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Curso: Gestión Empresarial Integral

Módulo 1: La persona emprendedora y la empresa Unidad 1.2: La idea de negocio

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CURSO:

GESTIÓN EMPREARIAL

ONLINE

MÓDULO 1: PLANIFICACIÓN

UNIDAD 1.2: LA IDEA DE NEGOCIO

Ficha de lectura Material elaborado por: Silvia Sarazola

Objetivos:

Definir el concepto de ideas empresariales.

Identificar fuentes de ideas empresariales

Definir la idea de negocio clave.

Evaluar la viabilidad de las ideas como oportunidades de negocio.

Identificar la Propuesta de Valor.

Contenidos:

1. Ideas empresariales

2. Fuentes de ideas empresariales

3. La idea de negocio

4. Viabilidad de las oportunidades de negocio

5. La Propuesta de Valor



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IDEAS EMPRESARIALES

Una idea empresarial es la respuesta de una persona, un grupo de personas o una organización

para resolver un determinado problema o para atender las necesidades que se perciben en el

entorno.

Encontrar una buena idea es el primer paso para transformar el deseo y la creatividad en una

oportunidad de negocio.

Una buena idea empresarial es fundamental para embarcarse en un emprendimiento exitoso y

para mantenerse competitivo. Sin embargo, las buenas ideas empresariales no se le ocurren al

empresario de repente. Son el resultado de mucho trabajo, esfuerzo y, fundamentalmente,

creatividad por parte del empresario.

La creatividad es la capacidad de diseñar, dar forma, fabricar o hacer algo de una manera nueva

o diferente. Es la capacidad de encontrar soluciones innovadoras a problemas/necesidades y

comercializarlas.

La creatividad distingue el resultado de éxito o de fracaso, diferencia a las empresas dinámicas

y de gran crecimiento. Para ser creativo, el empresario necesita tener la mente y los sentidos

abiertos a su entorno.

Siempre se necesitan ideas creativas cuando hay problemas para los que aún no se ha

encontrado una solución. En el mundo de los negocios, los empresarios utilizan la creatividad

para resolver problemas cotidianos, promover y actualizar productos y servicios y aprovechar

recursos limitados.

Algunas personas creen que no son creativas y por ello es posible que pasen por alto situaciones

en las que tienen buenas ideas o eviten compartir sus ideas con otros. Si las personas reconocen

sus ideas y las comparten, pueden empezar a desarrollar su capacidad creativa.



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Técnicas para generar ideas

A través del aprendizaje y la práctica es posible desarrollar el potencial creativo. Se pueden

emplear varias técnicas para crear hábitos de pensamiento más creativo.

La lluvia de ideas es una técnica transversal, que permite poner en práctica todas las demás. Por

ejemplo, es muy útil para aumentar la percepción del propio entorno, para modificar ideas

existentes.

Lluvia de ideas

Es una técnica que permite generar una gran cantidad

de ideas. En este tipo de ejercicio las ideas poco

comunes son siempre bienvenidas y no se juzgan ni

critican. Los participantes pueden combinar y mejorar las

ideas posteriormente, a lo largo del proceso de

generación y evaluación de ideas.

Se pueden desarrollar ideas nuevas y originales

tomando como punto de partida ideas ya existentes. Se

puede modificar parte de ideas existentes de muchas maneras: ampliar, reducir, cambiar de

color, gusto o estilo, reorganizar, invertir, reemplazar o combinar.

Mediante esta técnica es posible modificar los productos y servicios para que resulten más

atractivos. Se puede también emplear este método para ayudar a los empresarios a hacer que

su propia situación laboral sea más agradable y eficiente.

La lluvia de ideas tiene cuatro reglas de oro:

Dar rienda suelta a la imaginación (incluso las ideas que pueden parecer locas o

descabelladas son bienvenidas).

No criticar ni juzgar las ideas propias ni las de los demás.

