mba in vanzari partea i
TRANSCRIPT
MBA in VANZARIpe 50 de pagini!
www.accelera.roCopyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!
Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
“MBA in Vanzar i pe 50 de pag in i”
INTRO:
Dezvoltarea rapida a pietii romanesti a facut ca un numar foarte mare de tineri talentati sa ajunga in pozitii de conducere a unor echipe de vanzari fara sa fi avut timpul necesar sa invete despre Managementul Vanzarilor.
Acum , cand piata s-a schimbat din cauza crizei economice, acesti tineri au mare nevoie de unelte profesionale care sa ii ajute sa isi atinga obiectivele de vanzari si sa isi asigure o cariera frumoasa in domeniu.
In mod evidet, acest document nu ne asigura un MBA in vanzari dar ne ajuta sa facem o analiza profesionala a depatamentului Vanzari si sa descoperim unde trebuie sa actionam pentru a ne creste performantele.
Un sistem bine pus la punct este cea mai puternica unealta!
Mult Succes!
Bogdan Comanescu19 ani de experienta nationala si internationalain vanzari, managementul vanzarilor sidezvoltare comerciala.
www.accelera.roNoiembrie 2009
www.accelera.roCopyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!
Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
“MBA in Vanzar i pe 50 de pag in i”
“Cuvant inainte”
1. Scopul acestui document este sa ne reaminteasca principalele puncte ale unui departament de vanzari corect organizat.
2. La fiecare punct sunt atinse numai aspectele cele mai importante, fara analize detaliate.
3. Punctele sunt descrise unul cate unul dar in realitate ele sunt interdependente.
4. Pentru a face lecturarea cat mai utila, la fiecare punct intreaba-te:
In firma mea, cum este acum? Ce pot sa fac sa fie mai bine?
5. Daca ai nevoie de mai multe detalii, ma poti intreba la: [email protected]
MBA in VANZARIpe 50 de pagini!
Partea 1-a
www.accelera.roCopyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!
Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
“MBA in Vanzar i pe 50 de pag in i”
Pentru a avea un departament de vanzari
care nu rateaza nici un targetTOT CE TREBUIE SA FACI
este:
www.accelera.roCopyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!
Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
“MBA in Vanzar i pe 50 de pag in i”
TOT CE TREBUIE SA FACI este:
1. Sa iti stabilesti strategia
2. Sa iti prioritizezitintele
3. Sa iti definesti procesul de vanzare
4. Sa iti definestiparametrii echipei
5. Sa stabilestinormele de lucru
6. Sa stabilestinecesarul de cunostinte
8. Sa stabilestisistremul de motivare si
recompensare
7. Sa stabilestiresursele diponibile
9. Sa iti definestisistemul de masura
si control
www.accelera.roCopyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!
Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
“MBA in Vanzar i pe 50 de pag in i”
ADICA?
www.accelera.roCopyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!
Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
“MBA in Vanzar i pe 50 de pag in i”
1
2
3
1 2 3 4
Segm
enta
re
Pia
ta
Analiz
a
Nev
oi
Conce
ptie
WSP
Canal
e de
Vanz
are
SalesProcessDesign
SalesStrategyDesign
SalesForce
Design
1 2 3 4 5
Gen
erar
e
Opo
rtun
itat
i
Califi
care
Opo
rtun
itat
i
Abord
are
Vanz
are
Loia
lizar
e
Post
Vanz
are
1 2 3 4 5
Eval
uare
Recru
tare
Sarc
ini
Nor
me
Trai
ning
Coach
ing
Sala
riza
re
Mot
ivar
e
Control
5
Obi
ective
Stra
tegi
ce
www.accelera.roCopyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!
Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
“MBA in Vanzar i pe 50 de pag in i”
EXPLICA-MI!
www.accelera.roCopyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!
Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
“MBA in Vanzar i pe 50 de pag in i”
1
SalesStrategyDesign
“Inainte sa atingi piesa,gandeste-te
cum vei castiga partida!”
Tinand cont de conditiile de piatasi de resursele disponibile,
care este cea mai sigura si eficienta cale catre realizarea Cifrei de Afaceri dorita?
www.accelera.roCopyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!
Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
“MBA in Vanzar i pe 50 de pag in i” Cine
este?Cum
arata?Ce arvrea?M-ar
vrea?
