NOTÍCIAS edição 163ano 34 | Set/Outwww.cvg.org.br

MDRT Day BrazilCVG-SP promove evento inédito que reuniu líderes mundiais na venda de Seguro de Vida

VEJA TAMBÉM:CVG-SP ELEGE DIRETORIA

Ross VanderwolPresidente da MDRT

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Sumário

Palavra do Presidente.................................

Agenda do Presidente................................

MDRT Day Brazil.........................................MDRT e CVG-SP reúnem líderes de venda em Seguro de Vida

MDRT Day Brazil.........................................“Você vende produtos ou serviços?”

MDRT Day Brazil.........................................“Comunicando com a razão, para provocar a ação”

MDRT Day Brazil........................................“Como a MDRT influenciou. no sucesso e produtividade dos meus negócios”

MDRT Day Brazil.........................................“Você precisa de Seguros de Vida?”

MDRT Day Brazil.........................................Apresentação de aspectos da MDRT no Brasil

MDRT Day Brazil.........................................“Encontre seu mercado alvo e construa práticas bem sucedidas”

Especial.........................................................Eleição de diretoria do CVG-SP

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23 Especial

Matéria de Capa

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Palavra do Presidente

Os profissionais do mercado de seguro de pessoas, sobretudo aqueles que atuam na comercialização, tiveram a rara oportunidade de aprender com alguns dos maiores especialistas do mundo, membros da Million Dollar Round Table (MDRT), técnicas de vendas específicas para os segmentos de Seguro de Vida e Previdência.

O CVG-SP, em parceria com a MDRT, proporcionou essa oportunidade ao mercado de seguros brasileiro no inédito MDRT Day Brazil, realizado em outubro, com muito êxito.

Mais de 400 pessoas tiveram o privilégio de ouvir os especialistas da Austrália, Estados Unidos, Panamá, Portugal e Brasil. Durante um dia inteiro de evento, os renomados corretores de seguros da Mesa do Milhão de Dólares trouxeram suas experiências e apresentaram dicas valiosas para alcançar o sucesso profissional nessa área.

Mais do que uma grande conquista, a realização da primeira edição brasileira do MDRT Day também representou um grande passo para o CVG-SP na missão de disseminar o conhecimento. Aproveito para agradecer a todos que se empenharam pelo sucesso do evento.

O CVG-SP registrou esse momento em vídeos, fotos e textos, todos disponíveis no site. O evento também é matéria principal desta edição da revista CVG Notícias, que traz um resumo das principais palestras. Vale a pena conferir!

Também nesta edição, a eleição de diretoria do CVG-SP, realizado no final de novembro, na qual fui reconduzido ao cargo de presidente para a gestão 2019/2020. É uma grande honra presidir o CVG-SP por mais um mandato.

Boa leitura!Silas KasahayaPresidente do CVG-SP

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Agenda do Presidente

29/outubroSilas Kasahaya, presidente do CVG-SP, marcou presença no evento da Camaracor

06/novembroA Academia Nacional de Seguros e Previdência promoveu o evento Noite Acadêmica e Silas Kasahaya esteve presente.

26/novembroO presidente do CVG-SP, Silas Kasahaya, prestigiou os 15 anos da Aconseg-SP

Compromissos cumpridos pelo presidente ou em que foi representado por seus diretores

ANSP realiza noite Acadêmica

Aconteceu no dia 06 de novembro a Noite Acadêmica, promovida pela ANSP. Na ocasião, novos Acadêmicos foram empossados e celebrou-se os 25 anos de fundação da entidade.

Aconseg-SP celebra 15 anos de história

No dia 26 de novembro, a Aconseg-SP realizou um evento de confraternização em comemoração aos 15 anos da entidade. O CVG-SP esteve presente através de seu presidente, Silas Kasahaya, que entregou uma placa de homenagem

Silas Kasahaya, presidente do CVG-SP, e João Marcelo dos Santos, presidente da ANSP

Ricardo Montenegro, vice-presidente da Aconseg-SP, Silas Kasahaya, presidente do CVG-SP, e Marcos Colantonio, presidente da Aconseg-SP

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SÓCIOS DO CVG,SEJAM MUITOBEM-VINDOS À FECAP!Fundação Escola de Comércio Álvares Penteadoé referência em educação na área de negócios

A FECAP é uma instituição sem fins lucrativos com 116 anos de história.

Inovadora desde sua fundação, a instituição abriu os primeiros cursos de Economia (1934) e Contabilidade (1939) do país, e cresceu unindo infraestrutura e compromisso com a educação de excelência.

Hoje a FECAP conta com três Campi em São Paulo – Largo São Francisco, Liberdade e Pinheiros – onde oferece formação de alta qualidade, iniciando pelo Ensino Médio e passando pela graduação, pós-graduação, MBA, mestrado, extensão, além de formatos In Company e do curso de controladoria no formato on-line.

