr  ă  şi produsul C, pentru a continua împreună celelalte opera ţiunicare se efectuează  în depozite. Aceast ă  situa ţie impune determinarea stocului de desfacere  pe fiecaresortiment, ţinând seama de condiţiile specifice de producţie şi de livrare, de obligaţiile asumate princontracte, pentru a expedia clienţilor loturi asortate de produse.

Figura 6.1.

Menţionăm că, la produsele şi semifabricatele destinate consumului propriu al întreprinderiicare le şi produce, la cele complexe cu ciclul lung de fabricaţie nu se constituie stocuri dedesfacere. De asemenea, la produsele comandate în cantităţi mici sau unicat, f ără  repetabilitatea fabricaţiei, sau a căror producţie în cantităţi mai mari decât cele comandate de clienţi nu se justifică   economic, în planurile şi programele de desfacere nu se vor prevede formarea destocuri pentru continuitatea livrărilor sau vânzărilor de astfel de produse; se are în vedere că 

 N

Q

 =q zlo

 po

mzo

n

T =Ti

efis

∑

8/9/2019 mav_c07

10/40

 

154

lotul comandat, o dată   fabricat, va fi şi livrat clientului, după  care fabrica ţia încetează,comanda fiind considerată unic ă. În cazul repetării, aceasta se va interpreta în acelaşi mod.

În unele situaţii, la anumite produse, alături de stocurile obişnuite de desfacere, din care se

livrează  sau se vinde în mod curent, se constituie stocuri de siguranţă, sezoniere, anticipate, deconjunctură. Modul de dimensionare şi de interpretare îmbracă  forme şi modalităţi diferite, înfuncţie de poziţia celui care livrează   şi vinde. Astfel, într-un anumit fel se abordează   formareastocurilor de desfacere  la nivelul unit ăţii producătoare, şi altfel în cazul unităţilor care intermediază comercializarea (vânzarea) produselor.

În cele ce urmează, prezentăm câteva aspecte privite de pe poziţia producătorului- furnizor care îşidistribuie producţia pe diverse canale: direct clienţilor utilizatori  pe baz ă  de comand ă  anticipat ă, decontracte încheiate sau ca vânzări pe bază  de comenzi previzibile; angrosiştilor  cu acela şi statut alclienţilor obişnuiţi; vânzare prin magazine şi depozite proprii. Deci, nu includem aici problematicaformării stocurilor  în depozitele angrosi ştilor în scopul revânzării. În acest context, la producător  se pot forma stocuri de siguranţă  la anumite sau la toate produsele finite  în scopul acoperirii cererilor

pentru vânzare care depăşesc nivelul previzionat. De asemenea, unitatea producătoare  î şi poateforma, în anumite perioade, "stocuri anticipate de desfacere-vânzare"   în scopul continuităţii serviriiclienţilor şi pe durata când are prevăzută oprirea fabrica ţiei pentru: remont (activitate de cur  ăţireşi igienizare par ţială  sau general ă); modernizarea sau retehnologizarea parţială  sau general ă;schimbarea profilului de fabricaţie; asimilarea unor noi produse şi scoaterea din fabricaţie a celorcurente la care se mai manifest ă vânzare, dar se afl ă în declin (stocul anticipat putând fi absorbit pân ă laoferta pentru un produs nou care-l substituie pe cel din fabricaţia curentă  şi este mai bun, mai avantajosşi pentru cumpăr ător); oprirea parţială  sau general ă  a activit ăţii pentru concediul de odihnă programat  în aceea şi perioadă  pentru o parte sau to ţi angajaţii unităţii; fabricaţia pe tot parcursulanului a unui produs a cărui desfacere se realizează  numai într-o secven ţă  sau dou ă  a acestuia  (consumul fiind, deci, sezonier) ş.a. Pornind de la natura produsului, importanţa pentru utilizatori,

 potenţialul de producţie, evoluţia raportului dintre cerere şi ofertă  şi, ca urmare, a preţurilor de vânzare,unitatea producătoare îşi poate constitui "stocuri de conjunctură"  pentru a le plasa pe piaţă  înmomente favorabile de preţ. În sfâr şit, unitatea producătoare îşi poate forma stocuri sezoniere,determinate de caracterul sezonier al producţiei sau consumului; prin aceste stocuri   se asigur  ă servirea clienţilor fie pe întregul an, fie pe termene mai scurte.

Formarea acestor categorii de stocuri este condi ţionată, aşa cum s-a mai precizat, de "strategia"  pe care o adoptă  produc ătorul, în raport cu clienţii reali şi potenţiali, cu piaţa în general, şi care poateavea în vedere:

prezenţa constant-continuă  a produselor în stocuri   care s ă  permit ă  satisfacerea cererilor decumpărare ale clienţilor în orice moment, indiferent de mărimea acestora (se acceptă  riscul caunele produse din stoc să nu se vând ă, suportându-se implicit şi consecinţele);

admiterea lipsei de produse în stocul de desfacere   la un anumit moment sau pe o anumit ă  perioadă de timp.Stabilirea strategiei   respective are în vedere mai multe aspecte, între care o importan ţă  mare revine

previziunii vânzărilor prin care, de regul ă, se urmăreşte "satisfacerea maximală a cererilor clien ţilor în vederea realizării unui profit maxim". Dar aici apar elemente contradictorii, care trebuierezolvate, şi anume:

care sunt costurile şi riscurile de a păstra stocuri în exces faţă de cereri, în compara ţie cupierderile de încasări şi de profit prin lipsa de produse în stoc?care sunt costurile sau riscurile legate de modificarea volumului de producţie, în funcţie demutaţiile sezoniere care se manifestă  în cererile de vânzare, în compara ţie cu costurile şi

8/9/2019 mav_c07

11/40

8/9/2019 mav_c07

12/40

 

156

tc = timpul de comandă-fabricaţie-recepţie a lotului de completare a stocului de desfacere;dmz = desfacerea medie zilnică (ritmul mediu zilnic de desfacere).Când timpul de comandă  t c este mai mare decât timpul mediu de stocare   se procedeaz ă ca în

cazul resurselor materiale (vezi capitolul 2 paragraful 2.7.2).Şi în cazul vânzărilor de produse se pune problema formării, pentru anumite situaţii, a stocului de

siguranţă. În acest sens, se poate apela, de exemplu, la relaţia:

în care:ρ = factorul de încredere (rezultatul diferen ţei dintre unitate şi factorul de încredere, , în cazul

de faţă, va fi interpretat ca factor de risc);qmaxl  = cererile maxime lunare pentru vânzări; qminl = cererile minime lunare pentru vânzări. Cu o interpretare adecvată, se pot folosi şi alte metode de calcul al stocului de siguranţă cum ar

fi: cea bazată  pe timpul de comand ă  fabrica ţie şi alimentare a depozitului de produse finite,devierii medii, IMPACT  ş.a.; avem în vedere cazul magazinelor şi depozitelor de vânzare apar ţinătoarede unitatea producătoare.

În concluzie, în abordarea şi interpretarea stocului de produse finite pentru desfacere, estenecesar ă analiza fiecărui tip de produs, a condiţiilor de fabricaţie, a naturii tipului de producţie, acaracterului vânzărilor, a căii de distribuţie-vânzare, a sferei de desfacere, a naturii cererilordiferiţilor clienţi, a strategiei adoptate de conducerea firmei în raport cu piaţa  ş.a.; în toate cazurile,însă, trebuie avute în vedere avantajele servirii cu continuitate a tuturor clienţilor, în raport cudezavantajele situaţiei inverse.

