MEDIACION DIFERENCIAS ENTRE ESCUELAS DE NEGOCIACIÓN Y MEDIACIÓN AUTOR: MIGUEL ANGEL MARTIN

Desarrollos en Negociación, Mediación, Conciliación y Arbitraje. Características Diferenciales.

Estas disciplinas, íntimamente ligadas entre sí, han adquirido recientemente un notable desarrollo temático y tecnológico dado que las personas, los gobiernos y las organizaciones han tomado actualmente conciencia y madurado de la importancia que el tema tiene para poder desenvolverse en un medio altamente competitivo, conflictivo, globalizado y regionalizado.

Debemos tener en cuenta que el mundo está atravesando una veloz y profunda transformación; para poder afrontar tales cambios la negociación racional, inteligente y profesionalizada constituye un elemento imprescindible para la sociedad de la actualidad. En donde también debemos incluir la necesidad de incorporar a la mediación, la conciliación, el arbitraje y otros métodos adecuados para la administración de conflictos.

Por otro lado existe un movimiento mundial sobre al tratamiento que debe dársele al tema panal y la resocialización, que está también interrelacionado con las temáticas de conflictos sociales y la resocialización.

A. Escuelas de Negociación

La disciplina de la Negociación está inmersa en casi todos los actos organizacionales, comerciales, sociales, políticos, gubernamentales, etcétera, por lo cual quien no se prepare y se actualice ira perdiendo proporcionalmente herramientas fundamentales para desenvolverse en el campo donde le toque actuar.

De alguna forma la Conciliación y el Arbitraje también están incorporados a las organizaciones como parte de su gestión, por lo cual sucede lo mismo que con la negociación.

Nuestra entidad está conformada por investigadores y estudiosos experimentados en estos importantes campos de la negociación y la terciación (mediación, conciliación y arbitraje).

La disciplina básica, que es la Negociación, junto a las otras mencionadas a las que da sustento, es de suma importancia para poder establecer interacciones y resolver conflictos en forma racional, económica, emocionalmente inteligente y profesionalizada.

Nuestra organización cuenta con el concurso de especialistas multidisciplinarios, respaldados por una intensa formación e investigación, con amplia experiencia

concreta de campo. Esa circunstancia nos coloca en una inmejorable situación operativa y con un sólido "Know How".

Hoy puede afirmarse que en el ámbito mundial existen cuatro líneas filosóficas o escuelas de negociación, que son las que han marcado las tendencias generales, siendo las mismas:

Optimista o idealista

Racional, inteligente o adaptativa

Egoísta

Retributiva o vengativa

Nosotros, desde la Argentina, tras el análisis de una voluminosa e ilustrada doctrina en temas específicos y otros afines, así como en el desarrollo de novedosas líneas de investigación — en especial en aquellos campos inexplorados— hemos producido y estamos produciendo aportes de significativa relevancia y sistematicidad en esta disciplina que hacemos hincapié en la racionalidad e inteligencia aplicada para producir una negociación profesionalizada. Esta cuarta escuela o línea de pensamiento de estudio, está sistemática y permanentemente investigando, desarrollando, diseñando, nuevos conceptos y tecnologías claramente diferenciados, que son singulares avances hacia una Negociación Racional, Inteligente y Adaptativa. Estos elementos, consecuentemente aplicados como soporte de los procesos de conciliación, mediación y arbitraje (sobre los que también hemos desarrollado nuevos conceptos, tecnologías y filosofías), los potencian y racionalizan sustantivamente.

Estos estudios se han venido realizando desde el año 1971, en un principio en el ámbito individual por distintos integrantes de la entidad, luego — algunos de ellos— en el marco de Estudios profesionales, y finalmente, desde 1992, en el seno del Instituto Argentino de Negociación, Conciliación y Arbitraje (IANCA).

