max bazerman
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A PSICOLOGIADAS NEGOCIAÇÕES
Max
Baz
erm
an
Max Bazerman é o mais renomado professor da Harvard Business
School. É também diretor do Project on the Psychological Processes of
Negotiation da Harvard Law School. Bazerman tem vínculos formais
com outras entidades da Harvard University, como a Kennedy School
of Government, o departamento de Psicologia, o Instituto de Ciências
Sociais Quantitativas, o Centro para o Meio Ambiente e o Programa
de Negociação.
Suas pesquisas atuais focam o processo decisório das negociações
e as maneiras de aperfeiçoar a tomada de decisão em organizações,
nações e nas sociedades. É autor e co-autor de 16 livros, incluindo os
best-sellers Negotiation genius , Judgment in managerial decisionmaking , Predictable surprises , escrito com Michael Watkins, Nego-ciando racionalmente e Cognition and Rationality in Negotiation, os
dois últimos escritos com Margaret Neale.
Foi reconhecido pela publicação The Organization Frontier como
o maior especialista de management em negociação e tomada de deci-
sões. A revista Executive Excellence indicou-o como um dos 40 maio-
res autores, palestrantes e professores de management do mundo. Em
2003 foi agraciado com o Everett Mendelsohn Excellence in Mentoring
Award e em 2006 recebeu o título de doutor honoris causa pela Univer-
sity of London.
Suas atividades profissionais incluem projetos em inúmeras
organizações, como Alcoa, Asian Development Bank, Bayer, Johnson
& Johnson, KPMG, McKinsey, Basf, AT&T e Banco Mundial. É formado
em Psicologia Organizacional e Contabilidade pela The Wharton School
da University of Pennsylvania e obteve Ph.D. em Administração Indus-
trial pelo Carnegie Mellon University.
Ajudamos você a reduzir custos, cuidando da natureza. Fale conosco.
Max Bazerman
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The Psychology of Negotiations
Max H. BazermanHarvard Business School
September 23, 2008
A Psicologia das Negociações
Max H. BazermanHarvard Business School
23 de setembro de 2008
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Max Bazerman
Ajudamos você a reduzir custos, cuidando da natureza. Fale conosco.6
$100 Auction
1. Silence is in effect
2. Real Money
3. First bid must be $5, and bids go up $5 at a time
4. You cannot bid twice in a row
5. Highest bidder gets the $100 for his/her bid
6. Second Highest bidder pays his/her bid, and gets nothing in return
2
Leilão de $100
1. Silêncio vigente.
2. Dinheiro de verdade.
3. O primeiro lance tem de ser $5 e os lances aumentam $5 por vez.
4. Não é permitido fazer dois lances seguidos.
5. Quem der o lance mais alto recebe os $100.
6. Quem der o segundo maior lance tem de pagar o lance e não recebe nada em troca.
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Ajudamos você a reduzir custos, cuidando da natureza. Fale conosco.
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ABC Acquisition
• Company C is worth $1 billion as a stand alone
• Company C is worth $1.2 billion if acquired by Company A or B
• If Company A acquires Company C, Company B loses $.5 billion
• If Company B acquires Company C, Company A loses $.5 billion
3
Aquisição de ABC
• A Empresa C vale $1 bilhão isoladamente.
• A Empresa C vale $1,2 bilhão se for adquirida pela Empresa A ou B.
• Se a Empresa A adquirir a Empresa C, a Empresa B perde $0,5 bilhão.
• Se a Empresa B adquirir a Empresa C, a Empresa A perde $0,5 bilhão.
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Max Bazerman
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ZOPA
What is the Seller’s BATNA?
The Seller’s BATNA determines the Seller’s Reservation Price (RP).
What is the Buyer’s BATNA?
The Buyer’s BATNA determines the Buyer’s Reservation Price (RP).
The Buyer’s and the Seller’s RPs define the Zone of Possible Agreement (ZOPA).