Preferir la cantidad: cuantas más ideas, mejor.

Combinar y mejorar ideas a partir de las ideas de los demás.

EAFIT: Experimentar, Asociar, Focalizar, Interrogar, Trabajar en Red1

Experimentar: ¿Qué cosas armar, desarmar, validar y mejorar tanto en su vida como

en su rol de emprendedor?

Asociar: El emprendedor ¿qué conocimientos de diversas áreas puede conectar para

sacar adelante su iniciativa, en qué ciencias puede apoyarse, cómo puede integrar

ideas, relacionar cosas?

1 Fuente: Universidad EAFIT.



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Focalizar: En el desarrollo de la iniciativa ¿qué elementos debería observar en cuanto

a personas, instituciones, entidades estatales, actores (colaboradores, mentores,

financiadores, etcétera)? ¿qué comportamientos y actitudes puede apreciar como

emprendedor?

Interrogar: ¿Qué preguntas o cuestionamientos puede hacer como emprendedor para

poder encontrar la forma de trasformar sus ideas? Trabajar en Red: Identifique con

qué actores, entidades y personas puede establecer relaciones para que apoyen su

iniciativa.

Scamper: Es un listado de verificación (checklist) generadora de ideas basada en verbos de acción que sugieren cambios a un producto existente, servicio o proceso. Este listado fue creado por Bob Eberlee a partir de la lista de verificación verbal originada por Alex Osborn, el creador del brainstorming. Su uso se da principalmente en repensar atributos de los productos/servicios.

Sustituir ¿Qué se puede sustituir que ayude a bajar costos en un producto, proceso? ¿Qué no se puede sustituir? ¿Cómo puedo sustituir un recurso? ¿Qué elemento se puede sustituir para eliminar o reducir complejidad del sistema? ¿Qué regla podemos cambiar? ¿Podemos considerar otros materiales o ingredientes? ¿Es posible hacer una aproximación diferente?

Combinar ¿Qué puede combinarse internamente?

¿Qué puede combinarse con factores externos? ¿Cuáles combinaciones de elementos generarían reducciones de costos? ¿Qué tal una colección, una mezcla? ¿Cómo podríamos empaquetar una combinación? ¿Qué se puede combinar que permita multiplicar los posibles usos? ¿Podemos combinar propósitos, intenciones?

Adaptar ¿Qué puede adaptarse para estar disponible

a una mayor cantidad de personas?

¿Qué se ha hecho en otros sitios que se pueda adaptar? ¿Qué podríamos copiar o emular? ¿Qué otra idea sugiere esto?

Modificar o magnificar ¿Al modificar cuáles atributos se puede

disminuir la necesidad de uso de un

recurso?

¿Cuál aplicación puede ser modificada y que

reduzca costos?

¿Qué podemos sobredimensionar?



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¿Qué ideas de otros campos puedo incorporar al mío? ¿El pasado nos ofrece algún paralelismo?

¿Lo podemos duplicar?

¿Más alto?

¿Más largo?

¿Qué otra forma podría tomar esto?

¿Qué otro embalaje?

¿Cómo lo podemos alterar para mejorarlo?

¿Qué cambios podemos hacer en los

planos?

Posibles usos ¿Cuáles otros usos se le pueden dar? ¿Con cuál otro uso el objeto sería comercialmente apto y que sirva a un mayor número de personas? ¿Otras extensiones? ¿Otros mercados? ¿Hay nuevas maneras de usarlo tal como

está?

Eliminar ¿Cuál función puede ser eliminada? ¿Cuál función no puede ser eliminada? ¿Si se elimina un atributo, el costo disminuye? ¿Qué pasaría si fuera más pequeño? ¿Condensar? ¿Compactar? ¿Restar? ¿Qué hay que no sea necesario? ¿Se pueden eliminar las reglas?