Buscando ampliar ainda mais o acesso à educação de alta qualidade, a FECAP estabeleceu parceria com o CVG, que já prevê a utilização da infraestrutura da instituição para a realização de cursos e deve abrirmais caminhos para a formação e o desenvolvimento de muitosprofissionais do mercado.

Sejam bem-vindos, alvaristas do CVG–SP! A FECAP tem muito orgulho em recebê-los. w w w . f e c a p . b r

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O CVG-SP e a MDRT comemoraram o sucesso do MDRT Day Brazil, realizado no dia 25 de ou-tubro, em São Paulo. O evento inédito no país reuniu líderes de venda em Seguros de Vida de vários países, membros da Million Dollar Rou-nd Table (MDRT), associação internacional com mais de 66 mil membros, que reúne os melho-res corretores de Seguro de Vida e profissionais do mercado financeiro no mundo. Na cerimônia de abertura, o Hino Nacional Brasileiro e o Hino dos Estados Unidos, sede da MDRT, foram exe-cutados no violão clássico e na guitarra, respec-tivamente, pelo músico Marcelo Cohen.

Para uma plateia lotada, com a presença de quase 400 pessoas, especialistas de vários países, dentre eles Austrália, Estados Unidos, Panamá, Portugal e Brasil apresentaram orien-tações e dicas valiosas aos participantes para alcançar o sucesso profissional na comerciali-zação de Seguro de Vida. “Para o CVG-SP foi uma grande conquista trazer esse evento ao país e poder contribuir para a especialização e aprimoramento dos profissionais que atuam na área de venda de Seguro de Vida e Previ-dência”, disse Silas Kasahaya, presidente do CVG-SP.

MDRT Day Brazil

MDRT e CVG-SP reúnem líderes de venda em Seguro de VidaCom a participação de palestrantes internacionais, evento inédito no país trouxe orienta-

ções valiosas para os corretores de seguros aumentarem as vendas no ramo

João Paulo Bottecchia, Tiago Melo, Beto Boutet, Ross Vanderwolf, Walter Katz, Caio Cunha, Silas Kasahaya e Marcos Kobayashi.

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Os corretores do Milhão

“Invista em você mesmo”, foi conselho do aus-traliano Ross Vanderwolf, presidente da MDRT. Um método que ele utiliza há mais de 30 anos é o registro de todos os dados da venda de seguro. “Registrando tudo, você terá métricas para avaliar o seu desempenho e descobrir em que precisa melhorar”, disse.

O panamenho Beto Boutet, embaixador da MDRT, interagiu com a plateia, fazendo todos repetirem a frase “I am a gladiator”. Ele sugeriu usar a emoção na hora da venda. Para tanto, ensinou que é preciso se desconectar de tudo que seja negativo e ignorar notícias ruins. Sua dica para energizar o dia é assistir a vídeos mo-tivacionais.

Segundo Igor de Brito, membro da MDRT Por-tugal, vender Seguro de Vida requer conheci-mento, sobretudo para convencer o cliente de que ele não é imortal. Investir em conhecimen-to e utilizar a tecnologia nas vendas são ma-neiras, a seu ver, de tornar o seguro um instru-mento na construção de uma vida melhor para o cliente. Empreendedor de sucesso, aconse-lhou a formar o cliente para que ele perceba o valor do corretor.

O relato da história de vida de João Paulo Bot-tecchia, embaixador da MDRT para a América

Latina, resultou em um dos momentos mais emocionantes do evento. Cedo, ele enfren-tou a invalidez do pai e, mais tarde, a morte da mãe. A família passou por dificuldades porque o pai não tinha seguro. A mãe tinha, mas de acidentes pessoais. Depois do diagnóstico de esclerose múltipla, ele decidiu fazer da venda de Seguro de Vida a sua missão.

Caio Henrique Cunha, Latin American Chair da MDRT, e Tiago Melo, Country Chair Brazil, líderes e promovedores da MDRT no Brasil e também responsáveis por trazer o evento ao país, explicaram o passo a passo para se tornar membro da associação. Caio Cunha, informou que os critérios para a associação obedecem a três níveis, começando pela qualificação na MDRT, seguida da ascensão a Court of Table e, por fim, ao posto de Top of the Table.

Tiago Melo mostrou dados que comparam o fa-turamento de profissionais do mercado com o de membros da MDRT. Enquanto o do merca-do pode faturar R$ 55 mil entre o primeiro e o quarto ano, o membro da MDRT pode ganhar R$ 150 mil. A comparação é progressiva até chegar ao volume de R$ 500 mil para o mem-bro da MDRT e R$ 125 mil para o profissional do mercado no mesmo período.