B. Diferencia conceptual y filosófica entre las escuelas de negociación

Las características distintivas de nuestra postura filosófica se pueden identificar en los conceptos y las tecnologías que abarca y/o privilegia, siendo un importante valor agregado intelectual en materia de:

a. Desarrollo de los elementos de la información como una de las variables fundamentales para realizar una negociación y/o terciación racional, consistente en:

la investigación sistemática y analítica del valor de la información.

el análisis del desarrollo y el uso de algoritmos o modelos para poder evaluar las variables en juego y las consecuencias de las cuestiones a acordar.

el estudio continuado de series.

los bancos de datos.

la evaluación microeconómica y financiera de las cuestiones en desarrollo.

los intercambios de información racionales que generen valor genuino.

El análisis microeconómico permite evaluar, mejorar y desarrollar los resultados del proceso de negociación y/o terciación.

b. La investigación de las necesidades, los intereses, los deseos y los objetivos (NIDO) que poseen:

Todos los individuos que participan en el proceso.

Los mandantes o superiores de los involucrados.

Las entidades que aquellos representan.

Esta es una cuestión que debe ser privilegiada como parte de los mecanismos psicológicos que influyen decisivamente en la negociación y la terciación, dado que relevarlos y distinguirlos en todas las partes involucradas es de suma importancia para un accionar eficaz y racional. Para dar cabal satisfacción de ellos, pues allí suele estar el meollo de casi todos los asuntos negociados o terciados. Esta identificación de lo que hemos denominado NIDO da una perspectiva psicosociológica que permite analizar con mayor rigurosidad los elementos impulsores y disparadores de los participantes. En virtud de ello podríamos sintetizar el proceso en las frases siguientes:

c. Ligado íntimamente a los dos conceptos anteriores está el poder dentro del proceso de negociación y terciación, que tiene una importancia capital.

En éste campo han sido detectados por los expertos de la entidad, más de un centenar de formas de ejercer el poder, que pueden ser utilizadas en las negociaciones y terciaciones.

En comunión con el poder, se distinguen otros conceptos o bases fundamentales, tales como: la información, el tiempo, la unidad, la filosofía y la organización, que también tienen un tratamiento distintivo y privilegiado.

El análisis del poder permite comprender los diversos grados y formas de influencia que ejerce quien lo aplica.

Han sido investigados el poder y sus abundantes connotaciones, lo cual nos ha permitido tener un mejor posicionamiento para relevar los elementos que ambicionan los participantes y así poder definir las soluciones concomitantes dentro de un proceso de interacción con los otros factores.

d. La unidad, que contempla varios ángulos de análisis, tiene dos de especial relevancia: la unidad de criterio, que es abarcativa y la unidad de acción, conducción o comunicación, que se torna fundamental cuando el proceso se hace en equipo, dotándolo de una adecuada sinergia.

e. El uso del tiempo, como un factor del proceso, permite desarrollar estrategias al administrarlo apropiadamente. De allí que la investigación de tal concepto debe ser más profunda, consistente y sistemática si se pretende aplicarlo racionalmente.

f. Otro aspecto básico es la concepción filosófica de la negociación y la terciación, que procura dar mayor racionalidad y profesionalidad conceptual, conductiva y decisoria a los procesos.

Trata de centrar el proceso en lo sustancial, sin descuidar lo accesorio.

La filosofía debe tener en cuenta la existencia y las formas del comportamiento propio y ajeno en la negociación en especial para utilizar estrategias que complementen o neutralicen el accionar del otro, para así procurar obtener lo que se requiere a través de que los otros también logren su satisfacción.

g. La organización es otro de los campos donde se han realizado profundas investigaciones y desarrollos surgiendo como producto diversos elementos, tales como:

formularios de documentación, organización y análisis.

listas de control, seguimiento u ordenamiento.

reglamentos de diálogo y de procedimiento.

códigos de ética.

cursogramas,

organigramas.

cuadros comparativos.

instructivos.

modelos de documentación, en especial para las terciaciones y negociaciones.

esquemas y modelos de análisis y decisión.