Reorganizar, aumentar, reducir ¿Se puede hacer más grande o más pequeño? ¿Puede hacerse más liviano o más pesado? ¿Intercambiar componentes? ¿Otra secuencia? ¿Una distribución diferente? ¿Cambiar la velocidad?, ¿el ritmo? ¿Cómo se cambiaría de tal forma que ocupe menor espacio físico? ¿Si se reordenan algunos pasos, el proceso tendría menores posibilidades de fallos?

Cuatro lentes de la creatividad La analogía de tratar de usar varios lentes o gafas para mirar un problema u oportunidad de mejor manera, a través de unos “lentes” diferentes, lo cual da un punto de vista particular que permite a los emprendedores ver más allá de lo conocido y detectar algo jamás visto antes. De hecho, parecería que, en la mayoría de los casos de éxito de una idea innovadora, dominan cuatro perspectivas esenciales, cuatro “lentes de percepción”.

1) Desafiar los dogmas y creencias 2) Aprovechar o detectar las tendencias: Establecer patrones de discontinuidad, los cuales

podrían cambiar en forma significativa las reglas del juego, que han pasado inadvertidos

por años y correspondientes más a una mirada de futuro, de lograr “adivinar” qué depara

éste en determinado mercado o industria.

3) Potenciar las competencias: Concebir a las empresas como un portafolio de habilidades y activos y no como un proveedor de productos o servicios destinados a mercados específicos

4) Comprender las necesidades no articuladas de los clientes: Aprender a ponerse en el lugar del cliente y de esta forma generar empatía con sentimientos desarticulados e identificar necesidades insatisfechas.



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Seis sombreros para pensar Es una técnica inventada por Edward de Bono. Hay seis sombreros imaginarios, cada uno de un

color diferente. Varias personas pueden usar un sombrero de un color concreto durante un

tiempo en un momento determinado. Los sombreros involucran a los participantes en una

especie de juego de rol mental.

Una mirada objetiva a los datos

y a la información. "Los hechos

son los hechos".

Legitimiza los sentimientos,

presentimientos y la intuición,

sin necesidad de justificarse.

Significa la crítica, lógica

negativa, juicio y prudencia. El

por qué algo puede ir mal.

Simboliza el optimismo, lógica

positiva, factibilidad y

beneficios.

La oportunidad para expresar

nuevos conceptos, ideas,

posibilidades, percepciones y

usar el pensamiento creativo.

Control y gestión del proceso

del pensamiento.



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FUENTES DE IDEAS EMPRESARIALES

¿Dónde está la fuente de inspiración para generar ideas? Las fuentes se expresan de muchas

formas, sólo hay que estar atento a “leer las señales”.

El origen de las ideas puede ser un problema, una oportunidad, una necesidad.

Las fuentes de generación de ideas incluyen, por ejemplo: los problemas de las empresas, las

tendencias que arroja un mercado determinado, el fruto de un desarrollo tecnológico, el

aprovechamiento de una serie de conocimientos, los contactos de un emprendedor.

Aquí hay una lista inicial de posibles fuentes de ideas,

Fuentes de

ideas

Descripción y ejemplos Aplicación a tu

negocio

Pasatiempos/

interesas

Un pasatiempo es la actividad que preferimos realizar en

nuestro tiempo libre. Tener un pasatiempo ha llevado a

mucha gente a fundar empresas. Si, por ejemplo, te gustan

los videojuegos, la cocina, la música, los viajes, el deporte

o la actuación, podrías ser capaz de desarrollar este

pasatiempo/interés de modo que se convierta en un

negocio. Así, si disfrutas viajar, actuar y/o ser un buen

anfitrión, podrías considerar dedicarte al turismo, una de

las industrias más importantes a nivel mundial.

¿Cuáles son tus

pasatiempos?

¿Cómo podrías convertir

esos pasatiempos en

ideas de negocios?

¿Cómo podrías innovar

en tu negocio

incorporando tus

pasatiempos/intereses?

