Франшизинг као стратегија уласка на међународно тржиште на примеру компаније

McDonald’s

Никола Јовановић

Бр. индекса 41252

Франшизинг?• Стратегија уласка на тржиште.• Један од начина за покретање

сопственог бизниса.• Начин финансирања и развоја

предузећа.

Историјски развој франшизинга• Порекло од француске речи franchise - повластица, право или слобода.

• I век п.н.е. Кина - Mau Tou

• Јапан - Norenkai систем

• Средњевековна Енглеска – одржавање вашара, лов, држање скела...

• 1863. год. Isaac Merit Singer (зачетник франшизинга) – продаја шиваћих

машина и обука трговаца.

• General Motors – продаја права дилерима за продају возила.

• Coca Cola – продаја права пуњења.

• Burger King, McDonald’s, Pizza Hut..

• 1990-их - First Interest bank of Los Angeles.

Појам и дефиниције франшизинга• Франшизинг ≈ брак

• Франшизинг као стратегијска варијанта уласка на инострано тржиште представља уговорни пренос права коришћења производних процеса, пословних модела и доказаних тржишних формата и формула успеха на иностраног партнера уз договорену франшизну надокнаду.

• Међународно удружење за франшизинг (IFA: International Franchise Association)

• Српско удружење за развој франшизинга (СУРФ) третира франшизинг као обједињавање расположивих средстава и способности.

• Франшизинг се може описати као свеобухватни однос у којем једна страна (давалац франшизе) додељује другој страни (примаоцу франшизе) право да ради са и продаје производе и/или услуге које је произвео давалац франшизе, у складу са његовим условима пословања и под заштићеним комерцијалним именом даваоца франшизе.

Учесници и односи у франшизи

• Давалац франшизе – франшизер• Прималац франшизе – франшизант, корисник франшизе

• Накнада коју прималац франшизе плаћа даваоцу састоји се од:1. Initial franchise fee – иницијална накнада тј. накнада улазног улагања,2. Royality fee – ројалитет,3. Advertising fee – накнада за оглашавање.

• 3 врсте односа унутар франшизе:1. Партнерство2. Родитељство3. Диктатура / тиранија

Основни елементи франшизинга

1. Препознатљиво име (brand).2. Једноставан и атрактиван производ или услуга.3. Проверен Business system.4. Могућност лаке репродукције

Основни принципи сарадње1. Давалац франшизе је власник заштитног знака и бренда франшизне

мреже.2. Давалац франшизе је успешност свог пословног концепта доказао у

пракси – препознатљивошћу бренда и профитабилношћу.3. Прималац франшизе је и даље самостални предузетник.4. Давалац франшизе треба да научи примаоца како да послује.5. Принципи сарадње дефинисани су франшизним уговором.

Врсте франшизинга• У пракси се најчешће сусрећемо са два основна типа франшизе:

1. Франшиза дистрибуције производа,

2. Франшиза пословног формата.

• 8 основних типова франшизе:1. Менаџерска франшиза,2. Мастер франшизинг,3. Франшизни кутак или 'franchise corner’,4. „Co-branding“ - спајање брендова, 5. Извршна франшиза,6. Малопродајна франшиза,7. Продајна/дистрибуцијска франшиза, 8. Покретне услуге.

Уговор о франшизингу

• Уговор о франшизингу је трајни уговорни однос, у коме се једна уговорна страна, давалац франшизинга, обавезује да уз накнаду преноси, другој уговорној страни, примаоцу франшизинга, право на производњу робе и/или услуга на одређеној територији, као и део свог пословног успеха и стечене клијентеле, а на основу укључивања примаоца у пословни систем даваоца франшизинга кроз уступање трговинске марке, фирме, know-how итд. као и надзора над пословањем примаоца франшизинга, чиме се остварује привид идентитета примаоца и даваоца франшизинга пред трећим лицима, а уз самостално иступање примаоца франшизинга у своје име и за свој рачун.