6.2. Activitatea operativă  de desfacere (vânzare) a produselor

Elaborarea planului şi a programelor de livrare-vânzări  este rezultatul unui efort laborios şicomplex, care se desf ăşoar ă practic pe parcursul întregii perioade de gestiune; aceasta în scopul corel ării permanente a ritmului şi dimensiunii, a structurii fabricaţiei cu cererile clienţilor, specificate încomenzile emise, contractele încheiate sau care sunt formulate în ofertele de cumpărare. Printr-oasemenea armonizare unitatea producătoare îşi asigur ă, în acelaşi timp, satisfacerea intereselor proprii,aderenţă la clien ţi, extinderea vânzărilor prin sensibilizarea clienţilor, asigurarea continuităţii în vânzarea produselor, funcţionalitatea în condiţii de eficienţă  ş.a.

Procesul operativ de livrare-vânzare (component ă a activit ăţii de desfacere a produselor finite) presupune parcurgerea unui număr relativ mare de operaţiuni specifice (prezentate în tabelul 6.1.). Prinrealizarea acestora, se asigur ă onorarea cererilor clien ţilor şi încasarea contravalorii produselor livrate la

 preţurile de vânzare negociate. Altfel spus, prin activitatea operativă de livrare se asigur ă  transferulca atare al produselor finite de la producător la destinatarii acestora  (clien ţi finali, intermediaricomerciali, parteneri în obţinerea unor produse complexe etc.). Această  activitate presupune:organizarea minuţioasă  a opera ţiunilor de pregătire a produselor pentru livrare; formarealoturilor complete şi complexe, unitare pentru livrare; întocmirea documentelor de expediţie;derularea propriu-zisă a ac ţiunii etc.

)q-q)(2

1(=S minlmaxls   ρ×

8/9/2019 mav_c07

13/40

 

157

 

Tabelul 6.1

 Nr .cr t.

Desf ăşurareaoperaţiunilor

Secţiide

fabricaţie

Compar ti-ment

dedesface

re

Compar ti-ment

detranspor 

t

Depozit de

 produse finite

   C   l   i  e  n

            ţ   i

Urmărirea

derulăr ii

livr ării   A  n  a   l   i  z  e

1.Eliberarea produselorfinite de către secţiilede fabricaţie

2.

Primirea şi

recepţionareaproduselor finite

3.Înscrierea în evidenţă şi trecerea în gestiune

4.

Depozitarea şiconservarea, marcarea,etichetarea, ambalareaetc

5.Formarea stocurilor de produse finite (scripticşi faptic)

6. Eliberarea dispoziţiilorde livrare pe clienţi

7.Formarea loturilor delivrare pe căi dedistribuţie

8.Organizarea expediţiei produselor finite

9.Expedierea la clienţi a produselor finite

Desf ăşurarea în bune condiţiuni a acestui proces necesită  cunoa şterea în detaliu a cerinţelorclienţilor, stipulate în comenzi şi contracte (referitoare la: tipul de produs, sortiment sau variantă constructivă a acestuia, termenele de livrare, cantitate, calitate  etc.). În acest scop, se elaboreaz ă un"fişier" al tuturor clienţilor reali, în cadrul căruia sunt menţionate toate elementele caracteristice pentrufiecare, întocmindu-se astfel "cartele speciale pe clienţi"  (un exemplu, în tabelul 6.2.). Totodată, seîntocmeşte şi un "fişier al produselor"  cu toate caracteristicile care le sunt specifice şi în care se vaevidenţia, de fapt, "fişa" (cartela) de prezentare a fiec ăruia (vezi tabelul 6.3.).

8/9/2019 mav_c07

14/40

 

158

 Tabelul 6.2

CARTELA CLIENTULUI Nr. ............. Fişier C

Denumire ............................................................Adresa Ce produse se livrează  încompletă  mod curent clientului

Denumire Fişier P.nr.

Banca plătitoare

 Nr. decont

DistanţaC.F.R. Km

Staţia C.F.R.Linie garaj

AUTO Km

Ritm de livraresolicitat 1

Condiţii specificede ambalare

2

Condiţii specificede expediţie şi transport

3

Analize,probeGaranţii, service

4

1 - perspective în nivelul cererilor (în creştere, descreştere, staţionar);2 - comportamentul clientului (litigii avute şi subiectul, inconstanţă  în respectareaobligaţiilor);3 - din ce an sunt stabilite relaţiile economice;4 - alte observaţii

8/9/2019 mav_c07

15/40

 

159

 Tabelul 6.3

 Nr. ....... FIŞIER P

CARTELA PRODUSULUI 

1. Denumire ________ u/m ________ preţ _____________________________2. Calitate, dimensiuni, format ________________________________________3. Alte caracteristici ________________________________________________4. STAS, norma internă, caiet sarcini, proiect ___________________________

CLIENŢI ADRESA Fişier C-

5. --

6. Condiţii de expediţie: -ambalare _____________________________________-marcare, etichetare, ştanţare______________________-mijloc de expediţie _____________________________-complete de subansamble _______________________-recepţie ______________________________________

7. Ritm de livrare: -intervale (zile) între livr ări ________________________

-mărimea lotului de livrare ________________________8.Ritm de intrare în -interval în zile _________________________________depozitul de finite -cantitatea ____________________________________

9. Stocul maxim - cantităţi10. Consumatori tradiţionali ____________________________________________(clienţi) - Denumire ____________________________________

- Fişier nr. _____________________________________11. Propuneri privind perfecţionarea sau înlocuirea produsului ________________

 _______________________________________________________________

Pe baza "fişierelor" pe clienţi şi produse  se elaboreaz ă  programele de livrare detaliate  şi,implicit cele de lansare în fabricaţie a produselor solicitate. Programele de livrare-vânzări  vorcuprinde cantităţile comandate, contractate şi cu vânzare probabilă, indicând şi cadenţele lunare,decadale sau săptămânale de distribuţie. Acestea se elaborează  pe tipuri, sortimente sau varianteconstructive de produse, pe canale de distribuţie şi destinatari  (clien ţi finali, intermediari etc.).Asemenea programe stau la baza elaborării celor de fabricaţie, în funcţie de care, în amonte, se întocmesc programele de aprovizionare-alimentare a producţiei cu resursele materiale necesare.Programele operative de desfacere pe destinatari   stau la baza urm ăririi modului de îndeplinire aobligaţiilor de livrare-desfacere (vânzări) asumate. Asemenea programe  se elaboreaz ă  pe bazacontractelor comerciale anterior încheiate, a comenzilor emise de clienţi şi acceptate de producător-

8/9/2019 mav_c07

16/40

 

160

furnizor, ca şi pe baza estimărilor privind vânzările suplimentare către clienţii potenţiali (pentru cazul produselor cu fabricaţie pe stoc cum sunt cele de utilitate generală, piesele de schimb etc.) În raport cuacestea, lucr ătorii compartimentului de desfacere trebuie să  urm ărească  sistematic stadiul execu ţiei

 produselor, chiar pe faze de fabricaţie, intervenindu-se operativ când se constată  abateri de la ritmul producţiei sau de la calitate a execuţiei. Sub acelaşi control se desf ăşoar ă toate opera ţiile pe care trebuiesă le suporte produsele finite pân ă la livrare sau vânzare (men ţionate mai înainte).