C. Escuelas de Mediación y/o Conciliación

La disciplina de la mediación ha tenido un gran desarrollo en las últimas épocas y dentro del movimiento doctrinario es posible distinguir tres escuelas dentro de los Estados Unidos, que son:

Tradicional

Transformativa o de desarrollo

Modelo circular narrativo

Racional e Inteligente

Nuestra entidad sobre la base de la investigación de todas estas escuelas ha desarrollado numerosos conceptos y herramientas en materia de mediación y/o conciliación, algunas de las cuales están asimiladas — por su íntima interrelación disciplinaria— con la negociación, donde hemos aportado importante material bibliográfico con importantes innovaciones tecnológicas.

Estos desarrollos se han dado principalmente en muchos de los campos que estaban inexplorados y que aplicación práctica requería como una necesidad.

Estas diferencias conceptuales y significativos avances nos colocarían como una cuarta escuela de mediación.

D. Diferencia conceptual y filosófica entre las escuelas de Mediación y/o Conciliación

La filosofía de nuestra escuela de mediación y/o conciliación — que está muy orientada hacia la aplicación concreta y práctica de la disciplina— abarca nuevas conceptualizaciones y tecnologías.

Aplicación de las cuestiones de información, NIDO (necesidades, intereses, deseos y/u objetivos), la filosofía y la organización desarrollada para la negociación con la adaptación correspondiente.

Fundamentación y aplicación de la proactividad del mediador para que el mismo desarrollo una labor más racional, profesional, objetiva, imparcial, neutral, eficiente, eficaz y efectiva.

La generación de valor genuino es otro punto central para hacer que los protagonistas puedan llegar resultados más exitosos y beneficiosos, que sean cabalmente cumplidos.

La atención en la teoría de las decisiones o la toma de resoluciones que es lo que resulta fundamental para poder orientar a los participantes para que puedan ubicarse y analizar los temas con el fin de que celebren acuerdos duraderos y cumplibles.

La esquematización de las preguntas y las formas de preguntar, con la finalidad de dar y recibir información, hacer recapacitar u obtener una decisión, con el propósito de lograr una fluida y positiva intercomunicación.

Trabajar con un panorama y con la finalidad primordial de resolver el conflicto en forma eficiente, efectiva, eficaz, racional, económica, etcétera que es para lo que recurren fundamentalmente los participantes, de forma tal de asegurar que sea cumplible lo acordado.

Respetar la autenticidad y la naturalidad del terciador, que tiene que tener un comportamiento genuino en virtud de su propia personalidad y tratar de adaptarlo artificialmente a modelos que pueden no encajar con su estilo ni forma de ser. El terciador debe de servirse del herramental, y no que el debe ser un instrumento o estar sujeto al herramental.

Centrarse en detectar y analizar las verdaderas finalidades de los involucrados con aplicación de tecnología de análisis del valor (satisfacción versus sacrificio).

E. Escuela de Probation

Dentro de las temáticas que aborda nuestra entidad está la de la PROBATION, que tiene la finalidad de la resocialización de las personas que han tenido dificultades con la sociedad en la que se desempeñan.

La finalidad central es la de humanizar la readaptación social en lugar de corregir castigando, pero trabajando con aquellos casos que realmente pueden ser readaptados para la sociedad.

Se ha realizado una labor conjunta para estos desarrollos con la Procuraduría General de la Penitenciaría Nacional, con calificados integrantes de la Cámara Penal Nacional y con Jueces Penales para poder realizar una tarea coordinada y efectiva que permita la adecuada reinserción social y reeducación de las personas con dificultades.

El enfoque seguido es totalmente humanístico y socializante con la finalidad de eficientizar la reinserción y la readaptación de las personas al medio en lugar de imponer penas. Es decir se trabaja sobre lo positivo de la recuperación en lugar de lo negativo de la sanción.

Nuestra entidad atento a la investigación interdisciplinaria y a la capacitación, como organización que se ocupa de la formación de formadores, ha incorporado esta temática revolucionaria y que es considerada como tecnología de punta dentro del sistema penal, que atiende y se dirige a:

la prevención de la delincuencia,

la readaptación social,

la seguridad de la población, y

la solución de conflictos en materia criminológica.