Competencias

personales y

experiencia

Más de la mitad de las ideas que derivan en negocios

exitosos provienen de experiencias en el ámbito de trabajo.

Por ejemplo: un mecánico que tenga experiencia

trabajando para un taller grande y que finalmente decida

crear su propio taller.

¿Cuáles son tus

competencias personas

que podrías aplicar en tu

negocio?

Franquicias Una franquicia es un acuerdo por el cual el fabricante o el

único distribuidor de una marca comercial, producto o

servicio cede sus derechos exclusivos para que sean

distribuidos localmente a minoristas independientes, a

cambio del pago de derechos y la voluntad de ajustarse a

los procedimientos operativos establecidos. Puede haber

distintos tipos de franquicia, pero las que son de mayor

interés a los emprendedores son las que brindan un

nombre, una imagen y un método para hacer negocios, así

como sus procedimientos operativos.

¿Cuáles pueden ser las

franquicias de interés

para tu negocio?



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Fuentes de ideas Descripción y ejemplos Aplicación a tu negocio

Medios de

comunicación

social

Constituyen una gran fuente de información,

ideas, y frecuentemente oportunidades. Prensa

escrita, prensa digital, páginas web, son algunos

ejemplos de medios de comunicación social.

¿Cuáles son los principales

medios de prensa que pueden

darte ideas para tu negocio?

Exposiciones Otra forma de encontrar ideas para crear o

mejorar un negocio es asistir a exposiciones,

ferias y demostraciones. Si acudes a este tipo

de eventos regularmente, no sólo descubrirás

nuevos productos y servicios, sino que también

conocerás a los representantes de ventas,

fabricantes, mayoristas, distribuidores y

concesionarios de franquicias. Suelen ser

excelentes fuentes de ideas empresariales e

información y podrán ayudarte a iniciar o

mejorar tu negocio.

Piensa en algún evento

relacionado a tu negocio al que

hayas asistido últimamente.

¿Qué cosas te llamaron la

atención?

¿Qué ideas tomarías para

aplicar en tu propio negocio?

Encuestas y

sondeos

El punto central de una nueva idea empresarial

debe ser el cliente. Las necesidades y carencias

del cliente, que son el fundamento de un nuevo

producto/servicio, pueden determinarse a través

de una encuesta o de sondeos de opinión. Estos

pueden llevarse a cabo de manera formal, con

un cuestionario, entrevistas, observación, o de

manera informal, conversando con la gente.

¿Cómo harías un sondeo con

tus clientes actuales?

¿Cómo harías un sondeo con

tus clientes potenciales?

Quejas “Una queja es un regalo”…muchas veces

habrás oído esta expresión. ¡Y es real! Cada

queja puede ser una idea potencial para

transformar en oportunidad de negocio.

¿Cuáles son las quejas que has

recibido de tus clientes?

¿Qué aprendizajes extraes de

esas quejas para tu negocio?

Cambio “Lo único constante es el cambio”. El mundo

cambia constantemente. El cambio puede ser

una amenaza o una oportunidad, todo depende

del color del cristal con que se mire la realidad.

Un empresario innovador se diferencia por

considerar el cambio como oportunidad.

¿Qué cambios del entorno

puedes tomar como

oportunidad para tu negocio?



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LA IDEA DE NEGOCIO

Idea y oportunidad de negocio

En el ítem anterior hemos visto la importancia de generar muchas ideas, utilizando diferentes

fuentes. Cuanto más ideas mejor. La creatividad se deja fluir al máximo.

Una vez que contamos con un listado de ideas, es momento de evaluar cada una de ellas, para

definir cuáles son “sólo ideas” y cuáles pueden transformarse en oportunidades de negocio.

Hay que considerar que una buena idea no es necesariamente una buena oportunidad de

negocio. ¿Qué hace que una idea se transforme en una oportunidad de negocio? Simplemente

plantearla en términos económicos: los ingresos deben exceder los costos para que exista

una ganancia.