O atenţie specială, în derularea activităţii de desfacere, se acordă  operaţiei de recepţie finală cantitativă  şi calitativă, care se realizează  înaintea livr  ării produselor către clienţi. Importanţa acesteioperaţiuni derivă  din faptul c ă  orice sc ă pare privind calitatea produselor, superficialitatea în recepţiacalitativă, va determina: respingerea produselor de către clienţi; imobilizări neraţionale de produsefinite; cheltuieli suplimentare şi neeconomice pentru recondiţionarea şi depozitarea pe o perioadă de timp mai lungă  a acestora; blocarea fondurilor financiare şi a spaţiilor de depozitare  etc.Efectele negative, determinate de fabricarea unor produse cu lipsuri calitative, se transmit asupraactivităţii economico-financiare a întreprinderii, consecinţele finale fiind, uneori, greu de suportat. O

altă  ac ţiune  de o semnifica ţie economică  important ă  se refer  ă  la organizarea livrărilor de produse.Produsele finite se pot livra atât din depozitele centrale de desfacere, cât şi direct din secţii şiateliere de fabricaţie. Livrarea directă din sec ţie se practic ă atunci când se pot forma loturi unitare,complete, care nu mai necesită montaj, asamblare sau completare cu sortimente sau piese din profilulcelorlalte sectoare de fabricaţie. Acest sistem se poate folosi în condiţiile organizării fabricaţiei peprodus, în cazul utilajelor şi instalaţiilor cu gabarit mare   pentru care deplasarea de la sec ţii ladepozitul central este dificilă, determinând cheltuieli inutile pentru transportul intern etc. În cele maifrecvente cazuri, produsele complexe trebuie completate cu altele; totodată, este necesar ca livr ările să sefacă  în loturi complete şi complexe pentru fiecare client, în raport cu solicitările acestuia. În această situaţie livrarea este organizată  prin depozite centrale de desfacere   care asigur  ă  formarea unorasemenea loturi. În general, aceste depozite dispun şi de condiţii mai bune, din punct de vedere al dotării

tehnice, al spaţiilor de depozitare aferente, al accesibilităţii la căile şi mijloacele de transport etc., pentruexecutarea operaţiilor specifice. Această  form ă  de organizare a livr  ărilor este însă, uneori, limitată,întrucât necesită amplificarea activit ăţii de transport intern, amenajarea unor largi reţele de circulaţie dela secţii la depozitul central etc. Oricare ar fi forma de organizare a livrărilor (prin depozitele de sec ţiesau depozitele centrale) acestea  se pot realiza prin dou ă modalit ăţi: expediere  şi eliberare. Expediereaproduselor finite  se organizeaz ă  de c ătre producători care asigur ă:  închirierea mijloacelor detransport, încărcarea produselor finite, întocmirea formalităţilor de expediţie-transport, predareacătre unitatea de transport a produselor, depunerea documentaţiei corespunzătoare la bancă.Această  form ă  de livrare se utilizeaz ă, în special, când destinatarii produselor se află  în alt ă  localitatedecât cea a furnizorului şi este prevăzută în contractul comercial sau în comenzile acceptate. Eliberareaproduselor finite se practic ă, în general, în toate cazurile în care destinatarii acestora se află  în aceea şi

localitate cu furnizorul sau se prezintă  din proprie ini ţiativă  la sediul acestuia; preluarea şi transportul produselor finite se asigur ă  de c ătre clienţi. Sarcina furnizorului se limitează  doar la eliberarea dindepozit a produselor finite în momentul solicitării acestora de către clienţi. Activitatea de desfacere nuse limitează  la urm ărirea realizării contractelor comerciale, la respectarea graficelor de livrare şi laexpedierea produselor; aceasta are în vedere şi un proces continuu de îndrumare şi control alactivităţii din cadrul depozitelor de produse finite, de asigurare permanentă  a necesarului demijloace de transport şi de ambalaje, de legătură permanent ă  între compartimentul de desfacereşi clienţi. Prin relaţiile continue cu clienţii se asigur  ă  rezolvarea operativă a tuturor necorel ărilor careapar în livr ări, faţă de prevederile din contractele comerciale, cu privire la cantitate, calitate, termen,condiţii de transport, ambalare  etc.; totodat ă, se urmăreşte în exploatare comportamentulproduselor, modul în care acestea r ăspund condiţiilor concrete de utilizare prevăzute. Deci, obligaţiile,

8/9/2019 mav_c07

17/40

 

161

r ăspunderile şi interesul furnizorului nu se încheie o dată cu livrarea produselor; ele trec şi dincolo deacest moment, uneori pe întregul ciclu de viaţă  al produselor. În leg ătur ă  cu aceasta, este necesar caunităţile furnizoare să-şi asigure informarea permanentă, să  fie la curent cu eventualele deficien ţe care

 pot apărea pe parcursul utilizării produselor sale, pentru ca, prin remedieri sau prin îmbunătăţiri tehnice,să  se asigure perfec ţionarea acestora, şi prin aceasta menţinerea pe piaţă  în raport cu factoriiconcurenţiali.

De modul cum este organizată  activitatea operativă  de desfacere   depinde în mare m ăsur ă fidelitatea clienţilor, extinderea paletei acestora, conlucrarea mai eficientă  cu ei, dezvoltareaactivităţii viitoare a întreprinderii producătoare, implicit sporirea eficienţei economice a acesteia.

6.3. Etape în organizarea şi concretizarea relaţiilor comerciale deaprovizionare-desfacere;

În economia de piaţă, în care cererea şi oferta definesc rolul factorilor participanţi la procesul de

schimb, asigurarea materială  şi vânzarea produselor se realizează, de regulă, numai prin înţelegeribilaterale între furnizori şi beneficiari; prin aceste înţelegeri se conturează  toate elementele care înlesnesc vânzarea-cumpărarea de materiale şi produse, executarea de lucrări sau prestaţia deservicii etc. Pentru a se ajunge la un consens pe aceast ă linie, se parcurg mai multe etape:

1. Studierea pie ţei de materiale şi produse; acţiunea se desf ăşoar ă, pe de o parte, de către producători furnizori în scopul informării potenţialilor cumpăr ători asupra produselor destinatevânzării, iar pe de altă parte, de c ătre consumatori în vederea identificării potenţialilor furnizori airesurselor materiale necesare. În această etap ă se elaboreaz ă, se pun la dispoziţie sau, după caz, setransmit, pentru înştiinţare potenţialilor clienţi, oferte de produse şi servicii, pliante, prospecte,cataloage comerciale ş.a., recurgându-se la publicitate prin toate căile şi mijloacele specificemarketingului. Pe baza unei asemenea documentaţii, clienţii potenţiali se informează  asupra

 produselor, preţurilor de vânzare, condiţiilor de livrare-vânzare care le sunt specifice. Finalizareastudiului se concretizează, pentru aceşti factori (clienţii), în elaborarea şi transmiterea de oferte decumpărare, de comenzi, în acceptarea ofertelor primite de la furnizor sau în prezentarea pentrudialog în acest sens. Reţinem că, anticipat studiului şi declanşării acţiunii de eventuală achiziţionare, consumatorii şi-au conturat structura materială  şi de echipamente necesar ă, auestimat volumul necesităţilor pentru fiecare articol şi perioada pentru care se impuneachiziţionarea - aprovizionarea de resurse.