Ha desarrollado su tarea en cuanto a la PROBATION contando con especialistas, que con toda su experiencia, han investigado y desarrollado la importante y moderna tecnología para nuestro medio, por lo que han seguido un exitoso plan de actividades, que constó de:

Diseño del sistema de Probation. Investigación, ampliación, adaptación y desarrollo del método de tratamiento socio - humanístico

Implementación del rol del Agente de Prueba. Formación, entrenamiento, desarrollo, actualización

Diseño del sistema de rehabilitación

Diferenciación con el sistema del Agente de Prueba

Desarrollo y aplicación del sistema de Minoridad.

Esquematización del sistema comunitario y de apoyo grupal de rehabilitación.

Creación del sistema de Probation en Personas Jurídicas

Estructuración del sistema de planeación, coordinación y supervisión de la Probation organizacional

Realización del sistema de recursos para la Probation organizacional

F. Desarrollos tecnológicos

Nuestro Instituto realiza una tarea constante de investigación que tiene como meta la producción de herrametal de utilidad en los trabajos de campo de las disciplinas que nos nuclean, y trabaja con el esquema sobre la base de la necesidad del ejercicio profesional, se investiga las causas diagnosticando la cuestión y desarrollando herramientas para que sean aplicables a uso habitual, y así continuamente. Una de las principales características de nuestra entidad es su dedicación y la capacidad de investigación de sus componentes multidisciplinarios, que están en un permanente estado de desarrollo de sistemas, metodologías, modelos, soportes, etcétera, y dentro de ello es interesante destacar:

El desarrollo de una nueva forma de terciación, que ha sido denominada "Terciación Preventiva", que consiste en operar la anticipación frente a potenciales conflictos, lo que permite importantísimos resultados para las partes que recurren a ella.

Esta es una metodología novedosa que tiene una importancia fundamental en la prevención de los potenciales conflictos que pueden presentarse entre partes que tienen una interrelación recurrente y obligatoria. Representa un verdadero seguro para evitar inconvenientes y para reducir los costos que se generan en las negociaciones, las desavenencias y las consecuencias que ellas pueden entrañar.

Otra cuestión diferencial es el análisis de las interrelaciones con múltiples partes, lo que crea un contexto de negociación o terciación de mayor complejidad frente a lo que tradicionalmente se trató en la doctrina.

Estas interrelaciones múltiples se dan especialmente dentro de las organizaciones y en todos aquellos escenarios donde las partes involucradas son más de dos.

Dentro de las características claves está el tratamiento de los asuntos complejos, que requieren una tecnología particular que hemos estudiado, investigado, adaptado, desarrollado con gran éxito en trabajos de campo concretos. En general éste aspecto suele aparecer combinado con las interrelaciones múltiples con lo que las cuestiones suelen presentar una mayor complicación para lo cual poseemos una apropiada tecnología y preparación para involucramos en ese tipo de situaciones.

Dado que los asuntos a negociar o a terciar suelen poseer diferentes ángulos hemos privilegiado el tratamiento multidisciplinario y en equipo, de los diversos asuntos, lo que permite contar con criterios y soluciones más amplios y universales.

Esa característica de multidisciplinareidad presenta una impronta muy particular, que nos permite abordar al conflicto desde diversos ángulos, confluyendo natural y racionalmente en una dirección operativa más acertada, objetiva, amplia, creativa, técnica y cercana a la realidad de los involucrados.

La genuina generación de riqueza o el valor agregado (que no necesariamente es un concepto de tipo económico), es otro de los aspectos privilegiados por la filosofía de negociación y terciación, para lo cual se han investigado y desarrollado conceptos y tecnología que contribuyen a su logro eficaz.

Otro aspecto que es tenido en consideración en todas las disciplinas de negociación y terciación es la economicidad de los procesos y la salvaguardia de los valores económicos y humanos de las interrelaciones. Incluso — en la medida que ello resulte posible— en la terciación deben de procurarse mantener, y aún mejorar, los negocios en juego.