Na última palestra do evento, Walter Katz, TOT of the Table MDRT, orientou a estabele-

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cer o mercado-alvo para aumentar as vendas. Ele próprio tem mais de um mercado-alvo. Um deles é o de médicos gastroenterologistas, de Houston, nos Estados Unidos, e outro é o seg-mento PME. “Gosto de cuidar de pessoas e ajudá-las a se responsabilizarem por seu futuro financeiro”, disse.

Parceria

A boa receptividade do mercado ao MDRT Day Brazil, que em três dias úteis esgotou a venda de quase 400 convites, foi resultado, segundo Tiago Melo, do apoio do CVG-SP. “A cumpli-cidade entre a MDRT e o CVG-SP refletiu no mercado e as pessoas entenderam isso”, dis-se. O presidente da MDRT, Ross Vanderwolf, concordou. “Foi um encontro maravilhoso. Pa-rabéns aos organizadores e aos palestrantes”, afirmou.

Para Caio Cunha, o evento foi transformador. Diante do sucesso desse primeiro encontro, ele acredita que o Brasil poderá se tornar local permanente das próximas edições. Para ratifi-car seu projeto, consultou a plateia e recebeu um sonoro “sim” para iniciar os preparativos para o próximo encontro.

“O Brasil é um dos países onde mais cresce o número de membros da MDRT e isso prova que deveríamos estar aqui”, disse Vanderwolf. Ele também elogiou a organização do encon-tro e definiu o enfoque: “Estamos aqui repre-sentando as pessoas que estão em busca de melhorar a carreira”, disse.

“O MDRT Day Brazil foi ótimo para o merca-do e muito mais para o CVG-SP, que teve a oportunidade de promover o acesso de pro-fissionais brasileiros a uma imensa quantidade de informações relevantes”, disse o diretor de Relações com o Mercado do CVG-SP, Marcos Kobayashi. O presidente Silas Kasahaya con-cluiu: “CVG-SP e MDRT têm em comum a mis-são de disseminar conhecimento”.

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Flashes

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Vender Seguro de Vida pode ser bastante lucrativoRoss Vanderwolf, presidente da MDRT, revela os métodos que utiliza para se manter como

líder de vendas em Seguros de Pessoas

Experiente profissional, com mais de 37 anos na área de consultoria financeira, o australiano Ross Vanderwolf acumula várias premiações em sua carreira. Mais recentemente, ele assumiu a res-ponsabilidade de presidir a Million Dollar Round Table (MDRT), associação internacional, funda-da em 1927, com mais de 66 mil membros em 72 países, que reúne os melhores corretores de Seguro de Vida e profissionais do mercado finan-ceiro no mundo.

Membro da MDRT há 31 anos e agora no mais alto cargo na organização, Vanderwolf veio ao Brasil especialmente para participar do MDRT Day Brazil, promovido pelo CVG-SP, no dia 25 de outubro, em São Paulo. “Estamos aqui re-presentando as pessoas que estão em busca

de melhorarem as suas carreiras”, disse. Sobre o evento, que classificou como “maravilhoso”, Vanderwolf elogiou a organização e a escolha do país. “O Brasil é um dos países onde mais cres-ce o número de membros da MDRT e isso prova que deveríamos estar aqui”, disse.

Em sua apresentação, Vanderwolf trouxe alguns ensinamentos valiosos para os corretores de se-guros sobre como se manterem relevantes para o cliente e conquistarem o sucesso na profissão. Seu primeiro conselho foi: “Invista em você mes-mo”. A frase, do investidor Warren Buffett, foi ci-tada por ele para mostrar a importância de reali-zar cursos, treinamentos e participar de eventos, como os promovidos pela MDRT, para se manter atualizado na profissão. Essa lição ele aprendeu

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quando ainda era bastante jovem, no início da carreira.

Vanderwolf iniciou na venda de Segu-ros de Vida e Previdência aos 20 anos de idade. Porém, pouco mais de um ano depois, pensou em desistir quando viu o número de clientes diminuir. Mas eis que recebeu o convite para parti-cipar de uma reunião da MDRT, onde conheceu o seu mentor, um profissio-nal experiente que lhe ensinou a ser um bom vendedor. A primeira lição foi desenvolver um processo de vendas. “Aprendi que os meus clientes pode-riam indicar outros e a partir daí minhas vendas deslancharam”.

Outra importante lição aprendida com o seu mentor e que Vanderwolf pratica até hoje é registrar todos os dados da venda de seguros, incluindo datas e ho-rários de visitas, reuniões, telefonemas e qualquer outro contato com o segu-rado. Mais do que isso, em vez de falar apenas do produto, ele também con-versa com os clientes para saber de sua vida e seus projetos e anota tudo. “Não se trata de saber apenas do dinheiro da pessoa, mas de sua vida. Os clientes fi-cam felizes quando pergunto como es-tão e se alcançaram seus objetivos”.