2. Alegerea de c ătre viitorii clienţi, după  analiza resurselor oferite spre vânzare de c ătrefurnizori (deci existente pe piaţă), a preţurilor, a celorlalte condiţii de livrare  (în raport cucaracteristicile necesităţilor proprii) - a materialelor, produselor şi echipamentelor tehnice caresunt cele mai potrivite scopului   (destina ţiilor de folosire) şi mai avantajoase economic sau/şi

din alte puncte de vedere.3.Alegerea furnizorului în baza condi ţiilor precizate în oferte sau rezultate din alte investigaţii.4. Testarea credibilit ăţii furnizorilor, după caz şi poziţie, a clienţilor.5.Negocierea condi ţiilor viitoare de vânzare-cumpărare, etapă complex ă care implic ă o strategie

 bine definită  şi elaborată  de c ătre fiecare factor de pe poziţia de furnizor sau cumpăr ător; derezultatele negocierii va depinde într-o foarte mare măsur ă eficien ţa întregii activităţi ulterioare a producătorilor şi cumpăr ătorilor de materiale şi produse, de echipamente tehnice.

6. Derularea efectiv ă a activit ăţilor de livrare (vânzare) - aprovizionare (achiziţionare-aducere)a resurselor materiale şi produselor  în concordan ţă  cu elementele stabilite prin negocierefinalizată (elemente care sunt stipulate-precizate, dup ă caz, în contractele economice încheiate, în

8/9/2019 mav_c07

18/40

 

162

comenzile emise şi acceptate, în caiete de sarcini, în alte documentaţii elaborate şi acceptate de păr ţi).

7.Analiza, pe parcursul derul ării, la anumite intervale, a livrărilor (vânzărilor) de materiale şi

produse în raport cu elementele prestabilite, evaluarea diferitelor stări de fapt şi adoptareamăsurilor care se impun,  dup ă  caz: impulsionarea partenerului pentru respectarea obliga ţiilorasumate, adaptarea contractelor, a unor clauze din cadrul lor (actualizări ale preţurilor, modernizăriale produsului etc.), rezolvarea litigiilor, rezilierea contractelor, renunţări la cantităţile nelivrate latermen ş.a.; asemenea acţiuni vor avea în vedere "regulile"  care trebuie respectate în contextulCodului Comercial, al altor acte legale care reglementează  raporturile dintre furnizori şicumpăr ătorii produselor lor pe plan intern sau internaţional.Rezultatele analizei şi evaluării  unei asemenea activit ăţi vor constitui bază  documentar  ă 

fundamentată  pentru factorii de conducere ai agen ţilor economici în adoptarea deciziilor privindconlucrarea cu partenerii reali şi potenţiali.

6.4. Contractul comercial (de aprovizionare-desfacere)

6.4.1. Contractul comercial de vânzare-cumpărare: definire, trăsături,tipologie

Finalizarea negocierilor în procesele de vânzare-cumpărare (achiziţionare) se concretizează,atunci când se ajunge la un acord între partenerii de tratative,  în întocmirea şi încheierea unorinstrumente (contracte, comenzi etc.) în cadrul cărora se menţionează  toate elementele careinteresează p ărţile şi asupra cărora s-au înţeles. În cele mai frecvente cazuri, instrumentul principal

folosit în concretizarea viitoarelor relaţii de vânzare-cumpărare este contractul economic; acestaeste instrumentul juridic cel mai eficient în asigurarea conduitei fiecărui partener, în respectareaobligaţiilor care şi le-a asumat în urma negocierilor prin acordul deplin al participanţilor.Contractul economic asigură  garan ţie, certitudine în asigurarea bazei materiale sau vânzareaproduselor pentru fiecare agent economic  (în calitate de cump ăr ător sau furnizor).

Modul de concretizare a relaţiilor economice dintre agenţii economici, în general, ca şiinstrumentele folosibile  sunt reglementate de Codul Comercial  şi Codul Civil. Atât raporturilecomerciale, cât şi cele civile sunt cu caracter de drept privat, aspect care evidenţiază  strânsa leg ătur ă dintre aceste instrumente. Reglementările prevăzute în Codul comercial şi cel civil se aplică  înraporturile contractuale dintre regiile autonome şi societăţile comerciale cu capital de stat, pe de o parte,şi întreprinzătorii particulari pe de altă parte. Îns ă, pentru raporturile comerciale dintre regiile autonomeşi societăţle comerciale cu capital de stat se aplică  şi Articolul 47 din Legea 15/1990, care prevede carelaţiile dintre acestea să se desf  ăşoare numai pe bază contractual ă.

Contractul economic de vânzare-cumpărare este un acord de voinţă  între dou ă  p ărţi, învirtutea căruia, cel care vinde se obligă  s ă  transmit ă  celui care cump ără  dreptul de proprietateasupra unui obiect (materie primă, piesă, subansamblu etc.), în schimbul unui preţ  pe care-lplăteşte cel din urmă.

Prin definiţie, contractul de vânzare-cumpărare exprim ă:un acord bilateral, care dă  na ştere la obligaţii pentru ambele păr ţi (vânzătorul este obligat să  predea lucrul vândut, iar cumpăr ătorul să pl ătească pre ţul);

8/9/2019 mav_c07

19/40

 

163

  un acord cu titlu oneros, ceea ce înseamnă c ă fiecare dintre p ăr ţi urmăreşte realizarea unui folos patrimonial în schimbul prestaţiei la care se obligă (vânz ătorul urmăreşte primirea preţului pentru produsul dat, iar cumpăr ătorul să intre în posesia acestuia pentru pre ţul achitat);

un acord de voinţă, adică se încheie numai în momentul în care s-a realizat acordul între vânz ătorşi cumpăr ător cu privire la bunul care se vinde şi preţul care se plăteşte în schimb - f ăr ă  alteformalităţi necesare.În general, contractul de vânzare-cumpărare are un caracter translativ de proprietate   (prin

încheierea lui, dreptul de proprietate asupra lucrului se transmite de la vânzător la cumpăr ător). Dacă vânzarea-cumpărarea reprezintă  un act de comer ţ  în sensul Codului Comercial (a şa cum suntîntotdeauna procesele de aprovizionare-desfacere), atunci acest instrument are şi un caractercomercial.

Contractele economice  se diferen ţiază  între ele în func ţie de mai multe criterii, între caremenţionăm:

după obiect : contract de vânzare-cumpărare de bunuri materiale; pentru executarea de lucr ări (de

reparaţii, de construcţii-montaj ş.a.); pentru prestarea de servicii (de transport, de informatică, deasistenţă  tehnic ă  ş.a.); de cercetare ştiinţifică; alte elemente care pot reprezenta obiect al unuicontract. Din acest punct de vedere, contractele de vânzare-cumpărare pot fi: pentru livrarea-aprovizionarea de materii prime, piese de schimb, componente ale unor produse, furnizarede energie, combustibili, lubrifianţi, alte bunuri materiale. În această categorie se încadreaz ă  şicontractele de subfurnizare, care se încheie între furnizorul unui produs complex şi subfurnizorii participanţi la realizarea acestuia prin livr ări de elemente componente (piese, subansambluri etc.);după orizontul de timp la care se refer ă: contracte pe termen scurt, mediu şi lung;după  forma în care se concretizeaz ă: contract scris (aici se încadrează  şi comanda scrisă,acceptată  şi executată în forma emis ă de cump ăr ător, oferta emisă de furnizor, care este acceptat ă ca atare şi semnată  de cump ăr ător, contraoferta unui client acceptată  de furnizor f  ăr ă  obiec ţii -

fiind semnată sau executat ă astfel); contract verbal (stabilit prin telefon, de exemplu). Aceast ă dinurmă form ă este mai pu ţin utilizată, datorită dificult ăţilor în prezentarea elementelor probatorii încazul unor litigii.