Otro campo de gran utilidad para organizar la labor de los negociadores, de los mediadores, de los conciliadores y de los oficiales de prueba, son las investigaciones y desarrollos que se han realizado en materia de soportes (formularios, listas de verificación, control o guía, modelos de notas, etcétera) que han sido diseñados para facilitar y ordenar sus tareas, pudiendo desempeñarse más eficaz, eficiente y efectivamente. Esta investigación en materia de soportes ha sido volcada a un "software" que se llama MediaForm que permite reducir existencias y emitir formularios en la medida que se necesitan.

Uno de los aspectos de singular relevancia está en la aplicación de la tecnología para la toma de decisiones sustentada por métodos científicos (Investigación operativa, Estadísticas, Teoría de la decisión, etcétera) y en los aspectos psicológicos (Intuición).

Se desarrolló el funcionamiento del Sistema de Probation, con los procedimientos entre los involucrados, la formación del legajo de Probation, los soportes necesarios para la tramitación y supervisión de los probados, etcétera.

Se trabajó en la Administración de situaciones críticas o proceso de crisis desarrollando tecnologías especiales de negociación para casos de toma de rehenes, parapetamientos, piquetes, potenciales suicidios, motines, etcétera.

Dentro de la temática de Seguridad Personal sin Violencia ante el Delito se ha desarrollado la tecnología del Autorresguardo, que procura preparar a las potenciales víctimas para evitar ser objeto de incidentes, para administrarlos adecuadamente o para recuperarse de sus efectos. En materia de Seguridad Personal ante Situaciones Delictivas se investigó y desarrollo sistemáticamente las medidas y acciones de prevención, la metodología para administrar la crisis del incidente y la recuperación emocional y material. Todo ello sin Violencia.

Información en moneda de poder adquisitivo constante en un sistema de registración y actualización automático, que simplifica en forma sustancial la labor de ajuste por inflación y permite una precisa y automática determinación de valores de inventario permanente, resultado por exposición a la inflación, sobreprecios, etc. basado en el Módulo Monetario. La tarea demanda una dedicación, a la investigación y el desarrollo, de unas 900 horas y ha sido aplicada por varias Organizaciones, y se publicó mucho material en diversos medios.

Eficientización de Recursos Organizacionales (ERO) que son un conjunto de técnicas, conceptos, herramientas y fórmulas para establecer el dimensionamiento adecuado de recursos (humanos, físicos, financieros) para la más objetiva fijación de metas, mejor control de la ociosidad, uso más eficiente, efectiva coordinación, etc.. El desarrollo de la misma requirió de una dedicación de 800 horas.

Optimización de los Suministros Organizacionales, que es una tecnología que procura el mejoramiento de los costos de previsión mediante en análisis de los sistemas, costos, metodologías de proveedores, poniendo a las entidades en posición de competitividad y teniendo como objetivo el desarrollo mutuo. El desarrollo de la tecnología demando una dedicación de 2.500 horas y ha aplicado exitosamente en varias organizaciones.

Círculos de Desarrollo, es una adaptación de la tecnología Japonesa denominada Círculos de Totales Calidad para producir una forma de personal más participativa y madura que genera un enriquecimiento de la tarea y produce

una amplia y mutua satisfacción (Personal y Organización). En su análisis, investigación y desarrollo se han invertido unas 700 horas.

Revitalización Organizacional (RO), que comprende a un conjunto de técnicas que tienen como finalidad la reducción de los costos o el mejoramiento de los ingresos. Esta tecnología ha sido implantada exitosamente en diversas entidades y su desarrollo demandó unas 750 horas.

Mejoramiento de Costos de Liquidación de Remuneraciones y Conexos, que consiste en la aplicación de varios modelos y sistemas de liquidación de retribuciones que permiten reducir erogaciones importantes sin afectar la retribución del dependiente. La tecnología ha sido implantada exitosamente en diversas organizaciones y su desarrollo demando unas 1.350 horas.