Apesar da simplicidade, ele afirma que foi esse método de registrar tudo que o ajudou. “Registrando, você terá métricas para avaliar o seu desempenho e descobrir em que precisa melhorar”, disse. Para Vanderwolf, é esse tipo de atitude que gera receita, e não ficar sentado executan-do tarefas administrativas. Por isso, para focar nas vendas e deixar de perder tempo com tarefas administrativas, o especialista sugeriu aos corretores de seguros fazerem a gestão do tempo.

A dica, segundo ele, é aprender a dizer não para tarefas não relacionadas à venda. “Você nunca cresce até apren-der a dizer não”. Vanderwolf citou esta outra frase de War-ren Buffett e, em seguida, revelou que ainda está apren-dendo a dizer não para tudo que lhe afasta do seu alvo. A prática é assimilada por todos os membros da MDRT que somam mais horas com os clientes. Considerando a média de 50 horas semanais de trabalho, um membro qualificado da MDRT dedica ao cliente 13 horas (26%); um Court of the Table, 22 horas (44%); e um Top of the Table, 25 horas (50%).

Apesar de considerar o Seguro de Vida uma área difícil, Vanderwolf acredita que disciplina e planejamento são os atributos necessários para se tornar um bom vendedor. Ele revela que a MDRT ampliou seus horizontes profissio-nais, o encorajou a superar os desafios e a buscar grandes clientes. Segundo o especialista, a MDRT adota o conceito Kaizen, que representa a melhoria contínua em todas as áreas da vida. “Se você aceita ser bom, nunca será ótimo. Queira fazer o melhor, fazer coisas comuns de maneira fantástica”, disse.

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Com luzes piscando e um animado fundo musical, Beto Boutet fez a sua entrada triunfal no palco do MDRT Day Brazil, promovido pelo CVG-SP, na manhã de 25 de outubro, em São Paulo. O panamenho, que é Embaixador da MDRT, foi um dos palestrantes internacionais do evento inédito no país, que reuniu líderes de venda em seguros de vida de vários países, membros da Million Dollar Round Table, associação internacional que reúne os melhores corretores de Seguro de Vida e profissionais do mercado financeiro no mundo.

Verdadeiro showman, Boutet interagiu o tempo todo com a plateia: fez todos se levantarem, baterem no peito e repetirem diversas vezes em voz alta a frase “I am a gladiator”. Também pediu a cada um que abraçasse o colega da cadeira ao lado. Na abordagem do tema “Comunicando com a razão, para provocar a ação”, o especialista transmitiu mensagens motivacionais. “Não quero vender, quero influenciar”, foi uma de suas frases para a reflexão.

Boutet afirmou que é movido pela emoção e que muitos de nós também somos, mas não percebemos. Ele provou sua tese mencionando datas marcantes, como o “11 de setembro”, em que a maioria das pessoas lembra onde estava e o que fez. Em seguida, citou uma data aleatória e observou que ninguém da plateia se lembrava do que fez naquele dia pela simples razão de que nada de importante aconteceu, ou seja, nada que envolvesse a emoção.

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Como usar a emoção para vender maisAlém de uma visão otimista da vida, Beto Boutet também pratica rituais para energizar o

dia e melhorar a comunicação com os clientes

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Segundo o especialista, usar a emoção na hora da venda pode trazer bons resultados. Para tanto, ensina que é preciso se desconectar de tudo que seja negativo e ignorar notícias ruins. Boutet não assiste ao noticiário pela manhã. “Prefiro fazer minha própria notícia”, disse. Inicia o dia com um ritual energizante, assistindo a vídeos motivacionais. Ele lembra que pessoas bem sucedidas também cumprem rituais, caso da atleta australiana Michelle Jenneke que ficou famosa na Olimpíada de 2012 ao praticar uma dancinha antes de correr os 100 metros.

O bom vendedor de seguros também precisa de energia. Por isso, Boutet aconselha a ter uma alimentação saudável e a manter o corpo em forma. Igualmente importante é ter priming (em português, pré-ativação, definido como o estímulo que uma palavra ou signo causa sobre o comportamento das pessoas, sem que estas percebam). “Coloque sua mente em forma, condicione-se, todos os dias”, disse.

O especialista sugeriu, ainda, estabelecer três objetivos de curto prazo; participar de reuniões, como as da MDRT, e compartilhar o aprendizado, porque este também é um meio de acelerar o desenvolvimento profissional. Boutet aconselhou aos profissionais de seguros

a terem uma postura positiva diante da vida, inclusive corporal. “Em vez de ombros caídos e cabeça baixa, mostre-se uma pessoa motivada, cabeça erguida e corpo ereto”, disse. “Mudança emocional é poder”, acrescentou.

Dicas para vender

Boutet afirmou que para vender mais é preciso ter rapport (palavra de origem francesa que significa “trazer de volta” ou “criar uma relação” ou empatia) com o cliente. “Se o cliente fala alto, fale também. Se ele fala baixo, fale baixo. O cliente deve pensar que você é como ele. É preciso se conectar com o cliente”, disse.