6.4.2. Conţinutul contractelor comerciale; caracterizarea principalelorclauze

Pentru concretizarea unor relaţii economice de aprovizionare, de desfacere şi subfurnizorat viabile,un rol deosebit îl are conţinutul care se asigură  contractelor economice . Acesta trebuie să  fiecomplet, cuprinzător, clar, stimulator  pentru a cointeresa p ăr ţile în îndeplinirea obligaţiilor care lerevin în condiţii de operativitate şi eficacitate.

În forma sa generală, contractul de vânzare-cumpărare  cuprinde: denumirea şi domiciliulunităţilor contractante; persoanele împuternicite să  semneze contractul; produsul care constituieobiectul contractului; cantitatea ce urmează a fi fabricat ă  şi livrată; lotul de livrare; condiţiile decalitate; tipurile şi sortimentele; adaptările şi îmbunătăţirile care trebuie aduse acestuia; duratade executare în natură  a obiectului contractului economic , respectiv perioada pe care se întindeobligaţia contractuală; termenele calendaristice de executare  (pe ani, pe trimestre) a cantităţiiprevăzute; condiţiile de recepţie a cantităţii şi calităţii produsului contractat; modalităţile deefectuare a probelor tehnologice; formele de asistenţă tehnic ă  şi regimul de garanţii; preţurile devânzare la care urmează  a fi livrate produsele şi forma de decontare  (modalitatea de plat ă);condiţiile de ambalare, marcare, etichetare, livrare (condiţia "franco")  şi transport; alte clauze

8/9/2019 mav_c07

20/40

 

164

menite să asigure un con ţinut cât mai complet, mai clar şi mai precis şi care îi asigur ă contractului rolulde instrument juridic în executarea obligaţiilor asumate de către păr ţi în concordanţă cu acordul la careau ajuns după negociere.

În contracte trebuie să  se includ ă, în final, şi  preciz ări (clauze) în legătură  cu r ăspunderilepărţilor contractuale pentru cazul executării parţiale, cu întârziere sau neexecutării obligaţiilor cele revin. Acestea se stabilesc numai prin acordul de voinţă  al partenerilor de contract , care potspecifica o sumă  de bani pe care o parte o datoreaz ă  celeilalte , cu titlu de penalităţi pentruexecutarea parţială  sau cu întârziere a obligaţiilor asumate prin contract sau neexecutareaintegrală a acestuia . Penalizarea se poate stabili şi procentual faţă de valoarea produsului nelivratsau pe zi de întârziere. În cazul în care păr ţile n-au convenit şi nu au stipulat în contract clauze privind plata de penalităţi, atunci ele nu se datorează. Acest aspect nu exonerează  de r  ăspundere pentrunerespectarea obligaţiilor asumate de către păr ţile contractante. În aceste condiţii va acţiona formadespăgubirilor pentru prejudiciul cauzat, în limita nivelului acestuia; prejudiciul  trebuie dovedit cafiind urmarea nerespectării contractului de una din păr ţi, care, vinovată  fiind, îl va suporta. Aceasta

 pentru că  desp ăgubirile sunt consecinţe care se produc independent de voinţa păr ţilor, în timp ce penalităţile sunt sancţiuni stabilite anticipat de partenerii de contract. În general, există  un interespentru a prevedea anticipat în contract clauze privind penalităţile, deoarece, în caz denerespectare a obligaţiilor, partea păgubită  poate ob ţine sumele prevăzute, f ără  s ă  fie necesar ă dovada că  a suferit un prejudiciu . În schimb, pentru obţinerea despăgubirilor trebuie să   se fac ă  dovada că, prin nerespectarea obligaţiilor contractuale, s-a cauzat un prejudiciu. Ori, dovadaexistenţei unui prejudiciu nu este uşor de f ăcut.

Clauzele contractuale prezint ă anumite particularit ăţi, astfel:Persoana care semnează contractul este, în principiu, conduc ătorul unităţii. Acesta poate da"împuternicire" unui salariat să  semneze contractul în calitate de reprezentant al agentuluieconomic. Deşi nu este o condiţie pentru angajarea unităţii din punct de vedere juridic, contractul

se mai semnează  de contabilul şef şi juristul firmei - semnături care nu afectează  valabilitateainstrumentului respectiv.Obiectul se nominalizează  clar pentru identificare unitar ă  de c ătre părţi cu precizareacantităţii, calităţii şi sortimentaţiei. Aceste ultime trei elemente se pot concretiza şi în anexelecontractului (situaţie frecventă, de altfel). Cantitatea se indică  în expresie natural ă  şi valorică.Calitatea se precizează  prin referire la documenta ţii tehnice prin care sunt stabilite"prescripţiile de calitate"  (Standarde de Stat, norme tehnice). În absen ţa unor asemeneadocumentaţii obligatorii, condiţiile de calitate se stabilesc de c ătre păr ţi, de obicei, prin caiete desarcini. Cum Standardele de Stat şi normele tehnice sunt obligatorii, păr ţile nu pot face concesii lacalitate în sensul scăderii, ci numai pe linia îmbunătăţirii acesteia.Termenele de garanţie  trebuie s ă  se prevad ă  în sensul ca recondi ţionările sau înlocuirea

 produselor să se fac ă pe cheltuiala vânz ătorului, dacă nu se dovede şte că deficien ţele de calitate nuîi sunt imputabile. Din acelaşi punct de vedere, păr ţile sunt obligate să nominalizeze în contractdocumentele de atestare a calităţii  care vor fi utilizate ( certificat de calitate, buletin deanaliză). Dacă produsul este complex (de exemplu, se constituie dintr-o garnitur  ă), în contract seva preciza lista pieselor componente, adică con ţinutul garniturii.Preţul se stabile şte prin negociere şi se include expres în contract. Neprecizarea preţului determină nulitatea contractului. De asemenea, se indică  şi modalitatea de plată.Recepţia  (identificarea, verificarea) se precizeaz ă  ca formă, loc şi condiţii de desf ăşurare. Seindică, după  caz, instrumentarul şi metodele de recepţie  (tipul de cântar - ca instrument, saurecepţie bucată cu bucat ă, prin sondaj etc. - ca metodă). Ca loc, recepţia se desf ăşoar ă la furnizor,dacă prin contract nu se prevede altfel. În toate cazurile opera ţia se face de unitatea care primeşte

8/9/2019 mav_c07

21/40

 

165

 produsele; se poate recurge la autorecepţia produselor  (opera ţia se face de furnizor), dacă delegatul cumpărătorului  nu se prezint ă  la termenul stabilit prin contract (pentru a efectuarecepţia), sau când păr ţile au convenit să  utilizeze aceast ă  modalitate de verificare la livrare.

Recepţia la furnizor sau autorecepţia nu exclude efectuarea operaţiei şi la cumpărător.Dimpotrivă, aceasta se desf ăşoar ă obligatoriu în scopul:

 prevenirii pătrunderii în unităţile economice a unor resurse necorespunzătoare calitativ(aspect care ar atrage penalizarea persoanelor vinovate); acceptarea unei asemenea situaţii ardetermina consecinţe nefavorabile, uneori de mare amplitudine, greu de suportat decumpăr ător;

evidenţierii eventualelor pierderi, degradări, sustrageri cantitative pe parcursultransportului sau datorate furnizorului, fenomene negative cu implicaţii nefavorabile pentrucumpăr ător. Pentru utilaje tehnologice, instalaţii şi alte produse de complexitate tehnică ridicată, recepţia de către cumpăr ător este un imperativ.