• неименован,• двострано – теретан,• са трајним престацијама (5 – 20 година),• формалан,• intuitu personae.

• Обавезе даваоца франшизе:

1. Обавеза преноса искључивог права продаје робе и вршења услуга.2. Обавеза преноса know-how.3. Обавеза пружања стручне помоћи.4. Обавеза образовања кадрова корисника франшизинга.5. Обавеза вршења услуга везаних за маркетинг...

• Обавезе примаоца/корисника франшизе:

1. Обавеза плаћања накнаде.2. Обавеза набавке робе од даваоца или лица које је он одредио.3. Обавеза чувања пословне тајне...

Предности и недостаци франшизинга

• За франшизераПредности:1. правила франшизинга одређују франшизери2. национално и глобално присуство се може

остварити на бржи начин и уз мање инвестиција3. минимизација ризика

Недостаци:4. смањена могућност контроле 5. недостатак поверења у франшизата6. репутација франшизера може да се наруши 7. неефикасност франшизаната може негативно да

утиче на ефикасност читавог франшизинг система

• За франшизантаПредности:1. недостатак знања и искуства се може надокнадити

обуком,2. коришћење успешног и познатог пословног имена

и репутације,3. потребно је мање капитала за почетак посла,4. мањи ризик од неуспеха.

Недостаци :5. губитак независности,6. очекивање превеликог прихода.

• 119 земаља, преко 34.000 ресторана, 68.000.000 потрошача дневно• Симбол франшизинга• Самостални предузетници који воде више од 70% ресторана, дајући

McDonald’s-у епитет најбољег ланца ресторана брзе хране.

• 1937. год Patrick McDonald - „The Airdrome“ , Monrovia-California.

• 1940. год Richard и Maurice McDonald -„Mc Donald’s Bar-B-Q“, San Bernardino-California.

• Speedee Service систем - брза услуга и ниске цене

Ray Kroc • 1922. год почиње да ради као продавац.• 1937. год изумео је миксер који миксује

5 милкшејка у исто време.• Постао је ексклузивни дистрибутер

миксера за САД.• 1945. год је чуо за McDonald’s и посетио

San Bernardino.• 1955. год отвара свој први ресторан у

држави Илиноис где се данас налази McDonald’s Plaza.

• 1960. год откупио McDonald’s за 2.7 милиона долара.

• Увео је исте стандарде за све ресторане.• Био је власник ¼ ресторана а осталим

ресторанима је продавао франшизу.

„Уколико радите само због новца никада нећете успети, али уколико волите оно што радите и постављате купца увек на прво место, онда вам је успех загарантован.“

McDonald’s као бренд• Континуирано тежи развоју – слуша своје муштерије.• Бренд развија особље.• „Златни лукови“• Упознавање са потребама купаца боље од конкуренције.• Широк мени који се мења како би се одговорило на преференције

потрошача.• Маскота Ronald McDonald – препознаје га 96% школске деце.

Мисија и визија• Визија McDonald’s-а је да буде најбољи светски ланац ресторана брзе

хране!1. Бити најбоњи послодавац.2. Учинити услуге најбољим.3. Постићи стални раст профита.

McDonald’s франшизинг систем• McDonald's франшиза је једна од најуспешнијих и најбољих франшиза на

свету.• Приходе од пословања компанија McDonald's остварује по следећим

основама: као инвеститор у некретнине, франшизер или кроз директно

управљање ресторанима.• Преко 70% ресторана широм света су власништво и њима управљају

локални независни појединци. Свега 15% ресторана је у власништву саме

корпорације, док је остатак ресторана у joint ventures аранжманима. • McDonald's своју франшизу даје на период од 20 година, уз могућност

продужења уговора након истека тог периода. • Такође треба напоменути да потенцијални купци франшизе могу да бирају

између куповине новог или већ постојећег ресторана. • Све појединости целокупног посла регулисане су уговором о франшизи.