Ao relembrar as dificuldades do início de carreira, quando começou do zero, depois de trabalhar como segurança

da embaixada dos Estados Unidos e como vendedor de peixe, Boutet se emocionou. “Não tinha dinheiro sequer para comprar presentes para as minhas filhas. Rezei para Deus com muita angústia e vi luzes. Nesse momento, decidi trabalhar com seguros”, disse.

O especialista mostrou como alcançou o sucesso nos negócios no Panamá, investindo em ações de marketing e divulgação. “Todos os negócios têm altos e baixos, mas se nos prepararmos, enfrentaremos qualquer desafio”, concluiu.

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Como oferecer aos clientes a melhor solução do mercado, e não apenas os melhores pro-dutos de uma determinada seguradora? Com esta questão em mente, o português Igor de Brito deu uma guinada na sua carreira profis-sional ao decidir deixar o emprego em uma se-guradora multinacional, depois de cinco anos de trabalho, e partir para o negócio próprio. Hoje, bem-suce-dido CEO da Plan-ning, uma empre-sa que oferece produtos que re-únem proteção pessoal, familiar, atendimento mé-dico, serviços de assistência e in-vestimento, ele conclui que vale a pena empreender e ousar. “A vida é agora”, disse.

Durante o MDRT Day Brazil, promovido pelo CVG-SP, no dia 25 de outubro, em São Paulo, Brito apresentou o tema “Como a MDRT influenciou no sucesso e produtividade dos meus negócios”. O evento inédito no país reuniu líderes de venda em Seguros de Vida de vários países, membros da Million Dollar Round Table (MDRT), associação internacional que reúne os melhores corretores de Seguro de Vida e profissionais do mercado financeiro no mundo.

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O sucesso de um empreendedor em Seguro de VidaIgor de Brito, membro da MDRT Portugal, mostrou aos corretores de seguros brasileiros

que conhecimento e criatividade são essenciais para o sucesso

Membro da MDRT Portugal, Brito reconhece que vender Seguro de Vida requer conhecimento, sobretudo para convencer o cliente de que ele não é imortal. “Costumo dizer que depois um ano de aprendizado já estou ultrapassado. Nossos clientes têm o Google, então por que precisariam de nós?”. Investir em conhecimento e utilizar a tecnologia

nas vendas são maneiras, a seu ver, de tornar a proteção do seguro um instrumento na construção de uma vida melhor para o cliente.

Na concepção de Brito, a venda de seguros se divide em três tipos: venda simples (com um produto genérico);

venda ampliada (com produtos que agregam serviços); e venda integrada (que reúne diversos recursos, inclusive tecnológicos, para uma venda exponencial). Desde que se tornou empresário, ele pratica a venda integrada, oferecendo produtos criados pela Planning sob medida para profissionais liberais, como médicos, advogados e empresários.

Brito explicou que o processo começa pelo contato com o cliente para apresentar a empresa, a forma de trabalhar e seus produtos.

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Em seguida, vem a análise e avaliação, na qual é traçado um perfil do cliente e, posteriormente, é criada uma solução financeira taylor-made. Na terceira etapa, o plano financeiro é apresentado ao cliente e, em seguida, o contrato é formalizado. Durante a vigência do plano, a empresa faz o acompanhamento e a revisão, para, segundo Brito, “dar a resposta adequada a cada momento”.

Criada em 2014, a Planning iniciou com uma agência e 500 clientes e, atualmente,

já conta com três agências, 3,5 mil clientes e investimentos da ordem de 1 milhão de euros. A empresa também atua com todas as seguradoras. Brito afirmou que alcançou o sucesso ciente de que estava correndo riscos e que aprendeu a abraçar as falhas. “Nossa vida é de altos e baixos. Não tem como saber o que é sucesso se não experimentar o insucesso”, disse. Na MDRT, ele aprendeu que “é preciso manter o espírito jovem e desbravador” e que “não há razão para se contentar em ficar na média se é possível atingir o topo”.

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Embaixador da MDRT para a América Latina, João Paulo Bot-tecchia foi responsável por um dos momentos mais tocantes do MDRT Day Brazil, promovido pelo CVG-SP, no dia 25 de outubro, em São Paulo. O evento inédito no país reuniu líderes de venda em Seguros de Vida de vários países, membros da Million Dollar Round Table (MDRT), associação internacional que reúne os melhores corretores de Seguro de Vida e profis-sionais do mercado financeiro no mundo.

A partir do tema “Você precisa de Seguro de Vida?”, Bottecchia comoveu a plateia com o relato de sua história de vida. Na linha do tempo, ele relacionou todas as adversidades que enfrentou até hoje, começando pela invalidez do pai, aos 40 anos, em 1966, após um acidente. Bottecchia era recém-nascido quando o pai se tornou inválido após um acidente. Ele cresceu com a ideia fixa de se tornar um cientista para descobrir como curá-lo.