ZOPA
Seller RP Buyer RPBuyer Target
Seller Target
4
ZOPA
ZOPA
Qual é a MAPAN do vendedor?
A MAPAN do vendedor determina o seu reservation price (RP).
Qual é a MAPAN do comprador?
A MAPAN do comprador determina o seu reservation price (RP).
Os RPs [preços máximo e mínimo] do comprador e do vendedor definem a Zona de Acordo Possível (ZOPA).
RP do vendedor
RP do comprador
Meta docomprador
Meta dovendedor
MAPAN: melhor alternativa aceitável na ausência de um acordo negociado.RP: preço abaixo/acima do qual o vendedor/comprador não está disposto a aceitar. 4
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Creating Value in Negotiation
Barrier: The Mythical Fixed-Pie
Solutions:
1. Build Trust and Share Information
2. Ask Questions
3. Give Away Some Information
4. Make Multiple Offers Simultaneously
5. Search for Post-Settlement Settlements
5
Como Criar Valor na Negociação
Barreira: a mítica torta de tamanho fixo*.
Soluções:
1. Inspirar confiança e compartilhar informações.
2. Fazer perguntas.
3. Ceder algumas informações.
4. Fazer várias ofertas simultaneamente.
5. Buscar acordos pós-acordo.
* A crença de que tudo que for bom para nós deve ser ruim para eles e vice-versa. 5
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What’s the Rule?
2, 4, 6
(Wason, 1960)
6
Qual é a Regra?
2, 4, 6
(Wason, 1960)
6
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A $20 Affair
• Which of these would make you happier?– Scenario A: You are walking down the street and find a $20 bill.
– Scenario B: You are walking down the street and find a $10 bill. The next day, as you are walking on a different street, you find another $10 bill.
• Which of these would make you unhappier?– Scenario A: You open your wallet and discover you have lost a $20
bill.
– Scenario B: You open your wallet and discover you have lost a $10 bill. The following day, you lose another $10 bill.
7
O Caso dos $20
• Qual destas situações deixaria você mais contente?– Situação A: Caminhando pela rua, você encontra uma nota de $20.
– Situação B: Caminhando pela rua, você encontra uma nota de $10. No dia seguinte, caminhando por uma rua diferente, você encontra outra nota de $10.
• Qual destas situações deixaria você mais chateado/a?– Situação A: Ao abrir a carteira, você descobre que perdeu uma nota
de $20.
– Situação B: Ao abrir a carteira, você descobre que perdeu uma nota de $10. No dia seguinte, você perde outra nota de $10.
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The Purchase
• Imagine that you are about to purchase a notebook computer for $2,000. The computer salesperson informs you that this computer ison sale at the store’s other branch, located a20-minute drive from where you are now. Whatis the minimum discount you would need at the other location to make it worth the trip?
8
A Compra
• Imagine que você está prestes a comprar um notebook por $2.000. O vendedor lhe informa que o mesmo computador está em liquidação na outra loja da rede, que fica a 20 minutos de carro. Qual é o menor desconto de que você precisaria para achar que a viagem até a outra loja vale a pena?
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The Purchase
• Imagine that you are about to purchase a calculator for $50. The calculator salesperson informs you that the calculator that you wish to buy is on sale at the store’s other branch, located a 20-minute drive away from where you are now. What is the minimum discount you would need at the other location to make it worth the trip?
9
A Compra
• Imagine que você está prestes a comprar uma calculadora por $50. O vendedor lhe informa que a mesma calculadora está em liquidação na outra loja da rede, que fica a 20 minutos de carro. Qual é o menor desconto de que você precisaria para achar que a viagem até a outra loja vale a pena?
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The Purchase: Computers and Calculators
• Imagine that you are about to purchase a notebook computer for $2,000. The computer salesperson informs you that this computer is on sale at the store’s other branch, located a 20-minute drive from where you are now. What is the minimum discount you would need at the other location to make it worth the trip?