În legătur ă cu momentul când se desf ăşoară recep ţia, precizăm că aceasta poate avea loc:

pe faze de fabricaţie, pentru utilajele tehnologice, instalaţiile şi maşinile cu grad mai mare decomplexitate; recepţia  se efectueaz ă  asupra ansamblelor, reperelor constitutive, materialelor dincare sunt confecţionate. Recepţia pe faze de fabricaţie  nu exclude recepţia finală  asupra produsului în ansamblul său, în raport cu parametrii tehnico-constructivi şi funcţionali prevăzuţi îndocumentaţia anexată contractelor încheiate;la data formării loturilor de livrare, când se verifică  coresponden ţa produsului sub aspectcantitativ, calitativ, sortimental etc., cu prevederile contractului încheiat;la data sosirii şi preluării loturilor de către destinatar la domiciliul de reşedinţă, când severifică  coresponden ţa datelor cu privire la produs, cantitate, calitate, sortiment etc., cu celeînscrise în documentele de livrare-transport şi cu prevederile contractuale;la data eliberării pentru consum a resurselor materiale; deşi nu vizează  raporturile dintre

unităţi economice, momentul prezintă  mare interes, pentru c ă  orice material, produs, reper, nu poate fi dat în folosinţă, prelucrare, consum, f ăr ă o recep ţie completă asupra tuturor parametrilor şicondiţiilor pe care trebuie să  le îndeplineasc ă  pentru a constata coresponden ţa cu scopul pentrucare este solicitat.

Ca modalitate, recepţia se poate efectua:pe loturi de fabricaţie, specifică produselor care se realizeaz ă din aceea şi şarjă, ca, de pildă: unele produse chimice, ale industriei farmaceutice, agroalimentare etc.; din punct de vedere tehnic, estede presupus că fiecare e şantion din produsul realizat din aceeaşi şarjă îndepline şte aceleaşi condiţiicalitative;bucată  cu bucat ă, care se aplică  în cazul produselor complexe, cu tehnicitate ridicat ă  sau cuvaloare mare, cum sunt cele din industria mijloacelor de transport (autocamioane, tractoare,

locomotive, vagoane etc.), industria electrotehnică  şi electronică, industria de maşini unelte ş.a.;prin sondaj  pentru produsele care se livreaz ă  în cantit ăţi mari şi cu un grad mai mic decomplexitate (materii prime livrabile în vrac, materiale pentru întreţinere şi reparaţii etc.)Elementele generale specifice recepţiei produselor se prezintă sintetic în tabelul 6.4.

Tabelul nr. 6.4MODALITĂŢI DE

EFECTUAREPe loturi de fabricaţie

Bucată cu bucat ă Prin sondaj

MOMENT DEDESFĂŞURARE

Pe faze de fabricaţie

8/9/2019 mav_c07

22/40

 

166

  La data livr  ărilor de resurseLa data sosirii-primirii resurselorLa data eliber ării pentru consum *)

RECEPŢIE 

LOC DE EFECTUARE  Furnizor Recepţie

AutorecepţieCumpărător Recepţie

TIP  RecepţieAutorecepţie

SCOP  Identificare (Verificare) Cantitativă Calitativă 

*) Nu intr ă  în structura clauzelor contractuale; men ţionarea aici este determinată   de importan ţaspecifică  opera ţiei la momentul indicat.

La  încheierea contractelor comerciale, o importanţă  deosebit ă  prezint ă  şi clauza referitoare lastabilirea duratei şi termenelor de execuţie a obligaţiilor asumate. Durata de execuţie se stabileşteprin acordul de voinţă al p ărţilor. Termenele de execuţie reprezintă momentele calendaristice  (zi,decadă, lună) până  la care obiectul contractului, în totalitate sau par ţial, trebuie să  fie realizat şipredat de furnizor. În acest sens, se întocmesc grafice de livrare ca anexe la contract. În funcţie deaceste termene se analizează  şi se stabilesc r ăspunderile pentru executarea par ţială  sau neexecutareacontractelor economice încheiate. Îndeplinirea obligaţiilor la alte termene decât cele precizate în contractse poate face numai pe baza acordului păr ţilor. Livr ările efectuate pentru termene scadente se consider ă a fi f ăcute în contul termenului cel mai apropiat, dar în condiţiile acoperirii obligaţiilor curente(normale). Livrările de produse la alte date decât cele precizate în contract se pot efectua astfel:  

a.  cu anticipa ţie, dar numai cu acordul păr ţilor dat prealabil fiecărei livr ări. În cazul maşinilor,utilajelor şi instalaţiilor destinate obiectivelor de investiţii, livrarea anticipată  se poate efectuanumai cu acordul prealabil al beneficiarului, antreprenorului care execută montajul;

 b.  cu întârziere , dar numai cu acordul prealabil al unităţii cumpăr ătoare; aceasta va putea refuza primirea produsului dacă, datorită  întârzierii provocate unilateral de furnizor, este înimposibilitatea de a-l mai folosi sau livrarea ar duce la depăşirea nivelului estimat al stocurilor; înasemenea situaţii, furnizorul suportă penalit ăţile şi despăgubirile prevăzute de lege.

În legătur ă  cu condiţiile de livrare a produselor, menţionăm că  unit ăţile economice auobligaţia de a preciza, în contractele pe care le încheie, dacă aceast ă ac ţiune intr ă în sarcinafurnizorului sau a cumpăr ătorului; totodată, se stabileşte mijlocul de transport care va fiutilizat. În acelaşi context, se precizează  "condiţia franco" prin care se arat ă pân ă unde seextind obligaţiile şi r ăspunderile furnizorului în procesul de livrare a produselor careconstituie obiectul contractului economic.Condiţiile de ambalare se precizeaz ă prin definirea tipului de ambalaj, materialul din caretrebuie să  fie confec ţionat, caracteristicile care asigur ă  protec ţia şi conservarea produsului,forma de prezentare, partea care îl asigur ă  ş.a.

În contract se mai pot prevedea şi condiţiile în care urmează a se face adaptarea con ţinutuluiacestuia, ca şi alte clauze pe care păr ţile le consider ă, de comun acord, ca fiind necesare.