Mesmo com todas as limitações, seu pai lhe serviu de inspira-ção. “Se tornou uma referência porque não ficou dependente. Fazia de tudo para falar e andar, se esforçou para cumprir o papel de pai”, disse. Como seu pai não tinha Seguro de Vida, a família passou por dificuldades financeiras. Mas Bottecchia conseguiu entrar na USP, se formou em física e, posteriormen-te, fez pós-graduação em mecatrônica.

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Seguro de Vida se tornou a meta de corretor, após adversidadesO acidente com o pai, as dificuldades e depois a morte da mãe fizeram João Paulo Bottecchia

defender o Seguro de Vida como essencial para o amparo familiar

Em 1999 foi surpreendido por outro acontecimento, o faleci-mento de sua mãe, depois de enfrentar um câncer. Apesar de ela ter seguro, não recebeu inde-nização porque a cobertura era de acidentes pessoais. “Como al-guém pode vender seguro para uma mulher com três filhos e um marido inválido e não perguntar sobre a sua vida? Quem vende o produto não tem de se preocupar com o que ganha, mas com que o outro precisa”, disse.

Essa constatação foi - como ele próprio define - “o descortinar de uma nova carreira”. Pouco tempo depois, foi chamado para uma en-trevista na seguradora Prudential e chegou a se questionar se de-veria mudar de carreira àquela al-tura. “Mas, olhando para trás, de-cidi que faria da venda de Seguro

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de Vida a minha missão para evitar que outras famílias passassem pela mesma situação”, disse. Em janeiro de 2000, ele iniciou a nova carreira na área de seguros e, em agosto, descobriu que era portador de esclerose múltipla, uma doença neurológica, degenerativa e sem cura.

Em vez de desistir ou se deprimir, Bottecchia decidiu resistir e se manter ativo. “A doença foi uma mola propulsora para mim. Passei a olhar as pessoas e pensava o que aconteceria se tives-sem uma doença grave. Então, quis que se pro-tegessem por meio do seguro”, disse. Em 2000, ele participou pela primeira vez de uma reunião do MDRT e conta que sentiu “uma energia”. Em 2004, ganhou um prêmio de US$ 10 mil e de-cidiu doá-lo para uma entidade desportiva que atende deficientes.

Outro estímulo para se manter bem veio com o nascimento do filho, em 2006. “Minha visão de

mundo mudou. Pensei o que fazer para ele não passar o que eu passei”, disse. Mas, devido à do-ença, ele não pode comprar Seguro de Vida. En-tretanto, Bottecchia tem certeza que deixará para o filho, hoje com 12 anos, o ensinamento, como um legado, de que não se deve jamais desistir.

A doença não impediu Bottecchia de conquistar o sucesso na profissão e tampouco de se tornar mentor da carreira de diversos colegas. O espe-cialista disse que costuma contar sua história de vida aos clientes, olhos nos olhos, para mostrar a importância de ter seguro.

Aos corretores, ele aconselhou fazer o plano ide-al para que o cliente não diga não, e a entregarem pessoalmente a apólice, “porque é um momento importante”. Sob muitos aplausos, concluiu a sua apresentação com um verso da música de Rena-to Russo: “É preciso amar as pessoas como se não houvesse amanhã”.

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Ser um corretor de seguros da Mesa do Milhão de Dólares (em inglês, Million Dollar Round Table) é per-tencer ao seleto grupo dos melho-res profissionais de Seguro de Vida e do mercado financeiro do mundo. A MDRT foi fundada em 1927 por um grupo de corretores americanos que havia produzido US$ 1 milhão em Se-guros de Vida. O sonho deles era criar um fórum internacional dedicado à promoção e divulgação das melho-res práticas e dos mais altos padrões profissionais na venda de Seguro de

MDRT Day Brazil

Membros da MDRT faturam acima da média de mercadoO dado foi apurado em pesquisa apresentada no MDRT Day Brazil por representantes brasileiros

Vida. Hoje, a MDRT possui mais de 66 mil mem-bros e está presente em 72 países, incluindo o Brasil, com 267 membros.

Dia 25 de outubro, durante o MDRT Day Brazil, promovido pelo CVG-SP em São Paulo, dois bra-sileiros, que também foram responsáveis por tra-zer o inédito evento ao país, explicaram o passo a passo para se tornar membro da associação, os benefícios e resultados. Caio Henrique Cunha, Latin American Chair da MDRT, se colocou como exemplo de que a MDRT é capaz de transfor-mar as pessoas e agradeceu aos seus mentores, a maioria presente no evento, o compartilha-mento de conhecimento. “O relacionamento é a troca de conhecimentos entre as pessoas”, disse.