11 2 3 4
Segm
enta
re
Pia
ta
Analiz
a
Nev
oi
Conc
eptie
WSP
Cana
le d
e
Van
zare
SalesStrategyDesign
5
Obi
ective
Stra
tegi
ce
Ce?Sa impartim clientii si prospectii in grupuri cu caracteristici, nevoi si comportamente similare
De ce?NU putem vinde TUTUROR!NU putem vinde catre toti clientii LA FEL!
Cand stim exact CINE este potentialul nostru client, stim UNDE il gasim si CE si CUM sa-i oferim pentru a-i vinde sigur si eficient!
Cum?Ii impartim dupa PROFIL, COMPORTAMENT si NEVOI
1.1. SEGMENTAREA PIETII
www.accelera.roCopyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!
Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
“MBA in Vanzar i pe 50 de pag in i”
11 2 3 4
Segm
enta
re
Pia
ta
Analiz
a
Nev
oi
Conc
eptie
WSP
Cana
le d
e
Van
zare
SalesStrategyDesign
5
Obi
ective
Stra
tegi
ce
1.1. SEGMENTAREA PIETII
Intreaba-ti ACTUALII CLIENTI:
De ce ati cumparat de la noi?
Vezi ce suspecti au
Aceleasi Caracteristic
i?
PROFIL (ex.) COMPORTAMENT (ex.) NEVOI (ex.)
Industrie Geografie Evolutie Loialiate Pret Calitate
CA Nr. salariatiPolitici de
aprovizionareSurse de
informatieInformatii
Importanta marfii ptr el
Patronat Nationalitate Sensibilitate la nou Standarde Servicii etc.
Imparte-i pe baza
raspunsurilor dupa:
ProfilComportamen
tNevoi
Viitoarea ta TINTA!
www.accelera.roCopyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!
Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
“MBA in Vanzar i pe 50 de pag in i”
Ce?Sa descoperim CE nevoi au clientii raportat la prosusele, serviciile si procesul de cumparare!
De ce?Vom concepe Oferta si Procesul de vanzare in conformitate cu nevoile clientilor/prospectilor
Cum?1. Interviu cu actualii clienti2. Interviu cu clientii concurentei3. Interviu cu echipa de vanzari4. Interviu cu prospectii tinta despre:
Cum ar arata produsul ideal insotit de serviciile ideale?
1.2. ANALIZA NEVOILOR CLIENTILOR
11 2 3 4
Segm
enta
re
Pia
ta
Analiz
a
Nev
oi
Conc
eptie
WSP
Cana
le d
e
Van
zare
SalesStrategyDesign
5
Obi
ective
Stra
tegi
ce
Uita-tepe gaura cheii!
www.accelera.roCopyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!
Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
“MBA in Vanzar i pe 50 de pag in i”
1.2. ANALIZA NEVOILOR CLIENTILOR
Vorbeste cu CEL MAI TARE
EXPERT in domeniu:
CLIENTUL TAU!
www.accelera.roCopyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!
Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
“MBA in Vanzar i pe 50 de pag in i”
Ce?Care este oferta si procesul de vanzare care ne va asigura cele mai mari sanse de victorie?
De ce?Cu cat Oferta si Procesul de vanzare sunt mai bine adaptate la nevoile clientilor/prospectilor, cu atat vom putea vinde mai scump si mai repede!
Cum?Comparam:1. Nevoile clientilor,2. Posibilitatile (resursele) noastre si3. Oferta concurentei
1.3. WINNING SELLING PROPOSITION
11 2 3 4
Segm
enta
re
Pia
ta
Analiz
a
Nev
oi
Conc
eptie
WSP
Cana
le d
e
Van
zare
SalesStrategyDesign
5
Obi
ective
Stra
tegi
ce
Show me
yourBEST
!
www.accelera.roCopyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!
Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
“MBA in Vanzar i pe 50 de pag in i”
1.3. WINNING SELLING PROPOSITION
Ce vrea clientul?
Ce ii putem noi oferi?
Unde stam mai bine decat
concurenta?
WSP®
www.accelera.roCopyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!
Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
“MBA in Vanzar i pe 50 de pag in i”
Ce?Alegerea cailor cele mai eficiente de promovare, atragere si vanzare pentru a ne asigura atingerea obiectivelor.
De ce?In functie de comportamentul prospectilor, de natura marfii si de tipul serviciilor, diferite canale de vanzare au diferite grade de eficienta.