Una oportunidad de negocio puede definirse como una idea o propuesta de inversión atractiva

que ofrece la posibilidad de obtener una ganancia al inversor o a la persona que asume el riesgo.

Los requisitos del cliente determinan dichas oportunidades y llevan al desarrollo de un producto

o servicio que crea valor agregado para sus compradores y usuarios finales.

Sin embargo, una buena idea no es necesariamente una buena oportunidad de negocio.

¿Qué puede hacer que una buena idea NO sea una oportunidad de

negocio?

Por ejemplo, puedes haber inventado un producto brillante desde el punto de vista técnico, pero

es posible que el mercado no esté listo para recibirlo; o quizá la idea sea atinada, pero existe

demasiada competencia o los recursos necesarios son tantos que no vale la pena desarrollarla.

A veces incluso el mercado puede estar listo para la idea, pero las ganancias no son suficientes

en relación con la inversión.

Hay que tener en cuenta el hecho de que más del 80% de todos los productos nuevos no

funcionan. Seguramente a los inventores les parecía una buena idea, y sin embargo, claramente

no logró superar la prueba del mercado.



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¿Qué puede hacer que una buena idea SÍ sea una oportunidad de negocio?

Para que sea una buena oportunidad de negocio tiene que cumplir los siguientes criterios:

Demanda real:

Responder a las necesidades o requisitos no colmados de

clientes que tienen la capacidad y la voluntad de comprar.

Ganancia sobre la inversión:

Proporcionar una ganancia o recompensa aceptable por el riesgo

y por el esfuerzo asumidos.

Ser competitiva:

Igual, mejor o diferenciada (desde el punto de vista del cliente) en

comparación con otros productos/servicios disponibles.

Cumplir con los objetivos:

Alcanzar las metas y aspiraciones de la persona emprendedora o

de la empresa.

Disponibilidad de recursos:

El emprendedor debe ser capaz de obtener los recursos

necesarios.



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VIABILIDAD DE LAS OPORTUNIDADES

DE NEGOCIO

Una vez que se han identificado las ideas y oportunidades, es preciso analizarlas y evaluarlas

para determinar su viabilidad. No es una tarea fácil, pero al mismo tiempo, es extremadamente

importante evaluar las oportunidades de negocio. Esto permite establecer bien la diferencia entre

el éxito y el fracaso del emprendimiento.

Supone, en esencia, determinar los riesgos y las ganancias/recompensas contemplados en los

factores que se explican a continuación.

Factores Descripción de factores

Mercado La pregunta clave a contestar es si existe un mercado para la idea. Un mercado

en este contexto consiste en los clientes – potenciales o reales – que tienen

necesidades y carencias y la capacidad de comprar el producto o servicios que

tú pretendes vender.

También hay que considerar si las carencias del cliente pueden ser atendidas a

un buen precio, en el lugar correcto y de manera oportuna.

Otra consideración importante es el tamaño del mercado y su tasa de

crecimiento.

Además, es preciso obtener información desde la fuente misma (fuente

primaria), entrevistando a personas clave, tales como los clientes y los

proveedores.

La ventana de

oportunidades

Se dice que las oportunidades siempre tienen una ventana. Esto significa que

están allí, pero que no permanecen abiertas indefinidamente. Los mercados

crecen a ritmos diferentes en el tiempo, y cuando un mercado crece y se afianza,

las condiciones para el éxito no son las más favorables.

Es importante saber cuándo es el momento oportuno, determinar el período de

tiempo durante el cual la ventana permanecerá abierta, y si la oportunidad puede

crearse o aprovecharse antes de que se cierre.

Objetivos

personales y

competencias

del

empresario

Una pregunta importante que debe hacerse cualquier persona que emprenda

un negocio es si realmente quiere llevar adelante ese negocio en particular.