Вредности и стандардиОсновне вредности компаније су:1. Посвећеност клијентима,2. Посвећеност људима (запосленима),3. Веровање у столицу са три ноге,4. Одговорност према заједници,5. Тежња ка сталном уннапређењу.

• Компанија McDonald’s у целом свету опредељује се за локалне добављаче, под условом да они испуњавају све услове.

• QSC&V стандарди:1. Q-quality – висока сигурност и квалитет производа,2. S-service – брза услуга и љубазно особље,3. C-cleaniness – беспрекорна чистоћа и одржавање хигијене је императив,4. V-value – вредност производа и услуге коју ови елементи стварају

заједно.

Власништво над некретнинама• Поседује власништво над објектима у којима се налазе ресторани.• Остварује веће приходе од издавања него од накнаде за франшизу.• Ресторани се налазе углавном поред главних саобраћајница, у близини

тржних центара, у прометним улицама, на трговима...

Куповина франшизе• Корисници франшизе су обавезни да се придржавају правила.• Нови или постојећи ресторан• Информациони систем који пружа увид у пословање свих корисника

франшизе.• Франшизом се на кориснике преноси и концепт пословне филозофије.• Бројне предности.• Одељење „Field Operations and Franchising“ – подршка и контакт са

садашњим и потенцијалним корисницима фрашизе.• OPNAD (Operators National Advertising Fund) – послови промоције и

оглашавања, 4% од бруто годишње продаје.

Трошкови• Иницијална накнада – 40%(нов ресторан), 25%(постојећи), из сопствених средстава.• Редовна накнада, рента, накнада за маркетинг.• Трошкови отварања и опреме $959,450 до $2,110,700.• Минумум $750.000 сопствених средстава да би једно лице уопште било разматрано

као потенцијални корисник франшизе.

Обука корисника франшизе• Тренинг за франшизанте и њихове запослене садржи следеће активности:1. тренинг од 9 до 18 месеци у неком од постојећих ресторана,2. семинари, конференције и тренинзи један на један,3. успех заснован на компетенцијама,4. часови тренинга од стране локалних тренинг професионалаца,5. петодневна обука на Хамбургер Универзитету.

• Хамбурфер Универзитет – основан 1961. год и његов циљ је развој запослених који су посвећени QSC&V стандардима.

McDonald’s широм светаАустралија

• 1971.год у Сиднеју – данас преко 850 ресторана – преко 1мил потрошача дневно• У јануару накратко променио име у Масса’s

Кина• 1990.год отворен први ресторан• У Шангају је отворен у Хамбургер Универзитет• Планира се 40-50 нових McCafe кафића.

Индија• 1996.год отворена 2 ресторана. Компанија McDonald’s високо уважава локалну

културу, понуду је потпуно прилагодила укусима и захтевима потрошача имајући у виду специфичности менија и чињеницу да су значајан део популације вегетаријанци.

• MaharajaMac – јагњеће и пилеће месо.

Русија• 30.01.1990. отворен први ресторан у Москви.• Прилагођавање локалној исхрани – пите са купусом, вишњама, кромпирићи...• Тренутно 358 ресторана, а најављено је отварање још 150 у наредне 3 године.

Србија• Први ресторан 1988.год у Београду• Данас укупно 17 ресторана• Око 60% сировина набавља се у Србији• McDonald’s је апслолутни лидер на тржишту хране са брзом услугом, практично су

без конкуренције, јер су Kentacky Fried Chicken са четири и Pizza Hut са два ресторана далеко иза McDonald’s-а по броју продајних објеката и обиму пословања у нашој земљи.

Битно је истаћи да су за успех Компаније, поред одличног франшизинг пословног система, заслужна још два фактора 1) континуиране иновације и 2) стално прилагођавање тржишним условима и купцима.

Хвала на пажњи!