Caio Cunha observou que o Seguro de Vida tem grande potencial de expansão no Brasil e que a MDRT está à disposição para ajudar. Ele infor-mou os critérios para a associação em três ní-veis. No primeiro, é necessário somar o volume de comissões de vendas de R$ 181.700,00. No segundo nível, para se tornar um Court of Table

é preciso o triplo desse valor, R$ 545.100,00. E para ocupar o posto de Top of the Table, seis ve-zes o valor, R$ 1.090.200,00.

Os membros da MDRT contam com um progra-ma de mentoria, que adota o método Kaizen de melhoria contínua, direcionado à capacitação e desenvolvimento profissional. “Serve aos profis-sionais que desejam entender as necessidades dos clientes, e não apenas oferecer produtos de prateleira”, disse. Outro benefício é a Biblioteca do Conhecimento, disponível no site da associa-ção, que oferece desde o conteúdo de palestras até material para capacitação intelectual.

Tiago Melo, que é Country Chair Brazil, disse que quanto maior o número de participações em reuniões e envolvimento com a MDRT, maior a aceleração da carreira e maiores os ganhos fi-nanceiros. “O corretor se torna mais assertivo e passa a ter mais propriedade de comunicação com o cliente”, disse.

Ele mostrou dados que comparam o faturamento

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de profissionais do mercado com o de membros da MDRT. Enquanto o do mercado pode faturar R$ 55 mil por ano entre o primeiro e o quarto ano, o membro da MDRT pode ganhar R$ 150 mil. A comparação é progressiva até chegar ao volume de R$ 500 mil para o membro da MDRT e R$ 125 mil para o profissional do mercado no mesmo período entre doze e quinze anos. “O selo MDRT evidencia a qualidade do trabalho. Não é à toa que os seus membros, além de ter grande destaque no mercado e entre os seus clientes, são os que têm o maior faturamento”, disse.

O próximo evento da MDRT será realizado entre os dias 9 e 12 de junho, em Miami, nos Estados Unidos. Para os membros da categoria Top of the Table, o encontro anual ocorrerá do dia 25 a 28 de setembro, em Austin, Texas, nos Estados Uni-dos. A Conferência Global acontecerá entre os dias 1 e 4 de setembro, em Sydney, na Austrália. Mais informações no site da MDRT (www.mdrt.org)

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Walter Katz, TOT of the Table MDRT, foi um dos palestrantes internacionais do MDRT Day Brazil, promovido pelo CVG-SP, no dia 25 de outubro, em São Paulo. O evento inédito no país reuniu líderes de venda em seguros de vida de vários países, membros da Million Dollar Round Table (MDRT), associação internacional que reúne os melhores corretores de Seguro de Vida e profis-sionais do mercado financeiro no mundo.

Durante a abordagem do tema “Encontre seu mercado-alvo e construa práticas bem sucedi-das”, Katz explicou que a prospecção de clien-tes não pode ser aleatória, mas direcionada a um público específico, porque, disse, “ninguém pode se dar ao luxo de querer falar com todos”. Para tanto, ele aconselhou a, primeiramente, ouvir as necessidades das pessoas. “Mas, ouça direito. Não queira ser uma solução em busca de proble-mas”, pontuou.

Katz também sugeriu aos corretores de seguros a identificar alguma conexão com o seu público--alvo. “Eu, por exemplo, quando converso com pessoas do setor de óleo e gás, elas percebem que eu entendo do assunto e, assim, consigo me conectar com esse público”, disse. Essa conexão também pode ser estabelecida com outros ramos de atividade e profissionais, como, por exemplo, imobiliárias, ou com categorias esportivas, como atletas, ou, ainda, bailarinos e outros. Também é possível definir a prospecção de clientes a partir de uma base demográfica (idade, gênero, renda etc.) ou geográfica (cidade, região, bairro ou até outro país).

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Definir mercado-alvo é condição para vender mais Seguro de VidaA orientação é de Walter Katz, TOT of the Table MDRT, um dos mais bem

sucedidos corretores de seguros da MDRT

Katz tem mais de um mercado-alvo. Um deles é o de médicos gastroenterologistas, de Houston, nos Estados Unidos. “Meu objetivo é que todo médico gastroenterologista da cidade seja meu cliente”, disse. Outro alvo é o segmento PME, porque entre as empresas de grande porte a concorrência é maior. Porém, cada pequeno empresário representa para ele, em média, mais 30 vendas de planos de aposentadoria para funcionários.

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MDRT Day Brazil“Gosto de cuidar de pessoas e ajudá-las a se responsabilizarem por seu futuro financeiro”, disse. Por isso, tenta convencer os empresá-rios a contratarem planos de previdência para os empregados. “Digo a eles que se não inves-tirem, os funcionários não terão dinheiro para se aposentar e continuarão no emprego, enca-recendo o plano de saúde”. Sobre a concorrên-cia do mercado, deu uma orientação aos cor-retores. “Para o cliente, mais importante que o melhor produto ou apólice é o seu serviço de consultoria”.