Teoría del Interés: Investigación y desarrollo sobre la leyes naturales de la economía y los límites racionales que permiten las operaciones para no resultar excesivas ni perjudiciales, Teniendo su principal resultado en la determinación de parámetros de gran precisión para distintas situaciones y circunstancias. La investigación fue realizada sobre la base de grandes volúmenes de bibliografía y en Internet. Como producto se han desarrollado importantes conceptos y tecnologías para la temática. En esta labor ya se llevan invertidas más de 1.700 horas.

Estas investigaciones y conceptualizaciones desarrolladas, en un principio, por los responsables individualmente desde el año 1971 hasta el año 1992, y posteriormente, desde el año 1992, por el Instituto Argentino de Negociación, Conciliación y Arbitraje (IANCA), permiten realizar una labor más eficiente, racional y profesionalizada en los procesos de negociación y/o terciación, y así mejorar sustantivamente la formación y la potencialidad de sus operadores.

La sistematización de las disciplinas específicas de negociación y de resolución de conflictos así como de otras disciplinas afines, sientan las bases de una formación profesionalizada para quienes se inician en las mismas, dado que le dan un ordenamiento conceptual, metodológico y práctico, con el aporte significativo de un herramental indispensable.

G. Equilibrio

Otra característica de los expertos de distintas disciplinas que se desempeñan en la entidad, es que han combinado equilibradamente los aspectos de:

investigación.

desarrollo de nuevos conceptos, filosofías y herramientas.

experimentación y entrenamiento concretos en el campo.

docencia y comunicación.

administración de la información.

intercambio interdisciplinario.

Lo que marca un apropiado equilibrio entre lo teórico y lo práctico de las disciplinas.

Las tareas de desarrollo e investigación se han iniciado a comienzos de la década de los setenta, pudiéndose inferir una apropiada maduración de las tecnologías, los conceptos y las filosofías que las sostienen, con continuas aplicaciones en el campo concreto.

No obstante, aún existen algunas áreas donde la labor de investigación y desarrollo recién está en sus albores, pero ello también es importante para mantener la sinergia y la dinámica de los responsables del avance de nuestras disciplinas.

H. Formación Formal de los Integrantes y Multidisciplina

Una de las características fundamentales de los componentes activos del Instituto es la gran cantidad de disciplinas complementarias lo que permite hacer análisis con una visualización mucho más amplia de los fenómenos y las tecnologías.

I. Soportes para Terciación y Negociación

Como producto de la investigación y el relevamiento de información para el desarrollo sistemático y ordenado de los procesos de negociación y de terciación se ha conformado una variada, abundante y valiosa colección de soportes (formularios, listas de control, modelos de documentos, etcétera) que han sido volcados a un sistema electrónico que permite que los usuarios emitan directamente los mismos en sus oficinas, con la particularidad de tener un procesamiento en "tiempo real".

Este sistema de formularios electrónicos lleva la denominación de "MediaForm", y permite organización de la tarea y además le dan mucho más sistematicidad, ordenamiento y profundidad al relevamiento, análisis y resoluciones dentro del proceso. Además permite que las partes vuelquen las informaciones fuera del momento del diálogo y consultando a otras personas fuera del ámbito del proceso para tener mayor seguridad y control sobre los datos suministrados.

AUTOR: MIGUEL ANGEL MARTIN www.negocyar.com.ar Revista Nº 8 – Diciembre 2005

El autor se responsabiliza de las opiniones vertidas en el presente artículo y autoriza expresamente su publicación, reservándose los derechos de autor, los cuales le

pertenecen en exclusividad. Dr. Miguel A. Martín, Contador Público, Universidad de Buenos Aires, Licenciado en Administración, Universidad de Buenos Aires, Mediador, NOVA Southeastern University e IANCA, Arbitro, IANCA - Ministerio de Justicia, Seguridad y Derechos Humanos, Oficial de Probation, IANCA - Procuración Penitenciaria Presidente del IANCA