Cum?1. Unde ii gasim pe clienti?2. Care dintre aceste canale se preteaza marfii si serviciilor noastre?3. Pe care ni le permitem?
1.4. ALEGEREA CANALELOR DE VANZARE
11 2 3 4
Segm
enta
re
Pia
ta
Analiz
a
Nev
oi
Conc
eptie
WSP
Cana
le d
e
Van
zare
SalesStrategyDesign
5
Obi
ective
Stra
tegi
ce
Km p 1D t gSsc?
+m dau D tn?
10X
www.accelera.roCopyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!
Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
“MBA in Vanzar i pe 50 de pag in i”
1.4. ALEGEREA CANALELOR DE VANZARE
VOLUM?Cati prospecti/
clienti imi aduce pe
luna?
PRET?Cat ma costa
per client/prospect
adus?
CARE DINTRE ACESTE CANALE LE VOM FOLOSI?
ON-LINE (ex.) MEDIA (ex.) DIRECT (ex.) TELEFONIC (ex.)
- site - TV - reprezentanti vanzari - telesales intern
- e-mailing - Reviste - magazine - telesales extern
- social media - Ziare - re-seller - cold calling
- e-magazin - Panotaj - distribuitori - SMS
etc etc etc etc.
PROFIT?Care este raportul
CA/costuri?
www.accelera.roCopyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!
Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
“MBA in Vanzar i pe 50 de pag in i”
1.4. ALEGEREA CANALELOR DE VANZARE
VOLUM?Cati
prospecti/clienti imi aduce pe
luna?
PRET?Cat ma
costa per client/
prospect adus?
PROFIT?Care este raportul
CA/costuri?
EXEMPLU:
Vanzare aparatra de masura Vanzare cosmetice
Produs scump, complex si de specialitate Produs ieftin, simplu si de masa
- reprezentanti de vanzari interni (ingineri)
- cold calling- conferinte de specialitate
- vanzare directa- site
- TV- reviste
- site- blog
- magazin on-line- distribuitori
- detailisti- marketing direct
- btl- panotaj
www.accelera.roCopyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!
Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
“MBA in Vanzar i pe 50 de pag in i”
Ce?Care sunt acele obiective majore care, odata realizate, ne asigura victoria dorita?
De ce?In functie de aceste obiective vom stabili normele de munca ale echipei si vom concentra in acea directie folosirea resurselor disponibile.
Cum?1. Care sunt obiectivele companiei pe termen lung?2. Ce ar trebui sa realizam noi, in vanzari , ca sa spijinim realizarera acestor obiective?3. Cum le definim SMART?
1.5. OBIECTIVELE STRATEGICE
11 2 3 4
Segm
enta
re
Pia
ta
Analiz
a
Nev
oi
Conc
eptie
WSP
Cana
le d
e
Van
zare
SalesStrategyDesign
5
Obi
ective
Stra
tegi
ce
UndePRIVESTI,
acoloLOVESTI!
www.accelera.roCopyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!
Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
“MBA in Vanzar i pe 50 de pag in i”
1.5. OBIECTIVELE STRATEGICE
ORGANIZATIASa devenim lideri de piata in
domeniul .....
DEP VANZARISa castigam 58% din segmentul X
de clienti
STRATEGICE:1. Sa vindem catre companiile A, B si C care dau trendul in domeniul asta!2. Sa luam clientii X,Y si K de la concurentul N pentru ai reduce cu 15% cota de piata!3. Sa acaparam piata din orasul NY, unde concurentul Z o duce rau!4. Sa castigam sindicatul CRV care ne va introduce in companiile G,L,K
Daca reusim
ASTA,
realizarea CA vine aproape
de la sine!
www.accelera.roCopyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!
Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
“MBA in Vanzar i pe 50 de pag in i”
Care sunt obiectivele
tale strategice
?
www.accelera.roCopyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!
Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
“MBA in Vanzar i pe 50 de pag in i”
THE ENDla partea 1-a!
2
3
SalesProcessDesign
SalesForce
Design
Partea a 2-a Procesul de Vanzare
Partea a 3-a Forta de Vanzare
Daca doriti partea a 2-a si a 3-a inainte
de a fi publicate pe site (Decembrie 2009),
va rog sa imi scrieti la [email protected]
Tot la aceasta adresa imi puteti trimite
intrebarile dumneavoastra!
MBA in VANZARIpe 50 de pagini!
Partea 1-a