Dicas de Katz

• “Um mercado-alvo aprimora a eficiência e aumenta a probabilidade de negócios”.

• “Defina o que gosta de fazer. Se fizer direito, ganhará dinheiro”.

• “Molde sua carreira ao redor do seu estilo de vida, e não o contrário”.

• “Conhecer um mercado-alvo é importante, porque as pessoas são semelhantes, mas não são iguais”.

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CVG-SP elege diretoria para o biênio 2019/2020Com chapa única, Silas Kasahaya é reeleito presidente da próxima gestão.

No dia 23 de novembro, o CVG-SP elegeu em Assembleia Geral Ordinária a nova diretoria para os dois próximos anos. A chapa única, nomeada por aclamação, trouxe a reeleição de Silas Kasahaya.

Para o presidente, as perspectivas são posi-tivas. “Estamos montando um planejamento forte. O CVG-SP sempre participou muito ati-vamente das discussões de mudanças e novi-dades que o mercado de seguros traz. Nes-se novo cenário presidencial do nosso país, a tendência é que Seguro de Pessoas aumente”, afirma.

Silas também explica que o comportamento do consumidor tem mudado, o que traz novas oportunidades de discussão para o CVG-SP. “Hoje, o acesso à informação e a questão de digitalização estão muito presentes na socie-

dade e creio que serão temas muito atuantes no nosso próximo biênio”, acredita.

Com a proposta de manter alinhada a enti-dade ao cenário do mercado segurador, Silas acredita que os últimos dois anos foram bem sucedidos e os próximos também serão. “Es-tou feliz por mais esse processo, mas teremos grandes desafios”, conclui.

Ao longo deste ano, o CVG-SP promoveu eventos com participações de autoridades, dentre elas Boris Ber e Marcio Coriolano, e discutiu temas como subscrição e desafios do Seguro de Pessoas. Divulgou, também, uma pesquisa em parceria com a RGA sobre o canal empregado e empregador no Seguro de Vida em Grupo no Brasil em 2018 e firmou parceria com a FECAP, onde as os cursos presenciais passaram a ser no campus da faculdade. Por

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fim, recebeu cinco novas associadas e trouxe pela primeira vez ao Brasil o MDRT Day Brazil. “Muitas coisas que nós fizemos nesses dois anos foram importantes do ponto de vista de reestruturação, desde o quadro associati-vo, com 46 associados e 17 novas entradas, o que mostra confiança no trabalho dessa di-retoria. Fizemos coisas importantes na parte de cursos. Tínhamos que dar um novo sentido no ponto de vista de frequência do pessoal e organização. A parceria com a FECAP fez toda a diferença. Nós também conseguimos trazer a Funenseg para mais perto de nós, coisa que estávamos tentando há algum tempo, demos uma reformulada nos canais de comunicação do CVG-SP e as redes sociais foram muito importantes para a divulgação dos trabalhos. Fizemos, também, inúmeros eventos, princi-palmente o MDRT Day Brazil. Foi importante o contato com essa organização de fora para trazer novidades e metodologias para o nos-so mercado. Foi um verdadeiro sucesso e isso é apenas um exemplo do que nós podemos fazer. Nossa origem é técnica e nós estamos retomando isso. Ao longo do tempo, nós fo-mos nos posicionando conforme o mercado precisava, mas a verdade é que as questões técnicas em um mundo digital são ainda mais necessárias. Nós precisamos facilitar o pro-cesso, mas sem perder nossa essência. Gosta-ria de agradecer toda a diretoria que colabo-rou nesse primeiro mandato”, discursou Silas Kasahaya na Assembleia. “Nós ainda temos muito mais coisas para fazer. Se nós estamos aqui, é por uma causa. É nosso esforço e von-tade que farão com que nosso mercado seja muito melhor”, concluiu o presidente.

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DIRETORIA Presidente: Silas Seiti KasahayaVice-Presidentes: Francisco A.C. Toledo Neto e Marcelo de FigueiredoDiretor Administrativo Financeiro: Alexandre Vicente da SilvaAdjuntos: Cláudio do Nascimento, Joana Barros Salgueiro Santos e Luiz Eduardo Bussmann ProdomoDiretor Relações com o Mercado: Marcos Kenji KobayashiAdjuntos: Edglei Faria Monteiro, Gustavo Toledo e Márcio BragaDiretor de Seguros: Tiago MoraesAdjuntos: César Augusto Cordeiro, Sérgio Dias Pestana e Valmir Mongiat

COMISSÃO FISCALPresidente: Márcio José BatistutiMembros: Rodrigo Cezareto, Samy Hazan,Fabiano Lima, Fernanda Pasquarelli, Telma Nagano

PRODUÇÃO: OFICINA DO TEXTO Jornalista Responsável: Sueli GuimarãesMTB: 23163Contato: imprensa@cvg.org.br Fotos: Antranik Photos Editoração: Oficina do Texto

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