6.4.3 Modul de încheiere a contractelor de vânzare – cumpărare

8/9/2019 mav_c07

23/40

 

167

Contractul comercial se încheie prin acordul de voinţă al p ărţilor, care au convenit (s-au pusde acord) asupra tuturor clauzelor care definesc viitorul conţinut al acestui instrument. Pentru a fi valabil,contractul încheiat trebuie să  îndeplineasc ă  urm ătoarele "condiţii": să  existe consim ţământul

părţilor; părţile să aib ă capacitatea de a încheia acte juridice; obiectul s ă fie legal .Pentru a produce efecte juridice şi, deci, pentru a determina realizarea contractului, se cere ca

voinţa fiecărei părţi să fie declarat ă (adic ă s ă fie f  ăcută cu inten ţia de a angaja juridic pe autorul ei şisă  nu prezinte vicii de genul erorilor etc.). Contractul se încheie printr-un înscris, care se poatefinaliza şi semna prin prezenţa fizică  a reprezentan ţilor legali ai viitorilor parteneri sau princorespondenţă (form ă frecvent utilizat ă). În cel de al doilea caz,  încheierea contractului se realizează astfel: vânzătorul emite o ofertă pe care o transmite cump ăr ătorului; în ofertă sunt precizate elementeleesenţiale ale contractului (produsul, cantitate, calitate, preţ, termene ş.a.). Primind oferta, cumpăr ătorul oanalizează  şi, în cazul în care este de acord cu conţinutul actului, o acceptă în forma prezentat ă, anunţândvânzătorul de acest lucru. Pe data sosirii acceptului la vânzător, contractul se consideră  încheiat .Dacă are obiec ţiuni, cumpăr ătorul poate să nu accepte oferta  ( şi, deci, contractul nu se încheie), sau să 

formuleze propuneri proprii, adică  s ă  emit ă  o contraofertă, caz în care acesta devine ofertantul, iarvânzătorul destinatarul ei. În cazul unor obiecţiuni, cumpăr ătorul poate invita pe vânzător la negocieri şiinvers; tratativele se pot astfel finaliza prin încheierea contractului la prezentarea părţilor. Înîncheierea contractului sau stabilirea conţinutului acestuia este exclusă  interven ţia unor factori dinexterior (organe de stat, de exemplu) care să  oblige la contractare sau s ă  solu ţioneze eventualeleneînţelegeri dintre păr ţi. Excepţia temporar ă, până  la liberalizarea total ă  a schimburilor şi eliminareasistemului de repartiţie prin balanţele materiale, revine regiilor autonome şi societăţilor comerciale cucapital integral de stat, care sunt obligate să execute sarcinile de livrare stabilite prin actele de planificareamintite; deci, în acest caz, încheierea contractelor, pe baza repartiţiilor, a conţinutului acestora esteobligatorie, ceea ce înseamnă  c ă  acordul de voin ţă  al p ăr ţilor este limitat şi condiţionat. Refuzul unei păr ţi în a încheia contracte economice, pentru produse la care s-au emis reparti ţii, trage r ăspunderea

civilă  a regiei autonome sau societ ăţii comerciale în cauză. Ca urmare, dacă, prin neîncheiereacontractului, s-a cauzat un prejudiciu, partea vinovată  va fi obligat ă  la plata desp ăgubirilor destinaterecuper ării prejudiciului (vezi art.52, Legea 15/1990). Acelaşi articol înlesneşte consumatorului care areun excedent de resurse din categoria celor dirijate, să le vând ă la pre ţuri care pot depăşi nivelul celor decumpărare, iar furnizorului nominalizat să ac ţioneze de aceeaşi manier ă (dac ă consumatorul i-a notificat,înainte de încheierea contractului, că nu este interesat în a- şi prelua cota repartizată). În ambele situaţii,atât furnizorul, cât şi consumatorul sunt obligaţi să în ştiinţeze Ministerul Industriilor.

Asigurarea certitudinii în aprovizionarea materială  şi în desfacerea producţiei finite, creareaunor condiţii de colaborare şi conlucrare bune necesită orientarea agen ţilor economici în organizarea derelaţii pe o durată  de timp mai lung ă; aceasta şi pentru faptul că  asemenea rela ţii ofer ă  cadrul potrivit pentru cunoaşterea reciprocă  a p ăr ţilor contractante şi sporirea încrederii între parteneri. Asemenea

relaţii asigur ă  agen ţilor economici producători condiţii pentru orientarea în perspectivă  a activit ăţii de producţie, stabilirea măsurilor de înnoire a produselor, a structurii de fabricaţie. Sunt unele "situaţiiconcrete" care înlesnesc organizarea şi concretizarea relaţiilor pe lungă  durat ă; între acesteaamintim:

când între cumpărători şi furnizori s-au format relaţii tradiţionale în procesele deaprovizionare-desfacere, ca urmare a adâncirii specializării şi cooperării în producţie;situaţia este specifică, cu deosebire, în cazul produselor sau livr ărilor (vânzărilor) complexe, pentru care se creează  condiţii de continuitate în colaborarea dintre unit ăţi;când obiectul relaţiilor economice contractuale îl constituie aprovizionarea cu materii primede bază: cărbuni cocsificabili şi energetici, şisturi bituminoase, ţiţei şi gaze naturale destinatechimizării, minereuri feroase, neferoase şi nemetalifere, alte produse ale industriei extractive; prin

8/9/2019 mav_c07

24/40

 

168

relaţii contractuale de lungă  durat ă  se asigur  ă  certitudinea aprovizionării  unor asemeneamateriale de importanţă deosebit ă pentru economia na ţională pe o durat ă mare de timp; în cazul maşinilor, utilajelor şi instalaţiilor, al altor produse complexe destinate obiectivelor

de investiţii; în cazul produselor care se realizează de una sau un num ăr restrâns de unităţi producătoareşi sunt destinate unuia sau mai multor consumatori tradiţionali.Încheierea de contracte economice de lungă  durat ă  nu înseamnă  precizarea complet ă, în

amănunt (pe sortotipodimensiuni şi calităţi), a obiectului şi termenelor precise de executare a livr ărilor,ci o angajare formală de poten ţial uman, tehnic, material şi de pregătire organizatorică în vederearealizării unor obligaţii generale care au în vedere fabricaţia şi livrarea unui anumit produs;precizarea clauzelor în detaliu privind sortimentaţia, calitatea, termenele de livrare, preţul etc., sepoate face la momente convenite de părţi prin acordul lor, când se vor avea în vedere şi elementelenoi care au apărut pe piaţa materialelor şi produselor. Angajarea cumpăr ărilor de resurse materiale pe perioade lungi este avută  în vedere şi în cazul afacerilor contractate la bursa de mărfuri prin

operaţiuni de "headging" - care înseamn ă contracte la termen cu întindere de pân ă la un an şi, în unelecazuri, durată de timp mai lung ă. De exemplu, astfel de afaceri fac japonezii, care cumpăr ă mari cantit ăţide petrol, cu contracte pe perioade de circa 20 de ani. Procedând astfel îşi reduc riscul în asigurarea cuhidrocarburi.

Întrebări 

1.  Care sunt  întrebările esenţiale la care se r ăspunde prin  func ţiunea comercială   de desfacere-vânzări produse?

2.  Când se apreciază c ă  strategia în domeniul desfacerii (vânzării) producţiei este bună?3.  Ce se asigur ă prin vânzarea produselor?

4.  Precizaţi indicatorii  care definesc conţinutul planului anual global de desfacere.  

5.  De cine este condiţionată   existenţa simultană  a celor trei indicatori de bază   ai planului dedesfacere a produselor?

6.  Definiţi volumul desfacerilor (vânzărilor).

7.  Care este relaţia de calcul al volumului de desfacere   pentru cazul produselor comandate încantităţi mici sau unicat?

8.  Precizaţi relaţiile de calcul al volumului de desfacere  pe variante şi categorii de produse.

9.  În cazul căror produse  se estimeaz ă  în prima faz ă  volumul producţiei de fabricat   şi în a douafază  volumul desfacerii?

10.  Definiţi stocul preliminat de produse finite la început de an (de perioadă de gestiune).

11.  Caracterizaţi stocul preliminat de produse la început de an   şi ar ătaţi modul de calcul.

12.  Cum şi asupra cărui indicator  se face corecţia la început de an când se constată diferen ţe între stocul real şi  cel preliminat de produse  la momentul definit?