Mean Response: $200
• Imagine that you are about to purchase a calculator for $50. The calculator salesperson informs you that the calculator that you wish to buy is on sale at the store’s other branch, located a 20-minute drive away from where you are now. What is the minimum discount you would need at the other location to make it worth the trip?
Mean Response: $20
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A Compra: Computadores e Calculadoras
• Imagine que você está prestes a comprar um notebook por $2.000. O vendedor lhe informa que o mesmo computador está em liquidação na outra loja da rede, que fica a 20 minutos de carro. Qual é o menor desconto de que você precisaria para achar que a viagem até a outra loja vale a pena?
Valor médio das respostas: $200
• Imagine que você está prestes a comprar uma calculadora por $50. O vendedor lhe informa que a mesma calculadora está em liquidação na outra loja da rede, que fica a 20 minutos de carro. Qual é o menor desconto de que você precisaria para achar que a viagem até a outra loja vale a pena?
Valor médio das respostas: $20
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Fraud – 10
(Adapted from Joyce and Biddle, 1981)
It is well known that many cases of management fraud go undetected even when competent annual audits are performed. The reason is that Generally Accepted Auditing Standards are not designed to detect executive-level management fraud. Is the incidence of significant executive-level management fraud more than 10 in 1,000 firms audited by Big Four accounting firms?
A. Yes, more than 10 in 1,000 firms
B. No, fewer than 10 in 1,000 firms
What is your estimate of the number of Big Four clients that have significant executive-level management fraud?
_____ in each 1,000 Big Four clients have significant executive-level management fraud
11
Fraude – 10
(Adaptado de Joyce e Biddle, 1981.)
Sabe-se que muitos casos de fraude administrativa passam despercebi-dos, mesmo com a realização de auditorias anuais rigorosas. O motivo é que as normas de auditoria geralmente aceitas [GAAS] não foram concebidas para detectar fraudes cometidas por executivos de cúpula. A incidência de fraude administrativa grave na cúpula é superior a 10 em cada 1.000 empresas auditadas pelos quatro grandes escritórios de contabilidade*?
A. Sim, é superior a 10 em cada 1.000 empresas.
B. Não, é inferior a 10 em cada 1.000 empresas.
Em sua estimativa, quantos clientes dos quatro grandes escritórios cometem fraude administrativa grave em nível de cúpula?
_____ em cada 1.000 clientes dos quatro grandes escritórios cometem fraude administrativa grave em nível de cúpula.
* Deloitte & Touche, Ernst & Young, KPMG, PricewaterhouseCoopers. 11
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Fraud – 200
It is well known that many cases of management fraud go undetected even when competent annual audits are performed. The reason is that Generally Accepted Auditing Standards are not designed to detect executive-level management fraud. Is the incidence of significant executive-level management fraud more than 200 in 1,000 firms audited by the Big Four accounting firms?
A. Yes, more than 200 in 1,000 firms
B. No, fewer than 200 in 1,000 firms
What is your estimate of the number of Big Four clients that have significant executive-level management fraud?
_____ in each 1,000 Big Four clients have significant executive-level management fraud.
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Fraude – 200
Sabe-se que muitos casos de fraude administrativa passam despercebi-dos, mesmo com a realização de auditorias anuais rigorosas. O motivo é que as normas de auditoria geralmente aceitas [GAAS] não foram concebidas para detectar fraudes cometidas por executivos de cúpula. A incidência de fraude administrativa grave na cúpula é superior a 200 em cada 1.000 empresas auditadas pelos quatro grandes escritórios de contabilidade?
A. Sim, é superior a 200 em cada 1.000 empresas.
B. Não, é inferior a 200 em cada 1.000 empresas.
Em sua estimativa, quantos clientes dos quatro grandes escritórios cometem fraude administrativa grave em nível de cúpula?
_____ em cada 1.000 clientes dos quatro grandes escritórios cometem fraude administrativa grave em nível de cúpula.
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Fraud
It is well known that many cases of management fraud go undetected even when competent annual audits are performed. The reason is that Generally Accepted Auditing Standards are not designed to detect executive-level management fraud. Based on your auditing experience, is the incidence of significant executive-level management fraud more than 10(200) in 1,000 firms audited by Big Four accounting firms?