La motivación personal es una condición esencial para ser un empresario

exitoso. A menos que la persona esté realmente convencida de querer llevar

adelante ese tipo de negocio, no debería aventurarse a emprenderlo.

También se puede plantear una pregunta similar sobre si el emprendedor tiene

las competencias (conocimientos, habilidades y actitudes) necesarias para

cumplir con los requisitos del negocio, y si no las tiene, si es capaz de

conseguirlas integrando a más personas.



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Cuando se combinan los aspectos anteriores, se debe determinar si los

requisitos del negocio se adecuan bien a lo que el empresario quiere o desea.

Esto no es solamente importante para tener éxito, sino también para que el

empresario sea feliz.

Decisores La persona o el equipo que toma decisiones estratégicas constituye un factor

clave para definir el éxito o el fracaso de una empresa.

Ventaja

competitiva

Para que una oportunidad sea atractiva, debe tener una ventaja competitiva

única. Si una empresa no logra mantener a sus posibles competidores fuera de

su mercado, o si se enfrenta a obstáculos para entrar en otro, es posible que la

oportunidad no sea tan atractiva para posibles inversionistas.

Capital,

tecnología y

otros recursos

requeridos

La disponibilidad y el acceso al capital, la tecnología y otros recursos, tales como

las competencias, determinan hasta qué punto perseguir ciertas oportunidades.

Como regla general, cuanto más difícil sea obtener los recursos requeridos, más

atractiva resultará la propuesta para los inversionistas, siempre y cuando exista

un mercado para la idea, el producto o el servicio.



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LA PROPUESTA DE VALOR

Tu propuesta de valor es aquello que te hace diferente de la competencia… pero sin olvidar un

pequeño detalle: aquello que te hace diferente y por lo que tu cliente está dispuesto a pagarte.

La propuesta de valor no es sobre tu idea o producto, se trata sobre

qué problema o necesidad resuelve, no tiene sentido hacer lo mismo que

tus competidores debes aportar valor a tu producto debes hacer que se diferencie

de la competencia

Puedes tener la idea del siglo, pero si no tienes clientes, de nada sirve. Propuesta de valor y

cliente se necesitan como el oxígeno para respirar en una empresa.

“Hay emprendedores que diseñan su modelo alrededor de una propuesta de valor

centrada en resolver una necesidad determinada de un cliente, pero no es por la que

está dispuesto a pagar. Es una necesidad que le parece interesante, pero de ahí a pagar

por ella hay una gran diferencia. Cuando le preguntas a los clientes qué cosas les

gustaría tener, muchas no son cosas por las que estarían dispuestos a pagar. Por eso,

lo importante es que cubra una necesidad por la que sí estén dispuestos a pagar”,

subraya Megías.

Para encontrar propuestas de valor, Riera aconseja plantearse preguntas

como: ¿esto por qué se hace así? o ¿por qué siempre se ha hecho

así?

Megías destaca que muchos emprendedores se dedican a buscar cosas que a nadie se les haya

ocurrido, cuando la mejor estrategia para un emprendedor es resegmentar un nicho.

“Imagina un mercado típico donde todo se hace a medida, donde hay una fuerza

comercial que tiene que hablar cara a cara con el cliente y tratarlo

con mucho cuidado –porque como todo es a medida y son procesos

de producción lentos–. Por qué no darle la vuelta a ese nicho y, por

ejemplo, en lugar de trabajar a medida, voy a hacer unos productos

X e Y, y mi canal de venta será Internet, y será autoservicio, y te lo

serviré en cuatro días y a un precio más competitivo. Muchas veces, los clientes no se

han planteado que se puede hacer otra cosa, porque nadie se lo ha ofrecido antes. Si

eres capaz de cambiar algo que existe ofreciéndole al cliente mejoras en todo el

proceso, puede funcionar muy bien”.

mÓdulo 1: planificaciÓn unidad 1.2: la idea de...

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