13.  Definiţi stocul de desfacere la sfârşitul perioadei de gestiune (de an).

8/9/2019 mav_c07

25/40

8/9/2019 mav_c07

26/40

 

170

3.   pe bază de comand ă  anticipat ă ferm ă;

4.   pe baza studiului pieţei de furnizare;

5.   prin depozitele de aprovizionare proprii;6.  la cerere neprogramată, dar previzibilă, din magazinele proprii sau publice de desfacere.

a) 1, 2, 6; c) 4, 5, 6; e) 1, 3, 6;

 b) 2, 3, 4; d) 3, 5, 6; f) 1, 2, 3.

Precizaţi combinaţia integral adevărată.

2. Pentru produsele de utilizare productivă, cu sfer ă   mai restrâns ă  de utilit ăţi, activitatea de„elaborare a programelor de desfacere” este precedată  de:

a) crearea sau modernizarea şi extinderea reţelelor proprii de desfacere;

 b) organizarea de reţele proprii de service;c) constituirea de stocuri de desfacere;

d) organizarea activităţii de livrare a produselor;  

e) colectarea comenzilor emise de clienţi, constituirea portofoliului de comenzi, încheierea decontracte comerciale de vânzare.  

Precizaţi activitatea  care r  ăspunde corect întrebării.

3. Existenţa simultană a indicatorilor planului de desfacere este condi ţionată  de:

a)  tipul de producţie; b)  stadiul tehnic în care se află produsul;

c)  gradul de asigurare materială   şi tehnică a fabrica ţiei;

d)  natura produselor;

e)  stabilitatea probabilă  în fabrica ţie a produselor.

Precizaţi textul considerat neadevărat.

4. Între operaţiile  pe care produsele finite trebuie s ă  le suporte pe timpul stocării  în depozitele dedesfacere sunt:

a)   primirea-recepţia produselor sosite de la secţiile de fabricaţie;

 b)  înregistrarea în evidenţă  şi încărcarea gestiunii;

c)   pregătirea utilajelor şi dispozitivelor pentru încărcarea, descărcarea, manipularea produselor;

d)  marcarea, etichetarea, ambalarea, formarea loturilor de livrare;

e)  întocmirea formelor de livrare, facturarea şi depunerea documentaţiei de livrare la bancă.

Precizaţi operaţia care nu  intr  ă   în categoria celor care definesc timpul de stocare  a produselorfinite.

8/9/2019 mav_c07

27/40

 

171

 5. De modul în care este organizată   activitatea operativă de desfacere  depinde:

a)  fidelitatea clienţilor;

 b)  extinderea paletei de clienţi;

c)  stabilitatea în aprovizionarea materială;

d)  conlucrarea mai eficientă cu clien ţii;

e)  dezvoltarea activităţii viitoare.

Precizaţi afirmaţia considerată  neadevărată.

6. Se dau datele:

−  Producţia prev ăzută pentru fabrica ţie este de 4.000.000 buc. din care 30% pentru consum

intern;−  Stocul de desfacere în anul de baz ă a fost de 100.000 buc.; pentru anul de plan s-a prevăzut

diminuarea acestuia cu 25%; 

−  Producţia de realizat până  la sfâr  şitul anului curent este de 400.000   buc., din care 120.000buc. reprezintă produc ţie suplimentar ă  comandat ă  de beneficiari;

−  Stocul existent   în depozit la momentul întocmirii planului de desfacere era de 125.000buc.;

−  Livrările pân ă la sfâr  şitul anului curent sunt de 325.000 buc.;

−  Întreprinderea lucrează  250 de zile pe an.

În baza acestor date:

Volumul desfacerii  este de:Stocul de desfacere  în zile,

este de:a. 1.925.000 buc. 5,68 zile b. 3.925.000 buc.   4,68 zilec. 2.925.000 buc. 4,68 ziled. 2.825.000 buc.   3,68 zilee. 2.925.000 buc. 3,68 zile

7. Se dau datele:

−  Producţia  prevăzută pentru fabrica ţie este de 2.000.000 buc. din care 25 %  pentruconsumul propriu;

−  Stocul de desfacere în anul de baz ă  a fost de 80.000 buc.; pentru anul de plan se prevedediminuarea acestuia cu 37,5%. 

−  Producţia de realizat  pân ă la sfâr  şitul anului este de 300.000 buc., din care 120.000 buc.reprezintă produc ţie restantă acceptat ă de clien ţi în continuare;

−  Stocul existent la momentul întocmirii planului de desfacere era de 75.000 buc.;

−  Livrările pân ă la sfâr  şitul anului curent sunt de 250.000 buc.;  

−  Întreprinderea lucrează  250 de zile pe an.

8/9/2019 mav_c07

28/40

 

172

În baza acestor date:

Volumul desfacerii este de:Stocul de desfacere,  în zile,

este de:a. 1.575.000 buc. 5,25 zile b. 1.575.000 buc. 6,25 zilec. 1.575.000 buc. 7,25 ziled. 1.675.000 buc. 5,25 zilee. 1.475.000 buc. 6,25 zile

8. Se dau datele:

−  Producţia  prevăzută pentru fabrica ţie 2.000.000 bucăţi;

−  Timpul de staţionare   a produselor în depozit   este, în anul de baz ă, de 20 zile; pentru anulde plan se prevede reducerea acestuia cu 25%; 

−  În momentul elabor ării planului de desfacere, în depozitul unităţii se află  100.000 buc.  produse finite; până  la încheierea anului curent urmeaz ă   s ă  se mai fabrice 50.000 buc. - caproducţie normală, 25.000 buc. - ca producţie restantă  şi 15.000 buc. - ca producţiesuplimentară. Pentru aceeaşi perioadă   se prevede livrarea a 50.000 buc. livr ări normale şi30.000 buc. livr ări restante şi suplimentare (desfacerea este previzibilă);

−  Numărul de zile lucrătoare ale anului de plan 250.

Pe baza acestor date:

Volumul desfacerii  (buc.)este de:

Stocul de desfacere estimat  este de:

 bucăţi zilea. 2.000.000 120.000 15 b. 2.110.000 160.000 20c. 1.990.000 120.000 20d. 1.990.000 120.000 15e. 1.990.000 160.000 15

9. Se dau datele:

−  producţia fabricată în anul de baz ă a fost de 300.000 buc.;

−  producţia de realizat  în anul de plan este de 500.000 buc.;

−  în anul de bază   stocul de desfacere  (în buc ăţi) a avut următoarea evoluţie: 20.000; 15.000;30.000; 45.000; 30.000; 50.000; 25.000; 65.000.

−   pentru noul an se prevede diminuarea timpului de staţionare în depozit a produselor finitecu 5 zile;

−  întreprinderea lucrează  250 de zile pe an.  

În acest context:

Stocul de desfacere fiziceste de:

Stocul de desfacere în zile  este de:

a. 48.320 buc. 29,16 zile

8/9/2019 mav_c07

29/40

8/9/2019 mav_c07

30/40

 

174

1.   pe faze de fabricaţie;

2.   pe timpul transportului;

3.  la data formării pentru expediere a lotului de livrare;4.  la data eliber ării din depozit a resurselor pentru consum;

5.   pe timpul consumului resursei aprovizionate.

a – 1, 4, 5; c – 2, 3, 4; e – 3, 4, 5;

 b – 1, 2, 5; d – 1, 3, 4.

13. Situaţiile concrete  care înlesnesc organizarea şi concretizarea relaţiilor de lungă  durat ă su