A. Yes, more than 10(200) in 1,000 firms
B. No, fewer than 10(200) in 1,000 firms
Your estimate:
Fraud 10: 32.1
Fraud 200: 84.9
13
Fraude
Sabe-se que muitos casos de fraude administrativa passam despercebi-dos, mesmo com a realização de auditorias anuais rigorosas. O motivo é que as normas de auditoria geralmente aceitas [GAAS] não foram concebidas para detectar fraudes cometidas por executivos de cúpula. Com base na sua experiência, a incidência de fraude administrativa grave na cúpula é superior a 10(200) em cada 1.000 empresas auditadaspelos quatro grandes escritórios de contabilidade?
A. Sim, é superior a 10(200) em cada 1.000 empresas.
B. Não, é inferior a 10(200) em cada 1.000 empresas.
Sua estimativa:
Fraude 10: 32,1
Fraude 200: 84,9
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119,000 129,000 139,000 149,000
140,000
130,000
120,000
110,000
100,000
Anchor Values
Subj
ect E
stim
ates
Listing Price
Appraisal Value
Purchase Price
Lowest Offer
Experts(Northcraft and Neale, 1987)
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119.000 129.000 139.000 149.000
140.000
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120.000
110.000
100.000
Valores iniciais(“valores-âncora”)
Esti
mat
ivas
dos
ent
revi
stad
os
Preço de tabela
Valor avaliado
Preço de compra
Menor oferta
Especialistas(Northcraft e Neale, 1987)
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Acquiring a Company (AAC)(Samuelson and Bazerman, 1985)
All share values between $0 and $100 equally likely.
Worth 50% more under Company A.
Company A Company T
shares
cash
Explorationproject
underway
Company Amakes offer
Results ofexploration available
to Company T
Company Taccepts or
rejects offer
15
Adquirindo uma Empresa (AAC)(Samuelson e Bazerman, 1985)
O valor das ações pode ser qualquer entre $0 e $100.
Vale 50% mais sob a Empresa A.
Empresa A Empresa T
ações
dinheiro
Projeto deexploração em
andamento
Empresa Afaz uma oferta
Resultados daexploração sãodisponibilizados
para a Empresa T
Empresa Taceita ou
rejeita a oferta
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Acquiring a Company
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Adquirindo uma Empresa
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Acquiring a Company
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30
40
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1 3 5 7 9 11 13 15 17 19
Mean Bids Across Trials
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Adquirindo uma Empresa
0
10
20
30
40
50
60
1 3 5 7 9 11 13 15 17 19
Lances médios em cada estudo.
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Organ Donation Across European Countries(Johnson and Goldstein, 2003)
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Doação de Órgãos em Países Europeus(Johnson e Goldstein, 2003)
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Organ Donation Across European Countries
Explicit Consent Countries Presumed Consent Countries
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Doação de Órgãos em Países Europeus
Países que exigemconsentimento explícito
Países que admitemconsentimento presumido
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Doação de Órgãos em Países Europeus
Países que exigemconsentimento explícito
Países que admitemconsentimento presumido
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Doação de Órgãos em Países Europeus
Países que exigemconsentimento explícito
Países que admitemconsentimento presumido
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Fairness
A hardware store has been selling snow shovels for$15. The morning after a large snowstorm, the storeraises the price to $20. Please rate this action as:
A. Completely Fair
B. Acceptable
C. Unfair
D. Very Unfair
(Kahneman, Knetsch, and Thaler, 1986) 22
Justiça
Uma loja de ferragens vendia pás tira-neve por $15.Certa manhã, após forte nevasca, ela aumentou opreço para $20. Você considera essa atitude:
A. Perfeitamente lícita.
B. Aceitável.
C. Ilícita.
D. Muito ilícita.
(Kahneman, Knetsch e Thaler, 1986.) 22
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